如何提升服裝店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

1、如何提升服裝店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)2009-10-23一、提升店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵首先，我們需要了解：誰(shuí)是我們店鋪?zhàn)钪匾娜?？顧客是我們最重要的人！為什么說(shuō)顧客是我們最重要的人？我們的業(yè)績(jī)（收入）來(lái)源于哪里？當(dāng)然是來(lái)源于顧客！只有顧客對(duì)我們銷(xiāo)售的商品和提供的服務(wù)滿(mǎn)意，才會(huì)心甘情愿的購(gòu)買(mǎi)。因此，提升店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵是要讓顧客滿(mǎn)意。什么是顧客滿(mǎn)意呢？ 首 先，顧客在購(gòu)買(mǎi)商品之前，會(huì)有一個(gè)價(jià)值判斷或是一種期望，并以此來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)某公司的商品（服務(wù)）。當(dāng)顧客在購(gòu)買(mǎi)某公司商品之后，他會(huì)進(jìn)行一個(gè)比較，他 是否滿(mǎn)意是取決于他在購(gòu)買(mǎi)之前的期望值與購(gòu)買(mǎi)商品（服務(wù)）后所獲得的價(jià)值。當(dāng)顧客在購(gòu)買(mǎi)后所得到的價(jià)值低于預(yù)先的期望

2、，顧客就會(huì)感到不滿(mǎn)意；當(dāng)顧客在購(gòu)買(mǎi) 后所得到的價(jià)值與預(yù)先的期望與預(yù)先的期望相同或超出，顧客就會(huì)滿(mǎn)意或非常滿(mǎn)意。因此，顧客滿(mǎn)意應(yīng)該是：“顧客通過(guò)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺(jué)狀態(tài)?！倍?、店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)受哪些因素的影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)= 來(lái)客數(shù)×客單價(jià)（來(lái)客數(shù)=進(jìn)店人數(shù)×成交率）（客單價(jià)=購(gòu)買(mǎi)件數(shù)×平均單價(jià)）以10000元營(yíng)業(yè)額構(gòu)成為例，是當(dāng)日進(jìn)店人數(shù)是20人，成交率為25%，來(lái)客數(shù)就是5人，他們客單價(jià)是2000元。從上述構(gòu)成因素來(lái)看，我們只要提高這四頂因素中的其中一項(xiàng)，就可以提高店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。（一） 提高進(jìn)店人數(shù)1、店鋪選址專(zhuān)賣(mài)店選址應(yīng)選在當(dāng)?shù)睾芊比A

3、的地段，客流量較大。并且應(yīng)選在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集中的地方，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手越集中的地方越有市場(chǎng)，同時(shí)相對(duì)于顧客而言品牌多的地方在選購(gòu)商品的時(shí)候便于選擇和比較，因此進(jìn)店的人就會(huì)多。2、廣告、傳播媒介的宣傳力度顧客在進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為之前都會(huì)有一個(gè)信息收集的過(guò)程，這些信息的來(lái)源很多，一方面來(lái)源于生活中的常識(shí)，周邊人群的介紹，在周邊人群的介紹中可以形成“法派”的良好口碑。另一方面來(lái)源于電視、報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體。因此加強(qiáng)廣告媒體的推廣力度，有助于顧客的信息收集。在廣告媒體投放時(shí)要注意，我們品牌的消費(fèi)群的定位，針對(duì)這類(lèi)特定的消費(fèi)群他們平時(shí)喜歡看什么電視節(jié)目、報(bào)刊、雜志及看的時(shí)間段、地點(diǎn)（活動(dòng)場(chǎng)合）。媒體與時(shí)間段的選擇

