人員推銷策劃

1、人員推銷策劃人員推銷策劃主要包括銷售隊(duì)伍建設(shè)、銷售人員的管理、及銷售技術(shù)。一、銷售隊(duì)伍建設(shè)主要包括：銷售職位設(shè)置、銷售人員的規(guī)模、銷售人力結(jié)構(gòu)、銷售隊(duì)伍策略。（一）按人員推銷的任務(wù)劃分1、接單員接單員是接受訂單和爭取得到訂單的人，他們需要一些推銷技巧促使交易完成。分為室內(nèi)接單員（如商店柜臺里接受訂單的推銷員）和外勤單（如訪問超市市場經(jīng)理的推銷員）。2、送貨員送貨員即負(fù)責(zé)將商品交付顧客的公司職員，他們的主要工作是發(fā)送商品。他們不需要花費(fèi)多少時(shí)間去交流或勸導(dǎo)顧客，他們面對的是已經(jīng)確定的顧客。3、宣傳員宣傳員指負(fù)責(zé)宣傳產(chǎn)品、引導(dǎo)顧客購買的公司職員，他們不一定要得到訂單，只是宣傳公司產(chǎn)品，為公司建設(shè)立

2、商譽(yù)或招來現(xiàn)有的顧客或潛在顧客。4、技術(shù)員技術(shù)員是在顧客采購產(chǎn)品之前、之中和這后向其提供技術(shù)資料。如工程推銷員或以卓越的技術(shù)知識為基礎(chǔ)進(jìn)行推銷的人員，他們通過良好的咨詢服務(wù)來實(shí)現(xiàn)推銷，重點(diǎn)放在技術(shù)知識服務(wù)上，隨身配備銷售工具、規(guī)格說明書和促銷手冊等。5、外銷員外銷員指到用戶所在地向終極顧客銷售大型產(chǎn)品的推銷員。他們必須具有很強(qiáng)的說服力，而且通常需要在幾個(gè)回合內(nèi)完成推銷任務(wù)。6、顧客服務(wù)代表顧客服務(wù)代表向顧客提供安裝、維修和其他服務(wù)（二）按人員推銷性質(zhì)提劃分包括專職的推銷人員和兼職人員以及內(nèi)業(yè)推員人員和現(xiàn)場推銷員。合約性的推銷人員包括生產(chǎn)商代表、銷售代理商或經(jīng)紀(jì)人，他們按其銷售量的多少收取傭金。

3、二、銷售人員的規(guī)模因?yàn)槿藛T推銷具有成本較高、成功率大、利潤可觀的特點(diǎn)，銷售規(guī)模過大，必然會增加大量成本；銷售人員太少，又會減少企業(yè)利潤。因此，銷售人員的規(guī)模設(shè)定很重要。確定推銷員隊(duì)伍規(guī)模的方法：1、 工作量法。2、 下分法。3、 邊際利潤法。三、銷售人力結(jié)構(gòu)企業(yè)組織人員銷售可根據(jù)推銷范圍、產(chǎn)品狀況、顧客類別的不同而采取不同的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)形式。（1） 地區(qū)型即指派每名銷售代表負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)，作為該地區(qū)經(jīng)銷企業(yè)全部產(chǎn)品線的唯一代表。地區(qū)型的優(yōu)點(diǎn)在于可以明確推銷員的職責(zé)；其職責(zé)促使推銷員積極與當(dāng)前客戶聯(lián)系，有利于促進(jìn)高效推銷員；費(fèi)用開支少。企業(yè)在規(guī)劃地理區(qū)域時(shí)，區(qū)域的大小可按同等銷售潛力或相等的工作量

