說(shuō)服性銷售技巧詳細(xì)介紹

1、說(shuō)服性銷售技巧詳細(xì)介紹 說(shuō)服性銷售第一步一一概括情況在這一步，你需要達(dá)到兩個(gè)目標(biāo) /結(jié)果：目標(biāo)一：確保你對(duì)于客戶的想法和需求有了很好的了解，客戶也同樣清楚這一點(diǎn)。也就是說(shuō)，你已經(jīng)取得客戶 的信任，在他眼中，你作為銷售代表已經(jīng)真正了解 他的想法和需求。目標(biāo)二：陳述出一個(gè)來(lái)自你的銷售建議的可以幫助客戶實(shí)現(xiàn)其想法或滿足其需求的具體/明確的利益。如何實(shí)現(xiàn)概括情況的第一個(gè)目標(biāo)目標(biāo)一：確保你對(duì)于客戶的想法和需求有了很好的了解，客戶也同樣清楚這一點(diǎn)。作為銷售代表，我們常常會(huì)遇到三種情況：1、你的想法恰恰同客戶的需求相一致 。這是最理想的情況（常常是良好的客戶滲透的結(jié)果）這樣你可以進(jìn)一步裁剪你的銷售介紹以進(jìn)一

2、步滿足客戶的需求。接下來(lái)你要作的是通過(guò)明確客戶的需求及其 需求的強(qiáng)烈程度來(lái)進(jìn)行你的銷售介紹2、你了解大致情況，但并不明確客戶的具體想法 /需要。你在準(zhǔn)備這個(gè)訪問(wèn)時(shí)應(yīng)該根據(jù)掌握的大致情況先問(wèn)自己：如果我是這個(gè)客戶我會(huì)怎樣想？會(huì)有什么樣的要求？然后按照你的想法來(lái)準(zhǔn)備銷售介紹。但是請(qǐng)牢記：千萬(wàn)不要假設(shè)你已經(jīng)知道了客戶的真正想法，因?yàn)閷?shí)際 上你并不知道。請(qǐng)回想我們的銷售原則一： 你必須了解 或判斷客戶的想法和需求。因此，你必須以判斷客戶的 需求作為銷售介紹的開始。3、你必須找出客戶的愿望及需求。這種情況經(jīng)常發(fā)生而且極具挑戰(zhàn)性。我們通常在如下情況會(huì)幫助客戶找出需求：（1）客戶認(rèn)識(shí)不到機(jī)會(huì)。所有能夠提供前

3、講發(fā)展因素的“聚合”，譬如消費(fèi)趨勢(shì)、其他商家的成功經(jīng)驗(yàn)及競(jìng)爭(zhēng)情況都可以用來(lái)作為機(jī)會(huì)，從而幫助客戶發(fā)現(xiàn)/建立需求。在商店中，到處可見銷售人員引導(dǎo)客戶產(chǎn)生 需求并采取行動(dòng)導(dǎo)致巨大成功的例子。（2）客戶認(rèn)識(shí)不到問(wèn)題。問(wèn)題常常是麻煩的起源，而麻煩會(huì)帶給人解決問(wèn)題的愿望。銷售代表為客戶指出問(wèn) 題，自然能夠?yàn)榭蛻艚⒏淖儸F(xiàn)狀的愿望， 客戶往往 認(rèn)識(shí)不到自身存在的問(wèn)題， 或者不很清楚現(xiàn)存的問(wèn)題對(duì)其生意的真正影響。分析之后，就應(yīng)該著手改進(jìn)銷售介紹，以向客戶展示我們的銷售想法可以如何幫助他來(lái)解決問(wèn)題，進(jìn)而對(duì)生意 產(chǎn)生促進(jìn)。如何實(shí)現(xiàn)概括情況的第二個(gè)目標(biāo)目標(biāo)二：陳述出一個(gè)來(lái)自你的銷售建議的可以幫助客戶實(shí)現(xiàn) 其想法或

4、滿足其需求的具體 / 明確的利益?？梢赃@樣說(shuō)：概括情況的過(guò)程就象釣魚，第一步先確定確保 你垂釣的地方是魚經(jīng)?；顒?dòng)的地方；第二步是 掛上釣餌并觀察魚是否上鉤。當(dāng)我們介紹一個(gè)具體的利益時(shí)，這意味著將你的利益帶入客戶所關(guān)心的需求范圍內(nèi)。 讓我們來(lái)比較一下她們的不同：一般說(shuō)法：我有個(gè)建議可以給你帶來(lái)利潤(rùn)。我們建議：我有一個(gè)能夠?qū)⒛?XXX （商品）銷量提高 2 倍的建議。一般說(shuō)法：我有一個(gè)建議能夠降低你的庫(kù)存并避免脫銷。我們建議：我相信我制訂的方案可以幫助你減少大約*成本（保險(xiǎn)），同時(shí)它還將每月為你額外創(chuàng)造 節(jié)約*元的利潤(rùn)。每個(gè)銷售代表走進(jìn)商店都會(huì)對(duì)客戶承諾說(shuō)提高其銷量和 利潤(rùn)，客戶對(duì)那些泛泛而談早已

