拆遷案件經(jīng)典談判技巧.doc

1、拆遷案件經(jīng)典談判技巧拆遷補(bǔ)償?shù)恼勁惺且粓?chǎng)博弈，被拆遷人的政治資源與資金 實(shí)力甚至于維權(quán)技巧都處于絕對(duì)劣勢(shì)。 那么在拆遷案件中會(huì)有哪 些適用的談判技巧呢？下面我整理了拆遷案件經(jīng)典談判技巧，供 你閱讀參考。拆遷過程中被拆遷戶的心理狀態(tài)一、如意心理這是被拆遷戶獲悉自己所有或使用的房屋要進(jìn)行拆遷時(shí)表現(xiàn)出一種愉快和興奮的行為特征。形成這種心理的原因是被拆遷戶對(duì)舊居的厭煩和對(duì)新居的向往。當(dāng)拆遷實(shí)施單位進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，被拆遷戶一般都是態(tài)度和藹、熱情主動(dòng)、積極 配合。拆遷工作人員與其相處也比較和諧。二、恐懼心理當(dāng)房屋拆遷工作進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，部分被拆遷戶懷有一種恐懼心理狀態(tài)。 他們?cè)诓煌潭壬详P(guān)心自己 利益的實(shí)現(xiàn)

2、，主要特征是表現(xiàn)出憂慮和慌張，在這種情況下，被 拆遷戶對(duì)拆遷工作人員一般缺乏信任感，生怕工作人員克扣面 積、貶低價(jià)格及折舊率等。凡事總是斤斤計(jì)較、舉棋不定。三、消極心理有些被拆遷戶當(dāng)遇上房屋拆遷的規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)、和原則與自己所要求的條件不一致時(shí)，就處于一種消極心理狀態(tài)，通常表現(xiàn)出一種不卑不亢、行動(dòng)遲緩的行為特征。四、橫纏心理當(dāng)房屋拆遷工作進(jìn)入實(shí)施階段時(shí)，部分被拆遷戶認(rèn)為這是實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益的關(guān)鍵時(shí)刻，力求經(jīng)濟(jì)利益或其 他利益最大化，以拒不拆遷為籌碼，表現(xiàn)為橫扯和要挾行為。上 述消極心理和橫纏心理就是通常所說的“釘子戶:前者表現(xiàn)軟 拖，后者表現(xiàn)硬抗。但二者對(duì)房屋拆遷工作的影響基本一致，也 是本文論述重點(diǎn)

3、。下面從 7個(gè)方面分別說明如何做一個(gè)合格 的釘子戶。一、釘子戶的分類：1、漫天要價(jià)型：漫不講理，把動(dòng)拆遷視為撈一票的機(jī)會(huì)， 撒無賴。翻手為云，覆手為雨，自以為老子天下第一，這一類人, 一般沒有后臺(tái)，沒有關(guān)系，但有三四個(gè)狐群狗黨，給他當(dāng)狗頭軍 師，自己弁沒有多少文化，也不懂多少政策、法規(guī)，這類人中， 地痞、流氓，無業(yè)人員、刑滿分子居多。一般武來！2、后臺(tái)撐腰型：有一定的社會(huì)關(guān)系，自持無恐，有文化、 懂政策，喜歡鉆政策的空子，具背后往往有高人的指點(diǎn)。他們以 利潤(rùn)為目標(biāo)。當(dāng)他們的目標(biāo)沒有達(dá)到的時(shí)候，高層的電話、條子 紛紛涌來。他們會(huì)見好就收，只要達(dá)到目的。一般文來 ！3、自我保護(hù)型：他們是社會(huì)的弱勢(shì)

4、群體，收入較低。以 下崗工人、回城知青、幫困人員為主。他們的生活磨練太多了， 以至不信任任何人，他們的信念是堅(jiān)持到底就是勝利， 他們對(duì)今 后的生活顧慮太多了，對(duì)生活沒有多少信心，他們計(jì)算補(bǔ)償能不 能買套房以后，還節(jié)余一點(diǎn)生活費(fèi)。他們會(huì)耍無賴，會(huì)點(diǎn)小聰明,他們懼怕權(quán)威，對(duì)政府不信任，喜歡聽小道，他們信奉只有自己才能保護(hù)自己。動(dòng)遷中，最容易漠視他們的利益，因?yàn)閯?dòng)遷人員喜歡豆腐挑嫩的吃，柿子撿軟的捏，這類人群更需要專業(yè)人士的 指點(diǎn)和幫助。拆遷案件經(jīng)典談判技巧拆遷談判的開局技巧：1、提出高于預(yù)期的拆遷安置補(bǔ)償條件， 但一定注意不要 讓對(duì)方認(rèn)為你是在滿天要價(jià)。2、作為被拆遷人最好不要接受拆遷人第一次拆遷

