家裝企業(yè)套餐業(yè)務(wù)分析ppt課件

1、家裝行業(yè)套餐業(yè)務(wù)分析2019-7-26套餐產(chǎn)品引見主流企業(yè)套餐產(chǎn)品分析消費(fèi)者分析u套餐裝修就是把資料部分即墻磚、地磚、地板、櫥柜、潔具、門及門套等套餐裝修就是把資料部分即墻磚、地磚、地板、櫥柜、潔具、門及門套等品牌主材，加上根底裝修施工組合在一同，讓業(yè)主得到一個完善的家居裝品牌主材，加上根底裝修施工組合在一同，讓業(yè)主得到一個完善的家居裝修工程效力。修工程效力。 u- -套餐中可供消費(fèi)者選擇的主材種類有限，裝修公司進(jìn)展大規(guī)模采購，使套餐中可供消費(fèi)者選擇的主材種類有限，裝修公司進(jìn)展大規(guī)模采購，使資料本錢下降。資料本錢下降。u- -施工本錢也會因此降低，并且施工工藝更加熟練。施工本錢也會因此降低，并

2、且施工工藝更加熟練。 u對于消費(fèi)者：對于消費(fèi)者：u- -裝飾公司和各廠家直接協(xié)作，資料價錢比較低裝飾公司和各廠家直接協(xié)作，資料價錢比較低u- -節(jié)省大量挑選資料所浪費(fèi)的時間，也能省卻消費(fèi)者對每種資料的價錢、節(jié)省大量挑選資料所浪費(fèi)的時間，也能省卻消費(fèi)者對每種資料的價錢、質(zhì)量都得由本人擔(dān)任的繁瑣任務(wù)。質(zhì)量都得由本人擔(dān)任的繁瑣任務(wù)。u- -消費(fèi)者面對的是裝修公司，而不是各個建材廠家，一定程度上防止了售消費(fèi)者面對的是裝修公司，而不是各個建材廠家，一定程度上防止了售后裝修公司與主材商在維修過程中相互推諉的事情發(fā)生。后裝修公司與主材商在維修過程中相互推諉的事情發(fā)生。 u缺陷：缺陷：u 消費(fèi)者選擇余地較小，

3、另外規(guī)范化抹殺家居的個性。消費(fèi)者選擇余地較小，另外規(guī)范化抹殺家居的個性。套餐裝修是什么？套餐裝修的盈利方式價值主張省心、省時、省力費(fèi)用比例：利潤在20%左右，資料和人工各占一半。 半包2萬。人工費(fèi)用要比資料費(fèi)少一些。贏利方式主料約占總費(fèi)用30%資料廠家返點(diǎn)資料利潤：資料多樣，品牌差別大，價錢透明度偏低，約10%輔材：大宗采購，顧客品牌偏好低，價錢透明度偏高，利潤低。水電工程：占總報(bào)價12%18%，利潤比主輔料高。約20%以上。隱蔽工程：固定報(bào)價，利潤偏高。門及家具：同主材。設(shè)計(jì)：約占總費(fèi)用的0.6%管理費(fèi)：約總費(fèi)用的10%現(xiàn)金流運(yùn)營套餐產(chǎn)品引見主流企業(yè)套餐產(chǎn)品分析消費(fèi)者分析嘉禾嘉禾-美平方美平

4、方中冠中冠-美降臨美降臨輕舟裝飾輕舟裝飾速美速美套餐業(yè)務(wù)比較分析天 津品 牌外 地品 牌實(shí)創(chuàng)實(shí)創(chuàng)宜家宜宜家宜?，斕馗，斕靥撞驮O(shè)置分析實(shí)創(chuàng)/388/688/988宜家宜套餐/288/388?，斕靥撞?280 美平方/486/528/568 美降臨/288/388/4881.以含資料檔次不同設(shè)置代表：實(shí)創(chuàng)，宜家宜。-定價根本上分三個檔次，以最低檔次作為營銷重點(diǎn)。-各檔次套餐所含內(nèi)容根本一樣，只需資料的檔次有所差別。-套餐內(nèi)產(chǎn)品可以根據(jù)顧客志愿進(jìn)展晉級。-套餐內(nèi)容主體一致，部分隱蔽工程/增項(xiàng)存在區(qū)別。2.以套餐包含工程不同設(shè)置代表：美降臨/288/388/488-設(shè)計(jì)+預(yù)算+資料+施工+售后288元

