東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷課件

1、東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷東風(fēng)雪鐵龍東風(fēng)雪鐵龍 凱旋夢想營銷凱旋夢想營銷東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷培訓(xùn)目的培訓(xùn)目的東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷1-課程理念2-夢想源泉3-工具準(zhǔn)備4-客戶特性5-需求分析6-夢想營造7-商品介紹8-試乘試駕9-談判促成10-夢想活化課程要點(diǎn)課程要點(diǎn)練習(xí)練習(xí)演練演練演練演練練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷1-課 程 理 念課程要點(diǎn)課程要點(diǎn)東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷夢想營銷促成締結(jié)突破無車銷售瓶頸透過演練深化技術(shù)落實(shí)來客跟蹤管理1 - 課程理念東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備問候與接待問候與接待發(fā)掘客戶需求發(fā)掘客戶需求產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹異議處理異議處理商務(wù)洽談商

2、務(wù)洽談成交及忠誠客戶成交及忠誠客戶潛在顧客管理潛在顧客管理異議異議東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷 銷售環(huán)境: 在競爭環(huán)境中及早建立 “凱旋”市場優(yōu)勢 銷售政策: 達(dá)成“凱旋”每月銷售目標(biāo) 4000臺(tái)，年度50000臺(tái) 確認(rèn)銷售目標(biāo)確認(rèn)銷售目標(biāo)東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷問題思考問題思考 問題問題1 無展車狀況如何解決？無展車狀況如何解決？ 問題問題2 其他的行業(yè)如何其他的行業(yè)如何解決？解決？ 問題問題3 凱旋最好的解決對策？凱旋最好的解決對策？東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷無車銷售階段目標(biāo)無車銷售階段目標(biāo) 及早掌握顧客,避免它購有力介紹,增加凱旋價(jià)值有效運(yùn)用工具

3、促成訂車建立檔案追蹤促成東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷2-夢 想 源 泉課程要點(diǎn)課程要點(diǎn)東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷建立形象建立形象權(quán)力象征權(quán)力象征卓越智慧卓越智慧自由自在自由自在安全感安全感2 - 夢想源泉優(yōu)雅動(dòng)感優(yōu)雅動(dòng)感與眾不同與眾不同高效低耗高效低耗乘坐舒適乘坐舒適車身安全車身安全東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷 東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷Dreamketing夢想營銷價(jià)值東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷 東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷3-工 具 準(zhǔn) 備課程要點(diǎn)課程要點(diǎn)東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷 海報(bào)海報(bào) 宣傳單宣傳單 宣傳手冊宣傳手冊 形象形象DVD 操作操作DVD 汽車雜志汽車雜志 贈(zèng)品贈(zèng)品 問卷調(diào)查表問卷調(diào)查表 合同

4、合同3 - 工具準(zhǔn)備東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷 以工具協(xié)助創(chuàng)造夢想 掌握工具使用最佳時(shí)機(jī) 抓住機(jī)會(huì)，提高顧客所認(rèn) 知的附加價(jià)值東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷工具使用最佳時(shí)機(jī)注意注意興趣興趣欲望欲望比較比較決定決定簽約簽約聯(lián)想聯(lián)想形象形象DVD 海報(bào)海報(bào)宣傳單宣傳單電視電視 、報(bào)紙廣告、報(bào)紙廣告宣傳手冊宣傳手冊操作操作DVD合同合同離店后管理離店后管理購買七階段購買七階段東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷 方向盤 防盜 頭燈頭燈 噴香器噴香器 剎車燈剎車燈 半透明儀表半透明儀表使用最佳工具東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷4-客 戶 特 性課程要點(diǎn)課程要點(diǎn)東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷 希望被希望被重視重視 關(guān)心關(guān)心同行者同行者

