[保險]柴田和子銷售話術

1、2013年11月學習柴田和子銷售話術1 柴田和子"紅燈話術"2013年11月4號，星期一，晴只有準客戶感受到壽險行銷人員的誠意與自已確實有需要時，他們才會認同保險，從而購買保險。頂尖壽險業(yè)務員，會站在客戶的立場為他們考慮。"紅燈話術"是柴田和子經常使用的一種話術.有一個星期六，柴田去拜訪一位準客戶，這位先生是汽車銷售公司的部門經理，他覺得買保險是杞人憂天的懦夫所為。柴田對這位經理說"先生，你是從事汽車銷售工作的，一定熟悉交通情況吧，那請教你一個問題，你開車上班或兜風，是不是一路都是綠燈？""這個不一定，有時難免有紅燈。&qu

2、ot;"遇到紅燈，你會做什么？""停下來等待綠燈。""對呀，人生有高峰，也有低谷，有時黃燈，有時紅燈，因此你也需要稍停腳步，重新認真思考一下自己的人生。你說對嗎？" 這位經理頻頻點頭，柴田看著經理，微笑著對他說："人生到處潛伏著難以察覺無法預料的危機，每一個人總是認為自己會一路順風。可是，為什么我們常?？吹?，道路旁堆著一輛輛撞得七零八碎，面目全非的肇事車輛？人生路上危機四伏，決不能掉以輕心。" "但是請你理解，紅燈是上天給我們的人生轉折點。我現在為的是一點點微薄的傭金，卻耗費如此長的時間跟你講解。你買保險

3、，我賺到傭金，我感謝你，但是將來理賠的保險金額卻是支付給你的家人的，是你家人的福份。" "你投不投保對我沒什么關系，但是能否挑選一位有能力的壽險行銷人員來為你規(guī)劃晚年生活，可是會影響著你的人生方向.因此，請讓我為你規(guī)劃終身保障。" 柴田和子的"紅燈話術"最后打動了汽車銷售經理，為自己和全家投了巨額的保險。 成功處方：·拒絕你的客戶才是你要找的客戶。·讓客戶明白人生的風險性。2 柴田和子"猴子話術" 有一天，柴田碰上了一個死活不肯投保的客戶，柴田開玩笑地說："咦！高崎山的猴子怎么跑到這里來了！&q

4、uot;"你太過份了吧！就算我不投保，你也不能這樣說嘛！""雖然你臉孔長得不像猴子，但在想法上卻與猴子沒有什么不同；因為兩者都不會儲蓄，有多少花多少，過了今天，不知道明天的生活費在哪里？ 在這一點上，你和猴子沒有兩樣，是吧！猴子先生。"結果，這位客戶不得不苦笑置之，同時心中也有所感，的確如此，這樣下去可不成。人到了某個時期必須會思考自己的晚年，親人或身邊的人發(fā)生意外或死亡，或是自己覺得體力衰退的時候，就會對自己的未來感到不安和憂慮. 要緩和這種對將來變化的不安，人壽保險是最佳良藥。而明知如此都仍不愿意投保的人，只能說他們跟一口氣吃 完手中的栗子的猴子是沒

5、有兩樣的。 還有一些人，寧愿為自己有二十萬分之一失火率的房子投保財產險，也不愿為自己購買人壽保險，這些人即使他們不是猴子，也是不可理喻的。因為房子只有極小的機率會失火，而人卻是個個都會死的，照理說應該先投保壽險再考慮財產險，然而他們卻反而先考慮財產險。 3 柴田和子"遠慮話術" 人無遠慮，必有近憂。 對于成家后還沒有孩子的家庭，柴田和子有"遠慮話術。"柴田和子在一次拜訪過程中，認識一對年輕的夫婦，夫婦倆有一定的保險意識，但總是說養(yǎng)老問題留給自己的孩子來負擔.柴田和子對他們說："養(yǎng)兒防老觀念已過時了，更何況兩位膝下猶虛，國家退休金到了兩位可以領取

