法律談判內(nèi)容簡述

1、?法律談判?一、法律談判的概念與特點(diǎn)、分類、功能1 1、法律談判談判是參與各方基于某種需要,彼此進(jìn)行信息交流,磋商協(xié)議,旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系,贏得或維護(hù)各自利益的行為過程.廣義的“法律談判：談判參與各方為了實(shí)現(xiàn)某種具有法律上可實(shí)現(xiàn)性的目的或需要,彼此進(jìn)行信息交流,磋商協(xié)議,旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系,贏得或維護(hù)各自利益的行為過程.包括所有的民商事談判,糾紛的各種協(xié)商活動.狹義的“法律談判：律師借助法律知識、法律技能和談判技巧為實(shí)現(xiàn)一定權(quán)利、利益與相對方達(dá)成合意而進(jìn)行的一系列溝通、磋商等行為過程.本課程旨在探討?yīng)M義上的法律談判.2 2、法律談判的特點(diǎn)(1)(1)法律談判的主體：當(dāng)事人及其代理律師、 對方當(dāng)

2、事人及其代理律師.(2)(2)通過溝通、協(xié)商、競爭、妥協(xié)等方式旨在實(shí)現(xiàn)談判各方達(dá)成某一交易的目的,參與者只有當(dāng)事人各方,而沒有第三方.(3)(3)法律談判是一個自主選擇的過程,必須建立在雙方當(dāng)事人自愿的根底上,完全尊重當(dāng)事人的意志自由.(4)(4)有時須承當(dāng)一定的法律后果.3 3、法律談判的分類(1)(1)律師與委托人達(dá)成法律事務(wù)代理或效勞的法律談判(2)(2)律師代理委托人解決民商爭議糾紛的法律談判(3)(3)律師代理委托人進(jìn)行民商事交易活動的法律談判4 4、法律談判的價值與意義(1)(1)效率(2)(2)合法性與正當(dāng)性(道德標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)聲譽(yù))(3)(3)設(shè)立完善的交易行為規(guī)那么的與可預(yù)期判斷

3、的法律后果(4)(4)防范法律風(fēng)險二、法律談判中的根本技巧1 1、談判的模式(1)(1)競爭型談判,對抗性談判(零和型)零和：勝利一方所獲得的正是失敗一方所失去的,如法庭訴訟.(2)(2)合作型談判談判雙方為著一個共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案.如果對方的報價有利于當(dāng)事人,當(dāng)事人又希望同對方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系或迅速結(jié)束談判,適用合作型談判.(3)(3)雙贏談判“雙贏談判強(qiáng)調(diào)的是： 通過談判,不僅要找到最好的方法滿足雙方的需要,還要解決責(zé)任和任務(wù)的分配,如本錢、風(fēng)險和利潤的分2 2、談判的技巧與策略：(1)(1)技巧：非言辭技巧：聆聽；發(fā)出和接受非言辭信息言辭技巧：詢問；答復(fù)(2)(2)談判靠的是

4、有效的策略：拋磚引玉、聲東擊西、適時還擊、攻擊要塞、“白臉“黑臉“轉(zhuǎn)折為先、文件戰(zhàn)術(shù)、期限效果、打破僵局、金蟬脫殼、欲擒故縱、扮豬吃虎、緩兵之計、走為上策三.法律談判的一般步驟談判一共分為 5 5 個階段,即準(zhǔn)備階段、開始階段、展開階段、調(diào)查調(diào)整階段、達(dá)成協(xié)議階段.1 1、談判的準(zhǔn)備階段(1)(1)收集談判信息：主體資格、權(quán)限、個人情況、目標(biāo)(2)(2)確定談判目標(biāo)：最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)(3)(3)安排談判人員：隊伍規(guī)模、人員選擇、組建隊伍(4)(4)擬定談判方案：確定目標(biāo)、確定期限、擬定議程內(nèi)容、談判地點(diǎn)2 2、談判的開始階段(1)(1)專業(yè)的行為表現(xiàn)：法律文件的準(zhǔn)備(2)(2

