業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃-鋼材貿(mào)易、房地產(chǎn)、機(jī)電配件、連鎖零售

1、中國鐵路物資總公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃新華信管理顧問有限公司二零零四年七月2第三部分 中鐵物資核心業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃一、油品流通業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)及措施（一）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和目前的經(jīng)營環(huán)境1、油品業(yè)務(wù)經(jīng)營現(xiàn)狀油品流通在中鐵物資總公司的業(yè)務(wù)發(fā)展中起著至關(guān)重要的作用。中鐵物資的油品流通業(yè)務(wù)目前主要是指根據(jù)國家政策向鐵路用戶銷售成品油以及少量面向社會(huì)用戶的銷售。該項(xiàng)業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù)中占有重要地位，2003年銷售額為135億元，占公司總銷售額的52%；利潤總額為8932萬元，占公司利潤總額的127%；共銷售成品油522萬噸，約占全國成品油銷售量的3%。2、油品業(yè)務(wù)目前的經(jīng)營環(huán)境( 1 ) 政策環(huán)境A、國家石油政策石油行

2、業(yè)特別是成品油銷售行業(yè)逐步走向開放和市場競爭是必然趨勢。根據(jù)我國加入WTO的承諾，成品油銷售2004年向內(nèi)資開放，并允許部分外資公司建立合資零售企業(yè)，2006年將向外資全面開放；成品油進(jìn)口從2004年開始國營貿(mào)易取消配額（僅限于聯(lián)合石油、聯(lián)合石化、中化和珠海振戎四家公司），非國營貿(mào)易在十年內(nèi)進(jìn)行嚴(yán)格的配額管理。但由于石油是戰(zhàn)略性資源，對(duì)國民經(jīng)濟(jì)和國家安全有重大影響，并且中國能源消耗中石油特別是進(jìn)口石油的比例越來越高，政府將在一段時(shí)間內(nèi)保持對(duì)石油行業(yè)及相關(guān)的成品油銷售行業(yè)的控制，市場開放只會(huì)逐步推行，因此在近年內(nèi)成品油市場仍將由中石油和中石化主導(dǎo)。同時(shí)其他企業(yè)也很難獲得成品油進(jìn)口的配額。B、鐵路

3、行業(yè)用油政策 目前全國鐵路機(jī)車用油由中鐵物資集中供應(yīng)。中鐵物資脫離鐵道部移交國資委后，雖然鐵道部明文承諾集采專供政策過渡期一年，過渡期后中鐵物資仍然是鐵路物資供應(yīng)的主要服務(wù)商、鐵路不再組建同類的物資供應(yīng)機(jī)構(gòu)，但隨著鐵路市場化改革的深入，各路局作為經(jīng)營主體將會(huì)產(chǎn)生自主采購的要求，中鐵物資在鐵路油品市場的壟斷地位可能受到威脅。( 2 ) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境A、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 在目前階段，我國石油消費(fèi)的變化趨勢與宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行趨勢高度一致。在未來十年以上的時(shí)間內(nèi)，中國經(jīng)濟(jì)將保持快速的增長，并且隨著汽車擁有量的提高，中國成品油市場將不斷擴(kuò)大。B、鐵路市場環(huán)境鐵路運(yùn)輸目前仍然是國民經(jīng)濟(jì)的瓶頸之一，國家繼續(xù)大量投資于鐵

4、路建設(shè)，通車?yán)锍毯瓦\(yùn)輸量將快速增長；與此同時(shí)，隨著技術(shù)進(jìn)步，鐵路電氣化比例不斷提高，燃油機(jī)車相對(duì)減少，因此綜合來看，鐵路市場將有所增長，但速度大大低于全社會(huì)油品消費(fèi)的增長速度。C、油品資源提供與競爭對(duì)手目前國內(nèi)油品市場的一個(gè)特殊之處在于上游資源的提供者同時(shí)也是最大的市場競爭主體，中石油和中石化在市場競爭中處于絕對(duì)優(yōu)勢地位；同時(shí)在零售終端上部分外資巨頭和社會(huì)經(jīng)營機(jī)構(gòu)憑借靈活的機(jī)制或先進(jìn)的管理技術(shù)對(duì)兩大巨頭形成一定的威脅，這其中又以外資巨頭的威脅最大。（二）油品業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo)1、目標(biāo)體系( 1 ) 總銷售收入到2006年，中鐵物資油品業(yè)務(wù)以目前市場價(jià)格計(jì)算，銷售額達(dá)到169億元；2009年銷售額達(dá)

5、到214億元。( 2 ) 分類銷售收入2006年社會(huì)市場銷售收入22億元；2009年社會(huì)市場銷售收入52億元。( 3 ) 毛利潤2006年實(shí)現(xiàn)1.46億元；2009年實(shí)現(xiàn)2.07億元。2、油品業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)的必要性油品銷售作為核心業(yè)務(wù)之一，2003年占總銷售額的52%，根據(jù)中鐵物資總體戰(zhàn)略目標(biāo)的要求，到2006年，總銷售額420億元，2009年達(dá)到750億元，如果屆時(shí)維持目前的比例，則油品業(yè)務(wù)銷售收入需要分別達(dá)到218億元和390億元；如果考慮到鐵路市場增長有限，社會(huì)市場基礎(chǔ)較弱，油品業(yè)務(wù)占總銷售的比例分別下降到45%和30%，則銷售額也必須達(dá)到189億元和225億元。3、完成油品業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)的

6、可能性( 1 ) 市場容量根據(jù)第一部分對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析，我國成品油市場廣闊，發(fā)展迅速，同時(shí)政策環(huán)境也將逐步走向開放，因此中鐵物資油品銷售業(yè)務(wù)擁有足夠的發(fā)展空間。( 2 ) 發(fā)展速度A. 與中石油和中石化以外的成品油銷售的企業(yè)比較油品業(yè)務(wù)的增長目標(biāo)是完全有可能實(shí)現(xiàn)的。廣聚能源股份有限公司（SZ000096）2001年2003年主營業(yè)務(wù)收入年平均增長率為22.7%；湖北天發(fā)石油股份有限公司（SZ000670），該公司前幾年因政策限制，業(yè)務(wù)受到很大影響，但2003年九月重新獲得批發(fā)業(yè)務(wù)經(jīng)營資質(zhì)后，業(yè)務(wù)規(guī)模迅速增長。2003年主營業(yè)務(wù)收入比2002年增長42.4%；2004年13月比2003年13月增

7、長41.4%。B. 與中鐵物資自身的社會(huì)鋼材銷售業(yè)務(wù)比較該業(yè)務(wù)是2000年開始起步，到2003年的年平均增長率為110%。（3）自身能力我們以價(jià)值鏈模型為基礎(chǔ)，對(duì)中鐵物資油品銷售業(yè)務(wù)每個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)勢和潛在能力進(jìn)行分析，并將在后面的戰(zhàn)略措施部分針對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)的劣勢提出相應(yīng)的改進(jìn)措施。A. 采購能力采購能立亦即獲取油品資源的能力。中鐵物資以鐵路市場為依托，與中石化和中石油建立比較穩(wěn)定的合作關(guān)系，并于2003年與中石化合資成立了中石化中鐵油品銷售有限公司，與中石油的合資談判也正在進(jìn)行當(dāng)中，因此油品的供應(yīng)是比較有保障的。B. 物流能力油品處和各子公司油品銷售部門在長期向鐵路用戶供油的過程中已經(jīng)積累了較為豐

8、富的物流組織和協(xié)調(diào)經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)依托中鐵物資所屬物流公司以及與鐵路系統(tǒng)的天然聯(lián)系，可以在物流方面獲得一定的競爭優(yōu)勢。C. 銷售網(wǎng)絡(luò)和信息搜集處理能力中鐵物資目前的油品業(yè)務(wù)主要由8個(gè)子公司負(fù)責(zé)執(zhí)行，這些子公司分布于全國各主要城市并輻射周邊區(qū)域，和總公司一起構(gòu)成的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)基本覆蓋了全國市場。通過這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，中鐵物資也具備了針對(duì)部分大客戶的信息搜集處理能力。D. 品牌與客戶服務(wù)中鐵物資在多年來組織鐵路物資供應(yīng)的過程中形成了較好的品牌形象，同時(shí)各子公司在當(dāng)?shù)匾簿哂休^高的知名度和影響力。由于鐵路供油小批量、多頻次的特點(diǎn)，以及對(duì)油品質(zhì)量和準(zhǔn)時(shí)送達(dá)的嚴(yán)格要求，中鐵物資已經(jīng)具備了一定的客戶服務(wù)能力，并在主要煉油廠派

