新品渠道銷售方案

1、新品渠道銷售方案渠道推廣（行業(yè)內(nèi)特指批發(fā)渠道，不包括零售終端）是營銷推廣中非常重要的一 個環(huán)節(jié)，運作好壞直接關(guān)系產(chǎn)品在市場上的流通是否順暢，以及在整體策略上是否 能策應(yīng)對消息者的拉動。一產(chǎn)品鋪貨的渠道推廣戰(zhàn)術(shù)（1）、批發(fā)流通:1:省、市級一、二級批發(fā)流通市場 2:商品流通領(lǐng)域的大批發(fā)商 （2）、零售終端:1:夫妻店2:食雜店3:小型賣場4:自選量販5:冷飲攤店（3）、消費 終端:1:餐飲大排擋2:中小酒店3:賓館、招待所內(nèi)部餐廳4:娛樂休閑場所：歌舞 廳、洗浴中心、酒吧、咖啡廳、茶藝館、保齡球、館游泳館等（3）、酒店商超：1:大型KA類B類超市、買場、商場、2:連鎖店3:大酒店、星級賓館、4:

2、大型休閑中心 （4）、休閑夜店:1:娛樂休閑場所：歌舞廳、洗浴中心、酒吧、咖啡廳、茶藝館等一:滲透式鋪貨（1）利于迅速打開各個渠道，隱蔽行動，避免競爭，搶占市場占有率，以最快 的速度，最短的時間，完成立體鋪貨行動，為以后大力推廣打下良好基礎(chǔ)。（2）利用返利加大經(jīng)銷商庫存和資金壓力，迫使經(jīng)銷商的經(jīng)營重心向我們的產(chǎn)品傾斜。（3）加大各級經(jīng)營者的返利比例，業(yè)代監(jiān)督實施，防止經(jīng)銷商截留返利，影響鋪貨速度 和密度。（4）多級促銷、渠道造勢，利用給商家的返利和給消費者的優(yōu)惠政策，調(diào) 動各級經(jīng)銷商和消費者的銷售與消費積極性。（5）各級業(yè)代可提前以海報、傳單、 通知形式，讓各級經(jīng)銷商知曉此次促銷的政策，同時爭

3、取定單并協(xié)助經(jīng)銷商向二批 和零售終端鋪貨、定貨。（6）適用條件：1商家有足夠經(jīng)濟(jì)實力，2好的商業(yè)信譽(yù)和 穩(wěn)固的終端網(wǎng)絡(luò)，3在廠家實力不足時，可區(qū)域性實施此方案，4適合低價位、流通性強(qiáng)、隨機(jī)性消費強(qiáng)的產(chǎn)品。二：選擇性鋪貨（1）這樣的鋪貨方式主要是階段性的，并且也要根據(jù)產(chǎn)品的特點來安排渠道的鋪貨。首先有選擇地進(jìn)入對產(chǎn)品影響大的重點渠道 ；然后通過重點渠道的示范作用 來調(diào)動其他渠道的積極性；同時，這種方式所投入的費用較少，適應(yīng)性比較好。（2）促銷政策：因為不同的產(chǎn)品選擇的重點渠道是不同的，所以促銷政策要根據(jù)具體的 情況來設(shè)計。如果將批發(fā)商作為重點鋪貨渠道，則適合采取實物返利的方式；如果直接將零售終端

4、作為鋪貨重點渠道，則可采取樣品、禮品贈送、支付入場費、安排 堆頭陳列等推廣形式。（3）掌握好節(jié)奏：對于應(yīng)該首先進(jìn)入批發(fā)渠道還是零售渠 道，進(jìn)入的時機(jī)以及何時擴(kuò)大鋪貨的渠道范圍，都要根據(jù)市場的變化情況做出恰當(dāng) 的安排。（4）適用變化：此方式適合實力較弱的企業(yè)、產(chǎn)品的上市階段或者是開拓 市場的初期以及資金緊張的時期采用。三：廣告造勢鋪貨（1）這是一種拉動式的鋪貨方式，即在產(chǎn)品鋪貨前先投放廣告 （傳單、報刊、 海報、電視、流動車體等媒體），一段時間后再進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨。（2）這種方式的重 點是先刺激需求，然后以需求帶動產(chǎn)品的流通。一方面先打廣告可以使消費者產(chǎn)生 認(rèn)知，因為廣告具有滯后性，消費者對廣告要接

