保險(xiǎn)代理人拜訪“老板”的方式

1、保險(xiǎn)代理人拜訪“老板”的方式希望能給需要的人帶來幫助：（全是作者親身經(jīng)歷，無摘抄行為，并且成功率很高）保險(xiǎn)的拜訪敲門磚基本上能用的都用了。保險(xiǎn)話術(shù)也基本上讓人已經(jīng)想到繳盡腦汁了。如果你不是一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，和陌生人談?wù)摫ｋU(xiǎn)的時(shí)候，大家可以是眾說紛紜。但是如果你是一個(gè)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，和你談?wù)摰臅r(shí)候，陌生人很有疑慮的，生怕被保險(xiǎn)公司的人員象蚊子一樣咬一口。說實(shí)話，我還是喜歡那段做保險(xiǎn)的日子，真的很鍛煉人。一、成功人士調(diào)研表的設(shè)計(jì)（非常重要）1、設(shè)計(jì)一份知名人士的調(diào)研表。（記住一定是個(gè)正反面的）全部是選擇題。2、 正面10條以下，內(nèi)容太多容易引起反感，內(nèi)容最好是：成功人士對經(jīng)濟(jì)、金融、市場、成 功理

2、念的看法。最后兩項(xiàng)問到對保險(xiǎn)的認(rèn)識。3、 反面：讓對方選擇如果他所需要的保險(xiǎn)而選擇的類型：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、助學(xué)保險(xiǎn)、疾病保險(xiǎn)、住院保險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)、養(yǎng)老儲蓄。并且每一項(xiàng)都要有簡單的解釋，目的是了解對方的需要。然后在最后寫上如果能免費(fèi)給對方設(shè)計(jì)一款你所需要的保險(xiǎn)計(jì)劃，問對方需不需要。一般都是回答需要的。這樣你的下次拜訪又有機(jī)會了。4、一定記注，調(diào)研表的正面設(shè)計(jì)不要太直接，步奏要一步步來，慢慢的引導(dǎo)。二、客戶的來源：1、普通客戶的來源在我們業(yè)務(wù)培訓(xùn)的時(shí)候基本上都是一樣的。所以我就不在多加解釋了。2、通過網(wǎng)上查詢企業(yè)，并且把某一區(qū)域的資料（法人姓名、總經(jīng)理姓名、電話、移動電話）記載下來。（逐個(gè)撥打）3、通過

3、電話黃頁記下一些企業(yè)的廣告，廣告上面有我們所需要的資料。（成本代價(jià)大一點(diǎn)）4、到人才市場留意一下，因?yàn)橛泻芏鄤偝闪⒌墓?，那些老板有很多都是保險(xiǎn)推銷的“處女地”。（可用）5、去制作名片的普通作坊，裝做要做名片，看一下他們的名片設(shè)計(jì)，趁機(jī)該抄的抄，該記的記（這個(gè)最可行，我喜歡）6、在調(diào)研表上注明：表示謝意的讓對方介紹兩個(gè)像他一樣的成功人士。（只要高帽戴上，他對你的印象不錯(cuò)。50%-80%會幫助你）但是在拜訪時(shí)候千萬不要出賣是誰推介給你你的。（防止串聯(lián)對付你）三、準(zhǔn)備階段：對于成功人士（成功人士最好選擇中小企業(yè)的老板，最合適。這樣的老板剛起步，善意的恭維藝術(shù)他還是樂意的），不能采用陌生拜訪的方式，

4、必須要提前預(yù)約，一是表示你重視他，二是有時(shí)間讓他選擇一個(gè)合適的時(shí)間接見你。1、 最好直接撥打準(zhǔn)客戶的電話，實(shí)在沒有辦法可以選擇撥打?qū)Ψ绞謾C(jī)。但是在撥打電話的時(shí)間中午和晚上最好不要撥打。周六、周日不要撥打（有時(shí)候客戶是不喜歡在他們休息的時(shí)候打攪他），打電話的時(shí)間最好是客戶上班的時(shí)間，并且不是忙的時(shí)候，（周一也最好不要撥打，這個(gè)時(shí)間是客戶最忙的時(shí)候，要安排一周的工作計(jì)劃，并且會議也比較的多。）這個(gè)度只有根據(jù)你側(cè)面的了解情況而定了（這樣客戶會感覺你沒有占他的私人時(shí)間，并且可以用工作中的口氣來和你交談，不會產(chǎn)生陌生的恐懼感）。2、 在電話進(jìn)到準(zhǔn)客戶的時(shí)候，首先要想到的是客戶比較忙，對推銷之類的電話是很