5、 掌握掌握溝通溝通重點(diǎn)重點(diǎn) 肯定肯定對方優(yōu)點(diǎn)對方優(yōu)點(diǎn) 擴(kuò)大在意的擴(kuò)大在意的成就成就 交集關(guān)心交集關(guān)心話題話題 以事實(shí)顯示已做以事實(shí)顯示已做準(zhǔn)備準(zhǔn)備客戶共通的需求東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷表現(xiàn)型友善型控制型開放的開放的行動(dòng)的行動(dòng)的熱忱的熱忱的活力的活力的直接的直接的確實(shí)的確實(shí)的效率的效率的果決的果決的謹(jǐn)慎的謹(jǐn)慎的耐心的耐心的精確的精確的保留的保留的樂觀的樂觀的接納的接納的溫暖的溫暖的合作的合作的客戶風(fēng)格分類東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷表現(xiàn)型友善型分析型控制型回應(yīng)較快回應(yīng)較快言行夸大言行夸大低調(diào)回應(yīng)低調(diào)回應(yīng)內(nèi)容簡單內(nèi)容簡單謹(jǐn)言慎行謹(jǐn)言慎行深入關(guān)鍵深入關(guān)鍵掌握重點(diǎn)掌握重點(diǎn)反問問題反問問題由客戶回應(yīng)分類東風(fēng)

6、雪鐵龍汽凱旋夢想營銷價(jià)格反映分類表現(xiàn)型友善型控制型 炫耀低價(jià) 殺手自居聽信熟人不擅議價(jià)價(jià)比三家配備分析反應(yīng)快速擅長議價(jià)東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷核心特質(zhì)分類表現(xiàn)型友善型分析型控制型東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷控制型客戶識(shí)別控制型客戶識(shí)別很有效率、直切重點(diǎn)表達(dá)有力、發(fā)號(hào)施令行動(dòng)快速、沒有耐心追求勝利、固執(zhí)堅(jiān)定東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷控制型客戶應(yīng)對技巧控制型客戶應(yīng)對技巧虛心請教,提問簡明充分準(zhǔn)備,重點(diǎn)表達(dá)創(chuàng)新有力,莫挑權(quán)威結(jié)果導(dǎo)向,二案供選東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷控制型客戶介紹要點(diǎn)控制型客戶介紹要點(diǎn)強(qiáng)調(diào)卓越操控性強(qiáng)調(diào)卓越操控性中央固定集控式方向盤中央固定集控式方向盤VVTVVT可變氣門正時(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)加速可變

7、氣門正時(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)加速 優(yōu)異、杰出的底盤減震、抓地優(yōu)異、杰出的底盤減震、抓地 具有卓越的駕馭性具有卓越的駕馭性空間、高級內(nèi)飾、優(yōu)良降噪沙空間、高級內(nèi)飾、優(yōu)良降噪沙 龍般超級競品環(huán)境龍般超級競品環(huán)境隨動(dòng)轉(zhuǎn)向雙氙氣大燈隨動(dòng)轉(zhuǎn)向雙氙氣大燈ESPESP電子穩(wěn)定系統(tǒng)電子穩(wěn)定系統(tǒng)東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷 控制型客戶話術(shù)控制型客戶話術(shù)凱旋中央固定集控式方向盤特別容易操控凱旋中央固定集控式方向盤特別容易操控！凱旋凱旋VVTVVT可變氣門正時(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)加速優(yōu)異、杰出的可變氣門正時(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)加速優(yōu)異、杰出的 底盤減震、抓地駕馭性卓越底盤減震、抓地駕馭性卓越！ 凱旋空間凱旋空間、高級內(nèi)飾高級內(nèi)飾、優(yōu)良降噪沙龍般超越同級優(yōu)良降噪

8、沙龍般超越同級 車環(huán)境！車環(huán)境！凱旋隨動(dòng)轉(zhuǎn)向雙氙氣大燈凱旋隨動(dòng)轉(zhuǎn)向雙氙氣大燈，安全實(shí)用！，安全實(shí)用！凱旋凱旋ESPESP電子穩(wěn)定系統(tǒng)電子穩(wěn)定系統(tǒng)，確保高速操控性穩(wěn)定！，確保高速操控性穩(wěn)定！東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷分析型客戶識(shí)分析型客戶識(shí)冷靜精明、過度思考冷靜精明、過度思考做事精確、循序漸進(jìn)凡事分析、注意細(xì)節(jié)表情嚴(yán)肅、動(dòng)作謹(jǐn)慎邏輯清晰、追求精確東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷分析型客戶應(yīng)對分析型客戶應(yīng)對做好準(zhǔn)備，放慢語速明確數(shù)字，清晰對比公事公辦，排除感情給予較長的思考時(shí)間東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷分析型客戶介紹要點(diǎn)分析型客戶介紹要點(diǎn)倒車?yán)走_(dá)倒車?yán)走_(dá)、電子密碼防盜電子密碼防盜、 防盜報(bào)警系統(tǒng)防盜報(bào)警系統(tǒng)電