9、駐了監(jiān)督人員，能夠在一定程度上監(jiān)控油品質(zhì)量和發(fā)貨時(shí)間。E. 融資能力依托中鐵物資的規(guī)模優(yōu)勢和良好的信譽(yù)，油品業(yè)務(wù)可以獲得較大的資金支持，以利于其擴(kuò)大業(yè)務(wù)或爭取客戶。F. 基礎(chǔ)設(shè)施中鐵物資（包括合資公司）已經(jīng)擁有了一定的經(jīng)營設(shè)施，主要包括油庫 座，儲(chǔ)量 噸；鐵路專用線 千米等。G. 人力資源目前油品業(yè)務(wù)共有專職經(jīng)營人員 人，在長期的鐵路供油業(yè)務(wù)中培養(yǎng)了一定的經(jīng)營能力。二、鐵路裝備業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)及措施（一）基本業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況及現(xiàn)狀分析1、業(yè)務(wù)部門及職責(zé)中鐵物資下設(shè)機(jī)電處、配件處，相對(duì)應(yīng)的，物貿(mào)公司中有機(jī)電一部、機(jī)電二部和配件部。物貿(mào)公司各部的職責(zé)對(duì)比如下：職 責(zé)相同點(diǎn)不同點(diǎn)機(jī)電一部承攬工程項(xiàng)目機(jī)電

10、產(chǎn)品采購和接運(yùn)（進(jìn)口）業(yè)務(wù)；機(jī)電產(chǎn)品招投標(biāo)代理業(yè)務(wù)；機(jī)車車輛及其他機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口經(jīng)營業(yè)務(wù)；新產(chǎn)品開發(fā)協(xié)調(diào)、推廣使用，所供產(chǎn)品質(zhì)量異議處理；總公司供銷企業(yè)機(jī)電業(yè)務(wù)的組織和協(xié)調(diào)工作；開發(fā)路內(nèi)外商品經(jīng)營、咨詢服務(wù)等業(yè)務(wù)；總公司供銷企業(yè)機(jī)電供銷方面的統(tǒng)計(jì)工作。鐵路客貨車軸承等集采專供機(jī)電產(chǎn)品的供應(yīng)和經(jīng)營業(yè)務(wù)。機(jī)電二部鐵路機(jī)車車輛專用電纜、電機(jī)、蓄電池及耐候焊條、電氣化接觸網(wǎng)導(dǎo)線等集采專供機(jī)電產(chǎn)品的供應(yīng)和經(jīng)營業(yè)務(wù)。配件部鐵路機(jī)車車輛配件招標(biāo)采購、供貨組織工作；機(jī)車車輛配件進(jìn)出口經(jīng)營業(yè)務(wù)；新產(chǎn)品的開發(fā)協(xié)調(diào)、推廣應(yīng)用，所供產(chǎn)品質(zhì)量異議處理；鐵路機(jī)車車輛配件擴(kuò)散定點(diǎn)生產(chǎn)的組織、協(xié)調(diào)、審批工作；鐵路機(jī)車車輛配件

11、質(zhì)量檢測的組織實(shí)施；鐵路局局屬工業(yè)配件管理；開發(fā)路內(nèi)外配件市場；全路鐵路機(jī)車車輛配件綜合統(tǒng)計(jì)工作。資料來源：物貿(mào)公司提供資料而本應(yīng)與以上部門職責(zé)相對(duì)應(yīng)的部門主要人員職責(zé)卻稍有不同，機(jī)電二部重在開展?fàn)幦⊥赓Y設(shè)備接運(yùn)項(xiàng)目，擴(kuò)大接運(yùn)項(xiàng)目的范圍；加強(qiáng)與合作方的關(guān)系；研究制定設(shè)備接運(yùn)各個(gè)環(huán)節(jié)的技術(shù)細(xì)節(jié)。2、中鐵物資總公司的機(jī)電處、配件處同物貿(mào)公司的所對(duì)應(yīng)部門的關(guān)系總公司業(yè)務(wù)部門與物貿(mào)公司業(yè)務(wù)部門是一個(gè)機(jī)構(gòu)兩塊牌子。3、物貿(mào)公司與各地公司的業(yè)務(wù)關(guān)系2004年以前，物貿(mào)公司機(jī)電一部、機(jī)電二部、配件部代表總公司對(duì)各地公司負(fù)有計(jì)劃、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)等職能，同時(shí)也以開展經(jīng)營工作為主。2004年，總公司把機(jī)電配件業(yè)務(wù)全部

12、收上來，由物貿(mào)公司代表總公司來做。4、中鐵物資各公司機(jī)電、配件業(yè)務(wù)經(jīng)營近幾年中鐵物資總公司機(jī)電配件的業(yè)務(wù)收入（單位：萬元）2001年2002年2003年機(jī)電161541438834833配件321162830252365因?yàn)槭敲鎸?duì)鐵路市場，中鐵物資的機(jī)電配件業(yè)務(wù)具有相關(guān)性，2002年的對(duì)兩者業(yè)績相比2001年稍稍有所回落，于2003年有了較大的回升，機(jī)電、配件業(yè)務(wù)分別增長142%、85%。5、各公司的機(jī)電配件業(yè)務(wù)經(jīng)營情況單位：萬元 品種公司機(jī)電配件2002年2003年2002年2003年哈爾濱1351135518534596沈陽1541213641075488天津246930323068420

13、6北京3339534495369215上海1822207629152891武漢815011882236西安194629889961248成都1909136738244655廣州12000物貿(mào)1115420065從各公司機(jī)電配件業(yè)務(wù)發(fā)展上，可以看出：（1） 物貿(mào)公司的經(jīng)營業(yè)績相對(duì)其它公司遙遙領(lǐng)先，這是與物貿(mào)公司在中鐵物資總公司中的獨(dú)特地位有關(guān)的；（2） 各地公司的經(jīng)營業(yè)績差別較大，北京是做得最好的，其次是沈陽、天津等，而廣州、武漢相對(duì)較低；（3） 從業(yè)績的增長率上比較，西安、北京的機(jī)電業(yè)務(wù)增長較快，分別是53.5%，60%；配件業(yè)務(wù)上，哈爾濱和武漢是增長最快的，分別達(dá)到148%，88.2%。（二

14、）中鐵物資機(jī)電配件業(yè)務(wù)經(jīng)營中存在的問題1、母子公司的管理模式矛盾由于中鐵物資的機(jī)電處、配件處與物貿(mào)公司的機(jī)電部、配件部分別是同一機(jī)構(gòu)，兩塊牌子。中鐵物貿(mào)作為中鐵物資下的一個(gè)子公司或獨(dú)立的法人實(shí)體，在公司的組織機(jī)構(gòu)上與各地子公司是處于同一層級(jí)，而其又同時(shí)履行對(duì)子公司的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)功能，物貿(mào)公司又具有自身的業(yè)務(wù)指標(biāo)和利益導(dǎo)向，這必然會(huì)導(dǎo)致在業(yè)務(wù)上，母子公司管理不順，難以真在地協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)發(fā)展，物貿(mào)公司具有發(fā)展自身業(yè)務(wù)的天然優(yōu)勢。2、缺乏業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)機(jī)制，難以發(fā)揮整體優(yōu)勢，且業(yè)務(wù)收到總公司后，對(duì)各地公司也造成一定的不良影響中鐵物資的機(jī)電配件兩處沒有或難以充分發(fā)揮對(duì)各地公司業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)作用。2004年以前，由機(jī)

