培訓(xùn)班招生方法方案0001

1、培訓(xùn)班招生第 1 節(jié)：借力學(xué)員生日派對(duì)我們知道，現(xiàn)在的父母，對(duì)孩子的生日極其重視。 但是，除了孩子的周歲生日、 十歲生日， 家里在酒樓里訂上十幾桌酒席慶生 以外，其余的生日，一般只在家里過(guò)，父母、爺爺奶奶、外公外婆，加上親友， 最多十幾個(gè)人而已。培訓(xùn)學(xué)校，可以幫助學(xué)員組織一個(gè)更有意義的生日，而且，孩子的父母，也 是非常愿意配合的。 因?yàn)?，他們也希望自己的孩子能在公眾?chǎng)合， 過(guò)每年的生日。在這樣的場(chǎng)合，孩子可以充分展示自己的才藝。 因?yàn)?，人人都有表現(xiàn)欲，孩子有，家長(zhǎng)更強(qiáng)烈，這是人性！ 下面讓我們接著分析： 學(xué)生報(bào)名時(shí)，學(xué)校一定要登記他們的出生年月日。我們可以設(shè)計(jì)一個(gè)讓每月的小壽星們表演的舞臺(tái)：

2、每月為當(dāng)月過(guò)生日的孩子 舉辦一次集體生日派對(duì)。具體操作辦法：（1）組織 假如這個(gè)月，有5位學(xué)生要過(guò)生日，學(xué)校在月初告訴他們， 在這個(gè)月的某一 天（最好是周六、周日下午或晚上，約 2 個(gè)小時(shí)），學(xué)校為他們舉辦集體生日派 對(duì)。并讓學(xué)生提前上報(bào)自己的拿手才藝（唱歌、跳舞、書法、繪畫等）節(jié)目，在 生日派對(duì)上表演。學(xué)校為他們訂制一批生日蛋糕，并布置好生日派對(duì)現(xiàn)場(chǎng)。在生日派對(duì)上， 先讓每個(gè)小壽星輪流表演自己的拿手文藝節(jié)目， 再讓他們?cè)?主席臺(tái)上，主持培訓(xùn)死活練習(xí)、培訓(xùn)知識(shí)問(wèn)答等，讓其他的學(xué)員參與有獎(jiǎng)?wù)鞔穑?營(yíng)造派對(duì)現(xiàn)場(chǎng)歡快熱烈的氣氛。（2）邀請(qǐng)?jiān)鲁?，學(xué)校印一批精美的集體生日派對(duì)表演觀摩劵， 發(fā)給當(dāng)月過(guò)生日

3、的學(xué)員， 每人 10張，并告訴他們：送給你最好的 10 個(gè)朋友（一定要是沒(méi)有學(xué)過(guò)培訓(xùn)的） ， 邀請(qǐng)他（她）和爸爸媽媽，一起來(lái)參加自己的生日派對(duì)。發(fā)給另外的學(xué)生，每人 5 張。如果這個(gè)月有 5個(gè)學(xué)生過(guò)生日，每人10張，即可以發(fā)出 50張。假如另外有30 位學(xué)生，每人 5 張，即可以發(fā)出 150張。共 200張。如果發(fā)的對(duì)象，是小壽星非常要好的朋友，至少，應(yīng)該會(huì)有一半（ 100 位） 小朋友拿著表演觀摩劵，和爸媽一起來(lái)到培訓(xùn)學(xué)校。（3）設(shè)計(jì)流量池和無(wú)法拒絕的成交主張來(lái)觀摩的 100個(gè)小朋友和家長(zhǎng)， 看了好朋友的才藝表演和培訓(xùn)表演， 了解了 培訓(xùn)學(xué)校的教學(xué)環(huán)境后，其中部分家長(zhǎng)，一定會(huì)咨詢培訓(xùn)班如何報(bào)

4、名。你可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)建立關(guān)系網(wǎng)。方法：讓每位家長(zhǎng)為孩子填寫一份登記表，包括姓名，出生年月，聯(lián)系方式 等。憑這份表，免費(fèi)領(lǐng)取一本培訓(xùn)教材（啟蒙教材上，可留下學(xué)校地址、電話等 信息）。接下來(lái)，你還可以推出一個(gè)無(wú)法拒絕的成交主張。 你可以對(duì)這些來(lái)觀摩的家長(zhǎng)們說(shuō)： “感謝您和孩子一起，光臨我們的培訓(xùn)班。假如，您也想讓孩子象他（她） 的好朋友一樣，享受培訓(xùn)帶給他（她）的樂(lè)趣，并通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，陶冶性情，增 長(zhǎng)智力。您可以報(bào)名讓孩子來(lái)體驗(yàn)一個(gè)月。因?yàn)槟暮⒆邮俏覀儗W(xué)員的好朋友，第一個(gè)月，我們只收半價(jià)。（4）錄像或攝影對(duì)生日派對(duì)的過(guò)程，一定要錄像或攝影。 錄像或攝影時(shí)，一定要多拍孩子（包 括培訓(xùn)啟蒙班的學(xué)員

