如何開發(fā)新客戶

1、如何開發(fā)新客戶技巧一：與客戶商談前的工作商談,作為開發(fā)客戶的主要方法,不僅僅是開口說話、閑聊幾句.因此,我們必須在商談前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備.1、做好心理準(zhǔn)備.客戶的想法千差萬別.教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)很多,客戶的選擇范圍很廣,不一定每個 目標(biāo)客戶都能開發(fā)成功.我們應(yīng)記住,只要全心投入,就一定會有成功的時機(jī).各行業(yè)的佼佼 者,不一定都是最優(yōu)秀、最聰明、最敏捷和最健壯的,但絕對都是最苦干的.我們要有這樣的 心理準(zhǔn)備一一客戶與公司簽約是福氣,即使暫時不簽約也很正常.2、研究客戶的資料.我們在與目標(biāo)客戶接觸之前,盡可能收集所有從各種渠道的來的相關(guān)信息. 例如,學(xué)生家庭背景特點(diǎn)、家長從事職業(yè)、家長學(xué)歷背景、學(xué)生的求學(xué)

2、經(jīng)歷、學(xué)生個性特點(diǎn)、 來華夏的主要目標(biāo)、目前遇到的突出問題等.3、擬定商談的方案及技巧.商談之前應(yīng)擬定幾種不同的商談方案,以備客戶選擇,不至于無路可 走,而使商談陷入僵局.同時,最好擬定多種應(yīng)對舉措,包括客戶愿意合作時的舉措、客戶對 合作態(tài)度不明朗時的舉措、客戶拒絕時的舉措.4、帶好公關(guān)的輔助工具a各種教育產(chǎn)品的宣傳資料,將目標(biāo)客戶可能感興趣或最適合其個性化需求的產(chǎn)品做重點(diǎn)標(biāo)記；b目標(biāo)客戶的有關(guān)文件資料,例如學(xué)員檔案、“個性化輔導(dǎo)方案、教案、教學(xué)效果反應(yīng)記錄、其他相關(guān)材料等；c紀(jì)念品或獎品,輔以公司階段性的優(yōu)惠制度；d筆記用具、計算器等.5、 做好訪問記錄.每次商談之后及時作訪問記錄,一方面是

3、對這次商談進(jìn)行整理,另一方面也可對下一次聯(lián)系的時間、內(nèi)容等定出初步方案.技巧二：樹立良好第一印象的秘訣在人與人交往中,第一印象具有不可磨滅的力量.第一印象不管好壞與否,總是最新鮮、最牢固、最深刻的,是社會交往中熟悉對方的先導(dǎo).因此,我們必須重視給客戶留下的第一印象.1、微笑、開朗的表情.真誠的微笑可將自己的好傳達(dá)給對方,同時能夠?qū)Ψ降木o張感2、應(yīng)酬與清楚的語言表達(dá).應(yīng)酬是語言表達(dá)的第一步,務(wù)必聲音宏亮,語言流暢、幽默,倘假設(shè)支吾其詞,只會加深對方的疑心,這點(diǎn)千萬記住.3、誠懇的態(tài)度.誠懇不是咄咄逼人,而是一種熱誠、友好的表現(xiàn).只要在談話時神情自假設(shè)、態(tài)度 沉著,就可以到達(dá)誠懇二字的要求.4、要

4、有干凈利落的動作.不管行禮、遞名片、接名片或是其他動作,都應(yīng)防止忸怩不安.5、服裝儀容的整潔.先正衣冠后敬人.衣冠是人的第一介紹信,一般人喜歡從外表判斷別人,如果衣冠不整或蓬頭垢面,將留給對方不好的印象.6、嚴(yán)格遵守時間.除見面準(zhǔn)時外,在整個教育效勞過程中,每一個環(huán)節(jié)都要注意“守時,例如,按時通知學(xué)員課表,按時催促學(xué)員自習(xí)、完成作業(yè),按時對客戶進(jìn)行回訪,按時完成對客戶的 承諾等.7、注意打招呼、握手、道別等禮節(jié).技巧三：如何與客戶商談商談,作為與客戶交流最主要的方式,對能否成功開發(fā)客戶影響巨大.在與客戶交流中需要注意以下幾點(diǎn)：1、目光藝術(shù).人與人面對面交談時,通常目光在對方的胸部以上,頭頂上方

