銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃書(shū)

1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方案日期：2013年10月企劃人：銷(xiāo)售經(jīng)理目錄第一部分環(huán)境分析（一） 市場(chǎng)分析（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析第二部分部門(mén)構(gòu)成（一） 人員組成（二）管理方案第三部分培訓(xùn)計(jì)劃（一） 新員工入職培訓(xùn)（二）組長(zhǎng)培訓(xùn)（三）后期銜接培訓(xùn)第四部分營(yíng)銷(xiāo)策略（一） 目標(biāo)市場(chǎng)（二）營(yíng)銷(xiāo)策略第五部分激勵(lì)方案（一） 建立團(tuán)隊(duì)文化（二）激勵(lì)方案第六部分考核方案（一） 考核對(duì)象（二）考核指標(biāo)第一部分環(huán)境分析（一）市場(chǎng)分析2006年，中央賦予天津?yàn)I海新區(qū)的先行先試政策給貴金屬市場(chǎng)的設(shè)立提供 了決好的契機(jī)，在天津設(shè)立貴金屬交易市場(chǎng)，是對(duì)我國(guó)交易市場(chǎng)體系的補(bǔ)充， 也是對(duì)我國(guó)金融資本市場(chǎng)體系的完善，有利于規(guī)范和引導(dǎo)場(chǎng)外黃金交易市

2、場(chǎng)發(fā) 展。這是國(guó)家政策的支持，可是對(duì)國(guó)內(nèi)的各參與方來(lái)說(shuō)是新事物，因?yàn)樗_(kāi)創(chuàng) 了國(guó)內(nèi)金融投資領(lǐng)域的先河。它與其他諸如股票等投資理財(cái)產(chǎn)品不同，而是結(jié) 合了股票和期貨的各自優(yōu)點(diǎn)，并彌補(bǔ)了它們各自的缺點(diǎn)的一種新型投資理財(cái)產(chǎn) 品，在部分人眼中目前看來(lái)是具有爭(zhēng)議性的，可是事實(shí)證明它的生命力又是那 么的強(qiáng)。為什么人們?cè)敢鈦?lái)討論，而且也有人愿意來(lái)參與，這說(shuō)明他們是愿意 也希望這個(gè)行業(yè)發(fā)展起來(lái)的。對(duì)于期盼，我們要不負(fù)眾望，繼續(xù)努力；對(duì)于批 評(píng)，我們要虛心聽(tīng)取，努力改進(jìn)和完善。這樣才有利于問(wèn)題的解決，才能夠進(jìn)步推動(dòng)整個(gè)貴金屬行業(yè)的發(fā)展在國(guó)外已經(jīng)發(fā)展成熟的貴金屬投資市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)還屬于這個(gè)市場(chǎng)的導(dǎo)入期， 但是，才經(jīng)過(guò)

3、短短兩年的發(fā)展，發(fā)展的速度卻是驚人的，但是，暴露出來(lái)的問(wèn) 題也不少。這個(gè)行業(yè)是否能夠健康發(fā)展，在交易所主導(dǎo)下如何引導(dǎo)和規(guī)范發(fā)展 具有極其重要的作用。怎么做到規(guī)范發(fā)展，引領(lǐng)貴金屬市場(chǎng)的繁榮、穩(wěn)定，還 需要所有從業(yè)人員共同努力等到大家都熟悉黃金投資市場(chǎng)，并參與到其中獲得巨大收獲的時(shí)候，很難說(shuō)可能會(huì)出現(xiàn)全民炒黃金的現(xiàn)象。（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析根據(jù)近期對(duì)天津市同行業(yè)公司的調(diào)查，現(xiàn)階段統(tǒng)計(jì)天津市各類投資咨詢公司 約有150余家，其中會(huì)員單位約有60家左右。遍布在天津市的各各區(qū)域，其中 以和平區(qū)，河西區(qū)以及塘沽區(qū)居多。主營(yíng)的業(yè)務(wù)為天通金、上海黃金延期T+D、倫敦金、紙黃金、以及一些地區(qū)黃金品種等。近期天津市工