5、受一定程序后才會產(chǎn)生購買行為， 可以充分利用時間來安排鋪貨。另一個重要方面則是廣告的投放利于對渠道的控 制，因為渠道進(jìn)貨往往受廣告的影響，甚至是一個主要的因素，因此在廣告后鋪 貨，可以順利地使渠道接受產(chǎn)品，縮短鋪貨的時間。二 新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)一、營造聲勢，搶占先機(jī)（1）這種戰(zhàn)術(shù)在于以迅雷不及掩耳之勢搶占渠道，使競爭者無法及時反應(yīng)，從而爭取到充足的推廣時間，順利地在市場上立足。（2）對于新產(chǎn)品實施這種戰(zhàn)術(shù)，首先要做的就是迅速鋪貨，要按照滲透式鋪貨戰(zhàn)術(shù)的方式，以高比例的實物返利刺 激渠道大量進(jìn)貨，造成聲勢，使產(chǎn)品迅速流入到各級渠道，避免競品的阻擋。（3）在渠道促銷開展的同時，還要配合投放媒體廣

6、告或者宣傳活動，以拉動消費者的需求，策應(yīng)渠道的推廣活動，使產(chǎn)品能順暢地流通到終端。（4）此戰(zhàn)術(shù)適用于流通性強(qiáng)的產(chǎn)品，可以迅速通過多級渠道到達(dá)終端，否則有在渠道中造成大量積壓的危險 而且高比例的返利政策也不能實施太久，否則會造成較大的副作用，影響以后的推 廣。二、避其鋒芒，循序漸進(jìn)（1）這種戰(zhàn)術(shù)的目的在于避開競爭者的注意力，低調(diào)進(jìn)入市場，不與競爭者發(fā) 生直接的沖突，爭取足夠的時間做好市場基礎(chǔ)工作，積蓄力量，形成局部優(yōu)勢，逐 漸蠶食市場份額。（2）在具體的手段運用上截然不同于第一種方式，在新產(chǎn)品上市 階段將不采用任何促銷措施，只是選擇重點渠道進(jìn)行鋪貨，并著重于零售終端的管 理，做好終端陳列，與渠道

7、建立良好的關(guān)系。另一方面則要依靠經(jīng)銷商的批發(fā)網(wǎng)絡(luò) 對市場自然滲透，避免引起競品的注意而造成不利。（3）這種戰(zhàn)術(shù)往往適用于實力較弱、資源有限、市場基礎(chǔ)較差的企業(yè)，其成功的要點是建立局部優(yōu)勢，包括市場 基礎(chǔ)和渠道關(guān)系，這種即便是競爭者發(fā)動攻擊也不會無法抵擋。三銷售旺季的渠道戰(zhàn)術(shù)一、趁熱打鐵，借機(jī)造成勢（1）銷售旺季是促進(jìn)銷售增長的最好機(jī)會，此時的推廣重點除了提高銷量，還 需要在擴(kuò)展市場空間、拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)化渠道關(guān)系等方面下功夫。（2）此時針對渠道促銷最好的方式還是返利。我們對返利實施的各個階段進(jìn)行過跟蹤觀察，發(fā)現(xiàn) 在銷售旺季前實施反復(fù)政策效果-1 -最佳。（3）這個階段的返利可以采取實物返利或現(xiàn)

