一次應(yīng)邀的企業(yè)診斷營銷策劃

1、一、企業(yè)現(xiàn)狀、及行業(yè)現(xiàn)狀透析太陽能產(chǎn)業(yè)是一個特殊的行業(yè)， 太陽能熱水器也是一個特殊的產(chǎn)品， 它不等同于傳統(tǒng)的家電行業(yè)， 它不等同于一般的電熱水器、燃氣熱水器。太陽能熱水器因為其不消耗能源，不存在平安隱患而倍受 消費者信賴，但同時也引來很多趨之假設(shè)騖者投入這個行業(yè)。一個行業(yè)，一個特點，一個市場，一個環(huán)境，一個產(chǎn)品，一個個性。我們不能用特定行業(yè)特點下 的同一種眼光去探視同一個市場環(huán)境下不同個性的產(chǎn)品。應(yīng)當(dāng)從實際出發(fā)，在市場中尋找差異化，尋 找能夠適應(yīng)產(chǎn)品在市場生存中得到開展的時機點，進行全面深化，細致做好市場運做方案，并通過有 效的執(zhí)行來最終達成企業(yè)開展的目標。神州明珠通過近一年多的市場動作，在市

2、場上暴露出了許多問題，如果我們不去審視它，一味地 憑經(jīng)驗辦事，那么會給產(chǎn)品在市場中的良性開展，會帶來百弊而無一利。我們審視一下神州明珠的企業(yè)運營情況，神州明珠是目前中國 6000 多家太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè) 之一，但在所有的太陽能企業(yè)運營過程中，幾乎所有的企業(yè)都致力于開拓市場，增加產(chǎn)品銷量，將業(yè) 務(wù)逐漸做大，但管理工作往往滯后，給以后的市場操作帶來隱患，因此但凡沒有做好預(yù)防性管理的銷 售不是成功的銷售，片面的追求上量，追求數(shù)字量化的結(jié)果，最終導(dǎo)致企業(yè)運營的惡性循環(huán)，市場問 題一大堆，所以銷售必須靠管理做保證，預(yù)防為主，治理為輔。所以解決神州明珠開展的瓶頸，就必 須從企業(yè)開展的源頭抓起 ,精細化運

3、做市場。通過對神州明珠的了解，就企業(yè)的開展現(xiàn)狀做以下分析：第一，彭總的開展思維很好，立業(yè)工程很不錯，符合社會進步的需要，企業(yè)處在初期創(chuàng)業(yè)階段， 并沒有形成系統(tǒng)的營銷體系。第二， 企業(yè)的開展戰(zhàn)略定位不夠清晰， 即以什么樣的模式運做市場， 是全面出擊， 還是重點出擊， 是農(nóng)村包圍城市，還是城市向農(nóng)村輻射。第三，如何提升渠道合理性、 控制力、 效率及競爭力。 即采取什么樣的切入方式來開發(fā)區(qū)域市場， 是精細化運做， 還是粗曠式運做； 如何解決市場價格體系的不完備以及提升市場價格風(fēng)險的防御能力， 有沒有良好的防御措施來控制渠道中間商的不良行為； 如何調(diào)動渠道中間商的積極性， 使產(chǎn)品迅速流 轉(zhuǎn)起來；如何保

4、障競爭對手對渠道的沖擊不造成傷害。第四，品牌策略定位不清晰，缺乏個性。既如何通過品牌傳播，使自身品牌 “鶴立雞群，以到達 品牌訴求的準確定位，從而清晰品牌形象。綜合上述情況，真心地希望企業(yè)經(jīng)營不要走進種種誤區(qū)，而注重過程控制，導(dǎo)入差異化策略尋求 市場空隙進入市場。二、撥開“烏云密布，開創(chuàng)“藍天白云作為一個新興的行業(yè)，在行業(yè)領(lǐng)跑者皇明十年的推動、吶喊下，行業(yè)內(nèi)的跟進者很多，市場有了 很強的認知能力，且競爭日趨白熱化，也加劇了這個行業(yè)格局演變的步伐。盡管市場認知能力強，但 又是個穩(wěn)定性極其不強的市場，在這樣的環(huán)境背景下，如何撥開烏云密布，硝煙彌漫的天空，開創(chuàng)藍 天白云，建立自己穩(wěn)定的根據(jù)地？首先，

5、完善企業(yè)的內(nèi)部管理 ,建立高效的組織體系。麻雀雖小，五臟俱全，確保人員的精要性， 組織架構(gòu)趨于扁平化，減少中間環(huán)節(jié)，有利于營銷方案的執(zhí)行；部門林立，團隊臃腫，不利于管理， 稍有環(huán)節(jié)出現(xiàn)過失就會出現(xiàn)苦果，明確各部門的職責(zé)，責(zé)、權(quán)、利清楚清楚；樹立各級管理人員都是 為了市場效勞的觀念，但也應(yīng)注重位階管理，注重上下級的倫理關(guān)系，即在企業(yè)內(nèi)建立逐級匯報、逐 級負責(zé)的管理秩序。1、建立協(xié)調(diào)一致、思維一致、迅速反映、快速決策的管理體制：總經(jīng)理T效勞平臺公司各部門T市場兩級隊伍T顧客終端消費者。2、明確各部門的部門職責(zé)，分工明細，賞罰清楚，出現(xiàn)問題能夠快速反映，確保信息的傳遞、 溝通、交流、處理、傳達。3、