4、商銀行與山東金創(chuàng)投資公司合作，在天津市大面積宣傳上海黃 金延期T+D業(yè)務(wù)，并通過(guò)今晚傳媒中心進(jìn)行宣傳，3方面強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合將“藏金于 民”的理念進(jìn)行推廣。其他稍微有實(shí)力的公司也在積極的和銀行進(jìn)行接觸，打 算以銀行為依托，公共媒體為介質(zhì)，在天津市范圍大力推廣現(xiàn)貨黃金電子盤(pán)交 易的相關(guān)業(yè)務(wù)。一些天通金的做市商，也已經(jīng)通過(guò)各種公共媒體進(jìn)行渠道的開(kāi)發(fā)。在各大財(cái) 經(jīng)網(wǎng)站以及各種門(mén)戶網(wǎng)站發(fā)布廣告，在全國(guó)范圍內(nèi)招聘代理商，返傭非常優(yōu)厚， 所以發(fā)展的很迅速。還有一些公司通過(guò)和一些高檔的娛樂(lè)場(chǎng)所，比如說(shuō)高爾夫球場(chǎng)、高檔車(chē)的4S 專賣(mài)店、高檔健身會(huì)所、高檔社區(qū)等建立合作關(guān)系，獲取優(yōu)質(zhì)客戶信息，然后 通過(guò)舉辦高檔的理財(cái)沙

5、龍挖掘客戶。黃金市場(chǎng)正處在高速的發(fā)展期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在不斷的通過(guò)不同的渠道開(kāi)發(fā)客戶，我們只有通過(guò)員工的不斷努力，公司提供不斷的支持才能在這個(gè)市場(chǎng)站穩(wěn) 腳跟，繼而做大做強(qiáng)第二部分部門(mén)構(gòu)成（一） 人員組成1 .組織結(jié)構(gòu)圖呼叫中心一個(gè)部門(mén)的員工計(jì)劃穩(wěn)定在 55名左右，12個(gè)人組成一個(gè)小隊(duì)由一名 客戶經(jīng)理進(jìn)行管理，具體的組成情況入下表所示。銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)理助理經(jīng)理助理銷(xiāo)售經(jīng)理:2 .職位描述:電銷(xiāo)人員融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著監(jiān)2m任職資隹戶/理 客戶蔡理1r客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理“1）具e3耳以上金潮行業(yè)高層肖售桁理檢驗(yàn)宓大如營(yíng)隼團(tuán)正管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)金2 ）具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)組織能力、判斷決策能力、溝通協(xié)調(diào)能力、市場(chǎng)開(kāi)拓能3 ）

6、熟悉國(guó)際現(xiàn)貨黃金市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)黃金市場(chǎng)，股票市場(chǎng)，期貨市場(chǎng)的相關(guān)情4 ）有很強(qiáng)的組織能力和員工培訓(xùn)能力，能及時(shí)組織員工進(jìn)行培訓(xùn)，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，出色的團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力、人際溝通能力、組織開(kāi)拓能力；5）具有良好的人際交往能力、溝通協(xié)調(diào)能力和及解決重大問(wèn)題的能力；崗位職責(zé)1）負(fù)責(zé)呼叫中心的日常運(yùn)營(yíng)管理；2）對(duì)電銷(xiāo)人員的客戶進(jìn)行管理，對(duì)約來(lái)的客戶進(jìn)行促成，簽單；3）負(fù)責(zé)呼叫中心運(yùn)營(yíng)崗位設(shè)置、人員培訓(xùn)和績(jī)效考核；4）負(fù)責(zé)監(jiān)聽(tīng)所轄電話銷(xiāo)售專員的電話，并能適時(shí)提供協(xié)助；5）根據(jù)公司要求制訂相關(guān)銷(xiāo)售計(jì)劃并負(fù)責(zé)完成；6）管理并帶領(lǐng)新進(jìn)人員學(xué)習(xí)，培養(yǎng)新人正確銷(xiāo)售技巧及工作習(xí)慣；7）提升團(tuán)隊(duì)中電話營(yíng)銷(xiāo)人員各項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)