4、設(shè)計(jì)。（2） 產(chǎn)品型即推銷人員的組織結(jié)構(gòu)是根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品線來劃分的。它適用于企業(yè)產(chǎn)品數(shù)量多，零星分散而且復(fù)雜的情況。（3） 顧客型企業(yè)按顧客的類別結(jié)構(gòu)來組織推銷人員隊(duì)伍。根據(jù)這一方法，企業(yè)針對不同行業(yè)安排不同的銷售隊(duì)伍。（4） 復(fù)合型顧客地區(qū)，產(chǎn)品地區(qū)，產(chǎn)品顧客，顧客|產(chǎn)品地區(qū)四、銷售隊(duì)伍策略企業(yè)要從顧客那里得到訂單，在競爭過程中，必須在策略上部署其銷售隊(duì)伍，使推銷員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問適當(dāng)?shù)念櫩?。銷售隊(duì)伍策略包括以下幾種方式：（1） 一對一策略推銷員通過面對面的方式或電話方式與潛在顧客或現(xiàn)有的顧客交談。（2） 一對一組策略單個(gè)推銷員與購買群體洽談，向購買群體作銷售介紹。（3） 一組對一

5、組策略組成銷售小組與購買群體接觸。銷售小組由一位公司高級職員、一位推銷員和一位推銷工程師組成，向購買力群體作銷售介紹。（4） 會議推銷推銷員同公司的專業(yè)人員一起去會見一個(gè)或者更多的購買者，以便討論有關(guān)問題或提供相互介紹的機(jī)會。一般有以下兩種會議：1、 產(chǎn)品推銷會議。產(chǎn)品推銷會議是指由推銷人員組織一些對產(chǎn)品有興趣的顧客開會，或者某地客戶與有關(guān)人員開會，向他們介紹產(chǎn)品性能，通過放映幻燈片或者操作示范，爭取說服他們購買。2、 產(chǎn)品技術(shù)研討會。公司派一個(gè)推銷員到客戶公司里為它們的技術(shù)小組成員舉辦教育性研討會，講解并介紹有關(guān)技術(shù)的最新發(fā)展情況。銷售人員的管理企業(yè)要開拓或經(jīng)營的市場區(qū)域可能很大，因而需要大

6、量銷售人員為企業(yè)進(jìn)行推銷。企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)和協(xié)調(diào)需要，建立出色的組織管理體制，管理好銷售人員，增強(qiáng)這支隊(duì)伍的力量。一、銷售人員工的招聘任向一種成功的銷售中最重要的是招聘好的推銷員，平庸和優(yōu)秀的推銷員在推銷工作方面的差距劃巨大的。（1） 銷售人員應(yīng)具備的條件1、 有成功的內(nèi)在驅(qū)動力所有優(yōu)秀推銷員的共同特點(diǎn)都是有成為杰出人士的無盡動力。競爭型、成就型、 自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型四種類型的推銷員都是優(yōu)秀的推銷員。2、 嚴(yán)密計(jì)劃和勤奮工作優(yōu)秀的推銷員能堅(jiān)持制定詳細(xì)、周密計(jì)劃，然后堅(jiān)決執(zhí)行，他們依靠勤奮工作，而不是碰運(yùn)氣。3、 完成推銷的能力在法律和道德允許的范圍內(nèi)采取各種方非常自信，優(yōu)秀推銷員對自己和推銷產(chǎn)品

7、深信不疑，法成交。4、 建立關(guān)系的能力。在如今的關(guān)系營銷環(huán)境中，推銷員要成為解決客戶問題的能手和與客戶建立關(guān)系的行家，能本能地了解客戶的需求。平時(shí)能以客戶的眼光看問題上，與客戶交談時(shí)，全神貫注、有耐心、 夠周到、反應(yīng)迅速、能聽進(jìn)話、十分真誠。（2） 銷售人員招聘的途徑1、 從企業(yè)內(nèi)部選拔即把企業(yè)內(nèi)品行端正、業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的人員選拔到銷售部工作。由于被選取人員已經(jīng)具備企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)知識，對企業(yè)的政策及經(jīng)營計(jì)劃比較清楚，可以減少培訓(xùn)時(shí)間，能迅速擴(kuò)大銷售力量。因?yàn)檫x擇范圍小，所以內(nèi)部可選擇的合格的推銷員不多。2、 對外公開招聘企業(yè)根據(jù)選擇推銷人員的條件，對前來報(bào)名應(yīng)聘的人嚴(yán)格考試，擇優(yōu)錄用。這種方法可

