潛在客戶信息的搜集方法

1、潛在客戶信息的搜集方法時間：2008-05-14點擊： 103 做為銷售人員的新手，最頭疼的是不知道自己的目標(biāo)客戶在哪里，下面有5種搜集潛在客戶的方法： 1、公司過去的銷售檔案。優(yōu)秀的營銷人會象狼一樣去搶這些免費資源，別傻乎乎的等到上司來給你分配。記?。簝?yōu)秀的銷售員，一定會向上司要資源，搶資源。2、 公共資料法： A 、電話薄、114查詢臺、地圖等。（適用于行業(yè)客戶的搜集） B、 行業(yè)的專業(yè)媒介。 以IT行業(yè)為例：如慧聰商情商務(wù)手冊、達(dá)成快訊商務(wù)手冊、計算機(jī)世界報等。 通信行業(yè)的如：移動通信通信與市場等等 C、 利用internet網(wǎng)的搜索查詢功能。阿里巴巴網(wǎng)站可查到糖酒副食的經(jīng)銷商名單，如中

2、國機(jī)電網(wǎng)；汽車網(wǎng)；貿(mào)易網(wǎng)等等。 D、嘗試博客營銷等新興的營銷模式。E、要關(guān)注你所在的行業(yè)重量級的或區(qū)域級的展會，即使你不能親自參加，也記著給主辦者去個電話，要一份展會會刊，不用擔(dān)心，你只需付出一張名片即可，展會組織者還盼望你來年參展呢。相信在專業(yè)性很強(qiáng)的展會中你一定會有收獲。3 、巧借競爭對手的渠道。請留意競爭對手的網(wǎng)站或廣告等資料，他的渠道或者客戶清單就在某個角落里躺在。讓它為我所用不信你馬上你上你們公司競爭對手的網(wǎng)站或查看最近行業(yè)著名刊物上他的廣告，結(jié)果一定會讓你興奮不已。 4 掃蕩法：網(wǎng)絡(luò)不是萬能的，況且你的目標(biāo)客戶可能還是個網(wǎng)絡(luò)文盲，你能指望它在網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)嗎？所以每當(dāng)你在辦公室里一展莫

3、愁時，你還是直接跑市場從終端入手。請到市場上走走，用腳步丈量并掃蕩你的轄區(qū)，直到把你的客戶揪出來。5、獵犬法：要學(xué)會讓別人去給你找客戶，最好要讓這些獵犬嘗到幫你尋找客戶的甜頭。 A、請你的客戶介紹客戶。 B、結(jié)交其他公司關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售人員，他的優(yōu)質(zhì)客戶可能就是你自己下一個的優(yōu)質(zhì)客戶。 實 踐 演 練：1、把你正在銷售的產(chǎn)品的渠道信息搜集的方法列出來。2、請自己找2個本行業(yè)的著名網(wǎng)站收藏在自己的電腦，找2個著名的BBS論壇在上面注冊并發(fā)表言論。3、搜集3本專業(yè)的有影響力的行業(yè)雜志或者報紙做為自己的讀物。建議：請你一個星期至少瀏覽一次。 記住一定要把你的產(chǎn)品及你的聯(lián)系方式在這些地方，記住你是營銷人

4、成功營銷的八大法則時間：2008-05-10點擊： 22 營銷界有這樣一句話：“推銷產(chǎn)品先要推銷自己?！彼孕蜗髮I銷員來說是極其重要的。所謂的形象包括營銷員的衣著打扮、舉止和禮儀等。一個穿戴整潔、舉止有禮的營銷員容易贏得客戶的信任和好感，而一個衣冠不整、舉止粗魯?shù)臓I銷員卻會給客戶留下糟糕的印象。因此，要想成為優(yōu)秀的營銷員，首先就要塑造良好的個人形象。 (一)、留好第一印象 人總是先看外表，形象關(guān)系到給客戶留下的第一印象。作為營銷員，如果不注重儀表，那么客戶就會對你和你要營銷的產(chǎn)品失去興趣。美國營銷大師法蘭克·貝格說過：“外表的魅力可以讓你處處受歡迎，不修邊幅的營銷員給人留下第一印象

5、時就失去了主動?！币虼?，優(yōu)秀的營銷員都十分注意自己的儀表，以期給客戶留下最好的第一印象。 （二）、裝扮得體 營銷行業(yè)處處以貌取人，衣著打扮品味好、格調(diào)高的代理人，往往占盡先機(jī)。然而這并不意味著打扮越華麗越好，對營銷員來說，最重要的是打扮適宜得體，這樣才能得到客戶的信任和好感。可以說，注意著裝是成功營銷員的基本素養(yǎng)。 （三）、帶上微笑 微笑是與人交流最好的方式，也是個人禮儀的最佳體現(xiàn)，對于營銷員來說，更為重要?！胺切δ_店”、“面帶三分笑，生意跑不掉”都在告訴我們，以微笑迎接客戶，給客戶一個好心情，這樣與客戶洽談才會容易成功。（四）、舉止有禮 行為舉止是一種無聲的語言，是一個人性格、修養(yǎng)的外在體

6、現(xiàn)，它會直接影響到客戶的觀感和評價，因此，營銷員在客戶面前一定要做到舉止高雅，坐、立、行、走都要大方得體。 （五）、不忽略約會禮儀在商業(yè)過程中，約見客戶是個非常重要的環(huán)節(jié)。掌握必要的約會禮儀，才能夠在與客戶接觸過程中，讓他對你產(chǎn)生信賴和好感，這對商業(yè)能否成功，起著關(guān)鍵的促進(jìn)作用。 （六）、學(xué)會傾聽卡耐基認(rèn)為：傾聽是一種典型的攻心戰(zhàn)略。一個不懂得傾聽，只是滔滔不絕、夸夸其談的營銷員不僅無法得知客戶的各種信息，還會引起客戶的反感，導(dǎo)致營銷失敗。認(rèn)真傾聽客戶講話，是贏得客戶的一種非常有效的辦法。每一位營銷員都應(yīng)學(xué)著少說多聽，這是獲得簽單的捷徑。 （七）、言談有禮 營銷是說服的藝術(shù)。營銷員必須學(xué)會面對

