自學(xué)考試市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)試題

1、自學(xué)考試市場(chǎng)營(yíng)銷試卷第一章市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)概述一、單項(xiàng)選擇題1、市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是（D） A銷售產(chǎn)品B企業(yè)營(yíng)利C產(chǎn)品交換D雙贏（P5）2、人們?yōu)檠永m(xù)和發(fā)展生命而產(chǎn)生對(duì)客觀事物的渴求是（B） A需求B需要C欲望D幻想（P12）3、人們對(duì)價(jià)值昂貴的豪華別墅產(chǎn)生的企求屬于（C） A需求B需要C欲望D幻想（P12）4、人們?cè)谡加小⑹褂没蛳M(fèi)商品時(shí)得到的快樂(lè)和滿足是（D） A欲望B價(jià)值C需求D效用（P12）5、效用的最大特點(diǎn)是（A A主觀性B客觀性C攀比性D炫耀性（P12）6、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心思想是（C） A研發(fā)產(chǎn)品B銷售C創(chuàng)造需求D競(jìng)爭(zhēng)（P4）7、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念是（C） A交換B銷售C需求D競(jìng)爭(zhēng)（P4）8、

2、市場(chǎng)定位的前題條件是（C） A目標(biāo)市場(chǎng)定位 B市場(chǎng)細(xì)分C市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析 D市場(chǎng)分析和營(yíng)銷組合（P10）9、“不管顧客需要什么顏色的汽車，我們只生產(chǎn)黑色”。體現(xiàn)的是（A）營(yíng)銷觀念。A生產(chǎn)B產(chǎn)品C銷售D市場(chǎng)（P14）10、“好久不怕巷子深”。體現(xiàn)的是（B）營(yíng)銷觀念A(yù)生產(chǎn)B產(chǎn)品C銷售D市場(chǎng)（P15）11、“企業(yè)生產(chǎn)什么，我們就努力地推銷什么”。體現(xiàn)的是（Q營(yíng)銷觀念 A生產(chǎn)B產(chǎn)品C銷售D市場(chǎng)（P15）12、“哪里有消費(fèi)者的需求，哪里就有我們的機(jī)會(huì)”。體現(xiàn)的是（C）營(yíng)銷觀念A(yù)生產(chǎn)B產(chǎn)品C銷售D市場(chǎng)（P15）13、一個(gè)滿意的顧客會(huì)告訴幾個(gè)人關(guān)于他買到好產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)？ （ B） A12人B35人C68人D

3、910人（P17）14、一個(gè)不滿意的顧客會(huì)告訴（C）人關(guān)于他買到不女?產(chǎn)品的怨言？A、5 B、8 C、11 D、15（P17）15、企業(yè)開(kāi)發(fā)新客戶的成本是保留老客戶成本的（B）人13倍B56倍C78倍D1015彳t（P21）16、企業(yè)流失一位老顧客的損失，只要爭(zhēng)取多少位新顧客才能彌補(bǔ)？ （A） A10位B15位C20位D25位（P21）二、填空1、市場(chǎng)營(yíng)銷的中心活動(dòng)是（交換）。P52、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念是（需求）。P43、市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是實(shí)現(xiàn)買賣雙方的（雙贏或多贏）。P54、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的前提是（市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研策劃）。5、生產(chǎn)觀念的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想是（我生產(chǎn)什么，顧客就買什么）。P146、市場(chǎng)營(yíng)銷的

4、客體是產(chǎn)品和（價(jià)值）。P47、持有現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的企業(yè)其營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)是（滿足顧客的需求）。P58、現(xiàn)代企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是顧客作為核心功能和營(yíng)銷作為（核心部門）。P279、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)大致經(jīng)歷了四個(gè)階段：形成階段、應(yīng)用階段、發(fā)展階段、和（繁榮階段）。P210、大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、政治力量、公共關(guān)系。P2011、著名的管理學(xué)家德魯克指出：企業(yè)的首要任務(wù)是（創(chuàng)造）顧客。 P31 三、判斷改錯(cuò)題1、需求是人們感受缺乏時(shí)的一種狀態(tài)。（X）需要是人們感受缺乏時(shí)的一種狀態(tài)。需求是指對(duì)于有能力購(gòu)買并愿意購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的愿望。P122、典棋是產(chǎn)生需求的前提。（X）欲望是產(chǎn)生

5、需求的前提。P123、形成賣方市場(chǎng)的基本條件是產(chǎn)品供過(guò)手來(lái) （X）形成賣方市場(chǎng)的基本條件是產(chǎn)品供不應(yīng)求。P184、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心思想是銷售一 （X）市場(chǎng)營(yíng)銷的核心思想是滿足消費(fèi)者的需求。P125、市場(chǎng)營(yíng)銷就是推廣，廣告，銷售活動(dòng)一 （X）市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人或組織通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價(jià)值，使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會(huì)過(guò)程和管理過(guò)程。P76、企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)是在產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)之后生凸行的。（X）企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)是在產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)之前才進(jìn)行的。P77、滿足消費(fèi)者的需求和滿足企業(yè)獲得最大限度的利潤(rùn)，二者是矛盾的。 （X）二者并不矛盾的。P78、任何能用來(lái)滿足人們某種需要和欲望的東西都是產(chǎn)品。（，）9、能滿足人們某

6、種需要的，可以通過(guò)交換得到的一切皆是產(chǎn)品。 （X）可以通過(guò)交換得到的一切皆是商品。P1210、比起篌望來(lái)說(shuō)，人類的需求要物多得多。（X）比起需要來(lái)說(shuō)，人類的欲望要的多得多。P1211、價(jià)帖就是人們?cè)谡加?、使用或消費(fèi)商品時(shí)得到的快樂(lè)和滿足。（X）效用是人們?cè)谡加?、使用或消費(fèi)商品時(shí)得到的快樂(lè)和yt足。P1212、菠用是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足其需求能力的評(píng)估。（X）價(jià)值是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足其需要能力的評(píng)估。P1313、效用大的產(chǎn)品其價(jià)值也匯（X）商品的效用與商品的使用價(jià)值不是一回事，不能混為一談。P1214、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品比創(chuàng)造顧客更重要。（X）創(chuàng)造顧客比開(kāi)發(fā)產(chǎn)品更重要。P1215、有支付能力的欲望才是形成現(xiàn)實(shí)

7、的需要一 （X）有支付能力的欲望才是形成現(xiàn)實(shí)的需求。P1216、同一產(chǎn)品對(duì)不同的人而言，其效用杲一樣的。（X）同一產(chǎn)品對(duì)不同的人而言，其效用是不一樣的。P1317、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為先有產(chǎn)品，后有顧客。（X）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為先有顧客，后有產(chǎn)品。 P1218、市場(chǎng)營(yíng)銷的第一步工作是生心品一（X）市場(chǎng)營(yíng)銷的第一步工作是市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析。P719、人們?cè)趯?shí)現(xiàn)了自己欲望之后的充實(shí)感是滿意_ （X）人們?cè)趯?shí)現(xiàn)了自己欲望之后的心理上的充實(shí)感是滿足。P13四、名詞解釋1、市場(chǎng)營(yíng)銷：是個(gè)人或組織通過(guò)創(chuàng)造及同其他個(gè)人或組織交換產(chǎn)品和價(jià)值，以滿足其消費(fèi)需求的一種社會(huì)和管理過(guò)程。P42、需求：對(duì)指

