“金句良言,話述精彩”續(xù)期服務(wù)話術(shù)手冊(cè)(上)

1、“金句良言，話述精彩”續(xù)期服務(wù)話術(shù)手冊(cè)（僅限內(nèi)部培訓(xùn)使用）領(lǐng)導(dǎo)寄語(yǔ)說(shuō)話是一門藝術(shù)，同一件事情用不同的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，效果可能就大不一樣。本書匯集了全系統(tǒng)優(yōu)秀續(xù)收同仁在一線客戶服務(wù)工作中使用、總結(jié)出來(lái)的精彩話術(shù)，經(jīng)整合、梳理、提煉成冊(cè)。它凝結(jié)了全體續(xù)收同仁的智慧和心血，供大家學(xué)習(xí)、參考。與此同時(shí)，我們還應(yīng)該清楚的認(rèn)識(shí)到：客戶的內(nèi)心感受才是評(píng)判我們服務(wù)優(yōu)劣的唯一標(biāo)準(zhǔn)。掌握服務(wù)話術(shù)只是技能和方法，是做好續(xù)期客戶服務(wù)工作的最基本要求。而秉承主動(dòng)、簡(jiǎn)單、及時(shí)、方便、可靠的P-STAR五星級(jí)服務(wù)理念，用一顆真誠(chéng)的心去服務(wù)客戶才是關(guān)鍵！讓我們攜起手來(lái)，用真誠(chéng)和勤奮共創(chuàng)續(xù)期事業(yè)更美好的明天！壽險(xiǎn)總部保費(fèi)部副總經(jīng)

2、理 吳樹舉目錄第一章 一般收費(fèi)流程話術(shù) 2第一節(jié) 電話收費(fèi) 2第二節(jié) 面訪收費(fèi) 3第二章 主收產(chǎn)品解讀 6第一節(jié) 分紅險(xiǎn) 6第二節(jié) 萬(wàn)能險(xiǎn) 9第三節(jié) 投連險(xiǎn) 10第一章 一般收費(fèi)流程話術(shù)第一節(jié) 電話收費(fèi)1.問候語(yǔ)情景1：一般話術(shù)平安：××先生（女士），您好！我是中國(guó)平安人壽××省分公司續(xù)期客戶服務(wù)專員，我叫××，服務(wù)工號(hào)××××（員工編號(hào)后四位），打擾您了。情景2：節(jié)日期間平安：一般話術(shù)+“××節(jié)快到了，提前祝您××節(jié)快樂！”情景3：特定群體客戶（如個(gè)體工

3、商業(yè)主）平安：一般話術(shù)+“首先祝您身體健康！生意興??！” 2.收費(fèi)主題導(dǎo)入情景1：轉(zhuǎn)賬客戶平安：首先我代表公司感謝您多年來(lái)對(duì)平安的信任與支持！今天聯(lián)系您是想通知您，您在我公司購(gòu)買的××保險(xiǎn)已進(jìn)入今年的繳費(fèi)期，保費(fèi)是××元，公司已向××地址為您寄送了繳費(fèi)提醒信函（并發(fā)送了提醒短信），請(qǐng)問××先生（女士），您是否收到了呢？（對(duì)于有生存金領(lǐng)取的客戶，需特別提醒）客戶：收到了。（如客戶回答未收到，需首先跟客戶核對(duì)地址和電話，地址電話有誤則提醒客戶通過撥打95511或登陸公司網(wǎng)站通過網(wǎng)絡(luò)E服務(wù)更新，地址電話正確則要向客戶說(shuō)明

4、公司信函由郵局寄送，可能路上有耽擱，請(qǐng)客戶耐心等待，如有問題可隨時(shí)跟公司聯(lián)系）平安：請(qǐng)您在本月×日前將保費(fèi)存入尾號(hào)××××的××銀行存折，公司將在本月×日為您轉(zhuǎn)賬。另外提醒您存錢時(shí)在賬戶中留足余額，以防因銀行扣取小額賬戶管理費(fèi)而影響您順利交費(fèi)。情景2：非轉(zhuǎn)賬客戶平安：首先我代表公司感謝您多年來(lái)對(duì)平安的信任與支持！今天聯(lián)系您是想通知您，您在我公司購(gòu)買的××保險(xiǎn)已進(jìn)入今年的繳費(fèi)期，保費(fèi)是××元，公司已向××地址為您寄送了繳費(fèi)提醒信函（并發(fā)送了提醒短信），請(qǐng)問&

