理財(cái)經(jīng)理的銷售新人

1、保險(xiǎn)人的 是什么?我們的工作從哪來贏得勝利的團(tuán)隊(duì)贏得勝利的團(tuán)隊(duì) 并不是跑得最快的團(tuán)隊(duì)并不是跑得最快的團(tuán)隊(duì) 而是而是不停奔跑不停奔跑的團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì) 萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)明白兩件事一則小故事一則小故事 杰克在一家貿(mào)易公司工作1年，由于不滿意自己的工作，他忿忿地對朋友說：“我在公司里的工資是最低的，老板也不把我放在眼里，如果再這樣下去，總有一天我要跟他拍桌子，然后辭職不干”?！澳惆涯羌屹Q(mào)易公司的業(yè)務(wù)都弄清楚了嗎？做國際貿(mào)易的竅門完全弄懂了嗎？”他的朋友問，“還沒有”！他說.“君子報(bào)仇十年不晚！我建議你先靜下來，認(rèn)認(rèn)真真地工作，把他們的一切貿(mào)易技巧、商業(yè)文書和公

2、司組織完全搞通甚至包括如何書寫合同等具體細(xì)節(jié)都弄懂之后，再一走了之，這樣做豈不是即出了氣，又有許多收獲嗎？”萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 杰克聽從了朋友的建議：一改往日的散漫習(xí)慣，開始認(rèn)認(rèn)真真地工作起來，甚至下班之后，還常常留在辦以室里研究商業(yè)文書的寫法。 一年之后，那位朋友偶然遇到他，“現(xiàn)在你大概都學(xué)會(huì)了，可以準(zhǔn)備拍桌子不干了嗎？ ”“可是，我發(fā)現(xiàn)近半年來，老板對我刮目相看，最近更是以委以重任，又升職、又加薪。說實(shí)話，不僅僅是老板，公司里的其他人都開始敬重我了”。只有抱著只有抱著“為自己工作為自己工作”的心態(tài)，承認(rèn)并接受的心態(tài)，承認(rèn)并接受“為他人工作為他人工

3、作的同時(shí)，也是在為自己工作的同時(shí)，也是在為自己工作”，才能獲得豐厚的物質(zhì)報(bào)酬，才能獲得豐厚的物質(zhì)報(bào)酬，贏得社會(huì)的尊重，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。是黃金就會(huì)發(fā)光。贏得社會(huì)的尊重，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。是黃金就會(huì)發(fā)光。 前美國教育部部長、著名教育家威廉.貝內(nèi)特工作是要用生命去做的事工作是要用生命去做的事 一位心理學(xué)家為了了解人們對于同一個(gè)工作在心理上反應(yīng)出來的個(gè)體差異，來到一所正在建筑中的大教堂，對現(xiàn)場忙碌的建筑工人進(jìn)行訪問： 心理學(xué)家問他遇到的第一位工人：“請問您在做什么？”工人沒好氣的回答：“做什么？你沒看見嗎？我正用這個(gè)重得要命的鐵錘，來敲這些該死的石頭。而這石頭又特別硬，害得我的手酸麻不已，這真不是人干的工作

4、”（不可救藥的人，在不久的將來，他可能不會(huì)得到任何工（不可救藥的人，在不久的將來，他可能不會(huì)得到任何工作的眷顧，甚至可能成為成為工作的棄兒，完全喪失了生作的眷顧，甚至可能成為成為工作的棄兒，完全喪失了生命的尊嚴(yán)）命的尊嚴(yán)） 心理學(xué)又找到第二位工人：“請問您在做什么？” 第二位工人無奈的說：“為了每天50美元的工資，若不是為了一家人的溫飽，誰愿意干這份敲打石頭的粗活？” （沒有責(zé)任感、榮譽(yù)感、為了工作而工作，不（沒有責(zé)任感、榮譽(yù)感、為了工作而工作，不可信賴、不可委以重任的人）可信賴、不可委以重任的人） 萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 心理學(xué)又找到第三位工人：“請問

