藥品進(jìn)入醫(yī)院流程

1、藥品進(jìn)醫(yī)院的流程醫(yī)院好比一座山，來到山前，首先要知道的是山的整體輪廓是什么而醫(yī)藥銷售人面對(duì)的是一家醫(yī)院, 只有明確掌握醫(yī)院的架構(gòu)、 人員的組成以及患者的組成, 才能成功地銷 售醫(yī)藥產(chǎn)品。.醫(yī)院的架構(gòu) 每一家醫(yī)院的架構(gòu)基本上是相似的。首先是院長(zhǎng), 在院長(zhǎng)之下有黨委書記, 有很多的業(yè)務(wù)副院長(zhǎng), 他們分管不同的事務(wù), 一般都有一個(gè)專門分管藥品的副院長(zhǎng), 一個(gè)管理臨床的副院長(zhǎng)等 每家醫(yī)院都分許多科室，大 概 可以分為四大類，即：臨床科 室、醫(yī)技科室、行政科室和 后勤科室。例如臨床的科室有內(nèi)科、 外科、 婦科等, 還有行政的有醫(yī)務(wù)科、 財(cái)務(wù)科、 科教科、案 管 理處、醫(yī)保辦、醫(yī)院 辦公室、護(hù)理 部 等，

2、醫(yī)技有藥劑科、檢驗(yàn)科、放射科、器械科等；后勤科室有保衛(wèi)處、膳食科、后勤部等。臨床的科室和藥劑科對(duì)于做臨床推廣的醫(yī)藥銷售人員來說很重要。在臨床科室里的外科還可以分普外科、心 外 科、胸 外 科、神經(jīng) 外科、泌尿 外科、肝膽外科、燒傷科等；內(nèi)科可以分心內(nèi)科、內(nèi)分泌科、呼吸內(nèi)科、消化內(nèi)科、腎內(nèi)科、風(fēng)濕免疫科、血液內(nèi)科等等。二. 醫(yī)院的人員組成醫(yī)院的基本架構(gòu)是由掌握不同專業(yè)知識(shí)的人員組成的,首先是院長(zhǎng),醫(yī)藥銷售主管應(yīng)該經(jīng)常去拜訪院長(zhǎng)，接下來就是副 院長(zhǎng)、藥劑師、醫(yī)生、行政人員，另外還有也可以提供很 多醫(yī)務(wù)處方信息。三. 患者的構(gòu)成醫(yī)藥產(chǎn)品的最終購(gòu)買者是患者, 所以走進(jìn)一家醫(yī)院, 首先要清楚該醫(yī)院患者的

3、組成情況,?？七€是綜合它有沒有自費(fèi)的患者，或者是醫(yī)保的患者，各占多大比例按就診地點(diǎn)來 分可以分為住院和門診的患者;按患者來源來分可以分為外地和本地的患者。通過了解醫(yī)院 的患者構(gòu)成，可以有選擇性的確定自己的銷售目標(biāo)人群。新藥的進(jìn)藥流程掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后，下一步就是要了解進(jìn)藥流程。每一家醫(yī) 院都 有自己進(jìn)藥的流程，可以從以下幾個(gè)方面來具體了解這個(gè)流程。.藥劑科職能藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個(gè): 為臨床用藥質(zhì)量把關(guān); 負(fù)責(zé)臨床藥理的工作; 臨床各 科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個(gè)物流中心, 從臨床用藥的監(jiān)控、 藥理到最后物流的配 送都是藥劑科的職能。.藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)藥劑科的組成

4、人員主要有藥劑科主任、會(huì)計(jì)、采購(gòu)、庫(kù)房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是 :負(fù)責(zé)藥品的篩選，對(duì)于能否進(jìn)藥、進(jìn)哪種藥起著舉足輕 重的作用;藥品質(zhì)量的管理, 藥品質(zhì)量是否達(dá)到GMP的標(biāo)準(zhǔn), 這些都需要藥劑科主任親 自嚴(yán)格把關(guān);會(huì)計(jì): 負(fù)責(zé)發(fā)票的輸入與上傳，整理票據(jù);采購(gòu)人員: 主要負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供 貨商;庫(kù)房主管 :負(fù)責(zé)藥庫(kù)的藥品管理。如記錄所有藥品入庫(kù)、出庫(kù)和流向。門診藥房主管 主要負(fù)責(zé)門診藥房的藥品管理，辦理藥庫(kù)領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)，藥品 的退換貨, 破損等。三.醫(yī)院進(jìn)藥、選藥的原則每家醫(yī)院都有自己的進(jìn)藥和選藥原則： 一些有重大意義的