5、)專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢(3)(3)談判應(yīng)注意問題：限制表達(dá)及泄密(4)(4)判別談判氣氛并解讀對方身體語言(5)(5)提出建議及回應(yīng)對方的提議3 3、談判的展開階段(1)(1)展開談判時將遇到的障礙及對策(2)(2)破解對方戰(zhàn)術(shù)(3)(3)面對不同類型的談判者(4)(4)建立自身的談判優(yōu)勢4 4、談判的評估調(diào)整階段(1)(1)將面臨的困難和解決方法(2)(2)強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(3)(3)削弱對方的優(yōu)勢(4)(4)掌握適度讓步策略5 5、談判的達(dá)成協(xié)議階段(1)(1)達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)注意的問題：總結(jié)、馬拉松、接受或否認(rèn)、替代方案(2)(2)攻克最后一分鐘猶豫：利用期限效果解決最后的障礙(3)(

6、3)快速完成文書工作對法律談判存在的熟悉誤區(qū)：(1)(1)談判就是為了打敗對手(2)(2)有關(guān)系才能解決問題(4)(4)談判應(yīng)多用陳述句(5)(5)正式簽約前的意向書沒有意義四、三類具體的法律談判中應(yīng)注意的問題1 1、與客戶進(jìn)行委托代理合同的談判(1)(1)根本原那么第一、對客戶負(fù)責(zé)的原那么第二、實(shí)事求是的原那么第三、與客戶進(jìn)行溝通的原那么第四、防范風(fēng)險的原那么第五、建立信任關(guān)系的原那么第六、取得合理價格的原那么第七、為客戶提供效勞方案的原那么(2)(2)談判前的準(zhǔn)備工作(3)(3)掌握客戶的真正需求(4)(4)案件分析技巧根據(jù)現(xiàn)有證據(jù)和法律事實(shí)作出案情分析的關(guān)鍵問題證據(jù)線索的梳理提供總體效勞

7、方案(5)(5)把握談判中的“度(6)(6)談判中的風(fēng)險與防范：客戶流失、或過錯承當(dāng)(7)(7)價格談判：價格標(biāo)準(zhǔn)的制定、客戶的接受水平(8)(8)和客戶保持距離與顧全朋友之誼2 2、商務(wù)談判(1)(1)合作型談判或雙贏型談判(2)(2)把握強(qiáng)硬路線的時機(jī)(3)(3)商業(yè)談判方案(4)(4)向客戶推銷以退為進(jìn)的戰(zhàn)略(5)(5)確定對手參加交易的原因及對手的談判類型(6)(6)充分利用談判開局：獲取信息、界定談判的參數(shù)、優(yōu)勢的最初利用(7)(7)須關(guān)注的問題：誰擁有最終的決策權(quán)； 最終的決策權(quán)的權(quán)限有多大； 是否有一些對于對手或其行業(yè)來說很重要的程序需要你注意并理解； 是否有一些行業(yè)術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)或者

8、慣例需要你注意并理解； 對方是真誠地參加談判還是為了收集信息；對方的交易點(diǎn)和次交易點(diǎn)；對方可能的貿(mào)易點(diǎn)；對方的動機(jī)需求以及目標(biāo)限制；對方擁有的優(yōu)勢；那種優(yōu)勢能最有效的對抗對方；參加談判人員的個性在談判中的作用(8)(8)談判圓滿結(jié)束的 7 7 個關(guān)鍵點(diǎn)不要讓對方律師在其客戶面前看起來辦事不利； 盡量使對手做出讓步時顯得溫文沉著；忽略你的成功,強(qiáng)調(diào)對方的勝利；通過做出某些效果夸大的明顯讓步給足對方面子；在談判結(jié)束時盡力修復(fù)傷害的人身關(guān)系；強(qiáng)調(diào)交易的積極性和雙贏結(jié)果3 3、訴訟中的談判(2)(2)不必要的侵略性策略可能招惹麻煩(3)(3)將不確定性和時間作為優(yōu)勢五、律師的個人魅力1 1、信任與溝通(1)(1)律師在客