地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理部主導(dǎo)流程

1、某地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理部主導(dǎo)流程營銷管理部主導(dǎo)流程一、項目定位策劃流程1. 項目定位策劃流程圖2. 項目定位策劃作業(yè)指引2.1 目的通過市場調(diào)研，對項目進(jìn)行定位，形成報告文本，控制經(jīng)營風(fēng)險的同時，為項目的后續(xù)設(shè)計、營銷策劃和銷售工作提供依據(jù)。2.2 范圍適用于項目論證階段至消費者完成購買產(chǎn)品期間，對項目進(jìn)行的由初步逐漸深入的項目定位工作，用以明確產(chǎn)品形態(tài)、主題和建設(shè)指標(biāo)。2.3 術(shù)語和定義2.3.1 項目初步定位：對市場和項目目標(biāo)客戶的組成及其需求進(jìn)行分析，形成項目發(fā)展的主題以及產(chǎn)品組合形態(tài)的初步定位；用以支持概念規(guī)劃設(shè)計工作的開展，主要通過項目初步定位報告來體現(xiàn)；2.3.2 項目細(xì)化定位：在項目

2、定位初步完成的基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品特征進(jìn)一步細(xì)化，并補充說明賣場特點，產(chǎn)品建設(shè)指標(biāo)等要件；以進(jìn)一步支持方案設(shè)計工作的開展，主要通過項目定位細(xì)化報告來體現(xiàn)2.3.3 建設(shè)指標(biāo)：項目各類型物業(yè)、戶型的量化指標(biāo)和比例關(guān)系。2.4 職責(zé)2.4.1 所轄公司策劃部（ 1 ）組織項目市場定位調(diào)研工作；（2）組織編制項目初步定位報告；（3）組織項目細(xì)化定位評審會；（4）組織編制項目定位細(xì)化報告；（5）執(zhí)行和監(jiān)督項目定位細(xì)化報告的實施；2.4.2 營銷管理部（ 1 ）組織與指導(dǎo)區(qū)域公司策劃部開展項目市場定位調(diào)研工作；（2）控制項目定位的方向；（3）指導(dǎo)項目定位報告的編制；（ 4）參與評審，提供審核意見。2.4.3

3、投資部（ 1 ）確定意向性目標(biāo)地塊；（2）組織項目可行性研究，編制項目可行性研究報告；（3）立項后，負(fù)責(zé)土地的獲??；2.4.4 規(guī)劃設(shè)計部（ 1 ）根據(jù)項目定位的逐步確立，有序地開展各階段的設(shè)計工作；（2）在項目定位初期，進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)研究，提出初步規(guī)劃要點；（3）參與項目定位評審。2.4.5 工程管理部（ 1 ）根據(jù)項目定位報告，對工程成本，開發(fā)費用進(jìn)行測算；（2）參與定位評審；（3）提出工程技術(shù)方面的意見；（ 4）根據(jù)定位報告，從成本角度提出成本控制要點。2.4.6 財務(wù)管理部（ 1 ）配合完成定位方案的各項財務(wù)評價；（2）配合計算或核對各項經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。2.4.7 所轄公司總經(jīng)理（ 1 ）組織

4、編寫項目開發(fā)總體計劃；（2）審核項目初步定位報告；（3）審核項目定位細(xì)化報告；2.4.8 分管營銷副總（ 1 ）審閱市場調(diào)研報告；（2）審核項目初步定位報告；（3）審核項目定位細(xì)化報告；（ 4）審核項目定位調(diào)整方案。2.4.9 集團(tuán)總裁（ 1 ）審批項目定位細(xì)化報告；（2）審批項目定位調(diào)整評審意見。2.5 流程說明2.5.1 項目論證階段（ 1 ）投資部在確定目標(biāo)地塊后開展土地調(diào)研工作，組織各部門開展可行性研究，編制項目可行性研究報告2.5.2 2） 營銷管理部與所轄地產(chǎn)公司策劃部進(jìn)行市場定位和產(chǎn)品調(diào)研工作，匯總市場調(diào)研資料，形成報告，提供給投資部作為參考依據(jù)。( 3)投資部按照集團(tuán)決策層的決

5、策意見獲取土地。2.5.3 編制項目定位初步報告階段( 1) 項目定位初步報告編寫的前期準(zhǔn)備 土地獲取后，由投資部根據(jù)集團(tuán)決策委員會的意見，確定項目是否立即開發(fā)，如非立即開發(fā)項目，作為儲備項目；如立即開發(fā)，則在項目簽約后 15 日內(nèi)，由策劃部牽頭組織營銷、設(shè)計、工程、成本、財務(wù)等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)成立項目定位小組。 策劃部根據(jù)投資部提供的項目基本土地資料及前期調(diào)研資料，安排人員現(xiàn)場踏勘考察，確定市場調(diào)研的范圍、重點，編制項目定位計劃和時間節(jié)點表，收集與項目相關(guān)的各項目信息。基本資料包括：a) 用地紅線圖(含地形地貌)；b) 用地區(qū)域的控制性詳細(xì)規(guī)劃；c) 周邊建設(shè)項目分布圖。 現(xiàn)場踏勘主要是了解基地自然

6、狀況、四至范圍、用地條件、周邊配套情況，以便于分析項目的優(yōu)劣勢； 市場調(diào)研主要包括對項目周邊二至三公里范圍內(nèi)可售、未售項目以及與項目的主力客源可能形成直接競爭的項目，以及周邊市場需求及客戶資源調(diào)研。市場調(diào)研完成后應(yīng)填寫樓盤市調(diào)表。 每次調(diào)研完成后，策劃部必須完成一份市場調(diào)研報告，由策劃部經(jīng)理審核以把握調(diào)研報告的質(zhì)量，并提交營銷總監(jiān)審核。報告內(nèi)容應(yīng)包括：a) 調(diào)研的目的和范圍；b) 重點地塊所在城市房地產(chǎn)市場總體狀況和產(chǎn)品特點；c) 市場結(jié)構(gòu)及擬開發(fā)物業(yè)同業(yè)態(tài)樓市市場情況；d) 目標(biāo)客戶購買力和市場預(yù)期；e) 區(qū)域市場定位和房地產(chǎn)市場情況；f) 項目基本情況；g) 調(diào)研結(jié)論和建議。 策劃部匯總現(xiàn)

7、場踏勘以及市場調(diào)研的各項數(shù)據(jù)，完成編寫項目定位初步報告的前期準(zhǔn)備。( 1 )編寫項目定位初步報告 項目定位初步報告主要用以明確項目定位的方向，項目初步的經(jīng)濟(jì)測算，工程成本的測算，其論述重點為市場概述、客戶定位、項目物業(yè)形態(tài)描述、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度、工程成本測算等。 市場概述應(yīng)包含以下內(nèi)容：a) 項目概況及項目特點分析b) 房地產(chǎn)大勢及本區(qū)域市場分析c) 項目市場競爭對手分析 客戶定位應(yīng)包含以下內(nèi)容：a)項目的SWO分析b)目標(biāo)客戶定位c) 潛在消費者背景資料分析d)潛在消費者產(chǎn)品需求對比分析 項目物業(yè)形態(tài)的定位描述應(yīng)包含以下內(nèi)容：a) 主導(dǎo)的物業(yè)形態(tài)b) 各物業(yè)形態(tài)的配比c) 建筑檔次風(fēng)格

