課程2-新人快開(kāi)單

1、講師自我介紹講師自我介紹新人快開(kāi)單新人快開(kāi)單 給師傅的一封信尊敬的師傅： 此時(shí)的我，有種說(shuō)不出來(lái)的滋味，回想來(lái)公司的這段時(shí)間，歷歷在目： 來(lái)新華之前我在一家國(guó)營(yíng)企業(yè)工作，您找到我，對(duì)我介紹新華的優(yōu)勢(shì)，行業(yè)的前景，收入不封頂，我將信將疑的來(lái)到新華，參加了新人說(shuō)明會(huì)，在會(huì)上我深深地被演講者的激情所感染，也堅(jiān)定了我來(lái)新華的決心。您和我面談后，細(xì)心地給我分析了所從事的推銷工作，您的言談使我感到新華是一個(gè)有發(fā)展?jié)摿Φ墓?，?lái)新華會(huì)有很多機(jī)會(huì)，每個(gè)人都能得到鍛煉并成長(zhǎng)，終于使我加盟新華。在新人培訓(xùn)上，我學(xué)到了保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)、推銷的流程、商品的介紹，更加深了我對(duì)行業(yè)、對(duì)新華、對(duì)推銷工作的信心，能和這么多優(yōu)秀

2、的人朝夕相處共同工作，我感到非常自豪。當(dāng)時(shí)真想馬上沖出去推銷保險(xiǎn)，感覺(jué)自己已經(jīng)學(xué)會(huì)了很多東西，況且通關(guān)時(shí)我的成績(jī)也是最好的。 可是我真的到了市場(chǎng)，情況與我想象的完全是兩回事：我的第一張保單是向我最要好的同學(xué)推銷的，我將所學(xué)到的知識(shí)向他介紹了一番，可是他的反應(yīng)沒(méi)有那么強(qiáng)烈，說(shuō)考慮考慮，我都有點(diǎn)生氣了，保險(xiǎn)這么好，他為什么就不接受呢？ 我拜訪的客戶是我的親戚、朋友，他們?yōu)槭裁磿?huì)給我提出這么多這樣那樣的問(wèn)題，問(wèn)得我不知如何回答。有一次我向您請(qǐng)教，幫我解決這些問(wèn)題，可是您太忙了，沒(méi)有時(shí)間?？吹胶臀乙黄疬M(jìn)來(lái)的同仁，他們能得到師傅的幫助，一起探討問(wèn)題，陪同展業(yè)，真是羨慕死了，心想他的師傅真好，內(nèi)心在呼喚著

3、：師傅幫幫我吧，大家?guī)蛶臀野?！看到同一期入司的同仁榜上有名，?jīng)常得到經(jīng)理的表?yè)P(yáng)，我真是又忌妒又著急。想想當(dāng)初來(lái)新華時(shí)的豪情，現(xiàn)在一點(diǎn)都沒(méi)有了。見(jiàn)到熟人不敢說(shuō)自己是保險(xiǎn)公司的，即使說(shuō)了也不敢推銷保險(xiǎn)了；見(jiàn)到陌生人更不知道怎么說(shuō)。在原單位收入雖然不是很高，但比較穩(wěn)定，來(lái)新華后開(kāi)始還可以，現(xiàn)在的收入還不如原單位，家里人一直在埋怨，說(shuō)我當(dāng)初的決定太草率，迫于壓力，我只能寫(xiě)這份離職報(bào)告。 說(shuō)心里話，我真不想走。我還是深愛(ài)著這份工作，它的確是朝陽(yáng)行業(yè)；我也舍不得新華，我不能與她共同成長(zhǎng)，我也深愛(ài)著我工作過(guò)的營(yíng)業(yè)部，有許多同仁在這里實(shí)現(xiàn)了自身價(jià)值，走向成功；我更舍不得您，您曾給過(guò)我真誠(chéng)的激勵(lì)和輝煌的規(guī)劃。

