尚居家飾各區(qū)域?qū)Ｙu店終端推廣方案--植入社區(qū)(細(xì)案)

1、 尚居家飾終端專賣店終端推廣方案 之“植入社區(qū)”活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)(初案)前言 營銷應(yīng)“隨需而動(dòng)”，顧客在哪，銷售工作就該做到哪。對(duì)家居家飾行業(yè)來說，追根溯源，我們的顧客從哪里來?又回哪里去?答案是：小區(qū)!小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，所以，小區(qū)就該是銷售推廣工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截隊(duì)伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊(duì)”：能在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對(duì)手之前，就會(huì)領(lǐng)先對(duì)手一步。一步領(lǐng)先，往往令整個(gè)營銷工作步步領(lǐng)先。為提升本區(qū)域市場整體銷量，本著為加盟商創(chuàng)造利潤的宗旨。特制定以拉動(dòng)終端市場為導(dǎo)向的“小區(qū)攔截營銷方案標(biāo)準(zhǔn)”進(jìn)行區(qū)域性的推廣，各門店可針對(duì)當(dāng)?shù)靥囟ǖ臓I銷環(huán)境對(duì)本方案進(jìn)行一定的修改，并報(bào)公司

2、配案后旌行相關(guān)活動(dòng)。本手冊(cè)在深入分析目前小區(qū)推廣現(xiàn)狀與常用推廣手段外，還對(duì)小區(qū)推廣的具體步驟做了深入細(xì)致的說明。希望大家認(rèn)真領(lǐng)悟以期在小區(qū)推廣過程中。步步為贏，取得更加輝煌的業(yè)績!良好的小區(qū)推廣必須明確以下課題：一、銷售與推廣切忌各自為陣，兩者必須高度統(tǒng)一、相輔相成。二、必須進(jìn)行充分的小區(qū)信息收集(含競爭對(duì)手的信息)只有充分的了解市場，知己知彼，才能做到有的放矢，制定出更有針對(duì)性、更有效、更快捷的推廣策略。三、所有的傳播手段必須圍繞一個(gè)策略與主題有機(jī)的組臺(tái)與推進(jìn)。四、小區(qū)推廣除了有所創(chuàng)新，還要融合多種推廣手段，以形成合力。五、必須高度重視人員組織與動(dòng)員明確各自職責(zé)與分工。目錄第一部分、背景分析

3、 01第一章、以往的銷售模式 ·第一節(jié)、以往營銷模式下消費(fèi)者獲知品牌與產(chǎn)品的普遍渠道第二部分、營銷策略 04第二章、銷售前移·第一節(jié)、目前銷售前移策略第三章、度身定制定位推廣·第三節(jié)、按小區(qū)性質(zhì)細(xì)分·第四節(jié)、按小區(qū)建設(shè)時(shí)間細(xì)分·第五節(jié)、按消費(fèi)層次細(xì)分·第六節(jié)、按地理位置細(xì)分第三部分、小區(qū)推廣執(zhí)行步序06第四章、組織，建立一支精干，專業(yè)的小區(qū)銷售隊(duì)伍·第七節(jié)、小區(qū)銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)職責(zé)·第八節(jié)、小區(qū)銷售代表的業(yè)務(wù)職責(zé)·第九節(jié)、小區(qū)銷售代表的素質(zhì)要求·第十節(jié)、小區(qū)銷售代表的培訓(xùn)內(nèi)容·第十一節(jié)、

4、相關(guān)制度的建立第五章、進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖第六章、進(jìn)行樓盤分類、分析、評(píng)估·第十二節(jié)、集資房·第十三節(jié)、商品房·第十四節(jié)、拆遷房·第十五節(jié)、別墅第七章、評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式·第十六節(jié)、評(píng)估開發(fā)價(jià)值·第十七節(jié)、目前進(jìn)駐小區(qū)的方式有·第十八節(jié)、項(xiàng)目不同時(shí)期的宣傳方式第八章、對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭取以較低的成本進(jìn)駐第九章、掃樓第十章、進(jìn)駐宣傳·第十九節(jié)、進(jìn)駐的準(zhǔn)備工作·第二十節(jié)、好的小區(qū)DM單具備的特點(diǎn)·第二十一節(jié)、進(jìn)駐銷售的三種方式·第二十二節(jié)、單獨(dú)宣傳的要點(diǎn)