9、子穩(wěn)定系統(tǒng)電子穩(wěn)定系統(tǒng)ESPESPABS+EBD+TCSABS+EBD+TCS發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板、行人碰撞保護(hù)行人碰撞保護(hù) 燃油自動(dòng)切斷裝置燃油自動(dòng)切斷裝置、車門和車門和 行李箱自動(dòng)落鎖行李箱自動(dòng)落鎖 四門一觸式防夾電動(dòng)車窗四門一觸式防夾電動(dòng)車窗東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷 分析型客戶話術(shù)分析型客戶話術(shù)凱旋凱旋倒車?yán)走_(dá)倒車?yán)走_(dá)、電子密碼防盜電子密碼防盜、防盜報(bào)警系統(tǒng)防盜報(bào)警系統(tǒng)， 讓讓您您絕對絕對安心安心！ 凱旋凱旋電子穩(wěn)定系統(tǒng)電子穩(wěn)定系統(tǒng)ESPESP，物超所，物超所值值！ 凱旋凱旋ABS+EBD+TCSABS+EBD+TCS，讓讓您安全有保障您安全有保障！ 凱旋凱旋發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板

10、、行人碰撞保護(hù)讓行人碰撞保護(hù)讓您安心您安心！ 凱旋凱旋燃油自動(dòng)切斷裝置燃油自動(dòng)切斷裝置、車門和行李箱自動(dòng)落鎖車門和行李箱自動(dòng)落鎖， 保障您安全保障您安全！ 凱旋四門一觸式防夾電動(dòng)車窗凱旋四門一觸式防夾電動(dòng)車窗，確保確保乘客安全乘客安全！ 東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷表現(xiàn)型客戶識(shí)別表現(xiàn)型客戶識(shí)別自大夸大、唯恐小視自大夸大、唯恐小視充滿激情、活力十足喜歡參與、讓人開心左右逢源、擅長社交愛出鋒頭、與眾不同東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷表現(xiàn)型客戶應(yīng)對表現(xiàn)型客戶應(yīng)對誘導(dǎo)提問，讓他發(fā)言傾聽所言，適加贊賞創(chuàng)新獨(dú)特，引起注目目的明確，書面確認(rèn)東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷 表現(xiàn)型客戶介紹要點(diǎn)表現(xiàn)型客戶介紹要點(diǎn) 強(qiáng)調(diào)外在與眾不

11、同強(qiáng)調(diào)外在與眾不同東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷 表現(xiàn)型客戶話術(shù)表現(xiàn)型客戶話術(shù)東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷友善型客戶識(shí)別友善型客戶識(shí)別敦厚老實(shí)、不善議論敦厚老實(shí)、不善議論天性友好、關(guān)心別人不會(huì)主動(dòng)、好好聽眾遠(yuǎn)離矛盾、害怕變數(shù)聽信熟人、跟隨團(tuán)隊(duì)東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷友善型客戶應(yīng)對 放慢語速、簡單明了 從旁協(xié)助、取得信賴 強(qiáng)力說服、霸王硬上 提出例證時(shí)涉及熟人東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷友善型客戶商品介紹 最科技中央固定集控式方向盤最科技中央固定集控式方向盤 最時(shí)尚感光式自動(dòng)組合儀表最時(shí)尚感光式自動(dòng)組合儀表 最實(shí)用全中文多功能顯示屏最實(shí)用全中文多功能顯示屏 最進(jìn)步隨動(dòng)轉(zhuǎn)向雙氙氣大燈最進(jìn)步隨動(dòng)轉(zhuǎn)向雙氙氣大燈 最