15、電、配件兩處先開發(fā)下游客戶（主要是面對(duì)鐵道部），獲得訂單，再去尋求供應(yīng)商、上游采購渠道，然后，把這些機(jī)電配件的采購供應(yīng)業(yè)務(wù)按地域分配各地的物資公司。在執(zhí)行過程中，各地物資出于自身的利益考慮，在服務(wù)中出現(xiàn)一些問題，如對(duì)客戶的供貨不及時(shí)，質(zhì)量問題、對(duì)供貨方不墊付資金等，機(jī)電、配件處對(duì)各地物資公司機(jī)電配件業(yè)務(wù)的執(zhí)行者難以真正做到指揮協(xié)調(diào)，且各地公司為了爭取機(jī)電配件業(yè)務(wù)，還不愿意把執(zhí)行過程中出現(xiàn)的各種問題向機(jī)電、配件兩處反映。各種問題的不斷的累積，勢必傷害物資總公司的信譽(yù)，這種情形下，就不必談發(fā)揮整體優(yōu)勢了。而在今年，機(jī)電配件業(yè)務(wù)收到總公司后，通過對(duì)各地公司的訪談得知，其實(shí)，他們是有能力獨(dú)立開展一些機(jī)

16、電配件業(yè)務(wù)的，但收上去后，難以有規(guī)模上的效應(yīng)，就算是保留有這塊業(yè)務(wù)的，量是非常小的。其中還有更重要的一個(gè)問題是，各地公司以前在機(jī)電配件方面與一些業(yè)務(wù)方是滾動(dòng)回收款項(xiàng)，即本次業(yè)務(wù)的應(yīng)收帳款，可能就是在下次業(yè)務(wù)時(shí)收回，但現(xiàn)在沒有這方面業(yè)務(wù)了，有些應(yīng)收帳款今后就很難收回了。3、組織機(jī)構(gòu)上，業(yè)務(wù)部門重復(fù)設(shè)置、業(yè)務(wù)交叉以物貿(mào)公司為例，下設(shè)有機(jī)電一部、二部，還有配件部，都有進(jìn)出口業(yè)務(wù)；軸承業(yè)務(wù)，按管轄性質(zhì)應(yīng)由配件部來做，而不是由現(xiàn)在的機(jī)電一部做。如果從業(yè)務(wù)量上來看，2003年機(jī)電一部的業(yè)務(wù)量已是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于機(jī)電二部，但書面文件上兩者的職責(zé)并沒有太大的差別。4、鐵路市場業(yè)務(wù)發(fā)展空間有限且壟斷地位將打破機(jī)電、配件

17、都屬于集采專供業(yè)務(wù)，主要是面對(duì)鐵路市場，鐵道部承諾給一年的過渡期，考慮到中鐵物資與鐵道部及所屬各單位的淵源和關(guān)系，中鐵物資對(duì)鐵路市場的專供時(shí)間將會(huì)延長，但鐵路市場的開放是國家經(jīng)濟(jì)形勢所趨；中鐵物資與鐵道部所屬單位物資專供的增長空間有限。近年，鐵道部加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提高鐵路的電氣化水平，但中鐵物資與鐵道部所屬多年的關(guān)系開發(fā)，在配套、接運(yùn)等業(yè)務(wù)上，進(jìn)一步提升的空間有限。5、業(yè)務(wù)經(jīng)營上，信息把控能力不足由于各地公司各自經(jīng)營自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，信息沒有共享，沒有形成一個(gè)整體信息傳遞共享機(jī)制和體系；對(duì)進(jìn)出口業(yè)務(wù)來說，海外的信息缺乏，中鐵物貿(mào)也沒有派出機(jī)構(gòu)，難以做到與海外企業(yè)或組織的合作，聯(lián)合，從而把該項(xiàng)業(yè)

18、務(wù)從規(guī)模上做大。6、對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)不足新華信項(xiàng)目組通過訪談發(fā)現(xiàn)，物貿(mào)公司對(duì)機(jī)電、配件部門沒有足夠激勵(lì)機(jī)制和手段。7、人才缺乏目前各部門、公司，普遍缺乏高素質(zhì)的銷售人才。（三）戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)的制定，是根據(jù)中鐵物資以前業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，以及鐵路市場、未來市場的發(fā)展空間制定。200420052006200720082009機(jī)電業(yè)務(wù)銷售收入（億元）5.27.911.814.818.423.1機(jī)電利潤（萬元）33805135767096201196015015配件業(yè)務(wù)銷售收入（億元）6.88.811.413.115.117.4配件利潤（萬元）204026403420393045305220注：機(jī)電業(yè)務(wù)的

19、平均增長率為48%，2004-2006年的增長率取50%，2007-2009年保持較穩(wěn)定增長，增長率降低一半，達(dá)25%，利潤率取2003年機(jī)電業(yè)務(wù)的利潤率3%；配件業(yè)務(wù)的平均增長率為27.5%，2004-2006年的增長率取30%，2007-2009年保持穩(wěn)定增長，同機(jī)電業(yè)務(wù)，增長率降低一半，取15%；2003年利潤率2.6%，未來配件業(yè)務(wù)取整數(shù)3%。（四）組織機(jī)構(gòu)根據(jù)新華信項(xiàng)目組設(shè)立戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)中鐵物資機(jī)電配件業(yè)務(wù)在組織機(jī)構(gòu)上作如下的的調(diào)整：1、2004年的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整機(jī)電配件業(yè)務(wù)屬于集采專供業(yè)務(wù)，是中鐵物資傳統(tǒng)的核心業(yè)務(wù)，為鞏固和保持其原有的壟斷優(yōu)勢，將實(shí)現(xiàn)專業(yè)化管理的模式，主要基于以下幾

20、點(diǎn)考慮：（1）專業(yè)化集中管理，能發(fā)揮總公司的規(guī)模優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢，資金統(tǒng)一運(yùn)用、調(diào)度的優(yōu)勢，現(xiàn)在的調(diào)整是向這個(gè)方向邁進(jìn)；（2）機(jī)電、配件業(yè)務(wù)相對(duì)公司的其它業(yè)務(wù)相說，量和規(guī)模都較小，可合并起來管理；（3）它們同屬于集采專供業(yè)務(wù)，面向鐵路市場，實(shí)際的經(jīng)營品種有重疊交叉部分，更是容易做到合并集中管理。機(jī)電配件事業(yè)部暫時(shí)主要是對(duì)各地公司和物貿(mào)公司的機(jī)電、配件業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)和協(xié)調(diào)工作。今后方向是，機(jī)電、配件業(yè)務(wù)將收縮到物貿(mào)公司一家來做。業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、指導(dǎo)機(jī)電配件事業(yè)部.中鐵物資中鐵物貿(mào)總公司各地公司商貿(mào)板塊2、2005年的組織機(jī)構(gòu)中鐵物資總公司的商貿(mào)板塊成立中鐵商貿(mào)公司，全盤負(fù)責(zé)各項(xiàng)流通、貿(mào)易業(yè)務(wù)，機(jī)電配件事業(yè)

21、部作為中鐵商貿(mào)的一個(gè)事業(yè)部之一。中鐵商貿(mào)公司.中鐵物資機(jī)電配件事業(yè)部中鐵現(xiàn)代物流3、2006年-未來的組織機(jī)構(gòu)各地公司經(jīng)過改造、重組后，成為中鐵商貿(mào)公司的區(qū)域性分公司。機(jī)電配件事業(yè)部對(duì)整個(gè)商貿(mào)公司下各分、子公司的機(jī)電、配件業(yè)務(wù)統(tǒng)一指導(dǎo)、協(xié)調(diào)。業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、指導(dǎo)中鐵商貿(mào)公司.中鐵物資機(jī)電配件事業(yè)部中鐵現(xiàn)代物流各地分、子公司（五）機(jī)電、配件業(yè)務(wù)戰(zhàn)略措施1、對(duì)機(jī)電、配件業(yè)務(wù)專業(yè)集中管理，發(fā)揮整體優(yōu)勢成立機(jī)電配件事業(yè)部，對(duì)機(jī)電、配件業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理，有助于發(fā)揮中鐵物資的整體優(yōu)勢，同時(shí)降低公司內(nèi)部惡性競爭，提高收益率。具體措施如上一部分中組織機(jī)構(gòu)調(diào)整中所述。在保持、穩(wěn)定鐵路市場的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步開拓該市場