8、金返利，前者的目的主要是 使流入渠道的產(chǎn)品更多，促進(jìn)產(chǎn)品更廣泛地滲透 ；后者則是以實際的利潤刺激經(jīng)銷 商、批發(fā)商大量進(jìn)貨，趁勢擴(kuò)展市場規(guī)模，同時也搶占更多的市場份額。（4）每類產(chǎn)品在銷售旺季都會獲得較大的增長，但運用返利手段刺激銷量的做法仍比較適合 流通性強(qiáng)的產(chǎn)品和有品牌基礎(chǔ)的產(chǎn)品，因為大量的產(chǎn)品進(jìn)入渠道后必須要順暢地流通到終端，并最終到達(dá)消費者手中。不具備以上特點的產(chǎn)品采用返利手段，比較容 易引起積壓，并難以通過零售終端消化庫存，因此這類產(chǎn)品采用返利政策的時間不 能太長，而且要將重點放在零售終端。（5）利用各種機(jī)會給經(jīng)銷商開定貨會，在會 議上一次性打款的，公司要拿出促銷政策讓利于二級批商（在

9、保證經(jīng)銷商有利潤的情況下，可以搭贈產(chǎn)品、贈品、獎勵、直接讓等利 ），以刺激他們的定貨積極性。 二、強(qiáng)化市場基礎(chǔ)，自然帶動銷售（1）除了返利形式，另外的方式就是銷售旺季期間并不采取返利政策，而是將 推廣重點放在市場基礎(chǔ)工作的建設(shè)上，通過市場根基的加強(qiáng)來促使銷售自然地增 長。（2）市場基礎(chǔ)建設(shè)主要包括擴(kuò)大鋪貨率，根據(jù)產(chǎn)品的不同特性，建立不同的立 體化的銷售網(wǎng)絡(luò)，活化零售終端，加強(qiáng)終端的促銷活動，完善產(chǎn)品的陳列，增加終 端的促銷活動，這樣做可以借銷售旺季之機(jī)較高地提升銷量，而且投入的費用并不 多，效果很好。（3）無論企業(yè)是否針對渠道開展促銷，但對于市場基礎(chǔ)的建設(shè)卻是 每個企業(yè)都應(yīng)作為重點的，尤其是實

10、力較弱的企業(yè)，這種做法更是提高市場地位的 最好手段。四銷售淡季的渠道戰(zhàn)術(shù)一、蠶食競品客戶，擠占市場份額（1）戰(zhàn)術(shù)的目的是以不明顯的手段逐步侵占競爭的市場，因為淡季是企業(yè)最容 易松懈的時期，市場比較平淡，經(jīng)銷商或批發(fā)商都將注意力放在了尋找其他投資機(jī) 會上，此時是最容易實施蠶食策略的時候。而另一方面，在市場淡季時如能擠占更 多的份額，就可以大大提升整體的銷售業(yè)績。（2）此時的推廣手段動靜不能太大， 重點在于溝通渠道感情，尤其是策反競爭者的經(jīng)銷商，以完善自已的銷售網(wǎng)絡(luò)，因 此可以采取贈送禮品。少量試銷、個人關(guān)系溝通等手段，最終建立合作關(guān)系。（3） 這種戰(zhàn)術(shù)特別適合競爭者的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)與自已的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成

11、互補(bǔ)的情況，如能爭取到競爭者的客戶，無疑將會大大完善自已的銷售網(wǎng)絡(luò)，利于市場的滲透和規(guī)模的擴(kuò) 大。二、發(fā)動淡季攻勢（1）戰(zhàn)術(shù)在于趁競爭放松精力、資源預(yù)算少的時機(jī)，在淡季中搶占渠道市場， 建立銷售網(wǎng)絡(luò)，為旺季打好基礎(chǔ)。（2）可采取的方式有正常比例的返利、抽獎、強(qiáng) 化鋪貨等，使渠道在利益的刺激下持續(xù)進(jìn)貨，有效利用渠道的資金，同時也要開展 消費者的促銷，以協(xié)助渠道中產(chǎn)品的順暢流通。（3）淡季的促銷力度不能太大，一是銷量增長有一定限度，二是防止渠道積壓大量的產(chǎn)品，會阻礙后期的推廣，重點 還是在于市場基礎(chǔ)建設(shè)和客情關(guān)系鞏固。三、鞏固市場基礎(chǔ)（1）對自己方面來講，在銷售淡季更要注重市場基礎(chǔ)的建設(shè)，趁此時有

