廣東龍的集團(tuán)公司進(jìn)駐商務(wù)談判方案

1、期末考試班級(jí)：11電商1班組名：第四組談判主題通過(guò)這次商務(wù)談判，決解廣東龍的集團(tuán)公司進(jìn)駐我方入場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)地租金和支付方式 等重要問(wèn)題，并建立良好的合作關(guān)系。談判組員分工主談人：李偉賢（總經(jīng)理） 決策人：黃麗華 技術(shù)顧問(wèn)：林子聰 營(yíng)銷顧問(wèn)：黃柑妹 法律顧問(wèn)：王寶權(quán) 財(cái)務(wù)顧問(wèn)：梁柏潛 記錄：江雅菲談判目標(biāo)與談判底線總目標(biāo)：通過(guò)這次的談判與廣東龍的集團(tuán)公司取得良好的合作。從而給公司帶來(lái)更大的利益各議題目標(biāo)議題最優(yōu)合理底價(jià)入場(chǎng)費(fèi)60萬(wàn)50萬(wàn)30萬(wàn)場(chǎng)地租金3000元/月1600元/月650元/月支付方式60天回款/次30天回款/次30天回款/次背景分析己方： 廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器

2、專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通 過(guò)家電零售終端的集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送，建立一個(gè)集品牌代理、連鎖零售、安裝 維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)，是廣州市最有實(shí)力的電器零售公司之一。 具有 16 年大型電器商場(chǎng)的綜合營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營(yíng)品種達(dá) 1 萬(wàn)多種，擁有 300 多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭(zhēng)的合作伙伴， 在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。 在市內(nèi)乃至國(guó)內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。 廣 百遵循中高檔、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位， 以家庭為消費(fèi)對(duì)象，實(shí)施 “一 站式 ”配套經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的差異化經(jīng)營(yíng)，打造 “最有價(jià)值的銷售平臺(tái) ”。對(duì)方：廣東龍的集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于 1999 年 ,

3、位于珠江三角洲腹地 廣東省 中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器 材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。龍的集團(tuán)屬下有 16 家子公司，員工近 4000 人， 資產(chǎn)近 8 個(gè)億，年銷售額達(dá) 20 多個(gè)億。在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，龍的集團(tuán)始終以市場(chǎng)為 導(dǎo)向，以質(zhì)量求生存，以求實(shí)創(chuàng)新為信條，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，嚴(yán)把銷售關(guān)，嚴(yán)把售后 服務(wù)關(guān)。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國(guó)的 3000 多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn)， 100 多家售后 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會(huì)認(rèn)可。同時(shí)，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北 美、歐洲、日本、中東、臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)久享盛譽(yù)，面向未來(lái)，龍的將秉承以 人為本的一貫作風(fēng)，在 “國(guó)產(chǎn)精品小家

4、電第一品牌 ”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精 制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品， 為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界。 同時(shí)，通過(guò)產(chǎn)業(yè)多元化、 發(fā)展規(guī)?；?、運(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)，進(jìn)一步完善管理模式，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化，形 成核心競(jìng)爭(zhēng)力，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長(zhǎng)，把龍的集團(tuán)創(chuàng)建成為世界 級(jí)的中國(guó)企業(yè)。行業(yè) /競(jìng)爭(zhēng)分析 ：小家電行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推陳出新。 隨著大家電企業(yè)和國(guó)外廠商 的紛紛加入，小家電的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，迫使小家電企業(yè)采取多種多樣的競(jìng)爭(zhēng)手 段以尋求自身的生存發(fā)展空間。一方面，產(chǎn)品的多元化和品牌的延伸是小家電企業(yè) 的必然選擇?，F(xiàn)國(guó)內(nèi)廣百電器的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有蘇寧和國(guó)美，兩家均為上市公司， 還有來(lái)自

5、京東網(wǎng)上商城的壓力，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。另一方面，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、廣告宣傳以 及電子商務(wù)將成為小家電企業(yè)的主要營(yíng)銷方法。談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)分析（SWO分析）己方優(yōu)勢(shì) ：1、我公司規(guī)模較大，體制完善。廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器 專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過(guò)家電零售終端的集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送，建立一個(gè)集品牌代理、 連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。2、擁有經(jīng)驗(yàn)與良好的客戶資源和口碑。3、是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，綜合營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富，電器品種達(dá) 1 萬(wàn)多種，客 戶資源充足，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭(zhēng)的合作伙伴，在市內(nèi)乃至國(guó)內(nèi)都享有良 好的信譽(yù)和知名度。己方劣勢(shì)：1、執(zhí)行力較差，精細(xì)