12、安全最安全電子穩(wěn)定系統(tǒng)電子穩(wěn)定系統(tǒng)ESPESP與與ABS+EBD+TCSABS+EBD+TCS 最大功率低油耗最大功率低油耗VVTVVT可變氣門可變氣門正時(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)同級別最大扭矩正時(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)同級別最大扭矩200200Nm東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷 友善型客戶話術(shù)東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷促成夢想加溫夢想營造夢想?yún)f(xié)助夢想夢想特性運(yùn)用前衛(wèi)18%傳統(tǒng)24%中庸29%穩(wěn)重20%活力9% 東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷快 行 動(dòng) 慢感 性 理性選車傾向與重視配備 東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷5-需 求 分 析課程要點(diǎn)課程要點(diǎn)東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷夢想需求分析手法東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷詢問詢問傾聽傾聽觀察觀察分析分析夢

13、想與類型傾向穩(wěn)重型穩(wěn)重型活力型活力型前衛(wèi)型前衛(wèi)型中庸型中庸型傳統(tǒng)型傳統(tǒng)型東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷低 速 度 高步履較慢觀察環(huán)境 步履較慢走向值班 步履較快走向新車 步履較快表態(tài)購車 高 感性分析型友善型控制型表現(xiàn)型來店客傾向類型觀察東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷詢問需求 第一波詢問第一波詢問- 狀況性提問狀況性提問詢問需求車型詢問需求排量詢問使用者詢問提車時(shí)間東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷 第第二波詢問二波詢問- 問題性提問問題性提問詢問選擇原因詢問過去使用車型詢問決策關(guān)鍵詢問指定交車時(shí)間原因詢問需求東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷營造夢想的提問營造夢想的提問 多做提問少做多做提問少做說明說明 提問后提問后保留停

14、頓時(shí)間保留停頓時(shí)間 用好奇心克服拒絕用好奇心克服拒絕 站在客戶立場感受站在客戶立場感受 利用群體趨同利用群體趨同詢問需求東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷 觀察客戶狀況與特質(zhì)觀察客戶狀況與特質(zhì) 開放式與封閉式交叉使用開放式與封閉式交叉使用 引導(dǎo)引導(dǎo)客戶實(shí)現(xiàn)夢想客戶實(shí)現(xiàn)夢想 分析、排序問題點(diǎn)協(xié)助解決分析、排序問題點(diǎn)協(xié)助解決 促成夢想促成夢想引導(dǎo)成交引導(dǎo)成交運(yùn)用詢問與促成東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷需求分析傾聽技巧傾聽技巧 面向發(fā)言者點(diǎn)頭面向發(fā)言者點(diǎn)頭 身體前傾向發(fā)言者身體前傾向發(fā)言者 目光注視對方的眼睛或鼻尖目光注視對方的眼睛或鼻尖 示意，使周圍的環(huán)境安靜下來示意，使周圍的環(huán)境安靜下來 解讀發(fā)言者解讀發(fā)言者“

15、話中話話中話” ” 如有來電，過一會(huì)再打過來如有來電，過一會(huì)再打過來東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷話中話解讀例句東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷激起夢想的表達(dá)東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷性能取向表達(dá)技巧性能取向表達(dá)技巧量身訂制東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷配置取向表達(dá)技巧配置取向表達(dá)技巧量身訂制東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷安全取向表達(dá)技巧安全取向表達(dá)技巧量身訂制 東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷6-夢 想 營 造課程要點(diǎn)課程要點(diǎn)東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷夢想營銷四步東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷穩(wěn)重型穩(wěn)重型中庸型中庸型傳統(tǒng)型傳統(tǒng)型活力型活力型前衛(wèi)型前衛(wèi)型東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷夢想營銷四步穩(wěn)重型您知道汽車網(wǎng)站最熱門的話題嗎?您知道凱旋最