22、關(guān)注政策的動(dòng)向和計(jì)劃變化，及時(shí)與鐵道部相關(guān)部門，如裝備部溝通；及時(shí)關(guān)注各鐵路局等相關(guān)單位的需求，特別是在原有業(yè)務(wù)之外的市場，開拓鐵路市場；2、加強(qiáng)和鞏固與鐵道部的關(guān)系；要加強(qiáng)進(jìn)口裝備的管理，滿足供應(yīng)及質(zhì)量需要；作好各項(xiàng)機(jī)電、配件業(yè)務(wù)招投標(biāo)的準(zhǔn)備工作；分析鐵道部1000億元基建投資和加強(qiáng)技術(shù)設(shè)備引進(jìn)的政策，確立目標(biāo)市場及開拓計(jì)劃。3、開拓社會(huì)市場確切地說，鐵路市場是相對(duì)增長空間有限，中鐵物資還應(yīng)盡可能地開拓社會(huì)市場，特別是在配套、接運(yùn)業(yè)務(wù)方面，在與化工部的合作方面，只是中鐵物資向社會(huì)化業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)開始。4、加強(qiáng)內(nèi)部管理和信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)（1）加強(qiáng)內(nèi)部管理協(xié)調(diào)（1） 提高資金的預(yù)算控制能力；（2）

23、做好應(yīng)收帳款的管理工作，加快資金回籠，提高資金周轉(zhuǎn)率；（3） 加大對(duì)各業(yè)務(wù)部門的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)力度，盡可能地做到以中鐵物資的品牌統(tǒng)一對(duì)外；（4） 特別是物貿(mào)公司要科學(xué)地安排和分配各部門的業(yè)務(wù)范圍，盡可能做到不重疊交叉；（5） 各業(yè)務(wù)部門提高服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)各環(huán)節(jié)的把控能力，提高服務(wù)水平；（6） 著重物流管理，降低接運(yùn)費(fèi)率；（7） 適當(dāng)?shù)胤峙浜椭贫ǜ鳂I(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)考核指標(biāo)；（2）著重信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)（1） 各地公司重點(diǎn)關(guān)注各區(qū)域市場的需求變化情況；（2） 提高信息的匯總和整合工作；（3） 鋪設(shè)全國性、完整的銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；（4） 實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)向海外延伸，向海外派出相應(yīng)機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)與海外組織的合作、聯(lián)合。（3）留住

24、人才、引進(jìn)人才（1） 加大對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)力度；（2） 做好員工的職業(yè)規(guī)劃、留出骨干人員發(fā)展空間和上升通道；（3） 加強(qiáng)員工的職業(yè)培訓(xùn)；（4） 通過高校、或社會(huì)招聘高素質(zhì)的人才，保證業(yè)務(wù)的新生力量。三、鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)及措施（一）鋼材行業(yè)背景1、世界鋼鐵業(yè)的發(fā)展及趨勢1997年亞洲金融危機(jī)和1998年俄國、南美危機(jī)，使得世界鋼鐵市場嚴(yán)重衰退；美國經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度減緩，9.11事件的發(fā)生使得美國經(jīng)濟(jì)雪上加霜，導(dǎo)致國際鋼鐵貿(mào)易量減少；中國對(duì)鋼鐵市場的需求，也拉動(dòng)了整個(gè)國際材市場的增長。從整體上看，世界鋼鐵市場已處于飽和狀態(tài)、且整個(gè)世界的經(jīng)濟(jì)增長緩慢，導(dǎo)致鋼鐵行業(yè)產(chǎn)量增長緩慢，大約1-2%，只在

25、最近兩年產(chǎn)量有明顯的增長。最近幾年內(nèi)世界的鋼鐵產(chǎn)量如下表所示：年份19931994199519961997199819992000200120022003產(chǎn)量（百萬噸）624.6639.6652.5655.4694.5692.1705.3734.6768784841數(shù)據(jù)來源：IISI世界鋼鐵工業(yè)的發(fā)展趨勢主要表現(xiàn)為：（1） 在經(jīng)歷了亞洲金融危機(jī)后，世界經(jīng)濟(jì)從1999年開始出現(xiàn)恢復(fù)性增長，未來將保持增長態(tài)勢。世界經(jīng)濟(jì)的增長帶動(dòng)了對(duì)鋼鐵的需求，據(jù)國際鋼鐵協(xié)會(huì)預(yù)測，全球鋼材消費(fèi)量在2005年將達(dá)到8.3億噸，相當(dāng)于每年保持2的增長率；（2） 世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的地區(qū)性不平衡，導(dǎo)致世界鋼鐵工業(yè)發(fā)展與布局向亞

26、洲特別是中國大陸和東南亞地區(qū)轉(zhuǎn)移。同時(shí)，非洲的鋼鐵工業(yè)尚未開發(fā)，歐美日等國家的鋼鐵工業(yè)將基本保持現(xiàn)狀或有少量增長；（3） 從世界鋼材消費(fèi)的品種結(jié)構(gòu)看，長材及管材和鋼軌需求量將繼續(xù)減少，扁平材需求將進(jìn)一步增加，占全部鋼材消費(fèi)量的比例呈上升趨勢，尤其是熱軋板、冷軋板及涂層板需求增長速度較快；（4） 高新技術(shù)的廣泛運(yùn)用，使世界鋼鐵行業(yè)的生產(chǎn)成本將進(jìn)一步降低，產(chǎn)品附加值增加，鋼鐵企業(yè)所有產(chǎn)出物實(shí)現(xiàn)閉路循環(huán)利用，企業(yè)技術(shù)研究與開發(fā)的投入增加，對(duì)員工素質(zhì)要求越來越高，再教育和培訓(xùn)不斷加強(qiáng)；（5） 鋼鐵企業(yè)間合并和收購的重組趨勢將更明顯。2、中國鋼鐵業(yè)的發(fā)展及未來變化國家經(jīng)濟(jì)的高速增長、基礎(chǔ)設(shè)施的大量投入，

27、大大的拉動(dòng)了我國鋼鐵的產(chǎn)量和產(chǎn)能，中國鋼鐵業(yè)的發(fā)展也帶動(dòng)了世界鋼鐵業(yè)的回升。中國鋼鐵的需求預(yù)測，如下表所示：年份1997199819992000200120022003200420052006需求（億噸）1.091.161.291.411.702.112.472.712.953.19資料來源：國際鋼鐵協(xié)會(huì)中國鋼鐵業(yè)的高速增長，也明顯地存在如下的一些問題：鋼廠過多，特別是小鋼廠發(fā)展過多，過快，且中國大多的鋼鐵產(chǎn)品集中于中、低端。國家為了確保鋼鐵業(yè)的良性、有序的發(fā)展，2003年12月23日，國務(wù)院辦公廳下發(fā)(2003)103號(hào)文件，即國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)展改革委等部門關(guān)于制止鋼鐵、電解鋁、水泥行業(yè)盲

28、目投資若干意見的通知，應(yīng)該是國家對(duì)鋼鐵等行業(yè)治理整頓的里程牌式文件。主要體現(xiàn)在以下三點(diǎn)上：（1）提高鋼鐵產(chǎn)業(yè)的準(zhǔn)入門檻，如：新建的鋼鐵聯(lián)合企業(yè)，噸鋼綜合能耗低于7噸標(biāo)準(zhǔn)煤，噸鋼耗水低于6噸等；（2）停止批準(zhǔn)建立新鋼廠；（3）嚴(yán)格信貸、土地、稅制管理等措施，以促進(jìn)鋼鐵工業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。103號(hào)文件無疑將改變目前中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)中資源、能源、資金、運(yùn)力等要素的分配格局，國內(nèi)的大鋼廠、小鋼廠以及不同所有制的鋼鐵企業(yè)將出現(xiàn)不同的命運(yùn)。在今后的幾年中，我國鋼鐵工業(yè)將以市場需求為導(dǎo)向，以結(jié)構(gòu)調(diào)整為重點(diǎn)，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以科技進(jìn)步為動(dòng)力，轉(zhuǎn)變?cè)鲩L方式，建立科技創(chuàng)新體系，加速提高自主技術(shù)創(chuàng)新能力和國際競爭力，

