第一篇如何找到負責人(電話拜訪實例訓練)

1、首先要找到企業(yè)，要從多方位地獲得企業(yè)的資料 ：電話號碼本、報紙雜志廣告、電視臺的廣告或者介紹、戶外廣告牌、客戶 的介紹、政府部門的介紹、產(chǎn)品的銘牌等各方面收集企業(yè)資料。旗景之一從電話號碼本上查詢到企業(yè)名稱及電話號碼，如何找到相關負責人？、"基本思路:1 .”首先判斷對方的企業(yè)規(guī)模、特點、效益情況。根據(jù)對方的企業(yè)的名稱，可以分析出對方的主要產(chǎn)品情況，根據(jù)對方 生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以分析出企業(yè)的所處的行業(yè)，根據(jù)經(jīng)驗可以分辨出對方的效益 情況和我們的產(chǎn)品能在對方的使用范圍，在具體電話接觸的時候，可以根據(jù)初 步分析的對方需求來介紹。2 ."撥通對方電話，做出初步判斷。如果對方是總機，說明

2、對方企業(yè)不是微型企業(yè)。自動總機或者是人工 總機，如果是自動總機：撥查號臺號碼。根據(jù)對方總機質(zhì)量，一般可以分析出對方企業(yè)的實力。如 果查號 小姐：訓練有素，說明對方管理較好、較正規(guī)，反之亦反3 ."詢問相關部門的電話及負責人姓名。一般來講，如果對方有總機，且管理正規(guī)，可以詢問查號小姐對方的 xx辦公室的分機號碼，并且詢問xx的姓名。如果對方?jīng)]有總工，可以詢問 xx 部門或者xx部門的分機并詢問負責人的姓名。如果對方企業(yè)是公司性質(zhì)或者公司名字較為時髦，或者對方是合資、集 體、私營，xx部 門一般叫做xx部，負責人稱謂叫做部長或者經(jīng)理。一般這種 企業(yè)沒有專門的xx部門，xx由技術部或者由x

3、x部負責。如果對方仍然是傳統(tǒng)國有企業(yè)，一般仍叫做處或者科，負責人稱為處 長或者科長。如果對方?jīng)]有查號小姐或者查號小姐素質(zhì)較差，一問三不知，可以直 接詢問對方技術部門的電話及負責人的姓名。如果對方?jīng)]有查號臺，可以直接任意撥 2-4位數(shù)字，詢問接電話的 人。二、"操作步驟1 ."有禮貌地向查號小姐對方問好。你好！ ”或者 早上好！”、下午好!請問是XXX公司（廠）嗎？ ”2 .”直接詢問相關部門的電話和負責人姓名請問總工程師辦公室電話是多少？”請問你們總工姓什么？ ”請問技術部的電話是多少？ ”請問你們xx部長（經(jīng)理、處長、科長）姓什么？ ”三、”注意事項最好直接找到最高級領導

4、，自上而下的做推廣。最好打聽到對方負責 人的姓名，以便于下一步能直接與負責人接觸，并最大限度地消除第一次談話的陌生感。弱景之二受到對方查號小姐的刁難，如何處理？一、"基本狀況俗話講：小鬼難纏。許多查號小姐如廠區(qū)的門衛(wèi)一樣，都有一種本能的警惕心里。 她們會給你出一些難題，個別情況會態(tài)度極為惡劣。二、"幾種情況的處理1 ."對方會詢問你是干什么的，有什么事情。如果對方態(tài)度很溫和或者只是例行公事的詢問，可以直言相告。我們是做XXX的，想和你們xx聯(lián)系一下技術方面的問題。”我們正在本地做XXX的技術推廣活動，想和你們廠聯(lián)系一下?！比绻麑Ψ讲皇呛芏Y貌，可以婉轉(zhuǎn)相告。你們是做

5、XXX（對方產(chǎn)品）專業(yè)的，想和你們總工聯(lián)系”我們是XXX（當?shù)孛﹛x介紹過來的，想和你們總工聯(lián)系一下技術合 作方面的工作”2 ."對方知道你的來意后，仍不愿意告知電話及負責人姓名。“XXX業(yè)（對方領域較為知名的企業(yè)名稱）是我們的用戶，我們想和 你們公司聯(lián)系一下技術方面合作的事情?！蔽覀兪菍W校的企業(yè)，想和你們公司聯(lián)系一下技術方面的合作?！蔽覀兩衔纾ɑ蛘咦蛱欤┰?XXX （當?shù)剌^為知名的企業(yè)或者是該企業(yè)附 近的企業(yè)）做過技術介紹，也希望和你們聯(lián)系一下?！? ."對方告知電話，但是不愿意告知負責人的姓名。能不能幫忙查（問）一下，你們技術部經(jīng)理姓什么？不然我沒有辦法找到他?！睕]有