5、/ -設(shè)計(jì)+預(yù)算+水電+主材+人工+售后388元/ -設(shè)計(jì)+預(yù)算+水電+主材+櫥柜+淋浴房+施工+售后=488元/ 實(shí)創(chuàng)/388/688/988 VS 宜家宜套餐/288/388u套餐推行方式：u網(wǎng)絡(luò)，電視，報(bào)紙，活動，口碑 / 展現(xiàn)廳進(jìn)展洽談和主材展現(xiàn)u實(shí)創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)客戶來源占60%。u套餐內(nèi)容比較：u-套餐價錢所含內(nèi)容：u 根本施工，潔具，瓷磚，地板，整體櫥柜，廢品門，鋁天花，五金，墻漆等u-套餐價錢不含內(nèi)容：u 設(shè)計(jì)費(fèi)：實(shí)創(chuàng)2000-3000，宜家宜免費(fèi)u 管理費(fèi)：實(shí)創(chuàng)12%，宜家宜10%u 增項(xiàng)：隱蔽工程/水電工程，找平，防水，拆風(fēng)道，包立管等u不同價位套餐代表不同資料檔次的選擇u最終價錢爭

6、議主要在增項(xiàng)，增項(xiàng)的把握取決于設(shè)計(jì)師/工長程度和素質(zhì)目的消費(fèi)者分析目的客戶群：1、勝利人士：事業(yè)勝利人士的時間都極為珍貴、裝飾的套餐既能滿足金領(lǐng)們對生活的高要求與高檔次又能節(jié)約大量的時間。2、白領(lǐng)人士：忙于任務(wù)的白領(lǐng)們不用在浪費(fèi)珍貴的時間去為家裝勞心勞力，更不用去面對家裝的隱藏工程超出預(yù)算的煩惱。3、老年人：勞累奔走了大半輩子的老年人選用套餐是省去了市場侃價、選料等諸多煩惱，又能為奢華氣派的裝修省下一筆可觀的費(fèi)用?？蛻羧哼x擇套餐理由：節(jié)省資料本錢，省力省心，售后有保證消費(fèi)者購買決策過程分析 認(rèn)識需要認(rèn)識需要收集信息收集信息評價方案評價方案購買決策購買決策購后行為購后行為白領(lǐng)白領(lǐng)成家立業(yè)房網(wǎng)絡(luò)為

7、主熟人推薦對企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行多方面比較，注重品牌，設(shè)計(jì)等，重性價比通過實(shí)體店考察，論壇反饋意見等綜合決策注重服務(wù)中解決問題的能力，通過網(wǎng)絡(luò)論壇等發(fā)表意見老年人老年人改善型住房報(bào)紙，活動熟人推薦價格低，銷售人員有說服力對熟人推薦信任度高注重服務(wù)態(tài)度，要求省力貼心成功人士成功人士改善型住房報(bào)紙，電視熟人推薦企業(yè)品牌，產(chǎn)品品質(zhì)，服務(wù)專業(yè)化企業(yè)資質(zhì)過硬，產(chǎn)品品質(zhì)價格合理 重服務(wù)，更重結(jié)果影響消費(fèi)者決策的要素： -公司品牌，銷售人員程度，展廳效果，樣板間效果，可選資料數(shù)量消費(fèi)者決策時關(guān)注焦點(diǎn)： -公司程度，價錢，產(chǎn)品質(zhì)量，設(shè)計(jì)程度，增項(xiàng)費(fèi)用消費(fèi)者選擇半包/套餐顧慮： -套餐增項(xiàng)不明確，實(shí)踐價錢并未低于半包