8、對(duì)于有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。P123、產(chǎn)品：能滿足人們某種需要或欲望的東西。P124、效用：指人們?cè)谡加?、使用或消費(fèi)商品時(shí)得到的快樂(lè)和滿足。其最大特點(diǎn)是主觀性。P125、價(jià)值：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足其需要的能力的評(píng)估。P136、滿足：是指人們?cè)趯?shí)現(xiàn)了欲望之后的心理的一種充實(shí)感。P137、市場(chǎng)：是具有特定的需要或欲望，而且愿意并且能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客。P138、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想，是一種經(jīng)營(yíng)理念、一種經(jīng)營(yíng)哲學(xué)或一種思維方式。P149、綠色營(yíng)銷觀念：是指企業(yè)在綠色消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)下，從保護(hù)環(huán)境、充分利用資源的角度出發(fā)，通過(guò)開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品、保護(hù)

9、自然、變廢為寶的措施，來(lái)滿足消費(fèi)者的綠色需求、從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的全過(guò)程。P2310、綠色消費(fèi)：指在使用和消費(fèi)商品的過(guò)程中，所有有益于消費(fèi)者的身心健康又不會(huì)對(duì)環(huán)境造成負(fù)面影響的消費(fèi)。P23五、簡(jiǎn)答題1、談?wù)勀銓?duì)市場(chǎng)營(yíng)銷涵義的理解？P5答：1、市場(chǎng)營(yíng)銷分為宏觀和微觀兩個(gè)層次。2、市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的概念。3、市場(chǎng)營(yíng)銷不等于銷售、促銷和推銷。4、市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)完整的系統(tǒng)。5、營(yíng)銷活動(dòng)貫徹于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程。2、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷研究的對(duì)象是什么？P6-7答：現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷研究的對(duì)象是以消費(fèi)者需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系、市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律及市場(chǎng)營(yíng)銷策略。3、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的主要內(nèi)容是什么？P17-18答：市場(chǎng)營(yíng)銷觀

10、念的主要內(nèi)容有四個(gè)重點(diǎn)：1、顧客導(dǎo)向；2、目標(biāo)營(yíng)銷；3、協(xié)調(diào)營(yíng)銷；4、盈利策略。4、綠色營(yíng)銷觀念的內(nèi)涵是什么？P23答：是指企業(yè)在綠色消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)下，從保護(hù)環(huán)境、充分利用資源的角度出發(fā)，通過(guò)開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品、保護(hù)自然、變廢為寶的措施，來(lái)滿足消費(fèi)者的綠色需求、從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的全過(guò)程。六、論述題5、新舊市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的區(qū)別？P19-20答：1、企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同 ； 舊觀念指導(dǎo)下的企業(yè)以企業(yè)為中心，以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，“以產(chǎn)定銷”；Q）新觀念指導(dǎo)下的企業(yè)以消費(fèi)者為中心，以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，“以銷定產(chǎn)、以需定產(chǎn)”。2、營(yíng)銷活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同；。）舊觀念指導(dǎo)下的企業(yè)目光短淺；新觀念指導(dǎo)下的企業(yè)從現(xiàn)實(shí)出發(fā)去考慮

11、消費(fèi)者需求。3、營(yíng)銷手段不同；舊觀念指導(dǎo)下的企業(yè)采取的營(yíng)銷手段主要是人員推銷、廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)；新觀念指導(dǎo)下的企業(yè)，高度重視市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者需求分析。4、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的基本策略不同；舊觀念指導(dǎo)下的企業(yè)所采取的營(yíng)銷策略以產(chǎn)品為核心；日新觀念指導(dǎo)下的企業(yè)以獲取消費(fèi)者信任、滿足消費(fèi)者的需求兼顧社會(huì)利益為宗旨。5、企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本方法不同；通舊觀念指導(dǎo)下的企業(yè)以“我”為中心；新觀念指導(dǎo)下的企業(yè)以顧客為中心。6、企業(yè)內(nèi)部組織管理不同；舊觀念支配下，企業(yè)中心工作是抓生產(chǎn)或積極開(kāi)展推銷，因此企業(yè)內(nèi)部的組織機(jī)構(gòu)較簡(jiǎn)單；0新觀念指導(dǎo)下的企業(yè)內(nèi)部的組織機(jī)構(gòu)以市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)為主。第二章

12、顧客價(jià)值理論一、單項(xiàng)選擇題1、顧客購(gòu)買某產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的所有利益是（C）。P31A、顧客讓渡價(jià)值 B、顧客總成本C、顧客總/介值 D、價(jià)值2、顧客為獲得某一產(chǎn)品所消耗的金錢、時(shí)間、精力和精神等，是（B）。P32A顧客讓渡價(jià)值 B、顧客總成本C、顧客總/介值 D、價(jià)值3、由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、款色等要素所產(chǎn)生的價(jià)值是（C）。P32A、形象價(jià)值日服務(wù)價(jià)值 C產(chǎn)品價(jià)值 H人員價(jià)值4、企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值是（A）。P33A形象價(jià)值日服務(wù)價(jià)值 C產(chǎn)品價(jià)值 H人員價(jià)值5、因?qū)Ξa(chǎn)品和服務(wù)不滿而引起的顧客流失占流失顧客的比率為（D）。P42A 16% B 46% C 68

13、% D 78%6、在一個(gè)投訴顧客的背后，有（C）個(gè)不滿意的顧客。P43A 5 B、11 C、25 D、32二、填空題1、顧客總價(jià)值包括：產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、形象價(jià)值和（人員價(jià)值） 。P332、顧客總成本包括：貨幣成本、時(shí)間成本、精力成本和（精神成本） 。P343、要使公司的利潤(rùn)增加 25%- 85%其顧客流失率僅需降低（5%）o P474、因?qū)Ξa(chǎn)品不滿而造成的顧客流失率為10%而對(duì)服務(wù)不滿造成白顧客流失率為（68%）。P425、公司雇人冒充顧客以調(diào)查和監(jiān)督服務(wù)質(zhì)量，這種做法是（幽靈購(gòu)物法）。P43三、判斷改錯(cuò)題1、顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望的所有利益是顧客總價(jià)值。（，）P32、企業(yè)應(yīng)該追求顧

14、客讓渡價(jià)值最大s （X）企業(yè)應(yīng)該追求顧客讓渡價(jià)值適度化，而不是最大化。P353、一般來(lái)講，好話要比壞話傳的更快更血一 （X）壞話要比好話傳的更快更遠(yuǎn)。P434、讓顧客滿意比花錢做廣告更有效。（，）5、顧客總價(jià)值等于顧客讓渡價(jià)值與顧客總成本之和。（，）P316、在吸引顧客再次光顧的眾多因素中，首先是價(jià)格的高低（X）首先是服務(wù)質(zhì)量， 其次是產(chǎn)品本身，最后是價(jià)格。P337、當(dāng)顧客感知低于其期望時(shí)，顧客會(huì)感到滿足（X）當(dāng)顧客感知低于其期望時(shí)，顧客會(huì)感到不滿意，甚至抱怨投訴。8、顧客忠誠(chéng)的必備條件是卓越的產(chǎn)品品質(zhì)和低廉的俗格（X）顧客忠誠(chéng)的必備條件是卓越的產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)品質(zhì)P45四、簡(jiǎn)答題j1、顧客滿意