7、?？蛻艚?jīng)理：任職資格：1）工作經(jīng)驗(yàn)1年以上，2年以上銷(xiāo)售或銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)；2）有管理5人以上團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)；3）具備良好溝通技巧，能處理各種客戶需求或客戶投訴問(wèn)題；4）強(qiáng)烈的責(zé)任感，強(qiáng)烈的進(jìn)取心和成就感的愿望；5）較強(qiáng)的應(yīng)變能力，能夠承受工作壓力并具有活力；崗位職責(zé)：1）負(fù)責(zé)提升所轄團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)績(jī)效，全力達(dá)成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)；2）管理所轄團(tuán)隊(duì)中電銷(xiāo)人員客戶，對(duì)約來(lái)的客戶進(jìn)行促成，簽單；3）負(fù)責(zé)組織團(tuán)隊(duì)每日業(yè)務(wù)會(huì)議及每月團(tuán)隊(duì)總結(jié)會(huì)議；4）負(fù)責(zé)訓(xùn)練組員產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧等，提高組員產(chǎn)能；5）掌握市場(chǎng)及同業(yè)動(dòng)向，及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)相關(guān)情況，并商議對(duì)策且執(zhí)行；6）分析各項(xiàng)報(bào)表，掌握TSR活動(dòng)量及業(yè)績(jī)進(jìn)度；經(jīng)理助理：任

8、職資格：1）具有流利的表達(dá)和協(xié)調(diào)能力。2）文字功底好，具有較強(qiáng)的寫(xiě)作能力，熟練使用各種辦公軟件，擅長(zhǎng)文檔管理、時(shí)間管理等秘書(shū)工作。3）出色的人際交往和社會(huì)活動(dòng)能力以及敏銳的洞察力。4）性格開(kāi)朗，為人踏實(shí)，具較強(qiáng)的協(xié)調(diào)、組織和應(yīng)變能力以及獨(dú)立開(kāi)展工作的 能力。5）有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神，工作認(rèn)真、細(xì)致，能夠適應(yīng)較強(qiáng)的工作壓力。崗位職責(zé)1）協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理完成公司制定的銷(xiāo)售目標(biāo)；2）統(tǒng)計(jì)各組銷(xiāo)售人員的有效通話時(shí)長(zhǎng)，并進(jìn)行監(jiān)督管理；3）協(xié)助客戶辦理開(kāi)戶，部門(mén)協(xié)調(diào)以及文字書(shū)面工作；4）協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)整部門(mén)進(jìn)行考核；5）定期對(duì)老客戶進(jìn)行電話回訪，對(duì)電銷(xiāo)人員的服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督。電銷(xiāo)人員：任職資格：1） 口齒清晰，表

9、達(dá)能力強(qiáng)，具有團(tuán)隊(duì)合作精神，善于溝通，熟練使用常用辦公 軟件；2）能從容應(yīng)對(duì)工作中的挑戰(zhàn)，吃苦耐勞，工作踏實(shí)，善于總結(jié)學(xué)習(xí)；3）能面對(duì)較大的壓力，有優(yōu)良的敬業(yè)精神和職業(yè)道德。崗位職責(zé)1）通過(guò)電話進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，與外部銷(xiāo)售人員合作完成各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)；2）通過(guò)電話跟客戶建立關(guān)系，尋求銷(xiāo)售機(jī)會(huì)并完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；3）開(kāi)發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護(hù)客戶檔案；4）協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，提高客戶滿意度。（二）管理方案根據(jù)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的不同階段制定不同的管理對(duì)策，隨著團(tuán)隊(duì)的發(fā)展管理方法 也會(huì)有所側(cè)重，而在整個(gè)管理過(guò)程中，激勵(lì)政策和培訓(xùn)則是始終貫穿整個(gè)銷(xiāo)售 和管理過(guò)程中的。1） 團(tuán)隊(duì)建立初期（1-2個(gè)月）突出問(wèn)題

