2010年4月全國自學(xué)考試現(xiàn)代談判學(xué)真題

1、2010年 4月全國自學(xué)考試現(xiàn)代談判學(xué)真題一、單項選擇題 （本大題共 20小題，每小題 1 分，共 20分）在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號 內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。，此說法指的是（1. 中國自古就有“三寸之舌，強于百萬之師的說法”A.談判是解決爭議的手段B.談判是平息爭端的途徑C.談判是調(diào)整利益的方法D.談判是改善環(huán)境的措施2. 在工具書中， 現(xiàn)代漢語詞典把“談判”定義為（A. 談判是政治斗爭的一種和平形式，策略靈活性的一種斗爭手段B. 談判是現(xiàn)代國際關(guān)系中解決爭端時經(jīng)常使用的方法之一，即在國家發(fā)生爭端時， 由爭端當(dāng)事國通過相互接觸來說明彼此

2、的意圖并在交換意見后謀求雙方所爭執(zhí)的問題達(dá)成協(xié)議C. 談判是有關(guān)方面對有待解決的重大問題進(jìn)行會談今國際法之所謂談判， 專指國家之間外D. 談判“乃雙方就其關(guān)系事件互相商談而決定之也。交上之交涉而言。 ”3. 在談判的基本要素構(gòu)成中，談判的行為主體是（A. 單位B.領(lǐng)導(dǎo)C.主管D.談判人員4. 堅持正義原則主要適用于（A. 政治、軍事談判B.各種類型、各個層次的談判C.經(jīng)濟(jì)談判D.科技談判5. 承包方與發(fā)包方就完成工程建設(shè)任務(wù)和支付價款等問題而進(jìn)行的談判是（A .承攬定做談判B.融資租賃談判C .建設(shè)工程談判D.貨物買賣談判6. 技術(shù)開發(fā)談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、技術(shù)咨詢談判與技術(shù)服務(wù)談判屬于（A.經(jīng)

3、貿(mào)談判的類型B.科技談判的類型C.政治談判的類型D.軍事談判的類型7. “金無足赤，人無完人， 為（）尺有所短，寸有所長”的說法在談判人員的道德修養(yǎng)中可以歸結(jié)A. 立場堅定B.坦誠守信C. 勇于奉獻(xiàn)D.作風(fēng)民主8. 應(yīng)用語言表現(xiàn)思想或情感的能力是指談判人員應(yīng)具備的（A. 交際能力B.推斷能力C .表達(dá)能力D.決策能力9. 采取“以己之心度他人之腹” 屬于（ ）的方式掩飾內(nèi)心沖突的心理行為在心理防御對行為的影響中A. 移置對行為的影響B(tài).投射對行為的影響C.文飾對行為的影響D.反向?qū)π袨榈挠绊憜蝹€人的行為是一個無法解答的謎，但是，一旦置身于群體之中，你永遠(yuǎn)不能預(yù)料某一個人會去做什么，l0. 福爾

4、摩斯曾經(jīng)說過： 他就成了一個確定的常數(shù)。 你永遠(yuǎn)不能預(yù)料某一個人會去做什么， 然而， 你隨時可以精確地 預(yù)測平均有多少人會怎么做。個人雖然千差萬別，但這個百分率卻是恒常不變的。”這段話說明的是（）A.談判人員的行為可以根據(jù)對群體行為的統(tǒng)計概率預(yù)測B.談判人員的行為可以根據(jù)影響行為的因素預(yù)測C. 談判人員的行為可以根據(jù)群體與個體的關(guān)系預(yù)測D. 談判人員的行為可以根據(jù)行為的共同特征預(yù)測11.1968 年出版的談判的藝術(shù) ，作者在導(dǎo)言中認(rèn)為本書的出版“開拓了一門新的學(xué)科， 展示了一個新的研究領(lǐng)域” 。本書的作者是（）C.克里斯托夫杜邦D.P D V 馬什12.英國的談判專家比爾斯科特提出了比較系統(tǒng)的

5、(A. 談判實力理論B.談判結(jié)構(gòu)理論C .謀略運籌理論D.談判技巧理論?(。上述指的是談判問題的基本特點在哪個方面的表現(xiàn)A.問題出現(xiàn)的時間B.問題出現(xiàn)的空間C.問題的重要程度D.問題的影響范圍13. “問題出現(xiàn)在組織內(nèi)部還是組織外部，出現(xiàn)在哪個部門、車間、人員，出現(xiàn)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)、 經(jīng)營環(huán)節(jié)還是銷售環(huán)節(jié)”14. 如果你的對方曾經(jīng)和你多次交鋒，已將你的底細(xì)摸得一清二楚，那么你應(yīng)該選擇的談判方案原則是(A. 多樣原則B.制約原則C. 創(chuàng)新原則D.時空原則”其意思是指談判謀略的(A. 對抗性B.機密性C.功利性D.針對性15.淮南子兵訓(xùn)略中說：“故用兵之道，示之以柔，而迎之以剛；示之以弱，而乘之以 強；