5、和邀請(qǐng)來(lái)的好朋友）的特寫（大頭照）。錄像制作成DVD ,攝影洗印成相片。這些DVD和相片，你可以發(fā)給你的啟 蒙班學(xué)員， 每人若干， 除自己保存外， 他一定會(huì)送給邀請(qǐng)來(lái)過(guò)的好朋友和沒(méi)有來(lái) 過(guò)的好朋友。這些錄像和相片，可以發(fā)布在自己學(xué)校的網(wǎng)站 （等規(guī)模擴(kuò)大必須要有的東西） 上，也可以發(fā)布在其它幼兒家長(zhǎng)訪問(wèn)量大的幼教或媽媽論壇上接下來(lái)的每是驅(qū)動(dòng)人們辦了第一次， 就知道下一次再辦的時(shí)候， 哪些流程需要優(yōu)化。 次，建立關(guān)系網(wǎng)和招生的效果會(huì)越來(lái)越好。第 2 節(jié)：借力老學(xué)員家長(zhǎng) 前面我們說(shuō)過(guò)： 一切行為的動(dòng)力是利益， 把利益放在行為之前， 快速行動(dòng)的最佳途徑。這句話的核心，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是四個(gè)字利益前置。 下

6、面的三個(gè)步驟，就是圍繞利益前置的思維進(jìn)行的。第一步：設(shè)計(jì)給目標(biāo)顧客新學(xué)員家長(zhǎng)的行為利益。 制作啟蒙班報(bào)名現(xiàn)金卡（模板見(jiàn)第一章） 正面：XX 培訓(xùn)學(xué)校 啟蒙班報(bào)名現(xiàn)金卡人民幣 100 元序號(hào)： 0001反面：本卡使用說(shuō)明：1、本卡僅限啟蒙班報(bào)名。2、報(bào)名時(shí)，請(qǐng)上交本卡。3、本卡不記名，不掛失。4、本卡可轉(zhuǎn)贈(zèng)他人使用。 電話：地址：網(wǎng)址：QQ或QQ群：本卡回收后，可以循環(huán)使用第二步：設(shè)計(jì)給媒介（客戶）老學(xué)員家長(zhǎng)的的行為利益利用周六周日家長(zhǎng)接孩子的時(shí)間， 召開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)， 家長(zhǎng)范圍可以稍大些， 學(xué)生 家長(zhǎng)都可以，目的是讓盡可能多的家長(zhǎng)參與轉(zhuǎn)介紹。發(fā)放現(xiàn)金卡給家長(zhǎng)，每人限 3-5 張。不能發(fā)多了，如果發(fā)多

7、了，家長(zhǎng)可能會(huì) 因?yàn)樽非蠡貓?bào)而濫發(fā)。發(fā)卡時(shí)，登記好老學(xué)員的姓名和卡的序號(hào)。 告訴家長(zhǎng)，利用幼兒園和小學(xué)放學(xué)時(shí)去接孩子的機(jī)會(huì)， 或自己與朋友一起聚 會(huì)的場(chǎng)所，將現(xiàn)金卡當(dāng)禮物贈(zèng)送給好朋友，讓朋友帶著自己還沒(méi)有報(bào)班的 4-7 歲 的孩子到培訓(xùn)學(xué)校報(bào)名。承諾：有人拿卡來(lái)報(bào)名后， 登記下卡號(hào) （目的是了解卡是哪位家長(zhǎng)送出的） ， 每成交一單，給予老學(xué)員家長(zhǎng) 100 元回報(bào)，沖抵孩子以后的學(xué)費(fèi)。 在這里，要消除一個(gè)心理障礙，認(rèn)為這是利用老學(xué)員的人情關(guān)系拉下線。其實(shí)， 就是讓更多的人通過(guò)老學(xué)員家長(zhǎng)的轉(zhuǎn)介紹，接受服務(wù)，是一種種利行為。新學(xué)員成為老學(xué)員后， 家長(zhǎng)也可以加入到這個(gè)轉(zhuǎn)介紹的行列中來(lái)， 這對(duì)于大 家都

