醫(yī)療藥品管控烏蘇里江藥業(yè)年產(chǎn)品銷售政策

1、（醫(yī)療藥品管理）烏蘇里江藥業(yè)年度產(chǎn)品銷售政策",20XX年XX月多年的企業(yè)咨詢顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn).經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)撿證可以落地執(zhí)行的卓越養(yǎng)理方家，值得您有烏蘇里江藥業(yè)2002年度產(chǎn)品銷售政策S.制訂本政策總的指導(dǎo)思S :Is鑒于本企業(yè)的現(xiàn)有銷售隊(duì)伍情況,既要穩(wěn)走原有大包人員的情緒 < 又要組建且培養(yǎng)愛(ài)只可控性較強(qiáng)的專業(yè)銷售隊(duì)伍;既要保證有較高的市場(chǎng)占有率，又要保證有較高的回款 率;既要迅速把市場(chǎng)做大,又要保證公司新1。所以，應(yīng)盡長(zhǎng)于公平競(jìng)爭(zhēng).保證公司有壷走 利潤(rùn)的基礎(chǔ)之上,遁點(diǎn)向商業(yè)公司和銷售人員實(shí)行利益傾斜，以利于迅速打開(kāi)局面,鼓勵(lì)商 業(yè)合作*鼓舞銷售人員士氣。2、盡量避免因公司市場(chǎng)坊寺不同（

2、特別是廣告X市場(chǎng)基礎(chǔ)不同所造成的地區(qū)間收入3、差異過(guò)大的不合理現(xiàn)象,同時(shí)考慮政策應(yīng)典有保證年度計(jì)劃完成之功效。費(fèi)用均采取申譚審批制,保證資金使用的有效性和公司對(duì)市場(chǎng)資源的控制。4、政策應(yīng)簡(jiǎn)單易行.典有可操作性。5、保持政策的相對(duì)穩(wěn)走性爭(zhēng)取每壹年度對(duì)明顯不合理部分進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。6.市場(chǎng)啟動(dòng)初期,人員不可能壹步到位,分工不會(huì)很明細(xì).凡有兼做者,報(bào)酬就高不就低*不能雙得。二商業(yè)政策（壷X商業(yè)政策的制走原則:1、于互惠互利的前提下,調(diào)動(dòng)商業(yè)公司和本公司合作的積極性。2、商業(yè)政策應(yīng)典有力?；乜钪πА?、4、應(yīng)輿有增加商業(yè)壓力,使商業(yè)公司能主動(dòng)或被迫銷售本公司產(chǎn)品之功效。商業(yè)政策應(yīng)輿有控制發(fā)貨,把公司的

3、運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降到最/龍度之功效。（二）政策內(nèi)容：品名規(guī)格單位廠價(jià)批價(jià)折扣供貨價(jià)開(kāi)票價(jià)商業(yè)批出價(jià)零售價(jià)刺珈10 X元/11.413.97810.84210.8421216.4膠襄2盒北豆根10 X元/12114.878115411.541317膠襄2盒痹痛寧20 X元/16.820.57815.9915.991723.6膠襄2盒跌打活10 X元/24.2329.557823.0523.052534血膠襄4盒乳酸菌12 X元/12147810.9210.921216.8素片5盒說(shuō)明：批發(fā)價(jià)78扣簽合同,78扣開(kāi)票 78扣返款（可高開(kāi),超出78扣的部分大于或小于或等31-4546-60等于于30天天天6

