國美與蘇寧(PPT23)

1、采購模式比較采購模式比較國美與蘇寧國美與蘇寧1.國美電器 國美電器（英語：國美電器（英語：GOMEGOME）是中國的一家）是中國的一家連鎖型家電銷售企業(yè)，也是中國大陸最大的家連鎖型家電銷售企業(yè)，也是中國大陸最大的家電零售連鎖企業(yè)，電零售連鎖企業(yè)，20092009年，國美電器入選中國年，國美電器入選中國世界紀錄協(xié)會中國最大的家電零售連鎖企業(yè)。世界紀錄協(xié)會中國最大的家電零售連鎖企業(yè)。成立于成立于19871987年年1 1月月1 1日。董事長為陳曉。目前國日。董事長為陳曉。目前國美電器已經(jīng)發(fā)展成為中國最大的家電零售連鎖美電器已經(jīng)發(fā)展成為中國最大的家電零售連鎖企業(yè)，位居全球商業(yè)連鎖企業(yè)，位居全球商業(yè)連

2、鎖2222位。位。 陳曉陳曉 國美的采購模式國美的采購模式1-11-1 國美的采購策略國美的采購策略: : 統(tǒng)購分銷，規(guī)模經(jīng)營，統(tǒng)購分銷，規(guī)模經(jīng)營，“定制定制+ +招標招標”。 案例點擊：案例點擊： 課本課本P7P7國美的采購策略國美的采購策略 （20002000年年1010月）月） 批量采購，買賣方雙贏，實現(xiàn)良批量采購，買賣方雙贏，實現(xiàn)良性循環(huán)。性循環(huán)。1-2 1-2 采購模式分析采購模式分析 國美電器的國美電器的“定制定制+ +招標招標”模式與傳統(tǒng)模式與傳統(tǒng)的采購模式相比，具有非常明顯的超前的采購模式相比，具有非常明顯的超前意識。國美通過這次彩電招標的實踐，意識。國美通過這次彩電招標的實踐

3、，找到了一種高效、適應連鎖特點的采購找到了一種高效、適應連鎖特點的采購模式。模式。 當然，這個龐大的訂單還需要強大的銷當然，這個龐大的訂單還需要強大的銷售網(wǎng)絡來支撐。售網(wǎng)絡來支撐。國美在全國擁有數(shù)目最多的國美在全國擁有數(shù)目最多的直營直營門店，年銷售能力居國內(nèi)家電零售企業(yè)門店，年銷售能力居國內(nèi)家電零售企業(yè)之首，這對任何一個家電生產(chǎn)廠家來說都是之首，這對任何一個家電生產(chǎn)廠家來說都是一個不容忽視的零售終端。一個不容忽視的零售終端。 定制定制+ +招標的優(yōu)點招標的優(yōu)點1.1.市場適市場適 應性加強應性加強 “ “定制定制+ +招標招標”綜合了生產(chǎn)廠家與零售商綜合了生產(chǎn)廠家與零售商所獲取的市場信息和市場

4、判斷。所獲取的市場信息和市場判斷。因此，其產(chǎn)因此，其產(chǎn)品的市場適應性更強，銷售速度更快。品的市場適應性更強，銷售速度更快。2.2.商品周轉(zhuǎn)效率提高商品周轉(zhuǎn)效率提高 “ “定制定制+ +招標招標”有的放矢，使得廠家可以有的放矢，使得廠家可以根據(jù)訂單計劃性地生產(chǎn)，零售商根據(jù)約定的根據(jù)訂單計劃性地生產(chǎn)，零售商根據(jù)約定的供貨情況計劃性地組織銷售。供貨情況計劃性地組織銷售。從而最大限度從而最大限度地縮短商品的壓庫期，減少周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。地縮短商品的壓庫期，減少周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。定制定制+ +招標的優(yōu)點招標的優(yōu)點 3. 3.減少中間環(huán)節(jié)減少中間環(huán)節(jié) 國美日益強大，在整個銷售渠道中的話國美日益強大，在整個銷售渠道中的話語