8、的確定d) 生活設(shè)計、形象定位e) 戶型設(shè)計要求，各類戶型的配比f) 交通設(shè)施、環(huán)境、小區(qū)配套、物業(yè)管理服務(wù)的配置。(物業(yè)形態(tài)定位可以設(shè)計多種方案供決策層選擇) 項目經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度(產(chǎn)品推出的批次、每期推出產(chǎn)品的物量、配比等) 產(chǎn)品銷售計劃a) 每批次產(chǎn)品的銷售價格預(yù)測；b) 認(rèn)購計劃及回款計劃。 工程的初步成本及財務(wù)測算。 產(chǎn)品操作風(fēng)險及規(guī)避方式。(3) 項目初步定位報告的審核 項目初步定位報告編寫完成后，經(jīng)策劃部經(jīng)理審核修正后，報營銷管理部、所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核后，由分管營銷副總裁審批。 評審?fù)ㄟ^的項目初步定位報告成為規(guī)劃設(shè)計中心進(jìn)行概念規(guī)劃設(shè)計的輸入資料之一。 經(jīng)新項目成本概算

9、后，由策劃部根據(jù)新項目經(jīng)營成本概算等資料組織編寫項目定位細(xì)化報告。2.5.3 編制項目定位細(xì)化報告階段( 1 )在項目初步定位報告的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步明確和深化項目定位的細(xì)節(jié)，編制項目定位細(xì)化報告，主要內(nèi)容包括： 項目描述a） 項目與周邊的關(guān)系：與所在區(qū)域定位和規(guī)劃的關(guān)系、地塊或周邊可利用的自然資源、地塊或周邊可利用的社會資源、項目周邊的交通情況、項目周邊的社會配套、市場現(xiàn)狀、市場需求。b） 項目定位：項目定位描述、項目差異性的營造。c） 客戶資源：潛在消費者消費判定、潛在消費者消費特征、客戶購房用途、消費行為分析、銷售分析。 產(chǎn)品描述a） 明確產(chǎn)品建筑風(fēng)格、主體戶型、戶型配比；b） 明確總建筑面

10、積、公攤面積；c） 明確電梯、門窗配置要點；d） 景觀規(guī)劃要點的定位與描述；e） 明確相關(guān)功能設(shè)計：會所等社區(qū)配套、特色商業(yè)配套、學(xué)校等。（公建視產(chǎn)品情況需要有補充報告）；f） 物業(yè)服務(wù)品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)的定位。 客戶服務(wù)a） 目前已有關(guān)聯(lián)項目提供的服務(wù)；b） 針對項目客戶提供的服務(wù)、特殊產(chǎn)品提供的服務(wù)。 項目初步營銷思路； 制定初步價格策略的方向。（ 2） 項目定位細(xì)化報告形成后，由策劃部組織開展綜合評審，參與部門為：營銷管理部、投資部、規(guī)劃設(shè)計中心、工程管理部、商業(yè)地產(chǎn)部、物業(yè)管理公司。評審?fù)ㄟ^后，由所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理、分管營銷副總、總裁審批后，報集團(tuán)董事長最終批準(zhǔn)。策劃部將報告發(fā)放規(guī)劃設(shè)計中心和

11、工程管理部，作為設(shè)計招標(biāo)參考文件；同時提交所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理，由其組織編寫項目開發(fā)總體計劃。（ 3）分期開發(fā)的項目，每期的項目定位視項目具體情況，可按以上程序進(jìn)行，或在原項目定位細(xì)化報告基礎(chǔ)上修訂完善。（ 4） 項目定位初步/ 細(xì)化報告經(jīng)過評審后，在實施過程中如有大的調(diào)整變化，則由策劃部匯總并提出調(diào)整方案；（ 5）調(diào)整方案經(jīng)營銷管理部審核后，交所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核，由集團(tuán)分管營銷副總審批。（ 6）策劃部按照審批意見修改項目定位初步/ 細(xì)化報告，組織各部門進(jìn)行評審或會簽，參與部門為營銷管理部、投資部、規(guī)劃設(shè)計中心、工程管理部、企劃部，審議通過后，由集團(tuán)總裁審批通過后發(fā)放并執(zhí)行。2.6 支持性文

12、件用地紅線圖（含地形地貌）；用地區(qū)域的控制性詳細(xì)規(guī)劃；周邊建設(shè)項目分布圖2.7 相關(guān)紀(jì)錄及主要成果市場調(diào)研報告、 項目可行性研究報告、 項目初步定位報告、 項目定位細(xì)化報告、 項目開發(fā)總體計劃二、營銷策劃方案制定流程1. 營銷策劃方案制定流程圖2. 營銷策劃方案制定作業(yè)指引2.1 目的提高市場定位和項目定位的準(zhǔn)確性，采取有效的營銷策略，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。2.2 范圍適用于項目可行性研究報告完成后，項目銷售（招商）工作的整體營銷戰(zhàn)略制定工作。2.3 術(shù)語和定義項目營銷策劃：含有對項目產(chǎn)品策略、價格策略、推廣策略、銷售促進(jìn)策略等方面工作方案的報告。2.4 職責(zé)2.4.1 區(qū)域公司策劃部（ 1 ）開展項

13、目市場調(diào)研，市場定位、項目定位的工作；（ 2）制定營銷推廣的策略和方案并組織評審；（ 3）確定銷售價格；（ 4）調(diào)整營銷策略；（ 5）擬定項目物業(yè)服務(wù)方案的；（ 6）制定項目會所、商業(yè)配套方案；（ 7）編制銷售手冊，準(zhǔn)備銷售資料；（ 8）組織開展各項促銷活動。（ .4.2 區(qū)域公司銷售部（ 1 ）確定銷控方案、確認(rèn)按揭銀行、制定價格策略；（ 2）配合項目賣場包裝；（ 3）配合實施各項促銷活動。（ .4.3 營銷管理部（ 1 ）指導(dǎo)策劃部做好項目定位，營銷主題、方案確認(rèn)編制的工作；（ 2）從營銷的角度，在原有規(guī)劃設(shè)計的基礎(chǔ)上補充增值策略，通過硬件配置和軟性服務(wù)的完善，提高產(chǎn)品的附加值；（ 3）檢

14、查和監(jiān)督營銷方案的執(zhí)行情況，在工作中及時給與指導(dǎo)與幫助。（ .4.4 區(qū)域公司總經(jīng)理（ 1 ）審核策劃部編制的項目總體銷售指導(dǎo)書，確認(rèn)關(guān)鍵工作要點；（ 2）審核項目營銷推廣方案；2.4.5 集團(tuán)營銷副總（ 1 ）審核項目營銷推廣方案；2.4.6 集團(tuán)總裁（ 1 ）審批項目營銷推廣方案2.4.7 策劃公司（外聘的乙方單位）（ 1 ）根據(jù)營銷管理部審批的項目總體銷售指導(dǎo)書，撰寫項目營銷推廣方案2.5 流程說明2.5.1 工程節(jié)點的落實（ 1 ）規(guī)劃設(shè)計中心根據(jù)項目前期論證的結(jié)論及項目初步定位，提供規(guī)劃設(shè)計要點；工程管理部編制項目工程進(jìn)度計劃總表。（2）策劃部根據(jù)市場研究成果，形成項目定位細(xì)化報告，