5、5公分以下,兩肩外側(cè)10公分以內(nèi)的范圍.眼睛要注視著對方,要與對方目光時而交流,到達(dá)心靈上的溝通.2、求同存異.與客戶交談時,盡量以雙方同意的事情作為開始,以塑造良好的氣氛,假設(shè)是不可避 免的談到分歧事項,也要強(qiáng)調(diào).雙方都是為共同目標(biāo)而努力一一為了孩子心智的健康成長,唯 一差異只在于方法不同.3、學(xué)會傾聽.應(yīng)盡量讓客戶說話,家長對自己孩子的問題了解的比我們多.他們的話含有大量信 息,將給我們很多啟發(fā),這需要用心記下來.在聆聽時注意,要讓客戶感到我們是在聽他說話; 雖然盡量不打斷對方的話,但也要限制談話內(nèi)容,盡量使對我們開展客戶有利的話題上；要盡 量談與學(xué)員心智成長相關(guān)的話題,談能拉近雙方關(guān)系的

6、話題.4、適時發(fā)表意見.我們與客戶接觸、交談,搞好關(guān)系,目的就是要銷售我們的教育效勞產(chǎn)品.因 此,在聽完客戶的話后,我們也要適時發(fā)表自己的意見,提供一個解決問題的方案.尤其是, 要讓對方和自己都感到,我雖然是在掙錢,但同時更是在幫你解決問題.這種感覺將大大有利 于業(yè)務(wù)的開展.5、銷售時機(jī).我們不要急于銷售,否那么十有八九被拒絕.切記,應(yīng)在掌握客戶情況,了解客戶的 真正需求,并且取得客戶的信任之后,才能“對癥下藥.技巧四：如何應(yīng)對不同客戶人的類型、品位各有不同.不同的人有不同的交往方式.我們必須懂得一些心理學(xué)知識.1、對沉默寡言的人.有些人說話比擬少,只是問一句說一句,對于這一類型的人,我們要事

7、先多 準(zhǔn)備一些話題,尋找適宜的時機(jī),能說多少就說多少.對這類人要有耐心,由于他們往往是最 容易成功、并且消費(fèi)忠誠度很高的客戶.2、對喜歡炫耀的人.有些人好大喜功,總喜歡把“我如何如何掛在嘴上,這樣的人最愛聽恭維、 稱贊的話.所有家長都存在一個共同的心理一一孩子是自己的好,無論嘴上家長多么不滿意自 己的孩子,在心中都希望自己的孩子能夠被肯定、被稱贊.當(dāng)家長本人屬于喜歡炫耀這一類, 這種心理更為強(qiáng)烈,尤其是那些成績較差的學(xué)生家長,聽了太多對自己孩子的批評,他們非常 渴望有人能發(fā)現(xiàn)自己孩子的優(yōu)點(diǎn).3、對優(yōu)柔寡斷的人.這類人遇事沒有主見,往往消極被動,難以作出決定,面對這類人,我們就 要牢牢掌握主動權(quán)

8、,充滿自信的運(yùn)用自己掌握的專業(yè)知識與公關(guān)語言,不斷地問他做出積極、 中肯的建議,多運(yùn)用肯定性用語,這樣直到促使他做出決定,或在不知不覺中替他做出決定.4、對善變的人.這類人容易見異思遷,容易做決定也容易改變決定.如果他已選擇其他輔導(dǎo)機(jī)構(gòu), 我們?nèi)杂袝r機(jī)說服他成為我們的客戶.但要注意的是,除非我們能用強(qiáng)大的效勞網(wǎng)絡(luò)鎖定他, 否那么他隨時可能改變決定.5、對疑心重的人.這類人容易猜疑,容易對他人的說法產(chǎn)生逆反心理.說服這類人的關(guān)鍵在于讓 他了解我們的誠意, 或者讓他感到我們隊他提的疑問非常重視.比方：“您的問題真是切中要害,我也正要跟您談這個問題,要很好的解決這個問題我們還得多交換意見.6、對交際

