房地產(chǎn)策劃述職報告

1、房地產(chǎn)策劃述職報告房地產(chǎn)策劃述職報告尊敬的公司領導、各位同仁：晚上好 !今天在臺上向各位作 10 年的工作總結，是我人生經(jīng)歷 中的第一次，內心緊張而激動。總覺得還沒來得及細細揣摩自己在這一年中的所獲得 的千般感受， 10 年已經(jīng)進入了倒計時的階段。 當我坐在電腦 前回首這一年走過的路，總能讓自己陷于不可自拔的回憶和 感嘆中。 o8 年是我人生旅程中轉折的一年， 我在這一年中迎 接了新的城市、 新的生活和新的工作， 適應了新的工作環(huán)境， 結識了新的工作伙伴。 o8 年也是我從事房地產(chǎn)行業(yè)后最具挑 戰(zhàn)的一年，我在這一年里看到了房產(chǎn)市場走到了大歷史的拐 點，房地產(chǎn)市場高位萎縮態(tài)勢進一步明顯，意味著這

2、是一個 機遇和挑戰(zhàn)并存的年代。而踏入 * 公司已經(jīng)有五個月的時間了，過去的五 個月對我的人生來說亦是一次全新的開始，空閑之余我常常 在思考著要以何種心情來詮釋剛剛過去的五個月。回想起五 個月以前，我還是一個剛剛在這個城市開始自己人生的過路 人，而現(xiàn)在，我已經(jīng)蛻變成為在這個城市、這個公司忙碌的 一份子。這些轉變都是不知不覺中積累出的，或者說是冥冥 之中的一種人生選擇。過去的那些工作的日子里，充滿了激 情，也飽含著淚光，甚至也有過掙扎，在一次次推動自己前 進的路上，我面對著從來沒有面臨過的境遇，在領導的指引 下和同事的幫助下，學會了如何做好本職的那些工作，懂得 了應該品味的人生滋味。一、個人工作回

3、顧（ 一 ） 銷售工作 作為營銷策劃部的一員，剛剛進入公司半個月的時候 就經(jīng)歷了 * 公寓開盤的整個過程，這是我從事房產(chǎn)銷售工作 以來第一次經(jīng)歷強銷的過程，在那時候近半個月的強銷時間 內，我感覺像是經(jīng)歷了一次漫長而又短暫的難得的機遇和挑 戰(zhàn)，在工作的挑戰(zhàn)中我認識到了工作的意義和樂趣。從事銷售工作， 不僅僅是做好來電、 來訪客戶的接待， 更要做好客戶的分析、追訪和洽談。在 * 公寓的強銷期內， 根據(jù)分工，我從事的是一線的銷售工作，直接面對客戶，進 行戶型引導，為客戶下單。在平銷期里，做好意向客戶的接 待、追訪記錄， 以銷售人員的本職工作為重心做好客戶跟蹤， 完成了成交。此外，完成與銷售相關其他工

4、作有：協(xié)助新綠園參加 義烏房展會、參加集團組織的雙聯(lián)展活動、參加杭州 10 年 秋季房展會、玉蘭公寓前往城東汽配城的推介活動、每天市 場重點信息的關注以短信的方式告知邵經(jīng)理等。（ 二 ） 客戶服務工作在今年 9 月受到萬科打折和市場轉變的影響，我們的 工作重點之一也轉向了客戶服務方面。我在客戶服務方面的 工作主要有：(1) * 公寓業(yè)主 qq 群和業(yè)主論壇的日常維護工作。 在 9 月下旬，公司專門成立了業(yè)主群和業(yè)主論壇，通過網(wǎng)絡的交 流平臺加強與客戶的溝通和信息對接。作為 * 公寓與業(yè)主網(wǎng) 絡交流的直接管理和維護者，我每天及時關注來自 qq 群和 業(yè)主論壇的重要信息，回復業(yè)主提問，定期將業(yè)主反

5、映的主 要問題進行匯總、登記。對于這項工作，我之前從來沒有接 觸過，對論壇維護的工作了解較少，但是在這項工作中逐漸 轉變成我的樂趣之一，每天與業(yè)主通過這種方式的溝通既便 捷又輕松，同時也加深了感情的交流，為日后的交房工作做 好了一定的基礎。目前 * 公寓的準業(yè)主里，已經(jīng)了一小部分 成員與我建立起超出銷售人員與客戶之間的關系，成為真正 的朋友般的友誼，與他們的溝通十分順暢。(2) 園區(qū)體驗游活動的配合。 園區(qū)體驗游活動在今年 10 月份開展，項目公司配合進行專線的游園活動組織、帶團參 觀、項目解說等工作。部門指派我負責該項工作的接洽人， 我參加了這項活動組織的培訓、例會等，也在周末帶領過游 園團