15、的內(nèi)涵是什么？P39-40答：顧客滿意的內(nèi)涵可分為5個(gè)方面：1、理念滿意；2、行為滿意；3、視聽(tīng)?t意；4、產(chǎn)品滿意；5、服務(wù)滿意。又可歸納為三個(gè)層次：1、物質(zhì)滿意；2、精神滿意；3、社會(huì)滿意。2、追蹤顧客滿意的方法有哪些？P43-44答：追蹤顧客滿意的方法有：1、投訴和建議制度；2、顧客滿意調(diào)查；3、佯裝購(gòu)物者；4、分析流失的顧客。3、如何正確看待和處理顧客抱怨？P47-48答：一、正確看待客戶抱怨：抱怨是每個(gè)營(yíng)銷人員都會(huì)遇到的，即使你的產(chǎn)品好，也會(huì)受到愛(ài)挑剔的顧客的抱怨，不 要粗魯?shù)膶?duì)待抱怨的顧客，其實(shí)他們正是你永久的買主。營(yíng)銷人員要正確處理顧客抱怨，就必須站在顧客的立場(chǎng)上考 慮問(wèn)題，才能

16、真正理解顧客抱怨的重要性，并由此產(chǎn)生對(duì)抱怨的重視、關(guān)心和熱情對(duì)待的態(tài)度。二、處理顧客抱怨的步驟：1、道謝；2、讓顧客發(fā)泄心中的不滿；3、充分道謝；4、收集信息，澄清問(wèn)題，找出顧客抱怨的緣由；5、給出一個(gè)解決問(wèn)題的辦法，并征求顧客的意見(jiàn)；6、跟蹤服務(wù)；7、防患于未然。J三、處理顧客抱怨的自我診斷。4、概述企業(yè)的質(zhì)量理念？P49-50答：企業(yè)的質(zhì)量理念有以下幾點(diǎn)：1、質(zhì)量一定要從顧客的角度來(lái)理解；2、質(zhì)量必須反應(yīng)在公司的每一項(xiàng)活動(dòng)之中；3、質(zhì)量要求全體員工的承諾；4、質(zhì)量要求高質(zhì)量的合作伙伴；5、質(zhì)量必須不斷改進(jìn)；6、這里改進(jìn)有時(shí)必須整體突破；7、質(zhì)量并不意味著成本的上升；8、質(zhì)量是必要的，但不是

17、充分的；9、質(zhì)量改進(jìn)需要付出巨大的勞動(dòng)。5、營(yíng)銷人員在質(zhì)量管理中的職責(zé)是什么？P51答：營(yíng)銷人員在質(zhì)量管理中白必須發(fā)揮重要作用：1、在正確識(shí)別顧客的需求和要求是承擔(dān)著重要責(zé)任；2、將顧客的要求正確的傳達(dá)給設(shè)計(jì)者；3、確保顧客的訂貨正確及時(shí)地得到滿足；4、檢查顧客在有關(guān)任何使用產(chǎn)品方面是否得到了適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)、培訓(xùn)和技術(shù)性幫助；5、在售后還必須與顧客保持接觸，以確保他們的滿意能持續(xù)下去；6、應(yīng)該收集顧客有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)方面的意見(jiàn)，并將其反映到公司各有關(guān)部門。第三章市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 一、單項(xiàng)選擇題1、市場(chǎng)增長(zhǎng)率高，相對(duì)于市場(chǎng)占有率低的業(yè)務(wù)單位為（ A類業(yè)務(wù)。P59A問(wèn)號(hào)B、明星C、金牛D、狗類2、市場(chǎng)增

18、長(zhǎng)率和相對(duì)于市場(chǎng)占有率均高的業(yè)務(wù)單位為（B）類業(yè)務(wù)。P59A問(wèn)號(hào)B、明星C、金牛D、狗類3、市場(chǎng)增長(zhǎng)率低，相對(duì)于市場(chǎng)占有率高的業(yè)務(wù)單位為（C）類業(yè)務(wù)。P59A問(wèn)號(hào)B、明星C、金牛D、狗類4、市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)于市場(chǎng)占有率均低的業(yè)務(wù)單位為（D）類業(yè)務(wù)。P59A問(wèn)號(hào)B、明星C、金牛D、狗類5、某業(yè)務(wù)單位，其相對(duì)市場(chǎng)增長(zhǎng)率為15%市場(chǎng)占有率為3X,則該業(yè)務(wù)為是（B）。P59A問(wèn)號(hào)B、明星C、金牛D、狗類6、某業(yè)務(wù)單位，其相對(duì)市場(chǎng)增長(zhǎng)率為5%市場(chǎng)占有率為2X,則該業(yè)務(wù)為是（C）。P59A問(wèn)號(hào)B、明星C、金牛D、狗類7、對(duì)明星類業(yè)務(wù)可供選擇的戰(zhàn)略有（A）。P60發(fā)展戰(zhàn)略可用于明星類和問(wèn)題類業(yè)務(wù)。A、發(fā)展B

19、、保持C、縮減D、放棄8、企業(yè)在現(xiàn)有市場(chǎng)上進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的戰(zhàn)略是（A）。P63A市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略B、一體化發(fā)展戰(zhàn)略 C、多角化發(fā)展戰(zhàn)略 D多元化發(fā)展戰(zhàn)略9、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是對(duì)（ C）的管理。P68A、價(jià)格B、銷售渠道C、需求D、銷售10、企業(yè)在原有經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的戰(zhàn)略是（A）。P64A、市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略B、一體化發(fā)展戰(zhàn)略 C、多角化發(fā)展戰(zhàn)略 D多元化發(fā)展戰(zhàn)略11、企業(yè)在現(xiàn)有市場(chǎng)上，通過(guò)降價(jià)刺激需求的策略是（B）。P63A、市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略 B、市場(chǎng)滲透策略 C、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 D、多元化發(fā)展策略12、企業(yè)在現(xiàn)有市場(chǎng)上，通過(guò)加大促銷力度刺激需求的策略是（B）。P63A、市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略 B、市場(chǎng)滲透策略

20、 C、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 D、多元化發(fā)展策略13、企業(yè)進(jìn)入新市場(chǎng)，滿足新需求的策略是（A）。P63A、市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略 B、市場(chǎng)滲透策略 C、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 D、多元化發(fā)展策略14、某農(nóng)場(chǎng)原來(lái)僅生產(chǎn)銷售大豆，現(xiàn)在用大豆生產(chǎn)食用油，其發(fā)展戰(zhàn)略是（A）。P63A、向前一體化戰(zhàn)略 B、向后一體化戰(zhàn)略 C、水平一體化 戰(zhàn)略D市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略15、某牛奶公司原來(lái)從市場(chǎng)收購(gòu)牛奶，現(xiàn)在自辦奶牛場(chǎng)，其發(fā)展策略是（B）。P63A、向前一體化戰(zhàn)略 B、向后一體化戰(zhàn)略 C、水平一體化戰(zhàn)略 D、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略16、某食品加工企業(yè)為擴(kuò)大生產(chǎn)，兼并了其它小食品廠，其發(fā)展戰(zhàn)略是（C）。P63A、向前一體化戰(zhàn)略 B、向后一體化戰(zhàn)略 C、水平一

21、體化戰(zhàn)略 D、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略17、某汽車修理廠，兼營(yíng)汽配業(yè)務(wù)，其發(fā)展戰(zhàn)略是（B）。P64A、向前一體化戰(zhàn)略 B、水平多角化戰(zhàn)略 C、同心多角化戰(zhàn)略 D、綜合多角化戰(zhàn)略18、常州柴油機(jī)廠利用其技術(shù)優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)農(nóng)用汽車，其發(fā)展戰(zhàn)略是（C） P64A、向前一體化戰(zhàn)略 B、水平多角化戰(zhàn)略 C、同心多角化戰(zhàn)略 D、綜合多角化戰(zhàn)略19、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的因素具有（ C）。P67A、沖突性B、模糊性C、可控性D、不可控性20、下列屬于市場(chǎng)營(yíng)銷組合的因素的是（C）。P67A、競(jìng)爭(zhēng)者B、消費(fèi)者C、廣告D、供應(yīng)商二、填空題1、缺乏戰(zhàn)略思想的企業(yè)，是患市場(chǎng)營(yíng)銷（近視癥）的企業(yè)。 P532、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是對(duì)（需求）的管理