15、過程與內(nèi)容參考項目定位策劃流程。（3）規(guī)劃設(shè)計中心根據(jù)項目初步定位報告以及項目定位細(xì)化報告，分別開展概念/方案設(shè)計。2.5.2 營銷策劃方案的制定（ 1）策劃部在項目初步定位報告、 項目定位細(xì)化報告、工程管理部的項目工程進(jìn)度計劃總表和規(guī)劃設(shè)計中心提供的產(chǎn)品方案設(shè)計基礎(chǔ)上，編制 項目總體銷售指導(dǎo)書，擬定初步營銷思路，主要包括： 項目總體及分期銷售目標(biāo)；分別以銷售進(jìn)度、銷售均價、銷售面積、銷售額加以表現(xiàn)。 營銷費用初步預(yù)算；根據(jù)擬定銷售均價和銷售總額，結(jié)合市場情況，提出項目營銷費用初步預(yù)算。 擬定首期入市時間；根據(jù)集團(tuán)年度規(guī)劃、項目開發(fā)進(jìn)度、市場競爭狀況擬定首期入市時間。 開盤時間及銷售節(jié)點計劃；

16、以保證項目銷售工作有計劃地進(jìn)行。 2）策劃部將項目總體銷售指導(dǎo)書報所轄公司總經(jīng)理審核后，報營銷管理部審核，經(jīng)集團(tuán)分管營銷副總審核后由集團(tuán)總裁審批，并按絕密文件管理。 3）由策劃部組織開展合作單位和媒體選擇的工作，參考項目營銷節(jié)點管理作業(yè)指引的相關(guān)規(guī)定。 4）策劃公司按照項目總體銷售指導(dǎo)書的要求和項目定位的成果，充分把握策劃公司意圖，提供項目營銷推廣方案。營銷推廣方案應(yīng)包括但不限于以下內(nèi)容： 項目營銷策劃報告 產(chǎn)品規(guī)劃建議 項目推廣策略及方案 銷售策略建議 5）確定營銷主題和推廣方案后，區(qū)域公司策劃部組織相關(guān)部門進(jìn)行方案的評審工作，參與部門為：投資部、營銷管理部、規(guī)劃設(shè)計中心、區(qū)域公司銷售部、商

17、業(yè)地產(chǎn)部（區(qū)域公司無商業(yè)地產(chǎn)部的由企劃部執(zhí)行），審議通過后，由所轄公司總經(jīng)理審核，交集團(tuán)分管營銷副總審核，報集團(tuán)總裁審批。 6）方案發(fā)布策劃部按照營銷推廣方案的操作要求下發(fā)相關(guān)部門執(zhí)行，并作總結(jié)報告。 6 支持性文件項目營銷節(jié)點管理作業(yè)指引； 銷售工程進(jìn)度計劃總表； 項目定位細(xì)化報告 7 相關(guān)紀(jì)錄及主要成果項目總體銷售指導(dǎo)書； 項目營銷推廣方案； 項目營銷推廣工作總結(jié)報告三、品牌推廣流程1. 品牌推廣流程圖2. 品牌推廣作業(yè)指引2.1 目的規(guī)范集團(tuán)品牌建設(shè)和維護(hù)工作，提升集團(tuán)品牌形象。2.2 范圍適用于集團(tuán)地產(chǎn)產(chǎn)品品牌的統(tǒng)一管理和監(jiān)督。2.3 術(shù)語和定義無2.4 職責(zé)2.4.1 營銷管理部品牌

18、處（ 1）負(fù)責(zé)集團(tuán)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的制定；（ 2）負(fù)責(zé)集團(tuán)年度品牌推廣計劃的制定；（ 3）負(fù)責(zé)項目營銷工作中品牌建設(shè)方案的編制和匯總和其他部門方案的審核；（ 4）負(fù)責(zé)項目營銷工作中品牌建設(shè)中的所有供方招標(biāo)的組織工作；（ 5）負(fù)責(zé)組織集團(tuán)層面的品牌宣傳和活動；（ 6）監(jiān)督其他部門品牌建設(shè)活動是否符合集團(tuán)要求；（ 7）審核其他部門在活動中涉及品牌管理的宣傳資料/方案；（ 8）匯總分析品牌建設(shè)活動的效果，提交給集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審閱。2.4.2 客服中心 /區(qū)域公司策劃部/物管公司（ 1）負(fù)責(zé)按照集團(tuán)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃和集團(tuán)年度品牌推廣計劃制定本部門的品牌媒體推廣方案；（ 2）負(fù)責(zé)本部門品牌建設(shè)活動的執(zhí)行和效果的評估。

19、2.4.3 集團(tuán)分管副總（ 1）審核集團(tuán)年度品牌推廣計劃和階段性品牌推廣方案2.4.4 集團(tuán)總裁（ 1）審批集團(tuán)年度品牌推廣計劃和階段性品牌推廣方案2.4.5 其他相關(guān)部門（ 1）配合品牌建設(shè)工作，制定本部門計劃，提供實施反饋意見。2.5 流程說明2.5.1 營銷管理部品牌處根據(jù)集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略制定集團(tuán)年度品牌推廣規(guī)劃，經(jīng)營銷管理部總監(jiān)、分管營銷副總審核后，交集團(tuán)總裁審批，作為年度品牌宣傳和推廣活動的藍(lán)本。2.5.2 營銷管理部品牌處對集團(tuán)年度品牌推廣規(guī)劃進(jìn)行分解，制定階段性品牌推廣方案，經(jīng)營銷管理部總監(jiān)審核，分管副總審核后，交總裁審批，組織進(jìn)行集團(tuán)層面的品牌宣傳和推廣活動。2.5.3 集團(tuán)營銷管

20、理部、客戶服務(wù)中心、區(qū)域公司策劃部、區(qū)域公司銷售部、物管公司及其它相關(guān)部門根據(jù)批準(zhǔn)后的集團(tuán)年度品牌推廣規(guī)劃及階段性品牌推廣方案，開展活動，其他部門予以配合：（ 1 ）品牌處負(fù)責(zé)集團(tuán)層面的品牌宣傳活動的執(zhí)行，進(jìn)行企業(yè)形象設(shè)計和公益活動，塑造集團(tuán)品牌形象；（2）區(qū)域公司策劃部根據(jù)集團(tuán)的品牌戰(zhàn)略，結(jié)合項目宣傳的需要，在進(jìn)行營銷策劃的活動中開展品牌建設(shè)活動；（3） 客服中心及物業(yè)公司按照品牌方案的要求，在開展客戶關(guān)系（如 xx 會）的活動中開展品牌建設(shè)活動。1.1.4 各部門在進(jìn)行品牌建設(shè)活動中如需發(fā)布涉及品牌管理的信息資料、廣告方案、對外文書等應(yīng)報集團(tuán)品牌處審核，營銷管理部總監(jiān)批準(zhǔn)后才能對外發(fā)布或執(zhí)

