專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課程(共7頁).doc

1、專業(yè)銷售技巧一、課程介紹 讓銷售人員理解什么是銷售，應(yīng)樹立什么銷售觀念，分析銷售流程，掌握同客戶建立聯(lián)系的方法與步驟；了解銷售拜訪時應(yīng)注意的問題；分析客戶的需求在那里，知道自己的產(chǎn)品的買點；熟悉處理客戶異議的方法與技巧；如何讓客戶有效地獲取承諾，增加附加價值型的服務(wù)。二、課程大綱 第一單元 提升專業(yè)形象· 專業(yè)形象與滿意服務(wù)的關(guān)系 · 建立專業(yè)形象的基本因素 · 如何建立我們的專業(yè)形象 · 專業(yè)形象在商務(wù)活動中的作用 · 關(guān)于職業(yè)品質(zhì)的討論 第二單元 專業(yè)形象的具體體現(xiàn)· 個人儀表與專業(yè)形象的關(guān)系 · 商務(wù)活動中得體的行為舉

2、止 · 職業(yè)服飾與其它商務(wù)服飾 · 與不同對象會面時的商務(wù)禮儀 · 拜訪禮儀 · 接待來訪 第三單元 周期銷售階段劃分及應(yīng)用技巧· 尋找目標客戶 · 接觸客戶 · 客戶響應(yīng) · 提交解決方案 · 銷售商務(wù)談判 · 簽單成交 · 實施服務(wù) 第四單元 銷售代表和技術(shù)支持的配合模式· 發(fā)現(xiàn)機會 · 銷售線索的討論 · 需求深入分析 · 同客戶的洽談準備 · 方案講解、洽談、落單與實施 第五單元 銷售代表的溝通風格和銷售風格定位· 典

3、型組織客戶的性格特征和溝通風格 · 方格理論 · 客戶類型與銷售類型的有效對接 · 自我銷售風格的定位 · 針對性的改進建議 第六單元客戶服務(wù)的過程· 客戶服務(wù)的組成部分和服務(wù)整體過程 · 提供客戶服務(wù)過程中各個環(huán)節(jié)所面臨的挑戰(zhàn) · 客戶滿意概論 · 客戶滿意的因素 · 客戶服務(wù)中的關(guān)鍵時刻 第七單元 解決客戶問題· 如何清楚了解和確定客戶的問題 · 有效同客戶溝通 · 以積極的方式解決客戶的問題的方法 第八單元 管理客戶期望值· 客戶產(chǎn)生不同期望的原因 ·

4、; 管理客戶期望值的技巧 · 管理客戶期望值遵循的原則 · 管理客戶期望值注意事項 第九單元 體諒情感· 設(shè)身處地的從客戶的角度考慮問題和情況 · 積極聆聽 · 因人而異的處理棘手問題 · 同客戶建立良好的人際關(guān)系，贏得客戶的忠誠 第十單元 培養(yǎng)客戶內(nèi)部的支持者· 內(nèi)部支持者的定義 · 內(nèi)部支持者的標準 · 內(nèi)部支持者的作用 · 假內(nèi)線銷售代表的陷阱 · 與內(nèi)部支持者有效溝通和關(guān)系維護的方式 第十一單元 反對意見處理的策略· 三個案例研討 · 反對意見的來源

5、83; 辨別真假反對意見 · 反對意見的處理程序 · 價格異議的處理策略 · 處理反對意見時應(yīng)避免的問題 第十二單元 處理客戶不滿的重要性· 案例研討：廠家錯在哪里？ · 客戶不滿的數(shù)字化概念 · 這些數(shù)字究竟說明了什么？ · 本企業(yè)的客戶不滿的原因 · 客戶不滿時想得到什么？ 第十三單元 處理客戶不滿的原則和程序· 處理客戶不滿的原則 · 處理客戶不滿的程序 · 處理客戶不滿的注意事項和技巧 第十四單元 組織客戶的角色定位與應(yīng)對方法· 決策者的角色定位和應(yīng)對方法 ·

6、; 決定者的角色定位和應(yīng)對方法 · 輔助決定者的角色定位和應(yīng)對方法 · 使用者的角色定位和應(yīng)對方 項目性銷售流程與漏斗管理課程的四大原則：· 原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要； · 原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到； · 原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理； · 原則四：營銷管理的最高境界是標準化；· 項目工程類、IT軟件類、工程機械類等大額產(chǎn)品銷售行業(yè) · 總經(jīng)理、總監(jiān)、企業(yè)中高階主管等直接或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層營銷中高層管理人士、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大客戶專員、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及主

