浙江1月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題及答案解析

1、精品自學(xué)考試資料推薦浙江省 2018 年 1 月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題課程代碼： 001863、單項(xiàng)選擇題 (在每小題的四個(gè)備選答案中， 選出一個(gè)正確答案， 并將正確答案的序號(hào)填在題干的括號(hào)內(nèi)。每小題 1分，共 15 分)1. 交易對(duì)某方的重要性與該方的談判實(shí)力的關(guān)系是 ( )A.成正比B.成反比C.不相關(guān)D.難以確定2.幾乎所有的商務(wù)談判中， ()都是談判的核心內(nèi)容。A.價(jià)格B.質(zhì)量C. 數(shù)量D.索賠3. 經(jīng)濟(jì)人員屬于談判隊(duì)伍的 ()層次。A.第B.第二C.第三D.第四4. 關(guān)系重大而又較復(fù)雜的談判大多為() 談判。A.個(gè)體B.集體C.雙方D. 多方C. 有聲語(yǔ)言是可以控制的15.

2、 迫使對(duì)方讓步最有效的策略是A.利用競(jìng)爭(zhēng)B.軟硬兼施D. 無(wú)聲語(yǔ)言比較真實(shí)可信( )C.最后通牒D.限制策略5. ()談判法要求首先注意與對(duì)方的人際關(guān)系。A.讓步型B.立場(chǎng)型C.原則型D.進(jìn)取型6. 視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間正常情況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的()A.20% 30%B.30% 60%C.70% 90%D.無(wú)所謂7. 談判隊(duì)伍的人數(shù)規(guī)模一般在()人左右。A.2B.4C.6D.88. () 談判者的目的是達(dá)成協(xié)議而不是獲取勝利。A.讓步型B.立場(chǎng)型C.價(jià)值型D.原則型9. ()是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。A .最高目標(biāo)B .最低目標(biāo)C .可接受目標(biāo)D .實(shí)際需求目標(biāo)10. ()談判形式適用于交

3、易條件規(guī)范、內(nèi)容簡(jiǎn)單的場(chǎng)合。A. 口頭B.個(gè)體C.客場(chǎng)D.書(shū)面11. 法律人員屬于談判隊(duì)伍的 ( )層次。A.第一B.第二C.第三D.第四12. 若對(duì)國(guó)際期貨市場(chǎng)缺乏經(jīng)驗(yàn)，采用 ()不失為積極、穩(wěn)妥的辦法。A.固定價(jià)格B.浮動(dòng)價(jià)格C.期貨價(jià)格D.資本價(jià)格13. 可以說(shuō)， ()型的談判沒(méi)有真正的勝利者。A.讓步B.原則C.價(jià)值D.立場(chǎng)14. 下列論述中，錯(cuò)誤的是 ( )B.無(wú)聲語(yǔ)言是在無(wú)意識(shí)下發(fā)出的A. 有聲語(yǔ)言是人們有意識(shí)的發(fā)生的、多項(xiàng)選擇題 (在每小題的五個(gè)備選答案中， 選出二至五個(gè)正確的答案，并將正確答案的序1.5 分，共 15分)號(hào)分別填在題干的括號(hào)內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均不得分。每小題1

4、. 國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的人員風(fēng)險(xiǎn)包括 ()A.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.政治風(fēng)險(xiǎn)D.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)E.商品風(fēng)險(xiǎn)2. 若談判者分開(kāi)腿而坐，通常表明其內(nèi)心()精品自學(xué)考試資料推薦A.警惕B.防御C.自信D.愿意接受挑戰(zhàn)E.緊張3. 根據(jù)人們自我追求和行為習(xí)慣的不同，可把談判對(duì)手分為A.權(quán)力型B.進(jìn)取型C.關(guān)系型D.原則型E.立場(chǎng)型4. 影響價(jià)格的主觀因素有 ( )A.營(yíng)銷策略B.競(jìng)爭(zhēng)因素C.需求因素D.談判技巧E.政策因素5. 談判中的敘述包括 ()A.入題B.闡述C.答復(fù)D.辯論E.提問(wèn)6. 從狹義上分類，談判僵局可分為 ()A.初期僵局B.后期僵局C.協(xié)議期僵局D.執(zhí)行期僵局E.簽約期僵局7. 國(guó)際商務(wù)活

5、動(dòng)中轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的方法有( )A.保險(xiǎn)B.自留風(fēng)險(xiǎn)C.控制損失D.非保險(xiǎn)E.完全回避8. 下列論述中，符合軟弱型談判風(fēng)格的有()B.往往委曲求全D. 情緒易激動(dòng)( )C.活躍氣氛A. 立場(chǎng)謹(jǐn)慎，絕不漫天要價(jià)C. 把談判看成是雙方調(diào)和的過(guò)程E. 固執(zhí)己見(jiàn)9. 談判者發(fā)言時(shí)的停頓，作用表現(xiàn)為A. 引起對(duì)方思考B. 突出重點(diǎn)D. 加強(qiáng)溝通E.引起本方思考10. 在正式談判中 ()是必須經(jīng)過(guò)的程序。A.詢盤B.發(fā)盤C.還盤D.接受E.調(diào)查三、名詞解釋 (每小題 4 分，共 20 分 )1. 西歐式報(bào)價(jià)模式2. 正式談判階段3. 證明式發(fā)問(wèn)4. 談判目標(biāo)5. 還盤四、簡(jiǎn)答題 (每小題 6分，共 30 分)1

6、. 簡(jiǎn)述讓步的基本原則。2. 簡(jiǎn)述談判中提問(wèn)的基本要訣。3. 從縱向方面看，國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些知識(shí)?4. 簡(jiǎn)述間接處理潛在僵局的具體方法。5. 國(guó)際商務(wù)談判的特殊性表現(xiàn)在哪些方面?五、案例分析 (共 20 分 ) 廣東玻璃廠與美國(guó)歐文斯玻璃公司談判引進(jìn)設(shè)備過(guò)程中，在全部引進(jìn)還是部分引進(jìn)這個(gè)問(wèn)題 上僵住了，大家各執(zhí)一詞，相持不下。這時(shí)廣東玻璃廠的首席代表就想，我們既要拿到真正 好的東西，又要省錢。要達(dá)到這個(gè)目的，就不能讓事情搞僵。為了緩和氣氛，他就笑了笑， 換了一個(gè)輕松的話題。他說(shuō)，你們歐文斯的技術(shù)、設(shè)備和工程師都是世界上第一流的，你們精品自學(xué)考試資料推薦投進(jìn)設(shè)備，搞科技合作，幫我們搞好廠，只能用最好的東西。因?yàn)檫@樣，我們就能成為全國(guó) 第一，這不但對(duì)我們有利，而且對(duì)你們更有利。歐文斯的首席代理是位高級(jí)工程師，他聽(tīng)了 這話很感興趣。 接著， 廣東玻璃廠代表話鋒一轉(zhuǎn)： “我們廠的外匯的確很有限， 不能買太多的 東西，所以國(guó)內(nèi)能生產(chǎn)的就不打算進(jìn)口了?，F(xiàn)在，你們也知道，法國(guó)、日本和比利時(shí)都在跟 我們東方的廠家搞合作，如果你們不盡快跟我們達(dá)成協(xié)議，不投入最先進(jìn)的設(shè)備、技術(shù)，那 么你們就要失去中國(guó)的市場(chǎng)， 人家也會(huì)笑話你們歐文斯公司無(wú)能。 ”這樣一來(lái)， 頻臨僵局的談 判氣氛立即緩