5、反感的。所以我們不能在電話里展開推銷的話述，目的是爭取見面而約定時(shí)間，在交談中也不能表現(xiàn)的太匆匆，但是要絕對保持微笑，讓對方感覺聽你說話輕松，如果你對撥打電話不是很專業(yè)的話，可以在家或者在公司練習(xí)。3、 笑可是一個(gè)學(xué)問（我們在這里不談一些保險(xiǎn)大師倡議嬰兒般的笑，因?yàn)槲易灾獩]有那個(gè)天資），很多人不知道自己的笑容是什么樣的，就象我當(dāng)年剛開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，以為自己長的帥，笑容足可以讓百媚回首，結(jié)果對著鏡子看自己的笑容比哭還難看。后來對著鏡子練，和朋友逛街的時(shí)候也練，經(jīng)常有人象看神經(jīng)病一樣的注意我。但是最后還是練到了讓自己長時(shí)間保持自然笑容，肌肉并且不麻木。應(yīng)為在我笑的時(shí)候，能常想到在大街上練笑的時(shí)候

6、有很多人用莫名其妙的眼光看著我，就讓我感覺好笑（這是一種欣慰，戰(zhàn)勝自我的笑容），在控制一下面部的表情，就給人的感覺是很親切的了。4、 當(dāng)所有的準(zhǔn)備工作做好以后，就要安排這一個(gè)星期的工作量了。每天打多少電話？約多少準(zhǔn)客戶？拜訪多少準(zhǔn)客戶？回訪多少老客戶？這些都要做好計(jì)劃。5、 在撥打預(yù)約電話時(shí)，一定要選擇一個(gè)安靜的地方，并且有一個(gè)可以寫字的桌臺：一是可以讓你有個(gè)安靜的環(huán)境處理電話；二是接到尷尬電話時(shí)心態(tài)調(diào)整也方便；三是可以充分發(fā)揮你賦有磁性的聲音；四是把握處理電話的節(jié)奏（比如聲音的大小、微笑的感覺、語氣快慢可以參照安東尼的視覺、聽覺、觸覺三種人的處理辦法）四、電話拜訪技巧：（如何搞定電話秘書）1

7、、請轉(zhuǎn)*經(jīng)理接一下電話？（一般電話秘書會問你是哪位？或者有什么事情。目的是擋住推銷電話打攪到到老總，有的是沒有任何的目的，只是演一下電話秘書的形式。）注：這個(gè)時(shí)候你不要說出自己的身份和姓名，不然你會被電話秘書溫柔的擋出。這個(gè)時(shí)候你可以采用的辦法是重復(fù)你剛才的問話：（請轉(zhuǎn)*經(jīng)理接一下電話？），對方要是繼續(xù)固執(zhí)的話，那么你的語氣也要跟著堅(jiān)定固執(zhí)的問：（請轉(zhuǎn)*經(jīng)理接一下電話？）一般情況下如果這個(gè)電話秘書沒有專業(yè)的經(jīng)過培訓(xùn)或者沒有經(jīng)過特殊的交代，講第三句時(shí)她一定會老老實(shí)實(shí)的把電話轉(zhuǎn)過去的。不會耽擱你的電話的。2、我找*經(jīng)理有點(diǎn)私事。（碰到專業(yè)的電話秘書，上面的那一招就沒有用了，電話秘書會心平氣和的告訴

8、你，她必須做電話登記，需要你的配合?；蛘呤枪镜囊?guī)定，必須記下來訪的電話記錄）注：我們可以以*經(jīng)理的朋友身份出現(xiàn)，（我是他朋友，有點(diǎn)私事，麻煩你讓*經(jīng)理接電話）語氣一定要堅(jiān)定，這樣電話秘書就不會以太工作的方式對付你，能過就過了。放過一個(gè)沒有記載的電話，也不至于丟了飯碗，但是得罪了上頭的朋友，那就麻煩了。3、如果上面這個(gè)方式也進(jìn)不了準(zhǔn)客戶的辦公室，那么只有用絕招了：如果*經(jīng)理是位男士話，最好我們找個(gè)女同事?lián)艽蜻@個(gè)電話。只要你說有私事找你們經(jīng)理。語氣最好再厲害一點(diǎn)。電話秘書是不敢太管事的。（其實(shí)我們給我們的準(zhǔn)客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃，本身就是一件私事，所以在我們的心態(tài)上一定要能調(diào)整好。）4、其它方式就不一

9、一列舉了，可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)判斷，選擇自己比較習(xí)慣并且有效的方法。五、電話話術(shù)：1、哎你好，請問是*先生嗎？（先找對人）（對方現(xiàn)在是沒有任何防備的情況下問你是誰？或者有什么事情）2、我是中國人壽保險(xiǎn)公司的*，能在電話里和你談一分鐘嗎？（先坦白）（對方現(xiàn)在就開始有防備心理了，但是一分鐘的時(shí)間估計(jì)是能接受的。如果對方默許，就可以談下一個(gè)話題了。）3、我們公司現(xiàn)在做了一個(gè)成功人士的訪談，想了解一下象您這樣的成功人士，對目前保險(xiǎn)業(yè)的看法，（語氣要肯定）（對方現(xiàn)在要么是謙虛的接你兩句，要么就是告訴你一句“我已經(jīng)保險(xiǎn)過了”，所以我們一定要說服客戶接受我們的訪談）4、是這樣的，公司安排我拜訪你一下，了解一下你對這方面的看法，不會打攪你太長時(shí)間的。您看在明天下