16、新科技儀表簇嗎?隨著陽光改變色調(diào)儀表真的迷人這么高端配置擁有就是要趁早東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷夢想營銷-中庸型、傳統(tǒng)型您知道汽車網(wǎng)站最熱門的話題嗎?您知道凱旋最新科技儀表簇嗎?這么高端配置擁有就是要趁早東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷夢想營銷-活力型、前衛(wèi)型您知道凱旋最新科技儀表簇嗎?隨陽光改變色調(diào)儀表確實(shí)很迷人這么高端配置擁有就是要趁早東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷7-商 品 介 紹課程要點(diǎn)課程要點(diǎn)東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷表現(xiàn)型友善型分析型控制型凱旋融合歐凱旋融合歐洲最新設(shè)計(jì)洲最新設(shè)計(jì)趨勢趨勢，非常，非常引人注目引人注目! !凱旋前后部凱旋前后部造型，積極造型，積極而又沉穩(wěn)有而又沉穩(wěn)有力力! ! 外形取向

17、客戶外形取向客戶大家都說大家都說: :凱凱旋融合了最旋融合了最新設(shè)計(jì)趨勢新設(shè)計(jì)趨勢! !凱旋大氣而凱旋大氣而又充滿活力又充滿活力 魅力不凡魅力不凡! !東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷表現(xiàn)型友善型分析型控制型喜愛享受駕喜愛享受駕駛快感駛快感, ,凱旋凱旋一定讓你滿一定讓你滿足足! !凱旋凱旋VVTVVT可變可變氣門正時(shí)，同氣門正時(shí)，同級車最大扭矩級車最大扭矩、最快速度、最快速度。性能取向客戶性能取向客戶大家搶先訂購大家搶先訂購凱旋就在于它凱旋就在于它 性能優(yōu)越性能優(yōu)越! !凱旋的扭矩接凱旋的扭矩接近了近了2.32.32.52.5升級別，升級別，最高最高速速205205公里。公里。東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營

18、銷表現(xiàn)型友善型分析型控制型凱旋沙龍一凱旋沙龍一般的內(nèi)部環(huán)般的內(nèi)部環(huán)境讓人羨慕境讓人羨慕! !從資料可看從資料可看出凱旋最為出凱旋最為勁爆全面的勁爆全面的配置配置 ! !舒適取向客戶舒適取向客戶相信相信我，凱我，凱旋旋的舒適是的舒適是第一名第一名! !凱旋堪稱典范凱旋堪稱典范的行駛性能的行駛性能 , ,可滿足舒適駕可滿足舒適駕乘乘! !東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷表現(xiàn)型友善型分析型控制型性價(jià)取向客戶性價(jià)取向客戶凱旋讓您享受凱旋讓您享受駕駛快感與競駕駛快感與競爭力價(jià)格爭力價(jià)格! ! 東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷表現(xiàn)型友善型分析型控制型凱旋的車身凱旋的車身安全設(shè)計(jì)安全設(shè)計(jì)特特別別讓你自豪讓你自豪! !ABS

19、+EBD+TCSABS+EBD+TCSESPESP，ESCAPEESCAPE高強(qiáng)度吸能車高強(qiáng)度吸能車身安全有保障身安全有保障！安全取向客戶安全取向客戶東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷8-試 乘 試 駕課程要點(diǎn)課程要點(diǎn)東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷一、就座階段協(xié)助調(diào)整座椅，詢問是否理想二、起步階段強(qiáng)調(diào)操作相同，脫離壓力區(qū)三、嘗試階段感受低轉(zhuǎn)扭力，滿意第一步四、適應(yīng)階段手自排、方向盤適應(yīng)五、恣意階段駕駛順手后贊美客戶技術(shù)六、回饋階段正面引導(dǎo)，傾聽試車心得七、結(jié)束階段體驗(yàn)證實(shí)凱旋最佳選擇東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷 轉(zhuǎn)速提高后運(yùn)用好奇 凱旋提速感覺最棒 不知下一步鼓勵(lì)嘗試 換 3檔，感覺如何？ 不知是否正確安撫信心