29、全面提高鋼鐵工業(yè)的質(zhì)量和效益；在產(chǎn)量滿足需要的前提下，優(yōu)化流程，降低成本，在繼續(xù)提高連鑄比的同時(shí)，努力提高鐵水預(yù)處理比與精煉比，使鋼質(zhì)純凈度有較大的提高；調(diào)整鋼材品種結(jié)構(gòu)，開發(fā)新的超細(xì)晶粒、高純潔度、高均勻性的新一代鋼鐵材料，提高國產(chǎn)鋼材市場占有率；擴(kuò)大先進(jìn)裝備的比重，使大型鋼鐵企業(yè)的技術(shù)裝備達(dá)到國際水平，在國內(nèi)建成幾個(gè)精品生產(chǎn)基地；加強(qiáng)環(huán)保，治理污染，保持與環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展。（二）中鐵物資社會(huì)性鋼材貿(mào)易的發(fā)展目標(biāo)1、指標(biāo)選取原則中鐵物資目前給自己的定位是：以商貿(mào)和物流為主，以實(shí)業(yè)為基礎(chǔ)，適度多元經(jīng)營的大型集團(tuán)化的企業(yè)。其總體發(fā)展目標(biāo)是：建設(shè)具有一定國際競爭力、國內(nèi)領(lǐng)先的大型商貿(mào)流通企業(yè)集團(tuán)?；?/p>

30、這樣的定位和發(fā)展目標(biāo)，在鋼材貿(mào)易上，對(duì)中鐵物資來講，銷售規(guī)模的擴(kuò)大和利潤率提高將是中鐵物資的鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的首要指標(biāo)。新華信將以平衡積分卡作為確定戰(zhàn)略指標(biāo)基本框架，外加鋼材貿(mào)易占總營業(yè)收入的比例、鋼材銷售額、利潤率作為重要的績效衡量指標(biāo)。除以上所述，新華信還有如下的指標(biāo)選取原則：（1）獨(dú)立性。各選取指標(biāo)之間相互獨(dú)立；（2）全面性。所選取的指標(biāo)能全面反映業(yè)務(wù)的經(jīng)營情況；（3）代表性。盡可能的用最少的指標(biāo)反映業(yè)務(wù)重大方面；（4）熟悉度。所選取的指標(biāo)能被行業(yè)內(nèi)的人員所熟悉，便于評(píng)價(jià)。2、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)制定的依據(jù)（1） 同行的標(biāo)桿企業(yè)的發(fā)展規(guī)模和速度。如在規(guī)模上，上海寶鋼的銷售公司；發(fā)展速度上，參考徽

31、商股份的增長率；（2） 中鐵物資對(duì)自身鋼材貿(mào)易的發(fā)展定位，及現(xiàn)實(shí)中的發(fā)展速度和規(guī)模；（3） 新華信為中鐵物資制定的總體目標(biāo)。業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)應(yīng)納入總公司的發(fā)展框架之內(nèi)，并與總公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略相協(xié)調(diào)；（4） 最重要的一條是，中鐵物資鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的外部環(huán)境和內(nèi)部條件。中鐵物資的外部環(huán)境和內(nèi)部條件就決定了它自身可能達(dá)到的發(fā)展速度和規(guī)模。3、鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的指標(biāo)體系鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的整體指標(biāo)體系如下：鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)指標(biāo)規(guī)模財(cái)務(wù)客戶學(xué)習(xí)與創(chuàng)新市場管理員工滿意度員工技能水平客戶滿意度利潤率利潤增長率銷售收入銷售增長率銷售收入占總公司收入比例客戶關(guān)系管理供應(yīng)鏈管理所有者權(quán)益回報(bào)率資產(chǎn)負(fù)債率利潤貢獻(xiàn)率全員勞動(dòng)生產(chǎn)率注

32、：藍(lán)色表示最重要的指標(biāo)4、鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)最重要的戰(zhàn)略目標(biāo)以下鋼材貿(mào)易戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)立是以方案一為基準(zhǔn)。2004200520062007200820102015社會(huì)鋼材貿(mào)易銷售收入（億）107.24150.14210.19294.27411.97社會(huì)性鋼材貿(mào)易利潤率0.8%0.8%0.8%0.8%0.8%1%1.2%社會(huì)鋼材銷售收入增長率40%40%40%40%40%40%40%鋼軌的銷售收入27.227.7428.3028.8729.4430.63鋼軌毛利潤0.8160.8320.8490.8660.8830.919注：銷售增長率以標(biāo)桿企業(yè)徽商股份的平均增長率為參考值，取40%； 銷售利潤率取徽商

33、股份的均值0.8%； 鋼軌銷售收入的基數(shù)取近幾年收入的均值：27.7億元； 鋼軌的銷售增長按預(yù)測的鋼軌用量增長率2%計(jì)；鋼軌以近年平均的毛利率3%計(jì)。（三）鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的組織調(diào)整思路1、方案一在中鐵物資下成立中鐵商貿(mào)總公司，所有的鋼材業(yè)務(wù)由中鐵商貿(mào)總公司鋼材事業(yè)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)和管理，各地的子公司作為中鐵商貿(mào)的分公司，在鋼材業(yè)務(wù)上有相對(duì)應(yīng)鋼材業(yè)務(wù)部。其組織結(jié)構(gòu)如下圖所示：中鐵物資總公司中鐵物資商貿(mào)公司.鋼材事業(yè)部北京公司鋼材業(yè)務(wù)部武漢公司鋼材業(yè)務(wù)部.2、方案二類似于方案一，中鐵物資總公司成立中鐵物資商貿(mào)公司，下設(shè)鋼材事業(yè)部、集采專供事業(yè)部，其中鋼材事業(yè)部負(fù)責(zé)一般社會(huì)性鋼材業(yè)務(wù)，集采專供業(yè)務(wù)包括：機(jī)電

34、、配件、機(jī)車接運(yùn)、鋼軌等。鋼材事業(yè)部統(tǒng)一管理社會(huì)性鋼材業(yè)務(wù)，各地公司下設(shè)鋼材業(yè)務(wù)部。其組織結(jié)構(gòu)如下圖所示：中鐵物資總公司中鐵物資商貿(mào)公司.集采專供事業(yè)部鋼材事業(yè)部北京公司鋼材業(yè)務(wù)部武漢公司鋼材業(yè)務(wù)部.3、方案三仍然是中鐵物資總公司下設(shè)中鐵物資商貿(mào)公司，下設(shè)鋼材事業(yè)部、鋼軌事業(yè)部，分別負(fù)責(zé)社會(huì)性鋼材業(yè)務(wù)和鋼軌業(yè)務(wù)，各地公司分別對(duì)應(yīng)地設(shè)立鋼材業(yè)務(wù)部、鋼軌業(yè)務(wù)部。組織結(jié)構(gòu)如下：4、方案四中鐵物資總公司下設(shè)中鐵物資商貿(mào)公司，在商貿(mào)公司下設(shè)鋼材事業(yè)部，各新發(fā)展業(yè)務(wù)注入商貿(mào)公司之下，各地公司業(yè)務(wù)保持不變，總公司對(duì)鋼材業(yè)務(wù)具有統(tǒng)籌安排和協(xié)調(diào)權(quán)。中鐵物資總公司中鐵物資商貿(mào)公司.鋼軌事業(yè)部鋼材事業(yè)部北京公司鋼材

35、業(yè)務(wù)部武漢公司鋼材業(yè)務(wù)部.北京公司鋼軌業(yè)務(wù)部中鐵物資總公司中鐵物資商貿(mào)公司.北京公司武漢公司鋼材事業(yè)部煤炭事業(yè)部汽車事業(yè)部.注：中鐵物資總公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)鋼材業(yè)務(wù)（四）鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略措施1、建立與鋼廠的戰(zhàn)略聯(lián)盟總體上，各地公司開發(fā)的鋼廠資源尚不足以支持未來鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的發(fā)展。因而擴(kuò)大鋼廠資源，與鋼廠形成緊密合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，是做大鋼材貿(mào)易規(guī)模的前提。（1）鋼廠的選擇原則Ø 開發(fā)鋼廠資源，由商貿(mào)公司作總體協(xié)調(diào)和規(guī)劃；Ø 各地公司重點(diǎn)開發(fā)所在地周邊地區(qū)的鋼廠資源；Ø 優(yōu)先開發(fā)中小型鋼廠資源；Ø 優(yōu)先選擇信譽(yù)、資質(zhì)好的鋼廠作為開發(fā)對(duì)象；Ø 產(chǎn)品的品