5、#215;×先生（女士），您是否收到了呢？（對(duì)于有生存金領(lǐng)取的客戶，需特別提醒）客戶：收到了。（如客戶回答未收到，需首先跟客戶核對(duì)地址和電話，地址電話有誤則提醒客戶通過撥打95511或登陸公司網(wǎng)站通過網(wǎng)絡(luò)E服務(wù)更新，地址電話正確則要向客戶說(shuō)明公司信函由郵局寄送，可能路上有耽擱，請(qǐng)客戶耐心等待，如有問題可隨時(shí)跟公司聯(lián)系）平安：根據(jù)國(guó)家保監(jiān)會(huì)零現(xiàn)金政策要求，更是為了保障您的資金安全，節(jié)約您的寶貴時(shí)間，建議您從今年開始通過銀行轉(zhuǎn)賬的方式繳納續(xù)期保費(fèi)，您可以通過撥打95511或登陸公司網(wǎng)站申請(qǐng)變更交費(fèi)方式，如您需要，我也可以馬上上門為您辦理?？蛻簦汉冒?。（如客戶不同意，可根據(jù)客戶提出的具體問

6、題參照第四章實(shí)時(shí)項(xiàng)目推動(dòng)中轉(zhuǎn)賬推動(dòng)部分話術(shù)向客戶解釋）3.了解客戶意愿3.1確認(rèn)繳費(fèi)意愿確認(rèn)客戶是否同意繳費(fèi)，如同意，則需進(jìn)一步跟客戶確認(rèn)繳費(fèi)時(shí)間，以篩選那些“口是心非”的客戶；如不同意，則需進(jìn)一步了解客戶拒繳原因。3.2了解拒繳原因情景1：二擇一式平安：您不想續(xù)保，是不滿意我們公司的服務(wù)？還是覺得您投保的險(xiǎn)種不能完全滿足您的需求？情景2：關(guān)心幫助式平安：退保是您的權(quán)利，只是您現(xiàn)在退保經(jīng)濟(jì)會(huì)受損失的，聽的出來(lái)您一定是遇到了什么不順利的事情，能跟我講一講嗎？看我是否能夠幫得到您？3.3電話勸阻一般不建議馬上通過電話做保險(xiǎn)利益及條款溝通，可先爭(zhēng)取再次電話聯(lián)系或面訪的機(jī)會(huì)。4.約訪情景1：利益借口式

7、平安：我們公司將在本月×日針對(duì)您的保單進(jìn)行最后一次銀行轉(zhuǎn)賬，錯(cuò)過轉(zhuǎn)賬機(jī)會(huì)您的保單就會(huì)失去效力，您的保障也會(huì)暫時(shí)失效。為保障您的權(quán)益，×日之前我會(huì)再跟您聯(lián)系，您再好好考慮一下。情景2：詳解借口式平安：××先生（女士），我知道像您這樣重要職位的人一定是很忙的，電話里的講解可能不夠詳細(xì)，我想還是找一個(gè)您比較方便的時(shí)間我專程上門為您講解，您看是明天下4點(diǎn)還是后天上午10點(diǎn)？情景3：禮品借口式平安：為感謝您一直以來(lái)對(duì)平安的信任與支持，公司特別為您準(zhǔn)備了一份精美的禮品，將會(huì)安排您的續(xù)期服務(wù)專員為您送上，請(qǐng)問××先生（女士）禮品是給您送到家里還是單

8、位方便？5.結(jié)束語(yǔ)一般話術(shù)平安：非常感謝您對(duì)我工作的支持與配合，以后如有任何問題您可以直接跟我聯(lián)系，我的電話是×××（您收到的繳費(fèi)提醒函上也有我的聯(lián)系電話），您也可以撥打公司全國(guó)統(tǒng)一服務(wù)熱線95511。如您的聯(lián)系方式發(fā)生變化，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系變更，以便您能夠時(shí)刻享受到公司五星級(jí)的續(xù)期服務(wù)。再次感謝您對(duì)我本次服務(wù)工作的支持與配合，祝您幸福平安！再見！第二節(jié) 面訪收費(fèi)事前準(zhǔn)備不但是拜訪前的準(zhǔn)備，更重要的是平時(shí)每時(shí)每刻的學(xué)習(xí)和準(zhǔn)備。1.產(chǎn)品解讀提前了解客戶所投保的險(xiǎn)種（詳見第二章主收產(chǎn)品解讀），除基本的產(chǎn)品五要素外，還要了解相關(guān)的保全及理賠手續(xù)等，同時(shí)最好也了解一下公司

9、及同業(yè)同類產(chǎn)品。2.數(shù)據(jù)收集2.1通過公司系統(tǒng)或原業(yè)務(wù)員詳細(xì)了解客戶，包括年齡、職業(yè)、住址、與原業(yè)務(wù)員關(guān)系等等，越細(xì)越好。2.2提前準(zhǔn)備好客戶投保險(xiǎn)種的各類相關(guān)數(shù)據(jù)、資料，包括產(chǎn)品折頁(yè)、建議書、年報(bào)、萬(wàn)能險(xiǎn)最新結(jié)算利率、媒體相關(guān)報(bào)道等，根據(jù)面談需要選擇性的提供給客戶。2.3提前準(zhǔn)備好客戶可能需要的保全手續(xù)資料，包括各類申請(qǐng)書、授權(quán)委托書等。3.心態(tài)與禮儀3.1好的心態(tài)是面訪成功的關(guān)鍵，面訪前把一切可能對(duì)心理造成負(fù)面影響的因素盡可能的摒棄掉，以陽(yáng)光、誠(chéng)懇、專業(yè)的態(tài)度面對(duì)客戶。3.2對(duì)高端客戶需著重體現(xiàn)的是專業(yè)、彬彬有禮；對(duì)普通客戶則需著重體現(xiàn)親和力（詳見附2保全專員日常作業(yè)規(guī)定中保全專員禮儀要求