6、的時候，也不知道貶值到什么地步了?，F代社會慢慢走向高齡化，目前是平均7個人供養(yǎng)一位老人，以后是三個人就要供養(yǎng)一位老人，這對年輕人來說，將是很大的負擔。" "你們是否每個月各投保5萬日元呢？光是孩子的教育費，每個月都得花10萬日元以上，兩位就當作是在付孩子的教育費吧，每月付10萬日元來購買終身保險及年金保險，如何？" 年輕的先生對柴田和子說："你說得有道理，讓我們好好考慮一下，我們考慮清楚后再答復你。" 柴田見時機成熟，趁熱打鐵，馬上說，"常言道：有備無患。孩子大了以后，我們所依靠的就只有錢了?，F在我們有一種'頭金制度'

7、，如果一次繳了頭金，以后每個月的保費負擔就少，如果用銀行自動劃拔，還可以更便宜。" "如果付款方式采用一年付14次的話，一億日元左右的保險，每個月只要付上50萬日元左右就可以了。由于上述這許多因素，因此，現代人都為自己的將來，投下了高額的保險！怎么樣，不用再考慮了，現在就決定吧！" 把客戶支付的保險費當作"孩子的教育費用"，是讓客戶明白自己的決定是明智的，因為不論怎么樣，孩子的教育費用是省不掉的，當然，保險費也是人生的必需品。 誰敢擔保未來會發(fā)生什么事情？與其期望未來，不如實實在在的準備未來。年輕時就要為年老作準備.年紀小時，為年紀大作準備。成

8、功處方：·說一些最能讓客戶明白的話。·讓客戶知道未來的總趨勢。 2013年11月4號學習3條話術4 柴田和子"動情話術" 柴田和子經常使用"動情話術"，對準客戶動之以情，曉之以理。 她說："一個孩子的家庭，父親的死并非是單純一個男人的死，至少帶有二、三個涵義。第一：父親自身的死亡.第二：從太太的角度看，是失去了先生。這意味著遺留下來的妻兒將會陷入經濟上的困境，因為他們同時也失去了一筆由丈夫提供且習以為常的收入。第三：由于父親的死，使得家庭中同時失去一位母親，因為母親必須取代以往賺錢回家的父親而外出工作。做母親的將不能專心地照

9、顧孩子，就算是孩子哭著，纏著，也要硬起心腸出外工作。"即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又會如何呢？光就經濟上來考慮，單憑妻子一個人的收入，足夠維持既有的生活開銷嗎？很可能必須變換原有的工作的內容，甚至上班地點，而新的工作條件可能遠不及原來的工作；如此一來，對母親的健康構成重大威脅。即使不至于此，至少也會使孩子得不到全部的母愛。" 對有孩子的夫婦，柴田和子都用上述的"動情話術"來說服客戶。但有些客戶仍然會找出諸多理由來拒絕她。 有一次，柴田和子講完后，有一位客戶說："你說的我都懂，但我沒辦法購買新的保險。" "那

10、么萬一你在付完貸款前就過世了，怎么辦？"柴田和子反問道.如果夫人象我一樣有謀生能力，能不眠不休工作的話還沒問題，但是你是家庭主婦吧！即使有收入，恐怕也只是偶爾在超市幫幫忙吧！所以你可沒有這種先天的條件。對于你的孩子，你還必須盡更多的責任。" 成功處方：·對客戶動之以情，曉之以理。·全盤為客戶考慮。5 柴田和子"留心話術" 留人不留心是一件最痛苦的事情。在美國發(fā)生了一件真實的案例，這案例的男主角80歲，女主角79歲，"老兩口"為了離婚，鬧上了公堂。當律師問提起離婚訴訟的妻子."你是多久前開始產生要離婚的念頭