36、質(zhì)、價(jià)格，也是鋼廠選擇時(shí)的考慮標(biāo)準(zhǔn)和原則；Ø 鋼廠產(chǎn)品，盡可能地與各地公司或商貿(mào)公司想代理的品種相匹配。（2）信譽(yù)品質(zhì)的培育在開發(fā)鋼廠資源時(shí)，中鐵物資以鋼廠的信譽(yù)、品質(zhì)作為一條重要的參考原則。同樣，對(duì)中鐵物資來說，欲與鋼廠建立起戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，其前提就是建立起自身的信譽(yù)和品質(zhì)。進(jìn)行鋼材的采購代理時(shí)，最重要的是信守合同和承諾，同時(shí)，在不損害自身利益的前提下，能為鋼廠著想，展開多層面的協(xié)作，實(shí)現(xiàn)雙贏。（3）鋼廠供應(yīng)鏈的上端合作鋼廠最主要的原材料是鐵礦石，中鐵物資可以從以下幾個(gè)方面謀求與鋼廠更緊密的合作，同時(shí)也獲得自身的利潤回報(bào)：（1）鐵礦廠投資或控股；（2）鐵礦石的開采和運(yùn)輸；（3）鐵礦石

37、的貿(mào)易。2、擴(kuò)大經(jīng)營品種目前各地公司大多存在經(jīng)營品種單一，且附加值低的問題。適當(dāng)擴(kuò)大經(jīng)營品種，有選擇性地培育適合銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的優(yōu)勢產(chǎn)品，打造品牌，提高利潤率和抗市場風(fēng)險(xiǎn)的能力。擴(kuò)大的經(jīng)營品種一般要滿足以下一條或多條：（1）產(chǎn)品的附加值相對(duì)較高；（2）產(chǎn)品有良好性價(jià)比；（3）對(duì)公司而言，產(chǎn)品有潛在的客戶和市場；（4）產(chǎn)品有較為方便的獲取渠道或資源。3、完善銷售網(wǎng)絡(luò)中鐵物資的各地公司發(fā)展各自的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)存在網(wǎng)點(diǎn)重復(fù)建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)分散、規(guī)模較小的問題。（1）銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和完善，應(yīng)由商貿(mào)公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)和計(jì)劃。（2）銷售網(wǎng)絡(luò)由各地公司以其所在地為中心向四周輻射。（3）銷售網(wǎng)絡(luò)的建立應(yīng)充分發(fā)揮中鐵物

38、資多年形成的品牌優(yōu)勢，采用品牌連鎖經(jīng)營的模式擴(kuò)建銷售網(wǎng)絡(luò)。將公司多年在金屬流通領(lǐng)域建立起來的品牌知名度、在原有市場和客戶群體中建立的良好信譽(yù)通過品牌連鎖的方式向新的市場區(qū)域輸出。（4）對(duì)中鐵物資來說，要建立的是面向全國的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。4、建立鋼材剪切中心，提高客戶服務(wù)水平（1）建立剪切加工中心的優(yōu)勢Ø 發(fā)展直接用戶。發(fā)展剪切加工，能夠直接為用戶提供所需鋼材，不再經(jīng)過其他環(huán)節(jié)，有利于提高公司在吸引直接客戶方面的競爭力；Ø 與客戶建立密切合作關(guān)系。通過剪切加工為客戶配送鋼材，可以與客戶建立起較為密切的鋼材采購供應(yīng)關(guān)系；Ø 提高服務(wù)水平。鋼材的剪切加工，實(shí)際上提升對(duì)客戶

39、服務(wù)水平；Ø 直接了解需求信息。通過鋼材的剪切加工服務(wù)，從而更直接掌握來自下游的鋼材需求信息；Ø 提高與鋼廠的合作關(guān)系。發(fā)展剪切加工，提升自身服務(wù)水平的同時(shí)，自然也需要流通商與鋼廠的更緊密的合作。（2）剪切加工中心的發(fā)展方向當(dāng)中鐵物資的社會(huì)性鋼材業(yè)務(wù)不夠大時(shí)，建立剪切加工中心，宜先走專業(yè)化的道路，而謹(jǐn)慎建立規(guī)模較大的剪切中心。專業(yè)化剪切中心規(guī)?；羟兄行慕?jīng)營理念ü 注重專業(yè)化剪切加工技術(shù)；ü 生產(chǎn)專業(yè)化產(chǎn)品生產(chǎn)；ü 擁有多種剪切加工方式；ü 追求產(chǎn)量規(guī)模；贏利模式ü 依靠為客戶提供高附加值的產(chǎn)品獲得利潤ü 產(chǎn)品附加

40、值低，依靠低價(jià)格和產(chǎn)量規(guī)模獲取收益企業(yè)規(guī)模ü 中等規(guī)模ü 規(guī)模較大投資重點(diǎn)ü 投資于某一種類型的剪切加工的專有技術(shù)和設(shè)備ü 投資于大量的多種類型剪切設(shè)備（3）剪切加工中心的地域性在市場選擇上，剪切加工中心應(yīng)服務(wù)于區(qū)域市場且加工的產(chǎn)品應(yīng)考慮與區(qū)域性鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品相協(xié)調(diào)，很明顯，也要與區(qū)域性市場需求相協(xié)調(diào)。這主要是由于：Ø 剪切加工中心的應(yīng)盡可能靠近區(qū)域性鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)，最大程度降低原材料的運(yùn)輸成本；Ø 考慮到產(chǎn)成品的運(yùn)輸成本，剪切加工中心的產(chǎn)品應(yīng)主要滿足區(qū)域性最終客戶市場需求；Ø 剪切加工中心的產(chǎn)品不宜覆蓋太廣的地理區(qū)域?？紤]到

41、北京地區(qū)的巨大市場需求，可先在北京設(shè)立相應(yīng)的剪切加工中心。（4）剪切加工中心的建立模式一般來說，有以下幾種方式：Ø 自建發(fā)展。自己購買設(shè)備，自己建設(shè)；Ø 與鋼廠的戰(zhàn)略合作。與區(qū)域鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)形成緊密，發(fā)展剪切加工；Ø 合并收購。對(duì)生產(chǎn)企業(yè)所屬或獨(dú)立的鋼材剪切加工中心進(jìn)行收購，共同發(fā)展；Ø 合資興建。與其他有意進(jìn)入本區(qū)域的鋼材剪切加工投資商共同逐漸剪切加工企業(yè)。5、ERP、電子商務(wù)的運(yùn)用中鐵物資已經(jīng)建設(shè)了ERP系統(tǒng)，在鋼材貿(mào)易中，應(yīng)充分發(fā)揮這一優(yōu)勢。在對(duì)各地公司的管理上，利用總公司的ERP系統(tǒng)對(duì)各地的市場行情、客戶資源、銷售回款、庫存情況進(jìn)行全面了解，并建

42、立起公司廣泛的市場信息網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)一決策以利用鋼材的地區(qū)價(jià)差獲取收益。這時(shí)，ERP系統(tǒng)起到：（1）加強(qiáng)對(duì)外地銷售分公司的管理；（2）全面了解市場情況和客戶需求；（3）決策的信息支持作用。在公司的ERP系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，中鐵物資可考慮搭建鋼材貿(mào)易電子商務(wù)平臺(tái)。電子商務(wù)平臺(tái)將是未來貿(mào)易的發(fā)展趨勢。電子商務(wù)本身具有如下的優(yōu)勢：Ø 無交易地點(diǎn)限制；Ø 交易的效率高；Ø 交易的成本低；Ø 資金周轉(zhuǎn)快；Ø 交易商還可辦質(zhì)押貸款，有利于資金周轉(zhuǎn)。中鐵物資最終通過電子商務(wù)為客戶、鋼廠提供全面快捷的服務(wù)的同時(shí)，獲取代理收益。建立終端系統(tǒng)的二級(jí)經(jīng)銷商或直接用戶通過中鐵物資

43、提供的電子商務(wù)系統(tǒng)在網(wǎng)上進(jìn)行鋼材采購。根據(jù)網(wǎng)上交易量獲取代理費(fèi)收益已實(shí)現(xiàn)EM的鋼廠通過中鐵物資電子商務(wù)系統(tǒng)直接與客戶終端鏈接，進(jìn)行鋼材銷售。未建立終端系統(tǒng)的二級(jí)經(jīng)銷商及直接用戶通過公司銷售人員進(jìn)行代理交易。中鐵物資內(nèi)部的鋼材資源匯總后，通過電子商務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)上交易。6、客戶關(guān)系管理中鐵物資在未來的客戶關(guān)系管理上，應(yīng)利用和借助公司的ERP系統(tǒng)和電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的全面管理：Ø 客戶信息管理?？蛻纛愋偷膭澐?、客戶信息動(dòng)態(tài)更新、客戶聯(lián)系人信息、企業(yè)銷售人員的跟蹤記錄、客戶狀態(tài)、合同信息等；Ø 客戶服務(wù)需求管理。對(duì)客戶服務(wù)請(qǐng)求的處理、詳細(xì)記錄服務(wù)全程進(jìn)行情況。支持現(xiàn)場服務(wù)與