8、 -資料在施工過程中被低價料交換 -個性化少，裝修完效果不稱心套餐消費(fèi)者埋怨焦點(diǎn)： -增項(xiàng)不明確 -最終價錢與宣傳價錢相差太大 -產(chǎn)品、資料品牌型號 -制定產(chǎn)質(zhì)量量不確定 -出現(xiàn)問題總是不益處理影響消費(fèi)者決策的要素主材質(zhì)量主材質(zhì)量效力效力展廳效果展廳效果可選產(chǎn)品數(shù)量可選產(chǎn)品數(shù)量設(shè)計(jì)程度設(shè)計(jì)程度高高 低低實(shí)創(chuàng)施工質(zhì)量施工質(zhì)量價錢價錢銷售人員程度銷售人員程度樣板間效果樣板間效果公司品牌公司品牌宜家宜消費(fèi)者白領(lǐng)感知對比分析u婚房裝修套餐u-老年房裝修套餐u-二手房裝修套餐u-保證房裝修套餐u行業(yè)內(nèi)好的做法：u-速美的小區(qū)推行營銷u-輕舟的功能間計(jì)價u-美平方的菜單式裝修u-美平方的閉口合同套餐營銷對

9、比套餐產(chǎn)品引見主流企業(yè)套餐產(chǎn)品分析市場分類與消費(fèi)者研討市場分類消費(fèi)者的個性差別： -年齡，性別不同用戶需求的差別： -婚房，改善型住房，老年房不同房源選購的差別： -二手房，經(jīng)濟(jì)適用房，普通商品房u20-3020-30歲之間的客戶：經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、時髦美感。經(jīng)濟(jì)根底比較差，設(shè)計(jì)以經(jīng)濟(jì)實(shí)歲之間的客戶：經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、時髦美感。經(jīng)濟(jì)根底比較差，設(shè)計(jì)以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠同時帶著時髦美感，多傾向于現(xiàn)代風(fēng)格，價錢需在預(yù)算內(nèi)。惠同時帶著時髦美感，多傾向于現(xiàn)代風(fēng)格，價錢需在預(yù)算內(nèi)。u30-4030-40歲客戶：經(jīng)濟(jì)適用、家庭溫馨。經(jīng)濟(jì)第一，家庭溫馨的覺得次之，孩子歲客戶：經(jīng)濟(jì)適用、家庭溫馨。經(jīng)濟(jì)第一，家庭溫馨的覺得次之，孩子教育

10、也格外重要。教育也格外重要。u40-5040-50歲客戶：檔次第一。經(jīng)濟(jì)已不是第一要素，檔次逐漸成為家裝第一要素。歲客戶：檔次第一。經(jīng)濟(jì)已不是第一要素，檔次逐漸成為家裝第一要素。u50-6050-60歲客戶：適用、聚會功能。這一階段客戶務(wù)虛，對客廳、餐廳的家庭聚歲客戶：適用、聚會功能。這一階段客戶務(wù)虛，對客廳、餐廳的家庭聚會功能思索較多。會功能思索較多。u6060歲以上客戶：方便適用、環(huán)保。收入不高，所以裝修講究適用，環(huán)保。歲以上客戶：方便適用、環(huán)保。收入不高，所以裝修講究適用，環(huán)保。年齡性別男性消費(fèi)者心思特征：有目的購買和明智型，假設(shè)已有明確目的，那么不喜歡銷售人員過分熱情和喋喋不休的引見沒

