醫(yī)療器械銷售實習報告

1、WOR格式關于醫(yī)療器械的銷售摘要本次實習的目的在于了解我國醫(yī)療器械市場的宏觀環(huán)境、快速增長的基礎醫(yī)療的器械市場需求，了解公司經營銷售的醫(yī)療器械，提高自身的銷售技巧。為我以后的工作和學習奠定 初步的知識，使我能夠親身感受到由一個學生轉變到一個職業(yè)人的過程。此外，更能體驗生活的艱辛，激勵自己好學的心，培養(yǎng)刻苦耐勞的精神，為以后走入社會奠定基礎。關鍵詞：醫(yī)療器械銷售management,improvetheirsalesskills.formyfutureworkandstudyto laythepreliminaryknowledge,sothaticanfeelfromastudenttoapr

2、ofessionalperson.in addition, canexperience thehardships of life, moremotivationof his studious,cultivatethespiritofhardwork,layingafoundationforthefutureintosociety.keywords:medicalapparatusandinstrumentssales第一章緒論1.1 前言作為醫(yī)療器械方面的銷售人員，首先應該先了解醫(yī)學方面的知識，雖然我所學不 是這個專業(yè)，但是我認為我從最基層做起，就能夠真正的了解社會和了解現(xiàn)在的企業(yè) 的用人制度

3、，并從社會學到一些現(xiàn)在的人事管理的“土方法”。選擇醫(yī)療器械這個行業(yè)，是因為這個行業(yè)作 為當前最熱門之一，能夠進入這個行業(yè)對我來說既是一個機遇也是一個挑戰(zhàn)，在工作之后，才真正的知道社會這個大家庭中的人與人的關系是非常微妙 的，人情是非常重要的。1.2 實習目的通過銷售實習，了解企業(yè)營銷和用人制度情況，在這個基礎上把所學的專業(yè)理論 知識與實踐緊密結合起來，培養(yǎng)實際工作能力與分析能力，以達到學以致用的目的， 從而學習社會經驗。1.3實習公司簡介杭州翼佰科技有限公司是新成立的一家公司，處于剛起步的階段。公司價值觀：公司要求其所有員工對公司保持忠誠，并在他們所從事的所有事務 中力求卓越；公司要求員工遵循

4、若干基本的價值觀，以便為所有事物營造更為良好的環(huán)境。 這些價值觀是：1、以客戶為中心每一個企業(yè)的成功與否取決于其客戶的滿意程度，在我們的營業(yè)中，我們有兩類客戶。一類是我們對其銷售我們產品的零售商；第二類則是使用我們 產品的最終消費者。我們若要成功，就必須對這兩類客戶的需要做出反應。因而，應始終尋 求為我們的客戶提供服務的種種辦讓他們法。2、尊重個人我們向我們的員工提供充分的機會，通過個人參加和擔負富有挑戰(zhàn)性的責任為營業(yè)的成功作貢獻。我們相信，我們的員工能 干、忠 誠，并且對營業(yè)的成功關懷備至。我們鼓勵他們發(fā)揮自己的能動性以滿足客戶，改善贏利能力，并且我們尊重他們的觀點和想法。每個人的尊嚴對于我

5、們操作營業(yè)的方式來說是 處于中心地位的。3、追求卓越我們的使命是在我們的行業(yè)中成為主導者，這就需要每一部份的營業(yè)表現(xiàn)卓越，并由每一位員工來努力。我們將有我們產品的質量方面追求卓越，在我 們給我們零售商伙伴的服務方面追求卓越我們的整體性，無論是作為公司還是個人，都將是 毫無疑問的。4、對變化的積極反應我們要么不斷的改變和進步，要么在當今環(huán)境之下的競爭中落 于人后。當今的世界，不斷的變化是不可避免的。我們的員工必須面向未來并感悟變 革，我們有義務為公司的利益而適應變化因勢利導。我們將勇于進取和勇于變革和態(tài) 度迎接變化的挑戰(zhàn)。5、售后服務全新的服務理念，完善的售后服務，能夠確保每一位用戶的利益得到保