9、型的人.這類很會說話,也很愛說話；城府很深,一般不會輕易表露自己的真實(shí)觀念； 善于做外表功夫；不注重信守承諾.這類人容易接近,卻難以對付,令人往往之恩能夠得到表 面印象.應(yīng)對這類人的技巧在于,自始自終保持冷靜機(jī)智；適時運(yùn)用幽默技巧來旁敲側(cè)擊,點(diǎn) 到為止；多拜訪,找準(zhǔn)突破口,以真誠之心和專業(yè)水平使他折服.7、對愛討價還價的人.這類往往為他們討價還價自鳴得意,所以對這類抱有金錢哲學(xué)的人有必要 滿足一下他的自尊心,在口頭上可以做一點(diǎn)適當(dāng)?shù)耐讌f(xié),讓他覺得比擬占廉價,又證實(shí)了他討 價還價的本領(lǐng).8、對慢性的人.有些人就是急不得,如果他沒有充分了解每一件事情不能指望他做出決定.對于 這一類人,千萬不能急躁

10、、焦慮或向他施加壓力,應(yīng)該努力配合他的步調(diào),腳踏實(shí)地的去證實(shí)、 引導(dǎo),慢慢就會水到渠成.并且,這種人的消費(fèi)忠誠度也比擬高.技巧五：如何更好地利用 交流1、要面帶微笑.雖然不是面對面交流,但是,微笑可以奇妙的改變聲音語調(diào),它就好似見到人和 他握手一樣,可以為客戶對我們的信任建立起一座橋梁.2、注意文明用語.每次通話第一句必須是“您好！ 第二句必須是自報家門“我是華夏希望* ,我叫* .第三句必須是“請問您現(xiàn)在說話方便嗎？如果對方用的是 ,可以問一句“是 否需要我打到您的固定 上？最后一句必須是“謝謝您！我們下次再聯(lián)系.這種用語應(yīng)該養(yǎng)成習(xí)慣,長期堅持下去.3、要掌握通話心理.在整個 接觸過程中,存

11、在一個重要的游戲規(guī)那么：我們要協(xié)助客戶做決定.例如,當(dāng)我們向客戶提出：“我能否利用您10分鐘時間來跟您談?wù)?？或者在約見客戶時,“您是今天下午3點(diǎn)方便,還是明天上午 9點(diǎn)方便？只有這樣才能讓客戶同意我們的請求.4、要注意說話的時間.打 的時間一定要限制好,特別是新客戶,沒有喜歡在 中跟不太熟 的人長聊.5、注意說話的內(nèi)容.與客戶接觸的不同時期,通話內(nèi)容要做調(diào)整.初期主要目的是建立信任,內(nèi) 容以向家長反應(yīng)學(xué)生的輔導(dǎo)情況為主,可以適當(dāng)引導(dǎo)家長配合輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)；當(dāng)我們度學(xué)生了解到 一定程度,掌握其較多個性特點(diǎn)與家庭背景之后,可以在 中給家長一些家庭教育方面的建 議,尤其對于親自關(guān)系緊張的家庭,與家長交流一

12、些贏得孩子心的技巧,會大幅強(qiáng)化客戶對我 們的信任；當(dāng)客戶與我們的關(guān)系較為穩(wěn)定之后,可以逐漸談及孩子進(jìn)一步輔導(dǎo)一一續(xù)單的問題,注意態(tài)度要誠懇,分析角度要切中要害.技巧六：如何面對“拒絕1、分析決絕的真實(shí)含義.人都有“自我保護(hù)：本能,這個概念包括生理和心理、物質(zhì)與精神等層面的意義,“個人擁有的財物當(dāng)然在“自我保護(hù)的范圍之內(nèi).除去生活必需品之外,客戶在 消費(fèi)之前都會產(chǎn)生本能的“抗拒心理,尤其在消費(fèi)金額較高的時候.一般來說,客戶表示拒絕, 不一定完全不可能合作,而只是對我們提供的教育效勞產(chǎn)品存在顧慮,可能是對我們本人不夠 信任,可能是對購置之后的效果抱有疑慮.因此,當(dāng)客戶提出拒絕之后,一定要分析出決絕

