最新工作手冊

1、團隊日常工作手冊（1） 合格的資料標準（1） 公司名稱、行業(yè)清晰；（2） 手機號碼；（3） 老板姓什么；（4） 當天資料注明撥通情況，配合主管指導資料途徑的有效性；（2） 意向客戶的辨別標準A類客戶判別標準（1） 已經拜訪過一次或多次，且已經確定了套餐及簽合同時間；比如： 就定*個套餐吧，你*號過來，記得開發(fā)票來（2） 老客戶介紹，約好見面時間和地點，電話里明確讓帶合同；比如：你明天帶著合同和套餐過來，幫我選一個優(yōu)惠點的（3）見面談過，本次約訪說能給申請多點優(yōu)惠就做了； 比如：我確定做了，你看看能不能多給我點優(yōu)惠，可以的話你就過來；（4）簽了合同，給了定金的，約定好結清尾款時間的；比如：a、今

2、天我先簽合同，身上錢不夠，先給定金給你把這事確定下來，過幾天你再過來，或者給你轉款； b、 我可以先簽合同，給點定金，*號給你尾款；B類客戶判別標準（1） 很多同事聯系過，對58怎么做、收費都清楚，擔心售后不做，但是能約見 面的； 比如：你們58我都知道，收費我也清楚，擔心你們收錢了不管；（2） 介紹完58怎么做的，還有收費，客戶覺得價格貴，講案例后，說帶方案過去，幫出一個方案合適就做的還能約到面談的；比如：客戶：也考慮做推廣，就是你們收費太貴了，我考慮一下先銷售此時用案例效果刺激了，說帶著合同和方案過去，恰好也有優(yōu)惠，過去給他出一個方案，合適就定一個，還能約到見面的?。?） 介紹完58怎么做

3、的之后，客戶主動咨詢了收費，還詢問了有哪些商家做了及效果如何，最后說擔心效果，考慮考慮，銷售說拿著效果數據和方案及合同過去，看了滿意就定一個，還答應面談的！ 比如： 客戶：你們怎么做的？費用怎么收的？都有哪些公司做了？效果怎么樣？我擔心效果，我打聽一下或者我考慮一下 此時，銷售講完了案例及案例效果，表明有好的方案帶過去、還有合同，給出一個適合客戶的方案，滿意就定一個，還能約到面談的！ （4） 介紹完58怎么做的之后，客戶主動咨詢了收費或者銷售主動介紹了收費標準，客戶說朋友做過，效果也還可以，也有這方面的打算，但還是擔心自己做58的效果才遲遲不決定做的。 比如： 客戶：我朋友做了，聽他說效果也還

4、可以，我也有這方面的打算，就是擔心做了效果不好，還想考慮考慮。 此時銷售如果說有更好的方案、而且也有優(yōu)惠，帶方案和合同過去，滿意了就做一個，客戶還答應見面的。（5） 介紹完58怎么做的之后，客戶主動咨詢了收費或者銷售主動介紹了收費標準，還有案例及案例效果；說這幾天忙，主動說能不能發(fā)個方案給他詳細看看或者約*號見面談，需要詳細了解怎么做、怎么展示、同行效果的。比如：客戶：我現在有點忙，你能把詳細方案發(fā)給我看看不，我近期也在考慮做廣告；或者我近期也想做推廣，明天到你公司詳細了解；或者你方便的話，帶詳細方案過來談，我近期也想做網絡推廣，在對比58和百度等。（6） 介紹完58怎么做的之后，客戶主動咨詢

5、了收費或者銷售主動介紹了收費標準，還有案例及案例效果；約見面說先跟合伙人商量一下，但明確表示自己想做58廣告且愿意把合伙人聯系方式給58銷售。比如：這樣，我這邊沒問題，但我要跟我合伙人說一下，看看他的意見；此時，如果銷售主動要客戶合伙人的聯系方式，客戶愿意給；或者客戶表示先跟合伙人打個招呼，再讓58銷售過去面談的；（7） 介紹完58怎么做的之后，客戶主動咨詢了收費或者銷售主動介紹了收費標準，還有銷售講了案例及案例效果或者客戶主動咨詢；之后說想排名在首頁，有沒有好的方案給。比如：我看了一下，你們這上面做的商家太多了，我想排在前面，你們有什么好的方案？有的話發(fā)給我看看，合適我就考慮做一個。此時，銷

