商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧

1、商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看 到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣 主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜， 盡量抬高自己產(chǎn)品的身價， 報價要盡量高； 而另一位出手不凡的買主也會在雞 蛋里挑骨頭， 從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出， 從而將還價至少壓低到對方出價的一半。 最后雙方都會講出無 數(shù)條理由來支持自己的報價， 最后談判在無奈情況下成為僵局。 如果不是僵局， 那么通常是一方作出了一定的讓 步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間

2、價。這樣的談判方式，我們在商務 活動中是非常常見的。上述談判方式，我們在談判學上稱之為 “立場爭辯式談判 ”。立場爭辯式談判的特點是，談判每 一方都在為自己的既定立場爭辯， 欲通過一系列的讓步而達成協(xié)議。 立場爭辯式的談判屬于最普通 的傳統(tǒng)談判方式。 許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點來談的。 合眾聯(lián)行顧問認為， 如果在商 業(yè)活動中， 大家都遵循這樣的談判原則與技巧， 往往會使談判陷入一種誤區(qū)。 我們從實踐中得到的 教訓卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散， 甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。 因此， 我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。 從商務角度來看，

3、 談判 應使得雙方都得到商務發(fā)展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：（1 ）談判要達成一個明智的協(xié)議明智協(xié)議的核心特點就是雙贏， 談判的結果應滿足談判各方的合法利益， 能夠公平地解決談判各方的利益沖 突，而且還要考慮到符合公眾利益?？疾炝鰻庌q式談判，我們認為，立場爭辯式談判方式使談判內容和立場局 限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。（ 2 ）談判的方式必須有效率談判的方式之所以應有助于提供談判效率， 是因為談判達成協(xié)議的效率也應該是雙方都追求的雙贏的內容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機會。而立場爭辯式談判往往

4、局限了雙方更多的選擇方案， 有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風險。（ 3 ）談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系談判的結果是要取得利益， 然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關系為代價。 從發(fā)展的眼光看， 商務上的合作關系會給你帶來更多的商業(yè)機會。 然而， 立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關系的重要性， 往 往使談判變成了各方意愿的較量， 看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。 這樣的談判往往會式談判者在心理產(chǎn)生不 良的反應，容易傷害 “臉面 ”，從而破壞談判各方的續(xù)存關系。商業(yè)地產(chǎn)招商談判的五大障礙商業(yè)地產(chǎn)是完全不同于住宅地產(chǎn)的另外一種開發(fā)業(yè)態(tài),

5、從開發(fā)管理、運營模式、目標客戶、包裝推廣、賣點提煉都有著不同的要求。商業(yè)地產(chǎn)項目的成功與否，招商是關鍵，前期規(guī)劃、建筑、經(jīng)營所有的目標都會落實到 客戶需求上來。做好商業(yè)項目的招商，有五個障礙是需要我們克服的：障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或 采用反擊的態(tài)度，結果導致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調控好 自己的情緒，做到不卑不亢。障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。障礙之三：自己 “固守 ”，忽視交涉雙方的共同需求。障礙之四：

6、出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。障礙之五：把交涉和談判看成是一種 “勝負 ”或“你死我活的戰(zhàn)爭 ”。以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵，也是建立良好的人際關系與妥善進行社交活動 的一門藝術。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說 “不”，或從說 “不”到說 “是”。合眾聯(lián) 行顧問總經(jīng)理劉明先生認為，有五條心理學對策可以解決以上問題：第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠矚的氣概。第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。第三，多與交涉對方尋找共同點，致力于

7、解決雙方共同面臨的問題。第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從 “交涉成功 ”的角度去思考，形成心理定勢。第五，讓交涉對方理解 “相互協(xié)調，相互合作 ”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領悟到這一點， 需要花費你一定的精力。以上五條心理學對策中，最重要的是第一條 “調控你自身的情緒和態(tài)度 ”。這五條對策，可以運用于各種社會 活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn) 爭公關危機的外交活動， 法庭上的金錢糾紛官司， 避免離婚危機的夫婦等， 使你在談判和交涉時有一個良好的心 理基礎。招商人員的談判技巧（個人新感）自從

