商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和技巧

1、商務(wù)談判與溝通技巧大全談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧內(nèi)容大全商務(wù)談判中，無(wú)論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開(kāi)對(duì)談判技巧的運(yùn)用。提及談判技巧，許多專(zhuān)家對(duì)此已有解讀，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內(nèi)容。作為一個(gè)

2、有著多年本土實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和跨國(guó)公司從業(yè)經(jīng)歷、從事過(guò)多種工作、擔(dān)任過(guò)多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人史光起對(duì)談判技巧有基于其個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的解讀。如下，世界工廠網(wǎng)小編與您分享他談及的商務(wù)談判中的12個(gè)談判技巧：1、確定談判態(tài)度在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重

3、要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。2、充分了解談判對(duì)手正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了

4、招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓

5、對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。3、準(zhǔn)備多套談判方案談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判

6、結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。4、建立融洽的談判氣氛在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。5、設(shè)定好談判的禁區(qū)談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪

7、些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟?lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果

8、要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書(shū)、計(jì)劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)

9、很理想。8、曲線進(jìn)攻孫子日：以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴篇二：商務(wù)談判上課心得商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得商務(wù)談判課就這樣接近了尾聲，但卻懷著很少有的依戀。從第一節(jié)課開(kāi)始，就深刻地覺(jué)得選修這一門(mén)課是一個(gè)多么正確的事，不僅是這門(mén)課的本身能給我們帶來(lái)收獲，更是因?yàn)橛行矣龅搅艘粋€(gè)見(jiàn)

10、多識(shí)廣，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富，風(fēng)趣幽默，每次課都給我們灌輸滿滿的商務(wù)談判理論和實(shí)戰(zhàn)技巧的老師。事實(shí)真是如此，不僅同學(xué)們一致認(rèn)同這個(gè)課的價(jià)值，就連貿(mào)易實(shí)務(wù)的老師也強(qiáng)力推薦我們選這門(mén)課，并且指明是馮老師。這些因素，更加肯定了我選這門(mén)課的正確性?，F(xiàn)在覺(jué)得最大的感受，莫過(guò)于課程太短了，學(xué)到的只是九牛一毛。特別是個(gè)人對(duì)商務(wù)特別感興趣很想在這個(gè)地挖掘出更深的東西。商務(wù)談判是一門(mén)很系統(tǒng)的學(xué)科，短短的十來(lái)周，只能大概知道個(gè)所以然，根本來(lái)不及深入學(xué)習(xí)。通過(guò)這學(xué)期的學(xué)習(xí)，我了解到了有關(guān)談判理論、實(shí)踐和應(yīng)注意的重要問(wèn)題例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準(zhǔn)備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段

11、談判的策略和技巧，并且，列舉了許多生動(dòng)的案例，以便同學(xué)們?cè)谔岣邥?shū)本知識(shí)的同時(shí)熟悉語(yǔ)言知識(shí)，快速了解商務(wù)談判的具體內(nèi)容。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動(dòng)中的重要性。總所周知，學(xué)習(xí)，較高的境界就是要做到融會(huì)貫通，要把學(xué)到的東西，轉(zhuǎn)化為自己的東西。以下就是我這學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判這門(mén)課所總結(jié)的心得體會(huì)：缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。一個(gè)談判高手通常提出很尖銳的問(wèn)題，然后耐心的傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)。商務(wù)專(zhuān)家說(shuō)，如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽(tīng)，很多沖突是很容易解決的。問(wèn)題的關(guān)鍵是傾聽(tīng)已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是

12、否聽(tīng)見(jiàn)他們說(shuō)的話，而不去傾聽(tīng)別人對(duì)他們說(shuō)的話。所以，在談判的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)多聽(tīng)少說(shuō)。要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。因此，充分的準(zhǔn)備是必須的。例如，你的客戶的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)且c對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。因此，我們要學(xué)會(huì)清楚直觀地表述思