6、化運(yùn)營(yíng)不足，經(jīng)營(yíng)理念好但沒(méi)有著實(shí)落地。2、B2C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及廠商自營(yíng)可能將影響其市場(chǎng)空間：網(wǎng)絡(luò)發(fā)展逐漸改變著消費(fèi)者的消費(fèi)行為，電子商務(wù)在家電銷售領(lǐng)域已有所作為，競(jìng)爭(zhēng)激烈，淘寶網(wǎng)躍升為中國(guó)第二大 綜合賣場(chǎng)。對(duì)方優(yōu)勢(shì) ：1、產(chǎn)品質(zhì)量好，擁有廣闊的市場(chǎng)2、產(chǎn)品類型豐富，并向多領(lǐng)域發(fā)展。龍的公司以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、 照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)。3、 龍的公司始終以市場(chǎng)為導(dǎo)向。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國(guó)的3000 多家銷售終端網(wǎng) 點(diǎn)，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品廣泛獲得社會(huì)的認(rèn)可。同時(shí)，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外， 尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)久享盛譽(yù)。對(duì)方劣勢(shì) ：1、龍的公

7、司要求較高，走的是一條較高端的路線，因此產(chǎn)品價(jià)格較高，影響銷售。2、銷售渠道不夠合理，主要采取代理制，中間環(huán)節(jié)過(guò)多，銷售成本過(guò)高。急需尋找有 實(shí)力的家電銷售商來(lái)進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，但是要具備較強(qiáng)的物流和結(jié)算能力，縮短供應(yīng) 環(huán)節(jié)，擁有先進(jìn)的銷售模式和一定的知名度。談判各階段策略運(yùn)用開局策略一致式開局策略:借用問(wèn)詢方式或補(bǔ)充方式誘使談判對(duì)手進(jìn)入自己的既定安排。例如互相介紹完 畢之后，我方想誘使對(duì)手進(jìn)入自己安排好的最核心的入場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)地租金和支付方式 等重要問(wèn)題的談判上，并且在開局使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，從對(duì)方的利益和立場(chǎng)出 發(fā)，首先談及廣東龍的集團(tuán)有限公司的利益以及我方與廣東龍的集團(tuán)有限公司真誠(chéng) 合作的意

8、愿。我方可以這樣說(shuō)：“首先很感謝貴公司欲進(jìn)駐廣百電器公司的想法與行動(dòng)，我公 司將高度重視此次與貴公司取得良好合作的機(jī)會(huì)！貴公司進(jìn)駐廣百必定能使兩公司 互利共贏，給公司帶來(lái)更大的利益。俗話說(shuō)，時(shí)間就是金錢，這個(gè)概念我想大家都 能明白。潮汕人豪氣、爽快，過(guò)于細(xì)節(jié)的問(wèn)題我們就不先做討論吧，讓我們來(lái)談一 下入場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)地租金和支付方式吧，你說(shuō)好嗎？這里我們分為三個(gè)部分”,通過(guò)這樣的語(yǔ)言表達(dá)，制作高調(diào)的氣氛，把我方主要問(wèn)題引進(jìn)，談及我方的優(yōu)勢(shì)， 與此同時(shí)，點(diǎn)名我方與廣東龍的集團(tuán)有限公司真誠(chéng)合作的意愿，從而帶動(dòng)整個(gè)談判,主動(dòng)出擊。坦誠(chéng)式開局策略：如果在談判開局的時(shí)候，氣氛比較低調(diào)沉悶或者自然難入正題，達(dá)不到

9、己方主 動(dòng)調(diào)的氣氛，那我方可以考慮用坦誠(chéng)開局策略，那么，我方會(huì)坦率地說(shuō)明：首先很 感謝貴公司此次的前來(lái)，貴公司進(jìn)駐廣百必定能使兩公司互利共贏，給公司帶來(lái)更 大的利益。我公司將高度重視此次談判，珍惜與貴公司良好合作的機(jī)會(huì)！“即使這一次關(guān)于談判中最核心的入場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)地租金和支付方式等重要問(wèn)題出現(xiàn)意見(jiàn)不一或 出現(xiàn)分歧，我方仍將盡全力向貴公司靠齊，相信貴公司是一個(gè)國(guó)際性，講信譽(yù)講質(zhì) 量的大公司，希望能給貴公司一個(gè)良好的印象，爭(zhēng)取日后與貴公司的長(zhǎng)期合作?！迸c此同時(shí)，點(diǎn)名我方與廣東龍的集團(tuán)有限公司真誠(chéng)合作的意愿，在提到貴公司的優(yōu) 點(diǎn)信譽(yù)的同時(shí)暗示日后合作的可能性，把談判引向更深一層次的方向發(fā)展。報(bào)價(jià)策略：1

