教你讓大客戶手到擒來

1、n更多企業(yè)學(xué)院：中小企業(yè)管理全能版套講座份資料總經(jīng)理、高層管理套講座份資料中層管理學(xué)院套講座份資料 國學(xué)智慧、易經(jīng)套講座人力資源學(xué)院套講座份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院套講座份資料員工管理企業(yè)學(xué)院套講座份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院套講座份資料財(cái)務(wù)管理學(xué)院套講座份資料 銷售經(jīng)理學(xué)院套講座份資料銷售人員培訓(xùn)學(xué)院套講座份資料小時(shí)教你讓大客戶手到擒來阿里巴巴直播實(shí)錄【嘉賓介紹】麥肯特企業(yè)顧問有限公司副總裁劉昆【精彩看點(diǎn)】營銷根本是什么如何調(diào)整銷售策略如何提升銷售技能掌握大客戶接觸技巧掌握銷售流程如何跟客戶溝通()主持人說：各位商友大家上午好，我們今天的直播話題是“小時(shí)讓大客戶手到擒來”，我們請(qǐng)

2、到的嘉賓是麥肯特企業(yè)副總裁劉昆，跟大家打個(gè)招呼？()劉昆說：大家好！()主持人說：我們現(xiàn)在直播先看一下第一個(gè)問題，先來就顧問式銷售做一個(gè)演說？()劉昆說：我們通過這兩個(gè)小時(shí)的時(shí)候如果說客戶手到擒來的話那是有點(diǎn)夸張了，但是我在國外做過很多的培訓(xùn)，也被很多超級(jí)銷售專家的教導(dǎo)，也有這樣的經(jīng)歷，我到目前為止自己沒有見過一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是靠做小客戶做好的。()劉昆說：基本上見到的優(yōu)秀銷售人員都是從大客戶起家，然后通過做大客戶成為最后業(yè)績非常突出的優(yōu)秀銷售人員，但是在做大客戶的過程中，和做一般的小客戶還不太一樣，()劉昆說：做一般的小客戶只是賣一件衣服或者甚至一臺(tái)計(jì)算機(jī)，這些還算小客戶，這樣的話你再怎么

3、做，到后面加起來一千個(gè)小客戶抵不上一個(gè)大客戶，所以在做大客戶的過程當(dāng)中注意好幾個(gè)問題，這些問題很難在很短的時(shí)間內(nèi)把大客戶搞定，第二個(gè)問題大客戶一般很牛，()劉昆說：他們都騎在我們頭上作威作福的，他的購買力比較強(qiáng)，所以他的談判力也比較強(qiáng)，第三個(gè)大客戶一般而言，他內(nèi)部的關(guān)系比較復(fù)雜，往往搞定一個(gè)人還不行，可能要幫人。()主持人說：小客戶單槍獨(dú)斗可以了，但是大客戶要有一個(gè)關(guān)系網(wǎng)。()劉昆說：大客戶里面競(jìng)爭比較激烈，要有十八般武藝，只要能做的下大客戶，你就可以成為優(yōu)秀的銷售人員。()主持人說：網(wǎng)友：大客戶素質(zhì)高，城府也高，確實(shí)夠牛，自己也要是牛人才可以。()主持人說：網(wǎng)友：做大客戶和做小客戶的營銷根本

4、是什么？()劉昆說：銷售更多的不是知識(shí)，而是功力，一段時(shí)間不做銷售，你的功力會(huì)退步的，如果說把做大客戶、做小客戶比喻成武功，做小客戶所需要的方法屬于少林寺，做大客戶比較有效的辦法是武當(dāng)派，()劉昆說：少林寺是先發(fā)制人，在別人反應(yīng)過來之前戰(zhàn)勝對(duì)方了，但是武當(dāng)派可能是后發(fā)制人，先從客戶需求的角度出招出發(fā)，看他出招的情況采取應(yīng)對(duì)之策，()劉昆說：為什么做大客戶用武當(dāng)派合適一點(diǎn)呢？因?yàn)樯倭炙碌奈涔Ω嗟氖窃陔p方的量相等，大致差不多的情況下你可以以你的體力和技術(shù)把對(duì)方干掉。()劉昆說：這個(gè)就是做小客戶的時(shí)候，他的談判能力和你的銷售能力雙方差不多，所以你只要有一定的推銷能力，就可以把小客戶搞定。做大客戶其