4、要符合我們的目標(biāo)，媒體主要以電視臺(tái)、報(bào)刊、雜志。3、店鋪形象站在顧客的角度來(lái)看，當(dāng)顧客經(jīng)過(guò)一家專(zhuān)賣(mài)店時(shí)，店鋪的形象、風(fēng)格、定位是否能吸引他的目光，同時(shí)與他的需求相符是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵。4、顧客良好的口碑通過(guò)導(dǎo)購(gòu)良好的服務(wù)，換來(lái)顧客的口碑，一傳十，十傳百。就會(huì)讓更多的人知道法派，了解法派，鐘情法派。5、促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展店鋪的招牌，店鋪的POP，條幅、海報(bào)、吸引顧客進(jìn)店。（二）提高成交率1、 服務(wù)專(zhuān)業(yè)、到位。2、 產(chǎn)品吸引人。3、 購(gòu)物環(huán)境高雅、舒適。4、 較其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、我們更有優(yōu)勢(shì)。5、 促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展。（三）提高平均單價(jià)1、 附加推銷(xiāo)。2、 服飾搭配適當(dāng)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具有一定的審美眼光。3、 促銷(xiāo)活動(dòng)的

5、開(kāi)展。（四）提高購(gòu)買(mǎi)件數(shù)（量）1、 產(chǎn)品配置合理，補(bǔ)貨及時(shí)、貨源充足。2、 服務(wù)到位。3、 促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展。三、如何提升店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？要想提升店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，我們需要站在顧客滿(mǎn)意的角度來(lái)分析：（一）提升產(chǎn)品讓顧客對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)意產(chǎn)品滿(mǎn)意是顧客滿(mǎn)意的前提，顧客和企業(yè)的關(guān)系首先體現(xiàn)在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上，要作到產(chǎn)品滿(mǎn)意必須作好以下3方面的工作：1、了解顧客需求2、適應(yīng)顧客需求為了適應(yīng)顧客需求，企業(yè)不僅要注意觀察正在發(fā)生的顧客需求變化，并且要先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握變化，準(zhǔn)確掌握變化的情況。3、提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品1）對(duì)產(chǎn)品功能的滿(mǎn)意 包括產(chǎn)品質(zhì)量、使用性能、品牌的知名度等，一般顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等最為敏感，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)

6、，決不能把不合格的產(chǎn)品流入市場(chǎng)，讓顧客買(mǎi)的放心。2）對(duì)產(chǎn)品品位的滿(mǎn)意產(chǎn) 品的設(shè)計(jì)風(fēng)格、定位是關(guān)鍵。當(dāng)顧客走進(jìn)一家專(zhuān)賣(mài)店時(shí)，他不是看某一件產(chǎn)品，而是確定他是否走進(jìn)一家適合自己的專(zhuān)賣(mài)店，這時(shí)他會(huì)迅速的掃視一下專(zhuān)賣(mài)店里的陳 列，擺放的產(chǎn)品，并決定是否在這家店里停留或進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。因此在各區(qū)域市場(chǎng)的適應(yīng)程度如風(fēng)格、款式、顏色、面料、尺碼等，它在很大程度上決定該區(qū)域顧客是否 購(gòu)買(mǎi)該品牌，因此對(duì)公司而言必須要加強(qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，多開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)定位相符的產(chǎn)品。（二） 提升店鋪的服務(wù)水平讓顧客對(duì)服務(wù)滿(mǎn)意我們店鋪在服務(wù)水平的提升顯得尤為重要，因?yàn)楣緩漠a(chǎn)品開(kāi)發(fā)采購(gòu)生產(chǎn)店鋪銷(xiāo)售。在前期做了大量的工作，到了終端店鋪時(shí)，可能就因

7、為導(dǎo)購(gòu)員的一句話(huà)、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作、或一個(gè)表情而使顧客掉頭就走，使前面的工作前功盡棄。當(dāng)今服裝品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)并不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)施服務(wù)滿(mǎn)意的方法：1、服務(wù)意識(shí)的訓(xùn)練服務(wù)意識(shí)是經(jīng)過(guò)訓(xùn)練才能逐漸形成，作為一種意識(shí)，他不能有規(guī)則來(lái)保持，他必須內(nèi)化在員工的人生觀里，成為一種自覺(jué)的思維意識(shí)。2、建立完整的服務(wù)指標(biāo)服務(wù)指標(biāo)是企業(yè)內(nèi)部為顧客提供全部服務(wù)的行為標(biāo)準(zhǔn)，僅有服務(wù)意識(shí)并不能保證有滿(mǎn)意的服務(wù)，企業(yè)還要建立一套完整的服務(wù)指標(biāo)。作為服務(wù)工作的指導(dǎo)和依據(jù)。3、服務(wù)滿(mǎn)意度考察員工對(duì)顧客的服務(wù)是否使顧客滿(mǎn)意，必須進(jìn)行考察。1）調(diào)查方法a、按時(shí)間分定期考察和進(jìn)行性考察。b、按對(duì)象分全面、典型、抽象