22、。 P683、市場(chǎng)上未滿足的需求就是（市場(chǎng)機(jī)會(huì)）。P694、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的第一步是（分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)）。P695、高機(jī)會(huì)水平和高威脅水平的業(yè)務(wù)是（冒險(xiǎn)）業(yè)務(wù)。 P856、高機(jī)會(huì)水平和低威脅水平的業(yè)務(wù)是（理想）業(yè)務(wù)。 P867、低機(jī)會(huì)水平和高威脅水平的業(yè)務(wù)是（困難）業(yè)務(wù)。 P868、低機(jī)會(huì)水平和低威脅水平的業(yè)務(wù)是（成熟）業(yè)務(wù)。 P86三、判斷改錯(cuò)題1、問(wèn)號(hào)類業(yè)務(wù)是指前景黯淡的業(yè)務(wù)。（X） P59問(wèn)號(hào)類業(yè)務(wù)是市場(chǎng)增長(zhǎng)率高，相對(duì)于市場(chǎng)占有率低的業(yè)務(wù)。2、明星類業(yè)務(wù)是企業(yè)的財(cái)源，這類業(yè)務(wù)單位愈多，企業(yè)的實(shí)力愈強(qiáng)。（，）P593、水平多角化有利于企業(yè)利用其市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)（V）P644、同心多角化有利于企

23、業(yè)利用其設(shè)備、技術(shù)優(yōu)勢(shì)（，）P645、市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)將可控因素進(jìn)行的有機(jī)組合。（X） P67市場(chǎng)營(yíng)銷組合只是對(duì)企業(yè)可控因素進(jìn)行的組合。6、市場(chǎng)機(jī)會(huì)就是市場(chǎng)上未滿足的需求。（，）P697、市場(chǎng)機(jī)會(huì)就是企業(yè)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。（X） P698、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的全部基礎(chǔ)在于分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)。（，）P69四、簡(jiǎn)答題1、制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要性？P56答：制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要性有：1）有利于企業(yè)搞好市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)；2）有利于企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)；3）有利于企業(yè)提高應(yīng)變能力；4）有利于企業(yè)提高管理水平，提高企業(yè)整體素質(zhì)；5）有利于企業(yè)提高利潤(rùn)，減少損失。2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的意義？ P66-67答：1）為企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略

24、奠定了基礎(chǔ)；2）是協(xié)調(diào)企業(yè)各職能部門之間關(guān)系的紐帶。3）為企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力奠定基礎(chǔ)。3、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)？P67答：市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)有：1）可控性，2）多層次性，3）動(dòng)態(tài)性，4）整體性。4、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的原則？P68答：1）目標(biāo)一致性原則，2）突出性原則，3）權(quán)變?cè)瓌t，4）系統(tǒng)原則。5、營(yíng)銷管理過(guò)程？ P69-70答：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)一選擇目標(biāo)市場(chǎng)一設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略一確定營(yíng)銷組合一控制營(yíng)銷活動(dòng)。第四章市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境一、單項(xiàng)選擇題1、以下屬于企業(yè)微觀環(huán)境因素的是（ A）。P73顧客、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾 P73A、顧客B、文化C、技術(shù)D、宗教2、以下屬于企業(yè)宏觀環(huán)境因素的是（B）。P73政治、法律、

25、經(jīng)濟(jì)、人口、技術(shù)、文化 A社會(huì)公眾B、人口 C、供應(yīng)商D、競(jìng)爭(zhēng)者3、企業(yè)利用各種方式促使政府通過(guò)某種法令來(lái)改變環(huán)境對(duì)其威脅的策略為（B）。P85A、減輕策略B、反抗策略C、利用策略D、轉(zhuǎn)移策略4、企業(yè)通過(guò)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合手段來(lái)改善“環(huán)境適應(yīng)”的策略為（A）。P85A減輕策略B、反抗策略C、利用策略D、轉(zhuǎn)移策略5、可任意支配的收入是影響消費(fèi)者需求變化的（A）因素。P79A最活躍B、最不活躍C、無(wú)關(guān)D、不重要6、在消費(fèi)者個(gè)人收入中扣除稅款和非商業(yè)性開(kāi)支后的余額是（B）收入。P79A、個(gè)人可任意支配 B、個(gè)人可支配 C、實(shí)際收入D、貨幣收入7、影響消費(fèi)者購(gòu)買生活必需品的決定因素是（B）。P79A、個(gè)

26、人可任意支配 B、個(gè)人可支配 C、個(gè)人收入D、人均國(guó)民收入8、消費(fèi)者需求變化中最活躍的因素是（A） P79A、個(gè)人可任意支配 B、個(gè)人可支配 C、實(shí)際收入D、貨幣收入9、影響奢侈品和高檔消費(fèi)品需求的因素是（A）。P79A、個(gè)人可任意支配 B、個(gè)人可支配 C、實(shí)際收入D、國(guó)民收入10、恩格爾系數(shù)在 30%-40叱間，屬于（D）型消費(fèi)結(jié)構(gòu)。P80A、溫飽B、富有C、小康D、富裕11、恩格爾系數(shù)在 40%-49叱間，屬于（C）型消費(fèi)結(jié)構(gòu)。P80A、溫飽B、富有C、小康D、富裕12、恩格爾系數(shù)在 50%-59叱間，屬于（A）型消費(fèi)結(jié)構(gòu)。P80A、溫飽B、富有C、小康D、富裕二、填空題1、宏觀環(huán)境是指環(huán)

27、境中（間接）影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的不可控制的較大社會(huì)力量。P732、微觀環(huán)境是指環(huán)境中直接影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的各種不可控制的（行動(dòng)者）。P733、恩格爾系數(shù)越小，生活水平（越高）。P79三、判斷改錯(cuò)題1、微觀環(huán)境是指環(huán)境中間接影晌企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的各種不可控制的行動(dòng)者。（X） P73直接2、宏觀環(huán)境是指環(huán)境中直接!鄴企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的不可控制的較大社會(huì)力量。（X） P73間接3、營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)可捽制的因素。（X） P73不可控制的因素4、營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)不亙型|1的因素。（X） P75可利用的因素5、威脅是環(huán)境中存在的重大不利因素，構(gòu)成對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的約束和障礙。（，）P876、同一社會(huì)階層的人往往具有類似的

28、價(jià)值觀和消費(fèi)習(xí)慣。（，）P101四、簡(jiǎn)答題1、分析營(yíng)銷環(huán)境的目的是什么？P74答：1）通過(guò)營(yíng)銷環(huán)境的分析研究，把握市場(chǎng)環(huán)境變化發(fā)展的趨勢(shì)；2）努力運(yùn)用企業(yè)可以控制的營(yíng)銷手段及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以適應(yīng)環(huán)境因素的變化，提高應(yīng)變能力；3）從市場(chǎng)環(huán)境的變化中發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，捕捉市場(chǎng)機(jī)遇；4）及時(shí)發(fā)現(xiàn)環(huán)境給企業(yè)帶來(lái)的威脅，采取措施，避免或減輕給企業(yè)所造成的損失。2、營(yíng)銷環(huán)境的特征有哪些？P75答：1）客觀性，2）差異性，3）多變性，4）相關(guān)性，5）可利用性。3、社會(huì)文化環(huán)境包括哪些方面的內(nèi)容？答：1）教育水平，2）宗教信仰，3）價(jià)值觀念，4）審美觀念，5）風(fēng)俗習(xí)慣，6）語(yǔ)言，7）亞文化群 第五章購(gòu)買