6、障。 1.4 醫(yī)療器械行業(yè)概況專業(yè)資料整理在醫(yī)療器械行業(yè)里，服務已成為當前商家競爭的主題之一。在許多情況下，快速維修能力 可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產品后，使用中經常出問題，出問題后又難找到 必要的零件和人力進行即時維修一一這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關系。在我國，大 中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的 維修服務，他們寧愿多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見，醫(yī)療 器械的售后服務是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。 醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作。因此，醫(yī)療器械銷售

7、員應當切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真， 決不能因小而失大。預算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產品的購入資金已經列入 預算，那當然很好；如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通 過。還有，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，醫(yī)療器械新產品或新方法也可能會 破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領導，這或許將是介入的好機會。而能否尋找 并把握這些機會，就需要醫(yī)療器械的銷售人員對其保持高度關注并真正了解客戶的內部情況。我們是還年輕但你必須要強迫自己成熟，與人為善，遇事不變。向他人虛心求教， 遵守組織紀律和單位規(guī)章制

8、度，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實際 生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實際生活中不斷培養(yǎng)。這一段時間所學到的經驗 和知識大多來自領導和員工的教導，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實習也讓我 深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關系是很重要的。做事首先要學做人，要明 白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會的做人的一個最基本的問題。對于自己這樣 一個即將步入社會的人來說，需要學習的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我?guī)煛?。我們作的都是一些不?眼的小事，也許你會覺得這時對能力的一種浪費，可是就是在這樣的小事當中決定著你的成 敗。沒有人生來就是當將軍的，參加工作的是后如果

9、你在小事時沒有能力證明自己，展現(xiàn)自 己你 就失去了機會，失去了一切?，F(xiàn)代社會的競爭是如此的殘酷你必須有一個正確的面對， 謝謝實習帶給我的一切。給了我一座通向社會的橋，使我學到了很多明白了很多，知 道了自己身上還欠缺什么，日后還要作什么。雖然知道路不好走，但路一定時要自己 走的，你要時刻準備好迎接挑戰(zhàn)，因此也更加需要我們刻苦的學習理論知識為迎接挑 戰(zhàn)積聚力量。你準備好了嗎？1.5 實習崗位介紹我現(xiàn)在的職務是銷售代表，主要業(yè)務就是了解醫(yī)院的現(xiàn)用設備、現(xiàn)在存在需要解 決的問題、是否有設備購買的計劃和預算。現(xiàn)階段最主要的就是和醫(yī)院的科室主任和 院長要做好關系，銷售首先要推銷自己。第二章經營醫(yī)療器械介紹

10、,保健器材，物理治療及康復 其中主要經營醫(yī)用光學器具、x線進行透視成像。具x線成像設備之公司里經營的大概范圍：醫(yī)用光學器具、儀器及內窺鏡設 備設備,手術室、急救室、診療室設備，手術器械，醫(yī)用軟件等儀器及內窺鏡設備，那就來介紹一下一些商品吧：2.1philips的通用 x 光機 telediagnost主要用于對消化道、泌尿道等管腔進行透視成像。通過高壓激發(fā) 有影像增強器，連接影像工作站，可隨時放大、縮小和標記，這是優(yōu) 于普通 處。工作方式：1. 可三面接觸病人，有利于 ercp檢查或者四肢血管造影2. 床面在任何位置均可進行數(shù)字化或非數(shù)字化斷層攝影3. 直覺式操作界面4. 內置式病人踏腳板主要

