一角錢的成功促銷職場指引

1、“一角錢力的成功促銷一角錢的讓利可能大家都覺得根本就無法打動消費(fèi)者甚至不值 得一提,但筆者偶遇的“一角錢促銷方法, 不但讓店主生意興隆而 且還讓顧客對該店主稱贊有嘉,寧可排隊(duì)也要照顧他的生意,這其中 有著什么樣的微妙呢？簡單的現(xiàn)象背后仍然是深刻的促銷原理,對于現(xiàn)在終端促銷也有著非常大的啟示意義.在一個(gè)菜場有幾家賣豆制品的攤點(diǎn),可總是只有A店主的生意火 爆,大家寧可排隊(duì)等也不到旁邊的店子里買同樣的東西.是A店的價(jià)格比起旁邊店鋪廉價(jià)許多嗎？不是,你要問他賣的價(jià)格和別人都是一 樣；是所賣產(chǎn)品的質(zhì)量比別人好很多？也不是,質(zhì)量差不多,很多東 西估計(jì)和別人在同一個(gè)地方進(jìn)貨；是有買贈促銷手段嗎？更不是,小

2、本生意不可能有這么大的利潤.原來只有一個(gè)非常簡單的原因：這個(gè) 店主無論顧客買什么東西都主動的少收一角錢.例如顧客問好豆腐是 1元一斤,挑了塊豆腐,他把豆腐放到電子秤上一稱顯示1.7元,他就會說：“就收1.6元吧.就這小小的一角錢讓他獲得了顧客的信 賴,使他的生意越來越火紅.看似簡單的“一角錢促銷為什么能產(chǎn)生這么強(qiáng)烈的促銷效果？ 還是讓我們來分析一下這個(gè)促銷成功的幾個(gè)要害因素：1 、促銷產(chǎn)品質(zhì)量不能打折扣攤主豆腐的質(zhì)量是所保證的,至少和競爭者的不相上下,而不是 以劣充好.假設(shè)豆腐的質(zhì)量不好,再廉價(jià)顧客上了一次當(dāng)下次也不會 再買.啟示：產(chǎn)品做促銷首先也要質(zhì)量過硬,現(xiàn)在的消費(fèi)者都趨于理智, 他們有分

3、辨產(chǎn)品質(zhì)量的水平,假設(shè)為了促銷而通過降低產(chǎn)品質(zhì)量的方 式降低本錢就不會得到消費(fèi)者的認(rèn)可.例如某瓷器產(chǎn)品元旦促銷,價(jià) 格從以前的30元降到了 18元,可是這些產(chǎn)品并不是原來賣 30元的 正品貨,而是外表有些粗糙,或者造型不合規(guī)格的次等貨,這就是打 著促銷的名義處理次品,消費(fèi)者原本以為買了廉價(jià),結(jié)果是懊悔“便 宜無好貨也就不再相信廠家的促銷活動了. 因此產(chǎn)品在做降價(jià)、打 折等促銷活動時(shí)減少產(chǎn)品的分量,降低產(chǎn)品的質(zhì)量都是非常不可取的 方式.2 、促銷產(chǎn)品、贈品要讓消費(fèi)者眼見為實(shí)豆腐價(jià)值的衡量是通過電子秤的稱量, 讓消費(fèi)者很清楚的可以判 定產(chǎn)品真實(shí)價(jià)值,不存在“水分.很多賣菜的人喜歡用桿秤,就是 由于

4、這種秤在稱的時(shí)候賣菜人很輕易的可以玩些滑頭,從而短斤缺兩,俗稱“玩秤.用電子秤上面單價(jià)、重量、金額顯示的清清楚楚,顧 客也就白然放心.啟示：質(zhì)量好并不意味著消費(fèi)者能夠認(rèn)同,必須讓消費(fèi)者眼見為 實(shí)認(rèn)同這個(gè)品質(zhì).這就是為什么很多產(chǎn)品要搞開箱銷售和品嘗銷售的 原因.假設(shè)是知名的品牌,它的品牌也就是品質(zhì)的象征,假設(shè)還不是 消費(fèi)者熟悉的品牌,就應(yīng)該給消費(fèi)者嘗試你產(chǎn)品的時(shí)機(jī). 化裝品銷售 會給顧客免費(fèi)使用,賣食品會預(yù)備一些讓讓消費(fèi)者白己品嘗所以 促銷時(shí)預(yù)備一定的免費(fèi)試用品就非常有必要.假設(shè)是促銷的套裝產(chǎn)品 或贈品必須讓消費(fèi)者能了解這個(gè)套裝、 這個(gè)贈品到底是什么,口說無 憑,你贈予給消費(fèi)者是什么不能只是裝在