8、考察。c、按方式分為直接考察、談話(huà)考察、問(wèn)卷考察。2）服務(wù)考察內(nèi)容（員工、顧客意見(jiàn)考察）4、 服務(wù)滿(mǎn)意的行為強(qiáng)化（贊許、獎(jiǎng)賞、參與、職務(wù)提升）5、 服務(wù)滿(mǎn)意主要體現(xiàn)在：1）售前：訪(fǎng)問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手a、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)b、訪(fǎng)問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主推產(chǎn)品、輔助性產(chǎn)品、暢銷(xiāo)產(chǎn)品的面料、風(fēng)格、款式、顏色 產(chǎn)品價(jià)格 銷(xiāo)售情況平時(shí)來(lái)客數(shù)、客單價(jià)、假日來(lái)客數(shù)、客單價(jià)。 促銷(xiāo)活動(dòng) 購(gòu)物環(huán)境，商品陳列 待客方式 找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)并進(jìn)行模仿，為自己所用。2）售中：3）售后： 建立和完善顧客檔案（法派真情男人網(wǎng)） 建立投訴和建議制度（三） 提升店鋪的形象讓顧客對(duì)形象滿(mǎn)意站在顧客的角度來(lái)看，顧客對(duì)一個(gè)品牌的認(rèn)識(shí)除了廣告宣

9、傳外，還應(yīng)該包括該品牌在視覺(jué)上是否引起他很大的注意，也就是我們平常說(shuō)的“第一印象”，店鋪形象是否吸引人是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵，如果我們從一開(kāi)始就沒(méi)有給顧客留下深刻的印象，那如何才能激發(fā)起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。這點(diǎn)對(duì)于銷(xiāo)售價(jià)位高的服飾專(zhuān)賣(mài)店，顯得尤為重要。店鋪的形象可分為店鋪外部形象和店鋪內(nèi)部形象：店鋪外部形象主要包括：1、店招店招就是店鋪的招牌，從品牌推廣的角度來(lái)看，在繁華的地段一個(gè)好的店招不公是店鋪?zhàn)涞氐臉?biāo)志，更是起到戶(hù)外廣告的作用。好的店招要求主要是有標(biāo)準(zhǔn)色（字）、寬 度、長(zhǎng)度、清潔、明亮、燈光要求是亮度、燈的間隔距離、打燈的時(shí)間。2、櫥窗櫥窗是最為有效的廣告形式，不管是路過(guò)的人還是開(kāi)車(chē)經(jīng)過(guò)的人，好

10、的櫥窗陳列總能起到吸引顧客的目光，讓人停下腳步欣賞、觀望。櫥窗陳列起到二個(gè)作用：一是品牌形象和風(fēng)格的展示，二是展示產(chǎn)品的作用。好的櫥窗陳列應(yīng)具備以下幾點(diǎn)：1）櫥窗陳列應(yīng)該要吸引人。2）櫥窗陳列要以展示商品，服務(wù)顧客的原則。（要考慮櫥窗陳列的高度和它能夠帶給顧客的信息）3）櫥窗陳列要有主題。4）櫥窗陳列時(shí)，模特之間要有內(nèi)在的聯(lián)系。5）櫥窗陳列時(shí)要有新鮮感。6）櫥窗陳列是要注意燈光，色彩和清潔。店鋪的內(nèi)部形象主要包括：1、燈光、色彩店鋪的燈光要求明亮而且要始終打燈，有些店鋪為了節(jié)省電費(fèi)經(jīng)常在白天不開(kāi)燈或只開(kāi)一部分燈，影響店鋪的形象。店鋪的燈光有二種，次色光和曖色光，冷色光主要是金鹵燈到照明的效果，