29、者行為研究了 一、單項(xiàng)選擇題1、“人的欲望是永無(wú)止境的”說(shuō)明消費(fèi)者市場(chǎng)具有（C）。P91A、廣泛性B、多樣性C、無(wú)限擴(kuò)展性D、發(fā)展性2、“凡是有人群的地方就有消費(fèi)”說(shuō)明消費(fèi)者市場(chǎng)就有（ A。P91A、廣泛性B、多樣性C、無(wú)限擴(kuò)展性D、發(fā)展性3、“不同的人有不同的需要”說(shuō)明消費(fèi)者市場(chǎng)就有（A）。P91A、廣泛性B、多樣性C、無(wú)限擴(kuò)展性D、發(fā)展性4、“人們往往把真實(shí)的意圖隱藏起來(lái)”說(shuō)明動(dòng)機(jī)具有（C）。P106A、復(fù)雜性B、虛偽性C、內(nèi)E1性D模糊性5、相關(guān)群體會(huì)促使人們的行為趨于某種（C）。P101A、高級(jí)化B、低級(jí)化C、一致化Dk差異化二、填空題1、2、3、4、5、6、7、8、9、文化對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)

30、的影響是滲透性、多層次和全方位的。P82消費(fèi)者對(duì)商品諸多需要要素中的第一需要是基本功能需要，P96逑是需要，越是急需的商品，消費(fèi)者對(duì)其效用的理解就越大。_ _ I逑是能滿足消費(fèi)者需要的商品，消費(fèi)者對(duì)其效用的理解就越大。二期望值越大，效用越高，動(dòng)機(jī)就越強(qiáng)烈。 |對(duì)個(gè)人的態(tài)度、意見(jiàn)和偏好等有重大影響的群體是相關(guān)群生二P101相關(guān)群體影響的結(jié)果往往會(huì)導(dǎo)致人們的某種消費(fèi)行為趨于一致化 P101相關(guān)群體對(duì)夕唯隨品的影響往往比較明顯。P101相關(guān)群體對(duì)日常商品的影響往往比較弱。P10110、個(gè)人對(duì)某一對(duì)象所持有的評(píng)價(jià)與行為傾向是態(tài)度。P103 11、企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)是市場(chǎng)_12、負(fù)需求是消費(fèi)者

31、對(duì)某種商品或勞務(wù)不僅不喜歡，甚至有厭惡情緒的需求。P9213、對(duì)潛在需求，應(yīng)實(shí)行開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷。P9314、對(duì)不規(guī)則需求，應(yīng)實(shí)行同步性營(yíng)銷。P9415、對(duì)過(guò)度需求，應(yīng)實(shí)行限制性營(yíng)銷。P9416、對(duì)下降需求，應(yīng)實(shí)行恢復(fù)性營(yíng)銷。P9317、對(duì)飽和需求，應(yīng)實(shí)行維持性營(yíng)銷。P9418、對(duì)有害需求，應(yīng)實(shí)行柢制性營(yíng)銷。P94三、判斷改錯(cuò)題1、任何需要都是在一定的動(dòng)機(jī)基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。（X）任何動(dòng)機(jī)都是在一定的需要基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。2、離開(kāi)動(dòng)機(jī)的需要是不存在的。（X）離開(kāi)需要的動(dòng)機(jī)是不存在的。3、所有的需要都能引發(fā)相應(yīng)的動(dòng)機(jī)。（X）并非所有的需要都能引發(fā)相應(yīng)的動(dòng)機(jī)。4、并非所有的需要都能引發(fā)相應(yīng)的動(dòng)機(jī)。（，）5、人們往

32、往把真實(shí)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)隱藏起來(lái)。（V）6、消費(fèi)品市場(chǎng)上的購(gòu)買者容易受人員推銷、廣告、購(gòu)物環(huán)境、營(yíng)業(yè)員態(tài)度等影響。（，）7、消費(fèi)品市場(chǎng)上的購(gòu)買者大都具有專門的商品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)。（X）缺乏12、相關(guān)群體對(duì)高檔耐用品的影響比較弱。*）較強(qiáng)13、相關(guān)群體對(duì)日用消費(fèi)品的影響比較強(qiáng)。£）較弱14、相關(guān)群體對(duì)煙酒的影響比較弱。（X）較強(qiáng)四、名詞解釋1、負(fù)需求：是指全部或大部分消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品或勞務(wù)不僅不喜歡，沒(méi)有需求，甚至有厭惡情緒。P922、潛在需求：是指消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品或勞務(wù)既無(wú)負(fù)需求也無(wú)正需求，只是漠不關(guān)心，沒(méi)有興趣。P933、相關(guān)群體：是每時(shí)個(gè)人的態(tài)度、意見(jiàn)和偏好等有重大影響的群體。P101

33、4、動(dòng)機(jī)：是指引起和維持個(gè)體裁行為并使之朝一定目標(biāo)和方向前進(jìn)的內(nèi)在心理動(dòng)力。P1035、社會(huì)群體：是指具有相似社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位、價(jià)值觀念和生活方式的人們所組成的群體。同一社會(huì)階層的人往往具有類似的價(jià)值觀和消費(fèi)習(xí)慣，而不同社會(huì)階層的人則有不同的消費(fèi)需要和購(gòu)買行為。P1016、自我形象：是指消費(fèi)者自己希望自己成為一個(gè)什么樣的人。P1027、購(gòu)買動(dòng)機(jī)：是指消費(fèi)者為了滿足自己一定的需要，而引起購(gòu)買某種商品或勞務(wù)的愿望或意念。P103五、簡(jiǎn)答題1、消費(fèi)市場(chǎng)有哪些特點(diǎn)？P91答：1）無(wú)限擴(kuò)展性；2）廣泛性；3）分散性；4）差異性與多樣性；5）易變性；6）情感性；7）伸縮性；80替代，f9）地區(qū) 性；10）季節(jié)

34、性。2、消費(fèi)者需要的基本內(nèi)容是什么？P95答：（1）對(duì)商品基本功能的需要；（2）對(duì)商品安全性能的需要；（3）對(duì)商品消費(fèi)便利的需要；（4）對(duì)商品審美功能的需要；（5）對(duì)商品情感功能的需要；（6）對(duì)商品社會(huì)象征性的需要；（7）對(duì)享受良好服務(wù)的需要。3、研究消費(fèi)者購(gòu)買行為有何意義？P96答：（1）有助于更好地滿足消費(fèi)者的需求；（2）有助于企業(yè)積極主動(dòng)地影響和指導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)；（3）有助于提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益。4、影響消費(fèi)者行為的因素有哪些？答：1）經(jīng)濟(jì)因素：是消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)首要考慮的問(wèn)題，消費(fèi)者遵循的是“最大邊際效用”原則，去購(gòu)買對(duì)自己最有價(jià)值的東西。2）文化因素：消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買行為具有強(qiáng)烈、

35、深遠(yuǎn)、廣泛的影響。3）社會(huì)因素：消費(fèi)者行為受相關(guān)群體、社會(huì)階層、家庭和身份與地位等社會(huì)因素影響。4）個(gè)人因素：年齡、性別、職業(yè)、收入、生活方式經(jīng)濟(jì)狀況、個(gè)性、自我形象。5）心理因素：動(dòng)機(jī)、感知、態(tài)度、學(xué)習(xí)。6）幾種典型的消費(fèi)心理：求實(shí)心理；求安全心理；求便利心理；喜新心理；求美心理；求異心理；慕名心理；模仿和從眾心理；選價(jià)心理；偏好心理。5、列舉幾種典型的消費(fèi)心理？P104答：1）求實(shí)心理；2）求安全心理；3）求便利心理；4）喜新心理；5）求美心理；6）求異心理；7）慕名心理；8） 模仿和從眾心理；9）選價(jià)心理；10）偏好心理。6、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)有哪些？P106答：1）內(nèi)隱性；2）模糊性；3）

