分銷渠道的特點

1、精品資料1. 分銷渠道的特點： （1）分銷渠 道能為公司帶來更持久的優(yōu)勢（2）分銷渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者（ 3）分銷渠道引 發(fā)轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)行為（ 4）中 間商的介入是必不可少的2. 中間商存在的經(jīng)濟意義（1 ）減少交易次數(shù)（ 2 ）提高交易效 率（ 3）降低交易費用3. 密集分銷的利弊 : 市場覆蓋 面大，擴展市場迅速， 顧客接觸 率高。提升銷售業(yè)績， 分銷支持 度強，充分利用中間商。 弊端：廠商控制渠道較難；廠商需花費 大量的費用， 分銷商競爭會異常 激烈；分銷，促銷不專一。獨家分銷的利弊 ：控制渠道容 易，分銷商競爭程度低，促銷費 用省。 弊端 :市場覆蓋面小，顧 客接觸率低，

2、過分依賴中間商。選擇分銷 ：控制渠道較容易， 市 場覆蓋面較大， 顧客接觸率較高。 弊端：分銷商競爭激烈。4. 實體流程（物流）：實體原料 及成品從制造商轉(zhuǎn)移到最終顧 客的過程。5.渠道流程管理： 如何使用產(chǎn)品、資金、 所有權(quán)、 信息、 促銷等各 方面在分銷渠道中順利輸送， 以 滿足構(gòu)成分銷渠道中的各種機 構(gòu)的生存發(fā)展的需求。6. 符合一貫制運輸 ： 吸取鐵路、汽車、船舶、 飛機等所有運輸方 式的長處，把他們有機的復(fù)合起 來，實行多環(huán)節(jié)、奪取段、 多工可編輯修改精品資料具相互銜接進行商品運輸?shù)囊环N方式。7. 應(yīng)收賬款管理 ：（ 1 ）積極調(diào) 查。做好客戶信息管理（2 ）分析信息，確定客戶信用額

3、度（ 3 ）謹(jǐn)慎行事，進行信用風(fēng)險 控制（4 ）密切關(guān)注，實施應(yīng) 收賬款監(jiān)控（5）想方設(shè)法，追回客戶拖欠 賬款8. 渠道設(shè)計的含義 ： 是指在創(chuàng)建 全新市場營銷渠道， 或改進現(xiàn)有 渠道的過程中所做的決策。9.渠道設(shè)計的基本原則 （1） 接 近終端（ 2）市場覆蓋 （3 ）精 耕細(xì)作（ 4 ）先下手為強（ 5 ）利益均沾（ 6沒有解不開的疙瘩 （ 7 錢要用在刀刃上 （8 爭取做 渠道領(lǐng)袖（ 9 變則通，通則久10. 渠道成員關(guān)系 ：（ 1）松散型 渠道關(guān)系 （ 2）共生型渠道關(guān) 系（3）垂直型渠道關(guān)系所有 權(quán)式契約式管理式可編輯修改精品資料11. 決定分銷渠道領(lǐng)袖的因素（1 ）資本規(guī)模（ 2

4、）商標(biāo)的歸 屬跟其中的市場影響力（ 3 ）分銷系統(tǒng)中的角色 （4 ） 渠道的寬度、長度和成員的項目 影響（5 ）產(chǎn)品性質(zhì)12. 傳統(tǒng)渠道（中小企業(yè)） ：優(yōu) 點：獨立性，靈活性缺點（ 1）缺乏長期合作 （2 ） 不涉及產(chǎn)權(quán)和契約的關(guān)系 （3 ） 穩(wěn)定性差（4）沒有形成明確的分工協(xié) 議很難控制（5 ）較少考慮長遠(yuǎn)發(fā)展13. 選擇渠道成員的步驟 ：尋 找合適的渠道成員（ 2）對照標(biāo) 準(zhǔn)作出判斷（3）確保入選人員最終成為 正式渠道成員14. 選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn) ：（1 ） 市場覆蓋范圍 （ 2）聲譽 （3 ） 中間商的歷史經(jīng)驗（4） 合作意愿（5 ） 產(chǎn)品組合 情況（6 ）分銷商的財務(wù)狀況、 區(qū)位優(yōu)勢