8、以使社會人才為企業(yè)所用，但成本較高。（3） 銷售人員甄選的程序公開招聘會吸引許多申請者，公司必須從這些申請者中選擇符合企業(yè)基本要求、具備基本素質(zhì)的人作為銷售人員的培訓(xùn)對象。執(zhí)行這項(xiàng)工作通常是很嚴(yán)格的，應(yīng)制定詳盡的規(guī)則和初步測試的方法。一般可以分為以下幾步來完成：申請面談測試調(diào)查身體檢查委派工作或訓(xùn)練1、 面談評定報(bào)考人員的語言能力、儀表風(fēng)度、知識深度和廣度2、 心理測試評定報(bào)考人員的歸納能力、理解能力、語言運(yùn)用和解決問題的能力。3、 特殊資歷測驗(yàn)評定報(bào)考人員的知覺能力、反應(yīng)靈敏度、控制能力、藝術(shù)能力。4、 個(gè)性測驗(yàn)和成就測驗(yàn)評定報(bào)考人員的的態(tài)度、對工作環(huán)境變化的意見與承受能力、偏好與興趣、個(gè)性

9、傾向、工作中所知問題的多少、每項(xiàng)工作的技巧、企業(yè)知識。5、 身體健康強(qiáng)壯的體魄和良好的身體素質(zhì)都是銷售人員必備的條件。6、 安排工作由企業(yè)交人員分到各個(gè)崗位鍛煉或培訓(xùn)二、銷售人員的培訓(xùn)“學(xué)習(xí)可以創(chuàng)造利潤”，對于銷售人員來說，學(xué)習(xí)則可以創(chuàng)造銷售額。為適應(yīng)競爭的需要，企業(yè)必須借助于銷售人員培訓(xùn)的方式，讓銷售人員人員掌握多方面的知識和技能，使銷售人員的整體素質(zhì)得到全面提高。（1） 培訓(xùn)的目的1、 增長知識這是培訓(xùn)的主要目的，因?yàn)殇N售人員肩負(fù)與顧客溝通產(chǎn)品信息、收集市場情報(bào)等任務(wù)，因此必須具備一定的知識層次。2、 提高技能技能是銷售人員運(yùn)用知識進(jìn)行實(shí)際操作的本領(lǐng)。3、 強(qiáng)化態(tài)度態(tài)度是企業(yè)長期以來形成的

10、經(jīng)營理念、價(jià)值觀念和文化環(huán)境對銷售人員的影響。通過培訓(xùn)，使企業(yè)的文化觀念滲透到銷售人員的思想意識當(dāng)中，使銷售人員熱愛企業(yè)、熱愛推銷工作，始終保持高漲的工作熱情。（2） 培訓(xùn)的內(nèi)容1、 企業(yè)情況讓銷售人員熟悉公司的概況，包括歷史、目標(biāo)、任務(wù)、流程等不。盡快消除新招聘銷售人員的陌生感，提高其銷售信心。2、 產(chǎn)品知識包括產(chǎn)品的全面知識，如結(jié)構(gòu)、性能、品質(zhì)的比較優(yōu)勢和劣勢、產(chǎn)品用途、使用、保養(yǎng)和維修方法，以便在推銷時(shí)向顧客說明比較。3、 推銷技巧如產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等主面的技巧，包括開拓新顧客的能力、說服顧客的能力、消除顧客的異議的能力、誘導(dǎo)顧客成交的能力、重復(fù)交易的能力、向顧客提供市場情報(bào)及

11、銷售指導(dǎo)的能力。4、 市場情況一是市場規(guī)則，包括市場管理規(guī)則、法律、 稅收的要求；二是市場調(diào)查與分析；三是競爭者介紹，如競爭者的歷史、現(xiàn)狀及發(fā)展分析，討論競爭機(jī)會與危機(jī)。5、 推銷制度公司的廣告政策、賒銷規(guī)定、最低訂貨規(guī)定、交貨政策、運(yùn)輸方式、客戶退貨、折扣、獎(jiǎng)勵(lì)和貨款回收等。（3） 主要的五種培訓(xùn)的方式1、 課堂教學(xué)主要由推銷專家或有豐富經(jīng)驗(yàn)的推銷人員采用講授的形式傳授知識，是一種 “集合教育”的培訓(xùn)方式。適用于為增長知識和強(qiáng)化態(tài)度兩個(gè)培訓(xùn)目標(biāo)而采用。優(yōu)點(diǎn)： 具有內(nèi)容系統(tǒng)、受訓(xùn)對象易接受和方便集中教育的優(yōu)點(diǎn)；缺點(diǎn)： 是受訓(xùn)者缺不入動性，也容易脫離實(shí)際。可采用增加視聽手段、加強(qiáng)對話參與的方式來