21、行。1.1.5 如有臨時性的計劃外品牌宣傳與推廣活動需要和宣傳任務(wù)，需由發(fā)起人報品牌處審核，經(jīng)營銷管理部總監(jiān)審核，分管營銷副總審核后方可執(zhí)行。1.1.6 每年年底前，各部門在完成品牌建設(shè)活動后，應(yīng)對活動的效果進(jìn)行評估總結(jié)，是否達(dá)到了計劃的要求，并將評估結(jié)果報送營銷管理部品牌處；1.1.7 品牌處結(jié)合各部門的活動效果進(jìn)行匯總分析，形成集團(tuán)年度品牌活動總結(jié)報告，報送營銷管理部總監(jiān)、分管營銷副總和集團(tuán)總裁審閱，并下發(fā)各相關(guān)部門存檔，并為下一年度的品牌建設(shè)計劃制定的提供參考。2.6 支持性文件集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略2.7 相關(guān)紀(jì)錄及主要成果年度品牌推廣計劃； 階段性品牌推廣方案； 集團(tuán)年度品牌活動總結(jié)報告四、交

22、房入住流程1. 交房入住流程圖2. 交房入住作業(yè)指引2.1 目的合理地安排交房入住工作，確保交房入住工作順利有序地進(jìn)行。2.2 范圍適用于公司所有項目的交房入住管理工作。2.3 術(shù)語和定義入住前期準(zhǔn)備工作小組：應(yīng)交房入住管理的需要由所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理牽頭組織成立的專項小組，負(fù)責(zé)交房計劃制定、各項交房準(zhǔn)備工作的完善、資料的備妥以及信息的傳遞，由銷售部、策劃部、物管公司、客戶服務(wù)部相關(guān)人員組成，區(qū)域公司總經(jīng)理任組長，銷售部經(jīng)理任副組長。2.4 職責(zé)2.4.1 區(qū)域公司銷售部（ 1）組織成立交房入住前期準(zhǔn)備工作小組；（ 2）起草接房通知并通知客戶接房時間；（ 3）負(fù)責(zé)交房入住階段各部門的工作協(xié)調(diào)；（

23、 4）統(tǒng)籌安排交房入住前期的準(zhǔn)備及現(xiàn)場工作的組織安排；（ 5）辦理相關(guān)手續(xù)、相關(guān)權(quán)證；（ 6）跟進(jìn)各部門對客戶交房入住時反饋信息的處理情況。2.4.2 物管公司（ 1）協(xié)助交房入住前期準(zhǔn)備工作；（ 2）接待客戶，辦理入住相關(guān)手續(xù)；（ 3）組織客戶驗房；（ 4）負(fù)責(zé)組織質(zhì)量問題收集和反饋。2.4.3 所轄地產(chǎn)公司工程部（ 1）參與客戶驗房過程；（ 2）負(fù)責(zé)質(zhì)量問題的維修和處理2.4.4 所轄地產(chǎn)公司財務(wù)部（ 1）協(xié)助交房入住前期工作和辦理交房入住財務(wù)收款手續(xù)。2.5 流程說明2.5.1 制定交房工作計劃（ 1）交房入住開始前3 個月，在區(qū)域公司總經(jīng)理的安排下，由所轄地產(chǎn)公 司銷售部牽頭成立交房入

24、住前期準(zhǔn)備工作小組，開始編制交房入住工作計劃 明確相關(guān)部門的工作內(nèi)容及完成時間。（ 2） 交房入住工作計劃書由所轄地產(chǎn)公司銷售部經(jīng)理審核后，交所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審批，報集團(tuán)客戶服務(wù)中心備案。2.5.2 交房工作（ 1）各部門在交房前的準(zhǔn)備工作 開發(fā)部根據(jù)實際交房入住時間提前向銷售部、財務(wù)部提供最終確定的實測面積。 銷售部根據(jù)最終實測面積、付款違約明細(xì)表，出具交房入住費用明細(xì)表 （包括需面積補差的客戶名單）交給財務(wù)部； 物管公司將相關(guān)物業(yè)費用明細(xì)提交給銷售部； 銷售部負(fù)責(zé)于提前交房入住前2-3 個月牽頭組織各相關(guān)部門備妥住宅使用說明書、 住宅質(zhì)量保證書、 業(yè)主手冊（建議由策劃部編寫，可通過部門協(xié)

25、商確定）及其它交房入住相關(guān)資料和數(shù)據(jù)，并提前30 日最終確定文本內(nèi)容提交客戶服務(wù)中心審核，審核后提前20 日下發(fā)至策劃部由其負(fù)責(zé)策劃并確定版面； 策劃部根據(jù)銷售部提供的意見進(jìn)行修訂并統(tǒng)一印刷，提前 15 日提供銷售部使用。 策劃部與銷售部負(fù)責(zé)于交房入住前10 日開始確定交房入住辦理現(xiàn)場及交房入住現(xiàn)場的包裝、標(biāo)識的制作，并提前2-3 日完成交房入住現(xiàn)場的布置完善。 物管公司在交房入住二個月前，按照住房驗收作業(yè)指引進(jìn)行樓宇交接驗收。 物管公司協(xié)助交房入住過程中的后勤保障工作。 對驗房過程中發(fā)現(xiàn)的問題和客戶意見，由各陪同驗收部門負(fù)責(zé)解答，并記錄存在的問題，驗房結(jié)束后各部門做出總結(jié)，對存在的問題提出改

26、進(jìn)的意見。 物管公司負(fù)責(zé)根據(jù)驗房結(jié)果要求工程部知會施工單位進(jìn)行返修。（ 2） 住宅使用說明書、 住宅質(zhì)量保證書的準(zhǔn)備 所轄地產(chǎn)公司銷售部經(jīng)理牽頭組織補充并完善住宅使用說明書、 住宅質(zhì)量保證書的工作。各部門提供的資料包括：a） 所轄地產(chǎn)公司工程部提供相關(guān)技術(shù)資料，包括產(chǎn)品配置標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備使用說明、管線布置、圖紙等；b） 銷售部提供與客戶承諾有關(guān)的資料；c） 開發(fā)部提供開發(fā)許可證、 施工許可證， 備案登記證， 單項驗收合格證等。d） 區(qū)域公司材設(shè)部提供各類設(shè)備的保修資料（明確保修期限）及使用說明等。 由所轄地產(chǎn)公司工程部提供住宅使用說明書和住宅質(zhì)量保證書的樣本，銷售部組織規(guī)劃設(shè)計中心、所轄地產(chǎn)公司工