10、：興奮、緊張、新鮮感特別強(qiáng)，對(duì)工作充滿期望；焦慮、困惑和不 安全感；自我定位不清晰；對(duì)公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生；不熟悉產(chǎn)品知 識(shí)和銷(xiāo)售技巧；缺乏共識(shí)，一致性不夠。管理方案：以過(guò)程管理為主、嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)員工作行為；要清晰地告知業(yè)務(wù) 員自己的想法與目的；為團(tuán)隊(duì)提供明確的方向和目標(biāo)；宣布對(duì)隊(duì)伍及每一位業(yè) 務(wù)員的期望；幫助團(tuán)隊(duì)成員之間盡快熟悉；加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)、電話銷(xiāo)售話術(shù)、銷(xiāo) 售技巧及工作流程培訓(xùn)；建立必要的規(guī)范；樹(shù)立威信；留意團(tuán)隊(duì)的好苗子。培訓(xùn)內(nèi)容：金融基礎(chǔ)、行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、職業(yè)前景說(shuō)明、公司運(yùn)營(yíng)模式、黃金 的特性、電話銷(xiāo)售基礎(chǔ)、成功之路。2）團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩期（2-4個(gè)月）突出問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)成員之間越來(lái)越熟悉

11、；規(guī)章制度越來(lái)越清楚，產(chǎn)品和行業(yè)知 識(shí)了解加開(kāi)；電話銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用不夠；對(duì)經(jīng)理的依賴性較強(qiáng)。隱藏的問(wèn)題逐 漸暴露；業(yè)務(wù)員開(kāi)始不愿意找資料和打電話；業(yè)績(jī)不穩(wěn)定；有挫折和焦慮感；決心開(kāi)始動(dòng)搖，懷疑目標(biāo)能否完成。管理方案：加強(qiáng)與業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分地溝通，了解每一個(gè)隊(duì)員的情況；堅(jiān)定隊(duì) 員的信念，對(duì)遇到困難的隊(duì)員進(jìn)行一對(duì)一的培訓(xùn)，幫助隊(duì)員和客戶溝通，幫助 隊(duì)員完成銷(xiāo)售任務(wù)；及時(shí)安排相應(yīng)的銜接培訓(xùn)；對(duì)思想出現(xiàn)問(wèn)題的隊(duì)員及時(shí)進(jìn) 行糾正，如果無(wú)法糾正則進(jìn)行崗位調(diào)離或者勸退，一切也不能影響團(tuán)隊(duì)工作、 影響公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)閮?yōu)先。培訓(xùn)內(nèi)容：如何跟客戶有效溝通、銷(xiāo)售技巧、拒絕處理、職業(yè)前景規(guī)劃、股 票/期貨淺解、天通金與其

12、它理財(cái)產(chǎn)品對(duì)比。2） 團(tuán)隊(duì)進(jìn)入穩(wěn)定期（4-6個(gè)月）突出問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)內(nèi)的氛圍進(jìn)一步開(kāi)放，隊(duì)成員可以自覺(jué)完成分配的銷(xiāo)售目 標(biāo)；能夠進(jìn)行自我激勵(lì)；銷(xiāo)售技能顯著提升，意向客戶資源也有了更多的積 累，業(yè)績(jī)逐步穩(wěn)定；開(kāi)始逐漸形成團(tuán)隊(duì)文化。管理方案：著重建立團(tuán)隊(duì)文化，以文化來(lái)熏陶?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員；要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神、 凝聚力、合作意識(shí)的培養(yǎng)，多進(jìn)行團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)，如進(jìn)行拓展訓(xùn)練等；要更 加關(guān)心下屬，解決他們工作和生活上的困難；倡導(dǎo)快樂(lè)工作、快樂(lè)生活。培訓(xùn)內(nèi)容：倫敦金市場(chǎng)詳解、國(guó)內(nèi)黃金市場(chǎng)詳解、紙黃金以及其它黃金產(chǎn) 品詳解、各板塊股票概況、期貨行業(yè)以及品種概況。3） 團(tuán)隊(duì)進(jìn)入成熟期（6-8個(gè)月）突出問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越穩(wěn)定，