4、1天表）品價(jià)格（見(jiàn)下扣除稅金后返回；如有低于78扣的極個(gè)別合同，但決不可低于75扣，需有副總之上領(lǐng)導(dǎo)隹方可擁亍X2.商業(yè)公司返款獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)（由省區(qū)經(jīng)理申譴,經(jīng)劃總之上領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行）10-30萬(wàn)1.5%1%0.5%031-50萬(wàn)2%1.5%1%051-80萬(wàn)2.5%2%1.5%081-100 萬(wàn)3%2.5%2%0101-150萬(wàn)3.5%3%2.5%0151-200萬(wàn)4%3.5%3%0201萬(wàn)之上4.5%4%3.5%0辦法及說(shuō)明：支付A. 返款天數(shù)統(tǒng)壹按本公司發(fā)貨后第十日開(kāi)始至商業(yè)公司返款；匚票到本公司之日止計(jì)算。B、獎(jiǎng)勵(lì)點(diǎn)數(shù)不得于貨款中扣除，批發(fā)價(jià)的78扣需全額返回本公司"款到本公司后

5、,由物流部按回款天數(shù)計(jì)算出應(yīng)返點(diǎn)數(shù)額 按商務(wù)（或責(zé)任人員）申謂的形式經(jīng)主酹9總批準(zhǔn)后于f日內(nèi)寄出。C、返款方式有倆種。壹是當(dāng)月計(jì)算，于下壹次逬貨時(shí)返等值貨物結(jié)» ；二是鼓勵(lì)明D、此返款獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)只針對(duì)市場(chǎng)啟動(dòng)階段而言,以后每年根據(jù)市場(chǎng)成熟度和廣告情況逬行調(diào)整3. 商業(yè)公司年終獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)（由省區(qū)經(jīng)理申讖,經(jīng)劃總之上領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行）A、獎(jiǎng)勵(lì)剝牛：0131+0232+ n3a3+a.薜15殛5舷60天爭(zhēng)殛煲431+32+33+（注：n-回款天數(shù)；a-回款金額）n鉀沒(méi)有圍介現(xiàn)象（低于公司規(guī)走的價(jià)格者為竄貨XC、只針對(duì)非廣告區(qū)。B、獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)（見(jiàn)下表）全年總回款獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)3050 萬(wàn)返全年開(kāi)票額0.5

6、%5180 萬(wàn)返全年開(kāi)翹1%81100 萬(wàn)返全年開(kāi)票額1.5%A 100 萬(wàn)返全年開(kāi)翹2%a.強(qiáng)調(diào)以等值貨物形式支付；b.貨幣方式支付;C. 可按商業(yè)客戶主要負(fù)責(zé)人的要求將返點(diǎn)匯入扌旨定帳戶。4. 商業(yè)發(fā)貨控制辦法:A、原則上超過(guò)倆個(gè)月未回款的商業(yè)，公司不再發(fā)貨；B、倆個(gè)月內(nèi)發(fā)貨次數(shù)超過(guò)倆次者，老客戶超過(guò)8萬(wàn)、新客戶超過(guò)3萬(wàn)就應(yīng)停止發(fā)貨,尤其是新開(kāi)客戶更要嚴(yán)格控制。C、如有特殊情況，壽超規(guī)定發(fā)貨，應(yīng)由主管刖總簽宇方可發(fā)貨。出現(xiàn)問(wèn)題，由申譴人承擔(dān)80% ,批準(zhǔn)人承擔(dān)20%的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。未申譴也未批準(zhǔn)所發(fā)生的問(wèn)題，由責(zé)任人承擔(dān)鈿經(jīng)濟(jì)映5. 壞帳標(biāo)準(zhǔn)及處連辦法:A、自商業(yè)公司收貨后，超過(guò)180天未回款

7、者，應(yīng)認(rèn)定為壞帳。B、由物流部按月統(tǒng)計(jì)帳齡且按政策計(jì)算應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)或扣罰金額*分別上報(bào)主管副總和公司財(cái)務(wù)確認(rèn)后，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)且執(zhí)行。C、對(duì)非特殊原因引起的壞帳，省區(qū)經(jīng)理承擔(dān)40%的責(zé)任,其他責(zé)任人承擔(dān)60% ; M體辦法是自帳齡超過(guò)180天起，每天扣罰責(zé)任人壞帳總額的0.1%罰金直到商業(yè)公司全額返款為止；對(duì)已經(jīng)確認(rèn)為死帳的由責(zé)任人全額賠償,真體執(zhí)行由財(cái)務(wù)部從責(zé)任人（省區(qū)經(jīng)理、商務(wù)和事務(wù)所主任）收入中全頷逐月扣除（每月留500800元生活費(fèi)XD、同時(shí)，銷售公司仍要對(duì)呆死帳拿出具體妲1意見(jiàn)，由公司組織淸欠辦擁?。ㄌ厥馇闆r由商務(wù)向公司寫出書面方案,按主簣總監(jiān)和劃總的批示辦理L三.銷售人員1.提成.獎(jiǎng)勵(lì)及懲