5、實(shí)你跟他實(shí)力懸殊是比較大的，基本上他是泰森，他在拳擊臺(tái)上，你少林拳的話基本上打到他身上是不痛不癢，()劉昆說：我可能更多的是要武當(dāng)拳，要借力打力，要后發(fā)制人，這樣才能把他擒獲，這跟少林拳有很大的區(qū)別。()主持人說：開展大客戶銷售的前提請(qǐng)說一下？()劉昆說：有好幾個(gè)層面，有技能層面、戰(zhàn)術(shù)層面、戰(zhàn)略層面，剛開始是技能層面，就是我說的要把武當(dāng)拳練熟。()主持人說：技能層面能說一下嗎？()劉昆說：一般我說對(duì)大客戶后發(fā)制人，首先要了解客戶在他購買過程當(dāng)中會(huì)經(jīng)歷哪幾個(gè)階段，一般客戶在購買的過程中經(jīng)歷的階段中，第一個(gè)階段是心態(tài)，比如說你買一個(gè)東西的話，開始是想買，()劉昆說：然后客戶進(jìn)入第二個(gè)階段，就是關(guān)心

6、焦點(diǎn)，如果買這個(gè)東西，了解一下我自己為什么要買，最重視的是哪些問題，第三個(gè)階段是客戶獲得信息的階段，這個(gè)階段客戶知道最想要什么了，我在市場(chǎng)上去找，跟別人談，看有沒有人能夠符合我的要求，()劉昆說：這個(gè)就是獲得信息，獲得信息的話可能公司、公司、公司、公司不同的信息，我做一個(gè)評(píng)估，到底公司符合我的要求還是公司。評(píng)估了之后，如果有一家公司符合我的要求，就進(jìn)入到?jīng)Q策的階段，那好，我選擇公司，()主持人說：總結(jié)：第一個(gè)階段是心態(tài)，然后客戶進(jìn)入第二個(gè)階段，就是關(guān)心焦點(diǎn)，第三個(gè)階段是客戶獲得信息的階段。()劉昆說：但是如果這四家公司沒有一家符合我的要求，我可能回頭來探索一下，我關(guān)心焦點(diǎn)的優(yōu)先順序，看我能不能

7、找到最合適的，()劉昆說：這是客戶在購買過程當(dāng)中的一些流程，大多數(shù)銷售人員不管客戶流程，一上場(chǎng)就說東西多好，也不了解客戶關(guān)心什么，不知道客戶在哪個(gè)階段，如果客戶還在開放心態(tài)階段，一上來說產(chǎn)品多好，那你基本上是沒目標(biāo)的亂放槍。()主持人說：那這時(shí)候要怎么做？()劉昆說：首先了解客戶的背景，為什么要購買，決策人是誰，大客戶一般決策人不僅僅是一個(gè)，決策者里面有哪些人，這些人各自懷有什么樣的目的，()劉昆說：每個(gè)人的目的可能都不一樣，首先確定優(yōu)先順序，他到底最關(guān)心什么、其次關(guān)心什么，決策人關(guān)心什么、執(zhí)行人、采購人員關(guān)心什么，中間還有使用者關(guān)心的是什么，這些人你都了解清楚之后，才能瞄準(zhǔn)了放槍。()劉昆說

