FABE銷售法則及應(yīng)用案例

1、FAB法那么FAB法那么：即詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求,如何給客戶帶來利 益的技巧.它有助于更好地展示產(chǎn)品.1、FAB的重要性：提升顧客的購置欲望,使顧客對產(chǎn)品有深入的熟悉；Feature 特性：產(chǎn)品品質(zhì),即指服裝布料、設(shè)計的特點；即一 種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西,這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點Advantage 作用：從特性引發(fā)的用途,即指服裝的獨特之處；就 是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢Benefit 好處：是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益,對顧 客的好處因客而異2、FAB的運用：例如：一件紅色T恤的FAB廳PF 特性A 作用B 好處1純棉質(zhì)地吸水性強、無靜電產(chǎn)

2、生柔軟、易處理、易干、不會刺激 皮膚、耐用2網(wǎng)眼布織法 _挺直、不易皺透氣、舒服3紅色顏色鮮艷穿起來顯得特別有精神4小翻領(lǐng)款式簡單自然、大方5fc腳配合人體設(shè)計,手伸局轉(zhuǎn)腰不會解目保持儀態(tài)、穿著舒適6拉架的領(lǐng)袖富有彈性、不易父形穿得自然,得體7十字線釘紐不易掉扣子耐用8卜位網(wǎng)底雙針不變形、鞏固保持衣形、耐用9人字布包邊不易散口舒服、耐穿10標志電腦繡花,做工精細醒目、有型11中文洗滌標識方便參考提供方法、方便12備用紐配套紐扣不怕掉紐,在介紹產(chǎn)品的時候,一定要按 FAB的順序來介紹.實踐證實,按這樣的順序介 紹產(chǎn)品,客戶不僅聽得懂,而且容易接受.表21 FAB法那么例表產(chǎn)品所在公司產(chǎn)品F 屬性

3、A 作用B 益處家具公司真皮沙發(fā)真皮柔軟感覺舒服汽車公司配有12缸發(fā)動 機的汽車12缸的發(fā)動機0到100公里加 速時間為12秒省時【案例】談到FAB ,銷售領(lǐng)域內(nèi)還有一個著名的故事一一貓和魚的故事.1: 一只貓非常餓了,想大吃一頓.這時銷售員推過來一摞錢,但是這只貓沒有 任何反響這一摞錢只是一個屬性Feature .2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了,銷售員過來說：“貓先生,我這兒有一摞錢,可以買 很多魚. 買魚就是這些錢的作用Advantage.但是貓仍然沒有反響.3:貓非常餓了,想大吃一頓.銷售員過來說：“貓先生請看,我這兒有一摞錢, 能買很多魚,你就可以大吃一頓了. 話剛說完,這只貓就飛快地撲向了這

4、摞錢 任一這個時候就是一個完整的 FAB的順序.,4:貓吃飽喝足了,需求也就變了一一它不想再吃東西了,而是想見它的女朋友 了.那么銷售員說：“貓先生,我這兒有一摞錢.貓肯定沒有反響.銷售員又 說：“這些錢能買很多魚,你可以大吃一頓.但是貓仍然沒有反響.原因很簡 單,它的需求變了.上面這四張圖很好地闡釋了 FAB法那么：銷售員在推薦產(chǎn)品的時候,只有按 FAB 的順序介紹產(chǎn)品,才能有效地打動客戶.【案例】大李的隨身聽沒電了,于是他到商店里買新電池.柜臺里有兩種電池, 一種是國產(chǎn)電池,另一種是進口電池,進口電池比國產(chǎn)電池的價格貴一倍. 大李 猶豫了,不知是買進口電池好,還是買國產(chǎn)電池好.這時售貨員過

5、來了,各拿出 一個國產(chǎn)電池和一個進口電池,在手上掂了掂后,說：“先生您看,這個進口電 池非常重.然后售貨員停住不說了一一她省略了所推薦電池的作用和益處同樣 份量很重這后半截話,也就是買進口電池實際上每分鐘花的錢更少.這就是 FAB 法那么在銷售展示中的用處.,【案例】銷售人員：“早上好,歡送光臨.顧客：這個筆記本電腦多少錢??？銷售人員：“這個是價格單,您看,1.8萬元.顧客：“怎么這么貴啊,戴爾同樣配置的電腦只要1.2萬元.銷售人員：“先生,我們這臺電腦與戴爾那款不一樣.顧客：“有什么不同啊？配置都是1.6G主頻的迅馳處理器,14英寸屏幕,60GB 硬盤和1G內(nèi)存的筆記本電腦.銷售人員：“呃,