11、？""從22年前就想到要離婚。""22年？怎么可以持續(xù)22年的婚姻生活？" "我22年前是58歲，當時人均壽命是63歲，因此我想再忍耐5年，等到他死了，不但可以領取他的人壽保險，不可以請領遺屬年金，因此一再忍耐下來。" "后來怎么樣？""后來沒想到他到了63歲不但沒死，還一直活到70歲，75歲，乃至現在80歲的高齡。由于他的年金也領完了，保險也到期了，即使自己再如何為丈夫犧牲奉獻，他死后也不會為我留下什么。更何況他現在比以前更精神了，極有可能活過百歲。所以我就。""原來事情是

12、這樣的。"這個真實的故事柴田和子常用來說服男性客戶，是俗稱"留人不留心的話術。"未來不管在哪個國家，都會面臨著一個若不投保終身保險的話，連老婆也留不住。要讓別人心甘情愿地照顧自己的晚年，要讓自己活得有尊嚴，擁有巨大的保障是一個有效的利器.現代人都會精打細算，如果對照顧自己的人都能有一份回饋保險的話，相信別人也會安心來照顧你的。近來有許多為人子女者，都不愿意照料自己的老人。又不愿意看他(她)在婚，因為一旦再婚，則子女未來繼承的財產所獲的比例就會減少。從各種層面來說，擁有高額的保障，是留人留心的最好方法。成功處方：·提醒客戶要準備未來。·自己的事情

13、自己做。6 柴田和子"輸血話術" 向準客戶介紹保險時，用一些寓意深刻的小故事，更能打動準客戶的心。柴田和子有一套"輸血話術"，她每次使用這套話術，都取得不錯的效果。話術講的是一個發(fā)生在日本的真實的故事.有一天，一對中年的夫婦帶著17歲和11歲的兒子，一家4口到郊區(qū)游玩。途中經過風景優(yōu)美的地方，他們停下來準備拍照留念。家人都是由左手邊的門下車的，只有開車的爸爸因為坐在駕駛座上，所以打開右邊的門準備下車。正要下車的一剎那，后面一輛高速駕駛的摩托車把他撞倒了，腿部受了重傷，導致大量出血，傷者馬上被送往醫(yī)院急救。本來一家人樂融融去游玩，誰也想不到，瞬間釀成了一場

14、悲劇。被送往醫(yī)院急救的爸爸需要馬上輸血，但符合血型的只有11歲的男孩次郎。"為了救你的父親，可以抽取你的血嗎？"次郎思索了一下，點了點頭，說："可以。"爸爸的生命已沒有危險，旁人聽到這件事情都非常感動，對他說："次郎，你真了不起。你想要點什么來獎勵？"剛輸完血的次郎一臉蒼白，靜靜地坐在房間的角落里。 "我什么都不要.""為什么呢？次郎，你救了爸爸，這是多么了不起的事，只要你提出要求，我都會買給你。"次郎想了想說："我真高興救了爸爸，但我還有幾分鐘會死呢？" 原來這小男孩誤會了

15、，他以為輸血救了父親的生命，必須犧牲自己的小生命。在這種情形下，他還毅然獻出他的生命！但是為人父母的你，能為孩子做些什么呢？用金錢是買不到愛的，但是你可以用愛來灌輸金錢。保險的真正意義：錢是買不到愛的，但你可以在金錢里融入你的愛，這就是保險。成功處方：·提醒客戶別空有"情"。·要賦予你的愛人以責任心。7 柴田和子"激戰(zhàn)話術" 一個有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量。只有有魄力，做事果斷的人，才配稱為人上人。"我聽經理說：你可是一塊可造之材，所以請你馬上決定吧！因為有膽識的人決不遲疑.""要不，這樣吧。