13、成員都有強(qiáng)烈的歸屬感，集體榮譽(yù)超強(qiáng); 他們具備嫻熟的銷(xiāo)售技巧，對(duì)工作非常有信心；能夠及時(shí)溝通，協(xié)力解決各 種銷(xiāo)售問(wèn)題，能夠自由分享觀點(diǎn)與信息，有必須完成任務(wù)的使命感。管理方案：經(jīng)理要把握變革節(jié)奏，注意更新工作方法，將團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿?員共同愿景為核心的運(yùn)作模式，以承諾而非一味管制來(lái)追求更佳效果；隨時(shí) 注意調(diào)整目標(biāo)，引導(dǎo)成員制定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)；監(jiān)控工作的進(jìn)展，更加注重引導(dǎo)業(yè)務(wù)員；培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重 要的目標(biāo)。培訓(xùn)內(nèi)容：針對(duì)工作中遇到的問(wèn)題，進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)。4） 隊(duì)員出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候突出問(wèn)題：不敢拿電話，拿起電話手發(fā)抖或人發(fā)呆；對(duì)著話筒磕磕巴巴、語(yǔ)無(wú)倫次；東張西望，或盯著資料漫無(wú)目的地

14、看，當(dāng)經(jīng)理走過(guò)時(shí)很緊張，亂 撥號(hào)碼，甚至期盼對(duì)方無(wú)人接電話；心里想：這個(gè)行業(yè)怎么這么難做？客戶 怎么都不要這個(gè)產(chǎn)品？開(kāi)始懷疑自己和所銷(xiāo)售的產(chǎn)品 。管理方案：時(shí)時(shí)鼓勵(lì)他們，讓他們相信自己的能力，勇敢地拿起電話撥出去，告訴他們只有信心百倍，才能真正的發(fā)揮自己地潛力，才能走向成功；幫助業(yè)務(wù)員提高電話溝通能力；掌握客戶心理，人天生都具固執(zhí)的一面，"說(shuō)"服是強(qiáng)迫別人放棄他的想法，因此，老想著說(shuō)服客戶肯定會(huì)碰釘子。業(yè)務(wù)員 要做的不是強(qiáng)迫別人接受自己的想法和產(chǎn)品，而是要讓客戶感知到你所能帶 給他的利益，心甘情愿地接受你的東西。培訓(xùn)內(nèi)容：對(duì)于心理出現(xiàn)問(wèn)題的隊(duì)員，及時(shí)進(jìn)行心理干預(yù)；成功學(xué)進(jìn)行

15、激勵(lì)。5） 各種會(huì)議的安排（15-20分鐘）早會(huì)：目的是調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作情緒，明確當(dāng)天的工作目標(biāo)。搞一些激勵(lì)的小活動(dòng)，對(duì)所有隊(duì)員進(jìn)行正面的激勵(lì)。分享一些昨日晚間的財(cái)經(jīng)信息，掌 握世界各地，各方面的重大事件。（15-20分鐘）夕會(huì)：主要內(nèi)容是總結(jié)當(dāng)天工作情況，分享當(dāng)天的工作經(jīng)驗(yàn)。安排第二天的工作，定期組織業(yè)績(jī)好的隊(duì)員進(jìn)行分享。始終保持高漲的工作情緒。（15-20 分鐘）周會(huì)：總結(jié)一周工作情況，業(yè)績(jī)完成情況，世界各地財(cái)經(jīng)要聞匯總。對(duì)本 周業(yè)績(jī)完成情況進(jìn)行獎(jiǎng)罰分明，對(duì)于完成激勵(lì)案的小組一定要兌現(xiàn)承諾，未完成的進(jìn)行相應(yīng)的懲罰，做到獎(jiǎng)勵(lì)到人，懲罰到人。布置下一周的工作任務(wù)。（1個(gè)小時(shí)）月會(huì)：總結(jié)一個(gè)月的