11、曖色光主要是聚光起到一種烘托賣(mài)場(chǎng)氣氛的作用。2、裝璜、道具3、擺設(shè)與店鋪風(fēng)格相符，并隨著季節(jié)變化而改變。春、夏、秋、冬各式象征性植物，在賣(mài)場(chǎng)最好能放幾盆綠色植物，給顧客一種自然清新的感覺(jué)。4、音樂(lè)與店鋪風(fēng)格相符，應(yīng)播放舒綬的音樂(lè)，如鋼琴等高雅音樂(lè)，不要放一些街頭歌謠，另類(lèi)音樂(lè)。5、空氣店鋪的空氣應(yīng)給人一種清新感覺(jué)，店員應(yīng)外出用餐以免產(chǎn)生異味。在店鋪的各個(gè)角落放一些空氣清新劑。6、溫度賣(mài)場(chǎng)應(yīng)有空調(diào)，特別是嚴(yán)冬和炎夏，保持賣(mài)場(chǎng)的合理溫度。7、清潔度包括櫥窗、地面、吸頂、陳列貨架、玻璃柜、服飾、配件的清潔，要求做到?jīng)]有一絲灰塵和指印，在玻璃柜和貨柜上不能堆放任何雜物和各種襯衫、鞋子的紙盒保持清爽整潔

12、。8、員工儀容儀表、制服，言談舉止9、更衣室要求有椅子、拖鞋、掛鉤、墊子、保持清潔、寬暢、無(wú)異味，在更衣室不能堆放雜物和其它物品。10、 顧客等候區(qū)要求有沙發(fā)、茶幾、茶水、糖果、報(bào)刊、雜志、煙灰缸（干凈、無(wú)煙頭）。11、 洗手間氣味清新、地面干燥、有手紙。12、 營(yíng)業(yè)氣氛營(yíng)造配合節(jié)慶，促銷(xiāo)活動(dòng)，活用待機(jī)時(shí)間，導(dǎo)購(gòu)員不能離開(kāi)商品，口離商品，盡量多向員工傳授一些商品知識(shí)，或好的感興趣的著裝知識(shí)，流行趨勢(shì)，（擴(kuò)展知識(shí)面）13、 商品陳列（四） 提升店鋪的管理水平1、管理人員對(duì)員工管理（培訓(xùn)、授權(quán)、激勵(lì)）作 為一名店鋪的管理者，除了自身應(yīng)以身作則外，還肩負(fù)培訓(xùn)的職責(zé)，提高員工的業(yè)務(wù)水平，專(zhuān)業(yè)技能和確立

13、員工明確的服務(wù)意識(shí)，讓每一個(gè)員工都學(xué)會(huì)站在顧客的立 場(chǎng)來(lái)考慮問(wèn)題，我們提供服務(wù)的唯一目標(biāo)：顧客滿(mǎn)意。特別是處理顧客投訴的情況時(shí)，店鋪的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)適當(dāng)?shù)南路艡?quán)力，盡力讓一線(xiàn)的員工或管理者處理，不要事無(wú) 巨細(xì)事必躬親，因?yàn)橐痪€(xiàn)的員工比你更了解當(dāng)時(shí)的情況，你會(huì)發(fā)現(xiàn)并不是他們不會(huì)或者沒(méi)有能力做，而是他們沒(méi)有權(quán)力做，員工不是不敢做，而是怕做錯(cuò)了受批評(píng)， 因此應(yīng)盡量放權(quán)給一線(xiàn)的員工并不忘對(duì)他們進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。2、店鋪銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售計(jì)劃制定、執(zhí)行和檢查1）銷(xiāo)售計(jì)劃制定的目的是要讓每一個(gè)員工每天都有目標(biāo)。2）銷(xiāo)售計(jì)劃的制定應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況、以往的銷(xiāo)售情況、品牌的推廣力度、廣告力度。3）銷(xiāo)售計(jì)劃制定后，應(yīng)分解到每一個(gè)