8、來到肥城市招商局，沒少接觸了外商，不僅有跟著領導接觸的外商，還有許多自己接觸的，每次談判都 有許多收獲，不僅提高了思想境界，而且開拓了自己的創(chuàng)新思路，逐漸使自己變得能夠獨擋一面。 現(xiàn)就項目談判方面談幾點個人觀點： 一、做好準備工作是項目談判成功的基礎 在客商來之前，盡量堅持好以下五個原則：1 、互惠互利，共贏發(fā)展原則。外商的追求目的是效益最大化，對我們的優(yōu)點是增加財源，稅源，提供更多的就 業(yè)機會，帶動相關產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，所以要解放思想，開明在先，精明在后。2 、熱情接待的原則。首先態(tài)度要熱情，第一印象很重要，儀表端莊而且整潔，表情和動作得體而且禮貌，對于 客商提出的問題，要做到有問必答，有疑必解

9、，有難必幫。3 、誠實守信原則。打造誠信肥城，投資樂園的品牌，做到不了解情況，不隨意答復，辦不到事項不隨意許諾， 沒有的資源和政策不能說有?？蜕痰囊笕糇霾坏剑鶕?jù)實際情況講明道理，并取得對方的理解，切忌信口開 河，隨便表態(tài)，無中生有。4 、尊重禮儀禮節(jié)原則。 “入境而問禁，入門而問諱 ”。要了解對方的禁忌，民族習慣，宗教習慣，風水習慣，在 不違背國家法律法規(guī)政策的前提下進行商談。5 、辦事節(jié)儉，不怕吃苦原則。在不失原則的情況下，要堅持發(fā)揚勤儉節(jié)約，不搞鋪張浪費，充分降低招商成本， 同時要吃苦耐勞，任勞任怨。二、開好局是項目談判成功的主要手段 談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢和實現(xiàn)對

10、談判開局的控制而采取的行動方式或手段。1 、協(xié)商式開局。以協(xié)商肯定的語言進行陳述，使對方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方談判的理解充滿 “一致性 ”的感覺，在 友好、愉快人氣氛中展開談判工作。2 、坦誠式開局。以開誠布公的方式向對方陳述自己的觀點或意愿，盡量打開談判局面。開宗明義，直截了當。3 、慎重式開局。以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使雙方放棄 某些不適當?shù)囊鈭D，以達到把握談判的目的。三、讓步策略的技巧性是項目談判成功的重要環(huán)節(jié)“退一步海闊天空 ”。明確自己的最終目標，在不失原則的基礎上，讓步的幅度和大小要掌握好。1 、維護整體利益。整體利益不會因局部利益的損失

11、而造成損害，相反，局部利益的損失是為了更好地維護整體利益。2 、選擇好讓步時機。要恰到好處，該讓就讓，能讓就讓，不該讓的堅決不讓，時機要成熟，使讓步成為畫龍點 睛而不是畫蛇添足。3 、確定適當?shù)淖尣椒?。要適當，不宜過大，節(jié)奏不宜過快，讓對方的期望值提高，同時要引起對方的重視。四、打破談判僵局的策略是項目談判的主要方法。1 、回避分岐，轉移議題。當陷入僵局時，可回避有分岐的議題，換一個新的議題與對方談。2 、多種方案，選擇替代。在一種方案行不通時，可采用另一種方案，在準備期間應準備幾套方案。3 、尊重對方，有效退讓。在陷入僵局時，首先想到雙方的共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固 守己方立場導致談判破裂的收獲，那么退讓就是有效的做法。4 、冷調處理，暫時休會。當出現(xiàn)僵局時，可暫時休會，自行商議解決問題的辦法，同時要冷靜思考，找出共同 點和結合點。五、掌握不同客商的性格是項目談判成功的前提1 、帶點政治味的。2 、爽直干脆、不兜圈子的。3 、自信心強且比較自傲的。4 、追求實利的。5 、講禮貌、愛面子的。6 、技巧性強的。7 、邏輯性很強的。8 、公平意識比較強的。9 、性格開放，創(chuàng)新，務實的。10 、靈活性比較強的。六、項目談判中應注意的問題1 、要了解對方的意圖和策略2 、要相互尊重，平等互利3 、要把握分寸，有理有節(jié)4 、努力提高洽談工