7、管等專業(yè)人士。課程的實戰(zhàn)性：課堂練習(xí)、工具運用、案例分析、角色扮演、自我評估課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧；這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見到的。一、項目性銷售流程是銷售控制最佳的方式· 項目性銷售流程的體系與架構(gòu) · 銷售漏斗是項目性銷售流程的基礎(chǔ) · 客戶關(guān)系管理是項目性銷售流程的體現(xiàn) · 項目性銷售流程是企業(yè)建立銷售標準化的基礎(chǔ) · 討論：中國式的

8、銷售是科學(xué)&藝術(shù)？二、項目性銷售流程的六個系統(tǒng)· 客戶內(nèi)部采購流程的分析 · 客戶內(nèi)部的職能分工 · 項目性銷售的推進流程 · 銷售里程碑與標準管理 · 銷售成交管理系統(tǒng) · 項目性階段輔助工具 · 案例分析：IBM項目銷售的分析工具三、項目性銷售的推進流程天龍八部第一部：電話邀約· 電話邀約-目的 · 電話邀約-原則 · 電話邀約-方法 · 電話邀約-標準 · 電話邀約-注意事項第二部：客戶拜訪· 客戶拜訪-目的 · 客戶拜訪-原則 ·

9、 客戶拜訪-方法 · 客戶拜訪-標準 · 客戶拜訪-注意事項第三部：初步方案· 初步方案-目的 · 初步方案-原則 · 初步方案-方法 · 初步方案-標準 · 初步方案-注意事項第四部：技術(shù)交流· 技術(shù)交流-目的 · 技術(shù)交流-原則 · 技術(shù)交流-方法 · 技術(shù)交流-標準 · 技術(shù)交流-注意事項第五部：框架性需求確認· 框架性需求確認-目的 · 框架性需求確認-原則 · 框架性需求確認-方法 · 框架性需求確認-標準 · 框架

10、性需求確認-注意事項第六部：項目評估· 項目評估-目的 · 項目評估-原則 · 項目評估-方法 · 項目評估-標準 · 項目評估-注意事項第七部：商務(wù)談判· 商務(wù)談判-目的 · 商務(wù)談判-原則 · 商務(wù)談判-方法 · 商務(wù)談判-標準 · 商務(wù)談判-注意事項第八部：簽約成交· 簽約成交-目的 · 簽約成交-原則 · 簽約成交-方法 · 簽約成交-標準 · 簽約成交-注意事項· 案例分析：*軟件公司的項目分析四、項目性銷售成功的關(guān)鍵九字訣A

11、找對人- 分析客戶內(nèi)部采購流程目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位大額項目時應(yīng)該把握的工作重點。從而使學(xué)員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬，把握住正確的努力方向。· 分析客戶內(nèi)部的采購流程 · 分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) · 分析客戶內(nèi)部的五個角色 · 找到關(guān)鍵決策人 · 如何逃離信息迷霧 · 項目中期，我該怎么辦？B說對話- 發(fā)展關(guān)系，建立信任目的：如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。· 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 · 客戶關(guān)系發(fā)展的五步

12、驟 · 四大死黨的建立與發(fā)展 · 忠誠客戶有四鬼是如何形成的 · 與不同的人如何打交道 · 如何調(diào)整自己的風格來適應(yīng)客戶C做對事-SPIN問問題技巧目的：在大額項目銷售中，客戶有時也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。· 銷售中確定客戶需求的技巧 · 有效問問題的五個關(guān)鍵 · 需求調(diào)查提問四步驟 · 隱含需求與明確需求的辨析 · SPIN問問題的技巧 · 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？五、項目性銷售分析與管理· 如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段？ &

13、#183; 如何分析與診斷銷售狀態(tài)？ · 如何利用輔助工具促進項目流程的推進？ · 如何做好招投標的前期準備工作？ · 怎樣確定投標方案、制作投標書？ · 項目的可行性研究 · 開標、評標與中標 · 合同簽署與履行 · 案例分析：某著名IT企業(yè)的項目投標流程三、老師介紹：丁老師：中國大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人· 英維思集團銷售部經(jīng)理 · Johnson & Johnson 中國培訓(xùn)經(jīng)理 · 上海凱泉水泵專業(yè)銷售顧問 · DHL CHINA全國銷售培訓(xùn)經(jīng)理 · 美國太平洋研