36、沖突性；4）轉(zhuǎn)移性。第六章市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)一、單項(xiàng)選擇題1、市場(chǎng)調(diào)研的本質(zhì)是（B）。A、廣泛性B、客觀性C、技術(shù)性 D系統(tǒng)性2、對(duì)企業(yè)或市場(chǎng)上存在的不明確問(wèn)題進(jìn)行的調(diào)研是（B）調(diào)研。A、描述性B、探測(cè)性C、因果性D預(yù)測(cè)性3、為了解顧客對(duì)“紅旗牌”汽車的滿意程度應(yīng)進(jìn)行（B）調(diào)研。A、描述性B、探測(cè)性C、因果性Dk預(yù)測(cè)性一4、為了解顧客對(duì)廣告播出效果的滿意程度應(yīng)進(jìn)行（B）調(diào)研。A、描述性B、探測(cè)性C、因果性Dk預(yù)測(cè)性5、當(dāng)調(diào)研對(duì)象總體較大時(shí)，應(yīng)采用（B）調(diào)研方法。A普查法B、抽1法C、固定樣本連續(xù)調(diào)研法 D典型法6、采用當(dāng)面索取被調(diào)研者的意見(jiàn)，觀察其對(duì)問(wèn)題的反應(yīng)是（A）。A、訪問(wèn)日電話C、郵寄D、留

37、置問(wèn)題7、以調(diào)研項(xiàng)目的市場(chǎng)總體為對(duì)象組織的全面調(diào)研是（A）。A普查法B、抽1法C、固定樣本連續(xù)調(diào)研法 D典型法 8、如調(diào)研對(duì)象不多或者調(diào)研對(duì)象集中，應(yīng)采用（ A調(diào)研方法。A普查法B、抽1法C、固定樣本連續(xù)調(diào)研法 D典型法: 二、填空題1、沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)研的廣泛性，就談不上市場(chǎng)調(diào)研的客觀性。2、市場(chǎng)調(diào)查的程序是：確定調(diào)查的問(wèn)題和調(diào)查目標(biāo)、制定調(diào)查方案，實(shí)施調(diào)查和調(diào)查結(jié)果處理。3、市場(chǎng)調(diào)查的第一步是進(jìn)行初步情況分析，確定調(diào)查的問(wèn)題和范圍，并提出調(diào)查目標(biāo)4、市場(chǎng)調(diào)查的目標(biāo)可分為三類：一是試探性的，二是描述性的，三是因果性的。三、判斷改錯(cuò)題1、市場(chǎng)調(diào)研是一項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。（，）2、抽樣法的優(yōu)點(diǎn)是所取得的資

38、料全面可靠。（X） 普查法的優(yōu)點(diǎn)是所取得的資料全面可靠。3、4、5、6、7、8、抽樣法的缺點(diǎn)是費(fèi)用較大，時(shí)間較長(zhǎng)。（X）普查法的缺點(diǎn)是費(fèi)用較大，時(shí)間較長(zhǎng)。油樣法的優(yōu)點(diǎn)是能節(jié)約費(fèi)用和時(shí)間。（0普查法適用于調(diào)研對(duì)象不多或者調(diào)研對(duì)象集中的情況。（，）I油樣法不能獲得與全面調(diào)研相接近的結(jié)果。抽樣法能獲得與全面調(diào)研相接近的結(jié)果。,泛性是市場(chǎng)調(diào)研的本質(zhì)。（X）客觀全面性是市場(chǎng)調(diào)研的本質(zhì)。四、簡(jiǎn)答題1、簡(jiǎn)述市場(chǎng)信息的作用？P1154）是進(jìn)行答：1）是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的前提和基礎(chǔ)；2）是制定企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的依據(jù)；3）是實(shí)施營(yíng)銷控制的必要條件;內(nèi)外協(xié)調(diào)的依據(jù)。2、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研的主要內(nèi)容？P118答：1）政策法令的

39、變化；2）經(jīng)濟(jì)和科技的發(fā)展；3）市場(chǎng)基本狀況調(diào)查；4）銷售可能性調(diào)查；5）消費(fèi)者以及消費(fèi)者行為調(diào)查；6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查。3、市場(chǎng)需求調(diào)研的主要內(nèi)容？答：（1）市場(chǎng)需求總量及其構(gòu)成調(diào)研；2）各細(xì)分市場(chǎng)及目標(biāo)市場(chǎng)的需求調(diào)研；3）市場(chǎng)份額及其變化情況調(diào)研。4、產(chǎn)品狀況調(diào)研的主要內(nèi)容？P119答：1）產(chǎn)品實(shí)體研究；2）產(chǎn)品形體研究；3）產(chǎn)品服務(wù)研究。5、市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)遵循的原則？P121答：1）針對(duì)性；2）預(yù)見(jiàn)性；3）廣泛性；4）準(zhǔn)確性；5）系統(tǒng)性和連續(xù)性；6）時(shí)效性。 第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、單項(xiàng)選擇題1、與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)相比，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)較為（D）。A明顯已直接C、容易招致對(duì)手的報(bào)復(fù) D隱晦、間接2、調(diào)高產(chǎn)品質(zhì)量

40、、改進(jìn)產(chǎn)品、改善包裝、調(diào)整銷售渠道屬于（B）競(jìng)爭(zhēng)。A、價(jià)格已非彳格C、有些屬于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有些不屬于價(jià)格D無(wú)正確答案3、生產(chǎn)電腦的企業(yè)和生產(chǎn)汽車的企業(yè)，它們屬于（B）競(jìng)爭(zhēng)者。A愿望已同行C、現(xiàn)實(shí)H品牌4、生產(chǎn)自行車的企業(yè)和生產(chǎn)汽車的企業(yè)，它們之間屬于（B）競(jìng)爭(zhēng)者。A愿望已同行C、現(xiàn)實(shí)H品牌5、“金城”電動(dòng)自行車與“大陸鴿”電動(dòng)車廠，它們屬于（D）競(jìng)爭(zhēng)者。A愿望已同行C、現(xiàn)實(shí)Dk品牌6、需求價(jià)格彈性越大，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略效果越（B）。A差日女f C不明顯D、難以預(yù)料7、當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)需求擴(kuò)大時(shí)受益最多的是處于市場(chǎng)（A）地位的企業(yè)。A領(lǐng)導(dǎo)者B、挑戰(zhàn)者C、追隨者Dk補(bǔ)缺者8、下列情況，不屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為的是

41、（C）。A虛假?gòu)V告日假冒他人注冊(cè)商標(biāo) C、給對(duì)方傭金 D搭銷商品9、以下競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的是（B）。A行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量較少 日 各個(gè)企業(yè)實(shí)力相當(dāng) C、各個(gè)企業(yè)實(shí)力懸殊 D成長(zhǎng)期的行業(yè)10、以下競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的是（ A）°jA集中程度低的行業(yè) R集中程度高的行業(yè) C產(chǎn)品差異程度大的行業(yè) D、成長(zhǎng)期的行業(yè)11、以下競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的是（D）。A新興白行業(yè)B、集中程度高的行業(yè) C、產(chǎn)品差異程度大的行業(yè) H產(chǎn)品差異程度小的行業(yè)12、以下說(shuō)法正確的是（A）。A、行業(yè)替代品價(jià)格越低廉，又亍業(yè)的沖擊力就越大 R用戶改用替代品的轉(zhuǎn)換成本越高，對(duì)行業(yè)的沖擊力就越大C行業(yè)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品差異化程度越大，則競(jìng)爭(zhēng)越激烈DK行