16、你現在就先填寫這張申請書，如果太太反對你的決定，就請你明天打電話來，我再將這張投保書作廢。"碰到扭扭捏捏，不愿填寫投保單的人，柴田和子用的是上述的激戰(zhàn)術。在這世上許多人都明白保險的必要性和重要性，卻又總是下不了決心。遇到這種情形，柴田和子會這樣對他們說："你打高爾夫球輸5萬，打麻將輸3萬也不皺一下眉頭，可是要你每月繳5萬日元的保費就舍不得。如果你是這樣弄不清誰輕誰重的人，怎能期望你將來出人頭地呢？"這樣可以激發(fā)客戶的決心。經過這樣一講，大部份的人都會說："那么我和太太商量以后再答復你吧！"這時候，激戰(zhàn)話術就登場了，而當場填妥投保單的人，幾乎沒有

17、人會再打電話來要求取消保險契約。柴田和子總會這樣說："如果你不給我來電話，就表示你討厭我了。""你嘴上說這說那的，其實你心里根本不想跟我簽約吧！""不，決沒有這回事。""那就簽名呀！""?。∴?！可是我得與太太""最近的男人好象都變得婆婆*的，可是我相信你不是這樣的.總之，請你現在就將這張保單填一填，如果你的夫人說不行，我就將它作廢。一般所謂人上人，太多是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是。" 柴田和子這一招激戰(zhàn)話術，一般都會成效，因為一個人被刺激之后，總會給自

18、己下臺階的方法。當然，簽單就有希望了。 成功處方：·引導客戶思維的是你。·千萬不要讓客戶反客為主。2012年8月23日學習8 柴田和子正面突破話術 壽險行銷的竅門在于：如何讓對方落入自己既定的安排。要達成這個目標，除了要確信這個險種絕對是對對方有利的商品之外，同時臨場時還必須要有精神集中和一決勝負的氣魄，而"正面突破"正是許多人的拿手好戲。柴田和子最擅長就是知難而上，正面突破.石油公司的社長是位非常難纏的人物，"第一生命"派出多位大人物前往洽談，全都無功而返。最后，"第一生命"決定派柴田和子前往洽談。誰知道柴田和子

19、一到石油公司，社長就召集所有的干部，宣稱"柴田和子是全日本項尖的行銷人物，我們今天將請教她是如何成為全日本第一"。結果，各種問題如排山倒海般涌來，看來，柴田和子也午鎩羽而歸。柴田和子向社長請求說："社長，今天的說明會是下午一點開始，其實，我本來不必提前一天來這里住一晚上，由于想見社長一面，所以我昨天就來了，我來貴公司的目的，并不是為了發(fā)表講話，相信敝公司專務也已經向社長說明我的來意，因此先請社長容我加以說明。" 獲得社長的首肯后，柴田和子取出預先做好的保險建議書，并當場取得同意，那是一張兩億日元的保單。"什么時候可以體檢呢？"&quo

20、t;這個得問我太太才知道，我的工作議程由她安排。""你太太也是石油公司的？""那么讓你太太也一塊投保吧，夫人1億日元的保險，保費只要250萬日元左右。""她也投保？那得問她本人。"事情進行得十分順利，柴田馬上與社長太太通了電話："由于夫人也是公司成員之一，因此，我認為你也應該為退休金預作準備.我是特地從東京來的，希望你能加入保險，這也是一種儲蓄。""那我先生怎么說？""社長說只要夫人你同意，他就沒問題。""好吧，拜托你了。"成功處方：·

21、萬全的準備是成功的先決條件。·知難而上，尋找突破。9 "瘋女人"的勇氣 取得約談是成功銷售的開始。柴田和子自從獲得"全國第一"和登上吉尼斯世界紀錄后，雖然約談方面較從前順利多了，但是也有人會用另一種方式拒絕她，比如說送一些禮物給柴田和子，但是絕不談保險。愈挫愈勇是柴田和子的個性，每當遇到一些"高明"的拒絕后，她總是思考如何突破及采取什么樣的方法. 有一次，柴田打電話給一家公司的經理，跟他談見面的時間，經理說中午12點比較合適。中午12點整，柴田和子準時出現在公司里，因為她不知道正面坐的就是公司的經理，她說："對不起