10、部分）。4.合作與陪訪一些客戶較特殊，可根據(jù)需要選擇與同事、業(yè)務(wù)員合作面訪，或者請(qǐng)主管陪同面訪。如潮汕客戶的風(fēng)俗比較多，可請(qǐng)一位潮汕的同事陪同前住，以最大限度的贏得客戶的信任。上門拜訪1.開門話術(shù)一般話術(shù)平安：請(qǐng)問這是××先生（女士）家嗎？客戶：是的，你找誰(shuí)？ 平安：××先生（女士），您好！我是中國(guó)平安人壽××省分公司續(xù)期客戶服務(wù)專員，我叫××，這是我的工作證及名片。之前我們電話溝通過，這次是專程來(lái)拜訪您的。2.寒暄贊美情景1：責(zé)任心贊美式平安：您工作忙，時(shí)間這么寶貴還能抽出時(shí)間跟我見面，真的非常感謝您對(duì)我工作的支

11、持與配合，為您服務(wù)是我的榮幸！客戶：不客氣。平安：之前跟您通電話時(shí)就聽的出來(lái)您的保險(xiǎn)意識(shí)非常強(qiáng)，是一位非常有愛心、有責(zé)任感的人，作為您的家人一定很幸福。您在我公司投保的××保險(xiǎn)快到期了，為了保障您和家人的利益不受損失，您要抓緊把保費(fèi)交上才行?。∏榫?：服務(wù)與催繳結(jié)合式平安：非常感謝您給我機(jī)會(huì)，讓我為您服務(wù)。我這次專程拜訪您有二件事：一是因?yàn)槟业碾娫捥?hào)碼變更，我?guī)湍鲆幌戮S護(hù)，二是您有一份保險(xiǎn)到期還未繳費(fèi)，可能是您太忙忘記了，我來(lái)提醒一下。情景3：特定群體客戶3-1年輕有成平安：您這么年輕事業(yè)就發(fā)展的這么好，家里的房子也很寬敞，一切井井有條，說(shuō)明您做事是很有規(guī)劃的，您的保險(xiǎn)

12、意識(shí)也很強(qiáng)，您投保的這份××保險(xiǎn)是一款非常不錯(cuò)的險(xiǎn)種，非常適合您，您真是有眼光啊！3-2老年健碩平安：阿姨您面色紅潤(rùn)，頭發(fā)烏黑，看起來(lái)真年輕?。∫欢ㄊ怯惺裁幢ｐB(yǎng)妙招？（叔叔您聲如洪鐘老當(dāng)益壯，一定是掌握了什么好的養(yǎng)生之道了吧？） 您有一份××保險(xiǎn)到期該繳費(fèi)了，是不是忘記這回事啦？3-3和藹可親平安：很感謝您對(duì)我的信任，讓我有機(jī)會(huì)坐在這里和您聊一下保險(xiǎn)理財(cái)，電話里聽您的聲音就知道您一定是一個(gè)和藹可親的人，見到您就更加肯定了這一點(diǎn)了！跟您說(shuō)話讓我感覺非常舒服，特別喜歡跟您交流。3-4有小孩平安：看的出您家的寶寶非常乖巧聰明，也看得出您是非常注重孩子的教育。您

13、現(xiàn)在事業(yè)有成，一定付出發(fā)相當(dāng)大的努力，也吃了不少苦，我們這輩人吃點(diǎn)苦不就是為了讓我們的孩子有個(gè)更高的起點(diǎn)嗎？您那么愛您的孩子，我想您家寶寶的保險(xiǎn)一定會(huì)及時(shí)交的。3-5高檔社區(qū)平安：您居住的小區(qū)可真漂亮，植被覆蓋率很高，空氣質(zhì)量也很好，是很多人夢(mèng)想但卻住不起的房子??！您家裝修的非常溫馨雅致，還打掃的這么干凈！可見您一定是一個(gè)十分注重生活品質(zhì)的人，家里還有個(gè)賢惠的好太太（能干的好先生）！這么好的生活更需要保險(xiǎn)來(lái)保駕護(hù)航，那您看您今年的保險(xiǎn)費(fèi)是不是還從原來(lái)的賬號(hào)上轉(zhuǎn)賬呢？3.面談3.1了解拒繳原因情景1：關(guān)心幫助式平安：今天您能讓我來(lái)，看的出您對(duì)這份保險(xiǎn)還是很認(rèn)可的，您之前說(shuō)不打算續(xù)保，我想一定是您