5、權也越來越大，一舉一動都影響著家電銷語權也越來越大，一舉一動都影響著家電銷售渠道。每進入一個新的領域，如手機、電售渠道。每進入一個新的領域，如手機、電腦等領域，國美的腦等領域，國美的“定制定制+ +招標招標”的策略總會的策略總會出奇制勝，立刻刪除代理的中間環(huán)節(jié)，縮短出奇制勝，立刻刪除代理的中間環(huán)節(jié)，縮短龐大、冗長的代理鏈條。龐大、冗長的代理鏈條。1-3 1-3 國美國美OMEOME采購計劃采購計劃 20032003年國美電器拋出大規(guī)模的采購計劃令年國美電器拋出大規(guī)模的采購計劃令業(yè)界關注。業(yè)界關注。 OEMOEM可簡稱為可簡稱為“代工生產(chǎn)代工生產(chǎn)”或或“貼牌貼牌生產(chǎn)生產(chǎn)”。企業(yè)為了加大其擁有資源

6、在創(chuàng)新能力方面企業(yè)為了加大其擁有資源在創(chuàng)新能力方面的配置，盡可能地減少在固定資產(chǎn)方面的投入，企的配置，盡可能地減少在固定資產(chǎn)方面的投入，企業(yè)不直接進行生產(chǎn)，通過讓別的企業(yè)代為生產(chǎn)的方業(yè)不直接進行生產(chǎn)，通過讓別的企業(yè)代為生產(chǎn)的方式來完成產(chǎn)品的生產(chǎn)任務。式來完成產(chǎn)品的生產(chǎn)任務。 這樣，只需支付材料成本費和加工費，而這樣，只需支付材料成本費和加工費，而不必承擔設備折舊和自建工廠的負擔，可隨不必承擔設備折舊和自建工廠的負擔，可隨時根據(jù)市場變化靈活的按需下單。由此可促時根據(jù)市場變化靈活的按需下單。由此可促進成品業(yè)務形成新的經(jīng)營優(yōu)勢，培養(yǎng)和壯大進成品業(yè)務形成新的經(jīng)營優(yōu)勢，培養(yǎng)和壯大企業(yè)內(nèi)在的擴張力，提高經(jīng)

7、營能力和管理水企業(yè)內(nèi)在的擴張力，提高經(jīng)營能力和管理水平，從而為更高層次的資本運營創(chuàng)造條件和平，從而為更高層次的資本運營創(chuàng)造條件和積累經(jīng)驗。積累經(jīng)驗。1-4 1-4 國美與供應商國美與供應商 隨著國美的分銷能力越來越強，眾多廠家紛隨著國美的分銷能力越來越強，眾多廠家紛紛開始接觸國美，大多數(shù)廠家與國美建立了融洽紛開始接觸國美，大多數(shù)廠家與國美建立了融洽的關系。一些廠家迫于代理商的壓力，或者礙于的關系。一些廠家迫于代理商的壓力，或者礙于合作伙伴的壓力，表面上反對國美，暗地里卻采合作伙伴的壓力，表面上反對國美，暗地里卻采取合作的態(tài)度。取合作的態(tài)度。 不過，也有一些較強勢的廠家仍然要求國美不過，也有一些

8、較強勢的廠家仍然要求國美必須按他們的標準來給商品定價，對于這些強勢必須按他們的標準來給商品定價，對于這些強勢品牌，黃光裕會極力周旋，最終達成一個雙方都品牌，黃光裕會極力周旋，最終達成一個雙方都能接受的價格。因此，國美與廠家就價格達成協(xié)能接受的價格。因此，國美與廠家就價格達成協(xié)議的過程，同時也是一個斗智斗勇的過程，其目議的過程，同時也是一個斗智斗勇的過程，其目的是要找到一個利益平衡點。強勢品牌如海爾、的是要找到一個利益平衡點。強勢品牌如海爾、摩托羅拉都曾經(jīng)與國美對抗過，但最終都成了國摩托羅拉都曾經(jīng)與國美對抗過，但最終都成了國美關系融洽的合作伙伴。美關系融洽的合作伙伴。2.蘇寧電器 蘇寧電器蘇寧電