11、有明確購買對象時，銷售人員簡短，自信的引見，往往會很快打定主意選擇產(chǎn)品以質(zhì)量，性能，功能為主，價錢要素作用較小,希望迅速成交容易被理性的分析，整體方案和配套打動女性消費(fèi)者心思特征：購買具有自動性，靈敏性和激動型，注重感受購買心思易受外界要素的影響，購買行為受心情影響較大講究美感，精打細(xì)算，注重產(chǎn)品的實(shí)惠和便利具有較強(qiáng)的情感特征：環(huán)境，照明，音樂等都能夠使其產(chǎn)生消費(fèi)愿望挑選時非常細(xì)致，包括對效力等的關(guān)懷多數(shù)對孩子的生長特別注重，可用兒童房打動市場分類消費(fèi)者的個性差別： -年齡，性別，家庭背景不同用戶需求的差別： -婚房，改善型住房，老年房不同房源選購的差別： -二手房，經(jīng)濟(jì)適用房，普通商品房婚房

12、消費(fèi)者年齡構(gòu)造：25-35之間，房型以二房為主。高房價下裝修要更實(shí)惠，更重性價比，不盲從品牌，追求適宜本人的風(fēng)格，定位和消費(fèi)才干信任來自網(wǎng)絡(luò)口碑引薦的品牌和產(chǎn)品對待價錢理性，不會一味追求低價，會選擇更可靠的家裝公司，并情愿支付合理的費(fèi)用，工期一個月左右最正確大部分接受500-1000元/平方米的裝修價錢67%的消費(fèi)者以為現(xiàn)代簡約是本人最喜歡的婚房裝修風(fēng)格更置信朋友引薦的家裝公司，其次是公司的信譽(yù)和質(zhì)量，會經(jīng)過網(wǎng)站與論壇的評價信息獲取家裝公司的信息消費(fèi)者希望本人的加與眾不同并且居住環(huán)境平安，注重主材的選購改善型住房消費(fèi)者年齡構(gòu)造：35-55之間。更注重家庭的溫馨和溫馨度，對設(shè)計(jì)有一定要求有過裝修

13、閱歷，再次裝修傾向于省時，省力，省心對待價錢理性，會選擇更可靠的家裝公司，并情愿支付合理的費(fèi)用大部分接受1000元/平方米以上的裝修價錢質(zhì)量和設(shè)計(jì)放在首位，價錢可適當(dāng)在預(yù)算上浮動注重家裝公司品牌，置信朋友引薦的家裝公司理性決策，更易置信家裝公司整體專業(yè)化的籠統(tǒng)希望裝修風(fēng)格和設(shè)計(jì)可迎合居住者的生活習(xí)慣和偏好更注重家人聚會的時間，可著重客廳或餐廳的美化老年房消費(fèi)者年齡構(gòu)造：55以上之間。注重適用，價錢敏感度高效力具親和力，省力，省心，貼心功能要求不高，風(fēng)格以簡單閑適為主更易被情感營銷，以情促銷所打動報(bào)價等要求更明確，需盡量防止模糊性工程置信朋友引薦的家裝公司，也會經(jīng)過報(bào)紙等渠道尋覓家裝公司注重地板

14、防滑，多用扶手等，細(xì)節(jié)方面打動老年人看電視，收聽廣播，讀書看報(bào)等時間較多，需留意這些功能區(qū)域的溫馨性出行不方便，如能提供上門接送前往洽談處等貼心效力更能打動老年人市場分類消費(fèi)者的個性差別： -年齡，性別，家庭背景不同用戶需求的差別： -婚房，改善型住房，老年房不同房源選購的差別： -二手房，經(jīng)濟(jì)適用房，普通商品房二手房年齡，40左右，及其他。老年人。收入程度。多樣階層：中低及高收入。房型：多樣?，F(xiàn)房，即買即住。用途：改善：市內(nèi)六區(qū)大戶型。便利：市內(nèi)六區(qū)居房；初次購房和二次購房兼有：初次購房中低收入者。二次購房為改善，是追求質(zhì)量的顧客。裝修需求及投入：低。有一定設(shè)計(jì)需求。追求性價比。經(jīng)濟(jì)適用房年齡：30左右收入程度：少于4.5萬。階層：獨(dú)身多。拆遷、低收入家庭、新上天津戶口的學(xué)生等。房型：普通控制在90平方米以下，其中，50平米左右一居室和70平米左右兩居室，占到總數(shù)的70%左右。期