20、很好！就是這樣！東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷 車速提高后運(yùn)用信心 這樣正確，沒有頓挫感！ 欲進(jìn)一步鼓勵(lì)再嘗試 繼續(xù)提速，感覺較快？ 車速漸快再增信心 換檔不要過快就更好了！東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷 漸入佳境夢想行銷 到郊外更容易發(fā)揮性能！ 行駛順手后適時(shí)贊美 方向盤抓得很準(zhǔn)！ 專注駕駛渾然忘我時(shí) 多言不如少言東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷9-談 判 促 成課程要點(diǎn)課程要點(diǎn)東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷無實(shí)車談判障礙 - 1東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷無實(shí)車談判障礙 - 2告訴顧客“有實(shí)車時(shí)再談”只交付資料卻未做任何具體說明用一套劇本應(yīng)對不同顧客顧客回答“考慮”時(shí)未加追問東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷異議處理四步 站在站

21、在對方對方立場思考立場思考 界定界定問題問題 尋求解決對策尋求解決對策 運(yùn)用追求運(yùn)用追求成功、活力、進(jìn)取成功、活力、進(jìn)取 化異議為機(jī)會(huì)化異議為機(jī)會(huì)東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷異議處理第一步站在對方立場思考站在對方立場思考 買方權(quán)利最大買方權(quán)利最大 買方應(yīng)該被尊重買方應(yīng)該被尊重 買方有權(quán)挑剔買方有權(quán)挑剔 賣方應(yīng)該低姿態(tài)賣方應(yīng)該低姿態(tài) 買方自以為有理買方自以為有理東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷界定問題界定問題 人人態(tài)度與表達(dá)態(tài)度與表達(dá) 物物規(guī)格適用問題規(guī)格適用問題 價(jià)價(jià)價(jià)格問題價(jià)格問題異議處理第二步東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷物的異議對策物的異議對策 弱項(xiàng)是事實(shí)時(shí)強(qiáng)調(diào)客戶已接受利益強(qiáng)調(diào)整體利益優(yōu)于競品 弱項(xiàng)是誤

22、會(huì)時(shí)以具體數(shù)字、圖象證明異議處理第三步東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷異議處理第四步化異議為機(jī)會(huì)化異議為機(jī)會(huì) 轉(zhuǎn)移話題，擴(kuò)大亮點(diǎn)轉(zhuǎn)移話題，擴(kuò)大亮點(diǎn) 爭取信賴，爭取認(rèn)同爭取信賴，爭取認(rèn)同 利用追求利用追求成功、活力、成功、活力、 進(jìn)取進(jìn)取心理心理 一分錢一分貨，強(qiáng)調(diào)較廉一分錢一分貨，強(qiáng)調(diào)較廉東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷 針對客戶特質(zhì)與需求針對客戶特質(zhì)與需求 順勢為客戶加溫夢想順勢為客戶加溫夢想 清晰清晰表達(dá)表達(dá) 強(qiáng)調(diào)稀有機(jī)會(huì)強(qiáng)調(diào)稀有機(jī)會(huì) 預(yù)留伏筆保留想象空間預(yù)留伏筆保留想象空間 決策決策容易容易夢想營銷提案策略東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷 順勢而為 觀察眼神 選擇締結(jié)手法 運(yùn)用停頓締結(jié)前那一刻?hào)|風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢

23、想營銷 說服型締結(jié) 直接訴求法 問題承諾法 限時(shí)限量法 代客決定法 總包優(yōu)惠法提問型締結(jié) 亮點(diǎn)提問法 優(yōu)勢促成法 需求滿足法 價(jià)值比較法 歸納抉擇法締結(jié)手法區(qū)分前衛(wèi)型前衛(wèi)型傳統(tǒng)型傳統(tǒng)型穩(wěn)重型穩(wěn)重型活力型活力型東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷 這個(gè)條件，您付個(gè)訂金就說定這個(gè)條件，您付個(gè)訂金就說定了！了！ 如果同意贈(zèng)送貴賓卡，今天就下如果同意贈(zèng)送貴賓卡，今天就下訂嗎？訂嗎？ 五月底交車，只剩幾個(gè)機(jī)會(huì)！五月底交車，只剩幾個(gè)機(jī)會(huì)！簽個(gè)字就這么決定了！簽個(gè)字就這么決定了！ 合計(jì)合計(jì)22.622.6萬，萬，22.522.5萬總包了！萬總包了！ 東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷您同意您同意ESPESP價(jià)值嗎？那就是凱旋！價(jià)