22、，請問經理在嗎？""喂！哪有人是午餐時間來的。"經理把柴田和子臭罵了一頓，柴田和子反問他："那么經理你所說的中午是幾點？""中午就中午。""你說中午來，所以我準時12點到，因為，我照你的吩咐12點到并沒有錯。"經理看著柴田和子，心想今天怎么碰上了一個頑固的女人。柴田和子轉了口氣："那么12點半好嗎？""可以。" 柴田和子到隔壁快餐店點了一份意大利面，吃完后提前3分鐘抵達公司。12點半到了，柴田猛然沖進經理辦公室，大聲地說：我是'第一生命'的柴田和子，

23、初次見面，請多多指教！" 這位經理身材魁梧，給人一種壓迫感，因此其他業(yè)務員拜訪他時，由于過于謙虛，談不到正題。而柴田和子是他碰到的第一個敢于當場的駁他的"瘋女人"。 最后，經理接受了柴田和子的建議，當場簽署了2億8000萬日元的保單.從此以后，這位經理成了柴田和子的朋友，為柴田和子介紹了很多的客戶。成功處方：·經營要有自己的特色。·愈挫愈勇是行銷成功的秘方。2012年8月24日學習10 記住對方的名字 每個人都會對自己的名字特別敏感。 能記住對方名字的人，就有可能成為優(yōu)秀的壽險行銷人員。怎樣才能記住對方的名字呢？首先對對方的印象要清晰.這個人長

24、得怎么樣，頭發(fā)是長還是短，臉部表情有什么特征等等。然后要不斷復習和聯(lián)想，在你的大腦里要重復地復習你對他的印象。直至你能在最短的時間內念出對方的名字。"請你再說一次你的姓名，好嗎？""對不起，是弓長張，還是立早章？"柴田和子擅長記住客戶的名字。有一次，她打電話給某家大公司常務理事平澤先生。平澤先生在六、七年前還是一位課長，現在已是出人頭地取得財務部長的地位。雖然只見過一次面，但柴田不只記得他的聲音，連他的姓名也叫得出來。"是平澤課長嗎？""我是第一生命的柴田。你可高升了，平澤先生。"平澤先生非常高興，由于他的感動，柴

25、田和子要保險契約也得以順利展開.柴田和子認為，作為一個項尖壽險業(yè)務員，只記住對方的名字還不足夠，對于客戶的親人的姓名也要牢記下來，在偶而見面時，能夠問到："你女兒怎么樣？""你兒子讀書怎么樣？""你怎么知道他們的？""社長，你以前不是為他們投保了嗎？""你還記得呀！那可是20年前的陳年舊事了。你可真了不起！"打招呼時，若你能喊出對方的親人的名字，定能獲得客戶的好感。成功處方：·記住客戶的名字。·記住客戶親人的名字。·多談客戶親人的狀況。11 柴田和子"保額

26、加一成的話術" 柴田和子成交的保單，許多是巨額的保單，在合理為客戶設計保單的同時，經常使用"保額加一成的話術。" 什么是"保額加一成的話術"。假設有一位客戶打算每月花2萬日元支付人壽保險的保費，這時首先要為他計算. "月繳兩萬日元，一年就是24萬日元，但是如果改月繳為年繳，就可便宜一個月保費。"客戶這時就會想一年要付22萬日元，而不必付24萬日元。這時候，作為業(yè)務員的你如果說："那么就簽年繳22萬日元的契約吧！"這恐怕只當平凡的壽險業(yè)務員。柴田和子碰到類似的情況通常都會說："你既然有一年繳24萬