12、解決。2、 模擬實(shí)驗(yàn)由受訓(xùn)人員親自參與具有一定真實(shí)感的實(shí)驗(yàn)，模擬實(shí)際銷售過程的培訓(xùn)方式。可采用實(shí)例訓(xùn)練、比賽訓(xùn)練等方式，使受訓(xùn)者有身臨其境之感，能留下深刻的印象；容易發(fā)現(xiàn)學(xué)員的缺點(diǎn)和毛?。荒馨l(fā)揮學(xué)員的主觀能動性，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣；也有利于培養(yǎng)推銷員從客戶的立場來處理問題的觀念和態(tài)度。3、 案例分析向推銷員提供具備推銷實(shí)例，通過對實(shí)例的分析、思考、比較來培訓(xùn)操作員的方式。4、 會議討論通過開會討論的方式對推銷員進(jìn)行培訓(xùn)。具體可以選擇自由討論或小組討論的方式，最后作出總結(jié)。這種方式使被培訓(xùn)人有參與感，有思考的機(jī)會，可以自由提出想法，對培養(yǎng)人際關(guān)系和說話技巧及語言表達(dá)能力都有益。5，現(xiàn)場訓(xùn)練即在實(shí)際工作

13、崗位上培訓(xùn)。在經(jīng)過前面的訓(xùn)練后，可安排推銷人員在工作崗位上訓(xùn)練，由有經(jīng)驗(yàn)的人員帶上一段時(shí)間，然后逐漸放手，使其獨(dú)立工作。三、銷售人員的激勵(lì)（1） 士氣低落的原因1、 推銷工作的性質(zhì)2、 人的本性個(gè)人問題影響、 3（2） 激勵(lì)的方式1、 組織氣氛2、 銷售定額3、 正面鼓勵(lì)4、 參與式管理5、 教育培訓(xùn)（3） 分析并滿足部屬的不同要求負(fù)責(zé)人必須深入了解銷售人員的實(shí)際需要，不論是物質(zhì)生活上的需要，還是精神生活的需要，對需要精神獎(jiǎng)勵(lì)的人在做出優(yōu)異成績后給予表揚(yáng)，頒發(fā)獎(jiǎng)狀；對需要物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的推銷員給予晉級或發(fā)給獎(jiǎng)品。（4） 正確引導(dǎo)部屬1、 引導(dǎo)有缺點(diǎn)的推銷員2、 駕馭明星隊(duì)員的技巧（5） 處理與部屬的

14、關(guān)系1、 對待部屬的原則2、 正確處理部屬問題3、 責(zé)備部屬的技巧4、 贏得部屬的忠誠四、銷售人員的報(bào)酬五、銷售人員的管理六、銷售人員的評價(jià)作為管理部門，通過推銷員報(bào)告和其他信息確定標(biāo)準(zhǔn)，對推銷隊(duì)伍進(jìn)行量化評估，同時(shí)也為推銷員提供了建設(shè)性的反饋意見。（1） 建立績效標(biāo)準(zhǔn)對推銷員業(yè)績進(jìn)行考核評估，應(yīng)首先建立考核評估標(biāo)準(zhǔn)。1 訪問次數(shù)，表明推銷員的工作努力程度，但不代表業(yè)績。2 訪問成功率，表明推銷員的工作效率高低。3 銷售量，衡量銷售增長狀況4 銷售毛利率，衡量利潤水平狀況5 銷售費(fèi)用，衡量推銷員訪問成本6 費(fèi)用率，表示成本及銷售費(fèi)用占營業(yè)額的比重7 主觀能動性，衡量銷售員的工作熱情、判斷力、責(zé)任感、合作性等。（2） 評估資料的來源管理部門通過實(shí)績考核、查閱客戶信件和投訴、向客戶詢問調(diào)查、通過與推銷員本人談話等