16、銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況，根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行懲處。對(duì)于未完 成銷(xiāo)售目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)，分析其原因所在找到問(wèn)題并解決問(wèn)題找到工作中的薄弱環(huán)節(jié)并及時(shí)作出相應(yīng)對(duì)策。（2個(gè)小時(shí)）第三部分培訓(xùn)計(jì)劃（一）新員工入職培訓(xùn)隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將主要建立在對(duì)知識(shí)的獲取上。對(duì)于剛 進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的新人來(lái)說(shuō)，首先要讓他們能熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)，熱愛(ài)這個(gè)公司，小到熱 愛(ài)自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。培養(yǎng)員工的主人翁意識(shí)，不讓想自己是一個(gè)打工者，而要認(rèn)為 自己是一個(gè)公司不可或缺的一份子， 是這個(gè)行業(yè)的排頭兵，培養(yǎng)新員工的企業(yè)忠誠(chéng) 度。為新員工進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃。（二）組長(zhǎng)培訓(xùn)三流人推銷(xiāo)產(chǎn)品；二流人推銷(xiāo)服務(wù)；一流人推銷(xiāo)自己將培訓(xùn)融入日常工作是組長(zhǎng)的一項(xiàng)基

17、本工作， 他對(duì)員工的觀念及能力提出了更高 的要求：一方面要樹(shù)立培訓(xùn)隊(duì)員的意識(shí)；另一方面要具備培訓(xùn)隊(duì)員的能力。（三）后期銜接培訓(xùn)培訓(xùn)是始終貫穿銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯的，不同階段要進(jìn)行不同層次的培訓(xùn)，隨 著現(xiàn)代的客戶越來(lái)越挑剔，客戶不單是買(mǎi)產(chǎn)品，而是買(mǎi)產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值。在價(jià)值的 判斷上，客戶更傾向于讓行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士提供意見(jiàn)， 而擁有行業(yè)知識(shí)的員工會(huì)很 快在客戶心中建立起專業(yè)的形象。這一點(diǎn)對(duì)客戶做出選擇是很關(guān)鍵的。所以培訓(xùn)時(shí), 要給員工的是 漁”而不是 魚(yú)”，即重視培養(yǎng)員工的能力，而不是替他們搞定一兩個(gè) 客戶。授人以漁，不如授之以欲 工提高員工的學(xué)習(xí)欲望，讓他們自覺(jué)自愿、自動(dòng) 自發(fā)地去學(xué)習(xí)，才是終極解決

18、之道。第四部分營(yíng)銷(xiāo)策略（一） 目標(biāo)市場(chǎng)首先，我們將目標(biāo)市場(chǎng)的定位定在對(duì)投資有興趣的人，或者已經(jīng)有過(guò)各類投資經(jīng)驗(yàn)的人。其次，一定是要有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人，在投資市場(chǎng)中，承擔(dān) 不起風(fēng)險(xiǎn)的人也是賺不到錢(qián)的。 所以我們的目標(biāo)市場(chǎng)就是定位在有一定投資 經(jīng)驗(yàn)的高端市場(chǎng)。目標(biāo)客戶：能承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，并對(duì)市場(chǎng)比較了解的投資者。已有過(guò)投資經(jīng)驗(yàn) 的人為優(yōu)先選擇，例如股票，期貨，基金的投資者等。（二）營(yíng)銷(xiāo)策略由于我公司提供的名單都是有一定投資意向的客戶，都是正在做或者曾經(jīng)做 過(guò)股票，期貨等投資產(chǎn)品的人，那么我們的電話營(yíng)銷(xiāo)策略，就針對(duì)天通金和不 同產(chǎn)品的對(duì)比進(jìn)行展開(kāi)，制定系統(tǒng)的電話銷(xiāo)售步驟以及流程。1） 天通金和其他產(chǎn)品

