七招導(dǎo)購(gòu)話術(shù)秘籍教給你讓你成交顧客沒(méi)問(wèn)題

1、七招導(dǎo)購(gòu)話術(shù)秘籍教給你，讓你成交顧客沒(méi)問(wèn)題七招導(dǎo)購(gòu)話術(shù)秘籍教給你，讓你成交顧客沒(méi)問(wèn)題當(dāng)顧客對(duì)一家的商店不滿時(shí)，4%的顧客會(huì)說(shuō)出來(lái)，96%的顧客會(huì)選擇默然離去，其中90%的顧客永遠(yuǎn)也不會(huì)在光臨此家商店，而這些不滿的顧客又會(huì)分別把他們的不滿至少傳遞給8-12人聽(tīng)，向他宣傳此家商店的商品質(zhì)量和效勞質(zhì)量是如何的糟糕。這8-12人中有20%還會(huì)轉(zhuǎn)述給他們的朋友聽(tīng)。如果店鋪能及時(shí)處理而又能讓顧客稱(chēng)心的話，有82-95%的顧客還會(huì)到這里來(lái)購(gòu)物。你家的衣服太貴了，能不能廉價(jià)一點(diǎn)兒？;這布料這么差款式又不好;這裙子挺好看，只是這藍(lán)色我穿顯得太嫩了，不太適合我的年齡。;我覺(jué)得我穿這條褲子很顯腿粗，我再看看。;這些

2、面對(duì)這樣的抱怨和所謂的理由，導(dǎo)購(gòu)該如如何應(yīng)對(duì)，才是上上之策？在終端店鋪擔(dān)任導(dǎo)購(gòu)一職，每天都要與形形色色的顧客交流，則應(yīng)對(duì)顧客的問(wèn)答是需要一定的語(yǔ)言技巧的，巧妙的答復(fù)自然會(huì)促成銷(xiāo)售。于是，與顧客對(duì)話，成為導(dǎo)購(gòu)每日的核心工作之一。案例：一位婦女買(mǎi)裙子，看了幾款后，對(duì)其中一條白底藍(lán)花的絲質(zhì)長(zhǎng)裙猶豫不決，下面是導(dǎo)購(gòu)與她的對(duì)話。顧客：這裙子挺好看，只是這藍(lán)色我穿顯得太嫩了。;導(dǎo)購(gòu)：夏天就該明快一些，淡淡的藍(lán)色對(duì)您很適宜。;顧客：可這裙子顏色太淺了，不耐臟;。導(dǎo)購(gòu)：夏天反正得經(jīng)常洗，再深些的也一樣。而且這種絲經(jīng)過(guò)處理，洗起來(lái)很方便，也不皺。;從以上這幾句對(duì)白中，不難發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)需要不斷尋找施加影響的辦法，同時(shí)

3、還要顧及它們對(duì)顧客產(chǎn)生的效果，后者的重要性不比前者差，但一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員自己講話不多，而是善于引出顧客的話頭，并由此來(lái)激發(fā)他說(shuō)出自己的意愿和顧慮，將成交的進(jìn)程不斷向前推進(jìn)。第一招：不斷向前推進(jìn)。導(dǎo)購(gòu)在感覺(jué)到顧客對(duì)展示的物品感興趣后可以不知不覺(jué)地、巧妙地將話題由討論商品的一般性能，轉(zhuǎn)移到這一物品可如何滿足顧客的具體需求上來(lái)。換句話說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員要將顧客推進(jìn)到購(gòu)置過(guò)程的下一階段。比方，如果發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)正在展示的式樣不很稱(chēng)心，導(dǎo)購(gòu)員可以多展示一些款式并強(qiáng)調(diào)不同樣式的優(yōu)點(diǎn)。第二招：嘴上談著商品，心里想著顧客。談話的藝術(shù)還意味著導(dǎo)購(gòu)員有通過(guò)獨(dú)特的一系列論證說(shuō)服顧客的能力，這一系列論證和解數(shù)學(xué)題時(shí)采用的嚴(yán)密的、富