11、功能：1. 柵控透視(gcf)能以最低的劑量獲得高質量的圖像2. dsipro產生優(yōu)異的圖像3. 可進行脊柱和結腸重組2) e雙層如果希如果不Iscint雙層螺旋ctelscint公司的這臺設備采用了其獨有的twin技術，即發(fā)雙層螺c掃描技術。旋t螺旋ct掃描比普通 ct掃描成像更清晰，檢測效果更好。本儀器使用水冷。在檢測前，需要 向病人靜脈注入含碘的造影劑以便于成像。3) 柯達cr系統(tǒng)cr的基本工作原理是 x線透過人體后，射到影像板上，并形成潛影，再將照過的影像板置入激光掃描機內掃描，將圖像信號通過模數(shù)轉換器轉變成圖像，此圖像可用三種方 法顯示出來：1. 通過監(jiān)視器(熒光屏)直接閱讀2. 用

12、多幅照相機直接將影像照到膠片上篇二：醫(yī)療器械銷售實踐報告醫(yī)療器械銷售實踐報告現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子一一小 問題大孩子一一大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點來選擇不同的 道路。望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面 的實力。能提高個人？醫(yī)療器械的銷售了。比拼耐力贏得長跑醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側重 點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的醫(yī) 療器械產品價格超出了常規(guī)，最高領導層或許會進行干預做最后決定。即使在一個小型公司里，一切重要物資的

13、采購大權都掌握在老板手里，但在決策過程中， 老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機，雖然最終決定權在老板手里， 但購買哪個牌子、哪個型號的產品呢？此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面， 往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié)，加以突 破，才能最終做成生意。有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關系”的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷， 但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經與競爭對手建立起 良好關系時，你能否插足進去，是后續(xù)全部工作的起

14、點；反過來說，你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對 手的入侵。某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶， 他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產品維護等方面提出建議。他 說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產品， 做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可。的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急 功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領域。服務至上絕非兒戲服務已成為當前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此?？梢院敛?夸張地說

15、，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某 產品后，使用中經常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修一一 這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關系。在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫(yī)院都表示，為 了獲得及時的維修服務，他們寧愿多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢?，醫(yī) 療器械的售后服務是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作。因此，醫(yī)療器械銷售 員應當切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認 真，決不能因小而失大

16、。密切留意尋找機會應當知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是 從消費需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療 器械。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。預算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產品的購入資金已經列 入預算，那當然很好；如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很 難通過。精明的大型公司主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，醫(yī) 療器械新產品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領導， 這或許將是介入的好機會。而能否尋找并把握這些機會，就需要醫(yī)療器械的銷售人

17、員 對其保持高度關注并真正了解客戶的內部情況。篇三：個人醫(yī)療器械實習報告總結河北省冀州市永興醫(yī)療有限責任公司總結個人實習報告學校：河北師范大學匯華學院學部：英語學部班級：英語（7）班姓名：谷玲娣學號：實習時間：2011.07.252011.08.10實習地點：河北省冀州市永興醫(yī)療有限責任公司實習目的：體驗生活的艱辛，激勵自己好學的心，培養(yǎng)刻苦耐勞的精神，為以后走入社 會奠定基礎。一、企業(yè)背景我所在的實習單位是河北省冀州市永興醫(yī)療有限責任公司，是一家專業(yè)的醫(yī)療器械加工 商和代理經銷商，主要生產和代理國內外先進的醫(yī)療設備（2.3類），代理產品涵蓋生命信息監(jiān)護、臨床檢驗及試劑、醫(yī)學超聲成像三大臨床領

18、域，旨在將性能與價格完美平衡的 醫(yī)療電子產品進駐到更多的醫(yī)院。與多家著名的醫(yī)療器械公司合作，依靠在國內衛(wèi)生系統(tǒng)、醫(yī)療系統(tǒng)的政府資源、 技術資源和廣泛的渠道結合國外的信息技術優(yōu)勢，著力打造醫(yī)療器械專業(yè)化品牌，為 我國的醫(yī)療事業(yè)做出貢獻。河北省冀州市永興醫(yī)療有限責任公司具有完善的銷售網絡和銷售團隊，代理過多家產品，受到了客戶的廣泛認可。供應魏屯許多的淘寶網店，值得信賴。誠信為本，質量至上是河北省冀州市永興醫(yī)療有限責任公司的宗旨。二、營銷現(xiàn)狀（一）宏觀環(huán)境我國醫(yī)療器械市場具有行業(yè)季度波動小、市場進入壁壘高、集中度逐步提高的總體特點。 目前我國的醫(yī)療器械產銷規(guī)模高速增長，出口貿易形勢大好、技術水平逐年