14、遇到了什么困難，能跟我說(shuō)說(shuō)嗎？看看我能不能幫的上忙。情景2：原因確認(rèn)式平安：您一方面覺得這份保險(xiǎn)不劃算，另一方面擔(dān)心以后沒有能力持續(xù)交費(fèi)，是不是就這兩方面的問題呢？情景3：回憶購(gòu)買初衷平安：我是您的保單售后服務(wù)專員，為客戶提供服務(wù)，讓客戶明明白白消費(fèi)是我們的責(zé)任。無(wú)論您繳不繳費(fèi)，我都是要與您見面的，我想請(qǐng)問一下咱當(dāng)初投保這個(gè)保險(xiǎn)的初衷是什么呢？3.2勸阻（詳見第三章異議處理）3.3爭(zhēng)取下次面訪機(jī)會(huì)情景1：詳解借口式平安：保險(xiǎn)是一種金融產(chǎn)品，要想對(duì)它有個(gè)通透的了解是需要一定時(shí)間的，這樣吧，××先生（女士），下周我再來(lái)，來(lái)時(shí)再多帶一些關(guān)于保險(xiǎn)的資料給您，這期間您也可以通過網(wǎng)絡(luò)或

15、雜志多了解一下保險(xiǎn)相關(guān)信息，您看這樣行嗎？情景2：送禮品借口式平安：那我就不打擾您了，您看馬上就到中秋節(jié)了，公司一般會(huì)為客戶準(zhǔn)備一定的禮品，到時(shí)候如果有禮品的話我會(huì)親自給您送過來(lái)。情景3：順路式平安：××先生（女士），您真的很愛您的夫人（丈夫），我相信您的夫人（丈夫）也很信賴您，其實(shí)您的決定就是您們的決定，您再好好考慮一下。真巧，下周三您小區(qū)有一位王先生要出院，也是我們公司的客戶，我答應(yīng)來(lái)幫他辦理理賠手續(xù)，到時(shí)我再順路來(lái)拜訪您！3.4結(jié)束語(yǔ)一般話術(shù)平安：××先生（女士），畢竟您保險(xiǎn)的現(xiàn)金價(jià)值部分是按天計(jì)息，為避免您的利益持續(xù)受損，請(qǐng)您在下周一前把保費(fèi)&#

16、215;×元存入您尾數(shù)××××的××銀行存折里，我們公司會(huì)在周二上午為您轉(zhuǎn)賬。如果轉(zhuǎn)賬不成功，我再聯(lián)系您！非常感謝您對(duì)我工作的支持與配合，以后如有任何問題您可以直接跟我聯(lián)系，祝您幸福平安！再見！后續(xù)工作1.承諾兌現(xiàn)在為客戶提供服務(wù)時(shí)，所做承諾一定要在我們的服務(wù)范圍以內(nèi)，不能輕易承諾客戶提出的條件。但適度的在崗位職責(zé)之內(nèi)提出承諾，是為客戶負(fù)責(zé)、解決客戶實(shí)際問題的直接表現(xiàn)，是必須要做的。而且一旦做出承諾，就要在約定的時(shí)間按照約定的標(biāo)準(zhǔn)兌現(xiàn)承諾。2.保全操作對(duì)于客戶提出的保全服務(wù)項(xiàng)目，要在面訪中選擇合適時(shí)機(jī)請(qǐng)客戶配合完成所需文件的

17、準(zhǔn)備，并盡量一次性完成，避免為了一個(gè)手續(xù)多次打擾客戶。同時(shí)要注意做好風(fēng)險(xiǎn)防范工作，以免給客戶或自己帶來(lái)不必要的損失。后續(xù)保全操作要在與客戶約定的時(shí)間內(nèi)完成，并及時(shí)告知客戶辦理進(jìn)度和結(jié)果。3.資料維護(hù)每次面訪完客戶后的一項(xiàng)重要工作就是將客戶資料做一下評(píng)估整合，并在續(xù)期績(jī)效管理平臺(tái)中做一次全面的更新，為以后更好的服務(wù)客戶打好基礎(chǔ)。第二章 主收產(chǎn)品解讀第一節(jié) 分紅險(xiǎn)1.富貴人生解讀話術(shù)1：平安：這是我們公司推出的高端理財(cái)產(chǎn)品，其有交費(fèi)時(shí)間短、見收益快、收益穩(wěn)定、資金運(yùn)用靈活等特點(diǎn)。公司每?jī)赡臧纯蛻艋颈ｎ~的9%給付一次生存金，可以做為子女教育儲(chǔ)備金、創(chuàng)業(yè)金、養(yǎng)老金等。而且合同一經(jīng)成立，可終身領(lǐng)取，如