44、自助服務(wù)、客戶投訴處理；Ø 客戶關(guān)懷?？蛻粼L談、客戶需求研究、客戶滿意度調(diào)查、客戶忠誠度調(diào)查、提高客戶滿意度和客戶忠誠度的策略制定；Ø 客戶挖掘。挖掘現(xiàn)有客戶的新需求、挖掘新客戶的需求、發(fā)展新客戶。7、提供全面的綜合服務(wù)中鐵物資在鋼材貿(mào)易的發(fā)展中，逐步做到為客戶提供全面的綜合服務(wù)，使其真正成為鋼材流通領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)性品牌。Ø 信息咨詢。為客戶提供鋼材的市場行情分析及預(yù)測，指導(dǎo)客戶的鋼材采購及庫存計(jì)劃；Ø 倉儲(chǔ)運(yùn)輸。為客戶提供鋼材的倉儲(chǔ)運(yùn)輸服務(wù)，按客戶的鋼材需求計(jì)劃，進(jìn)行點(diǎn)到點(diǎn)的鋼材配送，節(jié)省客戶的倉儲(chǔ)和運(yùn)輸投入，及時(shí)滿足客戶生產(chǎn)需求；Ø 金融服務(wù)。

45、為直接用戶的鋼材采購提供資金擔(dān)保服務(wù)。總的來說，新華信認(rèn)為中鐵物資鋼材貿(mào)易經(jīng)歷的三個(gè)發(fā)展階段，能實(shí)現(xiàn)服務(wù)水平、綜合效益的全面提高和發(fā)展：ü 初級(jí)供應(yīng)鏈階段：傳統(tǒng)的金屬貿(mào)易、鋼材批發(fā)、鋼材零售；ü 優(yōu)化供應(yīng)鏈階段：結(jié)合公司的ERP系統(tǒng)，優(yōu)化倉儲(chǔ)、運(yùn)輸，提供鋼材市場分析和咨詢，剪切加工和配送；ü 整合供應(yīng)鏈：在公司ERP和電子商務(wù)平臺(tái)的基礎(chǔ)上，提供定制服務(wù)，了解客戶需求，采購咨詢、采購代理，最優(yōu)化的倉儲(chǔ)、運(yùn)輸流程，剪切加工和配送，實(shí)現(xiàn)JIT供應(yīng)。四、物流業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)及措施（一）基礎(chǔ)分析1、行業(yè)及市場狀況（1）宏觀背景在現(xiàn)代企業(yè)中，生產(chǎn)環(huán)節(jié)的物質(zhì)、勞動(dòng)消耗的節(jié)約潛力

46、已經(jīng)很有限，為了進(jìn)一步降低成本、提高競爭力，企業(yè)紛紛將目光投向了物流環(huán)節(jié)，通過提高企業(yè)物流效率降低物流成本對(duì)很多企業(yè)而言仍然有比較大的空間，物流成為企業(yè)的第三利潤源。第三方物流服務(wù)商因?yàn)閾碛惺袌鲋R(shí)和網(wǎng)絡(luò)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益、靈活性和信息技術(shù)，可以幫助客戶企業(yè)集中主業(yè)，提高核心競爭力；幫助企業(yè)節(jié)省費(fèi)用，減少資本沉沒；通過對(duì)企業(yè)進(jìn)行再造提高效率減少庫存；可以提升企業(yè)形象，充分利用社會(huì)存量資源。所以國家非常重視我國第三方物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，出臺(tái)了一系列鼓勵(lì)政策，如2001年3月，國家經(jīng)貿(mào)委、鐵道部、交通部、信息產(chǎn)業(yè)部、對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部和中國民用航空總局六部一委聯(lián)合印發(fā)關(guān)于加快中國現(xiàn)代物流發(fā)展的若干意見，

47、提出了積極發(fā)展第三方物流、努力營造現(xiàn)代物流發(fā)展的宏觀環(huán)境、繼續(xù)加強(qiáng)物流基礎(chǔ)設(shè)施的規(guī)劃與建設(shè)、廣泛采用信息技術(shù)加快科技創(chuàng)新和標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、加強(qiáng)人才培養(yǎng)等發(fā)展意見。2001年4月，交通部制定了關(guān)于促進(jìn)運(yùn)輸企業(yè)發(fā)展綜合物流服務(wù)的若干意見，其中對(duì)各級(jí)交通管理部門支持第三方物流企業(yè)的發(fā)展提出了要求。在國家政策的引導(dǎo)和市場需求的推動(dòng)下，各地方政府也將物流產(chǎn)業(yè)提高到地方經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)的地位，天津、上海、深圳、廣州都制訂了相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃。在這樣的政策引導(dǎo)下，2003年我國的第三方物流市場環(huán)境有了很大的改善，以干線鐵路、高速公路、樞紐機(jī)場、國際航運(yùn)為中心的物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)發(fā)展很快；北京、上海、天津等大城市規(guī)劃合

48、理、環(huán)境優(yōu)越的物流園區(qū)已經(jīng)吸引了不少國內(nèi)外著名物流企業(yè)的入駐；各地紛紛出臺(tái)和落實(shí)對(duì)物流企業(yè)在土地、稅收、資金、行業(yè)管理、路橋收費(fèi)、市內(nèi)配送、對(duì)外合作等方面的有關(guān)鼓勵(lì)性政策；2003年成立了全國物流標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)和全國物流信息管理標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)，推進(jìn)中國的物流標(biāo)準(zhǔn)化工作；一批先進(jìn)的物流系統(tǒng)規(guī)劃等系統(tǒng)化技術(shù)、人工智能和手持終端技術(shù)等物流信息化技術(shù)、自動(dòng)存取設(shè)備和電子標(biāo)簽等自動(dòng)化物流技術(shù)、JIT和快速反應(yīng)等供應(yīng)鏈管理技術(shù)在物流企業(yè)中不斷得到應(yīng)用；中國物流與采購聯(lián)合會(huì)制定了物流師職業(yè)資格認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)解決物流人才短缺問題。（2）WTO的影響加入WTO以后，國內(nèi)的物流領(lǐng)域進(jìn)一步對(duì)外開放，國外物流企業(yè)看好中

49、國物流市場的發(fā)展空間，面對(duì)龐大的物流市場需求和弱小的供應(yīng)能力，國外物流企業(yè)早已躍躍欲試。一批世界著名的物流企業(yè)如快遞公司DHL、UPS、FedEx和TNT、運(yùn)輸物流公司馬士基、美國總統(tǒng)班輪等先期進(jìn)入了中國市場，參與國內(nèi)物流市場的競爭，目前還沒有進(jìn)入中國市場的眾多國際著名物流企業(yè)也已經(jīng)做好了一切準(zhǔn)備，即將進(jìn)軍中國物流市場。它們或與國內(nèi)物流企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，或并購股權(quán)，組成專業(yè)化的物流企業(yè)，為客戶提供涉及全國配送、國際物流服務(wù)、多式聯(lián)運(yùn)和郵件快遞等方面的專業(yè)化服務(wù)，它們憑借雄厚的資金、豐富的經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、一流的管理和優(yōu)秀的人才，占據(jù)了“三資”企業(yè)物流供給的大部分市場。另一方面，加入WTO以后，大量

50、外資企業(yè)進(jìn)入中國，它們有較高的管理水平和先進(jìn)的管理觀念，對(duì)第三方物流有很大的需求。同時(shí)，它們的進(jìn)入使得進(jìn)出口貿(mào)易量有了較大的提高，中國進(jìn)出口貿(mào)易總額由1998年的3240億美元激增到2003年的8512億美元，這些都為物流企業(yè)提供了更多的機(jī)會(huì)。（3）行業(yè)及市場現(xiàn)狀2003年中國第三方物流市場的規(guī)模已超過600億元，市場規(guī)模占整個(gè)物流市場的比例為18%，根據(jù)預(yù)測，在未來10年內(nèi)我國第三方物流市場規(guī)模將有每年25%的增長率。與歐美日等發(fā)達(dá)國家相比很低，我國第三方物流市場規(guī)模占整個(gè)物流市場的比例還很低，日本達(dá)到80%，美國57%，德國24%，說明我國第三方物流市場還有很大的發(fā)展空間。在我國社會(huì)物流總