9、器1990年創(chuàng)立于江蘇南京年創(chuàng)立于江蘇南京(蘇是江蘇的簡稱，蘇是江蘇的簡稱，寧是南京的簡稱），是中國寧是南京的簡稱），是中國3C（家電、電腦、通訊）（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領先者。家電連鎖零售企業(yè)的領先者。2009年入選年入選福布斯福布斯亞洲企業(yè)亞洲企業(yè)50強、強、福布斯福布斯全球全球2000大企業(yè)中國零售大企業(yè)中國零售企業(yè)之首。企業(yè)之首。 蘇寧電器創(chuàng)始人蘇寧電器創(chuàng)始人-董事長董事長張近東張近東（2008至至2010年三次年三次登頂?shù)琼敽鷿欀袊闶鄹缓腊窈鷿欀袊闶鄹缓腊瘢?，總裁），總裁孫為民孫為民 張近東近照蘇寧的采購模式蘇寧的采購模式1-1 創(chuàng)新零供采購模式：直供合作創(chuàng)新零供

10、采購模式：直供合作 案例點擊案例點擊:20092009年年7 7月月2828日，惠普日，惠普- -蘇蘇寧電器直供戰(zhàn)略合作簽約儀式在南京舉行，寧電器直供戰(zhàn)略合作簽約儀式在南京舉行，雙方將從即日起對采購模式進行變革，全雙方將從即日起對采購模式進行變革，全面采取直供合作模式，由此蘇寧電器成為面采取直供合作模式，由此蘇寧電器成為惠普在中國地區(qū)第一家也是唯一一家直供惠普在中國地區(qū)第一家也是唯一一家直供渠道商，雙方對未來的合作前景作出了樂渠道商，雙方對未來的合作前景作出了樂觀預測，計劃在今年實現(xiàn)觀預測，計劃在今年實現(xiàn)1515億的年銷售規(guī)億的年銷售規(guī)模，未來三年則實現(xiàn)整體銷售過模，未來三年則實現(xiàn)整體銷售過5

11、050億元。億元。 1-2 1-2 直供戰(zhàn)略合作的意義直供戰(zhàn)略合作的意義 第一、直供的實現(xiàn)使得第一、直供的實現(xiàn)使得渠道扁平化渠道扁平化，減，減少了中間環(huán)節(jié)，留出了更大的讓利空間，使少了中間環(huán)節(jié)，留出了更大的讓利空間，使得消費者可以在蘇寧門店獲得更加實惠的惠得消費者可以在蘇寧門店獲得更加實惠的惠普產(chǎn)品。普產(chǎn)品。第二、惠普工廠將向蘇寧直接發(fā)貨，通第二、惠普工廠將向蘇寧直接發(fā)貨，通過無縫對接縮短產(chǎn)品從出廠到蘇寧門店的時過無縫對接縮短產(chǎn)品從出廠到蘇寧門店的時間。消費者可以在第一時間在蘇寧購買到惠間。消費者可以在第一時間在蘇寧購買到惠普的最新產(chǎn)品，惠普全球普的最新產(chǎn)品，惠普全球最新概念最新概念產(chǎn)品及產(chǎn)品

12、及革命性技術也將第一時間在蘇寧進行展示。革命性技術也將第一時間在蘇寧進行展示。1-2 1-2 直供戰(zhàn)略合作的意義直供戰(zhàn)略合作的意義 第三、提供最適應消費者需求的產(chǎn)品是惠第三、提供最適應消費者需求的產(chǎn)品是惠普和蘇寧的責任，通過直供，蘇寧能通過門店普和蘇寧的責任，通過直供，蘇寧能通過門店調(diào)研、客服回訪等方式調(diào)研、客服回訪等方式獲得更全面的惠普獲得更全面的惠普產(chǎn)品信息產(chǎn)品信息，更多適應市場需求的定制包銷機，更多適應市場需求的定制包銷機型將通過蘇寧快速下單；而惠普也將通過蘇寧型將通過蘇寧快速下單；而惠普也將通過蘇寧更好的接觸到市場信息，從而對其產(chǎn)品研發(fā)及更好的接觸到市場信息，從而對其產(chǎn)品研發(fā)及技術革新