42、業(yè)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品差異化程度越大，則購(gòu)買者的談判實(shí)力就越強(qiáng)。二、填空題1、愿望競(jìng)爭(zhēng)者是指提供不同產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者不同需求的競(jìng)爭(zhēng)者。2、同行競(jìng)爭(zhēng)者是指能夠滿足消費(fèi)者同一種需求的不同7i1員電競(jìng)爭(zhēng)者。3、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的三種基本模式是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、別具一格戰(zhàn)略和集中一點(diǎn)戰(zhàn)略。4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)略群內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)比戰(zhàn)略群之間的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。5、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的本質(zhì)是一種超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)在能力。6、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上是知識(shí)和人才的競(jìng)爭(zhēng)。7、需求價(jià)格彈性越大，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的效果越好。8、需求價(jià)格彈性越小，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的效果越差。三、判斷改錯(cuò)題1、企業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)際就是企業(yè)的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（，）2、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是通過(guò)產(chǎn)品差

43、異性進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)。（，）3、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不容易招致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)復(fù)。（X）容易4、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)往往較為隱晦、間接。（X）非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)5、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段施行的結(jié)果是,是消費(fèi)者心目中對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生差異。（X）6、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段凡是采取產(chǎn)品差異化手段所實(shí)施的競(jìng)爭(zhēng)皆為非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。（，）7、只要是不屬于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的競(jìng)爭(zhēng)手段，都可以納入非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的范疇。（，）四、名詞解釋1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：是指同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)企業(yè)之間，為了取得有利的產(chǎn)銷條件、獲得更多的市場(chǎng)資源而進(jìn)行的爭(zhēng)奪。P1372、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：是指通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)差異化而進(jìn)行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。P1383、營(yíng)銷機(jī)會(huì)：是指對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)具有吸引力的、企業(yè)能享有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和獲得差別利益

44、的環(huán)境機(jī)會(huì)。4、別具一格戰(zhàn)略：是企業(yè)設(shè)法使自己的產(chǎn)品或服務(wù)有別于其他企業(yè)，在行業(yè)中樹(shù)立起別具一格的經(jīng)營(yíng)特色，從而在競(jìng)爭(zhēng)中獲取有利地位。P1525、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力：是指企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。P1596、核心競(jìng)爭(zhēng)力：是指企業(yè)在長(zhǎng)期發(fā)展中形成的，難以被其他企業(yè)模仿和替代的，能使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心能力。P159五、簡(jiǎn)答題1、簡(jiǎn)述別具一格戰(zhàn)略的途徑？P152答：（1）產(chǎn)品質(zhì)量；（2）產(chǎn)品可靠性；（3）產(chǎn)品創(chuàng)新；（4）產(chǎn)品品牌；（5）產(chǎn)品服務(wù)。2、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的特征？P159答：（1）是一種合力；（2）是企業(yè)活力的核心；（3）是一個(gè)相對(duì)的概念；（4）具有稀有性。3、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的特征？P16

45、0答：（1）價(jià)值性；（2）獨(dú)特性；（3）延展性；（4）局部性；（5）動(dòng)態(tài)性。4、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源？P161答：（1）企業(yè)的人力資本；（2）核心技術(shù)；（3）管理能力；（4）營(yíng)銷能力；（5）企業(yè)文化。六、論述題1、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的利弊 是什么？ P137答：（1）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是指通過(guò)降低產(chǎn)品價(jià)格而謀求擴(kuò)大銷量，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的利弊：1）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)往往會(huì)招致其他企業(yè)的報(bào)復(fù)，即輪番降價(jià)而引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，從而導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)率 普通下降，使大家都不能從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中獲得好處。雖然從一般意義上來(lái)說(shuō)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)可以迫使企業(yè)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率、 不斷改進(jìn)產(chǎn)品和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，從而促進(jìn)社會(huì)生產(chǎn)的發(fā)展，最終使

46、消費(fèi)者從中受益。2）但是，在某種情況下，價(jià)格戰(zhàn)所引發(fā)的惡性競(jìng)爭(zhēng)可能使企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)難以為繼，就更談不上有能力進(jìn)行研究開(kāi)發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新了。這樣，社會(huì)和消 費(fèi)者將成為市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)的最終受害者。為了避免惡性競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格戰(zhàn)可能帶來(lái)的副作用，越來(lái)越多的企業(yè)尋求通過(guò)非 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的手段進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。（2）非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的利弊：1）非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)較為隱晦、間接，因而不容易招致對(duì)手的報(bào)復(fù)，能夠收到更好的競(jìng)爭(zhēng)效果。因此，在不忽視價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，許多企業(yè)將非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)作為常規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)手段。2）但是，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)一般說(shuō)來(lái)會(huì)導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本的增加。如果通過(guò)增加成本使產(chǎn)品質(zhì)量提高，而產(chǎn)品價(jià)格又維持不變以獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這實(shí)際 是

47、就成了變相的降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。因此，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)被認(rèn)為是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)化形態(tài)。第八章目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃 一、單項(xiàng)選擇題1、市場(chǎng)細(xì)分的客觀依據(jù)是（D）A產(chǎn)品的差異性 B、價(jià)格的差異性 C、市場(chǎng)的趨同性 H需求的差異性2、市場(chǎng)細(xì)分的目的是（B）A滿足不同的需要 已確定目標(biāo)市場(chǎng) C、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路 Dk增加利潤(rùn)3、企業(yè)只生產(chǎn)一種產(chǎn)品提供給某類顧客，這是（A）。A、產(chǎn)品一一市場(chǎng)集中化 日產(chǎn)品專業(yè)化 C市場(chǎng)專業(yè)化 H選擇性專業(yè)化4、新辦企業(yè)或規(guī)模較小的企業(yè)通常采用（ A選擇目標(biāo)市場(chǎng)。A、產(chǎn)品一一市場(chǎng)集中化 日產(chǎn)品專業(yè)化 C市場(chǎng)專業(yè)化 H選擇性專業(yè)化5、專注于某類產(chǎn)品的生產(chǎn)，并將其產(chǎn)品推銷給各類顧客，這是（ B）。A

48、、產(chǎn)品一一市場(chǎng)集中化 日產(chǎn)品專業(yè)化 C市場(chǎng)專業(yè)化 H選擇性專業(yè)化6、專門滿足某顧客群需求，而提供該群所需要的各種產(chǎn)品服務(wù)，這是（ QoA、產(chǎn)品一一市場(chǎng)集中化 日產(chǎn)品專業(yè)化 C市場(chǎng)專業(yè)化 H選擇性專業(yè)化7、對(duì)于同質(zhì)市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)采?。?A）性營(yíng)銷策略。A、無(wú)差異B、差異C、選擇D集中8、有實(shí)力的企業(yè)可以采用（ A）的市場(chǎng)策略，把這個(gè)市場(chǎng)都作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。 A、無(wú)差異B、差異C、選擇D集中9、有實(shí)力的企業(yè)可以采用（D）的市場(chǎng)策略，把這個(gè)市場(chǎng)都作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。 A、集中已選擇C、密集H差異10、實(shí)力弱的企業(yè)應(yīng)采用（B）性策略，將有限的資源集中于一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。A、無(wú)差異B、選擇C、細(xì)分