14、月，每一天，同時(shí)要制定貨品的需求計(jì)劃。4）每周銷(xiāo)售會(huì)議分折。5）每天銷(xiāo)售推廣早會(huì)。3、開(kāi)展各種形式的促銷(xiāo)活動(dòng) 促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展目的：短期的促銷(xiāo)可以吸引一部分新顧客，同時(shí)也可提高市場(chǎng)占有率和店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 1）先確定目標(biāo) 2）促銷(xiāo)對(duì)象 3）促銷(xiāo)時(shí)間（特殊的時(shí)間/商場(chǎng)周年慶/新聞和流行話(huà)題之熱潮/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)策略決定） 4）促銷(xiāo)主題（激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物沖動(dòng)/讓促銷(xiāo)活動(dòng)更易引起消費(fèi)大眾的注意） 5）促銷(xiāo)方式與研究（優(yōu)惠券/贈(zèng)品/積分點(diǎn)券/獎(jiǎng)勵(lì)/銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)陳列和時(shí)裝秀/提供保險(xiǎn)或以舊換新/抽獎(jiǎng)） 6）媒體的選擇與分析 平面媒體 a、報(bào)紙 是最佳的平面媒體，因其宣傳區(qū)域廣而深，滲透力強(qiáng)，時(shí)效佳。但報(bào)紙的費(fèi)用

15、相對(duì)高，不同種類(lèi)、不同的版面的報(bào)紙有不同的層次的讀者，應(yīng)針對(duì)此次促銷(xiāo)目標(biāo)消費(fèi)群，選擇合適的版面。 b、雜志 若是做形象廣告，提升品牌知名度而言，雜志是最佳的利器。尤其是專(zhuān)門(mén)性雜志，因讀者群有一定劃分，針對(duì)性強(qiáng)、效果佳。 c、海報(bào)DM 要想達(dá)到“最少費(fèi)用，最佳效果”的，海報(bào)應(yīng)該有最佳的效果。海報(bào)應(yīng)有吸引力和美觀實(shí)用的作用，讓顧客不會(huì)隨意丟棄。 d、POP 中文的含義是：“購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的廣告場(chǎng)”直接吸引顧客進(jìn)店，誘發(fā)顧客沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。賣(mài)場(chǎng)要吸引顧客進(jìn)店、購(gòu)買(mǎi)，氣氛很重要，試想一個(gè)熱鬧繽紛的賣(mài)場(chǎng)和一個(gè)安靜平淡的賣(mài)場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)者的吸引力誰(shuí)大？ e、戶(hù)外看板、騎樓及櫥窗 立面媒體： a、電視 b、電臺(tái) 7）賣(mài)場(chǎng)的

16、商品陳列 8）促銷(xiāo)效果的評(píng)估 這是檢驗(yàn)促銷(xiāo)活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)及促銷(xiāo)花費(fèi)是否合算的唯一途徑。同時(shí)事后的評(píng)估也可以為將來(lái)促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃參考。 促銷(xiāo)評(píng)估的依據(jù)是消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的反映。典型的衡量方法是折扣券的回報(bào)率、贈(zèng)品的償付情況、競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)的參與人數(shù)等。而短期的銷(xiāo)量變化幅度就是衡量其效果的最好依據(jù)。最常見(jiàn)的評(píng)估方法是比較促銷(xiāo)活動(dòng)前后及其過(guò)程中銷(xiāo)售額的變動(dòng)情形4、加盟商與總部的關(guān)系加盟商和總部本身就是同坐一條船的，對(duì)于總部而言，如果加盟商沒(méi)有利潤(rùn)，就無(wú)法擁有長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)，公司也不可能有好的發(fā)展：所以公司必須加強(qiáng)對(duì)加盟商的管理和扶持力度，而對(duì)加盟商而言，如果公司沒(méi)有發(fā)展，加盟商也同樣不能發(fā)展。因?yàn)?/p>

17、公司的扶持和加盟商的配合是緊密相連的服裝店面提高業(yè)績(jī)需做好的幾項(xiàng)工作一、位置：好的店面位置，在于使客戶(hù)方便接近，以便與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，位置的重要性直接影響經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，俗語(yǔ)說(shuō)“天時(shí)不如地利”二、促銷(xiāo)：促銷(xiāo)活動(dòng)包括了店面的一切對(duì)外活動(dòng)，包括如何吸引客戶(hù)入店，經(jīng)營(yíng)者都想使自己的服裝被人一搶而空，這就需要努力，可以在店面促銷(xiāo)上來(lái)實(shí)現(xiàn)。三、店面感覺(jué)：從外觀造型，企業(yè)設(shè)計(jì)的店面氣氛明朗親切等，服裝陳列系統(tǒng)化，色彩化，讓來(lái)者感覺(jué)愉快的購(gòu)買(mǎi)感覺(jué)，這不但影響客戶(hù)來(lái)店總數(shù)量，也會(huì)影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的比例。四、店內(nèi)活動(dòng)：使用等做訴求，將店面布置的熱鬧繽紛，使來(lái)店的人興致高昂，讓人感覺(jué)到有一種說(shuō)不出的吸引，能引起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲。五