18、不領(lǐng)取也可放在我們公司累積生息，而且是復(fù)利計(jì)息。另外，公司每年還會(huì)根據(jù)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)情況給客戶分紅，分紅可以每年領(lǐng)取，也可放在我們公司累積，讓客戶的收益最大化。另外，客戶如有需要可隨時(shí)申請(qǐng)保單貸款，貸款利息低，可有效的盤活手頭資金。最后，當(dāng)被保人百年之后，公司還會(huì)將客戶所交的保費(fèi)全額返還給其受益人。解讀話術(shù)2：平安：其實(shí)富貴人生就像是給您的孩子找了一個(gè)陪伴他一生的“金寶寶”，這個(gè)“金寶寶”不會(huì)生病，不用讀書，不會(huì)變壞，不用找工作，不用結(jié)婚。它會(huì)資助您的孩子學(xué)習(xí)、婚嫁、創(chuàng)業(yè)、養(yǎng)老，如您同時(shí)附加了重疾和豁免，當(dāng)發(fā)生重疾時(shí)還可提前支付并豁免剩余各期保費(fèi)。這個(gè)“金寶寶”將會(huì)一直陪伴著您的孩子直到終身（生存金

19、），并且照顧完您的孩子之后還會(huì)照顧您的孫子（身故金），真正做到三代受益，更是您對(duì)孩子愛的見證！這個(gè)伴您孩子一生的“金寶寶”您已經(jīng)給他了，難道您還要從孩子手里狠心的把幸福奪走嗎？2.金裕人生解讀話術(shù)1：平安：金裕人生交費(fèi)期限短，可短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金積累。而且快速見收益，六十歲前每?jī)赡攴颠€10%，六十歲及以后每年返還6%，領(lǐng)取到終身。另外身故保費(fèi)可返還，更有分紅添驚喜。同時(shí)，保單貸款功能讓資金運(yùn)用更加自如方便。 解讀話術(shù)2：平安：金裕人生就像是一個(gè)可靠、穩(wěn)健的人生財(cái)富伴侶，護(hù)佑著財(cái)富的延續(xù)和傳承。它能領(lǐng)取和生命等長(zhǎng)的現(xiàn)金流，可一直陪伴您人生的各個(gè)階段。同時(shí)，它的分紅和累積生息也可以點(diǎn)滴聚財(cái)，穩(wěn)健增值。

20、另外，金裕人生還設(shè)計(jì)了彈性自如的資金運(yùn)用方式，可以讓投保者擁有靈活的現(xiàn)金流。下面就它的幾大特色給您詳細(xì)講解一下： 第一，終身領(lǐng)取，持續(xù)累積財(cái)富：60歲前，金裕人生每?jī)赡昱砂l(fā)基本保額的10%，補(bǔ)充各種生活資金需求；60歲起，金裕人生每年派發(fā)基本保額的6%，直到終身，這時(shí)的金裕人生就是您安享晚年養(yǎng)老的得力助手。生存金若不領(lǐng)取，還可以留存在平安享受累積生息，待有需要時(shí)，就可部分領(lǐng)取使用。另外，一旦被保險(xiǎn)人身故，還將獲得保險(xiǎn)費(fèi)全額返還。 第二，點(diǎn)滴聚財(cái)，穩(wěn)健一生：除固定的生存返還外，金裕人生客戶還可以參與分紅，與平安共享分紅保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)成果。平安人壽國(guó)際化的投資團(tuán)隊(duì)，嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的管理機(jī)制以及良好的過往業(yè)績(jī)

21、，都是未來(lái)分紅的有力支撐。 第三，彈性自如，資金運(yùn)用自己做主：金裕人生特設(shè)3年、5年及10年交費(fèi)選擇。短期交費(fèi)，有利于投保人對(duì)大額資金的靈活規(guī)劃。當(dāng)急用現(xiàn)金時(shí)，還可以最高申請(qǐng)現(xiàn)金價(jià)值的80%進(jìn)行保單貸款，充分保證投保人現(xiàn)金流的靈活機(jī)動(dòng)。做生意有時(shí)頭疼于現(xiàn)金流緊張的客戶對(duì)這一點(diǎn)非常滿意。 另外，配合金裕人生上市，公司還同時(shí)推出了其相應(yīng)的附加重疾險(xiǎn)附加金裕人生提前給付重大疾病保險(xiǎn)，為您的生活保駕護(hù)航。 財(cái)富的積累和延續(xù)，是當(dāng)下中國(guó)許多富裕家庭面臨的共同課題。及早規(guī)劃，將能在財(cái)務(wù)安排上獲得更從容的空間。××先生（女士）您未雨綢繆，真可謂是智者先行??！ 3.鑫利解讀話術(shù)1：平安：小