27、程部對住宅使用說明書和住宅質(zhì)量保證書進(jìn)行審核，經(jīng)部門經(jīng)理和項目營銷總監(jiān)審核后，提交物管公司完成住宅使用說明書和住宅質(zhì)量保證書的填寫及后續(xù)工作。（ 3）銷售部起草接房通知書，根據(jù)實際交房入住時間以掛號信的方式提前 15 日向客戶發(fā)放接房通知書，通知收樓事件。同時由策劃部提前一周登報公告交房信息。（ 4）客戶上門后，首先由銷售產(chǎn)權(quán)辦理人員接待，向客戶收齊相關(guān)資料后，到財務(wù)部辦理交款手續(xù)，銷售部、 財務(wù)部經(jīng)辦人確認(rèn)本部門手續(xù)辦理完畢后在接房手續(xù)書上簽字確認(rèn)，客戶確認(rèn)后在交房入住流程表簽字，然后到物管公司辦理相關(guān)手續(xù)，繳納相關(guān)物業(yè)費用，由經(jīng)辦人簽字確認(rèn)，并加蓋收費專用章。客戶在繳納相應(yīng)費用后，由銷售部

28、收齊資料后，在規(guī)定期限內(nèi)為客戶辦妥小產(chǎn)證。（ 5）物管公司接待客戶后，核驗交房入住資料，填寫產(chǎn)權(quán)辦理資料、交房入住費用結(jié)算并辦理交款手續(xù)。簽訂業(yè)主臨時公約、承諾書、前期物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議等資料，并由業(yè)主簽收房屋鑰匙。（ 6）在辦理完相應(yīng)手續(xù)后，物管公司組織客戶進(jìn)行驗房，規(guī)劃設(shè)計中心及項目工程部相關(guān)人員參與驗房，對交房入住時客戶提出的返修要求，由物管公司知會項目工程部統(tǒng)一安排維修直至客戶滿意。（ 7）物管公司在辦理交房入住手續(xù)的前階段（約15 日）為密集期，就每日交房入住辦理情況，組織現(xiàn)場辦理交房入住人員召開溝通會并形成快報，發(fā)銷售部經(jīng)理和分管領(lǐng)導(dǎo)，密集期過后，可視交房入住情況不定期編制交房入住情

29、況報告。2.5.3 總結(jié)和反饋（ 1 ）其他部門的交房入住工作人員應(yīng)將本部門客戶交房入住時反饋的信息整理后提交給所轄地產(chǎn)公司銷售部和客戶服務(wù)部，由客戶服務(wù)部匯總及分析，提交分析報告并編制案例，形成案例庫，報相關(guān)部門及分管領(lǐng)導(dǎo)。（ 2）物管公司在客戶交房入住3-6 個月后，對客戶進(jìn)行回訪，填寫業(yè)主意見反饋表，并匯總分析，形成分析報告后，提交公司相關(guān)部門及分管領(lǐng)導(dǎo)。2.6 支持性文件住房驗收作業(yè)指引； 工程維修作業(yè)指引2.7 相關(guān)紀(jì)錄及主要成果交房入住工作計劃； 住宅交付使用說明書； 付款違約明細(xì)單； 交房入住費用明細(xì)表； 住宅使用說明書； 住宅質(zhì)量保證書； 房屋驗收單； 接房通知書； 交房入住流

30、程表； 業(yè)主臨時公約； 業(yè)主意見反饋表五、銷售價格制定流程1. 銷售價格制定流程圖2. 銷售價格制定作業(yè)指引2.1 目的規(guī)范銷售價格的制定、執(zhí)行、變更的各個環(huán)節(jié)的操作，提高工作效率。2.2 范圍各區(qū)域公司開發(fā)的所有項目。2.3 術(shù)語和定義無2.4 職責(zé)2.4.1 區(qū)域公司銷售部；（ 1 ）負(fù)責(zé)項目價格的整體定位；（ 2）負(fù)責(zé)制定樓盤分棟價格、均價及折扣方案；（ 3）負(fù)責(zé)制定銷售價格策略；（ 4）負(fù)責(zé)確定單套價格及折扣配比。（ .4.2 財務(wù)部：（ 1 ）負(fù)責(zé)提供項目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（ 2）負(fù)責(zé)審核項目整體價格定位報告。（ .4.3 策劃部：（ 1 ）撰寫關(guān)于項目價格的市場研究報告；（ 2）撰寫項目整體

31、價格定位報告；（ 3）撰寫項目銷售定價明細(xì)表；（ .4.4 營銷管理部：（ 1 ）審核項目整體價格定位報告；（ 2）審核項目銷售定價明細(xì)表；（ 3）審核特殊折扣；（ .4.5 分管營銷副總（ 1 ）審核項目整體價格定位報告；（ 2）審批項目銷售定價明細(xì)表；（ 3）審核特殊折扣。（ .4.6 所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理（ 1 ）審核項目整體價格定位報告；（ 2）審核項目銷售定價明細(xì)表；（ 3）審核特殊折扣。（ .4.7 集團(tuán)總裁（ 1 ）審批項目整體價格定位報告；（ 2）審批特殊折扣。（ .5 流程2.5.1 項目整體價格定位（ 1 ）銷售定價須以實現(xiàn)項目綜合收益最大化為原則，但是首先應(yīng)該滿足財務(wù)部提供

32、的項目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。（ 2）銷售價格的確定程序： 所轄公司策劃部根據(jù)項目進(jìn)行市場調(diào)研，并撰寫關(guān)于項目價格的市場調(diào)研報告。 根據(jù)關(guān)于項目價格的市場調(diào)研報告，策劃部出臺項目整體價格定位報告 ，并報營銷管理部、集團(tuán)財務(wù)部、集團(tuán)分管副總、項目公司總經(jīng)理審核，集團(tuán)總裁審批。2.5.2 單套價格確定（ 1）根據(jù)審批通過的項目整體價格定位報告，所轄公司銷售部在預(yù)售前30 日前根據(jù)項目整體定位制定價格方案，明確樓盤分棟價格、樓盤均價及折扣比例；銷售部在預(yù)售前15 日制定具體的銷售價格策略，編制銷售定價明細(xì)表 ，經(jīng)策劃部經(jīng)理、營銷管理部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核，報集團(tuán)分管副總審批確認(rèn)。具體價格制定，需

33、考慮以下幾個方面： 銷售定價明細(xì)表必須將各類影響定價的因素量化，通過計算得出明細(xì)的價格表。 影響定價的因素包括但不限于：樓層、花園/ 平臺、位置/ 景觀、朝向、戶型。 外包給中介商代理銷售之樓盤，營銷部策劃組應(yīng)根據(jù)原價目表再考慮代理成本，適當(dāng)調(diào)整價格。 應(yīng)個人或單位要求代售時，須注意考慮稅金成本，適當(dāng)調(diào)整售價。 銷售定價明細(xì)表需在開盤前5 日審批確認(rèn)。2.5.3 價格折扣管理（ 1）銷售價格方案的管理： 銷售部應(yīng)在開盤前將明細(xì)價目及折扣標(biāo)準(zhǔn)等信息錄入銷售管理系統(tǒng)，經(jīng)銷售部經(jīng)理復(fù)核后，進(jìn)行鎖定和保密處理； 促銷活動（比如銷售折扣抽獎活動、樣板間競賣活動）影響銷售價格的，一律要在原方案的基礎(chǔ)上，制