5、、促銷能力15. 廠家如何與經(jīng)銷商長久合 作：（ 1 ）質(zhì)量好、利潤高的產(chǎn)可編輯修改精品資料品（ 2）廣告、促銷支持（3）管理援助（4）公平交易、 友好合作的關(guān)系16.簽訂合同注意事項 ：（1 ） 需要規(guī)定合同的時間框架范圍 （ 2 ）附加上附件（ 3 ）措辭足 夠精確（ 4 ）保證合理報酬，詳 細(xì)說明傭金的處理辦法17.經(jīng)銷商的含義 ：在經(jīng)營中， 廠商若指定某特定的公司為其 產(chǎn)品交易的中間商， 雙方明確合 同，約定由原廠持續(xù)的供給該中 間商一定產(chǎn)品進行轉(zhuǎn)售， 我們就 稱該中間商為經(jīng)銷商。18.銷售代理 : 銷售代理一般是 締約代理商， 以被代理人的名義 行事，擁有代替被代理人訂立合 同的權(quán)利

6、。代理過程中發(fā)生的法 律權(quán)利與責(zé)任皆歸被代理人所 有。19.銷售代理作用： （1 ）使企 業(yè)產(chǎn)品更快的進入某一市場， 試 探市場需求（2）減免市場風(fēng)險，降低銷售 成本（3 ）減少交易次數(shù)，加 強售后服務(wù)20.激勵代理商： （ 1） 物質(zhì)激 勵 （ 2 ）代理權(quán)激勵（ 3 ）一體 化激勵21.連鎖經(jīng)營除規(guī)模效應(yīng)外的 優(yōu)勢 ：專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、集中化、 信息化?？删庉嬓薷木焚Y料22.OEM ：一家廠商根據(jù)另 家廠商的要求為其生產(chǎn)產(chǎn)品。23.OEM 優(yōu)勢 ：（1）可以消化自 身過剩的生產(chǎn)能力（ 2）可以大 大降低經(jīng)營風(fēng)險（3）縮短與國外發(fā)達(dá)企業(yè)的差 距 （ 4）增加品牌的含金量24.OEM 步驟 ：

7、（1 ）完善企業(yè) 的硬件和軟件（ 2 ）既做品牌， 又做 OEM（ 3）提升 OEM 層次，逆轉(zhuǎn) OEM 方向可編輯修改精品資料25. 渠道沖突的類型 ： 水平渠道 沖突、垂直渠道沖突、 多渠道沖 突。26. 渠道沖突的原因 ：角色失稱、 感知偏差、 決策權(quán)分歧、 期望差 異、目標(biāo)錯位、 溝通困難、 資源 稀缺。 直接原因：價格、存 貨水平、大客戶、爭占對方資金、 技術(shù)咨詢和服務(wù)27. 渠道沖突的解決辦法 ：（1） 長遠(yuǎn)戰(zhàn)略：建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟（2）短期戰(zhàn)術(shù)：實施目標(biāo)管理、銷售促進激勵、進行協(xié)商談判、 清理渠道成員、使用法律28. 竄貨的原因 ：（ 1）價格體 系混亂（ 2）廠家唯利是圖 （3） 企業(yè)盲目向經(jīng)銷商加壓加量（4）公開返利導(dǎo)致價格新空間（5）經(jīng)銷商防止廠家別擇賢良可編輯修改精品資料而違約操作（ 6 ）推廣費是由經(jīng) 銷商自己掌握，變相為低價位 （ 7 ）銷售人員受利益驅(qū)使鼓動 經(jīng)銷商違規(guī)29. 竄貨的控制措施： （ 1）產(chǎn)品 外包裝區(qū)域差異化（ 2）建立合 理的差價體系（ 3 ）控制促銷過