6、參加了東部幾個項目的線路。在這個過程中進行綠城品 牌的宣傳，讓意向客戶體驗 * 品牌的服務。除了以上列舉的客戶服務方面的工作外，在日常的接 待中對準業(yè)主的來電、來訪均做好登記工作，定期匯總、報告，同時對他們提出的問題進行跟蹤回復和解答; 定期與工程部人員對接，了解 * 公寓最新工程進度，整理拍攝工程進 度形象照片和文字，及時向業(yè)主傳達工程情況 ; 持續(xù)進行準 業(yè)主和意向客戶參加體檢報名工作、組織落實業(yè)主懇談會相 關工作等。( 三 ) 內務工作 在強銷期以后，我又承擔了一些工作，主要是客戶接 待和銷售、合同資料的整理、各類表單臺帳的建立和整理、 * 會入會和積分資料的統(tǒng)計與對接、每周會議紀要的編

7、寫以 及一些內務工作。主要有以下方面：(1) 合同資料的整理。剛進入公司的時候，部門就交給 了我一項重要的工作任務，就是對 * 公寓合同資料的整理。 當時我還不清楚所謂的合同資料都包含哪些內容、需要哪些 手續(xù)，對一系列工作的流程更是不知曉， 可以說是一頭霧水。 在同事的講解、指導下才對這項工作有了初步的概念。緊接 著就進入到了 * 公寓的開盤，同樣也面臨著大量合同資料的 整理，這時候經(jīng)歷了一些過程性的工作，在腦海中對如何做 好合同資料整理也逐漸形成了思路，通過與其他同事的配合 才把這項工作持續(xù)性的做好。在這個過程中同時完成與財務 部、按揭銀行的合同移交。(2) 各類表單臺帳的建立和整理。除了傳

8、統(tǒng)的銷售合同資料的整理，支撐起各項工作流程的依據(jù)是各類型的表單， 如退房程序表單、換房程序表單、延期簽約審批單等，表單 也要進行統(tǒng)一的管理，建立臺帳、定期梳理。另外，我對申 請參加 * 會的客戶、會員要求積分資料進行統(tǒng)計，完成與 會的對接。(3) 會議紀要的編寫。部門每周都會舉行銷售周例會， 我負責每周會議紀要的擬寫和歸檔工作。二、工作中的不足及需要改進的地方在 * 公寓強銷期內，我認識到團隊的力量和自我的不 足。在強銷期過后的很長一段時間里面，我都在對自己進行 反思，希望可以實現(xiàn)對自己的一些突破。我想要改變身上一 些局限我自己展現(xiàn)的因素，改變原有的工作方式，要求自己 在團隊的協(xié)助中達到最佳的

9、狀態(tài)。有時候我在默默的注視著 自己，對自己的一言一行又像一個旁觀者在監(jiān)督著自己，這 些在我以往的工作經(jīng)歷中都是沒有的，都是在進入 * 自己有所感悟后對自我的要求。我認為自己工作中的不足之 處有：( 一 ) 銷售技巧欠缺*以后曾經(jīng)聽從事過多年房產(chǎn)銷售工作的前輩們講過，一個 好的銷售人員不需要太多的技巧，關鍵是你能不能用真誠去 打動客戶。我相信這句話是沒錯的，在以前也認為確實憑借 著親和力和真實、誠意便可以與客戶順暢交流，至于客戶心 態(tài)的多樣化卻沒有認真去想過。在遇到的客戶多了以后，才 發(fā)覺有些客戶的心理具有很大的不確定性，也就是他對房產(chǎn) 品的方方面面，例如品質、價值、前景、性價比的認識是不 具體

10、的，對自己的意向也會存在猶豫，這個時候就需要銷售 人員使用技巧性的引導、逼單等方式，或者換句話說“客戶 是需要被教育的” 。而我在這個方面是做得不夠到位的，我 與客戶的溝通方式比較直接，不太會“引客入境” 。我想這 與我從事這個職業(yè)經(jīng)歷太淺、個人性格有關。我個人偏向比 較直率的溝通方式，不善于迂回地向客戶討巧。在日后的工 作中，我想要加強自己銷售風格的變換嘗試，適時運用恰當 的方式方法完善自己在銷售方面的能力。（ 二 ） 工作中缺乏創(chuàng)新思維 還記得剛進公司的時候，曾經(jīng)擔心因為是新來的，和 同事之間還不熟，所以做事也是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，說話和交流也不 多。但是通過接觸，發(fā)現(xiàn)情況并非如此，同事們之間的合作