12、充足的 時間，彌補(bǔ)市場推廣中的薄弱部分，加強(qiáng)自身的競爭力。（2）主要工作要維持一定的市場鋪貨率，使產(chǎn)品保持較高的注意力，以鞏固品牌記憶；繼續(xù)鞏固零售終端的陳列和包裝，維持與客戶的關(guān)系，培訓(xùn)銷售人員，為旺季打好基礎(chǔ)。五阻攔競爭者的渠道戰(zhàn)術(shù)一、先灌滿批發(fā)渠道（1）在渠道競爭中，批發(fā)商是一個非常重要的環(huán)節(jié)，是雙方可以共用的資源， 那么誰能爭取更多的批發(fā)商資源，誰就能搶占市場，因此陰擋競爭者就要堵住其出 貨的渠道。（2）采取高于競爭者的現(xiàn)金返利或者獎品豐富的抽獎對批發(fā)商開展促 銷，刺激批發(fā)商大量進(jìn)貨，盡量滿足批發(fā)渠道中大部分的需求量，擠占批發(fā)商的流 動資金，使競爭者無處下手而錯過推廣時機(jī)。（3）這個戰(zhàn)

13、術(shù)的重點在于消息靈通， 在競爭者開始行動之前搶先動手，另外還要掌握各個時期整個渠道中的產(chǎn)品周轉(zhuǎn) 量，以及不同品牌所占有的份額，如此方能制訂出針對性強(qiáng)的促銷政策。二、零售終端全面鋪貨（1）這是從根本上堵塞競爭者的戰(zhàn)術(shù)，即使競爭者通過了批發(fā)渠道，也會在零 售終端受阻，使其遭受更大的損失。（2）在競爭者開展渠道促銷時，將重點放到零 售終端上，要求經(jīng)銷商全力配合，對整個市場的零售終端上，要求經(jīng)銷商全力配 合，對整個市場的零售終端發(fā)動大規(guī)模的強(qiáng)力鋪貨，可以采取贈送產(chǎn)品、現(xiàn)金返 利、提供獎勵等措施，使產(chǎn)品鋪滿零售終端，也搶占零售商的流動資金，從而堵住 競爭者。（3）采取這種戰(zhàn)術(shù)時速度要快，政策要有吸引力，

14、否則等競爭者反應(yīng)過來 就會前功盡棄。六消化庫存的渠道戰(zhàn)術(shù)一、逆向拉動（1）這種戰(zhàn)術(shù)主要是加強(qiáng)零售終端的推廣，只要產(chǎn)品在終端走動了則自然會拉 動批發(fā)渠道中的積壓產(chǎn)品。（2）促銷政策的重點將傾向于零售商，一是要求經(jīng)銷商 配合對零售終端進(jìn)行廣泛地鋪貨，最大限度地提高終端鋪貨率，增加產(chǎn)品銷售的產(chǎn) 出點；二是給予零售商較大力度-2 -的返利，使其加強(qiáng)終端的推廣力量，促進(jìn)消費者的購買，從而反過來帶動批發(fā) 渠道的周轉(zhuǎn)；三是由廠家選擇大型的超市和賣場，直接開展現(xiàn)場的堆頭陳列和有獎 促銷活動，提高品牌的影響力。二、開辟新市場（1）如果站在整個市場的高度來看待消化庫存，那么比較好的方法就是開辟新 市場或填補(bǔ)市場的

