加強精細(xì)化管理,提升場營銷能力1

1、增強精細(xì)化治理,提升市場宣銷水平治理出效益,這是大家都明白的道理,但一旦說道具體怎樣通過 治理出效益,最終的主要方面都要歸根到治理的精細(xì)化了, 只有靠精 細(xì)化的治理才能真正的產(chǎn)出效益.那么什么是精細(xì)化治理呢在2006年的德國世界杯四分之一決賽德國對阿根廷的經(jīng)典對決 中,德國隊最終在點球大戰(zhàn)中憑借門將萊曼撲出兩粒精彩點球而宣告 勝利.在驚嘆萊曼的神勇之余,大多數(shù)人沒有注意到一個細(xì)節(jié)：點球 決賽前萊曼收到了一張便條,看過后,他把這張便條掖在白己的襪子 里這張便條和德國隊的勝利有什么關(guān)系呢我們來看一下便條的 內(nèi)容：“克魯斯長距離助跑,右上角；阿亞拉注意他的射門腿,左下角；羅德里格斯,大力抽射,右邊；

2、坎比亞索,短距離助 跑,左上角原來,這張便條是德國守門員教練科普克在點球大戰(zhàn)前親手交給萊曼的,上面寫的是阿根廷隊球員點球動作的判斷.而令人驚嘆的是,科普克做出的判斷與實際的情況完全一致, 阿根廷的 球員是完全“根據(jù)科普克做出的判斷在主罰點球.想必阿根廷人以及我們所有人,在賽前無論如何也想不到德國人 會做出如此周密的準(zhǔn)備,此前所有人都會覺得點球靠的是運氣, 但是 德國人用白己超乎尋常的勤奮和執(zhí)著硬是將看似沒有規(guī)律的事情總 結(jié)出規(guī)律來,這一點不得不讓所有的對手感到敬畏. 看似一張簡短的 便條,看似幾個簡單的猜測,卻要研究多少場比賽、歸納出多少種情 景、對每個對手進(jìn)行多么精細(xì)慎微的觀察, 才能夠得出

3、如此精確的結(jié) 論！什么是精細(xì)化治理德國人用他們的實際行動做出了最好的詮 釋！精細(xì)化治理作為一種科學(xué)的治理理念和治理方法, 是治理工作的 核心,它是當(dāng)今社會分工的精細(xì)化對現(xiàn)代企業(yè)治理的必然要求,精細(xì) 化治理不僅僅是一套理論,一套文件,而是一種文化,一種意識,一 種實實在在的執(zhí)行.精細(xì)化治理的實施中,應(yīng)結(jié)合企業(yè)的具體情況, 因地制宜,預(yù)防停留在概念的宣傳層面上,如何實施精細(xì)化治理,必 須有一個具體的事實方案.主要應(yīng)表達(dá)在以下幾個方面：一、執(zhí)行目標(biāo)的精細(xì)化.執(zhí)行目標(biāo)是精細(xì)化治理工程的指針,目標(biāo)的執(zhí)行如何,直接影響 到精細(xì)化的各個環(huán)節(jié),由于許多治理的舉措都是配合目標(biāo)而實現(xiàn)的.而實現(xiàn)目標(biāo)的前提就是要對目

4、標(biāo)治理設(shè)置動態(tài)化的配套體系,也就是“五個日動態(tài)細(xì)化治理體系,即每天實現(xiàn)日目標(biāo)、日反響、日分析、 日考核、日工資,以此來保證日經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)從而保證月度目標(biāo)和 年度目標(biāo)的實現(xiàn).1、確定日目標(biāo)首先根據(jù)公司年度目標(biāo)和月度目標(biāo),結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀及階段性開展 潛力,制定本單位的日目標(biāo)體系；其次是目標(biāo)細(xì)化分解.一方面將本 單位的日目標(biāo)分解為收入目標(biāo)和開展目標(biāo),在將收入目標(biāo)和開展目 標(biāo),分解為部門目標(biāo)和小組目標(biāo),直至分解細(xì)化到個人.另一方面在 目標(biāo)細(xì)化過程中要做到目標(biāo)具體、量度適中、責(zé)任到人,并將重點、 難點、關(guān)鍵環(huán)節(jié)以及容易出問題的地方與信息反響系統(tǒng)相鏈接,做到及時回饋.第三,修訂日目標(biāo),動態(tài)修訂月度內(nèi)和年度