19、對(duì)比（見(jiàn)下表）項(xiàng)目外匯期貨股票房地產(chǎn)存款保險(xiǎn)天通金投資金額可多可少以小 博大，只需付 1% 2.4% 的保 證金可多可少以小 博大，只需5% 10%勺保證 金可多可少100%資金投入資金龐大需 貸款且隨工 程的進(jìn)展還 要追加投入可多可少 100晚入可多可少100煙入可多可少, 資金杠桿比 例為12.5 倍投資期限 資金流動(dòng)周一至周五 24小時(shí)交易，T+0 即時(shí)成交周一至周五 4小時(shí)交易，T+0買(mǎi)賣(mài)周一至周五 4小時(shí)交易，T+1 隔日賣(mài)出期限長(zhǎng)1-8年20年左右24小時(shí)交易，T+0投資回報(bào)上升、下降趨勢(shì) 都后可能獲取 穩(wěn)定收益，投資 最為穩(wěn)定行情受大戶影 響，趨勢(shì)不易 判斷，收益最 為不穩(wěn)定上升

20、趨勢(shì)時(shí)投 資收益較高， 下降趨勢(shì)時(shí)普 遍虧損有較高的投 資回報(bào)，但往 往低于前二 者銀行利率減 少通脹損失彳氐于存款上升、下降 趨勢(shì)都后可 能獲取穩(wěn)定 收益，投資 最為穩(wěn)定交易手續(xù)最為迅速、即時(shí) 成交，不會(huì)出現(xiàn) 不能成交的價(jià) 格尋事簡(jiǎn)便，只 需辦理買(mǎi)賣(mài)手 續(xù)，一般在幾 份鐘之內(nèi)完成迅速簡(jiǎn)便，在 增配股或分紅 時(shí)需辦理買(mǎi)賣(mài) 之外的手續(xù)十分繁雜沒(méi) 有A的規(guī) 范，每一環(huán)節(jié) 都有要辦理 相應(yīng)的手續(xù)簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單最為迅速、 即時(shí)成交， 不會(huì)出現(xiàn)不 能成交的價(jià) 格費(fèi)用很少很少較多較多買(mǎi)賣(mài)價(jià)差， 較低交易靈活 住可買(mǎi)多賣(mài)空雙 軌道，全日交 易，獲利機(jī)會(huì)最 多可買(mǎi)多賣(mài)空雙 軌道，限時(shí)交 易，獲得機(jī)遇 多先買(mǎi)后賣(mài)單軌

21、 道需到期滿領(lǐng) 回本金求現(xiàn)需承領(lǐng) 回酬金求現(xiàn)不易， 提前解約損失可買(mǎi)多賣(mài)空 雙軌道，全 日交易，獲 利機(jī)會(huì)最多技術(shù)分析技術(shù)分析圖形 不受人為改變， 最為可靠技術(shù)圖形可人 為改變，真實(shí) 性較差技術(shù)圖形可人 為改變，真實(shí) 性較差技術(shù)分析圖 形不受人為 改變，最為 可靠參與者全球金融機(jī)構(gòu)， 國(guó)家政府機(jī)構(gòu)， 非金融投資者符合交易所規(guī) 定國(guó)內(nèi)投資者符合交易所規(guī) 定的國(guó)內(nèi)投資 者大量資金擁 有者和該領(lǐng) 域中專家聯(lián) 合參與全球金融機(jī) 構(gòu)，國(guó)家政 府機(jī)構(gòu)，非 金融投資者風(fēng)險(xiǎn)程度風(fēng)險(xiǎn)控制措施 最完善，有限價(jià) 單、止損單保障 交易風(fēng)險(xiǎn)很高，市 場(chǎng)不夠成熟， 風(fēng)險(xiǎn)控制措施 不夠完美風(fēng)險(xiǎn)很高，如 補(bǔ)高價(jià)套牢資 金占用