4、請(qǐng)?jiān)徫业倪@個(gè)決定。 您的屬員* 2008年12月1日救救我！救救我！新人的心聲新人的心聲請(qǐng)拉我一把！請(qǐng)拉我一把！ ？ ！ ？ ！？1、由于師傅很忙, 自己有問(wèn)題不好意思打擾。2、有問(wèn)題解決不及時(shí)，時(shí)間一長(zhǎng)忘了、疲了。3、新人真正有效的訓(xùn)練時(shí)間相對(duì)來(lái)說(shuō)太少。4、新人不僅需要技能方面的輔導(dǎo)，還要有心態(tài)、勇氣、 毅力、思維方式、習(xí)慣、承受壓力、解除恐懼的輔 導(dǎo)和訓(xùn)練。5、新人的真正問(wèn)題是他自己不知道有什么問(wèn)題。新人的困惑新人的困惑1.1.不知如何引導(dǎo)新人開(kāi)單不知如何引導(dǎo)新人開(kāi)單2 2、不知如何讓新人賺到第一桶金、不知如何讓新人賺到第一桶金3 3、不知如何對(duì)新人進(jìn)行有效的輔導(dǎo)訓(xùn)練、不知如何對(duì)新人進(jìn)行

5、有效的輔導(dǎo)訓(xùn)練老人也有困惑老人也有困惑 理由理由1 1：因?yàn)樽约菏亲霰ｋU(xiǎn)的，一定先讓自己擁有 保險(xiǎn)保障 理由理由2 2：因?yàn)樽约嘿I保險(xiǎn)最便宜，利益最大化。 理由理由3 3：因?yàn)樵鰪?qiáng)自己展業(yè)信心，提高客戶的購(gòu)買 信任度。 理由理由3 3：因?yàn)樽约呵捌谵k保險(xiǎn)是投資，后期辦保險(xiǎn) 是消費(fèi)。 自己購(gòu)買四大理由自己購(gòu)買四大理由師傅與新人溝通話術(shù)：師傅與新人溝通話術(shù)：師傅：小李，來(lái)公司這段時(shí)間感覺(jué)怎么樣呢？新人：還行！但就是不開(kāi)單有點(diǎn)著急！師傅：我想問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，如果世界上只剩一份保單，你會(huì)給誰(shuí)？新人：那肯定是我自己！師傅：對(duì)！因?yàn)樽约菏亲霰ｋU(xiǎn)的，一定先讓自己擁有保險(xiǎn)保障；因?yàn)樽约嘿I保險(xiǎn) 最便宜，利益最大化

6、；因?yàn)樵鰪?qiáng)自己展業(yè)信心，提高客戶的購(gòu)買信任度； 因?yàn)樽约呵捌谵k保險(xiǎn)是投資，后期辦保險(xiǎn)是消費(fèi)。你認(rèn)可嗎？新人：哦！師傅：同時(shí)，自己擁有保險(xiǎn)，傭金自己拿，底薪自己拿，獎(jiǎng)勵(lì)自己拿，算一下自 己買便宜多少錢(qián)。如：業(yè)務(wù)員購(gòu)買標(biāo)保3200元標(biāo)保吉星高照， 傭金=3200*0.28*0.8=716716元，底薪=700700元。方案=100100元。 第二年續(xù)傭=3200*0.1+3200*0.1*0.7=544544元 共計(jì)：共計(jì)：20262026元元 你覺(jué)得是不是？新人：是呀！師傅：那咱們辦個(gè)手續(xù)吧！新人：好戰(zhàn)友戰(zhàn)友 親戚親戚 朋友朋友 家人家人 同事同事 同學(xué)同學(xué)自己自己親親戚戚朋朋友友圖圖緣緣故故市

7、市場(chǎng)場(chǎng) 緣故市場(chǎng)是我們壽險(xiǎn)營(yíng)銷最方便，最快捷，最利于我緣故市場(chǎng)是我們壽險(xiǎn)營(yíng)銷最方便，最快捷，最利于我們開(kāi)發(fā)的最大的一片市場(chǎng)。們開(kāi)發(fā)的最大的一片市場(chǎng)。95%95%的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員都是從緣故的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員都是從緣故市場(chǎng)開(kāi)始自己輝煌的壽險(xiǎn)生涯的。市場(chǎng)開(kāi)始自己輝煌的壽險(xiǎn)生涯的。 緣故市場(chǎng)緣故市場(chǎng) 人一生的資產(chǎn)除房產(chǎn)，存款，投資，家庭以外還有最大的一塊就是我們幾十年積累的人脈關(guān)系，往往我們很少利用這種資源，但凡事業(yè)有成的人一定是善于利用這種人脈資源的人。 在未來(lái)5到10年您身邊的所有親戚朋友會(huì)有80%的購(gòu)買保險(xiǎn)，只是買誰(shuí)的就不一定了。這就是你的緣故市場(chǎng)。 開(kāi)發(fā)緣故市場(chǎng)的方法開(kāi)發(fā)緣故市場(chǎng)的方法1.1.填寫(xiě)計(jì)劃填

