畢業(yè)論文關(guān)于創(chuàng)造顧客是成功企業(yè)的要訣

1、關(guān)于創(chuàng)造顧客是成功企業(yè)的要訣 論文關(guān)鍵詞市場顧客管理 論文摘要列舉了許多國內(nèi)外成功企業(yè)在創(chuàng)造顧客方面的典型例子，從引導(dǎo)消費(fèi)、挖掘信息、突出個(gè)性、利用品牌、主動營銷、誠實(shí)守信等六個(gè)方面對如何創(chuàng)造顧客獲得成功進(jìn)行了分析論證。 企業(yè)運(yùn)作就是“創(chuàng)造顧客”、實(shí)現(xiàn)銷售、贏得利潤。企業(yè)為了成功，應(yīng)在不斷變化的市場中采取有效策略來創(chuàng)造顧客。21世紀(jì)是營銷的變革時(shí)代，唯一不變的就是市場永遠(yuǎn)在變化，早在35年前美國管理學(xué)家彼得·德魯克就指出，公司的首要任務(wù)就是創(chuàng)造顧客。然而，今天的顧客面對如此眾多的產(chǎn)品和供應(yīng)商，他們?nèi)绾巫龀鲞x擇?當(dāng)今的企業(yè)采取什么策略來贏得顧客，成為“站在別人肩膀上的巨人”呢? 1引導(dǎo)

2、消費(fèi)，創(chuàng)造顧客 有這樣一個(gè)故事，有助于我們開闊思路：國外某企業(yè)的一位推銷員奉命到一個(gè)全部是土著人居住的海島去推銷鞋子，但他很快就失望而歸，原來這個(gè)島上的人從來不穿鞋。而另外一位推銷員聽到這個(gè)情況后卻自告奮勇去推銷，結(jié)果成功了，用的方法很簡單，先教會他們穿鞋子，嘗到穿鞋子的甜頭，然后再把鞋子賣給他們，這就是創(chuàng)造顧客。這個(gè)故事給我們的啟發(fā)是消費(fèi)靠引導(dǎo)，顧客靠創(chuàng)造，它是許多企業(yè)成功的要訣。 在引導(dǎo)消費(fèi)和創(chuàng)造顧客上，許多企業(yè)都有過成功的實(shí)踐，典型范例不勝枚舉。如美國玩具商“孩子寶”公司，當(dāng)初成功地將玩具“變型金剛”打入中國市場，采用的就是引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造顧客的營銷戰(zhàn)術(shù)。他們來華進(jìn)行市場調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，中國的

3、爺爺奶奶、爸爸媽媽視“獨(dú)生子女”為掌上明珠，舍得為其投資。“變形金剛”價(jià)格雖然高，但在中國城市會有較大的市場，關(guān)鍵是如何讓中國眾多的孩子接受這種玩具。于是，“孩子寶”公司通過研究，決定實(shí)行引導(dǎo)消費(fèi)。他們將一套“變形金剛”動畫片無償贈送給上海、廣州等大城市電視臺播放，實(shí)際上讓他們免費(fèi)作產(chǎn)品廣告。當(dāng)孩子們被銀屏上的“變形金剛”形象深深吸引時(shí)，“孩子寶”公司不失時(shí)機(jī)地將玩具“變形金剛”投放中國市場。由于動畫片神奇地引導(dǎo)了消費(fèi)，并創(chuàng)造了眾多的中國小顧客，使玩具“變形金剛”得以排山倒海之勢橫掃中國市場，獨(dú)占當(dāng)年中國玩具業(yè)年銷售額的30。從這一事例不難看出，引導(dǎo)消費(fèi)的魄力有多大。 以前，機(jī)械行業(yè)氣割都是買