7、不同銷售市場和銷售對象。這就對營銷員的語言提出了要求，不僅是“善談”，更主要的還要有“禮節(jié)”，言談的有禮與否往往決定了營銷員的業(yè)績。 （八）、簽單不成禮節(jié)在 大多數(shù)營銷員都能夠做到，向客戶營銷時彬彬有禮，但在單沒簽成，離開客戶時依然保持風(fēng)度卻不是每個營銷員都能做到的。古人云：生意不成情義在。這是一個營銷員的基本素養(yǎng)，事實上也存在著下一次機(jī)會。這一次的不成功，自然是可以成為下一次成功的伏筆，把一個良好形象深深地印在客戶的腦海里，它甚至比做成一單重要得多，因為單是永遠(yuǎn)做不完的。人際關(guān)系技巧時間：2008-05-10點擊： 31四種類型人的特征驅(qū)動型的特征喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利重視成果和控制不太重

8、視人際關(guān)系強(qiáng)勢作風(fēng)有力，直接，快速沒有耐心高度自信要求很高果斷負(fù)責(zé)競爭好強(qiáng)的個性這類型的名人有李·艾科卡巴頓將軍麥克·阿瑟將軍希特勒應(yīng)付方法直截了當(dāng)表現(xiàn)專業(yè)形象完善的準(zhǔn)備工作提供數(shù)據(jù)和事實資料談?wù)摮晒哪繕?biāo)避免直接的對立和不同意，因為他們的競爭性很強(qiáng)外向型的特征很多杰出的業(yè)務(wù)是屬于這一型的人際導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者娛樂界名人以透過人的關(guān)系來達(dá)成任務(wù)外向樂觀熱心，大方具有說服力可讓人信賴的感覺注重人際關(guān)系情緒化自我評價很高喜歡吸引大眾的注意屬于這類型的名人有：肯尼迪里根拳王阿里卡斯特羅應(yīng)付方法花點時間建立關(guān)系和好感營造一種歡娛和娛樂的氣氛多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)部分談?wù)撝目蛻?，?/p>

9、供證據(jù)來支持你的話交換雙方的期望和想法維持一個溫暖和社交性的感覺和他談成功之道讓他成名，成功常常和他保持聯(lián)絡(luò)帶他參加各種活動分析型的特征注重細(xì)節(jié)能夠以知識和事實來掌握情勢高超的分析能力高標(biāo)準(zhǔn)完美主義者敏銳的觀察力容易忽視說服技巧和人際關(guān)系講求事實和資料的取得客氣禮貌精確，正確喜歡批評屬于這一類型的名人有吉米卡特會計師電腦程式師工程師應(yīng)付方法列出詳細(xì)的資料和分析列出你的提案的優(yōu)點和缺點在客戶沒有提出反對意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋舉出各種證據(jù)和保證友善型的特征合作，支持高度忠誠可靠，友善很好的聽眾合群喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作起步比較慢不喜歡改變和訂立目標(biāo)因為自己自己可以把工作做得很

10、好而不喜歡找別人分擔(dān)友善型的特點可能對別人要求不夠嚴(yán)格比較松懈不愛在群眾面前表現(xiàn)比較不積極有耐心自我控制力很強(qiáng)屬于這一類型的名人有艾森豪威爾應(yīng)付方法對他表達(dá)個人的關(guān)心找出對方與你的共同點以輕松的方式談生意帶領(lǐng)他達(dá)成目標(biāo)的方向，并且告訴他你能提供幫助了解他起步慢而且會拖延的個性他是以安全為最主要的目標(biāo)提供特定的方案和最低的風(fēng)險向四種人推銷向分析型推銷建立關(guān)系不要低估向他們提供有關(guān)你、你的公司及你的專長等背景信息以顧問的身份接近這類人，認(rèn)同分析型人的“專家”地位顯示證據(jù)說明你已經(jīng)設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做了調(diào)查和準(zhǔn)備提供有關(guān)你解決問題的能力曾幫助公司解決業(yè)務(wù)問題的情況請注意你是如何使用分析型

11、人的時間明確他們的需要詢問具體的，能發(fā)現(xiàn)（找）事實的問題，考慮到分析型人有條不紊的風(fēng)格從而引導(dǎo)出一次廣泛的信息交流要詳盡而不慌不忙。準(zhǔn)備好傾聽比你想知道還要多的東西向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo)記住，當(dāng)你需要證明你的建議是否正確和處理來自這類人的異議時，與分析型人一起進(jìn)行的廣泛的探討過程將使你受益支持提供一份詳細(xì)得關(guān)于你的建議的書面建議，但一定要親自交給分析型人確保你的建議包括費用預(yù)算的最有力證明。清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來由使你的演示有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn)如果你不能回答一個具體的問題，那么提出去尋找答案，并且返回給分析型的人要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽限制使用感情或“別的人也這樣做”做為證據(jù)推薦一個具體的行動步驟給他們機(jī)會瀏覽所有相關(guān)的購買和交貨文本結(jié)束銷售直接要求訂貨，但調(diào)子要低。充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束。要想到在標(biāo)準(zhǔn)文件地細(xì)節(jié)變