8、寫(xiě)計(jì)劃100100。 要點(diǎn)：填寫(xiě)你能記住的人員名單，不要考慮買不買保險(xiǎn)。2.2.順藤摸瓜的方法，即爸爸媽媽圖，學(xué)會(huì)畫(huà)圖和講解。順藤摸瓜的方法，即爸爸媽媽圖，學(xué)會(huì)畫(huà)圖和講解。 1=2=4=8=16 一個(gè)人有兩個(gè)朋友，兩個(gè)朋友又有4個(gè)朋友，4個(gè)朋友又有8個(gè)朋友，每個(gè)人身后都有一片市場(chǎng)，看你如何開(kāi)發(fā)。 課程大綱：課程大綱：1.1.電話約訪注意事項(xiàng)與話術(shù)電話約訪注意事項(xiàng)與話術(shù)2.2.拜訪面談注意事項(xiàng)與話術(shù)拜訪面談注意事項(xiàng)與話術(shù)3.3.說(shuō)明與促成注意事項(xiàng)與話術(shù)說(shuō)明與促成注意事項(xiàng)與話術(shù)1. 1. 電話約訪電話約訪原則（原則（1 1）：電話約訪的目的是見(jiàn)面。原則（原則（2 2）：）：電話里不談保險(xiǎn)，時(shí)間不超

9、過(guò)5分鐘 。原則（原則（3 3）：）：要根據(jù)不同的時(shí)間約訪時(shí)間，并演練一遍，微 笑，回答問(wèn)題清晰，掌握主動(dòng)權(quán)。農(nóng)村版話術(shù)：農(nóng)村版話術(shù)：業(yè)務(wù)員 ：張姐你好！幾天沒(méi)見(jiàn)最近在家忙啥哩？客戶： 沒(méi)有忙啥，送送孩子做做飯還能有有啥事兒！業(yè)務(wù)員： 最近我又找了一份工作，新華保險(xiǎn)公司與婦聯(lián)搞 里再就業(yè)工程，我去聽(tīng)了聽(tīng)，感覺(jué)還中，我自己 拿不了主意，你最有主見(jiàn)，幫我參考參考唄，晚 上七點(diǎn)我去你家咱倆聊聊阿？客戶： 那好吧！業(yè)務(wù)員： 你晚上在家等著阿！再見(jiàn)！城市版話術(shù)：城市版話術(shù)：業(yè)務(wù)員：張哥你好??！幾天不見(jiàn)了最近上班忙不忙啊？客戶： 還是老樣子，天天上班能有啥變化！業(yè)務(wù)員：晚上有空聊聊吧？順便幫我參考參考我現(xiàn)

10、在的工作?？蛻簦?啥工作??？業(yè)務(wù)員：電話里說(shuō)不清，晚上邊聊邊說(shuō)，晚上七點(diǎn)我去找 你?。靠蛻簦?好，我在家等你。2.2.拜訪面談拜訪面談注意事項(xiàng)注意事項(xiàng): : （1）用含義清晰的說(shuō)明，消除客戶的戒備心理 （2）提高客戶感興趣的共同話題，傾聽(tīng)，微笑的傾聽(tīng) （3）避免客戶的敏感話題 （4）主體突出，不要東拉西扯，不制造問(wèn)題養(yǎng)老篇話術(shù)：養(yǎng)老篇話術(shù)：業(yè)務(wù)員：王哥今天我在我們小區(qū)門(mén)口的垃圾站看到兩個(gè)老太太在那里刨 垃圾，大概有七十多歲，怪可憐的。估計(jì)是老了沒(méi)有錢(qián)，兒女 不待見(jiàn)?？磥?lái)這老了還要靠自己有錢(qián)才行。王哥你說(shuō)養(yǎng)兒防老 還行嗎？客戶： 是啊，老了還要靠自己啊！業(yè)務(wù)員：王哥你一定給自己準(zhǔn)備了充足的養(yǎng)老金