5、內(nèi)剩余工作目 標(biāo),根據(jù)電信卡類產(chǎn)品的特性以周為單位實施動態(tài)修訂.2、及時日反響建立一個責(zé)任明確、相互制約、反響靈敏的信息反響系統(tǒng),形成 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理到縣區(qū)市場部經(jīng)理到市公司市場部 G C調(diào)研中央和 縣分公司的白上而下的反響體系. 信息必須每天沿著反響渠道,進(jìn)行 及時、準(zhǔn)確的動態(tài)反響,以實現(xiàn)運營系統(tǒng)的白我調(diào)節(jié),使市場始終處 于良性循環(huán)的可控狀態(tài).日反響的信息是進(jìn)行日分析和實施日考核的依據(jù)3、進(jìn)行日分析設(shè)立早、晚兩會制度,將日反響信息匯總與目標(biāo)進(jìn)行比較,是否 到達(dá)日目標(biāo),如到達(dá)日目標(biāo)的,就總結(jié)經(jīng)驗,將行之有效的方法予以 標(biāo)準(zhǔn)化,以到達(dá)每天都有所提局、有所進(jìn)步的治理目的,如達(dá)不到日 目標(biāo),要分析存在

6、的問題,找出原因,落實教育責(zé)任者,并制定改進(jìn) 舉措,實施限制手段,以到達(dá)同類問題不再發(fā)生的目的.4、實施日考核建立一個高效、權(quán)威的日考核機構(gòu),成立一個以縣分總經(jīng)理任組 長,縣分相關(guān)職能部門參加,市公司市場部 G C網(wǎng)渠道治理人 員為督導(dǎo)的日考核小組,負(fù)責(zé)對日目標(biāo)完成情況的信息在每天日分析 后,根據(jù)考核規(guī)定,確定獎懲情況,并將獎懲情況從信息反響渠道白 上而下的形成通告,以到達(dá)有效鼓勵的目的.5、落實日工資每天每個部門、班組都要召開日分析會,對反響的信息進(jìn)行分析, 對存在的問題提出處理意見,同時考核每個人的當(dāng)日收入,每個人的 勞動和其收入直接掛鉤,充分表達(dá)按勞分配.由于目標(biāo)治理打破團隊平庸化的治理

7、氣氛, 業(yè)績突出的與落后的 團隊必將凸顯出來,在加上目標(biāo)治理的嚴(yán)格規(guī)那么以及完成結(jié)果和鼓勵 因素的掛鉤會給員工帶來較大的壓力,同時必將轉(zhuǎn)化為巨大的工作動 力,從而形成良好的工作氣氛.二、工作流程的精細(xì)化工作流程的精細(xì)化,就是將任務(wù)或工作事項,沿縱向細(xì)分為假設(shè)干 個前后相連的工序單元,將作業(yè)過程細(xì)化為工序流程,然后進(jìn)行分析、 簡化、改進(jìn)、整合、優(yōu)化.以鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理終端拜訪為例,即可歸納 為一條線路、七個拜訪步驟和五個監(jiān)控點.1、一條線路終端拜訪不應(yīng)是隨意的,而應(yīng)根據(jù)固定的線路進(jìn)行拜訪效勞. 原 因有三：一是使拜訪線路合理化,節(jié)省時間,提升工作效率；二是便 于治理層對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理工作檢查監(jiān)督； 三