13、想，利用數(shù)據(jù)說(shuō)話和保持現(xiàn)實(shí)的態(tài)度。本來(lái)一直將商務(wù)談判看的特別正規(guī)，但從老師講的案例中，我發(fā)現(xiàn)談判在生活中也經(jīng)常出現(xiàn)，它存在于身邊的每一處。大到大型的國(guó)際貿(mào)易往來(lái)，小到身邊的雞毛蒜皮的小事。比如買(mǎi)東西講價(jià)，老師經(jīng)常應(yīng)用此例，我聽(tīng)得也非常投入，因?yàn)槲矣X(jué)得老師講的很多這方面的案例，都是我的親身經(jīng)歷。作為女孩子，逛街購(gòu)物是我們經(jīng)常進(jìn)行的活動(dòng)。多年的經(jīng)驗(yàn)積累，我對(duì)商家的心理也稍有了解。我認(rèn)為買(mǎi)賣(mài)商品的過(guò)程，其實(shí)就是買(mǎi)賣(mài)雙雙的一場(chǎng)心理戰(zhàn)。如何砍價(jià)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：1. '購(gòu)物越多，商家給你的價(jià)位會(huì)越低”的理論并非永遠(yuǎn)成立。2.不要認(rèn)為買(mǎi)熟人的貨一定比買(mǎi)陌生人的便宜3.不要有價(jià)高一定物美”的想法

14、，更不要有價(jià)低的商品質(zhì)量也可能好”的想法。4.在時(shí)間允許的情況下，盡可能貨比三家。5.在不了解行情的情況下，不要隨意還價(jià)。6.不要長(zhǎng)時(shí)間在同一商家的店中砍價(jià)。我特別想分享一個(gè)親身經(jīng)歷：前些天，我和同學(xué)來(lái)到一家服裝店，我們先是隨便轉(zhuǎn)，并不是見(jiàn)到衣服就問(wèn)價(jià)，沒(méi)看到較合適、較滿意的衣服，就馬上離開(kāi)去了另一家。后來(lái)，同學(xué)選到了一件很滿意的服裝，我也覺(jué)得那件衣服很不錯(cuò)。恰好老板也在跟前，我就沒(méi)有流露出對(duì)這件服裝的喜愛(ài)，而是裝做不太喜歡的樣子說(shuō)：這件衣服和剛才在那邊看的衣服一模一樣，還沒(méi)有那件穿到身上合適?！彪S后我再問(wèn)老板：這件衣服多少錢(qián)？”聽(tīng)我這么說(shuō)，老板心里也沒(méi)底了，他報(bào)了一個(gè)不高也不低的價(jià)格試探我，

15、說(shuō)：你們最少也得給260元?！蔽艺f(shuō)：我剛才在別處問(wèn)過(guò)價(jià)了，就你這兒報(bào)的價(jià)格最高，你如果想賣(mài)，就給個(gè)實(shí)價(jià)吧，反正我們是沒(méi)事隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，也不是專(zhuān)門(mén)來(lái)買(mǎi)衣服的。”老板說(shuō)：你們?cè)趧e處看過(guò)，那就給180元吧?！蔽蚁脒@時(shí)可以考慮還價(jià)了，就說(shuō)：“100元吧?！崩习逭f(shuō)：那進(jìn)都進(jìn)不來(lái)。"我說(shuō)：實(shí)話告訴你，那邊最后落到130元，我們都沒(méi)有買(mǎi)，算了，還是去那邊吧。"我們邊說(shuō)邊往外走，老板見(jiàn)我要走，便說(shuō)：算了，130元給你。"我說(shuō)：那和那邊一樣，我們還是去那邊買(mǎi)吧，如果120元，我們就從你這兒買(mǎi)了?！崩习遄詈笱酪灰?，還是賣(mài)給了我們。無(wú)論這件衣服老板賺到多少錢(qián)，我們掏的錢(qián)都是相對(duì)較少的，心情

16、也倍感舒暢。借這個(gè)例子，我想說(shuō)，不接受對(duì)方的第一次出價(jià)，我們往往就占據(jù)了主動(dòng)。如果接受了第一次出價(jià)，往往在還價(jià)時(shí)處于被動(dòng)局面，很可能因?yàn)榈K于面子被迫買(mǎi)單。這是談判技巧在生活中很好的應(yīng)用。生活中有很多技巧，要在實(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。學(xué)到一書(shū)到一微到是一個(gè)過(guò)程，將學(xué)到的加以運(yùn)用是我們學(xué)習(xí)的目的。不論在日常生活里，還是在貿(mào)易往來(lái)中，不管你是不是商人，律師，談判都無(wú)日不發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判？總之，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的成敗得失。俗話說(shuō)知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，當(dāng)然，這在商務(wù)談判中也不例外.我們只有在談判前充分預(yù)備