13、提供最直接、最有效的支持。技術革新提供最直接、最有效的支持。 第四、惠普將向蘇寧派駐的第四、惠普將向蘇寧派駐的500人的專業(yè)人的專業(yè)銷售工程師，將使消費者可以在全國近銷售工程師，將使消費者可以在全國近150個個城市的蘇寧連鎖門店獲得最全面、最專業(yè)的產(chǎn)城市的蘇寧連鎖門店獲得最全面、最專業(yè)的產(chǎn)品咨詢、技術支持等售前、售中服務品咨詢、技術支持等售前、售中服務。1-2 直供戰(zhàn)略合作的意義 第五、第五、 雙方強大的售后力量將為消費者購雙方強大的售后力量將為消費者購買惠普產(chǎn)品提供保駕護航買惠普產(chǎn)品提供保駕護航，惠普將向蘇寧提供全，惠普將向蘇寧提供全方位的技術支持，而蘇寧也將提供更加方便快捷的配方位的技術支

14、持，而蘇寧也將提供更加方便快捷的配送、安裝、上門維修以及遠程電腦服務，蘇寧全面專送、安裝、上門維修以及遠程電腦服務，蘇寧全面專業(yè)的電腦維修保養(yǎng)服務和業(yè)的電腦維修保養(yǎng)服務和“陽光包陽光包”延保服務等更能延保服務等更能為惠普產(chǎn)品銷售為惠普產(chǎn)品銷售增添蘇寧品牌附加值增添蘇寧品牌附加值。業(yè)內(nèi)人士認為，作為目前全球和中國市場銷量第業(yè)內(nèi)人士認為，作為目前全球和中國市場銷量第一的電腦品牌，惠普的渠道政策變革具有極強的示范一的電腦品牌，惠普的渠道政策變革具有極強的示范和標桿意義，和標桿意義，這預示著過去十年來占據(jù)主流的代理分這預示著過去十年來占據(jù)主流的代理分銷制將被顛覆性地渠道直供模式所取代，以蘇寧為首銷制將

15、被顛覆性地渠道直供模式所取代，以蘇寧為首的全國性的全國性3C3C連鎖渠道的發(fā)展和不斷成熟，也使這一連鎖渠道的發(fā)展和不斷成熟，也使這一渠道變革的進程得以加快，而這一切帶來的最大受益渠道變革的進程得以加快，而這一切帶來的最大受益者將是中國日益壯大的電腦消費群體。者將是中國日益壯大的電腦消費群體。1-31-3直供合作繼續(xù)應用，采購模式不斷創(chuàng)新直供合作繼續(xù)應用，采購模式不斷創(chuàng)新 在在20092009年，蘇寧電器不僅成為伊萊克斯洗年，蘇寧電器不僅成為伊萊克斯洗衣機產(chǎn)品、惠而浦空調(diào)、電熱水器和燃氣熱衣機產(chǎn)品、惠而浦空調(diào)、電熱水器和燃氣熱水器產(chǎn)品的中國獨家承銷商，還成為了三星水器產(chǎn)品的中國獨家承銷商，還成為

16、了三星一些產(chǎn)品的總代理商。一些產(chǎn)品的總代理商。 同時，公司分別與惠普、聯(lián)想簽訂電腦產(chǎn)同時，公司分別與惠普、聯(lián)想簽訂電腦產(chǎn)品中國首家直供戰(zhàn)略合作協(xié)議，采購模式進品中國首家直供戰(zhàn)略合作協(xié)議，采購模式進一步變革，供應鏈成本有效降低，效率提高。一步變革，供應鏈成本有效降低，效率提高。此外，公司率先推進與三大運營商的全面深此外，公司率先推進與三大運營商的全面深入合作，除涵蓋營業(yè)廳合作外，后期還將共入合作，除涵蓋營業(yè)廳合作外，后期還將共同致力于業(yè)務合作模式創(chuàng)新，為消費者提供同致力于業(yè)務合作模式創(chuàng)新，為消費者提供一站式通信消費服務。一站式通信消費服務。 1-4 1-4 與供應商建立良好伙伴關系與供應商建立良