15、空白點，要求經(jīng)銷商在規(guī)定的銷售區(qū)域內(nèi)盡量擴(kuò)展產(chǎn)品的銷售網(wǎng) 絡(luò)，增加產(chǎn)品的銷售面。（2）可以給經(jīng)銷商提供一定的支持，比如提供一輛送貨 車，要求經(jīng)銷商必須用于產(chǎn)品的鋪貨，在完成目標(biāo)后予以贈送。三、產(chǎn)品的調(diào)換及搭配（1）不同的市場各有其特點，而產(chǎn)品在不同的市場表現(xiàn)也是不同的。所以在產(chǎn) 品出現(xiàn)積壓的情況下，可以協(xié)調(diào)各個市場之間的關(guān)系，由好市場承擔(dān)差市場部分積 壓產(chǎn)品的消化，并由差市場提供一定的促銷費用。而對于產(chǎn)品不同品種的銷售狀況，也可以將滯銷品種調(diào)換到基礎(chǔ)好的市場進(jìn)行銷售。（2）另外，還可以將暢銷品種與滯銷品種搭配在一起，形成組合銷售，以暢銷品種帶動滯銷品種，同時制訂優(yōu) 惠的價格，使組合產(chǎn)品得以售出

16、。四、將庫存產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為費用（1）這是靈活處理庫存產(chǎn)品的一種方式，在一定程度上對企業(yè)是有利的，但要 加以控制。（2） 一是將庫存產(chǎn)品用于針對消費者的派贈和品嘗，使消費者直接接觸 到產(chǎn)品，以促進(jìn)消費者的試用；二是將暢銷產(chǎn)品或品種作為實物獎勵，承諾當(dāng)批發(fā) 商或零售商銷售一定量的滯銷產(chǎn)品，就按一定比例贈送暢銷產(chǎn)品。（3）這種方式不能多用，否則會影響到企業(yè)的品牌形象。七多產(chǎn)品推廣的渠道戰(zhàn)術(shù)一、組合式推廣（1）這是一種交叉營銷戰(zhàn)術(shù)，將不同產(chǎn)品組合起來，以暢銷產(chǎn)品帶動滯銷產(chǎn)品或者暢銷產(chǎn)品互相帶動，目的是向同一消費群體銷售盡可能多的產(chǎn)品。（2）有三種方式：一是硬性規(guī)定批發(fā)商在購進(jìn)暢銷產(chǎn)品或者老產(chǎn)品時，必須同時

17、再購進(jìn)一定比 例的滯銷產(chǎn)品或新產(chǎn)品；二是吸引批發(fā)商，規(guī)定只要購進(jìn)滯銷產(chǎn)品或新產(chǎn)品，就可 以按一定比例獲贈暢銷產(chǎn)品；三是積分，規(guī)定購進(jìn)暢銷產(chǎn)品或老產(chǎn)品可以積多少 分，購進(jìn)滯銷產(chǎn)品或新產(chǎn)品又可以積多少分，最后將不同的分?jǐn)?shù)累積起來就可以獲 得相應(yīng)的獎勵。（3）以上第二、三種方式比較好，而第一種方式則不能常用，而且 也只有實力大的企業(yè)可以采用，但一定要注意協(xié)調(diào)渠道的關(guān)系，否則將引發(fā)渠道的 不滿。二、分品類經(jīng)營（1）此戰(zhàn)術(shù)的目的在于使同一個企業(yè)的每個產(chǎn)品都能得到充分的重視，將不同 產(chǎn)品分給不同的經(jīng)銷商經(jīng)營，以集中經(jīng)銷商對產(chǎn)品的推廣資源，同時對經(jīng)銷商也造 成壓力，促使其提高業(yè)績。（2）分品類經(jīng)營的重點在于

18、局部分開經(jīng)營、整體合并經(jīng) 營，對每個產(chǎn)品而言是分了，而對于整個企業(yè)而言，這些產(chǎn)品都要體現(xiàn)出整體的品 牌形象或企業(yè)形象。（3）分品類經(jīng)營方式只適合于中等規(guī)模的市場。如果市場太 大，一個經(jīng)銷商根本沒有能力獨立推廣一個產(chǎn)品，而市場也太復(fù)雜，分品類經(jīng)營難 度大；而如果市場太小，一個經(jīng)銷商就能經(jīng)營所有的產(chǎn)品，分品類則會浪費資源， 容易引發(fā)不必要的市場糾紛，而且也分散了經(jīng)銷商的銷售額，不利于提高積極性。如何寫銷售活動方案一、銷售活動方案目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進(jìn)行闡述。市場現(xiàn)狀如何 ，開展 這次活動的目的是什么，是處理庫存，是提升銷量，是打擊競爭對手，是新品上市，還 是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度，只有目的明