6、您看看我們這臺電腦的外表,是不是與眾不同？顧客：“看不出來.銷售人員：“這臺電腦的外殼采用飛行碳纖維, 可以抵御兩個度的高溫,一般筆 記本電腦的塑料外殼在攝氏50度的氣溫下就會變形,而且這種材質(zhì)比塑料 耐磨度好10倍左右,因此你使用5年之后,既不會由于高溫而變形,也不 會像塑料外殼筆記本電腦那樣掉色.“您再試試鍵盤.銷售人員繼續(xù)說,“手感不錯吧.普通電腦下面只是一片橡膠,如果手指敲在按鍵的邊緣, 完全不知道自己是不是按下去了,而且老化之后按鍵就不再彈起,手上一點 反響都沒有,嚴重的還要花幾十塊更換一個全新的鍵盤.我們這臺電腦的 86個按鍵下面都采用四根銀質(zhì)彈簧設(shè)計,很好地解決了這個問題,銀質(zhì)彈

7、 簧使用上百萬次仍然保持彈性,而且無論從哪個角度按下去都有最正確的手 感.客戶點點頭輕輕敲著鍵盤說道：“難怪你們的電腦賣這么貴.運用FAB法那么成功推銷自我摘要本文通過對FAB法那么推銷技巧涵義的闡釋,進一步說明營銷專業(yè)學(xué)生在 求職自薦過程中可運用此法成功推銷自己,找到一份理想的工作.關(guān)鍵詞FAB法那么自我推銷營銷專業(yè)學(xué)生求職自薦2022年10月南京市人才市場的一次重點人才招聘會,吸引了涉及IT、制造、化工等十余個行業(yè)近40家規(guī)模較大的知名企業(yè)前來招聘營銷人 才.流利的語言表 達水平,吃苦耐勞的精神仍然是招聘單位對求職者的根本要求.但與以往不同的是,在這次招聘會上,招聘單位都對求職者提出了一個

8、新的要求一一推銷產(chǎn)品首先要會推銷自己.作為一名營銷專業(yè)的畢業(yè)生,如何成功地把自己推銷出去, 筆者認為,運用FAB法那么推銷技巧撰寫好求職履歷表和自薦信,為人 知,為人 信,是敲開就業(yè)之門的第一步.一、FABt那么涵義的闡釋1 .FAB法那么的涵義FAB法那么是指推銷員運用產(chǎn)品的特征 F (Feature )和優(yōu)勢A(Advantage)作為支 持,把產(chǎn)品的利益B (Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來,詳細介紹所銷售的 產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求.這是一種推銷技巧,也叫利益推銷法.特征F是產(chǎn)品的固有屬性,它描述的是產(chǎn)品的事實或特點；優(yōu)勢A是解釋了特征 的作用,說明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客

9、； 而利益B那么說明產(chǎn)品能給潛在顧客 帶來的好處是什么,說明產(chǎn)品如何滿足客戶表達出的明確需求.2 .銷售領(lǐng)域FAB法那么的運用銷售領(lǐng)域流傳著這樣一個著名的故事一一貓和魚的故事,以此來說明FAB法那么的運用.一只貓非常餓了,想飽餐一頓需求.這時推銷員過來說：“貓先生,我給你一沓子錢.但這只貓絲毫不為所動,仍然在那懶洋洋地躺著這沓錢只是一個特 征.躺在地上的貓餓極了,很想飽餐一頓需求.這時推銷員過來說：“貓先生,我這兒有一沓錢,可以買很多魚 .貓仍然沒有反響買魚是這些錢的作用、優(yōu) 勢.貓餓極了,渴望飽餐一頓需求.這時推銷員過來說：“貓先生請看,我這兒有一 沓錢,可以買很多魚優(yōu)勢,你可以飽餐一頓了

10、利益與需求相匹配.話音 剛落,這只貓就飛快地撲向這沓錢.由此可見,利用FAB法那么推銷產(chǎn)品時,只有將產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配,強調(diào)潛在顧客將如何從購置中受益,才能激發(fā)顧客的購置欲望,讓其做出購置的 決定.二、自我推銷時FAB法那么的運用營銷專業(yè)畢業(yè)生進行自我推銷時,推銷的主體、客體都是自己,而潛在顧客就是 為你提供營銷職位的用人單位.筆者認為,推銷自己如同推銷產(chǎn)品一樣,要想把自己成功地推銷出去,而且是自己理想的單位和適宜的崗位,只有善于運用 FAB法那么推銷技巧,將自身條件中的賣點與招聘單位職位需求相匹配,才能在應(yīng) 聘時有的放矢,提升應(yīng)聘的成功率.1 .履歷表一一應(yīng)聘者的客觀內(nèi)容用推銷學(xué)術(shù)