34、定銷售定價明細(xì)表（ 調(diào)整版 ） ，價格方案的調(diào)整應(yīng)在正式實施前3 個工作日內(nèi)完成，并提交策劃部經(jīng)理審核，報營銷總監(jiān)審批。 原則上不給客戶提供特殊折扣，如有提供超越原定折扣優(yōu)惠額度的特殊情況，應(yīng)由銷售主管及以上人員負(fù)責(zé)經(jīng)辦，按照特殊折扣審批表，寫明正常折扣和額外折扣，由營銷分管副總審核、項目公司總經(jīng)理審核、總裁審批后方可執(zhí)行，各所轄地產(chǎn)公司需要統(tǒng)一執(zhí)行此項規(guī)范。（2）銷售價格資料的管理 銷售定價明細(xì)表和公開的價目表等資料一經(jīng)批準(zhǔn)定稿，須將原件交人事行政部保存，財務(wù)部、銷售各存復(fù)印件一份。 此類資料、文件在公司未批準(zhǔn)公開前，屬最高機密，任何知情者應(yīng)嚴(yán)格遵照公司的保密規(guī)范和制度，不得泄露。 項目銷售

35、經(jīng)理對銷售定價明細(xì)表具體政策、價格表的執(zhí)行，負(fù)有直接責(zé)任，并負(fù)有培訓(xùn)其他相關(guān)業(yè)務(wù)人員的責(zé)任。 任何人員不得擅自修改價目表及折扣標(biāo)準(zhǔn)等關(guān)鍵字段。 為明確權(quán)責(zé)，并避免銷售系統(tǒng)中的銷售定價明細(xì)具體政策、價格人為失誤導(dǎo)致公司損失，銷售部應(yīng)嚴(yán)格規(guī)定銷售管理系統(tǒng)的操作權(quán)限，落實“實名制”上崗，并將銷售系統(tǒng)操作權(quán)限分工明細(xì)表報分管營銷副總批準(zhǔn)，原件交人事行政部備案。（ .6 支持性文件項目銷售指導(dǎo)書； 項目銷售推廣實施方案（ .7 相關(guān)紀(jì)錄及主要成果關(guān)于項目價格的市場研究報告； 項目整體價格定位報告； 特殊折扣審批表 ； 銷售定價明細(xì)表六、銷售合同網(wǎng)簽流程1. 銷售合同網(wǎng)簽流程圖2. 銷售合同網(wǎng)簽作業(yè)指引2

36、.1 目的規(guī)范房地產(chǎn)買賣合同簽署過程中事務(wù)性工作流程，保證合同簽署工作順利有序進(jìn)行。2.2 適用范圍適用于所轄地產(chǎn)公司銷售部房地產(chǎn)買賣合同簽署及相關(guān)業(yè)務(wù)手續(xù)的操作。2.3 術(shù)語和定義2.3.1 xx 市商品房買賣合同：即因客戶購買商品房而與發(fā)展商簽署的明確雙方權(quán)利義務(wù)的產(chǎn)權(quán)證明文件，以下簡稱合同。2.3.2 合同范本：包括xx 市商品房買賣合同及補充協(xié)議。2.4 工作程序2.4.1 簽約前準(zhǔn)備簽約前，銷售主管需事先對應(yīng)各套房屋擬定合同編號，并擬定相應(yīng)合同的客戶初始密碼。自己存檔一份，并交銷售經(jīng)理、網(wǎng)簽操作人員各一份備案。2.4.2 客戶到訪銷售人員接待客戶，請客戶填寫基本信息表，并簽字確認(rèn)。將

37、公示合同和附件四拿給客戶閱讀。2.4.3 合同錄入銷售人員將客戶基本信息表拿給網(wǎng)簽操作人員，網(wǎng)簽人員根據(jù)基本信息表，快速錄入合同，并完成初審。初審無問題，則打印一份給銷售人員。2.4.4 客戶確認(rèn)銷售人員將打印出合同交客戶確認(rèn)無誤后，復(fù)印4 份。2.4.5 客戶簽字、交款銷售人員將一式五份合同和附件交客戶簽字、按手印后，帶客戶完清交款手續(xù)，告知客戶合同的初始密碼后可讓客戶離開，盡量不要讓客戶現(xiàn)場看電子合同或是當(dāng)場修改密碼。合同簽訂后，交給合同審查員。2.4.6 合同終審。合同審查員當(dāng)場審定合同。各項內(nèi)容無誤后可以當(dāng)場蓋章，有問題需立即指出，按程序解決。2.4.7 合同提交銷售主管或是經(jīng)理，每日

38、下班前統(tǒng)一將當(dāng)日所有完清手續(xù)的合同在網(wǎng)上提交。2.4.8 合同返還客戶銷售人員通知客戶領(lǐng)取合同的時間，客戶于約定時間前來領(lǐng)取。2.5 相關(guān)規(guī)定2.5.1 人員配置：每個項目至少配一名網(wǎng)簽操作員。網(wǎng)簽操作員責(zé)任重大，短期內(nèi)建議不從外面招聘。建議就銷售部現(xiàn)有工作人員的職責(zé)做一定調(diào)整。2.5.2 硬件配置：為了簽約工作的高效率進(jìn)行，銷售部需要完善電腦配備。平時至少保證有兩臺電腦用于網(wǎng)簽。非特殊情況，禁止客戶進(jìn)入網(wǎng)簽操作辦公室。開盤集中簽約期，應(yīng)保證有三臺電腦用于網(wǎng)簽輸機，兩臺電腦做合同初審。2.5.3 開盤集中簽約期，集團(tuán)根據(jù)需要調(diào)配合同審查員到各銷售現(xiàn)場協(xié)助審查合同。2.6 支持性文件無2.7 相

39、關(guān)紀(jì)錄及主要成果基本信息表七、按揭貸款流程1. 按揭貸款流程圖2. 按揭貸款作業(yè)指引2.1 目的規(guī)范按揭貸款的辦理方法，明確按揭辦理人的職責(zé)。2.2 適用范圍適用于公司及所轄地產(chǎn)公司所有項目按揭貸款的管理。2.3 術(shù)語和定義按揭貸款：指公司以所開發(fā)項目為購房者購買住房（含商業(yè)門面和車庫）向銀行（公積金中心）辦理貸款。2.4 職責(zé)2.4.1 資金計劃部（ 1）指定按揭銀行；（ 2）協(xié)調(diào)銷售部同辦理按揭銀行之間的關(guān)系；（ 3）指導(dǎo)所轄公司銷售部同銀行之間辦理按揭貸款；（ 4）指導(dǎo)并協(xié)助解決按揭手續(xù)中出現(xiàn)的特殊問題。2.4.2 區(qū)域公司銷售部（ 1）提供樓盤基本資料；（ 2）向銀行提交按揭申請；（

40、3）向客戶收取辦理按揭貸款所需資料；（ 4）會同客戶簽訂按揭抵押合同，辦理借款合同手續(xù)；（ 5）向銀行（公積金中心）提交各項按揭申請資料，并跟蹤按揭合同的辦理情況；（ 6）向銀行（公積金中心）提交辦訖抵押登記的合同；（ 7）建立按揭貸款臺帳；（ 8）定期（周月）與財務(wù)部核對按揭客戶臺帳明細(xì)；2.4.3 區(qū)域公司財務(wù)部（ 1）按照銀行賬戶管理作業(yè)指引辦理銀行帳戶開戶手續(xù)；（ 2）建立按揭客戶首付款明細(xì)表，并將按揭首付款存入銀行；（ 3）核實按揭貸款上帳情況，并逐戶記錄；（ 4）定期與銷售部核對按揭客戶臺帳。2.5 流程說明2.5.1 前期準(zhǔn)備工作（ 1）資金計劃部指定按揭銀行；（ 2）經(jīng)營公司財