27、日元的打算，不如將本來的3000萬日元保額契約增加到3500萬日元。以年繳的話，也是一年付24萬元。萬一發(fā)生意外，可以獲得高達7000萬日元的理賠呢！" 然后再加一句："這可是良心的建議喲！"客戶一般都會采納柴田的意見，將自己的保額增加。千萬不要小看小小一成的金額，積沙成塔，成功了100 次不就等于多取了10個人的保單了嗎？縱使是非常細微的地方，只要平時養(yǎng)成這些積極的習慣，就會產生出人意料的不同結果。多問一次，有時會帶來令人驚喜的成績。成功是簡單的事情重復地做，抓住每一次可能增加的保額的機會，讓客戶的保障更加全面。柴田和子是在千百次拜訪的經驗中總結出自己的話術的，

28、既然你打算拿這么多的錢來買保險，不如將保額提高一點，在客戶的經濟允許的情況下，對客戶絕對是一件有益的事情. 成功處方：·敢于開口要。·學會總結自己的專用話術。·客戶的保障是否全面是你考慮的重點之一。12 柴田和子"賓士話術" 柴田和子認為行銷無秘訣，真正的致勝秘訣來自于生活，如此說下面所說的"賓士話術"。"賓士話術"是說服客戶的一種方法，這是柴田在行銷高額保單所采取的一種游說方法。有一次，柴田和子拜訪一位企業(yè)主管."你現在有車嗎？""有。""請問是哪種車？

29、""我還在開輕型車呢！""有車已經很了不起了，但還是希望能早日買大車吧！" 這樣一問一答，逐漸引入主題："買人壽保險也一定得買賓士級的，要保就保最高級的，因為不容易出意外。""什么是賓士級的保險？"柴田接著說："賓士級的保險的金額是一億日元，你現在想要加入的是5倍1000萬日元的保險保障，算起業(yè)可以說是雪德利克級(日產頂級車)。" 業(yè)務主管想了一下，柴田見時機成熟，說："雪德利克當然也很好，但不能算是最好的，要保就保最高級的，即使有了什么意外，有了這個保險，你的家人也可以安心

30、。" "假設你有一位象你一樣聰明的孩子，假使他求學生涯中耽誤了兩年，到他大學畢業(yè)進入社會時，大約是24歲了，你保險總要充份保障到他獨立成人為止，所以你至少在保險上要買最高級的賓士級。" 將保險比喻成汽車，用賓士對比輕型車來表現"即使自己不在了，也能夠平安把家人送到安全場所。"這才能稱之為保險?，F代社會，僅僅擁有一些保險是不足夠的，只有擁有全方面的保險，才稱得上保障全面。 成功處方：·為客戶量身訂做保單。·規(guī)劃人生是你的拿手好戲.·恰當的比喻，讓保險具體化。13 柴田和子的"時間管理"柴田和子為即

31、使有了終身事業(yè)，也不要忘記，自己還是一位家庭主婦，自己身份也是人妻、人母，并沒有因為有了工作，就將家里的事置之不顧。柴田早上5:20起床,坐汽車上班，到公司的時間大約在9:10分到9:30之間，上午是按約好的行程辦事，下午有時也會赴約，要不然就處理其他業(yè)務?？蛻舳嗟臅r候，柴田一天會和30多位客戶面談，出門巡回拜訪，一天最多60處地方，大部分拜訪的對象都須特別用心經營，而且每次談話的內容都非常緊湊，因此只要轉三個地方，就會累得快要癱下來.柴田和子在拜訪客戶時，往來的交通工具是電車，駕駛汽車容易受到路況影響而無法掌握抵達的時間，所以，搭電車是最恰當的選擇。有必要的話，下了電車再搭計程車也很方便。星