17、，才能更好地看清自己，了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。作為一個(gè)國(guó)貿(mào)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，商務(wù)談判是我們工作中可能設(shè)計(jì)做多的一塊。我覺(jué)得我們首先要了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況.看清自己的實(shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位，對(duì)于談判地位確立及決策制定十分重要.只有對(duì)自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷(xiāo)售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。其次要了解對(duì)方，對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能把握談判的主動(dòng)權(quán).廣泛搜集資料，摸清對(duì)方虛實(shí).仔細(xì)研究剖析對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)實(shí)在力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析，走好談判預(yù)備中的必要一步.事前多方摸底，可以對(duì)癥下藥，制定相應(yīng)對(duì)策，為此弄清對(duì)方虛實(shí)，是

18、談判職員在運(yùn)籌過(guò)程中應(yīng)首先解決的題目，要摸清對(duì)方的虛實(shí)，這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究，對(duì)各類(lèi)相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡正確。談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后，自然就要開(kāi)始面對(duì)面的交鋒了.談判過(guò)程有長(zhǎng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致.價(jià)格固然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格白協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是雙方價(jià)格上的分歧而終極導(dǎo)致不歡而散。簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣(mài)方希看以較高的價(jià)格成交，而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍

19、規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中.固然聽(tīng)起來(lái)很輕易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿足，終極達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。報(bào)價(jià)盡不是報(bào)價(jià)一方為所欲為的行為.報(bào)價(jià)應(yīng)該以影響價(jià)格的各種因素、所涉及的各種價(jià)格關(guān)系、價(jià)格談判的公道范圍等為基礎(chǔ)。同時(shí)，由于交易雙方處于對(duì)立同一之中，報(bào)價(jià)一方在報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn)，更必須考慮對(duì)方可能的反應(yīng)和能否被對(duì)方接受。因此，報(bào)價(jià)的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過(guò)反復(fù)分析與權(quán)衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對(duì)方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)?？梢哉f(shuō)，假如報(bào)價(jià)的分寸把握得當(dāng)，就會(huì)把對(duì)方的期看值限制在一個(gè)特定的范

20、圍，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價(jià)格磋商中占據(jù)主動(dòng)地位。反之，報(bào)價(jià)不當(dāng)，就會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的期看值，甚至使對(duì)方有機(jī)可乘，從而陷進(jìn)被動(dòng)境地?？梢?jiàn)，報(bào)價(jià)策略的運(yùn)用，直接影響價(jià)格談判的開(kāi)局、走勢(shì)和結(jié)果。同時(shí)我們要留意雙贏，由于雙贏在盡大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要，這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在，每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛伏的共同利益；共同利益就意味著貿(mào)易機(jī)會(huì)；夸大共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應(yīng)留意談判雙方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或沖突.替對(duì)方著想，讓對(duì)方輕易作出決策。讓對(duì)方輕易作出決策的方法是

21、：讓對(duì)方覺(jué)得解決方案即正當(dāng)又正當(dāng)；讓對(duì)方覺(jué)得解決方案對(duì)雙方都公平；另外，對(duì)方的先例也是一個(gè)讓對(duì)方作出決策的原因之一?？傊虅?wù)談判的目標(biāo)是使合作雙方達(dá)成一致的協(xié)議，使雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是談判成功的基礎(chǔ).談判既是競(jìng)爭(zhēng)，也是合作。真心覺(jué)得自己在這門(mén)課中學(xué)到了很多，當(dāng)然也還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；再則，這門(mén)課的實(shí)用性非常強(qiáng)，收獲了談判的精髓之后，學(xué)

22、以致用，我相信，無(wú)論是對(duì)我的生活還是工作，都將是一筆寶貴的財(cái)富。篇三：商務(wù)談判技巧與策略商務(wù)談判技巧與策略摘要商務(wù)談判是每位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須面對(duì)的事實(shí)問(wèn)題，只有盡量多的掌握了商務(wù)談判的技巧與策略，才能在談判的關(guān)鍵時(shí)刻遏制住談判對(duì)手的咽喉，取得自己一方在談判中的最好結(jié)果。所以這樣來(lái)看，十分全面的商務(wù)談判技巧和策略是每位企業(yè)家必須具備的。一場(chǎng)好的商業(yè)談判直接關(guān)系到企業(yè)的切身利益對(duì)于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展是非常必要的。所以本文就商務(wù)談判的技巧和策略展開(kāi)討論，從商務(wù)談判之前的準(zhǔn)備活動(dòng)，商務(wù)談判之中的策略技巧等方面給與建議。希望能給各位讀者提出建設(shè)性的意見(jiàn)。關(guān)鍵詞商務(wù)談判、技巧、策略businessnegotia