8、53懲政策（愛(ài)X原則：Is建立愛(ài)個(gè)公平的工很競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。2.統(tǒng)壷各地區(qū)人員工資標(biāo)準(zhǔn)，以方便管理和調(diào)動(dòng)螢個(gè)團(tuán)隊(duì)全員的積極性。3.同時(shí)考慮典體區(qū)域、具體職位的工作內(nèi)容和責(zé)任范疇。4、采用多勞多得的提成方式，以給公司帶來(lái)的效益為墓礎(chǔ)，按提成的方式提取個(gè)人收入。同時(shí)考慮公司于該區(qū)域的廣告投入大小 廣告投入等給各片區(qū)域帶來(lái)銷星的變化。5、走出對(duì)省區(qū)經(jīng)理的考核和獎(jiǎng)懲，降低了省區(qū)經(jīng)理的各月的提成標(biāo)準(zhǔn)，增設(shè)了年終完成任務(wù)的重獎(jiǎng)和完不成任務(wù)的處罰*增加了特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。以有利于年庚任務(wù)完成和團(tuán)隊(duì)建設(shè)?；竟べY補(bǔ)貼Is底薪、補(bǔ)貼、提成比例（見(jiàn)下表r單位：元）職務(wù)試用期聘用期通訊費(fèi)市內(nèi)交通特殊津貼提成 比例工齡工資年終省

9、區(qū)經(jīng)理20002506003005001.550000%10000省OTC15001704003004001.51003000-主任0%5000省處方16001804003004002%1003000-主任05000省商務(wù)16001804003004000.31003000-主任0%5000內(nèi)勤8001001004001001000-03000事務(wù)所10001203002003002%1003000-主任05000高12001502001003004%1001000-醫(yī)級(jí)03000藥 中10001201001003003.51001000-代 級(jí)0%3000表初8001001001003003

10、%1001000-級(jí)03000O高10001201001002003.51001000-T級(jí)0%3000說(shuō)明Is享受特殊津貼的區(qū)域?yàn)?.廣東等。2、提成按個(gè)人所轄區(qū)域的總回款計(jì)算，每月兌現(xiàn)壷半*其余年終®次性兌現(xiàn)。3、工齡工資是扌旨每滿壹個(gè)工作年度后所增加的工資。4.年終評(píng)獎(jiǎng)S被評(píng)為先逬個(gè)人的獎(jiǎng)勵(lì)幅庚。5、各類補(bǔ)貼是于該標(biāo)準(zhǔn)以內(nèi)憑有&劭職位每中級(jí)80010001001002003%1001000-3000半年綜合考評(píng)壹次，決定升初6008001001002002.51001000-降且由人力資級(jí)%3000源部發(fā)文任命高12001502002002000.71001000-后執(zhí)

11、行。7、該級(jí)0%3000政策可根據(jù)公中10001202002002000.61001000-司市場(chǎng)發(fā)展形級(jí)0%3000勢(shì)和員工素質(zhì)初8001002002002000.51001000-差異逬行適當(dāng)級(jí)0%3000調(diào)整。代表商務(wù)代表2、年終獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目及標(biāo)準(zhǔn)：（見(jiàn)下表，單位：元）職務(wù)/超額團(tuán)隊(duì)人才市場(chǎng)投入壇長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)/目標(biāo)部分建設(shè)裂變開(kāi)發(fā)產(chǎn)出建議速度項(xiàng)目省區(qū)經(jīng)理主任事務(wù)所主任020.5%1%5000-100005000-100005000-100005000-100005000-100003000-50005000-100005000-100003000-50003000-50003000-5000300