6、售主動說有好的方案給，順便刺探客戶廣告預算是多少，如果客戶明確表示只要方案滿意能確定，且確定了約見時間。（8） 在58銷售介紹了身份后以及58產品后，表示做過其他網站，咨詢58其他網站有什么區(qū)別，58怎么收費，都有哪些商家做過；銷售在介紹完案例及案例效果后，客戶表示先了解，但銷售說帶方案過去詳細面談，把案例效果數據展示了，覺得合適才做一個客戶答應見面的。 比如：客戶：我們做了百度了，你們58跟百度區(qū)別在哪里？有什么優(yōu)勢？上面做了哪些商家？我了解一下先此時，58銷售在用同行案例效果刺激后，客戶很感興趣，58銷售表示說拿著方案和案例過去詳細面談，覺得58推廣有幫助了考慮做一個還能答應見面。C類（1

7、） 對58產品了解；（2） 對58價格了解；（3） 有考慮做，但近期（兩個月內）不做；（4） 想做，但不是決策人；銷售考核態(tài)度（1） 資料量（1） 合格：標準80家及以上；（2） 不合格：低于標準80家的頻率，1次/周以上，不合格；（3） 不合格：沒找資料的頻率，1次/周以上；（不可控因素除外，例如生病等）（二）工作狀態(tài)（1） 狀態(tài)合格：語氣聲音洪亮、語速語調起伏，激情；（2） 狀態(tài)不合格：愁眉苦臉；電話消極；（三）電話量（1）量合格：60合格，60以上良好；（2）量不合格：60以下，不合格；（3） 出勤率（1） 全勤：優(yōu)秀；（獎勵帶薪休假一天）；（2） 合格：事假、病假及不可控因素引起的缺勤

8、；（3） 不合格：無故請假、遲到、早退、曠工；銷售考核技巧（1） 資料途徑；（1） 合格：途徑多樣化，網絡（58、趕集、地圖等）+報紙（傳統(tǒng)媒體）+戶外資料+向拜訪客戶索要號碼、名片（2） 不合格：途徑單一；只有58、趕集；（2） 開發(fā)行業(yè)；（1） 合格：主攻行業(yè)（3個超熱）+6個以內的熱門和冷門（2） 不合格：行業(yè)單一、行業(yè)冷門；（3） 資料 轉化 電話量；（1）合格：80資料轉60有效電話量，3/4及以上；（2）不合格：轉化率低于3/4；例如80轉50，5/8小于3/4；（四）資料 轉化 意向客戶量；（1） 合格：80轉4，1/20轉化率；（2） 不合格：低于1/20；（五）意向客戶量 轉

9、化 拜訪量（1） 合格：4個意向客戶轉1個拜訪，1/4轉化率；（2） 不合格：低于1/4；（六）拜訪量 轉化 簽單量（1） 優(yōu)秀：4個拜訪1個簽單，1/4；（2） 合格：1/41/6；（3） 不合格：1/6以下；注：銷售五量漏斗：80：60：4：2：1（數據來源于渠道數據庫）80個資料60個電話4個意向客戶2個近期可約訪1個拜訪；最終46個拜訪會成一單。銷售定位（1） 態(tài)度積極、技巧不足：培訓指導（2） 態(tài)度消極、技巧不足：勸退開除（3） 態(tài)度消極、技巧良好：談心開導觀后效（4） 態(tài)度積極、技巧良好：培養(yǎng)重用銷售綜合素質（1） 產品知識（1） 會員產品知識（2） 余額產品知識（2） 行業(yè)知識（1） 行業(yè)淡旺季（2） 利潤點（3） 58行情（接多少電話、成交量、成單周期）（4） 行業(yè)八卦（在線會員哪些是認識的、什么關系）（5） 案例：公司全稱、地址、老板姓、會員開通時間（3） 話術（1） 開場白；（2） 挖需求：聊經營現狀（談廣告需求迫切度） 聊市場范圍、業(yè)務范圍（探那個套餐合適） 目前廣告渠道（對比、分析58優(yōu)勢）（3） 導產品： 同行效果刺激（激發(fā)購買興趣） 同行套餐刺激（激發(fā)產品興趣）（4） 異議處理：價格貴、排名問