裝飾公司的客戶分析

1、客戶分析、基本信息1、客戶性別2、客戶年齡3、習(xí)性喜好尊重客戶的個(gè)人習(xí)慣或生活特點(diǎn)，要了解客戶對(duì)于裝修事宜喜歡什么和忌諱什么。多和客戶談他們所熟悉的話題， 增進(jìn)與客戶的感情。4、文化修養(yǎng)文化水平越高，要求越嚴(yán)，客戶也就越細(xì)心。當(dāng)你服務(wù)的客戶文化素質(zhì)越高，你的工作就應(yīng)該越認(rèn)真細(xì)致，這部分 客戶正是特別理性，所以只要你的工作做到很細(xì)致入微，那 就是征服他的有效手段。5、職業(yè)角色不管客戶做什么工作，不管他是否喜愛自己的職業(yè)，面對(duì)外人，他首先一定對(duì)自己的職業(yè)有一種內(nèi)心的偏袒心理。所以一定要肯定客戶的職業(yè)，跟客戶多溝通他職業(yè)的知識(shí)或 信息，讓他有一種認(rèn)同感，這樣也會(huì)對(duì)打動(dòng)客戶起到一定效 果的。6、稱呼中

2、國(guó)人是很在意稱呼的，特別是企事業(yè)單位里的客戶，喜歡別人稱呼他的官名。比如某局長(zhǎng)、某總、某經(jīng)理、某主 任。你稱他為“某先生”他覺得很疏遠(yuǎn)，稱“某哥”又覺得 太過(guò)親昵或覺得地位一下子降低。因?yàn)楣倜砹怂牡匚弧?quán)力。如果實(shí)在不知道客戶職位的，叫“*哥*姐”也可 以。7、裝修日期客戶是不是急于裝修，急于入住，這個(gè)信息很重要。&裝修選擇與客戶溝通，要充分了解客戶是想選擇半包還是全包，找了幾家裝飾公司，我們是第幾家，客戶對(duì)前面的公司有什 么看法。當(dāng)然，客戶不可能主動(dòng)告訴你這些信息，就需要我 們?nèi)シ治?。有些客戶已?jīng)與其他幾家洽談的差不多了，但還 想到別家去看，以免價(jià)高或上當(dāng)受騙，所以他們需要直接

3、報(bào) 價(jià)；有的客戶從別家那里學(xué)了不少知識(shí)，所以問(wèn)起來(lái)感覺比 較專業(yè)。如果我們是第一家，我們要在兩方面下力氣，一是 要消耗客戶的時(shí)間，讓他沒(méi)有時(shí)間去別人家，或者讓他顯得 比較疲倦；另一方面，形成第一形象，即讓客戶以我們公司 為標(biāo)準(zhǔn)去比較別的公司。所以我們要給客戶最高的標(biāo)準(zhǔn)，最 低的報(bào)價(jià)，最好的品牌，最到位的服務(wù)。如果我們之前已經(jīng)有很多公司為客戶提供了服務(wù)，那么此時(shí)我們要以最短的時(shí) 間為客戶服務(wù)，否則時(shí)間拖延，客戶可能就與別人定下了。同時(shí)，我們要以后入為主的姿態(tài)，形成客戶最好的印象，只 有我們各方面比別人做的好，客戶才會(huì)在我們公司簽單。、性格分析1、從情緒的角度，性格歸結(jié)為四種1）活潑型情感外露，熱

4、情奔放。懂得如何從工作中尋找樂(lè)趣，似乎總是說(shuō)得多、做得少。這類人情緒波動(dòng)很快， 接受新事物比較快，但缺乏持久性。他們喜歡評(píng)頭論足，即 使發(fā)表了錯(cuò)誤一件也無(wú)所謂。 輕易做出許諾，但不容易兌現(xiàn)。意志力薄弱，經(jīng)不住慫恿。對(duì)待這類客戶，一定要滿足他們愛說(shuō)話的習(xí)慣，不要打斷他們，要對(duì)他們的發(fā)言給予肯定并欣賞，這樣，他們會(huì)很 快喜歡你。同時(shí)，給他們宣傳一些新鮮的東西或一些新的工 藝材料，經(jīng)常與他們聯(lián)系，就能迅速增進(jìn)感情，取得他們的 信任。2）完美型不輕易發(fā)言，總是經(jīng)過(guò)深思熟慮，才會(huì)說(shuō)出他要說(shuō)的話。要求完美，心思很細(xì)密，考慮很周到。不輕 易做決定，也不輕易許諾。但做出許諾，一定全力做到。不 愿意與膚淺的人交