4、有邏輯的推論不同。比方一位顧客要買(mǎi)服裝送人。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)將他的注意力放在服裝是否新穎、是否時(shí)髦，品牌最響亮，拿得出手，有品味，最后要將注意力放在能否讓受禮者喜歡這些方面。如果選購(gòu)的是自用，則重要的是它的質(zhì)量，它的實(shí)用性。導(dǎo)購(gòu)假設(shè)想把商品所有的優(yōu)點(diǎn)都列舉出來(lái)會(huì)導(dǎo)致無(wú)必要的廢話，反而會(huì)引起不信任。而且疑心和猶豫可能出現(xiàn)并反復(fù)發(fā)生在顧客購(gòu)物的各個(gè)階段，包括在購(gòu)物以后，如果導(dǎo)購(gòu)員針對(duì)其中的一個(gè)或幾個(gè)說(shuō)一些有分量的話，則會(huì)令人信服得多。另外，如果對(duì)顧客的不同意見(jiàn)不作回答，會(huì)讓人覺(jué)得導(dǎo)購(gòu)員對(duì)商品成心只做不完整的、有傾向性的介紹。第三招：善用請(qǐng)求式;，多用肯定句。請(qǐng)求式語(yǔ)句可分成三種說(shuō)法：1.肯定句請(qǐng)您稍微等一

5、等。;2.疑問(wèn)句稍微等一下可以嗎？;3.否認(rèn)疑問(wèn)句馬上就好了，您不等一下嗎？;一般說(shuō)來(lái)，疑問(wèn)句比肯定句更能打動(dòng)人心，尤其是否認(rèn)疑問(wèn)句，更能體現(xiàn)出導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的尊重。肯定句與否認(rèn)句意義恰好相反，不能隨便亂用，但如果運(yùn)用得巧妙，肯定句可以代替否認(rèn)句，而且效果更好。示例，顧客問(wèn)：這款有其它顏色的嗎？;導(dǎo)購(gòu)員答復(fù)：沒(méi)有;，這就是否認(rèn)句，顧客聽(tīng)了這話，一定會(huì)說(shuō)：那就不買(mǎi)了;于是轉(zhuǎn)身離去。如果導(dǎo)購(gòu)員換個(gè)方式答復(fù)，顧客可能就會(huì)有不同的反饋。比方導(dǎo)購(gòu)員答復(fù)：真道歉，這款目前只有黑色的，不過(guò)，我覺(jué)得高檔產(chǎn)品的顏色都比擬深沉，與您氣質(zhì)，身份，使用環(huán)境也相符，您不妨試一試。;這種肯定的答復(fù)會(huì)使顧客對(duì)其它商品產(chǎn)生興趣

6、。第四招：先貶后褒法。比擬下列兩個(gè)答復(fù)。顧客問(wèn)：太貴了，能打折嗎？;1.價(jià)錢(qián)雖然銷(xiāo)微高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好。;2.質(zhì)量雖然很好，但價(jià)錢(qián)銷(xiāo)微高了一點(diǎn)。;這兩句話除了順序顛倒以外，字?jǐn)?shù)、措詞沒(méi)有絲毫的變化，卻讓人產(chǎn)生截然不同的感覺(jué)。先看第二句，它的重點(diǎn)放在價(jià)錢(qián);高上，因此，顧客可能會(huì)產(chǎn)生兩種感覺(jué)：其一，這商品盡管質(zhì)量很好，但也不值則多；其二，這位導(dǎo)購(gòu)員可能小看我，覺(jué)得我買(mǎi)不起這么貴的東西。再分析第一句，它的重點(diǎn)放在質(zhì)量好;上，所以顧客就會(huì)覺(jué)得，正因?yàn)樯唐焚|(zhì)量很好，所以才這么貴?？偨Y(jié)上面的兩句話，就形成了下面的公式：缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)=優(yōu)點(diǎn)；優(yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)=缺點(diǎn)。因此，在向顧客推薦介紹商品時(shí)，

7、應(yīng)該采用缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)=優(yōu)點(diǎn);公式，先提商品的缺點(diǎn)，然后再詳細(xì)介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，也就是先貶后褒。此辦法效果非常好。第五招：言辭生動(dòng)，語(yǔ)氣委婉。請(qǐng)看下面三個(gè)句子：1.這件衣服您穿上很好看。;2.這件衣服您穿上很高雅，像貴夫人一樣。;3.這件衣服您穿上至少年輕十歲。;第1句說(shuō)得很平常，第2、3句比擬生動(dòng)、形象，顧客聽(tīng)了即便知道你是在恭維她，心里也很快樂(lè)。除了語(yǔ)言生動(dòng)以外，委婉陳詞也很重要。對(duì)一些特殊的顧客，要把忌諱的話說(shuō)得很中聽(tīng)，讓顧客覺(jué)得你是尊重和理解他的。比方對(duì)較胖的顧客，不說(shuō)胖;而說(shuō)飽滿;；對(duì)膚色較黑的顧客，不說(shuō)黑;而說(shuō)膚色較暗;；對(duì)想買(mǎi)低檔品的顧客，不要說(shuō)這個(gè)廉價(jià);，而要說(shuō)這個(gè)價(jià)錢(qián)比擬

