產(chǎn)品市場營銷計劃

1、1 / 7A產(chǎn)品進入E市的銷售方案背景資料產(chǎn)品：A,快速消費品。食品。市場：E市。人口屬一般市級標準，經(jīng)濟消費居中。有國際國內(nèi)連鎖賣場，地區(qū)性連鎖店等。有相應的市場競品在市場上銷售，有地區(qū)性 產(chǎn)品。資料：有產(chǎn)品的相關(guān)專業(yè)資料， 公司有對于進入市場的銷售政策和主 導模式。一、啟動前預備 :1、市場調(diào)查， 任何一個產(chǎn)品進入市場， 都有一個相應的市場 調(diào)查，我們要求要有相應的一手關(guān)于市場的資料。 其中包括該 市的行政區(qū)劃、經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)、消費水準、地理位置、人口分布、 人文環(huán)境、風俗習性、氣候狀況等。資料的收集可來源于網(wǎng)絡 信息，政府年度報告，實地考察等。2、市場需求分析：市場分析包括市場的需求和容量。根

2、據(jù)當 地的人品和經(jīng)濟以及消費水準來預估產(chǎn)品在市場上的銷售方 向。了解競品等的相關(guān)產(chǎn)品、銷售情況和促銷推廣活動。3、當?shù)亟?jīng)銷商資料和潛在經(jīng)銷商等資料。二、市場啟動。市場的啟動以我們在該市的招商工作開始為準， 招商工作的開展 是我們在尋找合作伙伴， 同時也是在向當?shù)匦麄魑覀兊漠a(chǎn)品。 招商的 方式按照公司的銷售政策和主導模式從我們收集的當?shù)亟?jīng)銷商資料 和潛在2 / 7經(jīng)銷商資料進行拜訪。首先，將資料分類，把現(xiàn)有資料的客戶 分為優(yōu)質(zhì)客戶（具備我司要求的相關(guān)標準） ，良等客戶和潛在客戶。 其次，根據(jù)整理出的資料進行按順拜訪。 要對有意向的客戶進行多次 重復回訪和連環(huán)跟進。對于沒有意向的客戶也要讓他了解我

3、們的產(chǎn) 品，最好能由其得到其它經(jīng)銷商的信息或意向客戶信息。 直到招到能 合作的經(jīng)銷商或代理商。三、市場的相關(guān)工作事宜：1、合作。根據(jù)公司政策和主導模式就與經(jīng)銷商（代理商）達成的 條件進行合作，對于經(jīng)銷商和公司的相關(guān)文件、政策、活動、方案等 與經(jīng)銷商達成一致并對合作的相關(guān)事宜作完善。2、維護。維護主要是對于和經(jīng)銷商之間的合作維護，主要是賬務 往來。產(chǎn)品訂單和物流相關(guān)，經(jīng)銷商市場費用申報，市場人員招聘、 培訓、管理。協(xié)助和督促經(jīng)銷商就市場的費用的投放，物料的使用。 價格導向和市場執(zhí)行標準化。3、市場活動推廣。落實產(chǎn)品在市場上終端的推廣活動。執(zhí)行前期 的上市推廣和買贈活動、抽獎活動、打折活動。大型促

4、銷活動和廣告 的使用和投放。4、 關(guān)于產(chǎn)品在市場的特殊市場處理，公關(guān)事宜等。四、營銷策略1、 產(chǎn)品定位，產(chǎn)品的消費人群定位和產(chǎn)品功能定位、價格定位2、促銷方案3 / 7第一期：廣告宣傳、形像店、專賣店時間：XX年 X月一一 X月底第二期：廣告宣傳、社會推廣、公關(guān)活動 時間：XX年 X 月一一 XX年 X 月底3、經(jīng)費預算。五、市場執(zhí)行情況信息收集和反潰。(1) 公司的主要政策策劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導層就公司未來 的經(jīng)營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。 雙方要研討下面的細節(jié)；確定目標市場與產(chǎn)品定位。銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。制定價格政策。確

5、定銷售方式。廣告表現(xiàn)與廣告預算。促銷活動的重點與原則。公關(guān)活動的重點與原則。(2)銷售目標所謂銷售目標，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一 年)必須實現(xiàn)的營業(yè)目標。4 / 7銷售目標量化有下列優(yōu)點：為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據(jù)。為評估工作績效目標提供依據(jù)。為擬定下一次銷售目標提供基礎(chǔ)。（3）推廣計劃策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標。推廣計 劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。1目標企劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個策劃案的銷售目標， 所希 望達到的推廣活動的目標。2策略決定推廣計劃的目標之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標的策略。 推 廣計劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體

6、運用策略、促銷活動策略、公 關(guān)活動策略等四大項。廣告表現(xiàn)策略：針對產(chǎn)品定位與目標消費群，決定方針表現(xiàn)的主 題。媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率 與接觸率有多少？促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各5 / 7種促銷活動所希望達成的效果是什么。公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各 種公關(guān)活動所希望達到目的是什么。3細部計劃詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計（標題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。媒體運用計劃：選擇大眾化還是專

7、業(yè)化的報紙與雜志， 還有刊登 日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外， 也要考慮（總視聽率）與（廣告信息傳達到每千人平均之成本）促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣 品、品嘗會、折扣等。公關(guān)活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、 員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。（4）市場調(diào)查計劃市場調(diào)查在策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得 的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一 部分市場狀況分析中的 12 項資料，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此 也顯示出市場調(diào)查的重要。6 / 7然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導人與策劃書

8、人員所忽視。許多企業(yè) 每年投入大筆廣告費，而不注意市場調(diào)查，這種錯誤的觀念必須盡快 轉(zhuǎn)變。市場調(diào)查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三 大項。（5）銷售管理計劃假如把策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話， 銷售目標便是登 陸的目的。市場調(diào)查計劃是負責提供情報，推廣計劃是?？哲娧谧o， 而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大?？哲姷难?護下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷 售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、 銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工 資與獎金）等。（6）損益預估任何策劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標， 實際上就是要實現(xiàn)利潤，而 損益預估就是要在事前預估該產(chǎn)品的稅前利潤。 只要把該產(chǎn)品的預期 銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經(jīng)銷費用加管理費用）、推廣費 用后，即可獲得該產(chǎn)品