22、孩子購(gòu)買鑫利，領(lǐng)取次數(shù)多，獲得的收益空間大，而且父母交費(fèi)壓力小。因?yàn)楹⒆有W(xué)、中學(xué)期間是屬于義務(wù)教育，基本不需要花多少錢，正好是給孩子累積的時(shí)候；而到了孩子上大學(xué)，需要高額教育費(fèi)用時(shí)，鑫利保險(xiǎn)正好派上了用處（可領(lǐng)取生存金和利息及分紅）。到孩子年老退休時(shí)，鑫利保險(xiǎn)又可以積累一筆不小的養(yǎng)老金，讓孩子的老年生活更舒心，到80歲時(shí)還可以一次性領(lǐng)取雙倍保額的祝壽金。這保險(xiǎn)充分體現(xiàn)了父母對(duì)子女的關(guān)愛，一生都能感覺到父母親情的存在。解讀話術(shù)2：平安：××先生（女士），您投保的產(chǎn)品名叫鑫利，里面有三金，一金是生存金，每?jī)赡攴颠€保額的7%，直到80歲，到您80歲的時(shí)候您一共可以拿到×

23、;×元。二金是滿期金，到您80歲時(shí)再給付2倍基本保額的滿期金，為您打造一個(gè)金色的晚年。三金是年年分紅，享受保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成果，根據(jù)我們公司中等分紅測(cè)算，如果不領(lǐng)取的話，到您80歲時(shí)可以達(dá)到××元。而且在這個(gè)過程中，您還擁有2倍基本保額的保障金，為您解除后顧之憂。4.鑫祥解讀話術(shù)1：平安：鑫祥具有如下特色：一是保障利益高，三倍身故、重疾保障，加大中青年時(shí)期保障，更加體現(xiàn)保險(xiǎn)真諦；二是滿期雙倍給付，養(yǎng)老領(lǐng)取方式靈活，養(yǎng)老無(wú)憂、規(guī)劃自由；三是保單周年紅利多多，更添意外驚喜。解讀話術(shù)2：平安：這是一款到期返還的分紅產(chǎn)品，與其他終身壽險(xiǎn)相比，它的一個(gè)最大優(yōu)勢(shì)就是可以為自己的

24、養(yǎng)老儲(chǔ)備一筆可觀的養(yǎng)老金，可以讓我們的晚年活得更有尊嚴(yán)。××先生（女士），如您訂立的合同是到65歲，正是我們退休的時(shí)候，到那時(shí)，保險(xiǎn)公司將按2倍基本保險(xiǎn)金額給付××元“滿期生存保險(xiǎn)金”給您，為您的晚年生活添磚加瓦。為抵御通貨膨漲，該產(chǎn)品還另外享受分紅，充分享受保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成果，按我們公司的中等分紅測(cè)算，如果中途不領(lǐng)取的話，可達(dá)到××元。而且在這個(gè)過程中，您還擁有3倍基本保額的保障金，為您解除后顧之憂。5.鑫盛解讀話術(shù)1：平安：鑫盛保險(xiǎn)是一款既可以實(shí)現(xiàn)保障又能體現(xiàn)人生價(jià)值的保障性的產(chǎn)品，首先，擁有鑫盛就擁有了一筆高額的家庭保障金。與同

25、類產(chǎn)品相比，同等保費(fèi)下鑫盛保障更高。其次，同時(shí)還可享有一系列其他保障，如重疾保障、醫(yī)療保障等，帶給您全面的保障需要。再次，還有根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)狀況分配的周年紅利為您增添更多驚喜。解讀話術(shù)2：平安：看的出來(lái)您非常有愛心，我看到您今年30周歲，正值事業(yè)的蓬勃發(fā)展階段，這份鑫盛險(xiǎn)種是我們公司繳費(fèi)最少而保障最高的產(chǎn)品，并且還參與公司的分紅呢！這樣您不但能騰出更多的資金投入到您的事業(yè)上，還有我們公司為您保駕護(hù)航。您何樂而不為呢？再者說(shuō)了，這份保險(xiǎn)如果咱們用不到，咱們完全可以高齡退保嘛！不一定非得留到身故，到那時(shí)咱們完全可以退出來(lái)當(dāng)做養(yǎng)老金來(lái)用，可以說(shuō)是您的保障與養(yǎng)老兩不誤，您說(shuō)是不是？6.世紀(jì)天使解讀話

26、術(shù)1：平安：世紀(jì)天使具有以下四大優(yōu)點(diǎn)：一是穩(wěn)定回報(bào)：投保后每三年按基本保險(xiǎn)金額12%給付生存金；二是18周歲以后3倍基本保額保障；三是年年分紅，復(fù)利生息，分享保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成果；四是一張保單3代受益，體現(xiàn)父母關(guān)愛?；谝陨纤膫€(gè)優(yōu)點(diǎn)，天使險(xiǎn)可幫助我們化解未來(lái)諸多危機(jī)：一是社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，就業(yè)壓力越來(lái)越大，下崗人員越來(lái)越多，世紀(jì)天使可解決失業(yè)帶來(lái)的生活危機(jī)；二是兄弟姐妹少，人際關(guān)系越來(lái)越淡薄，人難免會(huì)感到孤獨(dú)無(wú)助，天使險(xiǎn)每三年保證領(lǐng)取保額的12%，直到終身，它會(huì)與你相伴一生；三是因計(jì)劃生育老年人越來(lái)越多，未來(lái)家庭負(fù)擔(dān)越來(lái)越重，天使每年浮動(dòng)分紅一次，復(fù)利累積直到終身，不怕無(wú)能力贍養(yǎng)老人?？傊粡?/p>