12、0-3000-50003000-50003000-500050003000-50003、省區(qū)未完成全年目標(biāo)任務(wù)的罰金標(biāo)準(zhǔn) 按未完成部分的1%扣發(fā)省區(qū)經(jīng)理年末4、對(duì)市場(chǎng)人員交接過(guò)程中的呆死帳處理和責(zé)任承擔(dān)政策:A、貨物直接責(zé)任人（省區(qū)經(jīng)理.事務(wù)所主任或商務(wù)）因各種原因離開(kāi)原崗位時(shí)均應(yīng)辦務(wù)交接。B. 業(yè)務(wù)交接時(shí),前任貨物直接責(zé)任人（省區(qū)經(jīng)理、事務(wù)所主任或商務(wù)）經(jīng)辦的業(yè)務(wù)，貨款n90天的,接任的貨物直接責(zé)任人（省區(qū)經(jīng)理、事務(wù)所主任或商務(wù)）必須對(duì)藝90天的貨款逬行逐家的對(duì)帳交接。C. 如接任的貨物直接責(zé)任人通過(guò)逐家核對(duì)后認(rèn)可能夠收回的,簽宇確認(rèn)此筆貨款。接任后60天回款的，公司不予罰款；60天回款的，

13、按每天罰1%。處罰接任的貨物直接責(zé)任人（省區(qū)經(jīng)理、事務(wù)所主任或商務(wù)XD. 如果于交接業(yè)務(wù)時(shí)，出現(xiàn)商業(yè)公司和我方的帳貨不符或其它原因商業(yè)公司已明確表態(tài)拒付此筆穌時(shí)”由省區(qū)經(jīng)理出面協(xié)調(diào),做出妲1,省區(qū)纟亟協(xié)調(diào)未果或確認(rèn)此筆業(yè)務(wù)已認(rèn)走為死帳時(shí),向主管副總方秦,由主管副總做出裁定，經(jīng)確認(rèn),如不是死帳應(yīng)由接任的貨物直接責(zé)任人（省區(qū)經(jīng)理、事務(wù)所主任或商務(wù)）癥下來(lái)（公司另做考核LE、如已認(rèn)走是死帳的，仍由原貨物直接責(zé)任人（省區(qū)經(jīng)理、事勢(shì)所主任或商務(wù)）負(fù)責(zé),按公司有關(guān)呆死帳的管理制度辦理.但接任的貨物直接責(zé)任人（省區(qū)經(jīng)理、W務(wù)所主任或商務(wù)）有責(zé)彳£2&合工彳乍盡畳挽回公司的損失。四.費(fèi)用政策

14、（壹X費(fèi)用政策原則:1、全部采用申誕審批制,即以逐級(jí)申譴、公司審批的方式支出。2、為了方便區(qū)域資金到位速度,各區(qū)域均采取備用金制。備用金給付原則上之上月銷量的510%之間為界線，5%為底線，10%為頂線，前期開(kāi)發(fā)市場(chǎng)小規(guī)模的以2萬(wàn)為基數(shù)，大規(guī)模的以3萬(wàn)為基數(shù)。關(guān)情況由省區(qū)申譴，逐級(jí)上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。3、所有費(fèi)用均憑票據(jù)及費(fèi)用申費(fèi)用方秦向公司方案,于當(dāng)月核銷關(guān)聯(lián)費(fèi)用,每月23次，費(fèi)用超期二周不報(bào)者,公司不予受理,責(zé)任由省區(qū)經(jīng)理自負(fù)。4、公司銷售財(cái)務(wù)部每月對(duì)銷售費(fèi)用逬行匯總分析.通報(bào).方氧（二X具體費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及管理辦法:1、學(xué)術(shù)推廣費(fèi)：刺五加膠囊：每盒1-00元以內(nèi)控制北豆根膠襄：每盒2.00元以內(nèi)控