41、務(wù)部辦理銀行開戶手續(xù)；（ 3）經(jīng)營公司銷售部向指定的銀行提供所轄樓盤基本資料及按揭申請；（ 4）經(jīng)營公司銷售部組織樓盤銷售人員學(xué)習(xí)辦理房屋按揭貸款的相關(guān)要求及注意事項；（ 5）經(jīng)營公司銷售部同銀行相關(guān)人員進(jìn)行即時有效的溝通交流。2.5.2 辦理按揭貸款手續(xù)（ 1）經(jīng)營公司銷售部根據(jù)銀行（公積金中心）的要求向貸款客戶收集各項資料；（ 2）經(jīng)營公司銷售部會同按揭客戶簽訂按揭抵押合同；（ 3）經(jīng)營公司銷售部將按揭貸款所需全部資料及時送達(dá)銀行，并配合銀行相關(guān)人員簽訂借款合同；（ 4）經(jīng)營公司銷售部負(fù)責(zé)將公司、銀行（公積金中心）、客戶共同簽訂的按揭抵押合同交房交所辦理抵押登記，及時取得房交所的交件回執(zhí)，

42、送達(dá)銀行（公積金中心），并在 30 個工作日內(nèi)將房交所登記后的抵押合同收回本公司和送交銀行（公積金中心）；（ 5）經(jīng)營公司財務(wù)部將按揭客戶交納的首付款及時入帳，并制作清單交至本公司銷售部；（ 6）經(jīng)營公司銷售部對送交銀行審批的按揭合同進(jìn)行跟蹤（一般需在送達(dá)銀行后的三日內(nèi)上賬，最遲不得超過4 日；公積金貸款一周內(nèi)上帳，最遲不得超過 10 日） ；（ 7）銷售部、財務(wù)部及時核對銀行按揭貸款上帳金額。（ .5.3 按揭后續(xù)工作（ 1）經(jīng)營公司銷售部根據(jù)辦理按揭貸款情況建立按揭貸款客戶臺帳；（ 2）經(jīng)營公司財務(wù)部單獨建立按揭客戶臺帳并與銷售部定期核對；（ 3）經(jīng)營公司銷售部根據(jù)按揭貸款辦理中出現(xiàn)的問題

43、及時進(jìn)行分析，提出解決意見；對不能解決的特殊問題及時上報集團(tuán)財務(wù)管理部處理。（ .6 支持性文件銀行賬戶管理作業(yè)指引（ .7 階段性成果按揭客戶臺帳（銷售部）； 按揭客戶臺帳（財務(wù)管理部）八、項目營銷節(jié)點管理流程1. 目的按照營銷過程的不同階段，更加清晰而有節(jié)奏的完成項目營銷推廣工作中的各項工作，達(dá)成產(chǎn)品旺銷的目的。2. 范圍發(fā)的所有地產(chǎn)項目的營銷方案實施工作。3. 術(shù)語和定義無4. 職責(zé)略5. 流程說明5.1 產(chǎn)品定位與營銷思路的確定（ 1）按照項目定位策劃流程確定產(chǎn)品定位；（ 1）按照營銷策劃方案制定流程明確產(chǎn)品的營銷思路；5.2 確定媒體合作單位及廣告定位（ 1）確定廣告公司 編寫廣告任

44、務(wù)書。在明確項目銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)上，根據(jù)項目定位和項目特點，編寫廣告任務(wù)書。 廣告招投標(biāo)。通過廣告任務(wù)書的形式向三家以上符合項目推廣要求的廣告公司進(jìn)行廣告代理業(yè)務(wù)招標(biāo)，并報營銷管理部備案。 廣告公司評審。廣告回標(biāo)之后，組織所轄地產(chǎn)公司營銷副總或總監(jiān)參與的廣告公司評審會，選擇其中最佳一方，并形成會議決議。（見廣告公司甄選評分表 ，評分表中所列評判指標(biāo)可以根據(jù)項目實際情況進(jìn)行調(diào)整。） 在甄選結(jié)果產(chǎn)生后三日內(nèi)必須將廣告公司定標(biāo)總結(jié)上報營銷管理部備案。（ 2）廣告定位 根據(jù)項目優(yōu)勢、產(chǎn)品定位、擬定主廣告語，并形成特征鮮明的廣告定位。確定LOGO、 VI 系統(tǒng)。LOGO、 VI 除了保證和項目定位的契合感

45、之外，還需要滿足推廣和包裝的延展性。項目LOGO、 VI 評審會會議紀(jì)要由集團(tuán)總部審批。 根據(jù)項目具體情況，確定媒體組合的思路框架。 確定項目推廣策略。歸納項目規(guī)劃特點、產(chǎn)品特色，結(jié)合目標(biāo)客戶及市場競爭狀況，確定項目推廣主題和推廣總體策略。5.3 . 各銷售節(jié)點的操作要點5.3.1 蓄勢（ 1）項目銷售/ 營銷計劃 適用于項目完成定位之后，開盤銷售之前。各所轄開發(fā)公司營銷部第一負(fù)責(zé)人編寫項目銷售/營銷計劃編制規(guī)范和格式，并負(fù)責(zé)定期修訂。 該節(jié)點包括市場調(diào)研及產(chǎn)品特征分析、總體均價、銷控計劃、營銷推廣計劃、示范區(qū)包裝計劃五個部分?？傮w均價由集團(tuán)總部領(lǐng)導(dǎo)決策。分期開發(fā)時，需要分期報批。其中市場調(diào)研

46、和產(chǎn)品特征分析是編制銷控計劃、營銷推廣計劃和包裝計劃的基礎(chǔ)，銷控、營銷和包裝計劃是作為項目銷售推廣過程的執(zhí)行依據(jù)。案編寫要求見附件。 完成項目銷售/ 營銷計劃的責(zé)任部門是區(qū)域公司營銷部。由區(qū)域公司營銷部負(fù)責(zé)人編寫，營銷管理部門第一負(fù)責(zé)人審批；涉及營銷費用預(yù)算，需報所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理及集團(tuán)總裁審批；涉及銷售均價要編制定價報告書（包括平均成本估算，市場競爭對手股價分析，定價策略及項目開盤均價等），報所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審批后；由集團(tuán)總裁最終批準(zhǔn)并發(fā)文執(zhí)行。 項目銷售 / 營銷計劃定稿后，報營銷管理部備案。 2）開盤前產(chǎn)品/ 宣傳導(dǎo)入 開盤前宣傳策略。為配合新項目入市進(jìn)行產(chǎn)品形象和概念的鋪墊，以項目銷