4、電石用移動發(fā)生器在施工現(xiàn)場就地產(chǎn)乙炔氣，上世紀(jì)8O年代開始，乙炔氣生產(chǎn)廠引導(dǎo)顧客直接買乙炔氣，從而產(chǎn)生了國內(nèi)的溶解乙炔行業(yè)。 在2003年93屆廣交會上，四川省絲綢進(jìn)出口公司，在國內(nèi)率先推出大豆蛋白纖維系列服裝，產(chǎn)品價(jià)格比一般產(chǎn)品高兩三成，但仍受到市場認(rèn)可，歐盟、美國、日本等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家有大批進(jìn)口的意向。我國維綸行業(yè)，誰能首先工業(yè)化生產(chǎn)大豆蛋白纖維，誰就會贏得顧客，獲得可觀的利潤。 通過引導(dǎo)消費(fèi)來創(chuàng)造顧客，激發(fā)顧客的消費(fèi)熱情，開辟企業(yè)經(jīng)營的新天地。應(yīng)當(dāng)看到，在企業(yè)商品營銷中，市場不旺是常有的事，但市場不旺并不意味著產(chǎn)品賣不出去，關(guān)鍵要看企業(yè)是否營銷有術(shù)。事實(shí)上，在當(dāng)前一些需求不旺的消費(fèi)品中，仍

5、有一些因與消費(fèi)相伴而生的其它要求并未得到滿足，只要能滿足顧客這些要求，就可啟動其消費(fèi)欲望，從而增加企業(yè)的市場占有率，提高經(jīng)濟(jì)效益。從這個(gè)意義上講，消費(fèi)就是要靠引導(dǎo)，顧客也要去創(chuàng)造。 2挖掘信息，創(chuàng)造顧客 成功的企業(yè)家普遍認(rèn)為，信息是開采不盡的第一資源，信息來自于市場。創(chuàng)造顧客依賴于信息的成功開發(fā)。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員，不僅在于能把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣出去，錢收回來，還在于能夠捕捉到與產(chǎn)品有關(guān)的信息，創(chuàng)造更多的新顧客。 在一般人看來，數(shù)據(jù)是枯燥的，然而日本人把嗅覺鉆進(jìn)了數(shù)據(jù)堆里，分析出代表趨勢的市場信息，進(jìn)而采取措施，達(dá)到創(chuàng)造顧客的目的。日本汽車制造商研究亞洲市場，發(fā)現(xiàn)泰國近10年年均經(jīng)濟(jì)增長8以上，是繼

6、新加坡、韓國、臺灣、香港之后的又一經(jīng)濟(jì)“小龍”，人均國民收入2002年達(dá)3600多美元，得出汽車家庭化將是泰國的市場趨勢。于是，便提前進(jìn)入泰國宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢，成立服務(wù)與維修中心，使泰國80以上家庭首選日本汽車。 海爾的市場理念認(rèn)為，創(chuàng)造市場不是從現(xiàn)有的市場份額中去搶一塊，而是另做蛋糕，獨(dú)自享用。他們在開辟美國市場時(shí)，了解美國大學(xué)生都把衣服放在洗衣店去洗，于是發(fā)明了體積很小的專供學(xué)生用的洗衣機(jī)，一下子在美國高校打開了銷路，不僅創(chuàng)造了顧客，還提高了海爾在美國市場的知名度和信譽(yù)度。 2003年5月，長虹的彩電空調(diào)抓住戰(zhàn)后伊拉克重建需要的信息，經(jīng)阿聯(lián)酋拜迪港及時(shí)進(jìn)入伊拉克市場，回避了國內(nèi)同行的價(jià)格廝殺。

7、在維綸行業(yè)，有些企業(yè)對西歐禁止使用石棉纖維的信息敏感，適時(shí)地開發(fā)了高強(qiáng)高模纖維替代石棉纖維，他們很快贏得了西歐市場。 3突出個(gè)性，創(chuàng)造顧客 瑞士著名的企業(yè)家卡爾森認(rèn)為“公司真正的財(cái)富是滿意的顧客”。進(jìn)入2l世紀(jì)，顧客消費(fèi)觀念正在改變，買的不只是產(chǎn)品，而是獨(dú)一無二的價(jià)值和服務(wù)，更是一種“偏好的滿足”。在一個(gè)顧客崇尚個(gè)性化的行業(yè)里，如果你把產(chǎn)品做得象時(shí)裝一樣，賣出去的不僅是布料、款式，更重要的是無形價(jià)值，你就可以創(chuàng)造更多的顧客。許多成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)證明：80的利潤是由20的顧客提供的。突出產(chǎn)品或服務(wù)個(gè)性，滿足2o顧客的需要，創(chuàng)造出價(jià)高的顧客非常重要。 日本著名企業(yè)“東京設(shè)計(jì)院”發(fā)現(xiàn)商務(wù)用車在露天廣場