5、·第二十三節(jié)、異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐第十一章、預(yù)約引導(dǎo)至賣場第十二章、做好賣場接待和銷售第十三章、小區(qū)回訪，再次銷售第十四章、口碑宣傳第四部分、項(xiàng)目附件 15·附件一、人員配備表·附件二、樓盤調(diào)研表·附件三、綜合評(píng)估項(xiàng)目·附件四、入室拜訪流程·附件五、小區(qū)進(jìn)駐流程表·附件六、DM單制作要求第一部分、背景分析第一章、以往的銷售模式到位的宣傳良好的形象優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等待消費(fèi)者進(jìn)店導(dǎo)購員臨時(shí)推廣品牌及產(chǎn)品如此產(chǎn)生的問題？消費(fèi)者對(duì)接受該品牌是否已有心理準(zhǔn)備？消費(fèi)者是否已做前期了解？對(duì)品牌是否毫無了解？等倉促問題。消費(fèi)者對(duì)接受該產(chǎn)品是否有充足

6、的準(zhǔn)備？是否考量產(chǎn)品與家裝風(fēng)格的協(xié)調(diào)性？規(guī)格尺寸？等倉促問題。最終結(jié)果：無法達(dá)成高效的成交率以往營銷模式下消費(fèi)者獲知品牌與產(chǎn)品的普遍渠道：1、廣告 2、親戚朋友介紹、推薦 3、賣場產(chǎn)品展示吸引 舊的營銷模式已經(jīng)越來越不適應(yīng)激烈市場競爭的需要等顧客上門的坐銷時(shí)代已經(jīng)結(jié)束；當(dāng)前市場競爭態(tài)勢(shì)，專賣店應(yīng)主動(dòng)出擊，把銷售者請(qǐng)進(jìn)來。第二部份、營銷策略第二章、銷售前移 變被動(dòng)為主動(dòng)，推廣人員應(yīng)深入一線市場，讓品牌和消費(fèi)者提前、主動(dòng)見面； 推廣人員應(yīng)主動(dòng)了解消費(fèi)者需求，深挖促使消費(fèi)者購買產(chǎn)品的誘因； 與消費(fèi)者親密接觸，建立良好的客情關(guān)系、讓良好的品牌形象提前植根于消費(fèi)者心里； 活動(dòng)開始應(yīng)第一時(shí)間告知消費(fèi)者產(chǎn)品

7、的優(yōu)惠信息。目前銷售前移策略1、銷售進(jìn)小區(qū)一一掃樓詳情見附件l：地產(chǎn)項(xiàng)目各階段推廣推進(jìn)參考表 (掃樓是目前終端制勝最有針對(duì)性的、最實(shí)效的、最立竿見影的推廣方式之一)第三章、度身定制定位推廣第三節(jié)、按小區(qū)性質(zhì)細(xì)分單位小區(qū)，鄰里之間都很熟悉，因此在老住宅小區(qū)做活動(dòng)推廣時(shí)可以通過口碑傳播達(dá)到以點(diǎn)帶面的效果；在商業(yè)小區(qū)，平時(shí)鄰里間接觸較少，其突破點(diǎn)是和物業(yè)聯(lián)合做推廣，如與物業(yè)一起合作召集專家舉辦免贊的家居知識(shí)講座，并隨機(jī)推薦產(chǎn)品及品牌。第四節(jié)、按小區(qū)建設(shè)時(shí)間細(xì)分對(duì)于時(shí)間較早的老的小區(qū)，消費(fèi)者購買家具多為二次置業(yè)這就需要做好單一用戶的服務(wù)以達(dá)到樣板作用。如果該小區(qū)具備較大的銷售潛力，就需要先派推廣團(tuán)隊(duì)到