14、究院銷售顧問 · 中歐國際工商管理學(xué)院MBA · 清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問 · 安東尼.羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語言學(xué)（NLP） · 生命的靈性第一、二、三期 輔導(dǎo)員 · 美商博思能訓(xùn)練中心研修授證PMP管理課程訓(xùn)練師 企業(yè)經(jīng)歷： 自從1992年至1994年間，丁先生從基層銷售代表到銷售主管，在銷售中堅持實干，到擔任國外Johnson區(qū)域經(jīng)理一職以來，在銷售領(lǐng)域取得了持續(xù)的，重大的成績。在1992至1994年期間，丁先生還被評為杰出的外派經(jīng)理。在1994年，丁先生被委任為華東區(qū)域首席銷售代表。主要負責公司在華東市場的整個營運。其間，丁先生為公

15、司建立了3個辦事處，在南京和合肥成立了2個合資企業(yè)以開發(fā)中國大陸的業(yè)務(wù)。每年丁先生的子公司為母公司增加2千多萬美金的收入；同時任命為Johnson& Johnson的培訓(xùn)經(jīng)理.自從1994年-1996年，從事凱泉水泵專業(yè)的銷售經(jīng)理,負責大額產(chǎn)品水泵項目的銷售, 從陌生拜訪,到電話約見,客戶談判,項目招投標,把銷售的每一個細節(jié)都用心做到最好,95年個人業(yè)績是300萬,是整個項目小組的67%的份額;同時完成了銷售人員的經(jīng)典手冊天龍八部.自從1996年1999年，丁先生一直在英維思任職。作為銷售部經(jīng)理，丁先生在銷售業(yè)務(wù)上的出色表現(xiàn)得到了公司的最高認可，并在一年間被提升為銷售總監(jiān),隨后被任命為

16、英維思的銷售方面的副總.在擔任這個職務(wù)后，丁先生成功地為英維思建立了網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系并同時領(lǐng)導(dǎo)5家直屬分公司，管理100多位工程師和服務(wù)、銷售代表，一個技術(shù)支援團隊和一個熱線服務(wù)中心。他對銷售戰(zhàn)略進行規(guī)劃，并對渠道管理和服務(wù)作出了杰出的貢獻。丁先生的的職責范圍覆蓋了整個服務(wù)與銷售操作過程中的所有項目。在業(yè)務(wù)方面丁先生取得了出色的成果，創(chuàng)造了公司歷史上最高的服務(wù)營業(yè)收入記錄。自從99年開始在美國太平洋研究院(中國)從事銷售顧問的工作,也就是第一次真正意義上的培訓(xùn)工作, 之后，一直在從事教育培訓(xùn)與咨詢公司。之后，丁興良老師以豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗加上中歐國際商學(xué)院EMBA的理論功底，長期擔任清華大學(xué)中國總裁班

17、的特別顧問。他也是大額產(chǎn)品行業(yè)界公認的銷售奇才之一。他將銷售管理，卓越行銷的秘訣和習(xí)慣全面性的簡單化和系統(tǒng)化，使得業(yè)務(wù)行銷人員能夠事半功倍，輕松有效地達到預(yù)期的目標。曾授課主題與咨詢項目： 7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗。在國外接受了國際銷售培訓(xùn)機構(gòu)TACK講師認證。在全國各地為數(shù)以千記的銷售人員做過電話銷售技巧SPIN SELLING SIKLL以客戶為中心的銷售技巧 大客戶銷售技巧顧問式銷售技巧影響性銷售技巧客戶服務(wù)技巧 客戶關(guān)系管理等系列銷售培訓(xùn)及等個人技能課程。成就輝煌： 授權(quán)課程為：SPIN SELLING SIKLL 銷售管理的7個秘訣專業(yè)課程為：卓越銷售的7個習(xí)慣大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列課程出版書籍為：SPIN顧問式銷售技巧課程與培訓(xùn)特點: 學(xué)以致用、注重實際操作、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且有效的方法與經(jīng)驗。丁老師的課程主要注重實務(wù)性、系統(tǒng)性以及案例教學(xué)風格： 語速穩(wěn)健。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識！ 授課企業(yè): 汽車制造上汽集團 裕隆汽車 汽車廣告 達亞汽車 大眾汽車 瑞風汽車聲佳電器 延鋒飾件 SKF 振華軸承 人本集團 錢江摩托本洲摩托 和平汽車 東昌汽車 偉士通電器行業(yè)無錫小天鵝股份