11、 非常好，關系也很融洽，而且也沒有因為我是新員工而冷落 我。相反地，不管是日常生活中還是工作中，他們都很熱心 的幫助和指導我，使我很快的適應了這個新環(huán)境，進入了角 色。部門里員工們積極的工作態(tài)度和高度的工作責任心是給 我印象最深的地方，這樣自然而然讓我提高了對工作的謹慎 態(tài)度，養(yǎng)成了凡事要問清楚，做事前想要有所借鑒的習慣， 本來這是件好事，但是卻會產(chǎn)生一定反方向的影響，那就是 缺少了創(chuàng)新意識。工作的積極性和主動性是建立在對工作負 責的態(tài)度上，而不是建立充分地出色完成工作的基礎上，這 樣變會限制自己主觀新思維的發(fā)生。按部就班地去工作只是 一名稱職員工起碼要做到的事，而他永遠不可能成為一名優(yōu) 秀員

12、工，真正的優(yōu)秀員工是需要有創(chuàng)新意識，在工作方式、 工作效率上的不斷革新。對于這一點，我也需要在日后的工 作中讓自己慢慢轉變，自我挖掘有利于工作開展的思路。（ 三 ） 對數(shù)字的敏感度偏低銷售人員對房價、貸款計算、稅費計算等業(yè)務技能要 十分嫻熟，這是在平時銷售工作中常會遇到的，而在內務工 作方面，因為也接觸過銷售日報表的更新工作，與各種類型 的數(shù)字打過交道，也在這其中發(fā)現(xiàn)了自己的一些問題，那就 是對數(shù)字的極度不敏感。其實我一直知道自己對數(shù)字不在行， 因此對計算客戶付款、銷售日報中資金回籠等時常常不自信， 而且效率也比較低，甚至出現(xiàn)失誤。以至于我總是會想起讀 書時數(shù)學成績一向不好的陰影，對于這點，我

13、會在日后的工 作中加強自己對數(shù)字的敏感度，加強邏輯思維能力的鍛煉， 保證銷售工作的順利開展。以上列舉的不足之處，是我自我反思后認為自身在工 作中存在的問題和需要改進之處，在日后的工作，也希望部 門領導和其他成員能夠幫助我一同發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。三、今后提高工作水準的舉措10 年即將遠去， 面對 09 年不難發(fā)覺房地產(chǎn)市場仍處于疲軟期的可能性較大，這給我們從事該行業(yè)的人員帶來的是 迷霧和無限遐想。在上個月我們曾討論過如何在淡市做好銷 售工作，而現(xiàn)在卻要以展望的新姿態(tài)去思考下一年如何做好 本職工作。在這里，我從個人的角度談談自己 09 年要為工 作的努力：蛻變任何改變對于一個人都是艱難的。我曾經(jīng)想

14、過進入綠 城工作后，我的工作、生活以及其他方面會有一個很大的轉 變，而我也試圖按照新的工作路徑去改變一些態(tài)度、方式或 思路。在這方面，我認為自己已經(jīng)在慢慢嘗試和接受新的轉 變，例如與新的團隊成員的工作配合，新的工作流程、方法 的采納等，但是仍然存在不足的地方。我的成長、工作和生 活經(jīng)歷讓我習慣性的去一個人完成某項事件或任務，這樣的 結果會有兩種：要么順房地產(chǎn)策劃述職報告20XX 年即將結束，我進入公司已經(jīng)兩個月了，總結一 下工作的心得。一、專業(yè)技能1、策劃案寫作 策劃案的核心是給這個項目的定位，以及怎么在各方 面做到這個定位。每個策劃案都有很多花哨的部分，一是為 了渲染項目定位的感覺，二是美觀

15、，三也是展現(xiàn)能力的一種 體現(xiàn)。策劃案是有模板和套路的，寫過幾個之后，就可以不 自覺的就大量套用模板。要求不高時，合適的模板，不管在 板式還是文字上，都可以大量沿用，只需要改動里面的部分 文字即可。因為我們公司代理項目多，幾乎可以找到所有需 要運用的模板，這對我這個剛學做策劃的是很方便的。如果 需要的話，我自己也可以做出比較漂亮的模板。2、報廣報廣方面，我目前還是簡單的寫了一些，平時沒感覺 的一些“盛大開盤、榮譽開啟”之類的詞，到自己想就覺得 不簡單了，可能也是因為自己剛開開始寫吧，反正也都是有 套路的。整個項目的報廣內容是分階段的，一、籌備期 二、蓄 水期 三、預熱期 四、強銷期 五、 持銷期

16、 六、開業(yè)期 七、 養(yǎng)市期，每個階段的報廣側重點不一樣，如籌備期和蓄水期 就注重整體的概念、定位基調的宣傳，到預熱期開始就涉及 到一點產(chǎn)品的信息，再到強銷期或以后，就要體現(xiàn)具體的產(chǎn) 品信息，各種的營銷活動則會摻雜在各個階段。3、案場改進方案 開發(fā)商由于對自己案場的布置習以為常，很多很明顯 的需要改進的地方都忽視了?；蛘咧幌氲揭粌牲c，無法成為 系統(tǒng)，代理商站在旁觀者的角度，專業(yè)的來矯正很有必要。 我們給外灘中心做案場改進方案的時候，發(fā)現(xiàn)開發(fā)商 因為幾個領導要操心的事情太多了，重心偏向銷售，沒有專 門的推廣部門 ; 歷史遺留的問題又比較嚴重，前一個領導的 作風是想到一個做一個，毫無連貫性可言，宣傳