6、建立科學(xué)的薪資酬賞制度，吸引人才，獎勵高績效，積極調(diào)發(fā)動工積極性；建立健全企業(yè)管 理制度，讓各級管理者都能夠確實的負起責(zé)任來。4、上下同心同德共同營造企業(yè)環(huán)境，注重企業(yè)的口碑宣傳，無論走到什么地方，都有一個統(tǒng)一 的觀念、統(tǒng)一的文化、統(tǒng)一的模式，讓環(huán)境影響人、改變?nèi)恕⒃炀腿?。其次，企業(yè)戰(zhàn)略定位問題。隊伍拉起來了，口號明確了，糧草、子彈配齊了，先打哪？后打哪？ 該怎么打？根據(jù)對市場的研究所掌握的情況，以及公司所處的地理位置，以及公司自身狀況，對照既定的三 個階段目標按順序進行執(zhí)行，并將第一階段目標進行分解，決定把公司所在地的周邊市場蘇北、皖 北的三、四線市場定為 06 年度運做重點市場，進行精細化

7、運做，并確立樣板市場，將重點市場以 外市場進行粗曠式運做，以逐步輻射蘇、魯、豫、皖市場。1、對現(xiàn)有經(jīng)銷商進行登記造冊，按照 ABC 法那么進行分類，方案內(nèi)重點市場的經(jīng)銷商該收編的收 編，該放逐的放逐，優(yōu)化整合，確保市場良性開展。2、制定一系列的招商政策、渠道推廣策略，注重政策、策略的細節(jié)處理，使區(qū)域順利完成招商， 使產(chǎn)品迅速流通起來。3、對重點市場進行招商，給予政策上重點的扶持，用足用好各種政策和公關(guān)手段，維護良好的 廠商關(guān)系，做到開發(fā)一家，上量一家，絕不能開一家，放一家，顧此失彼；4、加大對市場的專業(yè)推廣力度，提倡以效勞拉動消費，以效勞提升品牌的聯(lián)結(jié)方式，加深終端 消費者對產(chǎn)品的了解和親和度

8、，拉近經(jīng)銷商對公司的向心力，形成系統(tǒng)的售后效勞體系。5、人員配置、區(qū)域劃分，重點市場按照縣級市場為單位進行招商，設(shè)立一名經(jīng)銷商，負責(zé)該區(qū) 域內(nèi)的產(chǎn)品推廣、安裝、效勞；公司以地級市場為單位設(shè)立一名銷售經(jīng)理負責(zé)對經(jīng)銷商進行管理，督 促、協(xié)助經(jīng)銷商執(zhí)行公司的相關(guān)制度、政策。最后，品牌戰(zhàn)略問題。 2005 年 9 月，雖然皇明、清華陽光、華揚、太陽雨、億家能、輝煌、力 諾等七家企業(yè)取得了 “中國名牌產(chǎn)品 稱號， 但品牌的號召力運遠不如家電行業(yè)或其它行業(yè)的品牌那么 響亮，深入人心，因此太陽能行業(yè)的品牌形象尚未得到強化，品牌個性彰顯乏力，仍然無法引導(dǎo)行業(yè) 的品牌化開展。如何鋪就神州明珠品牌化開展的道路？如

9、何從同質(zhì)化眾多的企業(yè)中脫穎而出？ 如何加快企業(yè)品 牌化開展的步伐？請明星代言，代言費動耽上百萬，加上影視廣告制作費，電視媒體投播費，就省級媒體而言以上 費用相加一年沒有個千把萬的還真解決不了問題， 再說了這千把萬投在什么地方能夠起到效果， 顯然 對于一個開展初期的企業(yè)也無法承受。先做地區(qū)性針對這樣一個問題？我進行了這樣的思考？我們把品牌戰(zhàn)略和渠道戰(zhàn)略鎖定在一起， 品牌，等積累了一定的經(jīng)驗和資源后再做區(qū)域性品牌，直至成長為全國性品牌。有了這樣的定位后， 對目標市場進行了分析，理出了整合資源做品牌，及對三、四線市場的廣告媒體業(yè)態(tài)進行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)好多的廣告盲點，投入少量 的廣告資源就能起到意想不到的效

10、果，但品牌提升的方案應(yīng)考慮地方環(huán)保部門的介入。以企業(yè)所在地的市場為例，品牌提升方法一：印上十萬張不干膠，給市區(qū)的住宅樓的每戶門的拉 手邊貼上，內(nèi)容： 1、為了家人的生命平安，請使用太陽能熱水器。2、為了子孫后代的明天更美好，請注重環(huán)保、節(jié)能。然后用大一點的套紅加上這幾個字：神州明珠，沐浴陽光 神州明珠太陽能。 底端印上：為您提供全方位的售后效勞，金牌效勞熱線： XXXXXXXX ；品牌提升方法二： 1、對城 鄉(xiāng)公交進行整合利用， 及對市區(qū)開往鄉(xiāng)鎮(zhèn)所有班車的坐墊、 靠背進行改造， 并以軟文的形式宣傳公司， 宣傳環(huán)保、節(jié)能觀念； 2、有選擇的做幾輛公交車的車體廣告，增強記憶、加深目標受眾對品牌的認 知。品牌提升方法三：定期對專賣店所在地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行宣傳。1、以公司品牌形象車隊進行宣傳，選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)傳統(tǒng)的集會日進行宣傳。 2、以舞臺歌舞形式進行品牌宣傳，輔以有講問答，再次加深品牌記 憶。在現(xiàn)今的銷售活動中，把商品投放市場，擺上貨架，供消費者選購是實現(xiàn)銷售不斷增長的根底，