8、是有利于建立良好的客情 關(guān)系.首先利用轄區(qū)地圖,根據(jù)市場情況、交通條件等因素,劃分為幾 個銷售區(qū)域；其次,將每個銷售區(qū)域細(xì)分為假設(shè)干個拜訪線路,并用數(shù) 字編號；第三確定每條線路的拜訪時間,每天有每天的規(guī)定線路,循 環(huán)拜訪；第四確定拜訪頻率,按渠道客戶 A、B、C等級,確定各類客 戶的拜訪周期和頻率,以及一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理一天的拜訪家數(shù).根據(jù)固定線路拜訪,很容易讓渠道客戶形成“時鐘式需求,進(jìn) 而有效的掌控轄區(qū)渠道.2、七個拜訪步驟傳統(tǒng)粗放式治理要求業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常拜訪客戶,但拜訪客戶具體 要做些什么做到什么程度都沒有具體的方法、標(biāo)準(zhǔn)、要求和考核檢查.業(yè)務(wù)人員多半是聽從客戶的召喚,客戶有事情就去,沒事

9、情就 走馬燈式的拜訪一下.通過對拜訪步驟的動作分解可以優(yōu)化為七個步 驟：(1) 檢查維護(hù)POP包括PO曜否破損、是否懸掛,懸掛的高度 是否到達(dá)正常身高人群的視覺高度,一般為距地面 1.2米.(2) 宣傳品及產(chǎn)品是否活化,即是否有效陳列,例如號源是否抄 寫號單以及及時更新.(3) 盤點庫存,根據(jù)網(wǎng)點周期性銷售量是否到達(dá)1.5倍的有效庫 存.(4) 處理客戶投訴問題,將客戶投訴問題根據(jù)環(huán)境投訴、市場投 訴、產(chǎn)品投訴以及其他投訴分類,以表格化統(tǒng)計.(5) 配送補貨、推薦新品.(6) 收集信息,包括競品信息、環(huán)境信息、消費者反映信息等匯 總篩選進(jìn)入日回饋內(nèi)容.(7) 客情關(guān)系溝通.流程分析,使細(xì)化、量

10、化、標(biāo)準(zhǔn)化的形式要素,變?yōu)榭刹僮鞯木唧w事項,因而使精細(xì)化變得切實可行,易于落實.3、五個監(jiān)控點有了良好的流程設(shè)計和實施細(xì)那么、 步驟,還要有縝密的監(jiān)控舉措, 方能保證執(zhí)行到位.五個有效的監(jiān)控點是為了有效的,多層級、全過程、短間隔的對 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理的拜訪工作進(jìn)行監(jiān)督. 包括：鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理每天填寫的 工作報表(白查)；區(qū)域經(jīng)理或市場部經(jīng)理協(xié)同拜訪和巡視抽查；商 機主管審查工作日報表；公司G網(wǎng)經(jīng)營部 抽查；早、晚會的匯報、 指導(dǎo)；通過這五方面的嚴(yán)格檢查監(jiān)督,保證了終端拜訪的精細(xì)化的有效 運作.工作流程的精細(xì)化就是為了有效的實現(xiàn)流程再造, 簡化流程,減 少出錯、消除重復(fù)過錯、減少等待、去掉平靜和消除多

11、余環(huán)節(jié).三、工作標(biāo)準(zhǔn)精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)化是實行精細(xì)化治理的重要要素之一,統(tǒng)一的操作標(biāo)準(zhǔn)、數(shù) 量標(biāo)準(zhǔn)、時限標(biāo)準(zhǔn)、宣傳標(biāo)準(zhǔn)、效勞標(biāo)準(zhǔn),嚴(yán)格的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),是治理 清楚化的必要條件.精細(xì)化治理的標(biāo)準(zhǔn)化是要真正做到人人有標(biāo)準(zhǔn)、事事有標(biāo)準(zhǔn)、時 時有標(biāo)準(zhǔn)、處處有標(biāo)準(zhǔn).每項工作都根據(jù)做什么、為什么做、何時做、 誰來做、怎么做、做到什么程度、誰來檢查考核、達(dá)不到要求承擔(dān)什 么樣的責(zé)任、如何整改等程序,嚴(yán)格界定崗位的責(zé)任.立足人人都有事干、事事都有人管、人人都把每件事做好、每件事都有人考核的思 路.對治理制度進(jìn)行梳理整合,匯編成冊,并將具體標(biāo)準(zhǔn)以“看板 形式懸掛于工作場所.內(nèi)容涵蓋效勞、回訪、調(diào)研、宣傳等多個方面 的內(nèi)容,