8、是公平的。按勞取酬，沒(méi)有什么不好意思。第三步：設(shè)計(jì)高驅(qū)動(dòng)力的成交主張有家長(zhǎng)來(lái)報(bào)名時(shí)， 現(xiàn)金卡抵啟蒙班報(bào)名學(xué)費(fèi)的一半， 再付一半的現(xiàn)金。 并送 給每位學(xué)生一件贈(zèng)品，如培訓(xùn)啟蒙教材等如果不能滿足要求， 你在發(fā)放家長(zhǎng)現(xiàn)金卡的時(shí)候， 要考慮每人少發(fā)幾張， 或 縮小發(fā)放的范圍。第3節(jié)：借力少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)家長(zhǎng)有可能讓孩子學(xué)習(xí)幾種特長(zhǎng)， 學(xué)英語(yǔ)了，還可以學(xué)培訓(xùn)； 學(xué)繪畫了還可 以學(xué)培訓(xùn)。其它少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老板，都是我們的客戶（借力媒介）。 這些客戶包括：A、幼兒園園長(zhǎng)。B、其它類型的少兒培訓(xùn)班：如，珠心算少兒班、英語(yǔ)少兒班、書法繪畫少 兒班、國(guó)學(xué)少兒班、音樂(lè)舞蹈少兒班負(fù)責(zé)人。對(duì)于幼兒園園長(zhǎng)、 其它類型的少兒培

9、訓(xùn)班負(fù)責(zé)人， 可以考慮給予他們實(shí)實(shí)在 在的現(xiàn)金回報(bào)按培訓(xùn)啟蒙班每月學(xué)費(fèi) 200元衡量，制作招生宣傳材料， 并印一批 100元面 值的啟蒙班報(bào)名現(xiàn)金卡（相當(dāng)于半月學(xué)費(fèi)，具體數(shù)額可依各地實(shí)際情況而定）， 與幼兒園園長(zhǎng)或各類少兒培訓(xùn)班負(fù)責(zé)人協(xié)商， 讓他們?cè)诩议L(zhǎng)每月為孩子交費(fèi)的時(shí) 候，獎(jiǎng)勵(lì)給學(xué)生。學(xué)生家長(zhǎng)到培訓(xùn)學(xué)校報(bào)名學(xué)習(xí)，只需用現(xiàn)金卡 100 元，再加上 100元現(xiàn)金。 成交一單返給這些負(fù)責(zé)人 100 元。讓他們自己設(shè)計(jì)一件贈(zèng)品， 在發(fā)給家長(zhǎng)現(xiàn)金卡的同時(shí)， 告訴家長(zhǎng)， 只要到培 訓(xùn)學(xué)校報(bào)了名， 憑培訓(xùn)學(xué)校的收據(jù)， 回來(lái)領(lǐng)取贈(zèng)品 （這個(gè)贈(zèng)品也可以由培訓(xùn)學(xué)校 提供）?；蛘呓虝?huì)其它少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)他們的啟

10、蒙班報(bào)名現(xiàn)金卡， 讓培訓(xùn)學(xué)校在啟 蒙班或初級(jí)班的老生交費(fèi)時(shí)， 送一張其它少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的現(xiàn)金卡。 雙方互不返利。第 4 節(jié) ：借力兒童產(chǎn)品和服務(wù)商家兒童產(chǎn)品和服務(wù)商家包括以下幾類：A、幼兒學(xué)習(xí)用品店店主；B、兒童服裝店店主；C、兒童游樂(lè)場(chǎng)所老板；D、兒童影樓老板。對(duì)于這幾類人，可以考慮如何幫助他們?cè)黾宇櫩秃褪杖?。送給他們現(xiàn)金卡，讓他們打出廣告：來(lái)本店消費(fèi) 100元，即刻送你 100 元。 將現(xiàn)金卡贈(zèng)送給購(gòu)買他們的產(chǎn)品達(dá)到 100 元的顧客。與 10 家這類商家談合作，至少可以談成 7 、 8 家。因?yàn)?，現(xiàn)金卡可以幫他促 銷，讓他的生意變得更好。試想：如果他有這種現(xiàn)金卡， 而他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有， 是