49、D差異11、下列產(chǎn)品，適宜采用無(wú)差異市場(chǎng)策略的是（C）。A、服裝日手機(jī)C、水泥H汽車12、下列產(chǎn)品，適宜采用差異市場(chǎng)策略的是（D）。A、大米日鋼材C、水泥H電視機(jī)13、在導(dǎo)入期階段，不適宜采用（D）性市場(chǎng)策略。A、無(wú)差異B、選擇C、密集D差異14、在成長(zhǎng)期階段，不適宜采用（A）性市場(chǎng)策略。A、無(wú)差異B、選擇C、密集D差異15、在成熟期階段，不適宜采用（A）性市場(chǎng)策略。A、無(wú)差異B、選擇C、密集D差異16、在衰退期階段，最好采用（B）性市場(chǎng)策略。A、無(wú)差異B、選擇C、細(xì)分D差異17、如果整個(gè)市場(chǎng)上消費(fèi)者的需求與偏好基本相似，則應(yīng)采用（A）性市場(chǎng)策略。A、無(wú)差異B、選擇C、密集D差異A）性市場(chǎng)策略

50、。18、如果整個(gè)市場(chǎng)上消費(fèi)者的需求與偏好明顯不同，則應(yīng)采用（A無(wú)差異B、選擇C、密集D差異19、下列哪種情況可采用無(wú)差異性市場(chǎng)策略（B）。A競(jìng)爭(zhēng)激烈日競(jìng)爭(zhēng)不激烈 C企業(yè)實(shí)力較弱 D需求差異大20選擇與競(jìng)爭(zhēng)者相同的市場(chǎng)面，與其一比高下的定位策略，稱為（A）定位。A迎頭已避強(qiáng)C、轉(zhuǎn)移H重新21、企業(yè)為避開(kāi)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，將產(chǎn)品定位在競(jìng)爭(zhēng)不激烈的市場(chǎng)位置，稱為（B）定位策略。A迎頭已避強(qiáng)C、轉(zhuǎn)移H重新22、面對(duì)可口可樂(lè)，非常可樂(lè)選擇農(nóng)村市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，采用的是（B）定位策略。A迎頭已避強(qiáng)C、轉(zhuǎn)移H重新23、每有一家麥當(dāng)勞就有一家肯德基，肯德基采用的是（A定位策略。A迎頭已避強(qiáng)C、轉(zhuǎn)移H重新24、客家

51、釀酒公司把“客家釀酒”，定位為“女人自己的酒”，采用的是（A）定位。A屬性日功效利益C、比附D是非25、“海飛絲，頭屑去無(wú)蹤?！辈捎玫氖牵˙）定位。A屬性日功效利益C、比附D是非26、“寧城老窖三塞外茅臺(tái)”二，采用白是（了匚定位。二A屬性日功效利益C、比附D是非27、克萊斯勒宣稱自己是美國(guó)“三大汽車公司之一”，采用的是（C）定位。A屬性日功效利益C、比附D是非28、“七喜”汽水宣稱自己是“非可樂(lè)”型飲料，采用的是（D）定位。A屬性日功效利益C、比附D是非二、填空題1、按性別因素細(xì)分服裝市場(chǎng)，此種方法是單一因素。2、目標(biāo)營(yíng)銷的四個(gè)步驟是市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位。3、市場(chǎng)細(xì)分理論

52、是基于消費(fèi)者需求的差異性和類似性。4、市場(chǎng)定位就是明確企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中獨(dú)特地位的活動(dòng)。5、市場(chǎng)定位成功的關(guān)鍵在于尋找或制造差異。6、定位應(yīng)使產(chǎn)品的特色越明顯越好，看上去好像是市場(chǎng)上唯一的。三、判斷改錯(cuò)題1、市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)產(chǎn)品類別來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的。（X）市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者需求差異性來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的。2、同質(zhì)市場(chǎng)是指產(chǎn).品質(zhì)量相同的市場(chǎng)一 （X）同質(zhì)市場(chǎng)是指消費(fèi)者需求大致相同的市場(chǎng)。3、異質(zhì)市場(chǎng)是指產(chǎn)品質(zhì)量有差異的市場(chǎng)。（X）異質(zhì)市場(chǎng)是指消費(fèi)者存在明顯差異的市場(chǎng)。4、市場(chǎng)定位是企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的前提和依據(jù)。（X）市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的前提和依據(jù)。5、企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)都是圍繞市場(chǎng)競(jìng)

53、爭(zhēng)進(jìn)行的。（X）企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)都圍繞目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行的。6、塑造品牌個(gè)性市場(chǎng)定位的首要原則。（X）差異化個(gè)性是市場(chǎng)定位的首要原則。7、市場(chǎng)定位決定了營(yíng)銷組合戰(zhàn)略的制定。（，）8、消費(fèi)品和工業(yè)品的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是相同的一（X）消費(fèi)品和工業(yè)品的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是不相同的。四、名詞解釋1、市場(chǎng)細(xì)分：是指企業(yè)依據(jù)客戶需求的差異性和類似性，按一定標(biāo)準(zhǔn)把整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，用以確定目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。P1652、同質(zhì)市場(chǎng)：是指消費(fèi)者對(duì)商品的需求偏好近似相同的市場(chǎng)。P1663、異質(zhì)市場(chǎng)：是指消費(fèi)者需求偏好存在明顯差異的市場(chǎng)。P1664、目標(biāo)市場(chǎng)：是指企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入并為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)。P1735、市場(chǎng)定位

54、：是明確企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中獨(dú)特地位的活動(dòng)。P1786、產(chǎn)品定位：是指為使企業(yè)的產(chǎn)品在顧客心目中占有獨(dú)特的、有價(jià)值的地位，而設(shè)計(jì)企業(yè)的產(chǎn)品及營(yíng)銷組合策略的活動(dòng)。P183五、簡(jiǎn)答題1、市場(chǎng)細(xì)分的作用？ P166答：（1）有利于企業(yè)了解市場(chǎng)；（2）有利于企業(yè)確定經(jīng)營(yíng)方向；（3）有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；（4）有利于中小企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)；（5）有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)的條件？P173答：（1）市場(chǎng)的容量要足夠大；（2）企業(yè)在該市場(chǎng)要具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；（3）企業(yè)具備進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的能力；（4）作為目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分市場(chǎng)必須在一定時(shí)期內(nèi)比較穩(wěn)定。3、影響企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的因素？P1

55、77答：（1）企業(yè)實(shí)力；（2）產(chǎn)品特點(diǎn)；（3）產(chǎn)品的生命周期；（4）市場(chǎng)特點(diǎn)和消費(fèi)者行為；（5）競(jìng)爭(zhēng)狀況4、如何理解市場(chǎng)定位的含義？P178答：（1）市場(chǎng)定位就是明確企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中獨(dú)特地位的活動(dòng)。（2）市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)：是使本企業(yè)的產(chǎn)品與其他企業(yè)的產(chǎn)品嚴(yán)格區(qū)分開(kāi)來(lái)，并使顧客明顯感覺(jué)和認(rèn)知這種差別，從而在顧客心目中留下特殊的印象。（3）市場(chǎng)定位的目的：是為了明確企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中所處的位置，影響顧客心理，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大產(chǎn)品銷 售，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 5、市場(chǎng)定位的作用？ P178 答：（1）市場(chǎng)定位制造差異；（2）市場(chǎng)定位是制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；（3）定位創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。6、市場(chǎng)定位策劃的步驟？P180答：（1）分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位；（2）分析目標(biāo)顧客的需求；（3）確定定位指標(biāo)；（4）描繪定位圖。7、如何制作和運(yùn)用定位圖？P