13、的 真實(shí)原因,有針對性的加以解決.2、處理“拒絕的心態(tài).以平常心面對“拒絕.聽到客戶的意見后,要保持同樣的真誠與熱情.冷靜.客觀分析客戶拒絕的原因,方案下一步跟進(jìn)的策略.3、處理“拒絕的方法a 肯定否認(rèn)法.要先認(rèn)同客戶的主張,消除他的防衛(wèi)心理.我們應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成說“好、“很好、“非常好的習(xí)慣,要讓客戶感到你尊重并考慮了他的想法,而樂意繼續(xù)下去.在認(rèn)同的基礎(chǔ)下,在適當(dāng)?shù)臅r候逐漸闡述我們觀點(diǎn),令客戶不知不覺中接受我們的觀點(diǎn).b積極思考法.聽到客戶說“不,我們應(yīng)該積極細(xì)看“他根據(jù)什么說不.設(shè)法盡快找出他拒絕的原因.對方開口說不,或許可以認(rèn)為這是一種提醒,告訴我們必須變換一種方式才能 行得通.c快速發(fā)問法.

14、可以先接受客戶的異議,然后快速把客戶的異議轉(zhuǎn)換成問題,向客戶進(jìn)行“反問,主動限制客戶的思路,讓他順著我們的思路來分析和答復(fù)下列問題.在教育方面,我們是 專業(yè)的,要充分發(fā)揮“專家的作用.例如,家長拒絕你對孩子的輔導(dǎo)建議,那么你可以立 即反問他同樣的問題.通常,如果家長真的清楚如何輔導(dǎo)和教育孩子,就不會坐在這里跟我 們談了.所以,我們要引導(dǎo)客戶自己排除自己的迷惑,他提出的異議也不攻自破了.技巧七：如何妙答難題與客戶商談中,對方提出了我們未曾預(yù)料到的問題,應(yīng)該怎么辦？有許多應(yīng)對的技巧,但是首 要一點(diǎn)事,我們必須知道該說什么和不該說什么,而不是我們的答案是否精準(zhǔn).1、答復(fù)下列問題之前,給自己一些思考時

15、間.其實(shí)大多數(shù)人都會這么做,借喝水、翻筆記、查資料等3動作來延緩時間.但切記不宜太長,否那么就會給對方?jīng)]有準(zhǔn)備的感覺.2、在弄清對方提問的目的和動機(jī)之前,不應(yīng)隨便答復(fù).在對方動機(jī)復(fù)雜的情況下,應(yīng)在準(zhǔn)確判斷 對方用意的根底上答復(fù)對方,不能按常規(guī)答復(fù),否那么反受其害.3、有些問題止血藥做局部答復(fù).如果某個問題包括幾個方面,我們可以選擇其中的假設(shè)干方面做回答,一時難以說清楚的,就不必勉強(qiáng)說.4、有些問題可以答非所問.這是一種在商談中行之有效的方法,對問題既不能從正面答復(fù),又不 能不答復(fù)時,最好和對方講一些既有關(guān)又無關(guān)的內(nèi)容.5、有時可采取推卸責(zé)任的方法.面對毫無準(zhǔn)備的提問,我們可以采用這種方法作為緩

16、兵之計.例 如說“抱歉,您問的內(nèi)容不在我的工作范圍之內(nèi),我沒有對此深入研究過,僅僅有一些聽說過 的經(jīng)驗(yàn).因此,我需要向負(fù)責(zé)內(nèi)容的同事請教過后,再給您確切、詳細(xì)的答復(fù).等等.6、有人打岔,姑且讓他打攪一下.有經(jīng)驗(yàn)的工作人員在接待較為麻煩的客戶時,事先會安排某人 在節(jié)骨眼上來打岔,以贏得自己想思考一時難以答復(fù)而又必須答復(fù)的棘手問題.7、有些復(fù)雜問題可以采用撫慰式來答復(fù).即先肯定和贊揚(yáng)對方提問的重要性,然后再合情合理的 強(qiáng)調(diào)問題的復(fù)雜性,如果客戶一定要一個現(xiàn)場的答復(fù),那么對他自己是不負(fù)責(zé)的,承諾以后專 門對此進(jìn)行討論.技巧八：商談中忌諱哪些內(nèi)容談話是一門藝術(shù),該談什么,不該談什么,什么時候談、和誰談