10、.對(duì)比報(bào)價(jià)策略：我們可以通過(guò)與格力公司入場(chǎng)費(fèi)比較。迎合公司對(duì)進(jìn)駐商家的 優(yōu)惠政策，我們開出入場(chǎng)費(fèi)70萬(wàn)，相對(duì)格力公司的75萬(wàn)，我公司優(yōu)惠了 5萬(wàn) 不僅，入場(chǎng)費(fèi)優(yōu)惠，而且場(chǎng)地租金相對(duì)優(yōu)惠 500/月?？梢?jiàn)，我公司對(duì)龍的公司的看 重。2.報(bào)價(jià)細(xì)分策略。報(bào)價(jià)分割策略在商品或項(xiàng)目?jī)r(jià)格構(gòu)成復(fù)雜時(shí)也有利于表明己方報(bào)價(jià)的清晰度。根據(jù)我公司相關(guān)規(guī)定 廣百入場(chǎng)費(fèi)包括管理費(fèi)：20萬(wàn)，場(chǎng)地費(fèi)20萬(wàn), 維護(hù)費(fèi)30萬(wàn)?？們r(jià)70萬(wàn)。磋商（討價(jià)還價(jià)）階段：還價(jià)：我方先開價(jià)，會(huì)給我方很大的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過(guò)我方的數(shù)據(jù)分析出這個(gè)位置的價(jià)值，入場(chǎng) 費(fèi)是60萬(wàn)元。我方可以解釋說(shuō)：“給你方的銷售位置可是整個(gè)銷售區(qū)域人流量最大的 ??！進(jìn)來(lái)的我

11、們廣場(chǎng)的人購(gòu)買欲望很強(qiáng)的，你們的產(chǎn)品是非常有影響力，相信一定會(huì) 賣得很好，如果對(duì)方執(zhí)意不肯接受我們開出的價(jià)，我們可在開的價(jià)上降低100000元或200000,再給予優(yōu)惠策略。如果我們談成接近 60萬(wàn)的入場(chǎng)費(fèi)價(jià)格和每個(gè)月的場(chǎng)地租金 3000元，我們將提供每個(gè)季一次的免費(fèi)專場(chǎng)和免費(fèi)廣告的宣傳，如果是我們談成的是 接近50萬(wàn)的入場(chǎng)費(fèi)價(jià)格和每個(gè)月的場(chǎng)地租金 20000元，我們將提供免費(fèi)的廣告牌位， 如果我們談成的是高于30萬(wàn)的入場(chǎng)費(fèi)價(jià)格和每個(gè)月的場(chǎng)地租金 1000元，我們沒(méi)有優(yōu) 惠的條件可以給，我們希望可以達(dá)成共識(shí)，合作愉快。向?qū)Ψ阶尣讲呗裕夯セ菔阶尣讲呗裕喝魧?duì)方選擇了最好的位置，而又挑剔說(shuō)入場(chǎng)費(fèi)或租

12、金太貴、回款時(shí)間太長(zhǎng), 那么我們可以說(shuō)：“在回款時(shí)間我們可以退讓一步，但是入場(chǎng)費(fèi)（或租金）上 我方希望你們也能理解我方的決定。你們進(jìn)駐可是我方人氣最旺，面積最大 的位置。我方給出的已是最優(yōu)惠的價(jià)格了，畢竟你們是大品牌，我們公司是 認(rèn)真做了討論才提出這么優(yōu)惠的價(jià)格的。我方是真誠(chéng)希望能與你方取得良好 合作，但我公司也是需要盈利才能生存下去??！ ”予之遠(yuǎn)利，取之近惠：若談判過(guò)程中出現(xiàn)對(duì)方因入場(chǎng)費(fèi)或租金高的問(wèn)題猶豫不定時(shí)，那么我方可以跟他們說(shuō)：“我們廣百電器公司是廣州最有實(shí)力的電器零售公司，你們也是知道 的，進(jìn)駐我方商場(chǎng)的電器月銷售量都是非?？捎^的，我方以銷售精品家電為主， 而你們又是國(guó)產(chǎn)精品電器大品