19、確，才能使活動有的放矢。二、銷售活動方案對象：活動針對的是目標(biāo)市場的每一個人還是某一特定群體 活動控制在范圍多大內(nèi)，哪些人是促銷的主要目標(biāo)，哪些人是促銷的次要目標(biāo)，這些 選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。三、銷售活動方案主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：1、確定活動主題 2、包裝活動主題降價，價格折扣，贈品，抽獎，禮券，服務(wù)促銷，演示促銷，消費信用，還是其它促銷 工具，選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條 件和環(huán)境及促銷的費用預(yù)算和分配。在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾 年前

20、愛多VCD勺“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維 護(hù)消費者權(quán)益的愛心行動。這一部分是促銷活動銷售方案銷售方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。四、銷售活動方案方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮 ：1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”， 是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手，或是與其它廠家聯(lián)合促銷，和政府或媒體合 作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風(fēng)險。2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo) 對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。

21、但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因 此必須根據(jù)促銷實踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群?相應(yīng)的費用投入。 五、銷售活動方案時間和地點：促銷活動銷售的時間和地點選 擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空-3 -閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機(jī)和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分 析。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能 實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中 的身價。六、銷售活動方案廣告配合方式：一個成功的促銷活動銷售

22、方案，需要全方位 的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法 ，選擇什么樣白媒介炒作，這些都意 味著不同的受眾抵達(dá)率和費用投入。七、銷售活動方案前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，1、人員安排2、物資準(zhǔn)備3、試驗方案在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管"，無空白點，也無交叉點。誰 負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通，誰負(fù)責(zé)文案寫作，誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理，誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放，誰負(fù) 責(zé)顧客投訴，要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。尤為重要的是，由于銷售活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定，因此

23、有必要進(jìn)行必要的試驗來判斷促銷工具的選 擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費 者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。八、銷售活動方案中期操作：中期操作主要是活動紀(jì)律和現(xiàn)場控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與 活動人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定?，F(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時，在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點進(jìn)行調(diào)整， 保持對促銷方案的控制。九、銷售活動方案后期延續(xù)后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行 后續(xù)宣傳，腦白金在這方面是高手，即使一

24、個不怎么樣成功的促銷活動銷售方案也 會在媒體上炒得盛況空前。十、費用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動銷售方案的費用投入 和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多 VCD勺”陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于 沒有在費用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支 撐。一個好的促銷活動銷售方案，僅靠一個好的點子是不夠的。十一、意外防范：每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消 費者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動銷售方案無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須 對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準(zhǔn)備。十二、效果預(yù)估：預(yù)測這次活動會達(dá)到什么樣的效果，以利于活動

25、結(jié)束后與實 際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗 點。以上十二個部分是促銷活動銷售方案銷售方案的一個框架，在實際操作中，應(yīng) 大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實現(xiàn)最佳效益。有了一份有說服力和操作性強(qiáng)的的銷售活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案 得到完美的執(zhí)行，使促銷活動銷售方案起到四兩撥千金的效果。管理好經(jīng)銷商20條準(zhǔn)則在現(xiàn)代營銷中，作為載體的網(wǎng)絡(luò)，越來越被廣大商家，特別是民用消費品的商 家所倚重。而網(wǎng)絡(luò)能否正常的運營，有一個很關(guān)鍵的要素，就是網(wǎng)絡(luò)中承上啟下的 經(jīng)銷商們，他們能否在理念上、利益上與廠家保持一致。這是產(chǎn)品能否決勝的關(guān) 鍵。

