江淮瑞風特許經銷商資格申請商業(yè)計劃書

1、 江淮瑞風蘇州特許經銷商資格申請 商業(yè)計劃書 2003年12月1日 指定聯(lián)系人XXX 職務XXXXX 電話號碼0512XXXXXXXX XXXXXXXX 瓴莆裨? 傳真號碼0512XXXXXXXX 移動電話0XXXXXXXXXXX 電子郵件XXXXXXXXXX3></a> 公司地址XXXXXXXX 國家、城市江蘇蘇州 郵政編碼XXXXXX 保密須知 本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密所有權屬于XXXXXXXXXXXXXXX。其所涉及的內容和資料只限于江淮瑞風汽車網絡部參閱。收到本計劃書后收件人應即刻確認并遵守以下規(guī)定1若收件人不希望涉足本計劃書所述項目請將本計劃書完整退回2在沒有取得的X

2、XXXXXXXXXXXXXX書面同意前收件人不得將本計劃書全部或部分地予以復制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人。 接受方江淮瑞風汽車網絡部 呈報方XXXXXXXXXX 負責人 負責人 日 期 年 月 日 日 期 年 月 日 目 錄 sA鲓鳣引導管理人事先卓越管理 引導管理人事先卓越管理 第一篇 企業(yè)簡介 .1.1 基本情況 .1.2業(yè)績評述 .1.3財務狀況 .1.3.1 資產與負債 .1.3.2 2000年至2002年損益表 .1.4企業(yè)管理 .1.5企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 .本章附件 .第二篇 擬建4S店資料 .2.1 基礎情況 .2.2 地理位置及評述 .2.2.1 店址及競爭品牌區(qū)位 .2.

3、2.2 4S店址現(xiàn)場照片 .2.2.3 土地現(xiàn)狀與使用證明 .2.2.4 競爭品牌店照片 .第三篇 區(qū)域市場評述 .3.1 蘇州概述 .3.2 蘇州經濟 .3.2.1 國民經濟穩(wěn)步增長 .3.2.2工業(yè)發(fā)展加速 .3.2.3投資規(guī)模繼續(xù)擴大 .3.2.4消費品市場快速增長 .3.2.5私營個體經濟發(fā)展迅猛 .?. 第四篇 區(qū)域MPV細分市場分析 .4.1背景分析-國內MPV汽車市場 .4.1.1 2002年產量及銷售量分析 .4.1.2 MPV與市場總量分析 .4.1.3 蘇州MPV汽車市場需求預測 .4.2 蘇州MPV汽車市場增長分析 .4.2.1 MPV按品牌構成分析 .4.2.2 江淮瑞

4、風的市場地位 .4.2.3 蘇州瑞風汽車主要競爭對手分析 .4.2.4 蘇州MPV經銷商分析 .4.2.5 蘇州瑞風汽車市場份額預測 .第五篇 瑞風4S專營店營銷規(guī)劃 .5.1 營銷策略定位 .5.1.1目標客戶群體定位 .5.1.2 品牌形象定位 .5.1.3 產品優(yōu)勢定位 .5.1.4 競爭對手定位 .5.1.5 4S專營店價值定位 .5.2整車銷售計劃 .5.2.1 2004年至2007年銷售規(guī)劃 .5.2.2 2004年瑞風汽車銷售目標月度分解 .5.2.3 2004年至2007備件銷售和維修計劃 .5.3 品牌推廣策略 .5.3.1品牌推廣投入費用及其項目分配 .5.3.2 2004

5、年度品牌推廣策略 .5.4 4S專營店運營 .5.4.1 合理庫存 . 6.2 資金來源 .第七篇 經濟分析 .7.1 投資估算依據 .7.2 盈虧平衡分析 .7.3 盈虧平衡分析 .7.4 投資收益分析 .7.5 結論 .未來五年經營規(guī)劃 .未來五年財務預算 . ?煯E 第一篇 企業(yè)簡介 1.1 基本情況 1.2業(yè)績評述 1.3財務狀況 1.3.1 資產與負債 1.3.2 2000年至2002年損益表 *經審計的財務報表詳見附件 1.4企業(yè)管理 1.5企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 塏礍 本章附件 1、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本 復印件 1份*1張 2、企業(yè)代碼證副本 復印件 1份*1張 3、企業(yè)年度財務報表 復印件