6、什么，我只是電話聯(lián)系一下工作。”你們是不是有幾個xx （處長等）呢？具體是那一位xx （處長等）負責 呢？”三、”注意事項對待查號小姐，一定要態(tài)度溫和，不能太僵硬，也不能太謙卑。要保 持一定的熱情，但是也不能過分。對待查號小姐，一定要有耐心，不厭其煩地回答對方的問題，曉之以 理，動之以情，也可以開一些小玩笑融洽氣氛。待查號小姐，語氣可以有一種威嚴的感覺，使對方能夠本能地與你合作，語音不能太小和太大，音質(zhì)要好聽?？梢耘c查號小姐多聊聊，許多企業(yè)的查號小姐是萬事通，可以告知你 企業(yè)的許多情況供你參考。弱景之三許多地方可以查到企業(yè)法人代表的姓名和電話，可以直接給對方打電 話。一、"基本思路直

7、接找到對方最高級別負責人，可以說是坐上了直通車，如果對方搞 技術出生的，一般會有興趣，就可以由對方安排最高級的推廣形式，可以直接去給其演示，也 可以由對方安排技術人員做專場演示，技術人員會非常重視，對做單非常有利。即使對方不感興趣，也會介紹直接負責人給你，你可以受命做拜訪， 推廣效果會好得多。二、"基本步驟1 .”詢問。您好，請問XX （對方姓氏）總在嗎？ ”2 .”自我介紹。我是xx公司的XXX,我們是做xx計算機軟件的，我們針對制造類型 的企業(yè)，對于企業(yè)信息化建設有一套集成的解決方案，今天和您聯(lián)系，主要是想了解一下你們的 具體應用情況和規(guī)劃，看看能否有合作的可能性。"3

8、 .”如果對方有興趣，尚未應用相應軟件，可以直接提出見面拜訪。那您看我們約個時間，我給您具體介紹一下，看看是否符合你們的要 求，要不明天上午我過來給您做個介紹（演示）”4 .”如果對方不懂行，可以要求對方介紹相關負責人。一般對方也會主動告 知。您看我具體和誰聯(lián)系一下比較好，（等待告知），他的電話是多少 呢？”5 .”如果對方?jīng)]有興趣，也不愿意和你繼續(xù)談下去。我們在XXX （對方行業(yè)知名企業(yè)或者對方城市或者附近的企業(yè)）應用 的效果非常好，給企業(yè)解決了許多問題，所以我才和你們聯(lián)系，我們只是做個技術介紹，耽誤 您一點時間?！? .”如果對方仍然不愿意松口，而且判斷對方肯定適合我們的軟件。要不這樣，我

9、經(jīng)常到XXX （對方企業(yè)所在地區(qū)），下次有機會，我順 便到您那里坐一下?！币贿@樣，我先給您寄一份資料，您有時間就看一下，您看過以后我再和您聯(lián)系一下，您這邊的地址、郵政編碼是多少，（等待），我直接寫您的名字就可以收到 了吧?！比ⅰ弊⒁馐马椊o對方領導打電話不能過于僵硬，說話要隨和和具有權威性，要讓對 方感受到你很重要，你在這個行業(yè)是一個專家。要與對方平等相待，首先從心理上要擺正姿態(tài)，再高級的領導也和我 們一樣是有七情六欲的人，我們是平等的，如果你讓對方感受到了你的緊張和惴惴不安，對方不 會重視你?？梢栽谶m當?shù)臅r機多舉一些我們在對方相關行業(yè)成功應用的實例，實 例往往是最能打動對方的，事實勝于雄辯

10、。對方往往會聯(lián)想到自己的企業(yè)應該也會需要這樣的技 術或者軟件，他會逐步提起興趣來與你談下去。對方最高領導整天面對的是絕對服從的下屬，如果你以平等、幽默、 熱情的口氣與對方交流，會起到良好的效果。如果對方確實非常地忙，或者馬上要開會（出門），或者是直接從從 會場上給找出來的，不要過于糾纏，可以很禮貌地告知，改天再聯(lián)系，留待機會給下一次。備注:打陌生電話，是一個迅速了解所從事行業(yè)最快的方法一般嘴難纏的前臺，絕大多數(shù)是很好的客戶，我打的電話80%的不轉(zhuǎn)，現(xiàn)今為止采取了兩種方法1、"轉(zhuǎn)財務，什么事？，有一筆舊帳。2、"花10分鐘的時間猜分機號碼那有這么簡單啊.就我這幾個月一直打電話

11、接觸客戶下來.我一說找負債人，前臺小姐就說不做廣告然后掛了.我地天啊還有一種客氣點，說是出差,打了幾個月還是出差還有一種是說不在，打了幾個月沒一天在的唉.我們主管教給我們一個方法，不過偶還沒用過，就是叫前臺轉(zhuǎn)財務 部或者什么冷門的部門，然后和接電話說：啊呀，怎么轉(zhuǎn)錯了，我明明是要轉(zhuǎn)XX部的讓他們幫忙轉(zhuǎn)我是個電話銷售的新手，打了 2個星期的電話，找的基本是經(jīng)理等項目負責人，呵呵，基本上10拿9穩(wěn)，大家想知道為什么嗎？其實很簡單了，電話打通我就問前臺，請我 =曉生（老總、經(jīng)理之 類），這時候呢，如果是你會遇到什么情況？前臺通常會問：“你是哪里，你找他有什么事情"我就告訴她"我是-一網(wǎng)的,=fe生今