8、小區(qū)，了解小區(qū)住戶購買家具產(chǎn)品出現(xiàn)的各種問題并召開懇淡服務(wù)會(huì)，然后再做產(chǎn)品推廣；對(duì)新建設(shè)小區(qū)，消費(fèi)潛力巨大，定位推廣可以起到立竿見影的效果。實(shí)際推廣中，要注重通過正在使用金海產(chǎn)品的用戶向左鄰右舍推廣選樣可以起到榜樣作用。得到事半功倍的推廣效果。第五節(jié)、按消費(fèi)層次細(xì)分通過看小區(qū)的各項(xiàng)配置，如泊車品牌、人員穿著、年齡層次、作息規(guī)律等，就可以預(yù)估該小區(qū)的消費(fèi)潛力。同時(shí)在小區(qū)的運(yùn)動(dòng)區(qū)，對(duì)居民的日常運(yùn)動(dòng)活動(dòng)，如排球、乒乓球等，要適時(shí)參與井提供比賽獎(jiǎng)品這樣可以迅速拉近與小區(qū)消費(fèi)群之間的距離。第六節(jié)、按地理位置細(xì)分判別該小區(qū)對(duì)周邊小區(qū)的商圈影響力，以此決定外潮推廣氛圍的布置力度。第三部份、小區(qū)推廣執(zhí)行步驟一

9、個(gè)系統(tǒng)的小區(qū)銷售戰(zhàn)術(shù)：組織 調(diào)查 實(shí)施 引導(dǎo) 銷售第四章、組織。建立一支精干，專業(yè)的小區(qū)銷售隊(duì)伍配備數(shù)名專職小區(qū)推廣人員(其體人數(shù)根據(jù)各地實(shí)際情況酌定)，推廣經(jīng)理一名。推廣人員每2人一組進(jìn)行小區(qū)業(yè)務(wù)拓展。第七節(jié)、小區(qū)銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)職責(zé)1)負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員：2)負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管理建立井執(zhí)行健全部門管理制度；3)建立激勵(lì)機(jī)制，檢查、考核屬下員工：4)開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略：5)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員，全力以赴，達(dá)成專賣店銷售目標(biāo)：6)協(xié)調(diào)小區(qū)推廣組與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。第八節(jié)、小區(qū)銷售代表的業(yè)務(wù)職責(zé)1)開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，井提交

10、開發(fā)建議，整理后及時(shí)報(bào)經(jīng)理：2)對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系：3)負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；4)展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤、記錄、滿足住戶的需求；5)負(fù)責(zé)業(yè)主至專賣店展廳參觀行程的具體組織：6)發(fā)揮“尚居家飾專家”的作用開展團(tuán)購工作；7)負(fù)費(fèi)小區(qū)售后服務(wù)工作。第九節(jié)、小區(qū)銷售代表的素質(zhì)要求l、勤奮踏實(shí)、吃苦耐勞2、口齒伶俐，思維敏捷3、形象較好、有一定親和力4、最好來自農(nóng)村，或者職高、高中等學(xué)生第十節(jié)、小區(qū)銷售代表的培訓(xùn)內(nèi)容l、公司介紹、企業(yè)文化2、行業(yè)背景介紹、分析3、小區(qū)推廣的要點(diǎn)和戰(zhàn)術(shù)分解4、成功者的心態(tài)5、產(chǎn)品介紹6、客戶服務(wù)的技巧第十一節(jié)、相關(guān)制度的建立1、日

11、常制度三會(huì)制度(小區(qū)推廣動(dòng)員會(huì)議、小區(qū)推廣協(xié)調(diào)會(huì)議、小區(qū)推廣總結(jié)會(huì)議)2、業(yè)務(wù)制度業(yè)務(wù)表格的填寫(詳情見附件2：人員配備襲)第五章、進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖l、樓盤分布，開發(fā)商名稱2、樓盤的開盤時(shí)間、均價(jià)、套數(shù)、主推面積3、樓盤的銷售情況及針對(duì)人群4、樓盤的變房時(shí)間及目前裝修情況5、物業(yè)公司名稱、物業(yè)主管的聯(lián)系方式6、可否直接進(jìn)駐宣傳7、進(jìn)駐的裝修公可名l稱8、有無競爭對(duì)手提前進(jìn)駐第六章、進(jìn)行樓盤分類、分析、評(píng)估第十二節(jié)，集資房特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息釋易傳播易樹立口碑，多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。第十三節(jié)、商品房特點(diǎn)：