6、1份*2張 第二篇 擬建4S店資料 2.1 基礎情況 2.2 地理位置及評述 2.2.1 店址及競爭品牌區(qū)位 2.2.2 4S店址現(xiàn)場照片 2.2.3 土地現(xiàn)狀與使用證明 2.2.4 競爭品牌店照片 第三篇 區(qū)域市場評述 3.1 蘇州概述 蘇州簡稱蘇建城于公元前514年距今已有2500多年的歷史。蘇州位于長江三角洲中部東鄰上海西傍無錫南接浙江北依長江面積8488.42平方公里。蘇州行政區(qū)域由個區(qū)、個縣級市個鎮(zhèn)構成。市區(qū)平方公里古城區(qū).平方公里。2002年末全市總人口為583.86萬人人口自然增長率為-0.27市區(qū)人口212.8></a>40萬人比上年增加3.33萬人全市非農業(yè)

7、人口274.28萬人。 3.2 蘇州經濟 3.2.1 國民經濟穩(wěn)步增長 2002年實現(xiàn)國內生產總值2080億元居全國第五位比上年增長14.5%。人均國內生產總值超過35700元4300美元。至2003年10月份全市完成國內生產總值2000億元位居全國第四次于上海、北京、廣州。從增速看蘇州市僅次于廈門位居第二。 鴟綬縲釁淥 3.2.2工業(yè)發(fā)展加速 2002年全市實現(xiàn)工業(yè)總產值5087億元。同比上一年度增長24.8%2003年1-10月全市實現(xiàn)工業(yè)總產值5585.9億元增長35.7%。 3.2.3投資規(guī)模繼續(xù)擴大 2003年1-10月全社會固定資產投資繼續(xù)保持高速增長全社會固定資產投資額完成114

8、9.9億元增長71.1%其中國有經濟投資275.2億元增長91.0%私營個體投資較快增長完成投資272.7億元增長50.0%外商投資增長迅猛完成投資371.3億元增長100.6%。 3.2.4消費品市場快速增長 2002年全市實現(xiàn)社會消費品零售總額451.6億元比上年增長15.3%。2003年1-10月全市共實現(xiàn)社會消費品零售總額427.1億元增長15.9%增幅繼續(xù)保持全省首位。其中汽車類增長達到152%。 C慡5 Qu? 3.2.5私營個體經濟發(fā)展迅猛 2003年 1-10月全市新發(fā)展私營企業(yè)17645戶新增注冊資本249.3億元分別增長13%和75%。截止10月底全市私營企業(yè)總數達7110

9、4戶注冊資本總額827.6億元。新增個體工商戶53704戶新增注冊資金21 億元。分別增長13%和39%。截止10月底全市個體工商戶總數達198745戶注冊資金總額達68.9億元。 私營個體企業(yè)的主要特點一是個私企業(yè)實力不斷增強。新登記私營企業(yè)平均注冊資本達141萬元增長65%新登記個體工商戶平均注冊資金3.96萬元增長41%。二是規(guī)模型企業(yè)所占比重較高。截止10月底全市私營企業(yè)注冊資本100-500萬元的有8958戶500-1000萬元的有2067戶1000萬元以上的有1280戶分別占全市私營企業(yè)總數的13%、3%和2%。三是制造業(yè)、批發(fā)零售貿易、餐飲業(yè)和社會服務業(yè)仍是個私企業(yè)投資熱點。同時

10、投資領域不斷拓寬從事信息咨詢、科技開發(fā)、倉儲運輸的私營企業(yè)增長迅速。 ?鐩? 褰? 3.2.5私營個體經濟發(fā)展迅猛 2003年 1-10月全市新發(fā)展私營企業(yè)17645戶新增注冊資本249.3億元分別增長13%和75%。截止10月底全市私營企業(yè)總數達71104戶注冊資本總額827.6億元。新增個體工商戶53704戶新增注冊資金21 億元。分別增長13%和39%。截止10月底全市個體工商戶總數達198745戶注冊資金總額達68.9億元。 私營個體企業(yè)的主要特點一是個私企業(yè)實力不斷增強。新登記私營企業(yè)平均注冊資本達141萬元增長65%新登記個體工商戶平均注冊資金3.96萬元增長41%。二是規(guī)模型企業(yè)