8、和大街上遭烈日曝曬，風(fēng)吹雨打，便開發(fā)出如同嬰兒車上的那種帳蓬式可移動防曬防雨棚；見到快餐店人多亂哄哄后，便發(fā)明了可以隨時(shí)供食的移動快餐車他們就是這樣創(chuàng)造出看似簡單卻又出神人化的產(chǎn)品個(gè)性，滿足顧客的要求，使自己的企業(yè)獲得成功。 福田汽車旗下的奧玲品牌憑借突破性的服務(wù)創(chuàng)新，開辟了企業(yè)個(gè)性化的危機(jī)營銷案例：針對用戶對購車過程中，有可能接觸非典的擔(dān)心，創(chuàng)造出一種讓用戶購車可以全程無憂的“健康營銷”體系，打消了購車人的顧慮，創(chuàng)造了非典疫區(qū)的顧客。 中國手機(jī)廠商，在機(jī)型設(shè)計(jì)方面，也有堪稱杰作的生花妙筆。如TCL推出鑲嵌各色寶石的概念機(jī)型，廈新推出“路舞概念”手機(jī)，使人們在使用手機(jī)時(shí)，可以欣嘗寶石或舞姿，創(chuàng)

9、造一批“小富心態(tài)”的國內(nèi)顧客。2003年2月中國移動推出細(xì)分市場的服務(wù)品牌“動感地帶”，以加強(qiáng)對1525歲之間中低端用戶的營銷攻勢。 在洗衣機(jī)市場拼殺激烈的時(shí)候，海爾開發(fā)了大口排水洗衣機(jī)，可以用于洗滌馬苓薯等農(nóng)副產(chǎn)品，很快就創(chuàng)造了農(nóng)用洗滌機(jī)的顧客。湘維有限公司的“V”字牌產(chǎn)品，純度高于國家標(biāo)準(zhǔn)，在同行業(yè)又率先采用鍍膜彩色包裝袋，受到顧客的青睞。 4利用品牌，創(chuàng)造顧客 品牌是存在于消費(fèi)者心目中的資產(chǎn)，它是無形的。如果消費(fèi)者在腦海里根本就沒有你的品牌，又如何產(chǎn)生購買的欲望呢?一個(gè)好的品牌，能夠使人們聯(lián)想到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，良好的服務(wù)，常常被列為消費(fèi)者首先購買的名單。當(dāng)然，如果企業(yè)經(jīng)營者不注意維護(hù)品牌的形

10、象，一旦喪失名牌的優(yōu)勢就會帶來無可彌補(bǔ)的損失。 德國一位市場營銷專家指出：擁有市場比擁有工廠更為重要，而擁有市場的唯一辦法就是擁有占有統(tǒng)治地位的品牌?？煽诳蓸饭镜目偛迷?jīng)說過：即使可口可樂在全世界的工廠一夜之間全被燒光。可口可樂也不會因此而消失，因?yàn)榭?51可樂的品牌價(jià)值是無窮的。 別克汽車“有空間就有可能”的理性訴求，使需要大空間的車主找到別克的理由，而廣告牌所展現(xiàn)的美侖美奐的畫面，奔跑的小鹿以及精心設(shè)計(jì)的音樂都能帶給人們精神上的愉悅，當(dāng)消費(fèi)者購買別克車時(shí)，腦海里就可能重新放映這些鏡頭。兩瓶質(zhì)量基本相當(dāng)，價(jià)格接近的貴州茅臺酒和地方名酒，讓顧客挑選，大多數(shù)顧客首選的肯定是貴州茅臺，因?yàn)槊┡_是

11、“國酒”，是人民大會堂使用的貴賓酒。這就是品牌創(chuàng)造的顧客。在國內(nèi)維綸行業(yè)，有的企業(yè)的產(chǎn)品比其他企業(yè)產(chǎn)品在同一地區(qū)同時(shí)銷售，高幾百元一噸，還好走貨，這就是品牌的優(yōu)勢。 5主動營銷，創(chuàng)造顧客 “讓顧客滿意，顧客就是上帝”是我們必須樹立的長期經(jīng)營思想。但是，這也會在顧客和企業(yè)中形成一種主動與被動的關(guān)系，一味地迎合顧客，也把握不了市場的主動權(quán)。隨著科技的進(jìn)步，產(chǎn)品技術(shù)含量越來越高，顧客對產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)越來越模糊，顧客的購買行為有時(shí)也是非理性的，這就要求我們在創(chuàng)造顧客的過程中，注意誘發(fā)潛在需求，取得顧客和企業(yè)的“雙贏”，變被動營銷為主動營銷。 主動營銷的一個(gè)重要原則是與顧客一起創(chuàng)造價(jià)值。瑞士宜家公司是一