19、加強、科研力度 不斷加強，并形成了珠江三角洲、環(huán)渤海灣地區(qū)和長江三角地區(qū)三大產業(yè)區(qū)。醫(yī)療器 械行業(yè)市場供求狀況呈現(xiàn)出以下幾個局勢：1 、基礎醫(yī)療器械市場需求將會快速增長。我國覆蓋城鄉(xiāng)全體居民的醫(yī)療保障體系的建設為醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展提供巨大空間，其中包括加快推進新型農村合作醫(yī)療，建立以大病統(tǒng)籌為主的城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險，發(fā)展社會醫(yī)療救助，完善城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險等。2 、康復醫(yī)療產品將出現(xiàn)爆發(fā)式增長。我國大量的慢性病和殘疾病人由于醫(yī)療資源緊張和診療費用較高無法得到醫(yī)治，隨著城市社區(qū)衛(wèi)生服務網絡的完善，將可以在社區(qū)就診、在 家治療，家庭對康復護理類產品的需求將出現(xiàn)爆發(fā)式增長。3 、高端醫(yī)療市場需求增長放

20、緩。一方面，近幾年我國的醫(yī)療器械商品進口逐年下降，一方面國家出臺的一些限制各級醫(yī)院擅自引進與患者實際需求不符的高端、高值的大 型醫(yī)學檢查、治療設備，避免浪費國家衛(wèi)生資源等的政策，導致高端醫(yī)療市場需求增 長放緩。4 、我國醫(yī)療器械產品出口增長迅速。目前我國醫(yī)療器械出口快速增長的條件基本成熟， 再加上近年來醫(yī)療器械產品出口的良好趨勢，因此我國醫(yī)療器械產品出口在未來將快速增長。（二）競爭環(huán)境國際上，全球高端醫(yī)療器械市場基本由美國、德國、日本公司的產品占據(jù)著統(tǒng)治 地位，其他歐洲公司只是在一些專業(yè)項目上有一定優(yōu)勢。全球醫(yī)療器械市場是當今世 界經濟發(fā)展最快、貿易往來最為活躍的市場之一。國內醫(yī)療器械市場中，

21、高端醫(yī)療器械占整體市場的25%且其市場的70%已被跨國公司占領，基礎醫(yī)療器械占整體市場的75%我國基礎醫(yī)療器械市場本土企業(yè)競爭優(yōu)勢明顯，由于75%這為我國基礎醫(yī)我國人口眾多、經濟水平較為落后，基礎醫(yī)療設備約占整體市場規(guī)模的 療器械制造企業(yè)提供了較為廣闊的市場空間。（三）企業(yè)現(xiàn)狀河北省冀州市永興醫(yī)療有限責任公司到目前為止已經經營多年，積累了很多穩(wěn)定的老顧客，在河北市場上也占據(jù)一定的市場地位，公司員工也具有多年的銷售經驗。你我同心，規(guī)范 自律,誠信勤嚴，精準快捷，創(chuàng)新共贏的公司理念和團結就是力量的公司戰(zhàn)歌，體現(xiàn)了公司積極 地文化理念和超強的凝聚力。且現(xiàn)已擁有兩大市場，家用醫(yī)療器械市場和醫(yī)用醫(yī)療器械

