汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)(工單14-試乘試駕).doc

1、4汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)工單 14班級(jí)：_ 姓名：_ 學(xué)號(hào)：_ 組別：_成績(jī)：_情境三：內(nèi)容：試乘試駕流程和技巧時(shí)間： _ 地點(diǎn)：汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室一、課程目的1、掌握 Skoda試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)流程和執(zhí)行要點(diǎn)2、掌握引導(dǎo)顧客體驗(yàn)性能優(yōu)勢(shì)的方法和技巧3、訓(xùn)練讓顧客暫時(shí)擁有、進(jìn)而想要擁有車輛的展示能力4、學(xué)會(huì)避免和化解試乘試駕中風(fēng)險(xiǎn)的技能二、試乘試駕要達(dá)到的目的1、針對(duì)顧客的關(guān)心點(diǎn)，演示配備的動(dòng)態(tài)特性2、進(jìn)一步增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心和購(gòu)買欲望3、在試駕結(jié)朿時(shí)，讓顧客迫不及待地要擁有這把鑰匙三、試乘試駕有哪四大手法試乘試駕中的望、聞、問(wèn)、切”1、 讓顧客觀察車倆的優(yōu)勢(shì)細(xì)節(jié)，例如：車身的造型與顏色，駕駛裝置的布局，駕乘

2、空間和行李箱空 間，等等。2、 這里所說(shuō)的聞”指的是讓顧客傾聽(tīng)聲音，例如關(guān)車門(mén)的聲音，發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音，駕駛艙內(nèi)和駕駛 艙外的聲音，等等。3、 這里的問(wèn)有兩方而意義：1、是不斷詢問(wèn)顧客的感受，2、鼓勵(lì)顧客提問(wèn)：兩者的目的都是為了 了解顧客的真實(shí)想法，也就是我們所說(shuō)的尋求顧客的認(rèn)同。4、 所謂“切”，就是要顧客親自體驗(yàn)。不僅僅是用手去感覺(jué)內(nèi)飾材料的手感和品質(zhì)，更要實(shí)實(shí)在在 的去體會(huì)車的性能，比如駕駛過(guò)程中是否操控自如、轉(zhuǎn)向精確：制動(dòng)效能如何，剎車間隙的腳感如 何，離合器是否輕便，等等。四、試乘試駕路線的測(cè)試重點(diǎn)和注意事項(xiàng)十種路線測(cè)試重點(diǎn)注意事項(xiàng)市區(qū)路況發(fā)動(dòng)機(jī)起步、 加速、前中段動(dòng)力性、靈巧性、市區(qū)變

3、換車道市區(qū)交通復(fù)雜易出車禍、小心駕駛、時(shí)間不 宜太久快速路0100 公里加速能力、急剎車、制動(dòng)能力急剎車時(shí)前后各 200 米內(nèi)無(wú)人車機(jī)慢車、左 右無(wú)人、動(dòng)物、車等髙速路中髙速巡航能力、超車、風(fēng)噪、隔音遵守高速公路時(shí)速限制爬坡路負(fù)重、發(fā)動(dòng)機(jī)扭力、操控性小排量、小馬力、扭力的車試乘人不宜太多一般彎路轉(zhuǎn)向性能、抗側(cè)傾能力FF前置前驅(qū)及 Turbo的車 70km/h 以上過(guò)彎 必須松油門(mén)，并需經(jīng)過(guò)專門(mén)訓(xùn)練后才可高速 過(guò)彎4急轉(zhuǎn)彎路轉(zhuǎn)向性能、抗側(cè)傾能力、操控性同上泥濘濕滑路電子安全配備、抗?jié)窕芰|慢速通過(guò)，20kni/h 40kni/li顛簸路舒適性、通過(guò)性視路而狀況，20km/h 40km/li大橋

4、路風(fēng)噪、穩(wěn)定性Turbo需事先說(shuō)明，發(fā)動(dòng)機(jī)、胎噪較大鄉(xiāng)間小路 制動(dòng)能力、各檔變換、綜合測(cè)試路狹小，人車少，但需注意彎路瞬間會(huì)車的 安全，盡量不要超出自己的車道五、顧客試乘時(shí)我們可以向他展示的項(xiàng)目有哪些？ 出發(fā)前給顧客展示的項(xiàng)目：1、 外觀欣賞一一外觀設(shè)計(jì)風(fēng)格、車體鋼板厚實(shí)、漆而光滑亮麗、五門(mén)掀背功能。2、開(kāi)啟車門(mén)欣賞一一前后車門(mén)開(kāi)啟角度大（尤其是后門(mén)）、車門(mén)厚重安全高、車窗寬闊視野好 （尤其是后門(mén)三角窗向后延伸）、后門(mén)窗能全部降下來(lái)，車門(mén)檻寬大剛性好，關(guān)門(mén)聲音厚重飽滿。3、車內(nèi)空間和布局一一座椅調(diào)整便捷、安全帶.后視鏡.方向盤(pán)調(diào)整便捷、頭部腿部空間寬敞、 儀表臺(tái)布局典雅、儀表板顯示鮮明最貴。4