11、了吧？客戶： 還沒(méi)有??！業(yè)務(wù)員：我們公司最近正熱賣的一款健康養(yǎng)老險(xiǎn)，可不錯(cuò)了，我給你講 講，買不買沒(méi)有關(guān)系，你聽(tīng)聽(tīng)我講的有沒(méi)有道理。疾病篇話術(shù)：疾病篇話術(shù)：業(yè)務(wù)員：張姐最近聽(tīng)說(shuō)豬流感已經(jīng)感染到我國(guó)了，都好幾例了，聽(tīng)說(shuō)傳 染很快，唉，這年頭都啥事兒！你說(shuō)人咋還會(huì)生這??？客戶： 就是，聽(tīng)起來(lái)怪嚇人里。業(yè)務(wù)員：最近我們公司正在與社會(huì)保障部門(mén)聯(lián)手，只要現(xiàn)在購(gòu)買了新華 保險(xiǎn)的客戶，我們免費(fèi)贈(zèng)送住院醫(yī)療補(bǔ)貼，只要是買過(guò)新華 保險(xiǎn)的客戶患上豬流感，我們公司馬上就賠付?？蛻簦?你們公司還怪好里！業(yè)務(wù)員：我們公司最近正在熱賣的一款健康養(yǎng)老險(xiǎn)，非常好，我給你講 講您聽(tīng)聽(tīng)，買不買沒(méi)有關(guān)系，看我講的有沒(méi)有道理！子女教

12、育篇話術(shù)：子女教育篇話術(shù)：業(yè)務(wù)員：張姐你看，現(xiàn)在養(yǎng)孩子都養(yǎng)不起了，不說(shuō)現(xiàn)在的中小學(xué)，光孩 子上大學(xué)，找工作，結(jié)婚買房花銷的費(fèi)用就要好幾十萬(wàn)?？蛻簦?是啊，孩子到那時(shí)錢(qián)不花也得花啊！業(yè)務(wù)員：張姐您給您的孩子早就準(zhǔn)備好了吧？客戶： 哪兒有那么多錢(qián)啊！業(yè)務(wù)員：我們公司最近熱賣的一款投資型保險(xiǎn)可好了，正好能解決孩子 的大學(xué)教育，婚嫁問(wèn)題，還能讓孩子有高額的身價(jià)保障。我給 您講講您聽(tīng)聽(tīng)，辦不辦沒(méi)有關(guān)系的，您聽(tīng)聽(tīng)有沒(méi)有道理。3.3.說(shuō)明與促成說(shuō)明與促成。 重點(diǎn)內(nèi)容之重點(diǎn)內(nèi)容之： （1）、從保障、價(jià)值兩方面引導(dǎo)客戶認(rèn)同計(jì)劃書(shū)內(nèi)容 （2）、運(yùn)用問(wèn)答方式，增強(qiáng)客戶參與感 （3）、掌握主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)客戶注意力，不與

13、客戶爭(zhēng)辯 （4）、簡(jiǎn)明扼要，清晰準(zhǔn)確 （5）、隨時(shí)關(guān)注客戶反映，避免忌諱語(yǔ)言 （6）、借助輔導(dǎo)工具，增強(qiáng)說(shuō)服力重點(diǎn)內(nèi)容之重點(diǎn)內(nèi)容之：客戶傳遞的信號(hào)：客戶傳遞的信號(hào)：明確表示認(rèn)同、主動(dòng)詢問(wèn)、表明顧慮、 注費(fèi)用、認(rèn)真思考。 促成的方法：促成的方法： 從眾法、二擇一法、利誘法、定法、 承諾法 重點(diǎn)內(nèi)容之重點(diǎn)內(nèi)容之： 注意幾個(gè)方面：注意幾個(gè)方面： 1、恰當(dāng)?shù)拿嬲勎恢?，最好在客戶同一邊?右側(cè)。 2、事先準(zhǔn)備好投保書(shū)和建議書(shū)。 3、注意儀表談吐，避免喜怒行于色。 4、適度掌握促成次數(shù)。話術(shù)：話術(shù)：業(yè)務(wù)員： 張哥您看，根據(jù)您的要求我給您設(shè)計(jì)的這份保障計(jì)劃，即可 以讓您擁有10萬(wàn)的大病保障，同時(shí)又擁有20萬(wàn)