12、家著名的家庭飾用品零售企業(yè)，它從最初的小型郵購家具公司一躍成為世界各地?fù)碛?00多家連鎖商店的大企業(yè)，年均增長15，其成功的秘訣在那里?最根本的是他“與客戶一起創(chuàng)造價(jià)值”的經(jīng)營理念。他們把自己與顧客、供應(yīng)商之間的買賣關(guān)系，發(fā)展成共同創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)系，你中有我，我中有你。他們給顧客的角色增添了新的內(nèi)容家具的再創(chuàng)造者，同時(shí)，供應(yīng)商的角色也發(fā)生了新的變化，供應(yīng)商也成為了廠家的服務(wù)對象。 索尼公司前董事長盛田昭夫說過：我們的計(jì)劃是用新產(chǎn)品引導(dǎo)公眾，而不是問他們想要哪種產(chǎn)品，公眾不知道能有什么，可我們知道。因此，我們千方百計(jì)完善自己對產(chǎn)品和產(chǎn)品用途的構(gòu)想，并通過教育公眾，與公眾交流的方式設(shè)法為產(chǎn)品創(chuàng)造市場

13、。索尼公司的發(fā)展哲學(xué)“創(chuàng)造前人未涉足的，能夠?qū)崿F(xiàn)人們夢想的產(chǎn)品”?！半S身聽”的市場，就是索尼公司創(chuàng)造顧客的杰作。早在20世紀(jì)7O年代，又有誰會意識到帶著唱片在街上邊走邊聽呢? 湘維公司的水溶性纖維剛開發(fā)出來時(shí)，也沒有顧客，企業(yè)決策者硬是從技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上支持一家中型紡織廠進(jìn)行技術(shù)改造，生產(chǎn)水溶性無紡布，推向市場，該廠實(shí)現(xiàn)了扭虧增盈的目標(biāo)，從此逐步推廣，創(chuàng)造顧客。如今，水溶性纖維已成為了湘維公司的主導(dǎo)產(chǎn)品之一，年銷售量達(dá)4ooo噸左右。 6誠實(shí)守信，創(chuàng)造顧客 古人云：“誠則信”而“信則靈”。市場競爭按其形式來分，可以表現(xiàn)為兩種形式，一是物的自然形態(tài)的競爭，二是社會人心的競爭。所謂物的自然形式的競爭

14、就是商品價(jià)廉物美的競爭，所謂社會人心的競爭就是企業(yè)社會誠實(shí)守信的競爭。在同質(zhì)同價(jià)的條件下，誰掌握了顧客的心靈，誰的社會信譽(yù)好，公共關(guān)系形象好，誰就可以創(chuàng)造顧客。實(shí)施以誠信為本的經(jīng)營理念，以顧客需求為導(dǎo)向，提供貨真價(jià)實(shí)的商品和細(xì)致周到的服務(wù)，這不僅會贏得顧客的信任，提高顧客的忠誠度，創(chuàng)造顧客，還可以降低交易成本，提高營銷活動的有效性。 美國“安然”和“世通”公司的假案暴露后，股票市值急劇下降，引起公司最終破產(chǎn)，就是喪失誠信后果的典型案例。海爾提出先賣信譽(yù)，再賣產(chǎn)品。海爾的冰箱產(chǎn)品質(zhì)量在國內(nèi)同行堪稱一流，但其服務(wù)質(zhì)量更讓顧客滿意。無論你在哪里，如果海爾產(chǎn)品質(zhì)量有問題，一個(gè)電話，海爾的維修人員準(zhǔn)能上門服務(wù)，而且自帶干糧和飲用水。這種誠實(shí)守信的態(tài)度，一傳十，十傳百，創(chuàng)造了不少的顧客。 創(chuàng)造顧客，是對市場營銷理念的深化，是