5、盒子里看不見, 而是要在消 費(fèi)者購置以前就能清楚的知道到底是什么樣的產(chǎn)品、什么樣的贈品, 消費(fèi)者才不會心生疑慮.3 、促銷活動必須老實(shí)可信假設(shè)攤主豆腐的價(jià)格本身就定的比旁邊競爭者的高, 那么再通過 讓利的方式就是一個(gè)虛假的促銷. 顧客不會只問他一家,肯定能比擬 出來.在假設(shè)為了吸引顧客成心報(bào)低價(jià),在稱量計(jì)算的時(shí)候再抬高價(jià) 格都是不會贏得顧客的信任的,是什么價(jià)格就是什么價(jià)格,一定要實(shí) 實(shí)在在.啟示：產(chǎn)品促銷千萬不要“耍把戲同樣產(chǎn)品促銷一定不要拿品牌信譽(yù)開玩笑, 曾經(jīng)有一個(gè)食品做促 銷,促銷的產(chǎn)品是三袋捆綁在一起的量販裝, 可是促銷海報(bào)上卻寫的 是每袋的原價(jià)和促銷價(jià),乍一看消費(fèi)者就會以為這個(gè)促銷價(jià)

6、是量販裝 三袋的總價(jià),可是手銀的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)那只是一袋的單價(jià), 此時(shí)消費(fèi)者 才大呼上當(dāng).似乎這個(gè)廠家可以暗白竊喜白己的“奸計(jì)“得逞, 可是 這些受了愚弄的消費(fèi)者逢人便會痛斥該品牌的騙人行徑,白此以后再也沒有任何人買他們的產(chǎn)品了.4 、促銷活動要讓消費(fèi)者感覺“由于購置而獲利在顧客接受產(chǎn)品價(jià)格并已經(jīng)決定購置豆腐后,攤主主動的讓利是 要害的一招,使顧客覺得那一角錢確實(shí)是攤主讓利給白己的.由于原本白己已經(jīng)要掏錢,也沒有要求減價(jià),這個(gè)攤主完全可以多賺一角, 顧客會覺得這個(gè)店主做生意很“活,不貪,不象其他商人想盡方法 多賺一分都好的奸商習(xí)氣.假設(shè)同樣是讓利一角錢,但是是顧客提出 的那么就沒有這個(gè)效果了.這讓

7、該攤主給顧客的印象就完全有別與旁 邊的競爭者,推銷首先是銷售白己品牌,一旦認(rèn)可了這個(gè)人品 牌,白然東西產(chǎn)品就好賣了.看起來每筆生意損失一角錢,但 由此獲得眾多忠實(shí)顧客利潤就非?？捎^了.啟示：做促銷常給人的感覺是“你要想獲得好處就必須先掏錢, 例如“買A贈B的促銷海報(bào)是廠家經(jīng)常用到的.給消費(fèi)者的感覺是 要想獲贈B就必須要先買A這當(dāng)中有個(gè)邏輯關(guān)系,是由于買 A而獲 得B,消費(fèi)者就比擬興奮,反之為了獲得 B而買A,消費(fèi)者就不會接 受,盡管事情的結(jié)果是一模一樣,都是花了 A的錢買了 A和B兩個(gè)東 西,但是前一個(gè)感覺是廠家主動給予消費(fèi)者好處, 后一個(gè)感覺是為了 讓顧客掏錢而被動贈予.所以宣傳引導(dǎo)時(shí)我們可

8、以說“現(xiàn)在買 A就可 免費(fèi)獲得B,或者“買A限量贈予B'通過強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)在 “限量等 字眼將消費(fèi)者的注重力轉(zhuǎn)移到“特定時(shí)間產(chǎn)生的非凡價(jià)值,這時(shí)消費(fèi)者會想“本來就是要購置 A,現(xiàn)在買就更多獲得一個(gè) B,這是廠家 多送的,所以會產(chǎn)生由于購置而獲利的感覺, 而不是陷于到“要想 獲得B必須去買A,認(rèn)為廠家為了讓你消費(fèi)而被動設(shè)置贈品的想法當(dāng)中.5 、促銷的讓利幅度應(yīng)限制在合理的范圍以內(nèi)假設(shè)攤主賣一塊豆腐可以廉價(jià) 0.5元,不光白己不賺錢,顧客更 要疑心這個(gè)豆腐肯定有問題,要不怎么可能這個(gè)廉價(jià).“一角錢顧 客不是很在乎這個(gè)數(shù)目,可是給顧客讓利的感覺是真實(shí)可信的.啟示：從心理學(xué)的角度來看,事物本身并沒有

9、意義,有意義的是 人對事物的反響.促銷活動也一樣,什么樣的促銷方式本身并不是最 重要的,要害看消費(fèi)者會對這個(gè)促銷有怎樣的反響. 不要簡單將促銷 力度與促銷效果劃等號.在做促銷活動效果不理想時(shí)我們經(jīng)常簡單拿 白己的促銷力度與別人相比,得出一個(gè)結(jié)論“別的品牌比我們送的更 多,讓利幅度更大所以人家比我們更成功, 其實(shí)促銷活動的成功并 不是促銷力度問題,如何讓這個(gè)消費(fèi)者感覺到獲利才是要害. 就拿服 裝來說,有很多不知名的品牌可以到 2折、3折,但仍然不會讓消費(fèi) 者感覺到超值,而高檔名牌服裝一般不打折,偶然 9折、8折消費(fèi)者 都感覺占了很大的廉價(jià).這就有種心理因素在里面.所以讓利幅度不 是越大效果就越好,而是要根據(jù)品