18、、待客禮節(jié)：店面人員與客戶(hù)的言談舉止、店員銷(xiāo)售技巧，服裝知識(shí)、色彩搭配和服務(wù)親切、穿著整潔、面帶微笑、都是待客技巧的一部分。六、電面空間的設(shè)計(jì)：店面的動(dòng)線(xiàn)、色彩、感覺(jué)、陳列等設(shè)計(jì)與考慮可誘導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，使上門(mén)的客戶(hù)都可能成為購(gòu)買(mǎi)者，使店面非同一般，裝飾出差異化，是自己有獨(dú)特的魅力空間。七、價(jià)格策略：在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，價(jià)格乃是決勝的重要因素，價(jià)格標(biāo)識(shí)應(yīng)明確，定價(jià)除了考慮成本、利潤(rùn)、同行業(yè)價(jià)格政策外，還要考慮自身服裝的定位。八、產(chǎn)品定位：你提供的服裝是為客戶(hù)服務(wù)的重點(diǎn)，服裝計(jì)劃必須合乎適時(shí)的要求是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)到所需要的，除此以外，陳列訴求點(diǎn)，系統(tǒng)管理，庫(kù)存管理等方面也很重要。做好以上幾點(diǎn)只能是最基本的，

19、關(guān)鍵是要使員工樂(lè)意、客戶(hù)滿(mǎn)意、以此達(dá)到經(jīng)營(yíng)持續(xù)的目的。服裝店如何提高單店業(yè)績(jī)之我見(jiàn)要想提高單店業(yè)績(jī)首先要從店說(shuō)起，店開(kāi)在什么地方？是不是具備競(jìng)爭(zhēng)力？這方面問(wèn)題要從競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理順起：首先我們來(lái)看看我們的店鋪地理位置怎么樣，第 二步由外到內(nèi)分別是：面積、裝修形象、商品系列結(jié)構(gòu)（含尺碼、顏色）、陳列（含陳列的情景故事）、燈光調(diào)整（含色溫、商品突出）、衛(wèi)生、店員精神面貌、倉(cāng) 庫(kù)順序（含儲(chǔ)備情況）、促銷(xiāo)活動(dòng)（含會(huì)員卡、現(xiàn)金贈(zèng)券）、服務(wù)細(xì)節(jié)等方面，以上方面如果能基本具備優(yōu)勢(shì)，那么就具備了競(jìng)爭(zhēng)力。 我曾經(jīng)到過(guò)一個(gè)加盟商的店，由于是第一次去店員都不認(rèn)識(shí)我，我進(jìn)門(mén)的時(shí)候店員例行公事的唱了一句“歡迎光臨”之后就再無(wú)

20、反應(yīng)，見(jiàn)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商后，經(jīng)銷(xiāo)商立馬向我抱怨，說(shuō)他在裝修、陳列、禮貌用語(yǔ)等都是按公司的要求做的，現(xiàn)在怎么生意就不好呢？ 就此問(wèn)題我對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的回答如下： 第一：顧客進(jìn)門(mén)就是客人，我們家來(lái)了客人是不是先應(yīng)該熱情的有針對(duì)性的打聲招呼，接著還要熱情的接待？然而該店的店員顯然是沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，對(duì)打招呼只是例行公司的規(guī)定。 第二：顧客進(jìn)門(mén)后基本沒(méi)有去了解顧客的需求，更是盲目的推薦，在此情況下一句兩句顧客還能接受，如果還沒(méi)有與顧客達(dá)成互動(dòng)溝通就等于把顧客往門(mén)外趕（盲目推薦等同強(qiáng)制推銷(xiāo)顧客會(huì)煩的）。 第三：現(xiàn)有的顧客在等待取貨和等待朋友試穿的時(shí)候沒(méi)有送上顧客的娛樂(lè)活動(dòng)等同把