12、裝修時(shí)間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。第十四節(jié)、拆迂戶、出租樓盤特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。第十五節(jié)、別墅特點(diǎn)：裝修預(yù)算較商，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長追求檔次和效果。（ 詳情見附件3：樓盤調(diào)研表）第七章、評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式第十六節(jié)、評(píng)估開發(fā)價(jià)值1、該項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體以及背后的消費(fèi)潛力2、樓盤的裝修和入住狀況3、進(jìn)駐宣傳的費(fèi)用情況可能選成的銷售額（祥情見附件4：綜臺(tái)評(píng)估項(xiàng)目）第十七節(jié)、目前進(jìn)駐小區(qū)的方式有l(wèi)、設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)展示區(qū)2、與家裝公司聯(lián)臺(tái)進(jìn)駐3、與異業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐4、宜傳：在小區(qū)主要

13、出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。6、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。第十八節(jié)、項(xiàng)目不同時(shí)期的宣傳方式l、初期(小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段)(1)小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅(噴繪)掛在建筑立面上。(2)樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開發(fā)商與售樓

14、部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案：另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、x架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。(3)售樓部一般都設(shè)有小區(qū)戶型沙盤，其中的戶型設(shè)計(jì)都擺放有家具模型，以營造出溫馨的居家環(huán)境，我們前期司與開發(fā)商聯(lián)系，將家具模型印上金海的標(biāo)志以進(jìn)一步宣傳金海品牌。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。同時(shí)，可與物業(yè)管理處聯(lián)系做一些公益廣告，如：贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘，小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。2、中期(項(xiàng)目清盤至集中裝修期間)是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小

15、區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。后期(零星裝修期)通過電話溝通方式與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)(上門指導(dǎo)使用)。第八章、對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)進(jìn)行公關(guān)，爭取以較低的成本進(jìn)駐找到主管，溝通關(guān)系，往往花小錢，辦大事。在與物業(yè)部門協(xié)商的肘候，先通過贊助進(jìn)入效果較好。建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次，噓寒聞暖，適當(dāng)贈(zèng)送些茶具香煙等。第九章、掃 樓所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪。1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)要適可而止。2、入室拜訪，最好帶上一些小禮品如裝修時(shí)削得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘

16、等。3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案能叫出名字更好一“您好，李小姐，我是金海名家居小張，我有一些資料想給您看看。4、資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來，顯得根“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說：“到時(shí)有一些優(yōu)惠(或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀)，以便及時(shí)通知您。”6、掃樓對(duì)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感受不會(huì)太累。7、掃樓后應(yīng)該填寫業(yè)主檔案表。第十章、進(jìn)駐宣傳第十九節(jié)、進(jìn)駐的準(zhǔn)備工作1、展架：以簡易拉網(wǎng)展架為主方便

17、運(yùn)輸與拆卸。2、產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合如高檔樓盤則要選擇一些有特色的產(chǎn)品，新產(chǎn)品進(jìn)行展示(若是經(jīng)濟(jì)適用房等項(xiàng)目，則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品)。3、帳篷、太陽傘：營造氣氛。4、形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。5、電視機(jī)、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。6、宣傳資料：大圈冊(cè)、榮譽(yù)證書、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。7、小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。8、x展架、KT版：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。有的可直接印在帳篷上。9、小區(qū)DM單，是非常重要的小區(qū)推廣工具，DM單內(nèi)容、設(shè)計(jì)質(zhì)量好壞，直接關(guān)系到成交量多少。詳情見附件5：入室拜訪流程第二十節(jié)、好的小區(qū)DM

18、單具備的特點(diǎn)l、公司介紹要簡潔，重點(diǎn)突出，應(yīng)重點(diǎn)突出國家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)如國家免檢產(chǎn)品、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。2、產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算制定臺(tái)適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放上去。3、有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案，團(tuán)購優(yōu)惠方案。促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠不可少這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購批量銷售。4、有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號(hào)召力的案例放在小區(qū)DM單上，十分可信。5、有服務(wù)承諾。將公司在進(jìn)貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾洋細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。最好是一個(gè)小區(qū)一

