為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤目標(biāo),企業(yè)需要在一定的條件下,尋找實(shí)現(xiàn)企業(yè)

1、為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤目標(biāo)，企業(yè)需要在一定的條件下，尋找實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的最佳途徑，制定合理的定價策略。怎么給產(chǎn)品一個合理的定價？王玉榮 王鎮(zhèn)問題的提出企業(yè)所處的市場環(huán)境瞬息萬變，自身內(nèi)部的變革也在不斷進(jìn)行中。在內(nèi)外變化的雙重動態(tài)環(huán)境下，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤目標(biāo)，就需要在一定的條件下，針對不同的行業(yè)特點(diǎn)、不同的商品、不同的目標(biāo)市場和不同的競爭環(huán)境，尋找到實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的最佳途徑，制定合理的定價策略。企業(yè)的定價策略其實(shí)是一種為了實(shí)現(xiàn)利潤目標(biāo)而采用的手段和技巧。一般來說，獲得普遍認(rèn)同的定價策略大致分為以下四類：產(chǎn)品生命周期定價策略1企業(yè)根據(jù)商品所處市場壽命周期的不同階段來制定價格的策略。這一定價策

2、略主要是根據(jù)不同階段的成本、供求關(guān)系、競爭情況等變化特點(diǎn)，以及市場接受程度等，采取不同的定價策略，以增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭能力，擴(kuò)大市場占有率，為企業(yè)爭取盡可能大的利潤。折扣定價策略2折扣定價策略指企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)，以目標(biāo)價格為標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)買者的具體情況和購買條件，以某種優(yōu)惠為手段，刺激銷售業(yè)者更多地銷售本企業(yè)產(chǎn)品的一種價格策略。差別定價策略3銷售商依據(jù)不同消費(fèi)層次的顧客、地區(qū)、用途、季節(jié)變化等不同因素，對同一商品定出若干不同價格的策略。心理定價策略4心理定價策略是針對不同消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理，制定相應(yīng)的商品價格，以滿足不同類型消費(fèi)者對該商品需求的策略。這種定價策略主要適用于各種促銷活動中。無論采

3、用以上何種定價策略，其遵循的價格定義過程都是一致的，區(qū)別僅在于側(cè)重的定價關(guān)鍵因素不同。我們把發(fā)展定價戰(zhàn)略的過程分為以下三個階段：1、 市場調(diào)研、決策階段Ø 調(diào)查產(chǎn)品市場價值Ø 確定產(chǎn)品服務(wù)真實(shí)的單項成本Ø 讓產(chǎn)品價值推動定價戰(zhàn)略2、 實(shí)施定價策略、監(jiān)控價格績效階段Ø 堅持定價政策Ø 追蹤最終交易價格，監(jiān)控價格績效3、 減少成本、改善價格壓力、修正定價策略階段Ø 減少成本，改善市場營銷的戰(zhàn)略與價格壓力Ø 修改價格，適應(yīng)市場變化接下來，讓我們一起來看看某集團(tuán)公司的定價戰(zhàn)略體系，是如何用流程化的方法搭建起來的。某集團(tuán)公司新品定價流

4、程某集團(tuán)公司市場價格監(jiān)測流程某集團(tuán)公司銷售價格調(diào)整與更新流程調(diào)研產(chǎn)品市場價值、確定產(chǎn)品真實(shí)單項成本、以產(chǎn)品價值推動定價戰(zhàn)略。實(shí)施定價政策，實(shí)時追蹤交易價格并監(jiān)控價格績效情況。分析價格與市場績效指標(biāo)，調(diào)整價格策略以適應(yīng)市場變化。某集團(tuán)公司新品定價流程調(diào)查產(chǎn)品市場價值§ 客戶們希望在同樣質(zhì)量下獲得最大的價值，這就要求公司在決定主要價格前應(yīng)充分了解客戶的價值預(yù)期，仔細(xì)評估競爭對手的戰(zhàn)略。§ 通過價格反饋調(diào)查、歷史數(shù)據(jù)、管理調(diào)節(jié)價格，適應(yīng)客戶的喜好和行為模式。§ 調(diào)查競爭對手的以往營銷行為，預(yù)測未來趨勢§ 監(jiān)控促使客戶和競爭者改變的因素確定產(chǎn)品服務(wù)真實(shí)的單項成本

5、§ 充分了解生產(chǎn)和提供服務(wù)所需的成本是定價流程的關(guān)鍵，也是平衡客戶要求獲得價值和公司收回成本并盈利兩者關(guān)系的關(guān)鍵。§ 確定成本來源；使用ABC模式（作業(yè)成本法）確定真實(shí)成本。§ 收集資料估算競爭對手的成本§ 考慮產(chǎn)品的生命周期§ 隔離實(shí)施新定價戰(zhàn)略時和新產(chǎn)品出現(xiàn)時發(fā)生的成本讓產(chǎn)品價值推動定價戰(zhàn)略§ 有效的定價體現(xiàn)了產(chǎn)品的整體價值，當(dāng)公司真實(shí)地了解客戶的購買模式、使用習(xí)慣、對產(chǎn)品服務(wù)的觀點(diǎn)時，公司才能提升產(chǎn)品的無形價值。§ 確定產(chǎn)品的獨(dú)特性能§ 選擇能體現(xiàn)營銷和銷售戰(zhàn)略、以及產(chǎn)品目標(biāo)的定價戰(zhàn)略某集團(tuán)公司新品定價流程實(shí)

6、例某集團(tuán)公司新品定價流程實(shí)例相關(guān)流程資料，詳情請參閱最佳流程實(shí)踐報告系列之產(chǎn)品、服務(wù)的營銷和銷售流程篇。某集團(tuán)公司市場價格監(jiān)測流程堅持定價政策§ 集合不同的職能部門制定定價政策§ 確保定價政策覆蓋所有的定價情形§ 反復(fù)審核定價政策的合法性§ 在內(nèi)部交流定價政策§ 堅持執(zhí)行既定的定價政策§ 獎勵在價格績效上有進(jìn)步的個人 追蹤最終交易價格，監(jiān)控價格績效§ 公司在定價流程中都定時記錄最終交易價格，分析折扣情況和最終結(jié)果。這樣公司能夠獲得提升或恢復(fù)利潤的機(jī)會。§ 追蹤所有影響最終交易價格的因素 § 確定產(chǎn)品的價格

7、范圍 § 不斷評估各種利潤率，確定改善目標(biāo)§ 培養(yǎng)監(jiān)控交易價格績效的經(jīng)理某集團(tuán)公司市場價格監(jiān)測流程實(shí)例某集團(tuán)公司銷售價格調(diào)整與更新流程減少成本，改善市場營銷的戰(zhàn)略與價格壓力§ 公司縮減成本，適當(dāng)改變營銷戰(zhàn)略可以獲得更好的定價管理，挖掘更多資源來減輕價格壓力，促進(jìn)節(jié)約成本和營銷戰(zhàn)略上的革新。 § 研究成本結(jié)構(gòu)，確定可以改善的方面§ 客戶化產(chǎn)品和價格§ 考慮革新營銷戰(zhàn)略提高銷售量 § 參考其他行業(yè)做法 修改價格，適應(yīng)市場變化§ 保持產(chǎn)品價格的靈活性，可以適應(yīng)市場的變化多端。使用定價戰(zhàn)略工具，追蹤客戶和競爭者對公司定價決定的反應(yīng)。§ 制定能夠比較價格變化的標(biāo)準(zhǔn)§ 使用不間斷的圖表幫助確定價格變化的影響§