21、幫手和潛在顧客往外推，在這個(gè)問(wèn)題說(shuō)出的時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商一臉茫然，什 么叫做“給顧客送上娛樂(lè)活動(dòng)”？其實(shí)很多顧客在進(jìn)店的時(shí)候已經(jīng)逛了很多店，那么在他們等待的時(shí)候應(yīng)該先請(qǐng)顧客坐下等休息一下，最好是旁邊的同事幫忙送上一 杯水和公司的畫(huà)冊(cè)雜志，讓顧客在等待的時(shí)間里得以休息，同時(shí)增加了在店里的逗留時(shí)間，為顧客瀏覽商品增加購(gòu)物需求提供時(shí)間，再則如果的顧客的朋友受到如此 接待在對(duì)商品試穿的評(píng)價(jià)建議時(shí)是不是能有更好的評(píng)價(jià)？當(dāng)時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)了以后恍然大悟，問(wèn)我下一步該怎么辦？. 第四：在顧客試穿衣服之前我們應(yīng)該是估計(jì)得到顧客的喜好，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該把該商品相達(dá)配的商品一同交給顧客試用，如果有可能最好把導(dǎo)購(gòu)認(rèn)為最適

22、 合該顧客的商品也交到顧客的手里，以此即可以增加顧客的好感度又能增加連帶銷(xiāo)售的幾率豈不是更好，于此同時(shí)和顧客同來(lái)的潛在顧客也能更多的了解我們的商品 增加了潛在購(gòu)買(mǎi)可能。 第五：增加回頭購(gòu)買(mǎi)可能率；在一單顧客搞定后怎么提高顧客的回頭率的店鋪業(yè)績(jī)穩(wěn)定的關(guān)鍵，其手法很簡(jiǎn)單，以借口公司的跟蹤服務(wù)制度良好讓顧客留 下聯(lián)系方式手機(jī)號(hào)，同時(shí)贈(zèng)送一張10元的現(xiàn)金券就可以讓顧客很輕易的記住了我們，以后的日子我們可以在有必要的時(shí)候問(wèn)候一下顧客或者傳遞一下相關(guān)信息 就很簡(jiǎn)單了。由此一例可見(jiàn)“人”才是店鋪業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵，如何引導(dǎo)好團(tuán)隊(duì)調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性是由整個(gè)公司多部門(mén)聯(lián)合組成的，在此僅舉一案以供考察。 怎樣

23、做好促銷(xiāo)策略？這個(gè)問(wèn)題得從促銷(xiāo)起因說(shuō)起，促銷(xiāo)的起因有很多種，其目的也不一樣，如：擴(kuò)大品牌知名度、推介某系列產(chǎn)品、宣傳品牌文化等等。我今天僅 從以下兩種起因給大家做一個(gè)簡(jiǎn)單敘述：第一起因：壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果我們的促銷(xiāo)起因是推介新品上市，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么我們先要從對(duì)手的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)和弱勢(shì)點(diǎn)說(shuō) 起，從策略而言，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)示人以弱后發(fā)制人是終端對(duì)抗優(yōu)勢(shì)的最好戰(zhàn)術(shù)。 具體操作如下：在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某個(gè)產(chǎn)品系列是本季主推或是比我方有優(yōu)勢(shì)的情況下，那么在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大勢(shì)宣傳正準(zhǔn)備熱銷(xiāo)的時(shí)候揭露對(duì)手的宣傳秘 密，并進(jìn)行價(jià)格壓制，使對(duì)手的產(chǎn)品在花費(fèi)大量的宣傳費(fèi)用后無(wú)力反抗，起到了讓對(duì)手滯銷(xiāo)的作用，同時(shí)也可以贏得一定的美譽(yù)度，但此舉必須有我方有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的 產(chǎn)品系列相配合，否則殺敵一千自損八百不合算。其二：引導(dǎo)消費(fèi)，也就是各唱各的調(diào)，用以部分產(chǎn)品低價(jià)吸引顧客注意，載以主題宣傳引導(dǎo)消費(fèi)。 第二起因：庫(kù)存積壓