23、tionskillsandstrategyabstractkeywordsbusinessnegotiation,skillsandstrategies1、引言成功的商務(wù)談判就是通過(guò)適當(dāng)?shù)恼勁屑记?，做好商?wù)伙伴的說(shuō)服工作，當(dāng)雙方的主要利益點(diǎn)都得到滿足時(shí)，交易就會(huì)達(dá)成。如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西，并準(zhǔn)備為之進(jìn)行交易時(shí)，談判就開(kāi)始了。事實(shí)上，無(wú)論是在消費(fèi)時(shí)還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。隨著社會(huì)的進(jìn)步，信息化商務(wù)的快速進(jìn)展，現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的復(fù)雜性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了普通人的想象。商務(wù)談判的難度和復(fù)雜性2、談判前精心準(zhǔn)備知己知彼"才能百戰(zhàn)不殆”。要想在談判桌上順利進(jìn)行，必須在實(shí)現(xiàn)有一

24、個(gè)整體的布局來(lái)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。在談判前了解的越多，在談判中就越能從容淡定，能夠隨機(jī)應(yīng)變。在談判前，談判人員應(yīng)該徹底調(diào)查談判對(duì)象的背景，了解談判人員的性格特征，熟悉談判內(nèi)容和談判重點(diǎn)，了解雙方在談判過(guò)程中的利弊關(guān)系，提前預(yù)測(cè)對(duì)方的著重點(diǎn)并制定策略予以應(yīng)對(duì)。提前的準(zhǔn)備越充分，談判也將越順利地進(jìn)行，在遇到突發(fā)事件時(shí)，就越不會(huì)自亂陣腳，從而靈活處理。2. 1了解對(duì)手商務(wù)談判中需了解自己的對(duì)手。都說(shuō)知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在談判前談判員要對(duì)對(duì)手進(jìn)行周密的調(diào)查，比如要了解對(duì)方的談判目標(biāo)和底線，對(duì)方曾經(jīng)的談判經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣和性格，還有關(guān)于公司的企業(yè)文化業(yè)、企業(yè)形象等等。比如要了解在近五年來(lái)，都有什么企業(yè)與對(duì)手公司合作，他們

25、的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準(zhǔn)備的。3. 2認(rèn)真考慮提案，多套準(zhǔn)備談判前談判員需要認(rèn)真考慮提案。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領(lǐng)隊(duì)人。第二，要清楚地了解到怎么寫(xiě)提議，這并不是僅僅花費(fèi)幾分鐘時(shí)間簡(jiǎn)單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細(xì)的研究其每一條提議，并使其最大利益化。談判雙發(fā)各執(zhí)己見(jiàn)，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對(duì)自己有利的。因此，談判結(jié)果一定不會(huì)是雙方最初的提案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。雙方在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方

26、案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后才發(fā)現(xiàn)自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。3、在談判桌上華麗轉(zhuǎn)身在談判中靈活運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，可以達(dá)到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢，有針對(duì)性的進(jìn)行談判，給對(duì)方一種壓倒性的緊迫感；含含糊糊的言語(yǔ)只會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得我方缺乏自信，不值得對(duì)方信任。針對(duì)不同的環(huán)節(jié)，不同的談判內(nèi)容、不同的談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，靈活運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)。其次，要根據(jù)對(duì)方談判人員性格，談判內(nèi)容，談判形勢(shì)的不同，靈活的使用語(yǔ)言技巧。談判過(guò)程中往往會(huì)遇到一些意想不到的事情

27、，要求談判者具有靈活的應(yīng)變能力，巧妙地?cái)[脫困境。另外，因?yàn)閲?guó)際談判是在不同的兩國(guó)之間進(jìn)行，所以還要考慮到與方的文化差異，讓別人能夠充分得理解并接受。最后，要語(yǔ)言婉轉(zhuǎn)，避免談判中利益沖突激化。3.1 表達(dá)要清晰為了讓對(duì)方明白并且接受自己的觀點(diǎn)，首先你必須表達(dá)清晰，句句緊扣對(duì)方利益。根據(jù)許多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在談判中應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是雙方共同的利益和立場(chǎng)而不是不同。你認(rèn)為某個(gè)重要的問(wèn)題需要大家明了并需要雙方合作時(shí)，談判員需要從各種不同層面來(lái)解釋說(shuō)明，如果對(duì)方無(wú)法接受你所講的積極的一面，那么你可以試試另一種解釋。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動(dòng)權(quán)，就必須在談判過(guò)程中，認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方需求，認(rèn)真了解，你可能會(huì)接受或