8、適中;。第六招：跟顧客一條心;在答復(fù)顧客異議時(shí)，這是一個(gè)廣泛應(yīng)用的辦法，非常有效。具體來(lái)說(shuō)就是：一方面導(dǎo)購(gòu)員表示同意顧客的意見(jiàn)，另一方面又解釋了顧客產(chǎn)生意見(jiàn)的原因及顧客看法的片面性。案例：顧客：我一直想買(mǎi)一套衣服送給我侄子，但服裝顏色搭配很難，也不知道選什么款式好看。;導(dǎo)購(gòu)：是的，您說(shuō)得很對(duì)，服裝搭配是很難，也很重要，但是，我們公司與眾不同，在每個(gè)季節(jié)我們都會(huì)推出搭配手冊(cè)，里面有各種當(dāng)季服裝的色素、格調(diào)的搭配，并且您也可以看一下我們的畫(huà)冊(cè)。;這位導(dǎo)購(gòu)員用一個(gè)是的;對(duì)顧客的話表示贊同，用一個(gè)但是;解釋了服飾顏色搭配難的問(wèn)題，這種辦法可以讓顧客心情愉快地選擇產(chǎn)品。另外，顧客可能提出商品某個(gè)方面的缺

9、點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)員那么可以強(qiáng)調(diào)商品的突出優(yōu)點(diǎn)，以弱化顧客提出的缺點(diǎn)。當(dāng)顧客提出的異議基于事實(shí)根據(jù)時(shí)，可采用此辦法。案例：導(dǎo)購(gòu)：正如您剛剛所講的，我們品牌的款式是很好看的。;顧客：款式是很好看，但質(zhì)量的好壞也是很重要的。;導(dǎo)購(gòu)：您說(shuō)的是那些雜牌的產(chǎn)品，我們是品牌專(zhuān)賣(mài)店，保證質(zhì)量的，況且如真的發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題是實(shí)行三包的，您大可以放心。;第七招：?jiǎn)栴}引導(dǎo)、流行展示有時(shí)可以通過(guò)向顧客提問(wèn)題的辦法引導(dǎo)顧客，讓顧客自己排除疑慮，自己找出答案。案例：顧客：我想買(mǎi)一件廉價(jià)點(diǎn)的衣服。;導(dǎo)購(gòu)：廉價(jià)的衣服一般都是斷碼的，不一定適合您小孩穿，您是想要斷碼的嗎？;顧客：那些外貿(mào)店的廉價(jià)一點(diǎn);。導(dǎo)購(gòu)：可是那里的衣服質(zhì)量和我們

10、的比擬起來(lái)會(huì)怎么樣呢？我們可是品牌專(zhuān)賣(mài)店噢！;顧客：哦，他們的衣服;通過(guò)提問(wèn)，導(dǎo)購(gòu)員讓顧客自己比擬商品的差別，做出選擇。采用這種辦法，導(dǎo)購(gòu)員要對(duì)各種商品都熟悉，以幫忙顧客進(jìn)行客觀的比擬。還有一種辦法是流行展示;，是通過(guò)講述和展示時(shí)下商品流行趨勢(shì)，勸說(shuō)顧客改變自己的觀點(diǎn)，從而接受導(dǎo)購(gòu)員的推薦，這種辦法一般適用于對(duì)年輕顧客的說(shuō)服。案例1：一位年輕的女孩來(lái)到一家女裝專(zhuān)賣(mài)店里，想買(mǎi)一件黑色的羽絨服，但已脫銷(xiāo)，導(dǎo)購(gòu)員勸她買(mǎi)別的顏色，可是那位女孩固執(zhí)已見(jiàn)，非要一件黑色的不可。這時(shí)，店長(zhǎng)走過(guò)來(lái)說(shuō)：您看看大街上女孩子，幾乎全是紅色的。;一句話，使這位女孩改變了主意，欣然買(mǎi)下一件紅色的羽絨服。案例2：顧客：為什么你們店這么多顏色，看來(lái)你們公司開(kāi)發(fā)能力不行啊。;導(dǎo)購(gòu)：我明白您的意思，今年我們主打流行色還是集中在粉、綠、黃色，并且我們的品牌定位是讓七彩的童年伴隨每一個(gè)孩子高興