13、牌，如果你們進(jìn)駐了我方的商場(chǎng)，我方每個(gè)月可以 免費(fèi)為你們提供一個(gè)場(chǎng)地做專場(chǎng)活動(dòng)。進(jìn)駐我方你們將取得的成就是多么值得期 待的，你們不會(huì)就因?yàn)橛?jì)較這點(diǎn)入場(chǎng)費(fèi)（或租金）而放棄大好前景吧?！贝藭r(shí)對(duì)方就會(huì)考慮，往遠(yuǎn)的方向想，其實(shí)利益是很大的，因此對(duì)方就會(huì)與我方合作。迫使對(duì)方讓步車輪戰(zhàn)術(shù)策略：對(duì)方若是一直不肯給出決定，我們可以不斷的更換主講人，從技術(shù)顧問(wèn)、營(yíng)銷 顧問(wèn)、法律顧問(wèn)到財(cái)務(wù)顧問(wèn)乃至記錄人員，消磨對(duì)方的意志，消耗對(duì)手的精力，降 低自身要求。運(yùn)用這一策略，注意態(tài)度一定要誠(chéng)懇，讓對(duì)方看到已方的誠(chéng)心誠(chéng)意， 千萬(wàn)不能意氣用事。情緒爆發(fā)策略：當(dāng)對(duì)手還價(jià)很低，而且態(tài)度不誠(chéng)懇或者表示出輕視此次談判的時(shí)候，可以運(yùn)用

14、情緒 爆發(fā)策略，大發(fā)脾氣，斥責(zé)對(duì)方?jīng)]有談判的誠(chéng)意。通過(guò)這樣的方式，讓對(duì)手感到突如 其來(lái)，手足無(wú)措，動(dòng)搖自己的信心和立場(chǎng)，甚至懷疑自己是否做得太過(guò)分，而從新調(diào) 整自己的談判方陣和目標(biāo)，做出某些讓步。阻止對(duì)方進(jìn)攻策略 :不開先例策略：如果對(duì)方一直壓低入場(chǎng)費(fèi) （或租金），又提出個(gè)傷害到我方利益的要求， 那么我們就可以用“不開先例”擋回對(duì)方的要求。這一策略既不傷面子，又不傷感情，可以說(shuō)是兩全其美的好辦法。當(dāng)我們運(yùn)用這一戰(zhàn)術(shù)時(shí)，必須要注意廣東龍的集團(tuán)有限公司方面能否獲知我方給給別的公司的開的報(bào)價(jià)和相關(guān)情報(bào)，否則，對(duì)廣東龍的集 團(tuán)有限公司用不開先例策略時(shí)，效果會(huì)適得其反。資源有限策略：當(dāng)我們運(yùn)用這一策略的

15、時(shí)候，要注意使用頻率，運(yùn)用過(guò)多，會(huì)使對(duì)方懷疑已 方無(wú)談判誠(chéng)意，或者處于被動(dòng)的一面。如廣東龍的集團(tuán)有限公司懷疑我公司給出 對(duì)方的報(bào)價(jià)與我公司給出其他進(jìn)駐者得報(bào)價(jià)存在較大的差異， 我公司可以這樣說(shuō)： “這個(gè)問(wèn)題涉及到客戶信息和客戶聯(lián)系，屬于公司的受保護(hù)文件，概不泄露。貴 公司的情報(bào)我們認(rèn)為是不真實(shí)和不準(zhǔn)確的” 。通過(guò)這樣的方式，阻止對(duì)方進(jìn)攻，讓 對(duì)手暫時(shí)放下這個(gè)問(wèn)題，阻止對(duì)方咄咄逼人的進(jìn)攻。共3頁(yè)第7頁(yè)僵局處理策略:1. 用語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方策略如果談判雙方因租金方面的意見(jiàn)不一致而導(dǎo)致僵局，首先要鎮(zhèn)定克服激動(dòng)的情 緒，用緩和的語(yǔ)氣說(shuō)：“親！那么多問(wèn)題我們都解決了，就差這一步了，不把它也解 決掉不是很可惜嗎？”2. 運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局當(dāng)對(duì)方針對(duì)我方的弱點(diǎn)展開攻勢(shì)，我方強(qiáng)力反抗的時(shí)候，氣氛緊張，雙方不 肯示弱，我方就可以采取休會(huì)策略，調(diào)節(jié)個(gè)人的情緒，商量接下來(lái)談判策略，緩 和談判的氣氛。談判議程安排時(shí)間：9： 30 PM - 11:15 PM議題：目標(biāo)其他：時(shí)間：8 : 30 PM - 9:25 PM議題：目標(biāo)二其他：應(yīng)急方案（突發(fā)情況應(yīng)對(duì)措施，包括主談出