19、種DM單，顯得格外重視此小區(qū)推廣。詳情見附件7：DM單制作要求第二十一節(jié)、進(jìn)駐銷售的二種方式單獨(dú)銷售即以一家企業(yè)的姿態(tài)進(jìn)駐小區(qū)，所有活動(dòng)開展僅為金海名家居專屬，針對(duì)金海名家居自身產(chǎn)品特色、服務(wù)特色、活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行獨(dú)家宣傳，單獨(dú)銷售具有排他性。在做前期小區(qū)公關(guān)中，應(yīng)與小區(qū)物業(yè)負(fù)責(zé)人達(dá)成協(xié)議，本小區(qū)只允許金海名家居一家企業(yè)進(jìn)駐宣傳，其他同行不得入駐小區(qū)宣傳。異業(yè)聯(lián)盟異業(yè)聯(lián)盟一般多選擇家居產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)，如：五金建材企業(yè)、衛(wèi)浴企業(yè)、家居飾品企業(yè)、家電企業(yè)等聯(lián)臺(tái)進(jìn)駐，此舉可優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，滿足消費(fèi)者一站式購齊便利，同時(shí)宣傳費(fèi)用可多家平攤，最大化減少活動(dòng)費(fèi)用，同時(shí)多家聯(lián)盟進(jìn)駐，可制造聲勢(shì)，吸引消費(fèi)者強(qiáng)烈關(guān)注。并

20、最終達(dá)成雙贏或多贏局面。第二十二節(jié)、單獨(dú)銷售宣傳的要點(diǎn)場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。2場地布置：1)、一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。2)、產(chǎn)品展示多采用簡易展架。3)、要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。4)、附近以太陽傘配合造勢(shì)。注意事項(xiàng)：l、要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)2、事中要服從他們的管理。3、不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。4、場地布置必須有氣勢(shì)，有一定的震撼作用和吸引力：5、有條件的，現(xiàn)場可播放專題片，廣告片。詳情見附件六：小區(qū)進(jìn)駐流程表第二十三節(jié)、異業(yè)聯(lián)盟聯(lián)合進(jìn)駐要點(diǎn)為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它

21、行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳合作展示、合作促銷。如：瓷磚、涂料、家電等，其目標(biāo)顧客一致銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高。風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師裝修公司一定金額的傭金。附，邀請(qǐng)函及客戶回執(zhí)邀請(qǐng)函尊敬的 先生/女士首先祝賀您即將喜遷新居！尚居家飾XX店愿為您的新居增姿加彩，我們很樂意為您提供專業(yè)的裝飾建議與服務(wù)，特邀請(qǐng)您及您的家人到公司總部展廳參觀，熱誠歡迎您的光臨！尚

22、居家飾XX店日 期：序號(hào)顧客姓名住址電話隨行人數(shù)預(yù)約參觀時(shí)間顧客參觀登記表顧客回執(zhí)顧客姓名住址電話隨行人數(shù)預(yù)約參觀時(shí)間候車地點(diǎn) 與時(shí)間*公司聯(lián)系人電話第十一章、預(yù)約引導(dǎo)至賣場小區(qū)銷售核心要點(diǎn)把客戶請(qǐng)到賣場去團(tuán)購的組織和運(yùn)作細(xì)節(jié)：對(duì)于較大型小區(qū)或者國營企事業(yè)單位團(tuán)購姓獲得良好業(yè)績的重點(diǎn)。方法1、為某小區(qū)專門策劃專門團(tuán)購方案，銷售代表在預(yù)約邀請(qǐng)客戶時(shí)，介紹該小區(qū)的團(tuán)購信息。找到群眾意見領(lǐng)袖(給予特別優(yōu)惠)，促成更多銷售。賣場中舉行某小區(qū)限時(shí)團(tuán)購，老總簽售進(jìn)行配合。方法2，舉辦小區(qū)業(yè)主喬遷聯(lián)誼會(huì)或者酒會(huì)通過和物業(yè)公司聯(lián)手針對(duì)有價(jià)值小區(qū)舉行業(yè)主聯(lián)誼會(huì)或者酒會(huì)。彰顯品牌大氣，和業(yè)主加深了解，建立友誼，宣

23、傳團(tuán)購事宜，“老總”親臨宣講團(tuán)購政策。預(yù)約、引導(dǎo)至賣場進(jìn)行現(xiàn)場團(tuán)購簽售。第十二章、做好賣場接待和銷售1、做好賣場形象賣場必須整體考慮燈光設(shè)計(jì)、科學(xué)合理地對(duì)家具品系進(jìn)行分區(qū)、飾品裝飾措配必須考慮整體和諧美，靈動(dòng)美、意境美。合理分流商場人群。賣場形象廣告、文案廣告視覺、語言須傳達(dá)同一主題。文字優(yōu)美而有吸引力。2、銷售解說口徑一致含服務(wù)員用語規(guī)范、行為規(guī)范、禮儀規(guī)范、賣場營業(yè)人員須統(tǒng)一著裝，微笑服務(wù)，以顧客為導(dǎo)向，主動(dòng)、耐心、熱情，堅(jiān)決貫徹人性化服務(wù)理念。3、場內(nèi)銷售準(zhǔn)備工作含產(chǎn)品圖冊(cè)、卷尺、紙、筆、銷售單等。4、客戶接待(飲料、點(diǎn)心、休息區(qū)、報(bào)刊雜志)賣場應(yīng)設(shè)立一個(gè)顧客體息區(qū)，井配備飲料、瓜子、糖