11、語來說,履歷表是 FAB法那么中的特征F,其作用是告訴用人單位 你的自然情況、教育和實踐經(jīng)歷、職業(yè)技能等.1受教育程度.一般來說,一個人受教育的程度較高,其水平也相對要高些.因此,應(yīng)聘的學(xué)生在此要寫清楚在校期間主、輔修營銷專業(yè)課程以及社會調(diào)查、論文辯論的成績狀況.2職業(yè)技能.用人力資源術(shù)語來說,如果掌握一定的職業(yè)技能就說明你具有很好的職業(yè)素養(yǎng).為表達這一點,應(yīng)聘的學(xué)生必須列出在校期間獲得的營銷專業(yè)的 技能證書如助理營銷師、高級營銷員等,另外還有計算機、英語和普通話等級證 書,參加社會實踐、畢業(yè)實習(xí)的鑒定材料等,以此說明你有較好的職業(yè)素養(yǎng).實踐經(jīng)歷.由于學(xué)生少有工作經(jīng)驗,在履歷表中應(yīng)列出在校期間

12、曾參加過的課外活動、營銷實踐和實習(xí)經(jīng)歷.2022年10月韓國獨資企業(yè)海力士一一意法半導(dǎo)體公司在全國31所高校同時啟動人才招聘時提供的一份學(xué)生履歷表就包括學(xué)生的自然狀況、英語水平、獲獎情況、社團活動、資格證書、掌握的辦公軟件數(shù)量、實習(xí)經(jīng)歷等工程.公司以此 給學(xué)生量化打分,如參加團隊活動加 1分,每獲得一個資格證書加1分,英語 三級以上加分,能進入下一輪面試的同學(xué)名單很快就被確定下來.2 .自薦信一一應(yīng)聘者的主觀內(nèi)容自薦信是FAB法那么中的優(yōu)勢A和利J益B,在此應(yīng)聘學(xué)生要說明的是,為什 么你要選擇這份工作？為什么你是這份工作的最正確人選優(yōu)勢告訴用人單位你能為他做什么利益即在自薦信中你要說明你自身具

13、備的素質(zhì)和水平是符合用 人單位空缺崗位的要求.（1） 了解用人單位需求.做銷售的第一步就是了解客戶的需求.應(yīng)聘時用人單位就是你的客戶,了解用人單位到底需要什么樣的人,這是你寫好求職信的第一步.要了解用人單位的需求,應(yīng)在其招聘廣告中捕捉兩點重要信息：一是有關(guān)招.聘營銷職位的描述一一主要工作責(zé)任是什么？二是有關(guān)招聘營銷崗位的要求描述一一擔(dān)任該職位的關(guān)鍵條件.另外,你也可以通過網(wǎng)絡(luò)等其他渠道來了解用人單位的機構(gòu)設(shè)置、規(guī)章制度、人才聘用政策等相關(guān)信息,為你準確判斷是否應(yīng)聘該單位提供參考.(2)針對用人單位之需,強調(diào)自身優(yōu)勢和利益,告訴用人單位你最適合這份工作. 針對所求營銷職位,充分展示自己所具備的求

14、職條件,說明為什么要應(yīng)聘該職位 以及自己的優(yōu)勢所在.如小張、小李都是營銷專業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生,都有在外貿(mào)公司的銷售實習(xí)經(jīng)歷,都 希望應(yīng)聘同一家公司外貿(mào)銷售這個崗位.小張在自薦信中對自己的實習(xí)經(jīng)歷輕描淡寫一帶而過：本人有一定銷售工作經(jīng)驗.而小李那么對自己在外貿(mào)公司的銷售 實習(xí)經(jīng)歷進行了重點描述：本人英語口語流利；文字錄入速度快,會使用多種辦 公軟件；曾在某外貿(mào)公司擔(dān)任銷售助理, 溝通水平強,能很好地協(xié)助經(jīng)理開展工 作,實習(xí)期間曾屢次得到經(jīng)理的表揚.小李所列舉的這些自身優(yōu)勢正好與招聘公 司 外貿(mào)銷售這一崗位要求相吻合.不言而喻,小李有利信息的傳遞使他得到了 面試的時機.說明你對銷售工作的熱愛,具有強烈