27、保單3代人受益，同時(shí)天使險(xiǎn)邊繳費(fèi)邊領(lǐng)取，交費(fèi)輕松，一生無(wú)憂。解讀話術(shù)2：平安：這是一款最能體現(xiàn)父愛的少兒產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品是這樣的，就相當(dāng)于您家的孩子左手拎著一個(gè)賬戶，叫生存金賬戶，每三年返還××元；右手拎著一個(gè)賬戶，叫分紅賬戶。當(dāng)您第一年交錢之后，當(dāng)年就開始享受分紅，第二年您再交錢的時(shí)候還能享受分紅，而且第一年分紅能享受利息，與第二年的分紅一起累積到第三年，以此類推，不斷累積。它的現(xiàn)金價(jià)值累積非?？焖?，通過現(xiàn)金價(jià)值累積，可以將在不知不覺中把花掉的錢慢慢積累下來(lái)，成為孩子擁有的第一筆可觀的資產(chǎn)。當(dāng)孩子21歲的時(shí)候，您已經(jīng)不用交錢了，但分紅一直都有，繼續(xù)享受保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成果。如

28、果您選擇了紅利累積生息，當(dāng)孩子30歲的時(shí)候，您已經(jīng)退休了，您可以從累積的分紅中取出部分的錢來(lái)作為自己的養(yǎng)老補(bǔ)充或旅游金。7.鐘愛一生解讀話術(shù)：平安：這是一款真正意義上的養(yǎng)老險(xiǎn)，讓我們能?？顚Ｓ?，老有所養(yǎng)。總體來(lái)說(shuō)有四金一豁免：一是養(yǎng)老金，您可以根據(jù)條款和您的安排來(lái)選擇領(lǐng)取養(yǎng)老金的年齡和頻次，自合同約定領(lǐng)取時(shí)間起至100周歲，年領(lǐng)為基本保額的10%；月領(lǐng)為年領(lǐng)金額的9%，保證領(lǐng)取20年，而且每領(lǐng)取滿三次遞增基本保額的0.6%，越領(lǐng)越多；二是大病保險(xiǎn)金，如果客戶不幸于保障期內(nèi)初患大病，則按大病保額賠付，賠付后只要客戶仍生存，則養(yǎng)老金領(lǐng)取不受影響；三是祝壽金，客戶88歲時(shí)可一次性領(lǐng)取相當(dāng)于基本保額的

29、祝壽金，長(zhǎng)壽更幸福；四是身故金，如果客戶在領(lǐng)取前身故，給付基本保額與所交保費(fèi)之和與當(dāng)時(shí)保單現(xiàn)金價(jià)值的較大者，如果客戶在開始領(lǐng)取后身故，則給付20年保證領(lǐng)取金額的余額部分；五是保費(fèi)豁免，如果客戶同時(shí)附加了重疾和豁免，且在交費(fèi)期內(nèi)初患大病，則不僅可得到我們的大病保險(xiǎn)金，還可以免交以后各期保費(fèi)，客戶生存的情況下，養(yǎng)老金領(lǐng)取不受影響。第二節(jié) 萬(wàn)能險(xiǎn)1.智盈人生解讀話術(shù)1：平安：它是一款具備保障、養(yǎng)老、理財(cái)功能的綜合性保險(xiǎn)產(chǎn)品。不僅為您提供終身及重大疾病保障，而且兼具投資功能。保單價(jià)值日計(jì)息月結(jié)算，且如果期間您不做任何領(lǐng)取，現(xiàn)金價(jià)值將穩(wěn)定增長(zhǎng)。另外，持續(xù)交費(fèi)有獎(jiǎng)勵(lì)，如果您前三年都按時(shí)繳納保險(xiǎn)費(fèi)，自第四個(gè)

30、保單年度起，將額外分配當(dāng)期期交保險(xiǎn)費(fèi)的2%計(jì)入保單價(jià)值。同時(shí)具有緩交功能，給您人性化關(guān)愛。解讀話術(shù)2：平安：您現(xiàn)在的這個(gè)保險(xiǎn)，一年交費(fèi)××元，相當(dāng)于每月××元，擁有××萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)保障和××萬(wàn)的重疾保障。10年共需繳費(fèi)×萬(wàn)元，但我建議您在有能力的情況下持續(xù)按時(shí)繳費(fèi)，繳費(fèi)越久，保單賬戶價(jià)值越高。我們公司有很多投資專家和投資渠道，萬(wàn)能結(jié)算利率會(huì)每月公布在各大報(bào)刊和網(wǎng)絡(luò)上。本月我公司公布的最新年化結(jié)算利率為：××，但是每月結(jié)算利率會(huì)視公司實(shí)際投資情況有所不同。結(jié)算利率在1.75%以上的，我們按實(shí)