5、補(bǔ)償報(bào) 價(jià)，除非你拿到了一份合法的、完整的評(píng)估報(bào)告。如果不假思索的就答應(yīng)對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)， 這種做法通常 會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我們本來可以做的更好， 一定是哪里出 了問題。3、學(xué)會(huì)在接受拆遷人關(guān)于拆遷安置補(bǔ)償條件時(shí)感到意外， 如果我們的被拆遷人能夠讀懂拆遷評(píng)估報(bào)告，就要是這對(duì)里面的一些項(xiàng)目學(xué)會(huì)感到意外， 在你表示有些意外后，對(duì)方通常會(huì)做出 一些讓步。如果你不表示意外，對(duì)方通常會(huì)拆遷人變得更加強(qiáng)硬。4、避免對(duì)抗性的拆遷補(bǔ)償談判。千萬不要在談判剛開始 就和拆遷人爭(zhēng)辯，產(chǎn)生敵對(duì)情緒，這樣只會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗，致使談判 不能正常進(jìn)行下去。5、拆遷談判中鉗子策略”的使用。一定要把精力集中到 具體的補(bǔ)償項(xiàng)目上比

6、如自建面積的測(cè)量與補(bǔ)償?shù)?，千萬不要在意補(bǔ)償總額，也不要用百分比的方式進(jìn)行補(bǔ)償談判。拆遷談判的中期技巧：1、一定要學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的拆遷人O在進(jìn)行拆遷談判開始前，一定要搞清楚對(duì)方是否合法的授 權(quán)，有沒有權(quán)利代表拆遷人進(jìn)行談判，最高談判權(quán)限是什么。進(jìn) 入了拆遷談判的關(guān)鍵關(guān)節(jié)，對(duì)方往往會(huì)以 沒有授權(quán)、說了不 算”等借口來進(jìn)行推脫。2、在拆遷談判中絕對(duì)不要對(duì)補(bǔ)償款進(jìn)行 “折中補(bǔ)償。拆遷中對(duì)補(bǔ)償?shù)挠憙r(jià)還價(jià)弁不意味著要折中雙方的談判 價(jià)碼，價(jià)碼折中弁不是一種真正公平的補(bǔ)償方式。3、學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)拆遷談判補(bǔ)償?shù)哪憔?。如果遇到你局首先通過解決一些小的拆遷補(bǔ)償問題為雙方創(chuàng)造談判機(jī)會(huì)，一旦拆遷人與被拆遷人在一些微不足

7、道的問題 上達(dá)成一致，拆遷人就會(huì)變得更加容易被說服。4、只要是在補(bǔ)償?shù)哪骋豁?xiàng)問題上做出了讓步一定要在其 他方面索取回報(bào)。拆遷談判的結(jié)尾技巧：1、嚴(yán)格防范對(duì)方的“白臉-黑臉”策略，在這里面一定要注 意，區(qū)別拆遷人與拆遷公司。往往拆遷人唱白臉，拆遷公司的人 唱黑臉。但在這里面起到?jīng)Q定作用的是唱白臉的拆遷人，要知道拆遷人一定清楚拆遷規(guī)劃。2、拆遷補(bǔ)償談判中最后一個(gè)環(huán)節(jié)中最重要的就是如何減少讓步的幅度，關(guān)鍵在于以下三點(diǎn)：(1) 一定不要在拆遷補(bǔ)償談判一開始就做出讓步，自己主 動(dòng)減少補(bǔ)償項(xiàng)目和數(shù)額。(2) 一定謹(jǐn)防對(duì)方的心理戰(zhàn)，尤其是獎(jiǎng)勵(lì)期心理戰(zhàn)，不要 輕易相信所謂的獎(jiǎng)勵(lì)期補(bǔ)償如果錯(cuò)過就沒有機(jī)會(huì)了。(3) 一定不要因?yàn)椴疬w人要你報(bào)出一口價(jià)，或者聲稱自 己“不喜歡討價(jià)還價(jià)而一次性讓出所有拆遷補(bǔ)償利益。(4) 有適時(shí)收回一開始所談全部補(bǔ)償條件的勇氣。談判是一種學(xué)問，是一種心理戰(zhàn)。運(yùn)用好自己所掌握的證 據(jù)、資料和規(guī)定，最