8、：了解完客戶新臺(tái)址后做一個(gè)拜訪，去通過提問確定客戶的優(yōu)先順序，然后再確定完了之后才開始展示你的產(chǎn)品，然后取得反饋，最后去獲得承諾。所以我們的一招一式根據(jù)客戶在哪些階段出哪些招。()主持人說：各個(gè)階段各個(gè)招數(shù)能不能跟我們說一下？開放的階段、關(guān)心的階段和獲得信息的階段？()劉昆說：開放的階段我們主要做的工作是了解一些周邊信息，在大客戶里面了解戰(zhàn)略、了解發(fā)展方向、了解新產(chǎn)品研發(fā)，了解架構(gòu)等等，這是屬于了解周邊信息的階段()劉昆說：但是到了確定大客戶關(guān)心焦點(diǎn)的時(shí)候，我們要有一個(gè)技能就是提問，想辦法問出客戶最后的目的是什么，想辦法能了解客戶為什么購買，想辦法了解他背后還有什么原因，所以提問的技巧非常重要

9、。()主持人說：能不能舉一些例子？()劉昆說：我打一個(gè)比方，在購買的過程中，我想問一下你，如果我們把購買的目的分成兩種，一種叫追求快樂，一種叫逃避痛苦。()主持人說：兩個(gè)還不一樣。()劉昆說：有時(shí)候這兩個(gè)一樣的，有時(shí)候這兩個(gè)不一樣，我想問你，在購買過程中，你花錢的時(shí)候，你寧愿把錢花在追求快樂上還是把錢花在逃避痛苦上？()主持人說：各有一半吧，而且我覺得追求快樂和逃避痛苦是差不多，劃等號(hào)。()劉昆說：有時(shí)候差不多，有時(shí)候是不一樣的，我打一個(gè)比方，今天你有塊，你這三百塊的話可以去游樂場(chǎng)玩一天，包括買一點(diǎn)紀(jì)念品應(yīng)該塊夠了，但是這個(gè)時(shí)候你胃痛，你可以拿這塊錢去看病買藥，那你寧愿看病買藥還是去游樂場(chǎng)？(

10、)主持人說：看胃痛程度的。()劉昆說：大多數(shù)看胃痛，去游樂場(chǎng)可以下個(gè)星期去，可以下一個(gè)月去，可以明年去，反正有機(jī)會(huì)去，但是我今天不去看胃病最多撐到明天，意志力強(qiáng)的人可能撐到下個(gè)禮拜，很少人能夠撐到下個(gè)月。()主持人說：更少人能夠撐到明年了。()劉昆說：你這時(shí)候首先想到的是逃避痛苦，第二我去游樂場(chǎng)的話，看游樂場(chǎng)塊可以玩的很盡興，游樂場(chǎng)塊可以達(dá)到一樣的效果，()劉昆說：這個(gè)時(shí)候我就選擇游樂場(chǎng)，塊的，但是你如果看胃，你會(huì)不會(huì)把三個(gè)醫(yī)生叫過來，說、三個(gè)醫(yī)生報(bào)個(gè)價(jià)，誰便宜我給誰看，一般來說你選誰收費(fèi)最貴的看，所以我告訴大家一句，真正優(yōu)秀的大客戶銷售人員，是在賣快樂還是在賣痛苦。()主持人說：我明白你的意

11、思了，我這里小結(jié)一下，如果你想賣掉你的產(chǎn)品的話，應(yīng)該讓他們逃避痛苦的產(chǎn)品，而不是去賣那些讓他們追求快樂的產(chǎn)品。()劉昆說：貓頭鷹是公事公辦、重細(xì)節(jié)、多說，這是貓頭鷹的性格，還有無尾熊，無尾熊不太喜歡說話，更多的喜歡聽。()劉昆說：怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，在開場(chǎng)白上要了解什么性格，進(jìn)他辦公室的話，你看辦公室的情況，當(dāng)然這不是絕對(duì)的，一般而言老虎型的辦公室是比較亂的，()劉昆說：亂是亂在他的周圍，老虎型老是把東西放在手頭，左邊拿著、右邊拿著，所以周圍都堆一堆，你看辦公的周圍是這樣的，就有可能是老虎型的。()主持人說：老虎型的怎么對(duì)付呢？()劉昆說：，你嘗試一下才是恭維，比如說哇，通過電話看不出來你年輕，這么重