12、使每個員工對每項工作都有章可循.為進(jìn)一步使標(biāo)準(zhǔn)具有實操性,要求每一個員工在操作工作標(biāo)準(zhǔn)中 養(yǎng)成“五個為什么的意識,也就是在標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的過程中不要一味的 悶頭執(zhí)行也不要中途遇問題就逃避,而是要針對標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行中遇到的問 題先要問“五個為什么.然后將所得答案記錄下來,在每日晚會交 流時予以解決.四、現(xiàn)場治理精細(xì)化現(xiàn)場治理不但適用于生產(chǎn)型企業(yè)同樣也適用于效勞營銷型企業(yè). 現(xiàn)場治理也可以稱為一線治理,它可以更快、更高效、更準(zhǔn)確的把握 運營脈搏.建立“三為現(xiàn)場治理體系就是以現(xiàn)場為中央,以一線市 場人員為主體,以區(qū)域經(jīng)理為首的現(xiàn)場治理體制.1、堅持以現(xiàn)場為中央.各前方輔助部門工作的著眼點,工作的中央和主要精力,

13、必須轉(zhuǎn) 移到現(xiàn)場上來,要以滿足現(xiàn)場的需求為己任,把解決現(xiàn)場存在的問題 作為第一位的工作.要徹底貫徹以現(xiàn)場、現(xiàn)物、現(xiàn)策為標(biāo)準(zhǔn)的“三現(xiàn) 原那么,即主動到現(xiàn)場去,了解現(xiàn)場存在的問題,采取現(xiàn)實的舉措,避 免“閉門造車.2、以一線市場人員為主體把為一線市場人員提供優(yōu)質(zhì)效勞,保證其不停的創(chuàng)造價值,作為 各項工作的行動準(zhǔn)那么.要把一線市場人員四處找人解決問題, 變?yōu)楹?方各個輔助、效勞部門主動為一線人員效勞,為一線市場效勞.3、堅持以班組長為首把對市場一線的組織、協(xié)調(diào)、指揮的任務(wù)交給班組長區(qū)域經(jīng)理 以班組長區(qū)域經(jīng)理為首把各個區(qū)域管轄的市場一線人員進(jìn)行分工、 組織,建立高效的運轉(zhuǎn)體系,迅速有效的解決市場一線的問題.五、績效考核精細(xì)化實行精細(xì)化治理的成敗在考核.精細(xì)化治理所有的運作程序和流 程都是建立在嚴(yán)密完整考核平臺上的,這個平臺由假設(shè)干個具體目標(biāo)組 成,一旦其中一個缺項,就會產(chǎn)生多米諾效應(yīng).對于治理流程的每個 環(huán)節(jié)都應(yīng)該做到嚴(yán)密監(jiān)督和限制,抓住考核這個核心,就會全盤皆活. 通過嚴(yán)格的考核,才能做到軟指標(biāo)硬化,硬指標(biāo)量化,定性與定量相 結(jié)合,定性的標(biāo)準(zhǔn)化,定量的數(shù)據(jù)化,從而保證精細(xì)化治理的目的性 和有效性,沒有嚴(yán)格的考核就難以取得實效.嚴(yán)格考核更應(yīng)表達(dá)在時 時處處,決不可有一絲松懈,必須一貫的堅持下去.考核的目的就是要員工白動白發(fā)的產(chǎn)生工作動力, 因此除傳統(tǒng)