51、成本24974億元中，運(yùn)輸成本、保管成本和管理成本分別占了56.2%、29.5%和14.3%，可見，運(yùn)輸環(huán)節(jié)仍然是我國物流中最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。近幾年，我國鐵路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、內(nèi)河水運(yùn)、海運(yùn)和民航運(yùn)輸不論是運(yùn)輸能力還是實(shí)際貨物周轉(zhuǎn)量都有很大的提高，說明了物流供應(yīng)能力的提高。按照附加值的不同，我們將物流市場分為高端、中端和低端三個(gè)細(xì)分市場，高端物流的對(duì)象是單位價(jià)值高的產(chǎn)品，如集成電路板、芯片、光電子器件、汽車配件和醫(yī)藥等產(chǎn)品的物流；中端物流的對(duì)象是單位價(jià)值中等的產(chǎn)品，如汽車整車和家用電器等；低端物流的對(duì)象是單位價(jià)值低、通常單宗運(yùn)輸量很大的產(chǎn)品，如鋼材、礦產(chǎn)、煤炭和木材。從近幾年的發(fā)展來看，高端和中端

52、市場的發(fā)展很快，如集成電路板的產(chǎn)量從2001年到2003年平均每年增長率高達(dá)52.7%，汽車產(chǎn)量年均增長率達(dá)到了38.1%，這些行業(yè)的快速增長，給物流市場帶來更多的機(jī)會(huì)。目前國內(nèi)市場上對(duì)物流的需求者主要是工業(yè)企業(yè)原材料供應(yīng)物流、工業(yè)企業(yè)成品銷售物流和商業(yè)企業(yè)物流，其中，工業(yè)企業(yè)選擇第三方物流的比例較低，而商業(yè)企業(yè)有將近一半的公司選擇了第三方物流。目前工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)外包的物流服務(wù)內(nèi)容還是主要集中在傳統(tǒng)服務(wù)項(xiàng)目：工業(yè)企業(yè)對(duì)干線運(yùn)輸（56%）和市內(nèi)配送（36%）的需求較多，而商業(yè)企業(yè)對(duì)市內(nèi)配送（53%）和純倉儲(chǔ)（34%）的需求較多。但這些客戶已經(jīng)對(duì)新的更高層次的物流服務(wù)提出了需求。工業(yè)企業(yè)最希望

53、服務(wù)商提供物流系統(tǒng)再設(shè)計(jì)的服務(wù)，其次是倉儲(chǔ)保管和干線運(yùn)輸?shù)葌鹘y(tǒng)物流項(xiàng)目，同時(shí)對(duì)物流總代理和開發(fā)物流信息系統(tǒng)的需求也較大；商業(yè)企業(yè)對(duì)物流系統(tǒng)再設(shè)計(jì)和市內(nèi)配送的需求最大，其次是倉儲(chǔ)保管和開發(fā)物流信息系統(tǒng)，同時(shí)對(duì)物流總代理和代結(jié)貨款等服務(wù)也有了一定需求。在工業(yè)企業(yè)對(duì)自理物流不滿的原因中，運(yùn)作成本高和作業(yè)速度慢成為最主要的因素，說明工業(yè)企業(yè)對(duì)第三方物流帶來的成本和效率方面的改善有很高期望。商業(yè)企業(yè)對(duì)自理物流的不滿主要集中在運(yùn)作成本高和無服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，說明商業(yè)企業(yè)主要希望借助第三方物流來降低成本和拓展網(wǎng)絡(luò)。目前參與第三方物流市場競爭的企業(yè)很多，主要有四種類型：第一類是由傳統(tǒng)運(yùn)輸公司或倉儲(chǔ)公司演變的區(qū)域性物流

54、企業(yè)，如成都商業(yè)儲(chǔ)運(yùn)公司和上海商業(yè)儲(chǔ)運(yùn)公司，它們的優(yōu)勢在于在本地域中具有很強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)和客戶基礎(chǔ)；擁有自有的倉儲(chǔ)、車隊(duì)等資源；成本較低。它們的劣勢在于普遍設(shè)施比較舊；歷史遺留體制問題，企業(yè)負(fù)擔(dān)重；業(yè)務(wù)單一。第二類是由某一傳統(tǒng)領(lǐng)域全國性的國有企業(yè)演變成的物流企業(yè)，如中外運(yùn)和中國郵政。它們的優(yōu)勢在于規(guī)模大，資金實(shí)力較雄厚，設(shè)施較好；擁有傳統(tǒng)的行業(yè)資源；擁有全國性的網(wǎng)絡(luò) 和許多運(yùn)輸和倉儲(chǔ)資產(chǎn)；與中央與地方政府關(guān)系良好。劣勢在于子公司獨(dú)立核算，資源無法統(tǒng)一調(diào)配；服務(wù)觀念比較落后，對(duì)客戶需求不夠重視；靈活性差，效率不高。第三類是新興內(nèi)資跨區(qū)域的物流企業(yè)，如寶供物流、大田物流，它們普遍服務(wù)能力和水平較高；服務(wù)

55、地域廣；市場適應(yīng)和靈活性強(qiáng)；規(guī)模較大，成本較低。劣勢是服務(wù)和管理能力稍差；IT應(yīng)用方面稍顯不足；服務(wù)能力和成本受到合作伙伴的影響。第四類是大型外資跨區(qū)域物流企業(yè)，如馬士基和寶隆洋行，這類企業(yè)的優(yōu)勢很明顯，主要是資金雄厚實(shí)力；經(jīng)營理念經(jīng)營模式先進(jìn)，服務(wù)質(zhì)量高；海外網(wǎng)絡(luò)豐富的行業(yè)知識(shí)和實(shí)際運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)很強(qiáng)；與國際物流客戶有天然良好關(guān)系；有先進(jìn)的IT系統(tǒng)。它們的劣勢是服務(wù)地域目前主要集中在沿海地區(qū)；服務(wù)成本較高；服務(wù)質(zhì)量和成本受到合作伙伴影響。在參與國內(nèi)第三方物流市場競爭時(shí)，各類公司都在根據(jù)自身的優(yōu)勢采用不同的競爭手段：新興物流公司主要完善自己的網(wǎng)絡(luò)和提高技術(shù)水平；大型物流企業(yè)在提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的同時(shí)，努

56、力開拓海外網(wǎng)絡(luò)；外資公司則致力于豐富客戶資源、建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施，向內(nèi)地進(jìn)一步滲透。其中傳統(tǒng)領(lǐng)域大型國企轉(zhuǎn)變的物流企業(yè)以及外資企業(yè)在資產(chǎn)規(guī)模和銷售額上都遙遙領(lǐng)先，成為市場的主要競爭者。我們認(rèn)為，第三方物流行業(yè)關(guān)鍵的成功因素有四點(diǎn)，一是擁有健全的物流網(wǎng)絡(luò)和合理布局的網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)，可以在全國范圍內(nèi)完成從運(yùn)輸、倉儲(chǔ)到配送的全過程服務(wù)，甚至將網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展到海外；二是擁有一支專業(yè)化的人才隊(duì)伍，包括高素質(zhì)的營銷人員以及專業(yè)的物流技術(shù)人員，可以幫助客戶進(jìn)行物流系統(tǒng)再設(shè)計(jì)和物流信息系統(tǒng)開發(fā)的高層次的服務(wù)；三是有高水平的物流信息系統(tǒng)，能夠?qū)ξ锪鬟^程進(jìn)行信息實(shí)時(shí)管理，并可以與客戶的信息管理系統(tǒng)無縫對(duì)接；四是與客戶建立伙伴式的合作關(guān)系，幫助客戶全面提高物流效率，降低物流成本。2、公司物流業(yè)務(wù)現(xiàn)狀公司目前主要是由控股公司中鐵現(xiàn)代物流技術(shù)有限公司從事物流業(yè)務(wù)。（1）主要物流業(yè)務(wù)公司目前的物流業(yè)務(wù)為定制的第三方物流服務(wù)，即根據(jù)不同客戶