17、,都有講究.與客戶商談時要注意一些忌諱的事情：1、打斷別人的話.客戶發(fā)表意見時,要耐心聽,聽得越多我們得到的信息也就越多.這樣輪到我 們說話時,才會有的放矢.即使對方說的觀點(diǎn)我們不同意,甚至對方觀點(diǎn)不正確,也要聽他把 話說完,在采取適當(dāng)?shù)膶?yīng)策略.2、搶著說話.搶著糾正別人的說話,或用自己的觀點(diǎn)來代替別人的觀點(diǎn),都是一種不尊重別人的 行為,很容易引起對方的不愉快.3、說話太多.該說的話一定要說,每一個字都有舉足輕重的分量；不該說的話絕不開口,或答非 所問、或洋裝不懂、或偷換概念,轉(zhuǎn)到我們該說的話題上去.古訓(xùn)“言多必失 ,說話太多容易 出過失.4、揭人短處.有些人經(jīng)常在商談時提到客戶曾經(jīng)的錯誤,

18、試圖削弱對方而贏得自己的優(yōu)勢.這就 是大錯特錯的事.商談是雙方合作的過程,不管客戶過去有什么錯,都不需要我們?nèi)ソ逃?xùn)他. 作為提供效勞的一方,我們必須明白一點(diǎn)一一客戶永遠(yuǎn)是對的.5、帶有偏見聽人說話.偏見是影響我們和對方人際關(guān)系的障礙因素,它是我們不能客觀的去聽別 人的談話.因此,無論別人如何評價我們的目標(biāo)客戶,我們都不能代有偏見去商談.6、談話時做其他事情.聽別人說話時,我們不要做其他任何事情,無論多么重要的事情；也不能 顯出不耐煩的樣子.我們的表情、動作會直接影響對方的心情,會影響談話效果.技巧九：如何應(yīng)對“僵局當(dāng)我們與客戶就某些敏感、關(guān)鍵問題的商談陷入僵局時,可以運(yùn)用的商談技巧：1、主動跨

19、出一步.僵局出現(xiàn)后,在雙方都猶豫不決或沉默不語時,我們最好主動跨出一步,勿使 死結(jié)惡化.據(jù)調(diào)查,對方一般不會發(fā)對這一步的.比方,主動調(diào)整輔導(dǎo)方案；主動改變商談的 中央；主動尋找一個中間調(diào)停人等等.2、變換一種商談方式.面對商談僵局,可以變換一種商談方式,如變正式商談為非正式溝通；變 集體商談為個人之間的私下交流；變中層接觸為高層接觸,或變高層接觸為中層接觸.3、變換一下商談話題.通過巧妙的變換話題,消除商談雙方溝通的心理障礙,可以緩解緊張的商 談氣氛,使雙方在和諧的商談七分鐘重新討論有爭議的問題,達(dá)成協(xié)議.例如,桑我們與家長 就學(xué)生的輔導(dǎo)效果談話陷入僵局的時候,可以向家長介紹其他學(xué)員的成功案例

20、,給家長分析他 的孩子與這個成功學(xué)員存在哪些相同的問題,可以嘗試結(jié)合一些教育理論,逐漸緩和與家長的矛盾.4、主動給對方一個“下臺階的時機(jī).我們與家長商談中最可能陷入僵局的內(nèi)容,主要集中在： 輔導(dǎo)是否有效果、輔導(dǎo)費(fèi)用、孩子是否能夠接受我們的輔導(dǎo)形式.與家長商談這些問題時,一 定要在我們充分掌握客戶真正需求的根底上.客戶的需求不一定是合理的,對我們來說首要任 務(wù)是引導(dǎo)、說服家長接受我們合理的輔導(dǎo)建議.但如果談話陷入僵局時,我們可以以退為進(jìn)一 一讓家長提出他的要求.大局部家長都會將孩子的利益放在第一位,所以,只要我們能夠讓家 長感到我們在教育方面的專業(yè)與誠懇,矛盾自然會得到緩解.5、請一位能影響對方的人出面協(xié)調(diào).通常這種策略運(yùn)用在,客戶對與他商談的人已經(jīng)完全失去信任 的情況下.此時我們要先了解,對方希望的談話對象是哪一類人,他希望解決的問題在哪一