14、以上的身價(jià)保 障，到期連本帶息可以領(lǐng)取出來(lái)做孩子的教育婚嫁金，相當(dāng)于 高息的定期投資，多好啊！業(yè)務(wù)員： 您看張哥，這款保險(xiǎn)一年五千多塊錢(qián)，一個(gè)月才400多一點(diǎn)， 一天不到15塊錢(qián)，很劃算的。業(yè)務(wù)員： 您在這里簽上您的名字就行了，受益人寫(xiě)孩子還是寫(xiě)嫂子寫(xiě)孩子還是寫(xiě)嫂子 呢？話術(shù)：話術(shù)：業(yè)務(wù)員： 李姐你看，這款吉星高照產(chǎn)品最適合您了，既有了大病保障， 又有了高額的身價(jià)保障，關(guān)鍵是到期連本帶息全領(lǐng)出來(lái)做咱的 養(yǎng)老金阿！業(yè)務(wù)員： 張姐您真有遠(yuǎn)見(jiàn)，提前給自己準(zhǔn)備好幸福晚年的生活保障， 要是我的客戶都向您一樣就好了。業(yè)務(wù)員： 張姐您看，這么好的保障投資計(jì)劃您是投保十萬(wàn)十萬(wàn)呢還是十五十五 萬(wàn)萬(wàn)呢？話術(shù)：話術(shù)

15、：業(yè)務(wù)員：王老板看您這么年輕就事業(yè)有成了，真是我們學(xué)習(xí)的榜樣阿！ 您身上透出的這股創(chuàng)業(yè)精神可以肯定您將來(lái)一定會(huì)做的更大。業(yè)務(wù)員：像您這樣有身價(jià)的人，保險(xiǎn)最起碼也要100萬(wàn)以上才能與您相 匹 配。業(yè)務(wù)員：王老板您看我給您設(shè)計(jì)的這款保險(xiǎn)，有100萬(wàn)的大病保障，又 有200多萬(wàn)的身價(jià)保障，這還不算，關(guān)鍵是滿期連本帶息您還 可以領(lǐng)出一大筆現(xiàn)金，多好??！業(yè)務(wù)員：王老板您在這里簽上名字就行了，300萬(wàn)的保險(xiǎn)保障就與您相 伴 了，太羨慕您了！我什么時(shí)候能有向您一樣300多萬(wàn)的身價(jià) 阿！ 話術(shù)：話術(shù)：業(yè)務(wù)員：劉姐您對(duì)您的孩子太好了，有您這樣的母親孩子真幸福??！業(yè)務(wù)員：孩子將來(lái)上大學(xué)啊，找工作啊，結(jié)婚買房啊肯定

16、要花費(fèi)很多 錢(qián)的，這筆錢(qián)早晚我們都要給孩子準(zhǔn)備的。您提前開(kāi)始給孩 子準(zhǔn)備是正確的，提前準(zhǔn)備比較輕松。要是到那時(shí)再準(zhǔn)備可 是要一大筆錢(qián)的啊，怎么地也要二三十萬(wàn)吧！您說(shuō)是吧？業(yè)務(wù)員：您看我給孩子設(shè)計(jì)的這款保險(xiǎn)，有高額的投資分紅，還保33 類重大疾病，還管意外?？珊昧?！業(yè)務(wù)員：這款保險(xiǎn)我家的孩子，我姐的孩子，我哥的孩子，還有好幾 個(gè) 客戶的孩子都是保十萬(wàn)，您也給孩子保個(gè)十萬(wàn)的吧！到時(shí) 領(lǐng)的錢(qián)也多。話術(shù)：話術(shù)：業(yè)務(wù)員：張姐您看這份養(yǎng)老計(jì)劃會(huì)讓您老有所養(yǎng)， 老有所尊啊。業(yè)務(wù)員：您在這里簽上名字就行了！業(yè)務(wù)員：您放心吧!我們新華保險(xiǎn)公司的分紅是行業(yè)最高的，您的分紅報(bào) 告書(shū)每年給您發(fā)一次，讓您清清楚楚明白您每年的分紅。 我公司服務(wù)是最好的，我們提出“為客戶尋找賠付的理由”的理賠 理念，就是讓客戶買了我們的保險(xiǎn)放心。我們每月都發(fā)行理賠 動(dòng)態(tài)報(bào)，公布我們理賠的案例，讓事實(shí)說(shuō)話。一個(gè)電話，我們 的服 務(wù)全方位，呵呵！業(yè)務(wù)員：放心吧張姐！我們公司是最好的，我們的產(chǎn)品是最適合您的， 我們公司的服務(wù)是最好的，我的服務(wù)是最好的。 如何讓我們的新人學(xué)會(huì)以上的方法呢？如何讓我們的新人學(xué)會(huì)以上的方法呢