47、售 /營銷計劃為基礎(chǔ)，研究當(dāng)?shù)厥袌鰝鞑ヒ?guī)律，制定開盤前宣傳策略。 形象 / 概念導(dǎo)入。選擇適合當(dāng)?shù)卣J(rèn)知習(xí)慣的傳播渠道，展開項目入市前的市場預(yù)熱，從而達(dá)到項目開盤前的廣而告之和形象樹立的效果。 市場測試及客戶積累。在項目形象/ 概念導(dǎo)入的同時，通過現(xiàn)場排號登記、xx 客戶資源引導(dǎo)等方式，積累意向客戶。 在做好客戶積累的前提下，必須對意向性客戶進(jìn)行分析。從而為開盤銷控策略、推廣策略提供決策依據(jù)。 3）開盤準(zhǔn)備工作 開盤銷控策略。包括推盤計劃和價格策略。上報營銷管理部備案。 開盤銷售資料準(zhǔn)備和人員培訓(xùn)。銷售資料包括現(xiàn)場所需銷售資料（五證、樓宇認(rèn)購書、合同及補充條款范本、樓書/ 戶型圖等）和銷售培訓(xùn)資

48、料（即銷售手冊 ）以及銷售百問，項目銷售宣傳資料應(yīng)符合項目銷售手冊中內(nèi)容，如日后制作的宣傳資料與銷售手冊內(nèi)容沖突或超出銷售手冊內(nèi)容，必須報營銷管理部審查，其他與銷售手冊內(nèi)容保持一致的資料可不報審，營銷管理部只針對資料的內(nèi)容做不定期抽查。 銷售示范區(qū)準(zhǔn)備。包括已定需要展示的銷售大廳、示范組團(tuán)/ 樓棟、示范單位、銷售通道的裝修和包裝；以及銷售大廳內(nèi)需要展示的項目規(guī)劃模型和戶型單體模型等。 開盤當(dāng)日現(xiàn)場組織方案。主要包括現(xiàn)場布置、認(rèn)購流程和人員安排等。 營銷管理部根據(jù)所轄地產(chǎn)公司所提供的開盤準(zhǔn)備工作完成評估報告組織相關(guān)人員進(jìn)行驗收，驗收合格后方能開盤。10.3.2 強銷（ 1）開盤總結(jié)開盤銷售總結(jié)主

49、要包括開盤銷售情況分析、成交客戶分析、傳播效果和公眾反應(yīng)分析和競爭對手策略趨勢分析等（ 2）強銷期策略調(diào)整強銷期策略調(diào)整是以開盤總結(jié)為依據(jù)，對下階段銷控和推廣策略進(jìn)行有效調(diào)整。（ 3）開盤集中認(rèn)購客戶轉(zhuǎn)簽合同本節(jié)點的重點是強調(diào)開盤后將認(rèn)購客戶快速地轉(zhuǎn)為合同，促進(jìn)公司的資金回籠。參見銷售合同網(wǎng)簽作業(yè)指引。10.3.3 持續(xù)（ 1）日常銷售報表 該節(jié)點包括項目營銷周報和項目營銷月報兩部分。項目營銷周報由區(qū)域公司營銷部指定專人于每周一下班前抄送營銷管理部備案；項目營銷月報、銷售數(shù)據(jù)匯總表于次月第5 個工作日下班前抄送營銷管理部。 項目營銷周報。所轄地產(chǎn)公司營銷部負(fù)責(zé)人根據(jù)一周銷售情況、客戶來訪和成交

50、情況等市場反饋特征，檢討一周策略實施效果；同時制定下一周銷控和推廣計劃。（格式見附表3項目營銷周報） 項目營銷月報。（格式參見附件4） 經(jīng)濟(jì)技術(shù)匯總表。（格式參見附件5）（ 2）銷售檢討和下階段策略調(diào)整。該節(jié)點包括“前階段銷售檢討”和“下階段策略調(diào)整”兩個部分。 前階段銷售檢討即項目銷售面積完成30%時（或者根據(jù)銷售周期和銷售實際情況進(jìn)行設(shè)定） ，所轄地產(chǎn)公司營銷部對截至目前項目銷售工作進(jìn)展進(jìn)行總結(jié)和檢討。下階段策略調(diào)整，即在銷售檢討的基礎(chǔ)上，結(jié)合前階段市場反應(yīng)特點和項目銷售難點，調(diào)整下階段營銷工作策略。10.3.4 掃尾（ 1）尾盤房源分析，即項目銷售面積完成90%（如銷售面積沒有達(dá)到90%

51、，但根據(jù)項目開發(fā)周期特點已經(jīng)具備尾盤特征的也可以定義為尾盤階段），所轄地產(chǎn)公司營銷部對截至目前項目所剩房源進(jìn)行統(tǒng)計，并對起分布、價格、滯銷原因等進(jìn)行分析。（ 2）價格調(diào)整策略即在剩余房源分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合前階段市場反應(yīng)特點和項目銷售難點，通過相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)核算，制定尾盤銷售價格的針對性策略，做好項目銷售的收尾工作。（ 3）尾盤的銷售策略的進(jìn)一步探討，是指結(jié)合前面各階段的銷售情況，總結(jié)交流各項目的銷售經(jīng)驗，進(jìn)行重點深入研究的，形成公司特有的創(chuàng)新性的尾盤銷售策略：如以面帶點，通過項目整體優(yōu)勢帶動庫存?zhèn)€體消化；區(qū)別診斷，各個擊破；客戶來源、傳播渠道的再檢討和突破、尾盤價格策略等。6. 支持性文件項目定位

52、策劃流程； 營銷策劃方案制定流程； 銷售價格管理作業(yè)指引 ； 銷售合同范本審核作業(yè)指引； 銷售合同網(wǎng)簽作業(yè)指引7. 相關(guān)紀(jì)錄及主要成果項目營銷工作評估表； 廣告公司甄選評分表； 項目營銷周報； 項目營銷月報； 銷售數(shù)據(jù)匯總表； 所轄地產(chǎn)公司廣告?zhèn)浒副恚?所轄地產(chǎn)公司推廣活動備案表； 項目 VI 審批表九、項目蓄勢期、開盤期管理流程1. 項目蓄勢期、開盤期管理流程圖2. 項目蓄勢期、開盤期管理作業(yè)指引2.1 目的規(guī)范售前管理工作，做好銷售前的營銷準(zhǔn)備工作。2.2 適用范圍適用于策劃部完成項目定位細(xì)化報告后，項目開盤銷售前，所有與營銷推廣相關(guān)的準(zhǔn)備工作。2.3 術(shù)語和定義開盤：房地產(chǎn)項目正式發(fā)售。2.4 職責(zé)2.4.1 區(qū)域公司策劃部（ 1）編制項目銷售指導(dǎo)書；（ 2）組織開展?fàn)I銷方案調(diào)研；（ 3）編制項目蓄勢期營銷大綱；（ 4）根據(jù)項目蓄勢期營銷大綱進(jìn)行營銷方案的實施；（ 5）負(fù)責(zé)組織完成開盤前各項準(zhǔn)備工作的實施；（ 6）開盤主要負(fù)責(zé)部門2.4.2 區(qū)域公司銷售部（ 1）配合策劃部完成各項售前準(zhǔn)備工作；（ 2）編制項目價格方案，及銷售定價明細(xì)表；（ 3）參與開盤前各項物料的準(zhǔn)備工作。（