28、者拒接。努力辯論去解決問(wèn)題。這不僅僅會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得如不達(dá)成一致可能會(huì)失去合作機(jī)會(huì)，也會(huì)讓對(duì)方做出讓步。4. 2巧提問(wèn)題，獲取問(wèn)題之外的有用信息通過(guò)提問(wèn)的過(guò)程，我們可以直接獲取平時(shí)無(wú)法獲得的信息，以證實(shí)我方猜測(cè)，制定有針對(duì)性的策略，進(jìn)行下一步的談判。談判者應(yīng)該提出巧妙的問(wèn)題，從對(duì)方的回答中挖掘隱含的內(nèi)容，可以使我們從問(wèn)題中得到額外的信息。提問(wèn)時(shí)應(yīng)該注意的是，不要讓對(duì)手有反問(wèn)的機(jī)會(huì)，不要讓對(duì)手有意打斷提問(wèn)的進(jìn)程和我方的思路，直到問(wèn)題問(wèn)完完全了解對(duì)手。如果對(duì)手對(duì)我們的問(wèn)題解釋含糊或有意規(guī)避，我們應(yīng)該要求對(duì)手做出正面回答，直至獲得滿意的答復(fù)獲得有用的信息。5. 3靈活應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題在談判桌上風(fēng)云變幻，隨時(shí)

29、都有可能出現(xiàn)意料之外的事件，所以談判者應(yīng)該靈活機(jī)敏應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)當(dāng)對(duì)手逼你回答些刁鉆的問(wèn)題時(shí)，你若總說(shuō)讓我想一想”等一下”這個(gè)我也不知道"嗯一一啊”等等含糊的語(yǔ)句，對(duì)方便會(huì)認(rèn)為你自己的思路都很混亂，從而在心理上處于劣勢(shì)相反，如果你能用很精準(zhǔn)的語(yǔ)言概括你要表達(dá)的所有信息，就能給對(duì)方留下干練的形象，從心理上戰(zhàn)勝對(duì)方。或者你可以巧秒的采用規(guī)避的方法，轉(zhuǎn)移t題，使對(duì)手不會(huì)發(fā)現(xiàn)我方在此問(wèn)題上無(wú)法做出準(zhǔn)確的解釋6. 4感情渲染6.1.1 巧用心理戰(zhàn)術(shù),以智慈去戰(zhàn)勝對(duì)手商務(wù)談判不僅僅是智慧上的較量，更重要的是掌握心理戰(zhàn)術(shù)。在談判過(guò)程中，仔細(xì)觀察對(duì)方的每一個(gè)動(dòng)作表情，揣摩他的心理變化以及時(shí)采取應(yīng)對(duì)的方

30、法。掌篇四：商務(wù)談判策略與技巧-王浩老師天下是談出來(lái)的！會(huì)談的人能得天下，不會(huì)談的人則失之交臂？商務(wù)談判策略與技巧王浩老師本課程適合哪些人學(xué)習(xí)1本課程為您解決哪些問(wèn)題？1學(xué)習(xí)本課程，您能收獲哪些成果？1本課程最大亮點(diǎn)2王浩老師課程大綱、老師介紹2課程大綱2王浩老師介紹6本課程適合哪些人學(xué)習(xí)銷(xiāo)售部門(mén)：總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、各類(lèi)銷(xiāo)售人員采購(gòu)部門(mén)：采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)專(zhuān)員希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的所有人本課程為您解決哪些問(wèn)題？無(wú)論是做銷(xiāo)售，還是做采購(gòu)，談判能力是最高等級(jí)的武功”。這種武功”之精妙在于窺視對(duì)手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營(yíng)，爭(zhēng)取更多的利益。本課程為您解決以下問(wèn)