5、置若罔聞。而優(yōu)秀的銷售代 表通過(guò)良好的客戶滲透來(lái)了解客戶真正關(guān)心的東西并將其利 益深化為具體和明確的數(shù)據(jù)或方法告知客戶。如果你已經(jīng)在概括情況這一步中完成了這兩個(gè)目標(biāo)，那么你在以后的銷售中便充滿了機(jī)會(huì)?；仡櫼幌挛覀兊谋扔鳎耗阍卺烎~，并且已經(jīng)把一個(gè)美味 的誘餌放下了水。說(shuō)服性銷售第二步一一陳述主意說(shuō)服性銷售技巧第二步陳述主意的目的： 讓客戶清楚的知道 你希望他來(lái)做什么，你應(yīng)該以你誠(chéng)懇自信的態(tài)度， 用最清晰簡(jiǎn)潔 的方式向客戶說(shuō)明你希望客戶做什么。如果我們?cè)诘谝徊礁爬ㄇ闆r中完成的十分出色，我們所闡述的具體利益已經(jīng)吸引住了客戶，那么，在一般情況下，當(dāng)我們陳 述我們的想法，客戶會(huì)立即表示接受。如果這樣，銷

6、售工作便告 一段落。然而，在相當(dāng)多的情況下，客戶并不能馬上理解你所陳述的 主意如何能夠給他帶來(lái)曾提及的具體利益。 這時(shí)，為了向客戶證 明你的主意會(huì)為他帶來(lái)那些具體利益，你需要提供資料/證據(jù)，至少是合乎常識(shí)的邏輯，這些需要在說(shuō)服性銷售技巧的第三步中 解決。說(shuō)服性銷售第三步一一解釋主意如何運(yùn)作這一步的目標(biāo)是：通過(guò)數(shù)據(jù)和邏輯判斷來(lái)向客戶證明， 我們 的銷售建議/想法可以為他帶來(lái)我們?cè)手Z的具體利益。有時(shí)，你卻找不到任何數(shù)據(jù)來(lái)支持你的想法，這種情況下， 你應(yīng)該做的是用合乎情理的邏輯向客戶論證你的想法及帶來(lái)的 利益。記得，千萬(wàn)不要做那些夸大其詞的利益承諾，以免在客戶說(shuō)“請(qǐng)證明一下”時(shí)尷尬。你的信譽(yù)是你最

7、寶貴的商業(yè)財(cái)富之一， 沒有任何一筆生意值得以你的商業(yè)信譽(yù)作為代價(jià)。說(shuō)服性銷售第四步強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益如果你的客戶還在猶豫，那么你的說(shuō)服就將進(jìn)行到第四步： 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益。它的目的是：?jiǎn)酒鹂蛻舻淖⒁猓怪鞔_他如果采納你的想 法，他將得到的最大收獲是什么。但是，如果客戶還不能做出任何決定， 那有可能是我們的判 斷上有誤，回顧一下：1、我們真的知道客戶的想法和需要嗎？2、你真的能夠證明你的想法能夠滿足客戶的需要嗎？有 時(shí)，我們從自身或活動(dòng)的角度出發(fā)而產(chǎn)生的想法和利益 并不能滿足客戶的真正需要，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作角度來(lái)看， 我們或許應(yīng)該放棄這次銷售或重新為客戶考慮下一步 的生意建議。說(shuō)服性銷售第五步一一建議容易實(shí)

8、行的下一步（結(jié)束）這是說(shuō)服性銷售技巧的最后一步， 它的目的是：從討論與勸 說(shuō)的環(huán)境中脫離出來(lái)，從而得到一個(gè)實(shí)際的行動(dòng)或肯定的答復(fù)。有時(shí)它表現(xiàn)為同意訂貨或匯款， 有時(shí)表現(xiàn)為簽署合同或同意 按照你的要求陳列。特別注意，這結(jié)束的一步不同于其他四步， 當(dāng)客戶表示同意 接受我們的想法后應(yīng)該立即實(shí)行， 它可以發(fā)生在說(shuō)服性銷售步驟 的任何一步的后面。關(guān)于結(jié)束的建議建議的東西必須是客戶容易接受的，使客戶容易下決心去實(shí)行。當(dāng)客戶的態(tài)度表明他樂(lè)于接受我們的建議后，立即進(jìn)入這一步，如果你認(rèn)為客戶還缺乏有關(guān)資料，在交易達(dá)成后再做補(bǔ)充。自信。客戶會(huì)從各方面來(lái)尋求信息以證明自己的決定是正確的，是一個(gè)“明智的決定”，這時(shí)你

9、的語(yǔ)言、你的行動(dòng)及你的態(tài)度都會(huì)在向客戶傳遞信息。以自信的態(tài)度結(jié)束會(huì)為以后的合作打下良好的基礎(chǔ)。結(jié)束的類型1、以行動(dòng)結(jié)束。這種方法的關(guān)鍵是假定應(yīng)允。例如：“我們會(huì)在7日內(nèi)容將安裝到位，請(qǐng)你在這里簽名。2、讓客戶在 2 個(gè)積極的行動(dòng)中任詵其一一。在這里你需要提供給客戶 2個(gè)肯定的選擇，無(wú)論客戶選擇了哪個(gè)，對(duì)你來(lái)說(shuō)都是有利的。例如：“您希望馬上安裝還是*日安裝?3、提出一個(gè)開放式的引導(dǎo)性問(wèn)題。在這種方法中，你向客戶提出一個(gè)具有敞開性的問(wèn)題，這 種結(jié)束對(duì)于那種較為喜歡自己做決定的客戶是適合的。不 過(guò)，也是比較危險(xiǎn)的。例如：“現(xiàn)在您已經(jīng)知道了全部情況，我想知道你的想法？”4、提出一個(gè)立即行動(dòng)的理由。你向客戶提出一個(gè)應(yīng)該做出決定的理由。例如：“因?yàn)楝F(xiàn)在的配額（促銷的原因）比較緊張，我不能 向你保證過(guò)幾天還有貨，所以我建議您現(xiàn)在就簽這張定 單?！?、如果那么這是一種當(dāng)客戶出現(xiàn)異議時(shí)適用的方法。即：如果我們幫 您解決了這個(gè)問(wèn)題，那么你應(yīng)該接受我的提議。