6、為之以歙，而應(yīng)之以張；將欲西而示之以東。16. 迂回式謀略的表現(xiàn)形式是(A. 循規(guī)照舊、按章行事、以往慣例、客觀標(biāo)準(zhǔn)B.投其所好、將計就計、略施小惠、適當(dāng)讓步C .欲取故予、聲東擊西、貨比三家、逆向報價D .規(guī)定期限、唇槍舌劍、針鋒相對、最后通牒17. 杜甫有詩云： “好雨知時節(jié)，當(dāng)春乃發(fā)生。 說服技巧中指的是()隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲。”該詩用在談判的A.談判要滿足對方的基本需要B.談判須在潛移默化中進(jìn)行c.談判要設(shè)法取得對方的信賴D.談判要先易后難，步步深入18. “借物喻理、援引慣例、獨創(chuàng)道理、避虛就實、 技巧 ?（）警句應(yīng)對”是哪種談判辯說類型的應(yīng)用A. 解惑性辯說B.勸導(dǎo)性辯說C.探

7、詢性辯說D.拒絕性辯說19. 用相似而不相同的概念代替原先使用過的概念，屬于何種談判詭辯手法?（A. 歪曲語境B.言實相悖C .以偏概全D.偷換概念20. 中國人的民族交際服裝是（A. 西裝B.中山裝C.唐裝D.長袍二、多項選擇題（ 本大題共 5 小題，每小題 2 分，共 10 分 ）在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。請將其代碼填寫在題后的括號21. 談判開局階段的主要工作有（A. 確定談判人員B.通過談判議程C.提出談判方案D.審閱背景資料E, 擬訂談判計劃22. 談判記錄人員需要記錄的主要內(nèi)容有（A.雙方發(fā)言人的姓名B.發(fā)言中提出的條件

8、C. 發(fā)言中達(dá)成的協(xié)議D.雙方爭論的焦點及約定的事項E. 雙方的表情動作四、簡答題（本大題共 5 小題，每小題5 分，共 25 分）23. 溫克勒在其所著的 談判技巧 一書中提出了具有普遍適用性的循環(huán)邏輯談判法則： 格質(zhì)量服務(wù)條件價格” 。即在談判中（A.如果對方在價格上要挾你,你就和他們談質(zhì)量B. 如果對方在質(zhì)量上苛求你，你就和他們談服務(wù)C.如果對方在服務(wù)上挑剔你,你就和他們談條件D.如果對方在條件上逼迫你,你就和他們談價格E. 如果對方在運輸上苛求你，你就和他們談保險24. “以戰(zhàn)取勝”談判方式的表現(xiàn)形式包括A. 閃電戰(zhàn)術(shù)和咄咄逼人B.先取后予和嬉笑怒罵C. 不露真相和玩弄措詞D.拒絕成交

9、和越級上告E.提供方案和齊頭并進(jìn)25. 在提出假說時，主要應(yīng)用（A. 直覺判斷B.經(jīng)驗判斷C.實踐判斷D.歸納推理E .類比推理三、名詞解釋 （本大題共 5 小題，每小題3 分，共 15 分 ）26. 談判的一般特征27. 關(guān)系主體28. 期望概率29. 談判計劃30. 反向立意31. 簡述談判代理人的職責(zé)。32. 簡述最后全讓式讓步。33. 談判中的委婉含蓄有哪些類型？34. 簡述邏輯在談判中的紐帶作用。35. 簡述英國人的談判風(fēng)格。五、論述題（本大題共 2 小題，每小題 10分，共 20分）36. 試述施加、消除壓力的策略技巧。37. 評述馬斯洛的“需要層次論” 。六、案例分析題 （10

10、分 ）38.在某基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目中，我們與歐州的B國K公司合作生產(chǎn)一種重型設(shè)備。我方業(yè)主是上海M公司。在合作過程中產(chǎn)生了一些矛盾，使工程開始階段進(jìn)展很不順利，如交貨期上出現(xiàn)困難，設(shè)備不能如期到上海。同時，在設(shè)備質(zhì)量的認(rèn)定上，雙方還存在分歧。這是一個 典型的合同執(zhí)行階段的談判僵局。按照打破僵局的一般程序， 我們首先搞清了造成僵局的原因。事實是：K公司耽誤了交貨期,但是他們態(tài)度卻很好， K公司專家工作是認(rèn)真的，與此同時，有許多問題卻是中方處置不當(dāng) 所造成的，例如，有許多地方?jīng)]能按工期將工作場地及時清理出來；遇到塌方，隱瞞不報， K公司的專家為此都急得差點掉眼淚。應(yīng)先為了消除雙方不合作的因素，并撤換了個別負(fù)責(zé)人。 與此同時，K公司。于是，我們找K公司代表磋通過以上事實的了解，我們認(rèn)為，爭吵是不解決問題的。 進(jìn)行中方的內(nèi)部協(xié)調(diào)。 為此， 我們批評了中方的有關(guān)單位， 我們認(rèn)為， 這場爭執(zhí)的責(zé)任主要在于中方，而不能歸于 商，并指出：這個工