15、制 痹痛寧膠襄：每盒3.00元以內(nèi)控制 跌打活血膠囊：每盒3.00元以內(nèi)控制2、OTC促銷費(fèi)、活動(dòng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):刺五加膠囊：1.00元/盒以內(nèi)控制北豆根：1.00元/盒以內(nèi)控制痹痛寧：2.00元/盒以內(nèi)控制 跌打活血膠囊：2元/盒以內(nèi)控制3、OTC終端活動(dòng)費(fèi)、促銷費(fèi)的簣理:A、由省區(qū)向市場(chǎng)部申 ,由主管總監(jiān)、副總經(jīng)理批準(zhǔn)。B、原則上以交際活95.禮品的形式申譴使用，不贊成以現(xiàn)金形式支付。4、市場(chǎng)人員因公出差沒(méi)有補(bǔ)助，只報(bào)銷車費(fèi)和住宿費(fèi),標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)下表:職務(wù)日宿最咼標(biāo)準(zhǔn)（兀）省會(huì)城市地級(jí)市縣（縣級(jí)市以下）省區(qū)經(jīng)理1008060省主任605040事務(wù)所主任504030代表403025備注：省區(qū)經(jīng)理因業(yè)務(wù)持殊

16、需要,宿費(fèi)超標(biāo)時(shí)，需提前申譴，由副總之上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。乘車標(biāo)準(zhǔn)：8h愛(ài)律火車硬臥,夜間6h ,可乘硬臥和普通汽車.經(jīng)理、省主任（商務(wù)）可乘豪華大巴；差旅費(fèi)的報(bào)銷應(yīng)和被主簣公司領(lǐng)翩出準(zhǔn)的周工作計(jì)劃相愛(ài)致。5、辦公費(fèi)：主要包括打字、復(fù)印.辦公用品，電話費(fèi).郵寄、電匚。根據(jù)各省區(qū)銷售數(shù)量的大小情況,月費(fèi)用最離不能超過(guò)1500元，由省區(qū)經(jīng)理控制。省區(qū)辦事處和事務(wù)所的電話費(fèi)應(yīng)分別控制于500元、200元以內(nèi),超額自負(fù)且附電話單，否則不予報(bào)銷。私人電話予以剔除。6、交際費(fèi)：200元的由省區(qū)經(jīng)理決走，壬200元需向銷售部申 ,由主管總監(jiān).副總經(jīng)理批準(zhǔn)。每月省區(qū)經(jīng)理決定使用的交際費(fèi).總額不得超過(guò)1000元。7. 學(xué)術(shù)交流費(fèi):300元的由省區(qū)經(jīng)理決走.報(bào)銷售部備秦；300元需向銷售部申 ii ,由主簣總監(jiān)、劃總經(jīng)理批準(zhǔn)。&月例會(huì)費(fèi)用：均需申譴。申譴標(biāo)準(zhǔn)：會(huì)場(chǎng)原則上定于省區(qū)辦事處，就餐標(biāo)準(zhǔn)以每 人30元/天,住處以辦事處為主,辦事處不能安排住宿時(shí),向銷售部申譴，由主管總監(jiān).副總經(jīng)理參照公司出差標(biāo)準(zhǔn)批準(zhǔn)。9、短途貨運(yùn)費(fèi)：直接發(fā)辦事處貨物（不提倡直接發(fā)貨到辦事處）,按貨運(yùn)周轉(zhuǎn)量市內(nèi)運(yùn)輸控制于2元/件,省內(nèi)運(yùn)輸控制于3-7元/件憑正式票據(jù)報(bào)銷。特殊情況報(bào)銷售鮒 準(zhǔn)。10、辦理醫(yī)保費(fèi)用，直接向市場(chǎng)部或刖總經(jīng)理申譴；辦理物價(jià)費(fèi)用直接向銷售部或副總經(jīng)理申讖,費(fèi)用經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)支出后