5、您在做什么？” 第三位工人眼光中閃爍著喜悅： “我正參與興建這座雄偉華麗的大教堂。落成之、后，這里可以容納許多人來做禮拜。雖然敲石的工作并不輕松，但當(dāng)我想到將來會(huì)有無數(shù)人來到這兒，在這里接受上帝的愛，心中就會(huì)激動(dòng)不已，也就不感到勞累了”。（有責(zé)任感和創(chuàng)造力，享受工作的樂趣與榮譽(yù)）（有責(zé)任感和創(chuàng)造力，享受工作的樂趣與榮譽(yù)） 工作的質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)工作的質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)往往決定生活的質(zhì)量往往決定生活的質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)工作是要用生命去做的事工作是要用生命去做的事為自己打工的觀念：為自己打工的觀念：“在工作中，在工作中， 我就是企業(yè)家。我就是企業(yè)家?！蔽覀兪锹殬I(yè)理財(cái)經(jīng)理人我們是職業(yè)理財(cái)經(jīng)理人理財(cái)經(jīng)理每天最重要的工

6、作是什么？理財(cái)經(jīng)理每天最重要的工作是什么？ 活動(dòng)活動(dòng)-拜訪拜訪活動(dòng)量的增加就意味著財(cái)富的積累90%的銷售收入取決活動(dòng)量的積累?；顒?dòng)管理的必要性 理財(cái)經(jīng)理所面對的行銷難題2% 拜訪5% 展示建議書8% 促成35% 形成準(zhǔn)客戶46% 時(shí)間管理及個(gè)人工作效率成功理財(cái)經(jīng)理充實(shí)的一天8:00PM 8:00PM 回家，總結(jié)當(dāng)日工回家，總結(jié)當(dāng)日工作，并計(jì)劃明日該做之事。作，并計(jì)劃明日該做之事。08:00AM 08:00AM 參加公司早會(huì)。參加公司早會(huì)。09:00AM 09:00AM 參加二次早會(huì)。參加二次早會(huì)。09:15AM 09:15AM 整理資料及工整理資料及工作日志約訪客戶作日志約訪客戶。10:00A

7、M 10:00AM 拜訪客戶，客戶服務(wù)，開展拜訪客戶，客戶服務(wù)，開展與銷售相關(guān)工作。（上午與銷售相關(guān)工作。（上午2-32-3訪）訪）12:00AM 12:00AM 用午餐，適當(dāng)休息，約訪客用午餐，適當(dāng)休息，約訪客戶。戶。2:00PM 2:00PM 繼續(xù)拜訪客繼續(xù)拜訪客戶。（下午戶。（下午3-43-4訪，訪，可適當(dāng)做增員拜可適當(dāng)做增員拜訪）訪）6:00PM 6:00PM 用晚餐后，繼用晚餐后，繼續(xù)完成拜訪計(jì)劃。續(xù)完成拜訪計(jì)劃。5-3-111工作模式5個(gè)電話訪3個(gè)有效拜訪1個(gè)新增準(zhǔn)客戶1個(gè)準(zhǔn)增員1個(gè)說明會(huì)邀約良好的工作習(xí)慣良好的工作習(xí)慣 今日事，今日畢一天之計(jì)在于昨晚一位理財(cái)經(jīng)理的六訪實(shí)錄(同一客

8、戶) 第一次面見客戶，核實(shí)信息簽客戶服務(wù)函，客戶態(tài)度：第一次面見客戶，核實(shí)信息簽客戶服務(wù)函，客戶態(tài)度：你不用再來了。你不用再來了。 第二次面見客戶，送分紅通知書，客戶態(tài)度：你不要第二次面見客戶，送分紅通知書，客戶態(tài)度：你不要再來了。再來了。 第三次面見客戶，送福字小扇子，客戶態(tài)度：謝謝！第三次面見客戶，送福字小扇子，客戶態(tài)度：謝謝！你以后不用這么客氣。給別人也行。你以后不用這么客氣。給別人也行。 第四次面見客戶，邀約客戶參加答謝會(huì)，客戶態(tài)度：第四次面見客戶，邀約客戶參加答謝會(huì)，客戶態(tài)度：沒時(shí)間，以后再說吧。沒時(shí)間，以后再說吧。 第五次面見客戶，八月十五節(jié)送客戶月餅，邀約答謝第五次面見客戶，八月