22、市場。 兩大市場發(fā)展態(tài)勢良好，但由于產業(yè)的新型化，還沒有形成完善的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，市場比較零散 不穩(wěn)定。三、存在問題（一）營銷意識薄弱，營銷理念落后在實習中，我發(fā)現(xiàn)河北省冀州市永興醫(yī)療有限責任公司仍保有很大一部分的傳統(tǒng)營銷模 式，把“營銷”簡單的看做“銷售”，市場選擇處于被動狀態(tài)，很少涉及營銷策略。銷售 人員沒有接受過正規(guī)的專業(yè)培訓，只有一些粗淺的銷售經驗。（二）市場定位不明確，產品覆蓋面過于廣泛河北省冀州市永興醫(yī)療有限責任公司向市場傳遞的定位信息混亂，沒有統(tǒng)一性， 消費者對企業(yè)或產品缺乏一致的認識。產品定位不明確，覆蓋面過于廣泛，高端醫(yī)療 器械產品和基礎醫(yī)療器械產品均有銷售，沒有側重點。（三）營

23、銷渠道單一河北省冀州市永興醫(yī)療有限責任公司營銷渠道單一，產品銷售渠道主要集中于大 中型醫(yī)院和最終端大眾消費者，基本不涉及中間商、代理商、輔助商，進貨渠道僅局 限于以往的幾家老供貨商，無拓展和創(chuàng)新。（四）營銷隊伍素質偏低由于目前我國醫(yī)療事業(yè)發(fā)展迅速，需求量大，且醫(yī)療行業(yè)處于壟斷地位，醫(yī)療器 械產品銷售處于賣方市場，再加上該公司營銷團隊整體平均受教育水平偏低，導致河 北省冀州市永興醫(yī)療有限責任公司營銷隊伍素質低。（五）企業(yè)的品牌意識不強公司只簡單的作為一個代銷商，把代銷的產品銷售出去，并沒有在顧客心中形成 一個品牌形象，企業(yè)外界的文化宣傳和形象建立也很少。四、解決方案（一）提高營銷團隊的整體素質和

24、水平定期對員工開展專業(yè)培訓，舉行專家座談會，提高招聘者的條件，為企業(yè)創(chuàng)造更 加優(yōu)秀的人才。（二）運用多個業(yè)態(tài)模式運用ems、oem/odhm融資擔保、租賃銷售、銀行保理業(yè)務等最新業(yè)態(tài)模式，擴大 企業(yè)銷售額。（三）結合市場，重新定位考慮到基礎醫(yī)療器械產品和康復醫(yī)療器械產品的巨大市場和廣闊的銷售前景，把 產品定位于基礎醫(yī)療器械和康復醫(yī)療器械，暫時放棄高端醫(yī)療器械市場，等企業(yè)上到 一定軌道后再去考慮。（四）拓展營銷渠道建立生產者t代理商t批發(fā)商t零售商t消費者的多環(huán)節(jié)營銷渠道模式，結合自 身條件建立垂直分銷渠道系統(tǒng)、水平分銷渠道系統(tǒng)、多渠道分銷系統(tǒng)，拓展營銷渠道， 從而擴大企業(yè)的市場利益。（五）開展

25、活動，增加銷售和宣傳企業(yè)產品及形象1 、隨機攔截：通過在終端主動發(fā)單，攔截和吸引顧客進行體驗，切入消費者、在店周圍 形成局部優(yōu)勢，從而增加銷售和宣傳企業(yè)產品和形象。2 、廣告宣傳：采用報紙、網絡、電視、廣播等多種形式的廣告宣傳。3 、發(fā)放宣傳單、宣傳手冊4 、專家巡診活動、以店面為中心的社區(qū)活動、店面搭臺的促銷活動等（六）樹立企業(yè)良好的形象，創(chuàng)造企業(yè)品牌品牌引領企業(yè)經濟新飛躍，是一條正確有效的途徑。實施自主品牌戰(zhàn)略，培育和發(fā)展自 主品牌，是實現(xiàn)經濟增長方式從粗放型轉向集約型，提高經濟質量和效率的重要條件， 也是增強企業(yè)核心競爭能力，開拓國內外市場的有力措施。五、實習心得半個多月的實習，我在實習單位接觸過辦公