5、、 啟動(dòng)后一一點(diǎn)火起動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)聲音沉穩(wěn)，怠速情況下發(fā)動(dòng)機(jī)安靜無(wú)抖動(dòng)。顧客試乘時(shí)要展示的項(xiàng)目：淸晰的入檔手感（手動(dòng)、三錐而同步器）智能換擋無(wú)頓挫感（自排、六檔位）液壓離合器輕便省力起步平順?lè)较蜉p（EPS）電子油門(mén)反應(yīng)靈敏（E-Gas）加速性能好（1.8TSI/2.0 發(fā)動(dòng)機(jī)特性曲線）髙速行駛方向盤(pán)手感重，車無(wú)發(fā)飄現(xiàn)象，駕駛有信心（EPS）蛇形行駛，轉(zhuǎn)向反應(yīng)精確，懸掛響應(yīng)性能好中速大半徑轉(zhuǎn)彎抗側(cè)傾能力強(qiáng)（底盤(pán)和懸掛）緊急剎車制動(dòng)穩(wěn)泄、距離短（四輪碟剎+多重主動(dòng)安全系統(tǒng)）起步防滑效果好（MASR）舒適（座椅、空調(diào)、音響、視野、靜音）天、顧客關(guān)注的性能提速迅捷、制動(dòng)平穩(wěn)、轉(zhuǎn)向靈活、安全可靠、操縱便利、寧

6、靜舒適七、性能體驗(yàn)方法和技巧練習(xí)小組練習(xí)：在試乘試駕中如何針對(duì)顧客關(guān)注的不同性能進(jìn)行演示？請(qǐng)結(jié)合明銳的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，規(guī)劃讓 顧客體驗(yàn)的項(xiàng)目，以及具體體驗(yàn)方法。關(guān)注的性能體驗(yàn)項(xiàng)目如何體驗(yàn)44八、試乘試駕意見(jiàn)表試乘試駕意見(jiàn)表尊敬的貴賓.當(dāng)您試乘或試駕斯柯達(dá)轎車后.如對(duì)商品及配備有任何意見(jiàn).敬請(qǐng)?zhí)钔状吮砀嬷覀?您的意見(jiàn)將成為我們追求卓越的目標(biāo)基本情況貴賓姓名：駕齡：您的現(xiàn)使用車名：您預(yù)備購(gòu)買的斯柯達(dá)車型：您試乘試駕的車型：您還在考慮之中的其他車型:試乘試駕感受：通過(guò)試乘試駕請(qǐng)您對(duì)我們的車型進(jìn)行評(píng)價(jià)：對(duì)比與其他品牌對(duì)比您覺(jué)得的哪些斯柯達(dá)明顯占優(yōu).那些其他車型明顯占優(yōu) 斯柯達(dá)車型其牌車型原因外觀車內(nèi)空間配置操控加速性能舒適性安全性銷售銷售顧問(wèn)姓名：試乘試駕協(xié)議書(shū)編號(hào)顧問(wèn)起始公里數(shù)：結(jié)束公里數(shù)填寫(xiě)時(shí)間：一月一日從_時(shí)至?xí)r九、試乘試駕情景演練請(qǐng)學(xué)員兩人一組，分別扮演銷售人員和顧客，根據(jù)顧客不同的性能關(guān)注點(diǎn)，演練試乘試駕流程和 技巧。演練要求：顧客填寫(xiě)外觀 車內(nèi)空間配置 操控加速性能舒適性安全性=.-.爲(wèi)不昵好林4試乘試駕前的概述（顧客邀請(qǐng)）交換處換手流程細(xì)節(jié)的把握在交流過(guò)程中尋求顧客認(rèn)同能力針對(duì)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)引導(dǎo)體驗(yàn)車輛性能的能力適時(shí)促成交易的時(shí)機(jī)把握和話術(shù)能力對(duì)試乘試駕流程的整體把握試乘試駕模擬演練評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：請(qǐng)觀察的學(xué)員為演練的同學(xué)打分，總分 100 分評(píng)分要點(diǎn)：確認(rèn)說(shuō)明試乘試駕路線（