做教練式的經(jīng)理

1、- 1 - / 189第30講做教練式的經(jīng)理【本講重點(diǎn)】教練式經(jīng)理的六個(gè)要點(diǎn) 教練式經(jīng)理需要注意的兩個(gè)問題【自檢】有一個(gè)數(shù)據(jù)：工作能力的70%是從工作中得來的。而這能力，大部分不是自然而然生出來的，而是在上司的輔導(dǎo)、教練下成長(zhǎng)起來的。你認(rèn)為那個(gè)數(shù)據(jù)是否科學(xué)？現(xiàn)代企業(yè)中，不管是國(guó)際型企業(yè)，依舊國(guó)內(nèi)的企業(yè)，大伙兒都 在推崇一個(gè)觀念：一個(gè)企業(yè)的經(jīng)理人，首先應(yīng)該是一個(gè)教練。只有 當(dāng)好教練，才能做好一個(gè)治理者。70%的-2 - / 189教練式經(jīng)理的六個(gè)要點(diǎn)1.言傳身教不僅中國(guó)的傳統(tǒng)，國(guó)際上專門多企業(yè)也在提倡言傳身教。假如 你是企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理，言傳身教確實(shí)是在下屬可不能做情況時(shí)，你 能夠幫他分析，最好你

2、能夠會(huì)做，下屬擺不平的時(shí)候你能擺平?！景咐靠吹叫±畲螂娫捄螅そ?jīng)理在旁邊講“小李，你覺得剛才和客 戶溝通得如何樣？”當(dāng)小李如實(shí)講“一般”時(shí)，肖經(jīng)理采取兩種方 法輔導(dǎo)：（1）直接討論肖經(jīng)理接著問：-3 -/189覺得這個(gè)睿戶摸棱兩 可、含合糊糊，搞不淸 杲A類客戶還是I類睿 戶，不顛如何才能操詢 出下一步的突破口？ ”肖經(jīng)理通過討論，啟發(fā)和引導(dǎo)小李如何拿下這家客戶，學(xué)會(huì)處 理此類客戶的方法。（2）引導(dǎo)性活動(dòng)在企業(yè)里，身教確實(shí)是要起到一個(gè)給下屬示范的作用。假如你 的下屬在工作當(dāng)中遇到困難，你都可不能演示一下如何做更好，那 你那個(gè)職業(yè)經(jīng)理工作起來就會(huì)專門苦惱，領(lǐng)導(dǎo)下屬就專門困難。假 如通過言傳身教

3、，“為什么競(jìng)得一般呢？ ”小李“你用劉d法了嗎?“小車你約一下，下周我陪你一同拜訪一T這家睿戶3 #-4 - / 189你的下屬就會(huì)佩服你，就會(huì)尊重你，就會(huì)服從你 的領(lǐng)導(dǎo)。通過演示，下屬對(duì)你的尊重和工作熱情都被激發(fā)起來了。因此言傳身教對(duì)職員的成長(zhǎng)大有好處。2.教練的目的在于關(guān)心下屬學(xué)習(xí)教練要把自己定位在關(guān)心下屬學(xué)習(xí)，而不是替下屬去學(xué)習(xí)。假 如業(yè)務(wù)員有一個(gè)客戶拿不下來，經(jīng)理能夠關(guān)心他把客戶拿下來，但 不是講每一次都得關(guān)心他，而是通過一次的演示告訴他應(yīng)該如何來誤區(qū)O聽下屬講那個(gè)客戶擺不平就要 親自去擺平。O逼著下屬學(xué)習(xí)。O這種言傳身教是帶有示范性的，不 是替代性的。3.協(xié)助下屬解決特定的問題下屬在

4、工作當(dāng)中會(huì)面臨專門多的問題，你在給他做教練或者輔-5 - / 189導(dǎo)的時(shí)候，一定要解決他特定的問題，而不是解決他的所有問題，或者解決他的專門大層面上的問題。如此才能真正地協(xié)助下屬提高【事例】小李向肖經(jīng)理報(bào)告講：“一個(gè)大客戶費(fèi)了九牛二虎之力也沒有拿下來，那個(gè)客戶差不多和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽了協(xié)議”。肖經(jīng)理如何辦呢？正確的輔導(dǎo)不正確的輔導(dǎo)就其中某一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，或者是 導(dǎo)致銷售失敗的環(huán)節(jié)進(jìn)行討論。認(rèn)為小李不掌握大客戶銷售的技 巧，從頭開始輔導(dǎo)。教練工作本身有專門顯著的特點(diǎn):(1) 一般差不多上現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生的(2) 教練是在工作當(dāng)中的。(3) 運(yùn)用的時(shí)刻要專門短。不要拿專門長(zhǎng)的時(shí)刻進(jìn)行輔導(dǎo)，而要將這種行為穿插在你的工 作當(dāng)中。-6 - / 1894.直接運(yùn)用在工作上經(jīng)理在教練下屬的時(shí)候，一定要把關(guān)注的焦點(diǎn)放在一個(gè)能夠直 接運(yùn)用的事件上。假如下屬的招聘廣告詞寫不行，就要從如何寫的 方面來提高和教練他，而不是給他專門多的知識(shí)。把教練工作定位 在下屬需要關(guān)心的工作上，要解決他工作當(dāng)中的問題。凡是不能和 具體工作相銜接的教練不被倡導(dǎo)。正確的輔導(dǎo)不止確的輔導(dǎo)“既然問題出在締結(jié)協(xié)議的時(shí)候， 我建議你下次采納優(yōu)缺點(diǎn)法：明確幫客 戶列出購買的緣故