31、題：1、在談判實(shí)戰(zhàn)操作中，如何分析對(duì)手的語(yǔ)言信號(hào)”？2、如何了解談判對(duì)手的真實(shí)意圖？3、如何評(píng)估雙方手中的底牌”和籌碼”？4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？5、如何在價(jià)格談判中攻守自如？6、如何利用有效的策略調(diào)動(dòng)客戶？7、如何在談判的過(guò)程中，強(qiáng)化自身的心態(tài)，爭(zhēng)取更多心理優(yōu)勢(shì)？學(xué)習(xí)本課程，您能收獲哪些成果？1、掌握36套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法2、學(xué)會(huì)3套商務(wù)談判的工具：對(duì)手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程3、分享29個(gè)經(jīng)典案例4、參與7場(chǎng)銷(xiāo)售和客戶角色時(shí)手戲”演練5、通過(guò)專(zhuān)業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行本課程最大亮點(diǎn)玩撲克、講談判：王浩老師課程大綱、老師介紹課程大綱第一講

32、談判基本功互補(bǔ)有無(wú)協(xié)商案例：中、倭競(jìng)爭(zhēng)泰國(guó)的高鐵項(xiàng)目，中國(guó)同意以農(nóng)產(chǎn)品抵部分費(fèi)用？商務(wù)談判進(jìn)程采購(gòu)方進(jìn)程銷(xiāo)售方進(jìn)程案例：某工業(yè)顏料生產(chǎn)企業(yè)，因?yàn)閮?nèi)部信息交接疏忽，導(dǎo)致?lián)p失了一個(gè)老客戶?談判前準(zhǔn)備授權(quán)與分工匯總相關(guān)信息確定談判目標(biāo)和策略營(yíng)造良好的氣氛商定談判程序案例：姜總每次讓客戶簽合同時(shí)，都會(huì)安排？談判的溝通要領(lǐng)確認(rèn)談判對(duì)象確認(rèn)需求強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)和利益堅(jiān)持談判立場(chǎng)緩慢應(yīng)對(duì)步步為營(yíng)協(xié)商面對(duì)拒絕、進(jìn)攻的防守（后手）迂回案例：炎華公司客戶經(jīng)理小陳，因?yàn)闆](méi)有堅(jiān)守立場(chǎng)，造成收款困難？?第二講談判心理分析與控制分組討論：吳老板來(lái)購(gòu)買(mǎi)鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢(shì)很盛?談判者人格談判者人格分析談判者人格的修煉各類(lèi)談判對(duì)手的性格弱

33、點(diǎn)案例：撒切爾夫人的談判人格分析?談判心理分析預(yù)期心理因素過(guò)程心理動(dòng)態(tài)結(jié)果心理表現(xiàn)案例：安古斯購(gòu)買(mǎi)游艇?談判的預(yù)期心理談判者的預(yù)期心理如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對(duì)價(jià)格同盟?談判的過(guò)程心理關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移談判的焦慮感、壓力變化曲線如何提升對(duì)手的談判滿足感談判者的心理慣勢(shì)決策前后的心理逆轉(zhuǎn)案例：心理學(xué)家在加拿大賽場(chǎng)上做過(guò)一個(gè)研究?談判心理控制談判者的心理陷阱如何在談判中控制心態(tài)案例：不同國(guó)度的談判性格?第三講評(píng)估談判籌碼案例：默克爾去日本推銷(xiāo)數(shù)控機(jī)床?談判中的牌“與籌碼”什么是談判中的牌”什么是談判籌碼”評(píng)估雙方的牌“和籌碼”案例：上海家化和美國(guó)莊臣公司談判合資，忽視了手

34、中一張大牌？如何掀開(kāi)對(duì)手的底牌”剝洋蔥式詢問(wèn)威懾性試探深化雙方的關(guān)系案例：我愛(ài)我家”置業(yè)顧問(wèn)小孫誘導(dǎo)客戶說(shuō)出了他的底牌”？談判賭局銷(xiāo)售競(jìng)賽賭局采購(gòu)競(jìng)賽賭局創(chuàng)新談判賭局案例：黃光裕如何變換談判的籌碼，取得黃陳之戰(zhàn)的勝利?第四講談判策略案例：小李面對(duì)老客戶直來(lái)直去，卻沒(méi)有得到好報(bào)?溝通環(huán)境策略選擇最佳談判時(shí)機(jī)創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)案例：和某政府部門(mén)處長(zhǎng)談判，我如何創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，搶占談判先機(jī)?資源性策略溝通工具的應(yīng)用技巧可運(yùn)用的談判資源心理策略誘敵深入固化客戶的使用習(xí)慣車(chē)輪戰(zhàn)紅臉白臉以示弱贏得同情競(jìng)爭(zhēng)杠桿運(yùn)用案例：t公司運(yùn)用杠桿策略，推動(dòng)代理商的積極銷(xiāo)售?主動(dòng)進(jìn)攻策略預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng)各個(gè)擊破回馬槍蠶食對(duì)方發(fā)出最后通