15、的敬業(yè)精神,樂意做這份工作.首先, 告訴用人單位是興趣讓你選擇了銷售作為自己的職業(yè),你熱愛銷售工作,會全身心投入到工作中去.其次,告訴用人單位你具有強烈的敬業(yè)精神, 樂意做這份工作.據(jù)對企業(yè)的一項 調(diào)查說明,有超過半數(shù)的企業(yè)將敬業(yè)精神作為評價銷售人員的首要條件.敬業(yè)是一個職業(yè)人的最重要的品格.所謂敬業(yè)就是以一種嚴肅的態(tài)度對待自己的工作, 并且千方百計地把事情做好.一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該將銷售工作當作一項事業(yè), 來做,立志有所作為,這樣才能使自己不斷地克服困難, 努力到達一個較理想的 境界.如?絕對挑戰(zhàn)?在做富士通那期節(jié)目時,一位名叫安德順的年輕人受到了用 人單位的格外青睞.為什么？ 一是他認真

16、的工作態(tài)度、良好的敬業(yè)精神給人留下 了非常深刻的印象.他為了更好地銷售IT產(chǎn)品,利用業(yè)余時間取得了 15個證書, 具備了相當不錯的職業(yè)素養(yǎng)；二是安德順在比賽場上曾屢次表達了對IT營銷工 作的熱愛,而且表示有信心在未來實現(xiàn) 10億元的銷售目標.因此,在自薦信中要說明你對銷售工作的熱愛,把自身具備的強烈的敬業(yè)精神、 刻苦耐勞的品質(zhì)與從事銷售工作應(yīng)具備的敬業(yè)、愛崗的素質(zhì)相匹配,這樣才能受到用人單位的格外青睞.(4)有效分析實踐、實習(xí)經(jīng)歷,說明你具備從事銷售工作的相關(guān)經(jīng)歷和水平,能做好這份工作.分析你的實踐、實習(xí)經(jīng)歷時要與你所想從事的職業(yè)之 間有聯(lián)系. 如你應(yīng)聘的職位是銷售助理,而你在實習(xí)期間曾擔(dān)任過

17、賣場銷售助理, 這時你就 可以分析你在擔(dān)任賣場銷售助理一職時,組織治理水平、營銷籌劃水平和溝通、 協(xié)作水平、語言的表達水平都得到了很好的鍛煉,很適合從事銷售助理的工作, 并且能做好這份工作.除此之外,可以把你在校期間曾得到表彰、展示你才干的工作都羅列出來.這樣, 用人單位會覺得你是一位既具備一定職業(yè)水平、 又具有一定潛質(zhì)的人,理所當然 應(yīng)成為眾多應(yīng)聘者中的最正確人選.(5)說明你的職業(yè)生涯規(guī)劃.在闡述時要說明這樣一個觀點：你從事這份銷售工 作不僅僅為了自己,而是有更崇高的目標,那就是你把銷售工作當作一份事業(yè)來,做,并把自己個人事業(yè)的開展與公司的開展遠景緊緊地結(jié)合在一起,讓用人單位相信你能為公司

18、創(chuàng)造未來.(6)實事求是介紹自己.人無完人,金無足赤.在列出自己優(yōu)點的同時,要實事求是地說明自己的缺點,以此來說明你的坦誠.雖然成認缺點是坦誠的表現(xiàn),但要策略性地將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點,并為對方所賞識.一個敢于成認自己缺乏的人,是一個老實可靠、光明磊落的人,他會受到用人單 位的敬重.綜上所述,履歷表和自薦信是你這個產(chǎn)品的說明書和廣告,是你介紹自我、表達工作意愿,開啟用人單位人力資源大門的鑰匙.寫好履歷表和自薦信的關(guān)鍵在于：突出技能,以己之優(yōu),供對方之需；實事求是,言而可信,自信而不自大,以誠感人；并以一種朝氣蓬勃、充滿活力、發(fā)奮進取的基調(diào)不卑不亢地充分展現(xiàn) 自己,展現(xiàn)作為一個營銷人應(yīng)具備的自信自強的

19、精神風(fēng)貌.,柜臺銷售技巧一如何推薦商品柜臺銷售技巧一如何推薦商品【本講重點】介紹商品的步驟介紹商品的原那么購置的種類介紹商品的順序推薦產(chǎn)品的技巧應(yīng)基于：客戶的期望與范尊客戶的檔次馬類型公司內(nèi)部的銷售策略 ,介紹商品的步驟人的情緒都是可以相互影響和感染的,銷售人員在推薦商品時如果對所銷售 的商品充滿了感情和熱愛,往往可以通過語言來吸引顧客,讓顧客對商品產(chǎn)生更 多的興趣和欲望.q請注意：銷售人員最重要的法那么就是1用有說 服力和感染力的濤言描述你的產(chǎn)品.柜臺銷售過程中,介紹商品要分為 3個層次:公司、品牌 O 產(chǎn)品 屬性、用處、利益圖41介紹商品的層次,首先要介紹公司和品牌,其目的是讓顧客信任商品