11、所占比重較高。截止10月底全市私營企業(yè)注冊資本100-500萬元的有8958戶500-1000萬元的有2067戶1000萬元以上的有1280戶分別占全市私營企業(yè)總數的13%、3%和2%。三是制造業(yè)、批發(fā)零售貿易、餐飲業(yè)和社會服務業(yè)仍是個私企業(yè)投資熱點。同時投資領域不斷拓寬從事信息咨詢、科技開發(fā)、倉儲運輸的私營企業(yè)增長迅速。 ?鐩? 褰? 3.3 區(qū)域汽車市場狀況分析 3.3.1 整體發(fā)展水平機動車總量高速增長 經濟快速發(fā)展帶動了交通運輸業(yè)發(fā)展。全市機動車輛激增社會運輸能力大幅提高。2002年末擁有機動車101.4萬輛其中汽車21.0萬輛分別比上年增長14.1%和35.2%。其中私人汽車擁有量為

12、10.4萬輛。至2003年9月底根據蘇州市車管所統(tǒng)計全市機動車數量增至110萬其中汽車保有量已達25萬輛。 2000年至2003年蘇州機動車保有量增長水平 單位萬輛 *上表小型客車包含轎車、輕型客車和MPV等。 數據來源蘇州市統(tǒng)計局統(tǒng)計年鑒 類別 2000年 2001年 2002年 2003年(預測) 保有量 增長率 保有量 增長率 保有量 增長率 保有量 增長率 機動車 77.49 15.1% 88.89 14.71% 101.4 14.1% 115 14. % 汽車 12.6 23.0% 15.54 23.3% 21.0 35.2% 27 27% *小型客車 6.72 30.1% 8.9

13、32.44% 12.5 40.5% 17 35% 耉N 3.3.2 蘇州市汽車市場增長潛力分析 2002中國的人均GDP是1000多美元蘇州達到了4300美元。因此從前汽車的潛在購買力已經轉化成為比較強的現(xiàn)實購買力 。機動車市場將保持15以上的增長率小轎車的增長率更高達到50%以上。根據定量與定性分析的原則我們應用回歸分析法對2004年至2007年蘇州(機動車)汽車的增長情況作出如下預測 2004年至2007年蘇州機動車市場增長預測 單位萬輛 *上表小型客車包含轎車、輕微型客車和MPV等。 類別 2004年 2005年 2006年 2007年 增長量 增長率 增長量 增長率 增長量 增長率 增

14、長量 增長率 機動車 16 15% 29 15% 22 15% 24 15% 汽車 8.8 33% 11.3 30% 14.7 31% 18.8 30% *小型客車 6.6 40% 8.7 37% 12.3 38% 16.8 37% 品。汽車零部件 第四篇 區(qū)域MPV細分市場分析 4.1背景分析-國內MPV汽車市場 4.1.1 2002年產量及銷售量分析 據中國汽車工業(yè)產銷快訊消息2002年1月-12月我國MPV累計產量為52208輛累計銷量為51501輛分別比上年同期增長了202.95%和219.56%產銷率達到98.65%。 目前國內MPV市場容量為6萬多輛而以后每年的增長速度還將保持在3

15、0左右2005年將超過10萬輛由此我們不難看出MPV這塊市場的巨大空間。 MPV作為乘用車市場的一個細分雖然引進國內的時間不長但其多功能和轎車化設計正逐漸被消費者認可和接受所以2002年MPV的市場表現(xiàn)相當不錯。2001年以前主要是進口MPV每年的量都不大當年銷售16116輛到2002年底國內MPV市場的保有量約為7.4萬輛左右未來幾年保有量將保持高速增長。到2005年國內MPV市場的保有量將達到35萬輛左右是乘用車市場中增長速度最快的細分市場。上圖 2002年中國乘用車細分市場銷量及其增長率 2002年轎車銷量及增長率020406080100120050100150200250銷量(萬輛)1

16、18.321.44141.414.55.158.42增長率(%)51.6869.4855.2752.6822.45219.5690.07轎車微型轎車普及型轎車中級轎車中高級轎車MPVSUV2002年中國乘用車細分市場銷量及其增長率. 4.1.2 MPV與市場總量分析 2002年我國銷售汽車總量為325萬輛。其中轎車118萬輛輕型客車34.4萬輛MPV5.15萬輛。MPV所占比例為1.58%。 MPV作為一種多功能汽車集轎車、輕型客車及小型客貨車功能于一體它具有兩個最基本特征即豪華轎車般的性能、寬敞的內部空間。近年來MPV的市場份額不斷擴大擠占了轎車與輕型客車的部分市場。 4.1.3 蘇州MPV