11、不是可以增加他的產(chǎn) 品的價(jià)值？這是一種“種利得利”、“先舍后得”的行為。 因?yàn)?，按照以上思路，拿著現(xiàn)金卡來(lái)培訓(xùn)學(xué)校報(bào)名的孩子，只交了半價(jià)，而 且，有一部分學(xué)生的“半價(jià)”，還必須返給介紹人。也就是說(shuō)，第一個(gè)月，從這 名學(xué)生身上，一分錢的收入都沒(méi)有。但是：一個(gè)顧客的終身價(jià)值，即重復(fù)消費(fèi)金額，到底有多少？大量的適齡孩子家長(zhǎng)拿著現(xiàn)金卡來(lái)報(bào)名， 如果后面的教學(xué)服務(wù)到位， 其中大 部分學(xué)生，至少可以學(xué) 3 至4 年。按每年 3000元計(jì)算，約 1萬(wàn)元。因此，你可 以在前端充分讓利。不管用哪種方法，都要公開(kāi)作出“一個(gè)月不滿意無(wú)條件退款”的承諾。 這樣，不管學(xué)員家長(zhǎng)通過(guò)什么方式獲得現(xiàn)金卡， 他來(lái)報(bào)名學(xué)習(xí)的可能

12、性， 一 定會(huì)增加許多。 因?yàn)椋?家長(zhǎng)在作出讓孩子來(lái)培訓(xùn)學(xué)校報(bào)名的決定時(shí)， 是完全沒(méi)有 風(fēng)險(xiǎn)的。第 5 節(jié)：借力互聯(lián)網(wǎng) ( 等有了一定規(guī)模 )(1)利用網(wǎng)絡(luò)搜索信息是網(wǎng)民主動(dòng)獲取各類信息的主要手段當(dāng)今這個(gè)時(shí)代， 是信息泛濫的時(shí)代。 通常來(lái)說(shuō)， 人們獲得信息主要來(lái)自兩個(gè) 方面。一是被動(dòng)接受 比如，電視廣告，報(bào)紙廣告?？措娨曈龅綇V告我們會(huì)下意識(shí)地?fù)Q臺(tái)，看報(bào)紙 我們只看上半截，下半截的廣告我們往往視而不見(jiàn)。因此，可以說(shuō)，這種被動(dòng)接受的廣告，受眾能獲得廣告的信息是有限的，因 此，電視廣告、報(bào)紙廣告都強(qiáng)調(diào)重復(fù)播放、重復(fù)刊登的次數(shù)。江南春的樓宇電梯廣告、 很多商家派人在馬路上向行人發(fā)的傳單， 向?？吭?路

13、邊的汽車上塞的傳單，也是人們被動(dòng)接受信息的途徑。被動(dòng)接受到的信息，往往難以在腦海中留下印象。根本原因在于： 1、人們 對(duì)強(qiáng)加于自己的信息有一種本能的抗拒。 2、信息的受眾絕大部分都不是廣告發(fā) 布商家的目標(biāo)顧客。二是主動(dòng)搜索人們需要獲得某一方面的信息， 往往會(huì)到信息的載體上去尋找。 有的通過(guò)報(bào) 紙、雜志，有的通過(guò)網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)電視的可能性不太，因?yàn)?，目前的傳統(tǒng)電視不具 備信息搜索功能。在主動(dòng)搜索信息方面，互聯(lián)網(wǎng)與報(bào)紙雜志比較，具備天然的優(yōu)勢(shì)。 可以說(shuō)，在目前，假如人們想了解某一方面的專業(yè)信息，最好的搜索工具， 就是互聯(lián)網(wǎng)了。人們會(huì)主動(dòng)上網(wǎng)通過(guò)百度、谷歌、有道、搜狗、搜搜等工具查詢，或者到專 業(yè)的分類信息網(wǎng)站上查找。比如說(shuō)，假如有一位家長(zhǎng)想讓孩子培訓(xùn)， 他很可能在百度搜索里輸入 “哪里 教培訓(xùn)”。（2）培訓(xùn)學(xué)校如何利用互聯(lián)網(wǎng)招生A、建立自己的網(wǎng)站或博客 培訓(xùn)學(xué)?？梢越⒆约旱木W(wǎng)站或博客，發(fā)布招生信息。但是，這些網(wǎng)站或博客的招生信息必須排到搜索頁(yè)面的第一頁(yè)， 才會(huì)有較好 的招生效果。通常來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵詞搜索結(jié)果不在搜索第一頁(yè)的網(wǎng)站或博客， 是很難帶來(lái)訪問(wèn) 量的。培訓(xùn)學(xué)校的網(wǎng)站或博客， 如果內(nèi)容不能保持經(jīng)常更新， 如果不做搜索引擎優(yōu) 化，招生信息則很難排到搜索結(jié)果的第一頁(yè)。要想在搜索結(jié)果中獲得好的排名， 惟一