32、期六、日對柴田和子而言，是安排參加客戶的婚禮，拜訪親朋好友或是出席各種聚會的時候，柴田和子工作多年，交際廣，這些機會就特別的多。另外，整理辦公桌也成了假日工作之一，如果不整理的話，書信、傳真等必須處理的文件很快會堆積如山。此外，星期六、日是柴田身體的保養(yǎng)日；星期日，有一位同名同姓的柴田小姐到家里來，為柴田做兩個小時的全身按摩，非常有效，針灸則是每隔一周做一次。中午柴田一直都習慣在外面用餐，晚上盡量在家吃晚飯。在外面吃飯時，柴田一定和自己喜歡的朋友一起吃，而不是客戶。柴田從不喝酒，所以不會去有酒的場所，晚上即使在外頭吃飯，也會比較早回家。柴田把星期日訂為全家團聚的日子，所以晚餐也是全家一起吃的。

33、柴田認為一個人事業(yè)要成功，有一個幸福的家庭是很重要的，無論事業(yè)進行得多么順利，如果家庭不和諧，問題百出，就沒有任何意義了.成功處方：·家庭是每個人生活港灣，每周都要抽時間與家人共聚。不打不相識 壽險行銷人員是否有充分的自信，客戶是一眼就會看穿的，因此說服別人之前先要說服自己。同時，也為了對方的興趣，談論對方感興趣的話題。但壽險行銷不是依*自己滔滔不絕的一面之辭，初次見面要盡量主客戶講多一點，如此在第二次見面時，就可以提出一些客戶所關心的問題來請教.光是靜靜聆聽對方的發(fā)言而不表示意見，有時會導致客戶看不起你，柴田和子就曾經有過以下的親身經歷。有一次，轉介紹人特別叮嚀："那位社

34、長脾氣比較硬，如果以你的個性，一定會發(fā)生沖突，所以聽他講就好。"結果，柴田靜靜聽這位社長講了一個多小時的經濟問題。最后，社長對柴田說："喂，你實在也沒什么特別，雖然我聽說你是日本第一的壽險業(yè)務員，但你也不過如此罷了。我不會讓你空手而歸，一定會與你簽約，但我實在很失望。"這下子輪到柴田反駁了："因為把你介紹給我的人說你脾氣很硬，吩咐我要盡量沉默，所以我才閉嘴。實際上，我都快憋不住了。這會兒你真的同意我開口啦。""啊，你說呀。""如果今天約不到你，我就先回去了.但是聽了社長這樣的講話，我早就不耐煩了。" &q

35、uot;你可真是肆無忌憚！原來你不耐煩了呀！""真的不耐煩了！你說的內容深奧難懂，但我卻要裝出一副懂了的樣子，那可不是一件輕松的事，下回可要輪到我發(fā)言了。"于是第二次拜訪時，柴田對社長的話進行一一反駁。所謂"不打不相識"，有過沖突的人，之所以往后的交往會深且遠的原因，在于沖突的那一瞬間雙方都會吐露真言。 成功處方：·有時候讓客戶知道你的聲音。·談論客戶關心的話題。企業(yè)老板的投保方案柴田和子并沒有什么特殊或過人的才能，長得也不出眾，只是她能在同樣的市場競爭中，緊緊地抓住行銷的命脈，合理、合適地為企業(yè)老板設計投保方案。這是柴田致

36、勝的秘訣之一。許多人都會遇到同一個問題，那些身家富綽的企業(yè)老板，應該投保多大的保額或交多少的保費比較合適.柴田在為企業(yè)老板作建議書、設定保額時，會以公司一年支出的薪資總額乘以三。"老板，貴公司有多少位員工？""有20名。""那么他們的平均年薪大約是多少？""大概是400萬日元吧。""那么，你一年必須準備8000萬日元作為員工的薪水了。再加上主管的部分，大約是1億1000萬日元吧，請問，是否可以為你設計3年薪資的保險金額？" 光是空口說話地要求投保多少，是難以說服對方的，必須確實拿出要他投保這么高的金額的理由為根據。對于資金不充裕的企業(yè)老板，可以建議設保1.5倍年支出薪金的總和；