裝飾營(yíng)銷(xiāo)管理_家裝設(shè)計(jì)師回答客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)應(yīng)遵循的原則

1、 裝飾營(yíng)銷(xiāo)管理_家裝設(shè)計(jì)師回答客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)應(yīng)遵循的原則在客戶(hù)進(jìn)行家裝咨詢(xún)時(shí),我們?cè)O(shè)計(jì)人員往往是在隨著客戶(hù)的不斷發(fā)問(wèn)而進(jìn)行著機(jī)械性回答,這常常是我們?cè)O(shè)計(jì)人員丟失客戶(hù)的最佳途徑。我們所面對(duì)的絕大部分客戶(hù),幾乎都是對(duì)家裝行業(yè)一無(wú)所知的純外行。設(shè)計(jì)人員要想盡快地說(shuō)服客戶(hù),就必須詳細(xì)了解客戶(hù)的消費(fèi)心理,從而利用客戶(hù)尚不成熟的消費(fèi)心理,達(dá)到良好的營(yíng)銷(xiāo)目的。了解客戶(hù)的消費(fèi)心理,我認(rèn)為,首先應(yīng)該了解客戶(hù)前來(lái)咨詢(xún)的目的,那么,什么是客戶(hù)前來(lái)咨詢(xún)的目的呢?如果你是外行,你所了解的家裝知識(shí)一定少之又少。那么,當(dāng)你面對(duì)設(shè)計(jì)人員的時(shí)候,你只能把一些道聽(tīng)途說(shuō)得來(lái)的問(wèn)題以及你所能想到的問(wèn)題提出來(lái);如果設(shè)計(jì)人員采用一問(wèn)一答的方

2、式。機(jī)械地回答這些問(wèn)題,(這是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤!那么,當(dāng)你提不出來(lái)更多的問(wèn)題時(shí),咨詢(xún)時(shí)刻也就結(jié)束了。幾乎所有快遞結(jié)束的咨詢(xún)都是這個(gè)原因,所有因?yàn)檫@個(gè)原因結(jié)束的咨詢(xún)幾乎都是以失敗告終的。如果我們的設(shè)計(jì)人員能夠做到“問(wèn)一答十甚至問(wèn)一答二十,乃至三十”,那么,這名設(shè)計(jì)人員也就塑造了成功的咨詢(xún)模式。請(qǐng)記住并深刻理解這樣一句話:“你是一名專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)人員,不要主客戶(hù)把你給設(shè)計(jì)了!”這是設(shè)計(jì)人員在回答客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)必遵循的原則?？傊?如果你在回答客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)遵循了“時(shí)時(shí)掌握主動(dòng)”的基本原則,就一定能夠在瞬息萬(wàn)變的家裝市場(chǎng)中,創(chuàng)建出一塊獨(dú)屬自己的領(lǐng)地?？蛻?hù)消費(fèi)心理分析家庭裝修設(shè)計(jì)人員所面臨的客戶(hù),是一個(gè)比較特殊的

3、消費(fèi)群體;家庭裝修消費(fèi)同樣是一種特殊的消費(fèi)。當(dāng)客戶(hù)進(jìn)行消費(fèi)時(shí),他(她們能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選,然后才決定是否進(jìn)行消費(fèi)。而當(dāng)客戶(hù)進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí),他們不能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選,在他們決定是否進(jìn)行消費(fèi)甚或是將工程款交給家裝公司時(shí),他們所能見(jiàn)到或拿到的不過(guò)是一紙合同,工程預(yù)算報(bào)價(jià)單,部分施工圖紙,所以,客戶(hù)在進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí),往往是在臆測(cè)中進(jìn)行的,他(她們的消費(fèi)心理上也就必然存在著許多顧慮。家庭裝修設(shè)計(jì)人員在接待他(她們是,首先要了解他(她們的消費(fèi)心理,然后才能最大限度地滿(mǎn)足他(她們的需求。那么,他(她們的消費(fèi)心理到底是怎樣的呢?當(dāng)客戶(hù)進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí),由于

4、他(她們不能夠在具體的裝修結(jié)果面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選,所以,設(shè)計(jì)人員就必須具有徹底打消客戶(hù)消費(fèi)疑慮的能力?？蛻?hù)在進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí),由于他(她們對(duì)于家庭裝修行業(yè)的不了解,致使他(她們會(huì)在前期咨詢(xún)階段向設(shè)計(jì)人員提出大量的問(wèn)題和見(jiàn)解:從表面來(lái)看,他(她們似乎是在逐漸成為所謂的行家,得是,當(dāng)你進(jìn)一步向他(她們講解設(shè)計(jì)意圖時(shí),他(她們所表現(xiàn)出來(lái)的無(wú)知,將會(huì)使你捧腹不止。如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費(fèi)者,那么,你將會(huì)怎樣進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)呢?我想,你很有可能會(huì)像他(她們一樣,先把設(shè)計(jì)人員問(wèn)個(gè)底兒掉,然后去挨家挨戶(hù)地不停地咨詢(xún);當(dāng)你感到疲憊不堪,再也沒(méi)有精力去進(jìn)行更深層次地詢(xún)問(wèn)時(shí),你我消費(fèi)心理又如何呢

5、?換位思考所帶來(lái)的絕妙之處就在于角色的互換,它能夠使人們?cè)O(shè)身處地地為他(她人進(jìn)行慎思。如果我是準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝修的消費(fèi)者,我首先要考慮的是資金使用問(wèn)題,然后,我會(huì)考慮工程質(zhì)量能否得到保 證,再往后,我還會(huì)考慮到設(shè)計(jì)問(wèn)題:這是一個(gè)家庭裝修消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。因?yàn)槲业呢?cái)力是有限的,所以,我很注重設(shè)計(jì)人員給我的工程預(yù)算報(bào)價(jià)單的總金額,但是,我同樣注重施工質(zhì)量;這就引發(fā)了一個(gè)矛盾;在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實(shí)條件下,如何才能既不增加資金投入,又能保質(zhì)保量地完成家庭裝修工程呢?如果我是一名設(shè)計(jì)人員,我將把客戶(hù)的全部需求按照其重要性進(jìn)行順序排列,即:1、質(zhì)量;2、價(jià)格;3、設(shè)計(jì)效果。為什么要進(jìn)行如此安排呢?我認(rèn)為,質(zhì)量是家庭裝修消費(fèi)生命力的切實(shí)保障,價(jià)格是客戶(hù)所能支付得起的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn),設(shè)計(jì)效果是客戶(hù)追求居住環(huán)境美化程度的夢(mèng)想?？蛻?hù)之所以把價(jià)格放在首位,其用意并非是不注重工程質(zhì)量,而是實(shí)在難以承受資金壓力;客戶(hù)難以隨資金壓力的事實(shí),反而給我們以提示:如果我們從設(shè)計(jì)方面解決了投資問(wèn)題,那么他(她們將成為人們真正的客戶(hù)。所以,從深入分