22、時(shí)間 長(zhǎng)，政策市場(chǎng) 的風(fēng)險(xiǎn)高，不 易于防范風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)高， 一旦投資方 向有誤，可能 長(zhǎng)期收不回 投資、損失慘 重貨幣貶值時(shí) 風(fēng)險(xiǎn)以備不測(cè)之 需無(wú)報(bào)酬率風(fēng)險(xiǎn)控制措 施最完善， 有限價(jià)單、 止損單保障 交易2） 電話銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)團(tuán)隊(duì)使用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)，以達(dá)到專業(yè)的效果。話術(shù)見(jiàn)附錄。第五部分激勵(lì)方案（一）建立團(tuán)隊(duì)文化精神激勵(lì)的時(shí)效長(zhǎng)、范圍廣，是對(duì)員工精神世界深層次的激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)的時(shí)效短、范圍相對(duì)小，是對(duì)員工精神世界淺層次的激勵(lì)。不可低估積極的團(tuán)隊(duì)文化的激勵(lì)作用，它能夠再很大程度上激發(fā)員工的進(jìn)取心 積極的人，像太陽(yáng)，照到哪里哪里亮；消極的人，像月亮，初一十五不一樣。推崇文化是指在合作或事業(yè)推進(jìn)的過(guò)程

23、中，參與者對(duì)這個(gè)事業(yè)平臺(tái)及協(xié)作伙伴 由衷的贊美、信賴和合作。這種文化能夠增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)之間、團(tuán)隊(duì)與公司之間的合作精 神和凝聚力，維護(hù)公司的信念系統(tǒng)和有效秩序。包括以下內(nèi)容：對(duì)公司的推崇；對(duì) 公司領(lǐng)導(dǎo)人的推崇；對(duì)公司事業(yè)理想的推崇；對(duì)公司團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)的推崇；對(duì)公司合作 伙伴的推崇；對(duì)公司產(chǎn)品的推崇。要把這種文化分解為團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的語(yǔ)言、肢體動(dòng)作和服務(wù)行為，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)體 現(xiàn)出一種濃郁的推崇文化快樂(lè)文化是指在團(tuán)隊(duì)中建立起來(lái)的一種快樂(lè)法則。 包括：建立快樂(lè)的人生態(tài)度、事業(yè)態(tài)度；建立快樂(lè)的工作節(jié)奏和工作方法體系；建立在工作中尋找快樂(lè)的心態(tài)；在自我實(shí)現(xiàn)中尋找快樂(lè)；在幫助他人中尋找快樂(lè)；在無(wú)私奉獻(xiàn)中尋找快樂(lè)的精神理o學(xué)習(xí)是通向未來(lái)唯一的護(hù)照，是創(chuàng)新的源泉；在團(tuán)隊(duì)中培養(yǎng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣；經(jīng)常在 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部組織各種學(xué)習(xí)活動(dòng)。所謂關(guān)愛(ài)文化，是指團(tuán)隊(duì)成員間的一種關(guān)心和愛(ài)護(hù)， 這種關(guān)愛(ài)是多維立體和無(wú)處不在的，是無(wú)聲無(wú)息的，能夠大大提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。（二）激勵(lì)方案太容易到手的東西，每個(gè)人不會(huì)去珍惜。所以一個(gè)頭銜、一點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，