35、牒案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判？防守策略限制條件禮尚往來(lái)步步為營(yíng)拉鋸戰(zhàn)第五講價(jià)格談判技巧分組討論：小鄭銷(xiāo)售節(jié)能設(shè)備，面對(duì)客戶的壓價(jià)，如何守彳陣地?報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)前的溝通策略價(jià)格呈現(xiàn)技巧報(bào)價(jià)的表述要求服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧案例：興通公司對(duì)某政府部門(mén)采購(gòu)的報(bào)價(jià)方式？試探對(duì)方的底價(jià)、預(yù)算試探對(duì)方底價(jià)的方法試探對(duì)方預(yù)算的方法案例：金鵬酒店，面對(duì)獨(dú)家代理體制，進(jìn)行招標(biāo)策劃，采購(gòu)更低的價(jià)格?價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)客戶進(jìn)攻的彳民動(dòng)作”讓對(duì)方先發(fā)盤(pán)設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)讓價(jià)的6個(gè)策略回?fù)魧?duì)方的價(jià)格進(jìn)攻突破價(jià)格封鎖破解價(jià)格同盟對(duì)策案例：福臨門(mén)”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格?第六講合同談判與簽約合同的法律知識(shí)什么是合同

36、合同的幾種形式合同條款的法律含義合同生效程序分組討論：這個(gè)合同，我方?jīng)]有簽字，只有公章，有沒(méi)有法律效力？合同談判的溝通規(guī)則合同試探談判過(guò)程形成會(huì)談紀(jì)要先易后難，逐條鞏固底線條款的堅(jiān)持優(yōu)惠的表述技巧案例：針對(duì)增加需求的軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，盛經(jīng)理如何堅(jiān)持，最終使客戶加價(jià)11萬(wàn)?簽約技巧如何鼓勵(lì)對(duì)方簽字合同的交換規(guī)則合同的確認(rèn)案例：因?yàn)闆](méi)有確認(rèn)環(huán)節(jié)，執(zhí)行過(guò)程產(chǎn)生了合同糾紛?合同文件管理合同管理的原則合同管理程序合同的調(diào)用及歸檔案例：多年前，因?yàn)楣竞贤芾砘靵y，影響我收尾款？篇五：商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧無(wú)論在工作還是個(gè)人生活中，談判都無(wú)處不在。它可能是發(fā)生在談判桌邊就價(jià)格、績(jī)效或合伙創(chuàng)業(yè)的復(fù)雜條

37、款展開(kāi)的正式談判，也可能是對(duì)一樁很簡(jiǎn)單的生意或很雜亂的爭(zhēng)論進(jìn)行的談判。如果談判通常所涉及的資金、問(wèn)題和感情因素不變，即使是在談判技巧上有一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步，你也能最終得到相當(dāng)可觀的回報(bào)。當(dāng)你沒(méi)有力量迫使別人做出某種成果或行為時(shí)，你可以通過(guò)談判施加影響而促使這一成果或行為的發(fā)生。你同意進(jìn)行談判是因?yàn)槟阆嘈耪勁袝?huì)對(duì)你方有好處。但是，只有在你沒(méi)有更好的選擇時(shí)，談判結(jié)果才會(huì)對(duì)你有益。因此，在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個(gè)基本框架： 談判協(xié)議最佳替代方案是什么？ 談判結(jié)果的最低限度是什么？ 雙方愿意有多大的靈活性，確切地說(shuō)就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。在建立這個(gè)談判框架時(shí)，有三個(gè)概念是非常重要的：

38、談判協(xié)議最佳替代方案(batna)、保留價(jià)格(reservationprice)和可能達(dá)成協(xié)議的空間億opa)。談判協(xié)議最佳替代方案(batna)batna是'談判協(xié)議最佳替代方案(bestalternativetoanegotiatedagreement)的英文縮寫(xiě)。知道你的batna就意味著如果目前的談判沒(méi)有成功，你對(duì)應(yīng)該做什么和將要發(fā)生什么心中有數(shù)。例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個(gè)月的咨詢業(yè)務(wù)，你的談判協(xié)議最佳替代方案(batna)可能就是將這個(gè)月花在為其他潛在客戶準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)材料上，這樣做可能會(huì)給你帶來(lái)更多的利潤(rùn)。保留價(jià)格你的保留價(jià)格(又稱免談價(jià)格)(walk-away)