9、十五節(jié)送客戶月餅，邀約答謝會(huì)，客戶態(tài)度：同意參加答謝會(huì)并順利簽單。會(huì)，客戶態(tài)度：同意參加答謝會(huì)并順利簽單。 第六次面見客戶，成功收單。第六次面見客戶，成功收單。發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)是真誠的，發(fā)明優(yōu)點(diǎn)是虛假的。 每個(gè)人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美每個(gè)人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近客戶的好方法。就成為接近客戶的好方法。贊美客戶必須要找出別人可贊美客戶必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓客戶知道你的話是真誠的。能忽略的特點(diǎn)，而讓客戶知道你的話是真誠的。贊美的贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它先

10、要經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且美比拍馬屁難，它先要經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標(biāo)。要選定既定的目標(biāo)。 “王總，您這房子真漂亮。王總，您這房子真漂亮?！边@句話聽起來像拍馬屁。這句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。王總，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。”這句話就是這句話就是贊美了。贊美了。贊美的具體化第一次面見減壓方法利用“售后服務(wù)人員身份”；（代表公司前去服務(wù)） 面見 話術(shù)：請問是*老師嗎？（確定是投保人本人）*老師您好！我是中國人壽客戶服務(wù)專員*，您*年*月在*銀行存了3萬國壽鴻豐理財(cái)保險(xiǎn)，公司委派我過來給您核實(shí)一下信息，協(xié)助以后辦理滿期領(lǐng)錢。 您不要緊張，我今天

11、來不是要您買保險(xiǎn)的。您這會(huì)兒方便嗎？和你核實(shí)一下信息進(jìn)門后（寒暄贊美） 拿出資料和確認(rèn)登記表請問您是在7月10號存的嗎！是在農(nóng)行存的嗎？存了是3萬嗎？你的電話沒有變更過吧？如需要變更我可以給你辦個(gè)手續(xù)！ 您不要擔(dān)心您的信息我們會(huì)替你保密！以后保單有什么問題你都可以隨時(shí)聯(lián)系我。 這也是我的工作職責(zé)，有些資料需要你簽收一下！ 您當(dāng)初買這份保險(xiǎn)的目的是干什么呢？ 除了存錢理財(cái)還有其他保險(xiǎn)嗎？ 其實(shí)保險(xiǎn)的最初不是為了解決賺錢問題的，它是用來解決人們的醫(yī)療或養(yǎng)老的。 您現(xiàn)在是如何解決自己養(yǎng)老或醫(yī)療的呢？ 家庭聊天，家庭結(jié)構(gòu)、收入開支、特別之處 第一訪15分鐘的左右，留好名片留下下次拜訪的機(jī)會(huì)你的擔(dān)憂？！

12、我們拿出100%熱情客戶的態(tài)度無法左右抱怨的客戶最寂寞；他需要有人傾訴；聽完了，你就不是敵人很有可能就是他的親人！寶藏都在寸草不生的地方 一、意見大的都是好客戶，記好客戶不是針對你； 二、公司絕對沒有問題，要有100%的信心； 三、耐心聽下去，會(huì)有意想不到的收獲， 認(rèn)同+理解=突防成功 突防成功+專業(yè)=簽單賺錢抱怨背后隱藏的寶藏客戶說的事情都不是你的錯(cuò)！別往心里去。忘掉客戶說的話，我們今天來是賺錢的！我們是來干啥的？案例分析 中行客戶84歲，子女維權(quán)，子女轉(zhuǎn)保14萬安欣無憂-李霄經(jīng)理服務(wù)細(xì)致 銀行10萬投訴，直接推給公司!投訴電話很激烈！客戶轉(zhuǎn)保30萬理性分析趙曉東 半月轉(zhuǎn)保32萬-孫傳浩經(jīng)理不斷的追蹤邀約 “碰”轉(zhuǎn)保高手件數(shù)王李英經(jīng)理； -5件康欣2000左右滿期資料資料 投保人被保人身份證復(fù)印件 投保人被保人四國有銀行、郵局信用社復(fù)印件 保單原件 理財(cái)經(jīng)理的身份證 授權(quán)委托書 個(gè)人信息登記表（1萬）轉(zhuǎn)保資料 優(yōu)