17、好伙伴關系 這些獨家代理優(yōu)勢以及與供貨商和與這些獨家代理優(yōu)勢以及與供貨商和與蘇寧的良好的伙伴關系是競爭對手無法比蘇寧的良好的伙伴關系是競爭對手無法比擬的，為其占領全國市場提供了較好的基擬的，為其占領全國市場提供了較好的基礎。礎。并且，我們應該看到公司于一些家電并且，我們應該看到公司于一些家電生產(chǎn)行業(yè)的龍頭簽訂的代理協(xié)議及戰(zhàn)略合生產(chǎn)行業(yè)的龍頭簽訂的代理協(xié)議及戰(zhàn)略合作協(xié)議，還具有強強聯(lián)合的品牌效應，提作協(xié)議，還具有強強聯(lián)合的品牌效應，提高品牌的認可度。高品牌的認可度。1-5 1-5 國美與蘇寧采購模式比較國美與蘇寧采購模式比較國美電器國美電器 統(tǒng)購分銷，規(guī)模經(jīng)營，統(tǒng)購分銷，規(guī)模經(jīng)營，“定制定制+

18、+招標招標”。蘇寧電器蘇寧電器 創(chuàng)新零供采購模式：直供合作創(chuàng)新零供采購模式：直供合作3.中秋國慶中秋國慶采購比拼采購比拼3-1.國美國美 2010年年9月月7日，國美集團向全球數(shù)百家廠日，國美集團向全球數(shù)百家廠家發(fā)出家發(fā)出300億元的采購招標函，并承諾國美將于億元的采購招標函，并承諾國美將于9月月21日在全國范圍內(nèi)率先啟動十一黃金周，提日在全國范圍內(nèi)率先啟動十一黃金周，提前拉動消費市場。據(jù)了解，此前拉動消費市場。據(jù)了解，此300億元采購大單億元采購大單已得到眾多供應商的響應，海爾、已得到眾多供應商的響應，海爾、LG、夏普、三、夏普、三星、索尼、聯(lián)想、海信等廠家分別與國美簽訂了星、索尼、聯(lián)想、海

19、信等廠家分別與國美簽訂了數(shù)十億元的大單。數(shù)十億元的大單。 二級市場獨立采購二級市場獨立采購 為更好地滿足消費需求，國美在一級市場將為更好地滿足消費需求，國美在一級市場將持續(xù)進行網(wǎng)絡優(yōu)化；在提升單店經(jīng)營質(zhì)量的基礎持續(xù)進行網(wǎng)絡優(yōu)化；在提升單店經(jīng)營質(zhì)量的基礎上，在二級市場，將實施新的供應鏈整合系統(tǒng)，上，在二級市場，將實施新的供應鏈整合系統(tǒng)，并著力有效地對二級市場進行滲透。在十一并著力有效地對二級市場進行滲透。在十一300億的采購大單中，國美特地為二級市場獨立采購億的采購大單中，國美特地為二級市場獨立采購70億元，其中家電下鄉(xiāng)億元，其中家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品產(chǎn)品10億元。億元。 3-1.3-1.國美國美 國美集

20、團副總裁李俊濤表示，我們相信這將國美集團副總裁李俊濤表示，我們相信這將成為今年十一黃金周全行業(yè)最大的采購訂單，包成為今年十一黃金周全行業(yè)最大的采購訂單，包括國美、大中、永樂、三聯(lián)等全國門店將在同一括國美、大中、永樂、三聯(lián)等全國門店將在同一時間啟動黃金周銷售。時間啟動黃金周銷售。 但是從與蘇寧的此次正面交鋒但是從與蘇寧的此次正面交鋒來看，單從采購數(shù)量上國美已經(jīng)來看，單從采購數(shù)量上國美已經(jīng)落了下風。落了下風。3-2.3-2.蘇寧蘇寧 蘇寧電器蘇寧電器9月月13日召開全國通報會稱，蘇寧電日召開全國通報會稱，蘇寧電器已為中秋、國慶首季促銷準備了器已為中秋、國慶首季促銷準備了360億的大單采億的大單采購、超過購、超過60億的整體讓利額度。分析人士指出，在億的整體讓利額度。分析人士指出，在國美內(nèi)耗不斷的情況下，蘇寧正在發(fā)力，擬全面超國美內(nèi)耗不斷的情況下，蘇寧正在