39、是你在談判中所能接受的最低條件或價(jià)格。你的保留價(jià)格應(yīng)該來(lái)源于你的batna，但是，它通常與batna并不是一回事。不過(guò)，如果談判的內(nèi)容是關(guān)于錢(qián)的，你提出的一個(gè)可靠的報(bào)價(jià)就是你的batna,那么你的保留價(jià)格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案(batna)?？蛇_(dá)成協(xié)議的空間億opa)何達(dá)成協(xié)議的空間”(zoneofpossibleagreement)是指可以達(dá)成一樁交易的空間。談判各方的保留價(jià)格決定著可達(dá)成協(xié)議的空間(zopa)的界限，該空間億opa)存在于談判各方的保留價(jià)格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi)。下面是一個(gè)圖解說(shuō)明。一位買(mǎi)主決定購(gòu)買(mǎi)一座商業(yè)倉(cāng)庫(kù)的保留價(jià)格為$275,000(并且希望越便宜越好)。賣(mài)主

40、決定的保留價(jià)格為$250,000(并且希望賣(mài)價(jià)越高越好)。因此，可達(dá)成協(xié)議的空間億opa)就在$250,000到$275,000之間。如果調(diào)換以上數(shù)字，即買(mǎi)主決定的保留價(jià)格是$250,000,而賣(mài)主決定的保留價(jià)格是$275,000,那么就沒(méi)有可達(dá)成協(xié)議的空間億opa),因?yàn)殡p方同意的價(jià)格范圍沒(méi)有相互重疊的區(qū)域。此時(shí)，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會(huì)達(dá)成什么協(xié)議，除非出于對(duì)其它價(jià)值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價(jià)格。最優(yōu)化值(optimizingvalue)理想情況下，談判可以將所談交易的總價(jià)值最大化。這個(gè)結(jié)果的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)為帕累托理想值"(paretooptimali

41、ty)。某一交易能被稱為帕累托理想值即指：一方利益的增長(zhǎng)總是不可避免地要導(dǎo)致另一方利益的減少。關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)明顯撤出(apparentwithdrawal):銷(xiāo)售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中的一方表示可能會(huì)從談判中退出。談判協(xié)議最佳替代方案(bestalternativetoanegotiatedagreement):batna是英文談判協(xié)議最佳替代方案”的縮略語(yǔ)。知道了你的batna就意味著了解自己的方案，或者在當(dāng)前的談判中，如果你沒(méi)有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，將會(huì)發(fā)生什么。例如，一位咨詢專(zhuān)家正在和他的潛在客戶針對(duì)一項(xiàng)為期一個(gè)月的咨詢服務(wù)進(jìn)行談判，其談判協(xié)議最佳替代方案(batna)可能就是為另外一位客戶

42、在三周內(nèi)完成市場(chǎng)資料的開(kāi)發(fā)。欺騙(bluffing):談判中，一方表示愿意做或接受某事，但實(shí)際上并無(wú)此意，這就是欺騙行為例如，一位承租人可能會(huì)騙人說(shuō)除非對(duì)他的辦公區(qū)域進(jìn)行改良，否則他將不會(huì)續(xù)簽租房合同。最后期限(deadlining):銷(xiāo)售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中一方設(shè)定一個(gè)期限，如果另外一方(或是顧客)在此期限內(nèi)不能滿足某些條件，所承諾的優(yōu)惠將被取消。轉(zhuǎn)移注意力/制造假象(diverting/feinting):將微小的讓步說(shuō)成很大的讓步或重要讓步以便將對(duì)方的注意力從更為重要的事情上轉(zhuǎn)移開(kāi)。頑固的談判對(duì)手(die-hardbargainers):對(duì)于這種談判對(duì)手，每一次談判都是一場(chǎng)戰(zhàn)斗。忍耐(forbearance):指面對(duì)談判對(duì)手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。一體化談判/雙贏談判(integrativenegotiation/win-winnegotiation):兩種談判類(lèi)型中的一種，談判