5、流， 從不輕易透漏自己的想法或表達(dá)情感他們總是先聆聽發(fā)言，不管滿意還是不滿意，都不輕易表態(tài)，但卻在心里進(jìn)行評(píng)價(jià)。對(duì)這類客戶，服務(wù)態(tài)度一定要 認(rèn)真，不能有絲毫馬虎，因?yàn)樗麄兗葘儆诶潇o的思考者，同 時(shí)又屬于很情緒化的人，對(duì)待他們不喜歡的人，他們會(huì)不屑 與之交往。所以各項(xiàng)工作一定要非常細(xì)致，同時(shí)不要急于求 成，要給他們一個(gè)選擇對(duì)比時(shí)間，因?yàn)樗麄儾粫?huì)輕易簽單。3）力量型往往不給人發(fā)言的機(jī)會(huì)，認(rèn)為你只要聽他的就行了，他說(shuō)的總是對(duì)的。干事雷厲風(fēng)行，因此希望別人 也是這樣，如果你拖拉，他會(huì)馬上批評(píng)你。他永遠(yuǎn)是領(lǐng)導(dǎo)者， 你最好做執(zhí)行者。他們外表不茍言笑，因?yàn)橐膊幌矚g隨意開 玩笑的人。他們往往有自己成熟的見解，

6、更關(guān)注實(shí)用，對(duì)功能性要求比較高，不喜歡花哨的東西。不喜歡拖拉，要求有很高的 工作效率。跟他們交流，要學(xué)會(huì)聆聽，而且要聽的仔細(xì)，不 要與他們反駁，只要照他的要求，他很快會(huì)簽單。即使客戶 說(shuō)的不對(duì)，也不要反駁，只要按正確方式把事做好就行，因 為他們更關(guān)心結(jié)果。4）和平型情緒內(nèi)斂，處事低調(diào)的樂(lè)天派，能夠充滿耐心的應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的事情，習(xí)慣遵守既定的游戲規(guī)則。他 們不會(huì)輕易發(fā)火，也不會(huì)輕易批評(píng)人，能給別人發(fā)言的機(jī)會(huì)， 而自己則盡量少說(shuō)，以滿足別人。他們做事認(rèn)真負(fù)責(zé)，缺乏 創(chuàng)新性，但對(duì)創(chuàng)新事物也能接受。 做事慢調(diào)絲理，決不著急。這類客戶樂(lè)于接受建議，即使你工作有些許失誤，也表現(xiàn)出不會(huì)太在意的樣子。但他們不

7、會(huì)急于簽單，他們要再看 看，對(duì)于參與的每一個(gè)公司， 他都會(huì)給機(jī)會(huì)，愿意認(rèn)真了解， 可以說(shuō)是所有客戶最好相處的。對(duì)他們要積極聯(lián)系，主動(dòng)把 握，大多采取死纏爛打的方式， 當(dāng)然前提是自己工作做到位。、經(jīng)濟(jì)分析要想順利與客戶簽單，一個(gè)重要的問(wèn)題，要在裝修造價(jià)上與客戶的實(shí)際支付能力形成默契。既不能完全根據(jù)公司報(bào) 價(jià)系統(tǒng)來(lái)做，不考慮客戶實(shí)際情況；也不能完全按照客戶的 經(jīng)濟(jì)能力和支付意愿來(lái)做預(yù)算，這樣會(huì)違反公司的利益。所 以必須將二者有機(jī)結(jié)合?？纯蛻舻慕?jīng)濟(jì)能力，有幾個(gè)方法:1. 看客戶的物業(yè)本身，地段、面積、租金、這些因素很關(guān)鍵。2. 看客戶的物業(yè)來(lái)源方式，是租的還是買的。3. 通過(guò)客戶的衣著穿戴和交通工具

8、來(lái)了解，當(dāng)然這只是分析 的一個(gè)方面，不能作為經(jīng)濟(jì)實(shí)力的絕對(duì)論據(jù)。4. 了解客戶在裝修材料、施工質(zhì)量上要求的品牌或檔次。四、認(rèn)真分析客戶對(duì)裝修的認(rèn)知，對(duì)我們是否順利簽單也很重要，這里從三個(gè)方面來(lái)分析:1. 客戶對(duì)裝修本身的認(rèn)知2. 客戶對(duì)裝修行業(yè)的認(rèn)知3. 客戶對(duì)我們公司的認(rèn)知 而客戶對(duì)裝修本身的認(rèn)知又分為多個(gè)方面: 1.對(duì)裝修材料的認(rèn)知2. 對(duì)裝修流程的認(rèn)知3. 對(duì)裝修設(shè)計(jì)的認(rèn)知4. 對(duì)裝修施工工藝和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)知最后，我們可以從裝修的各種風(fēng)險(xiǎn)化解方面與客戶進(jìn)行逐一溝通。1、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)-選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小2、設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)-選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小3、施工風(fēng)險(xiǎn)-選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小4、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)-選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小5、管理風(fēng)險(xiǎn)-選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小6、售后風(fēng)險(xiǎn)-選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小7、綜合風(fēng)險(xiǎn)-選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小與客戶逐一介紹我們公司如何風(fēng)險(xiǎn)最小，我們公司