24、值嗎？那就是凱旋！ 選擇同級別最強(qiáng)的發(fā)動(dòng)機(jī)嗎？選擇同級別最強(qiáng)的發(fā)動(dòng)機(jī)嗎？ 就就 決定凱旋！決定凱旋！ 遵照您的要求，簽個(gè)合同好嗎？遵照您的要求，簽個(gè)合同好嗎？ 從參數(shù)比較，凱旋從參數(shù)比較，凱旋不是最不是最有價(jià)值有價(jià)值 嗎？嗎？ 同級別的條件，歸納起來不是凱同級別的條件，歸納起來不是凱 旋最佳旋最佳嗎？嗎？ 東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷談判促成 - 1 以從傾斜車頭證明凱旋設(shè)計(jì)風(fēng)格 掌握最新設(shè)計(jì)理念要求及時(shí)簽約 商談聚焦于設(shè)計(jì)風(fēng)格之顧客 喜愛比較新車設(shè)計(jì)理念之顧客1. 以先進(jìn)設(shè)計(jì)促成締約以先進(jìn)設(shè)計(jì)促成締約東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷談判促成 - 22.以堆積優(yōu)勢促成締約以堆積優(yōu)勢促成締約 特別重視價(jià)格與

25、贈(zèng)品之顧客 比較多家神龍銷售店之顧客 營造豪華配備利益 強(qiáng)調(diào)大量集控式方向盤、 VVT發(fā)動(dòng)機(jī)配備促成東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷談判促成 - 33. 以早締約早用新車促成締約以早締約早用新車促成締約 顧客充分了解新車而未能簽約時(shí)顧客充分了解新車而未能簽約時(shí) 顧客欲購車而猶豫顧客欲購車而猶豫不決時(shí)不決時(shí) 越早決定越早享用凱旋駕馭樂趣越早決定越早享用凱旋駕馭樂趣 早用好車無需過度思考促成簽約早用好車無需過度思考促成簽約 東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷談判促成 - 44. 以最優(yōu)動(dòng)力性促成締約以最優(yōu)動(dòng)力性促成締約 特別重視性能之顧客特別重視性能之顧客 特別注目試乘試駕實(shí)錄之顧客特別注目試乘試駕實(shí)錄之顧客 通過

26、速度、操控性營造汽車價(jià)值通過速度、操控性營造汽車價(jià)值 確確定凱旋性能最優(yōu)無疑促成締約定凱旋性能最優(yōu)無疑促成締約 東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷談判促成 - 55. 以性價(jià)比領(lǐng)先促成締約以性價(jià)比領(lǐng)先促成締約 談?wù)撔詢r(jià)比顧客 重視競車性價(jià)比之顧客 以競品比較證明凱旋優(yōu)勢領(lǐng)先 反問“同級何種車優(yōu)于凱旋” 以 確立優(yōu)勢東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷10-夢 想 活 化課程要點(diǎn)課程要點(diǎn)東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷 追蹤追蹤工具工具活化活化 追蹤追蹤地點(diǎn)地點(diǎn)活化活化 追蹤追蹤內(nèi)容內(nèi)容活化活化 追蹤追蹤訴求訴求活化活化 追蹤追蹤用語用語活化活化 追蹤追蹤承辦承辦活化活化追蹤策略活化東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷 使用短信使用短信 使用使用E-mailE-mail 使用快遞使用快遞 送鮮花附問候送鮮花附問候 送小禮物附信函送小禮物附信函追蹤工具活化東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷 辦公地點(diǎn)辦公地點(diǎn) 中午用餐地點(diǎn)中午用餐地點(diǎn) 休閑地點(diǎn)休閑地點(diǎn) 經(jīng)常鍛煉地點(diǎn)經(jīng)常鍛煉地點(diǎn) 停車地點(diǎn)停車地點(diǎn) 必經(jīng)地點(diǎn)必經(jīng)地點(diǎn)追蹤地點(diǎn)活化東風(fēng)雪鐵龍汽凱旋夢想營銷 詢問贈(zèng)品使用如何詢問贈(zèng)品使用如何 詢問快遞型錄需求詢問快