5、創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會(huì)優(yōu)選用, 因?yàn)閯?chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌;同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量, 同類的品種中, 新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢(shì), 每一個(gè)劑型至少要保留一個(gè)品種;仿制藥在質(zhì)量可靠、價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開發(fā)廠和仿制品各選一種；OTC藥基 本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫(yī)院都不會(huì)進(jìn)淘汰品種或比較滯銷的品種。四. 新藥進(jìn)藥程序在掌握每家醫(yī)院進(jìn)藥或選藥的原則之后, 接下來需要詳細(xì)了解的是進(jìn)藥的程序。以下是醫(yī)院進(jìn)藥普遍采取的一個(gè)程序:臨床主任根據(jù)臨床用藥的需求, 向藥劑科提出用藥申請(qǐng)。一般由一個(gè)比較重要的、 有影 響力的臨床藥劑科主任提單;2醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)

6、核批準(zhǔn);3主管進(jìn)藥醫(yī)院 （一般是副院長(zhǎng)）對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核;4醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過;5.通過藥劑師委員會(huì)的討論之后，藥劑科主任會(huì)下達(dá)購(gòu)買通知，采購(gòu)會(huì)根據(jù)藥 劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購(gòu)藥品6企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；7企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房 （門診部、住院部）;8.醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。這是目前臨床用藥最常見的進(jìn)藥方式，這個(gè)環(huán)節(jié)中，首先要做的是臨床主任的工作, 要讓臨床主任認(rèn)可你的產(chǎn)品, 然后才能向藥劑科提出申請(qǐng);下一步就是做藥劑科的工作, 取得藥劑科主任的認(rèn)可，再就是主管的業(yè)務(wù)院長(zhǎng)的認(rèn)可。五. 特殊進(jìn)藥程序因?yàn)椴⒎敲糠N藥品都遵循一個(gè)相同的進(jìn)藥程序，所以

7、除了常規(guī)的進(jìn)藥程序之 外，還有特殊進(jìn)藥程序。常 見的特 殊進(jìn)藥 方式 有：緊 急采購(gòu) 調(diào)配、臨時(shí)采購(gòu)、科研進(jìn)藥等。在特 殊進(jìn)藥程序中, 醫(yī)藥銷售主管需要注意以下幾個(gè)人：首先是院長(zhǎng), 如果院長(zhǎng)非常認(rèn)可某種藥，這 種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性就比較大;其次是藥劑科主任、 臨床專家, 如果某位在全國(guó)非常有影 響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性也很大;再就是臨床與科研 部的專家，這時(shí)候可以以科研為名義申請(qǐng)進(jìn)藥。緊急采購(gòu): 是指根據(jù)臨床病癥的需要，醫(yī)生提出申請(qǐng)，由主管院長(zhǎng)批準(zhǔn)，采購(gòu)處直接 從醫(yī)藥公司、 廠家或者其他醫(yī)院直接購(gòu)買藥品用于臨床, 不需要經(jīng)過藥事委員會(huì)討論。這種 情況一般是在急救的

8、時(shí)候或者手術(shù)的時(shí)候, 或者重大政治影響人物在的時(shí)候比較常見。這種 時(shí)候，急診科或者ICU（重癥加強(qiáng)護(hù)理病房）的主任說話比較有份量。一般來講，醫(yī)院對(duì) 于急救藥品的管理相對(duì)寬松，急診科或者ICU（重癥加強(qiáng)護(hù)理病房）提出的用藥申請(qǐng)滿足 的可能性較大。臨時(shí)米購(gòu): 指根據(jù)臨床用藥的需求, 少量的臨時(shí)采購(gòu)部分藥品作為臨床緊急或臨時(shí)需要 時(shí)使用。這時(shí)候一般是在醫(yī)院有一定影響力的臨床科室主任不經(jīng)過藥劑科直接由主管藥 品的 副院長(zhǎng)或者院長(zhǎng)同意采購(gòu)，但是一般量不會(huì)很大，而且要臨床保證在一定的時(shí)間 內(nèi)用完?？蒲羞M(jìn)藥: 指一些有科研能力的醫(yī)院或者作為國(guó)家臨床藥理基地的醫(yī)院, 根據(jù)臨床科研 的需要，向藥廠定向采購(gòu)，用于臨床科研試驗(yàn)的采購(gòu)方式。 這種時(shí)候主要是以新 藥為主，或 者是老藥品新用途的時(shí)候, 由參與或者組織科研的臨床專家、 主任提出申請(qǐng), 經(jīng)醫(yī)務(wù)部或者 科研科批準(zhǔn), 醫(yī)院倫理委員會(huì)批準(zhǔn)（可無）藥劑科定向采購(gòu)專供該實(shí)驗(yàn)或者科研課題使用0特殊進(jìn)藥, 一般是比較難以拿下的醫(yī)院, 在由于其對(duì)于區(qū)域銷售有一定影響的情況下, 采取的特殊的進(jìn)藥途徑, 達(dá)到臨床用藥的目的。這種情況下的進(jìn)藥, 對(duì)于高價(jià)格不常見的藥 品比較有效。部分藥品以臨時(shí)進(jìn)藥的方式，多次少量進(jìn)藥，也