20、是貨真價實的；接下來再去介紹商品,包括介紹商品的一些功能和組成材料；最后再用獲取利益的方法來說服顧客購置商品.【自檢】介紹商品分為哪三個層次,并請根據(jù)這三個層次對你所推銷的商品做一個描述介紹商品的原那么介紹產(chǎn)品的原那么之簡潔、扼要清楚有選擇循序漸進介紹商品時要非常簡明、扼要、清楚易懂,爭取一句話就能讓顧客知道商品的優(yōu)點.而且在柜臺銷售中介紹商品一定要循序漸進,要有選擇性地介紹商品.比方在介紹商品時可以說“您看我認為這款機器比擬適合您的家庭.千萬不要在第一次推薦時就說得非常具體,讓顧客沒有選擇的余地.購置的種類任何一位顧客走近柜臺,都會有 3種可能性:圖4 2顧客購置的可能性,購置了商品；不買商

21、品直接經(jīng)過柜臺；經(jīng)過柜臺,也看了商品,但最終購置 了競爭對手的商品.在這三種情況中,顧客購置商品的原因在于顧客存在著購置 的行為,并且受兩類因素的影響：一類是感性因素,另一類是理性因素.表41影響顧客購置的因素詳細介紹理性因素進行數(shù)據(jù)分析：價格現(xiàn)在價格和過去價格的對比功能匕競爭對手的同類商品進行比照質(zhì)量售后效勞感性因素抓住顧客沖動因素：打折優(yōu)惠流行的款式或色彩請注意：推薦產(chǎn)品時,一定要從理性和感性 兩個方面去激發(fā)客戶的購置欲望口顧客購置一件商品,是由理性和感性這兩方面的因素所組成的. 所以柜臺銷 售人員在推薦商品時,前一段先從理性的角度來介紹商品, 讓顧客知道商品物超 所值,此時再加以感性因素

22、,比方商品的打折優(yōu)惠、流行、顏色等等.在柜臺銷 售的過程中,兩者的適度結(jié)合才能促成顧客最終實施購置行為.另外推薦給顧客的商品價格越高,需要理性的因素就會越多,就需要側(cè)重于 理性方面的分析,分析商品的質(zhì)量、性能價格比、售后效勞等.如果商品的價格 比擬低,可能只需一個感性的因素就能讓顧客購置.,介紹商品的順序在銷售過程中,介紹商品需要遵循FAB法那么.F/B法那么：屬性：Fetuxoi：商品或效勞所具備的一切屬性口 用處(advantage)；商品或效勞的用處和為顧客 帶來的幫助口利益(benefit)：商品或效勞能明顯滿足顧客的 需求口用F A B法那么介紹商品有兩個好處： 能讓顧客聽懂商品介紹

23、；給顧客真 實可靠的感覺.小陷阱：對于鼠樂B這三個單詞,很多銷售員有不太 正確的理解,從而導(dǎo)致在給客戶介紹時出現(xiàn)了不正 確的行為口比方Feature,很多人會直接翻港感糠 點,特點即區(qū)別于其他商品的主要的特征.第二個 單詞"advantaged很多人又把它譯成優(yōu)勢或者 優(yōu)點,很多銷售員會理解成正是由于產(chǎn)品比其它產(chǎn) 品具備工K點或者優(yōu)勢,最終才為客戶帶來了利 益.請注意,這樣的邏輯是不正確的.這會使得銷 售的過程產(chǎn)生更多的異議.【案例】冰箱銷售人員向顧客介紹說：“我們這種冰箱省電,每天只耗電 0. 8度,而 x牌子的冰箱用電超過了 1度.這種為了抬高自己商品的優(yōu)勢而貶低別人的做 法往往會激發(fā)顧客的抵觸情緒,顧客會說“但是你的冰箱價格比他的要貴很多.這樣使顧客在銷售的過程中產(chǎn)生一種敵對情緒,銷售變成了辯論.這種銷 售人員和顧客之間互相說服的過程,不是一個良好的銷售氣氛.FAB法那么在銷售過程中應(yīng)該理解為屬性、用處、利益,并且要根據(jù)這樣的順序進行.,屬性I I用處I <=> I