17、推廣的畫面 也是根據(jù)他的喜好選擇多種亮色交雜在一起，無法體現(xiàn)項目 的高端品質。我們接過這個項目，直嘆這么好的項目，做成 這樣真是被埋沒了。改進方案里，我們提出泛現(xiàn)場的概念， 將項目的宣傳布展擴大到周圍 一公里內， 從道旗、展示牌、 工地圍擋、高炮到售樓處包裝都統(tǒng)一更改，項目的高端有序 的形象馬上就出來了。4、具體活動方案 活動展現(xiàn)出來的，其實都是簡單的聚人氣、彰顯樓盤 品質的東西，真正要命的是活動的核心及其想要達到的效果。比方說都是參加房展會，你在房展會上要展示什么 ?有 些樓盤展示是的定位和品質，有些樓盤就會在房展會上大肆 打折促銷，有些樓盤則會用高品質的活動吸引成交，屬于比 較隱晦的促銷。

18、5、踩盤踩盤的目的是什么呢 ?該開始經(jīng)理讓我去踩盤，我是很 暈的，去樓盤轉了一圈就回來了，售樓員說了一大通，不知 道該聽什么， 樓盤里各種各樣的東西， 不知道該重點看哪些， 記下哪些。事實上需要知道的資料網(wǎng)上都可以查得到，而且 我們公司房地產(chǎn)信息研究很強大，可以查到各個樓盤的銷售 情況（不過有一定的滯后性 ） 。踩盤一定要帶著很強的目的性 的。策劃經(jīng)理帶我的時候，踩盤就是要看項目的資源、現(xiàn) 場的包裝、小區(qū)的設計和產(chǎn)品的細節(jié)，這些都是要到項目現(xiàn) 場去親自看才知道的，思考為什么他們是這個定價，項目是 不是受市場歡迎，消費者主要來自哪里，不過要求是比較感 性的，市場情況知道一些就可以。銷售經(jīng)理來了之

19、后，對我的踩盤則提出另外的要求， 銷售率成了踩盤的重點，整體銷售了多少?哪些戶型銷售的好?客戶是哪個地區(qū) ?要盡可能的得出具體準確的數(shù)據(jù)。踩盤是有很多技巧的，這個到下個篇章再具體來說。二、學習方法1、多看 要看大量的策劃方案，但是自己的經(jīng)驗對于理解這些 方案是很大關系的。 一開始接觸到策劃案， 一點感覺都沒有， 不明白項目這樣的情況是多危及，系列的營銷活動又是怎樣 力挽狂瀾的。在聽臧總分析項目，并寫過策劃案之后，看策 劃案馬上就有很大進步，立馬可以抓出策劃案的核心，知道 他們想要干嘛，會采取哪些方法來做。不過方法光看是沒用 的，凡是親身經(jīng)歷了才知道水深水淺，才有經(jīng)驗。2、實踐做事情前，要對為什

20、么做這個事情，會達到什么效果 心里要有數(shù)，不光要知道自己要做什么，還有知道其他人的 分工，要有總局的把握。然后做的時候就驗證預期的時候， 這個過程可以變的很有趣。如果你是一個不怎么重要的角色， 整個活動你知道的信息不會很多，對活動的把握自然就沒有。 那么就在做的過程中認真觀察，梳理出來每批人都在負責什 么，要想達到什么效果，在活動結束后，就能最大可能的掌 握活動內容。各大活動大同小異，包括的都是幾個部分。這 次公司組織的中國旅游地產(chǎn)論壇，規(guī)模是很大的，來了很多 全國重量級地產(chǎn)人物，參與到組織活動的其中，以前對大型 活動，大型公司、大人物的崇拜感一下子就沒了。再大的活 動，重要的不外乎幾點：制造出可以供不斷炒作的噱頭，請 到大量的重量級人物，聯(lián)系好重要媒體，安排好他們的行程 和食住。3、跟在師傅們的后面 很多東西不是口教或者安排課程來教會的，就是需要 時間的潛移默化的。默默的跟在師傅們后面，看他們怎么說 話，怎么行事，耳濡目染，提高自己。4、自己創(chuàng)新 任何活動都要積極參與進去，當成安排到自己的任務， 盡可能的想出解決的方法，并最好有多種方法。已經(jīng)知道的 方法，懂得怎么做就