24、果等。5、進(jìn)店客人的專人跟進(jìn)。6、小區(qū)銷售代表和賣場銷售人員配合第十三章、小區(qū)回訪，再次銷售根據(jù)產(chǎn)晶預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪進(jìn)行核實(shí)產(chǎn)品、安排送貨、收取余款、指導(dǎo)施工、退(補(bǔ))貨等服務(wù)。對(duì)因故沒有參觀專賣店，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪介紹業(yè)主們到專賣店參觀的情況，重點(diǎn)要說明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交爭取成功銷售。在各業(yè)裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)可以發(fā)短信、電話祝賀、郵寄賀卡祝賀喜遷新居并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。建議對(duì)大單消費(fèi)者登門祝賀。第十四章、口碑宣傳口碑的力量：最直接、最有影響力、最有感染力、最能給消費(fèi)者良好的第一印象！給予老客戶介紹新客戶一定利益(飾品、床品)。將

25、老客戶家中陳列家具的照片在銷售過程中作為展示，引起新客戶的興趣。第四部份、項(xiàng)目附件附件一： 人員配備表配備數(shù)名專職小區(qū)推廣人員（具體人數(shù)據(jù)各地實(shí)際情況酌定），推廣經(jīng)理一名。推廣人員每2人一組進(jìn)行小區(qū)業(yè)務(wù)拓展小區(qū)銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)職責(zé)小區(qū)銷售代表的業(yè)務(wù)職責(zé)1） 負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；2） 負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管理，建立并執(zhí)行健全部門管理制度；3） 建立激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工；4） 開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；5） 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員，全力以赴，達(dá)成專賣店銷售目標(biāo)；6） 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣組與裝飾業(yè)務(wù)部，門店等其他部門的關(guān)系。1） 開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提

26、交開發(fā)建議，整理后及時(shí)報(bào)經(jīng)理；2） 對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；3） 負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；4） 展開“掃樓式”入室拜訪，跟蹤、記錄、滿足住戶的需要；5） 負(fù)責(zé)業(yè)主至專賣店展廳參觀行程的具體組織；6） 發(fā)揮“顧問專家”的作用，開展團(tuán)購工作；7） 負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作。小區(qū)銷售代表的培訓(xùn)小區(qū)銷售代表的素質(zhì)要求1、 公司介紹、企業(yè)文化2、 行業(yè)背景介紹、分析3、 小區(qū)推廣的要點(diǎn)和戰(zhàn)術(shù)分解4、 成功者的心態(tài)5、 產(chǎn)品介紹6、 客戶服務(wù)的技巧1、 勤奮踏實(shí)、吃苦耐勞2、 口齒伶俐、思維敏捷3、 形象較好、有一定親和力4、 最好來自農(nóng)村、或者職高、高中等學(xué)生附件二：樓盤調(diào)研表

27、進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖1樓盤分布、開發(fā)商名稱2樓盤的開盤時(shí)間、均價(jià)、套數(shù)、主推面積3樓盤的銷售情況及針對(duì)人群4樓盤的交房時(shí)間及目前裝修情況5物業(yè)公司名稱、物業(yè)主管的聯(lián)系方式6可否直接進(jìn)駐宣傳7進(jìn)駐的裝修公司名稱8有無競爭對(duì)手提前進(jìn)駐附件三：綜合評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式評(píng)估開發(fā)價(jià)值目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式1、 該項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體以及背后的消費(fèi)力2、 樓盤的裝修和入駐情況3、 進(jìn)駐宣傳的費(fèi)用情況4、 可能達(dá)成的銷售額公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式1、 設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)2、 與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐3、 與異業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐4、 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。附件四：入室拜訪流程掃樓：所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪1入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)