12、要的人，對(duì)你敬仰如滔滔江水，老虎型喜歡聽恭維的話，喜歡說他的成就，聽說你前一段時(shí)間做了什么偉大的事情，這是老虎型喜歡聽的，老虎型一笑、心里一樂，他直入主題，他不會(huì)跟你亂扯。()劉昆說：第二種是孔雀型，孔雀型也亂的，大家亂的話跟老虎型不一樣，它是隨心情的放哪里，孔雀型是到處亂，老虎型是周圍亂?？兹感拖矚g在辦公室周圍放小孩照片，家人這種很人性化的東西，老虎型的不會(huì)，你發(fā)現(xiàn)這種類型，要贊美他，老虎型是恭維。()主持人說：那恭維和贊美有什么不一樣？()劉昆說：恭維更多在成就上，贊美更多在為人上，你可以說哇，你好漂亮，喜歡打扮，打扮的得體、細(xì)致、友善、開朗、升官，這些都是孔雀型喜歡聽的。()主持人說：或

13、者是他的照片，你的小孩真漂亮。()劉昆說：衣服真漂亮，哪里買的，我不是孔雀型的，為了跟孔雀型的人打交道，在孔雀堆待了很久，對(duì)孔雀型的人贊美，他很高興，跟你聊，只要時(shí)間會(huì)不斷的聊，是啊，對(duì)對(duì)對(duì)，做一個(gè)熱情的聽眾，他這樣會(huì)很喜歡你()劉昆說：如果說是無尾熊，你會(huì)發(fā)現(xiàn)辦公室布置的比較溫馨，也有小孩的照片，但是整體來說他的話少一點(diǎn)，顯現(xiàn)出來非常溫柔的一面，所以說無尾熊的話更多是關(guān)心，()劉昆說：比方說哇，在電話里面聽說你上個(gè)星期有點(diǎn)感冒，我?guī)Я艘稽c(diǎn)藥，這個(gè)藥很好，他會(huì)感動(dòng)，對(duì)無尾熊類型的要關(guān)心，而不是贊美，聽起來很溫暖，他會(huì)很喜歡。()劉昆說：然后如果是貓頭鷹的辦公室里，那你看見一個(gè)文檔、一個(gè)文檔歸納

14、的很整潔，這是貓頭鷹的辦公室，你更多的是夸獎(jiǎng)他敬業(yè)，聽說你昨天晚上又忙到晚上十點(diǎn)鐘才走，真的很辛苦，貓頭鷹相對(duì)而言喜歡聽別人說敬業(yè)。老虎型要的是結(jié)果，夸他結(jié)果好，貓頭鷹要的更多是過程。()主持人說：我們說四個(gè)客戶的類型，并不是說到了他的辦公室就先判斷他是貓頭鷹還是老虎，然后想一套話術(shù)，我們并不是說要對(duì)號(hào)入座把握客戶，而是告訴大家基本的方法，比如說恭維、贊美、關(guān)心、敬業(yè)，綜合貫穿的運(yùn)用，并不是說死板的往里面套話術(shù)，()主持人說：其實(shí)銷售人員我們知道，越做越熟練的話，這些話術(shù)自然而然說出來，然后大客戶也會(huì)比別的新手更加讓你手到擒來。()劉昆說：當(dāng)然，開始判斷不了，時(shí)間長了一交流就知道。()主持人說