26、所以我們必須管理好經(jīng)銷商，激勵好經(jīng)銷商。1（銷售額增長率：分析銷售額的增長情況。原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大 幅度增長，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。對銷售額的增長情況必須做具體分析。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合 市場增長狀況、本公司商品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷 售額在增長，但市場占有率、自已公司商品的平均增長率不長反降的話，那么可以 斷言，業(yè)務(wù)員對這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。2（銷售額統(tǒng)計：分析年度、月別的銷售額，同時，檢查所銷售的內(nèi)容。如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷 商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，對經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。平衡淡旺季銷 量，是業(yè)務(wù)員

27、的一大責(zé)任。3（銷售額比率：即檢查本公司商品的銷售額占經(jīng)銷商 銷售總額的比率。 如果本企業(yè)的銷售額在增長，但是自己公司商品銷售額占經(jīng)銷 商的銷售總額的比率卻很低的話，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該加強(qiáng)對該經(jīng)銷商的管理4（費用比率：銷售額雖然增長很快，但費用的增長超過銷售額的增長，仍是不 健全的表現(xiàn)。 打折扣便大量進(jìn)貨，不打折扣即使庫存不多也不進(jìn)貨，并且向折扣 率高的競爭公司進(jìn)貨，這不是良好的交易關(guān)系?？蛻魧δ銢]有忠誠，說明你的客戶 管理工作不到位。5（貨款回收的狀況：貨款回收是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán)。經(jīng)銷 商的銷售額雖然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大。6（ 了解企業(yè)的政策：業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷

28、售額的增長。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè) 的方針，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長。一些不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ鐢_亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利 益，是有害無益的。-4 -因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的重要 方面。,（銷售品種：業(yè)務(wù)員首先要了解，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn) 品，或者只是一部分而已。 經(jīng)銷商銷售額雖然很高，但是銷售的商品只限于暢銷 商品、容易推銷的商品，至于自己公司希望促銷的商品、利潤較高的商品、新產(chǎn) 品，經(jīng)銷商卻不愿意銷售或不積極銷售，這也不是好的做法。業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)銷 商均衡銷售企業(yè)的產(chǎn)品。

29、 另外，經(jīng)銷商在進(jìn)貨時，通常都以重點產(chǎn)品、培育產(chǎn) 品、系列產(chǎn)品等加以分類。為了強(qiáng)化對經(jīng)銷商的管理，業(yè)務(wù)員應(yīng)該設(shè)法不讓對方將 自己公司的產(chǎn)品視為重點產(chǎn)品、培育產(chǎn)品。8（商品的陳狀況：商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況，對于促進(jìn)銷售非常重要。業(yè)務(wù)員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示、陳列自己的 產(chǎn)品。9（商品的庫存狀況：缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷店對自己企業(yè)的商品不 重視，同時也表明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職。 經(jīng)銷商缺貨，會使企業(yè)喪失很多的機(jī)會，因此，做好庫存管理是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管 理的最基本職責(zé)。10（促銷活動的參與情況：經(jīng)銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與并給予充分合作，

30、每次的促銷活動都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長，表示對經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制 定對策了。沒有經(jīng)銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。11（訪問計劃：對經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進(jìn)行的。業(yè)務(wù)員要 對自己的訪問工作進(jìn)行一番檢討。許多業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪；對銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿Γ蛘咪N售 額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少。這種做法是絕對應(yīng)當(dāng)避免的。12（訪問狀況：業(yè)務(wù)員要對自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析。一是制定的訪問計劃是否認(rèn)真執(zhí)行了。如計劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實 際情況進(jìn)行對比，如果每個月的計劃達(dá)成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析原因。二是 業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪，都會給經(jīng)銷商的經(jīng)營管理工作有 幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪，不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的 拜訪。13（人際關(guān)系：業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間有良好的感情關(guān)系，會促迸銷售丁作。與 經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是推銷工作的重要內(nèi)容。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常檢討自己與客戶的 關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感悄關(guān)系。14（支持程度：業(yè)務(wù)員應(yīng)該確定經(jīng)銷商到底是支持自已的公司，還是競爭對手。如經(jīng)銷商是否 優(yōu)先參加自己公司的促銷