17、汽車市場需求預測 根據近年來MPV在汽車整體市場上的表現(xiàn)結合蘇州特點我們認為2004年至2007年蘇州MPV需求水平占汽車市場需求的4.57.5%之間。 單位輛 類別 2004年 2005年 2006年 2007年 汽車市場需求 88000 113000 147000 188000 MPV市場需求 3960 6780 11025 14100 市場比率 4.5% 6% 7.5% 7.5% 118.35.1534.4167.15轎車MPV輕型客車其他 ?鐩? 褰? 4.2 蘇州MPV汽車市場增長分析 4.2.1 MPV按品牌構成分析 2002年MPV市場中別克GL8銷售量為17656輛占據市場第一

18、位置瑞風全年實現(xiàn)銷售4547輛市場占有率為8.83%。 2003年1-10月全國MPV銷量為68637輛前10個月總銷量排在前列的為別克GL8(19464輛)奧德賽(16363輛)瑞風(10956輛)普利馬(9865輛)風行(8115輛)等5家占據整個國內MPV市場的94%其中瑞風的市場占有率為16%。 4.2.2 江淮瑞風的市場地位 “江淮的下一個目標是銷售3萬輛?！苯雌嚬径麻L左延安。從銷售數量看2001年瑞風銷售量是246輛2002年銷售量是4547輛2003年1月至10月18日銷售量突破1萬輛。這3個數字可以概括出瑞風3年的發(fā)展歷程。江淮將成為全國最大的商用車生產基地。 2002

19、年MPV市場狀況176561349280904547350928281378別克GL8奧德賽普利馬瑞風畢加索風行其他2003年1-10月MPV市場狀況28%24%14%16%12%6%別克GL8奧德賽普利馬瑞風風行其他1% 8.9 32.44% 12.5 40.5% 17 35% 耉N 4.2.3 蘇州瑞風汽車主要競爭對手分析 一、產品力分析 品牌型號 核心技術 產品特點 目標市場 價格 市場 占有率 江淮瑞風 韓國現(xiàn)代 7-12座2.4排量汽/柴油大空間全配置高性價比中小企業(yè) 1629萬 16% 別克GL8 美國通用 7-8座3.0排量高檔豪華舒適安全 大型企業(yè) 27-37萬 28% 廣本奧

20、德賽 日本本田 7座2.3排量舒適安全操控性強 個人/大型企業(yè)27.66萬 24% 海馬普利馬 日本馬自達 5座2座1.8排量實用經濟 個人/中小企業(yè)17萬 14% 雪鐵龍畢加索 法國雪鐵龍 5座家庭休閑概念超前智能化配置 個人 1724萬 東風風行 日本三菱 7-11座六天窗舒適高性價比 中小企業(yè) 1124萬 12% 結論 瑞風與上術品牌產品相比核心技術均來自國際著名生產商 瑞風大空間全配置及有競爭的性價比使其占盡優(yōu)勢。同價位的普利馬與畢加索已被定義為SMPV小MPV不能威脅到瑞風 瑞風以16-20萬之間的產品為主開了與高端MPV通用GL8和奧德賽之間的價格距離避免了在市場推廣期與它們的正面

21、沖突變被動為主動。 . 附、產品外觀 瑞風豪華公務/商務版 瑞風豪華游艇版 結論 別克GL8 廣本奧德賽 雪鐵龍畢加索 海馬普利馬 東風風行 r 4.2.4 蘇州MPV經銷商分析 各品牌在蘇州銷售服務網點現(xiàn)狀 品牌 銷售商 服務商 瑞風 蘇州海昌網點一個 蘇州海昌網點一個 別克GL8 江蘇華成、江蘇華生網點兩個 江蘇華成、江蘇華生、江蘇和誠修理網點三個 廣本奧德賽 廣本蘇州特約網點兩個 廣本蘇州特約網點兩個 普利馬 蘇州萬事達網點一個 蘇州萬事達網點一個 畢加索 蘇州新裕網點一個 蘇州市富康轎車維修、蘇州新裕網點兩個 風行 蘇州乘龍、蘇州世紀物資 蘇州乘龍、蘇州世紀物資 與瑞風有著激烈競爭的“

22、別克GL8”、“廣本奧德賽”、“東風風行”均已發(fā)展兩個銷售服務網點而一個銷售服務網點對于市場排名第三的瑞風顯然已不符合其發(fā)展的需要。 4.2.5 蘇州瑞風汽車市場份額預測 單位輛 類別 2004年 2005年 2006年 2007年 MPV蘇州市場需求 3960 6780 11025 14100 瑞風蘇州市場份額 1188 2135 3859 4935 市場占有率 30% 32% 35% 35% 增長比率 300% 180% 181% 128% 9 32.44% 12.5 40.5% 17 35% *說明我們的目標瑞風汽車是“中國MPV第一品牌”市場占有率保持在30-35%以上預測沒考慮生產與