15、：還是要靠銷售多做多熟，另外也是銷售的悟性和天生跟人打交道的情商有關(guān)系。()主持人說：那第二種是不是應(yīng)該對(duì)聊天，那怎樣轉(zhuǎn)入正題合適呢？()劉昆說：對(duì)孔雀型的跟他聊天，做銷售人員，他可以放，也可以收，重要的技能是轉(zhuǎn)化的技能，也就是說不管我們?cè)诹氖裁?，只要我想轉(zhuǎn)回到主題，把話題回到你談的主題里，對(duì)孔雀型的人這是很必要的。()劉昆說：打個(gè)比方，還是以賣電腦，最近世界杯，世界杯大家都在看，談的口沫橫飛，跟他聊，聊的他開心，然后轉(zhuǎn)回到賣電腦，其實(shí)很容易轉(zhuǎn)的，第一點(diǎn)首先看世界被跟電腦有什么共同點(diǎn)？()主持人說：有。()劉昆說：在哪里？()主持人說：我可以通過電腦看世界杯()劉昆說：第一有直播，第二如果晚上

16、爬不起來看電視的話，第二天早上就可以通過電腦看結(jié)果，第三比如聯(lián)想贊助世界杯，第四個(gè)可能某個(gè)球星用的是什么電腦，只要找共同點(diǎn)都是可以找到的。()劉昆說：所以說我們要很快頭腦里面馬上找到共同點(diǎn)，第二個(gè)把話語組織好，怎么能夠很圓潤地轉(zhuǎn)回來，配上動(dòng)作，不管是什么動(dòng)作，因?yàn)槿嗽诿鎸?duì)面溝通的時(shí)候動(dòng)作有時(shí)候比話更重要，做一個(gè)動(dòng)作更多的是讓客戶把注意力集中到你的身上來。()劉昆說：大家談世界杯談的很高興的時(shí)候，我這個(gè)時(shí)候馬上說世界杯，你真的很厲害，每天晚上可以爬起來看，我天天早上只能看看網(wǎng)上結(jié)果了，但是我上網(wǎng)這個(gè)電腦比較慢，這是我們最新的一款，他一看，現(xiàn)在我也準(zhǔn)備換這臺(tái)，馬上就轉(zhuǎn)過來了。()劉昆說：所以說你能

17、夠放，也能夠收，所以三個(gè)動(dòng)作，第一找共同點(diǎn)，第二快速組織話語，第三配上一個(gè)動(dòng)作，不管什么動(dòng)作。()主持人說：黑狼：現(xiàn)在的采購都煉的猴精，那樣的去拍馬屁只會(huì)讓他對(duì)你反感的！()劉昆說：我還沒有發(fā)現(xiàn)別人對(duì)我產(chǎn)生反感的，猴精是猴精，但是這是他性里面的東西，但是采購人員里面很少，多數(shù)可能屬于貓頭鷹或者是無尾熊。但是如果是中層的話有孔雀、有老虎出現(xiàn)。()主持人說：山里的：拜訪客戶是最直接的但我們看中的客戶都在國外不可能說想拜訪就拜訪那么怎么樣用更好的方式與客戶搭上'鉤'？()劉昆說：我知道做國外貿(mào)易有很多國外的客戶，當(dāng)然通過阿里巴巴是跟國外搭上勾的方式，如果是跟美國做生意的話，結(jié)果導(dǎo)向很重要，開始也是結(jié)果、最后也是最后，中間不怎么看的，跟法國的要浪漫一點(diǎn)，跟歐洲人要禮貌一點(diǎn)。()劉昆說：如果跟東南亞的要了解當(dāng)?shù)氐奈幕?，通過網(wǎng)上和電話溝通，這是在國外，實(shí)際上也是可以判斷對(duì)方的性。()主持人說：黑狼：我覺得你的那些招數(shù)只能在飯局上或別的非正式場(chǎng)合用，拜訪客戶聊這些，除非對(duì)方是個(gè)無所事事的小角色？()劉昆說：不是，我碰到高層都跟我聊過，做大客戶不僅僅賣給他，要有關(guān)系網(wǎng)，比如說高層喜歡打高爾夫