31、際結(jié)算利率結(jié)算保單利息；結(jié)算利率在1.75%以下的，我們按照1.75%結(jié)算保單利息，收益有保底；結(jié)算利息以日利率為基礎(chǔ)每月結(jié)算，時(shí)間越長(zhǎng)，保單賬戶價(jià)值越高。保險(xiǎn)公司在給我們保障的同時(shí)還會(huì)根據(jù)您的性別、年齡等扣除相應(yīng)的保障成本。當(dāng)您到養(yǎng)老年齡時(shí)，您可以用您賬戶的資金做為您的養(yǎng)老保障金。另外，這個(gè)險(xiǎn)種還有2大特色：靈活和透明。繳費(fèi)靈活、領(lǐng)取靈活、保障靈活。公司的利息和年化結(jié)算利率是透明的，同時(shí)根據(jù)保監(jiān)會(huì)的要求，初始費(fèi)用也是透明的。解讀話術(shù)3：平安：××萬(wàn)的身價(jià)，并附加重疾××萬(wàn)，每年才交保費(fèi)××元，即可便輕松贏得五桶金：“風(fēng)險(xiǎn)保障金”、“

32、重疾呵護(hù)金”、“養(yǎng)老補(bǔ)充金”、“資產(chǎn)保全金”、“子女教育金”。第一是風(fēng)險(xiǎn)保障金：從您交費(fèi)之日起即刻擁有最少××萬(wàn)元終身保障；第二是重疾呵護(hù)金：90天后擁有最少××萬(wàn)元終身大病保障；它跟醫(yī)保是不沖突的，醫(yī)保是按比例賠付，而我們是一次性給付。您現(xiàn)在身體健康、掙錢能力穩(wěn)定，我建議您長(zhǎng)期交費(fèi)。第三是養(yǎng)老補(bǔ)充金：到您退休時(shí)可以擁有××萬(wàn)元養(yǎng)老金（按金領(lǐng)中檔演示利率），并可隨時(shí)支取；第四是資產(chǎn)保全金：享受公司日計(jì)息月復(fù)利年通算的投資回報(bào)，上不封頂，下有保底。第五是子女教育金：根據(jù)您的需要，可以領(lǐng)取子女教育金、創(chuàng)業(yè)金，部分解決孩子未來(lái)成長(zhǎng)費(fèi)用?？偟?/p>

33、來(lái)說(shuō)，智盈產(chǎn)品的特點(diǎn)是：一個(gè)透明（保單價(jià)值、透明公開）；兩個(gè)利好（保底利率、持續(xù)交費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)）；三個(gè)靈活（繳費(fèi)靈活、領(lǐng)取靈活、保障靈活），您看保費(fèi)您是明天上午交還是明天下午交呢？2.世紀(jì)贏家解讀話術(shù)1：平安：那我再給您重新介紹一下這個(gè)險(xiǎn)種吧：第一，這個(gè)計(jì)劃需要××年來(lái)完成，每年繳納××××元。計(jì)劃一經(jīng)生成孩子即可擁有終身×萬(wàn)身故保障，90天等待期后擁有終身×萬(wàn)重大疾病保障（3周歲以內(nèi)按一定比例賠付），保障額度可以根據(jù)需求進(jìn)行調(diào)整。除了提供全面的保險(xiǎn)保障外，這還是一個(gè)孩子的終身理財(cái)計(jì)劃，提供快速累積、彈性交費(fèi)的現(xiàn)金流賬戶

34、，豐厚的回報(bào)為孩子提供一生的財(cái)務(wù)支持。第二，這個(gè)計(jì)劃特設(shè)交費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)，如果持續(xù)交費(fèi)，從計(jì)劃生效的第6年，每年都有××元作為獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)入投資賬戶，連續(xù)××年，總共獎(jiǎng)勵(lì)××元，在計(jì)劃生效且持續(xù)交費(fèi)的第15年，將有一筆特別獎(jiǎng)勵(lì)××元進(jìn)入賬戶，作為一筆額外獎(jiǎng)勵(lì)金。××年間，累計(jì)進(jìn)入賬戶的獎(jiǎng)勵(lì)共計(jì)××××元。第三，本計(jì)劃除保障賬戶外還特別增設(shè)有靈活支取的現(xiàn)金賬戶，在孩子高中三年每年可從該賬戶領(lǐng)取×萬(wàn)元，大學(xué)四年每年可領(lǐng)取×萬(wàn)元，25歲創(chuàng)業(yè)時(shí)領(lǐng)取×萬(wàn)元。在孩子