23、供應因素。 第五篇 瑞風4S專營店營銷規(guī)劃 5.1 營銷策略定位 5.1.1目標客戶群體定位 近兩年國內MPV市場發(fā)展迅速但與發(fā)達國家相比還有一定的差距。在一些發(fā)達國家MPV以家庭購買為主而在我國由于價格昂貴90%的MPV購買者是規(guī)模不同的大、中、小企業(yè)商務成為MPV的主要用途。 購買瑞風的用戶具有以下特征 A 講究形象 B 自信與時尚群體 C 具有一定的規(guī)?；驅嵙Φ蕴幚戆l(fā)展期經濟實用觀點較強 D 注重駕駛操控性與乘座的舒適性 * 據國內一項調查結果顯示10%的人喜歡開轎車13%的人喜歡開面包車22%的人喜歡開越野車55%的人喜歡開多功能車?？峙逻@樣的數字讓“唯轎車至尊”的人們吃驚透過這組數

24、據可以看出多功能車在國內正日益受到歡迎。 5.1.2 品牌形象定位 舒適安全、經濟實用、值得信賴是國產MPV中的最佳品牌。 ? *說明我們的目標瑞風汽車是“中國MPV第一品牌”市場占有率保持在30-35%以上預測沒考慮生產與供應因素。 第五篇 瑞風4S專營店營銷規(guī)劃 5.1 營銷策略定位 5.1.1目標客戶群體定位 近兩年國內MPV市場發(fā)展迅速但與發(fā)達國家相比還有一定的差距。在一些發(fā)達國家MPV以家庭購買為主而在我國由于價格昂貴90%的MPV購買者是規(guī)模不同的大、中、小企業(yè)商務成為MPV的主要用途。 購買瑞風的用戶具有以下特征 A 講究形象 B 自信與時尚群體 C 具有一定的規(guī)?；驅嵙Φ蕴幚?/p>

25、發(fā)展期經濟實用觀點較強 D 注重駕駛操控性與乘座的舒適性 * 據國內一項調查結果顯示10%的人喜歡開轎車13%的人喜歡開面包車22%的人喜歡開越野車55%的人喜歡開多功能車。恐怕這樣的數字讓“唯轎車至尊”的人們吃驚透過這組數據可以看出多功能車在國內正日益受到歡迎。 5.1.2 品牌形象定位 舒適安全、經濟實用、值得信賴是國產MPV中的最佳品牌。 ? 5.1.3 產品優(yōu)勢定位 韓國現(xiàn)代技術、超大空間、舒適安全、動力強勁、較高性價比。 5.1.4 競爭對手定位 直接競爭對別克GL8 廣本奧德賽 東風風行 江蘇華成汽車銷售有限公司 江蘇華生汽車銷售有限公司 廣州本田汽車蘇州特約銷售有限公司 蘇州乘龍

26、汽車銷售有限公司 蘇州世紀物資有限公司 海馬普利馬 間接競爭對雪鐵龍畢加索 廣州寶龍 。 蘇州萬事達汽車銷售有限公司 蘇州新區(qū)新裕汽車銷售有限公司 M 載mNR載 M 釷M蒼?N&lt;哉Mx棗丮Y 耘N栽袽 5.1.5 4S專營店價值定位 作為4S專營店我們清醒地認識到我們的價值與客戶價值、產品價值是緊密聯(lián)系在一起的亦即我們是一個“三位一體”的命運共同體忠誠于品牌、忠實于客戶、弘揚江淮瑞風品牌價值 經銷商價值=客戶享受到的價值+產品本身的價值 因此從產品角度上看經銷商價值就是產品價值的增值部分。經銷商價值定位可體現(xiàn)在 四位一體的銷售服務中心4S提供品牌形象支持和客戶利益保障。 高素質的營銷服務團隊及細致的分工使客戶感受到更周到、舒適、溫馨和個性化的服務。 為每一位客戶提供長期不間斷的主動訪問、維護等服務讓客戶真正放心無憂。 5.2整車銷售計劃 5.2.1 2004年至2007年銷售規(guī)劃 根據蘇州的市場需求分析和預測按瑞風汽車在蘇州直接競爭品牌同級車中目標市