房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理前言新政下， 客戶購(gòu)買(mǎi)周期延長(zhǎng)、 觀望心理濃重； 現(xiàn)階段對(duì)于案場(chǎng)的實(shí)際銷(xiāo)售組織及業(yè)務(wù)員 銷(xiāo)售水平存在極大的要求， 對(duì)于業(yè)務(wù)水平的考驗(yàn)也越大； 鑒于此情況， 特此進(jìn)行下述銷(xiāo)售組 織、管理培訓(xùn)，用于參考借鑒。、房產(chǎn)銷(xiāo)售中什么最重要？1、人 2 、價(jià)格 3 、產(chǎn)品人的因素：1、目標(biāo)達(dá)成2、創(chuàng)新3、調(diào)動(dòng)員工心態(tài)4、產(chǎn)品競(jìng)品了解5、客戶6、銷(xiāo)售節(jié)奏調(diào)整7、銷(xiāo)售節(jié)奏調(diào)整8、巡場(chǎng)9、團(tuán)隊(duì)互動(dòng)、房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)與權(quán)限銷(xiāo)售經(jīng)理的職能：1、參與銷(xiāo)售計(jì)劃的制定。2、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織管理3、銷(xiāo)售人員的招聘、培訓(xùn)4、客戶需求分析，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)5、銷(xiāo)售案場(chǎng)組織管理 6 、確定銷(xiāo)售人員的酬勞7、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的評(píng)

2、估 銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任：1、參與銷(xiāo)售部工作目標(biāo)完成負(fù)責(zé)2、對(duì)銷(xiāo)售部房款及時(shí)回款負(fù)責(zé)3、對(duì)銷(xiāo)售指標(biāo)制定和分解合理性負(fù)責(zé)4、對(duì)銷(xiāo)售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)5、對(duì)所屬下級(jí)紀(jì)律行為、工作次序負(fù)責(zé)6、對(duì)銷(xiāo)售部預(yù)算開(kāi)支的合理支配負(fù)責(zé)7、對(duì)銷(xiāo)售部工作流程正確執(zhí)行負(fù)責(zé)8、對(duì)銷(xiāo)售部所銷(xiāo)售的企業(yè)秘密負(fù)責(zé)。 銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)限：1、對(duì)于銷(xiāo)售部所屬員工寄各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。2、對(duì)于上級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的報(bào)告權(quán)。3、對(duì)于開(kāi)盤(pán)式促銷(xiāo)活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)。4、對(duì)于直接下級(jí)崗位調(diào)配有建議權(quán)。5、對(duì)于所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督權(quán)及工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)6、對(duì)下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和績(jī)效有考核權(quán)。7、對(duì)限額資金有支配權(quán)。8、代表企業(yè)與政府相關(guān)部門(mén)和

3、社會(huì)有關(guān)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力。9、有退定換房的處理權(quán)。房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理充當(dāng)?shù)娜蠼巧?、人際關(guān)系方面對(duì)的角色 “帶頭人”領(lǐng)導(dǎo)的角色。聯(lián)絡(luò)者的角色。2、信息交流方便的角色 信息接受者的角色。信息傳播者的角色。發(fā)言人的角色。3、變革者角色 故障排除者角色談判者角色資源分配角色決策方面的角色 房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理必備的三大核心素質(zhì)：1、良好的工作信念： 勇于承擔(dān)工作責(zé)任，有進(jìn)取意識(shí)，思維嚴(yán)謹(jǐn)，工作計(jì)劃性強(qiáng)，始終以公司利益為上，具有良 好的大局觀，以積極樂(lè)觀的態(tài)度面對(duì)各類(lèi)困難。接納差異，用人所長(zhǎng)，把客戶當(dāng)親人。尊重 企業(yè)規(guī)范，不斷改進(jìn)，善用整合資源，善于創(chuàng)新突破，有能力找到解決問(wèn)題的辦法。不回避 矛盾，和諧管理2

4、、出色的管理技能： 善于激勵(lì)，有號(hào)召力，能營(yíng)造有效溝通的氛圍，讓溝通成為習(xí)慣。能培養(yǎng)指導(dǎo)下屬，能科學(xué) 決策，對(duì)壓力控制得當(dāng)，做好會(huì)議管理。的理解能力，專業(yè)的3、掌握相當(dāng)?shù)膶I(yè)技能 精通房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)技能并能加以實(shí)踐，知道如何應(yīng)用，有系統(tǒng)得、 創(chuàng)造力三、如何組建成功的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)1、相對(duì)等的案場(chǎng)規(guī)范2、明確各階段的目標(biāo)3、系統(tǒng)的培訓(xùn)4、發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、利用業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售特長(zhǎng)5、培養(yǎng)明星銷(xiāo)售人員6、保護(hù)受排擠的銷(xiāo)售人員7、鼓勵(lì)能力差的業(yè)務(wù)員8、在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培養(yǎng)合作競(jìng)爭(zhēng)模式9、共同承擔(dān)壓力（末尾淘汰制）10、開(kāi)好二會(huì)四、新政下，案場(chǎng)管理五大原則, 加強(qiáng)業(yè)務(wù)執(zhí)行人員的1、嚴(yán)： 嚴(yán)格執(zhí)行，把關(guān)案場(chǎng)日常行為規(guī)范

5、，新政下把持案場(chǎng)嚴(yán)格的銷(xiāo)售要求 生存危機(jī)感！2、訓(xùn)：加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)， 結(jié)合各個(gè)區(qū)域樓市的不同情況制定銷(xiāo)講， 加強(qiáng)業(yè)務(wù)員單兵及團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的執(zhí)行培訓(xùn)，堅(jiān)決執(zhí)行“模擬演練”培訓(xùn)模式，直至符合銷(xiāo)售需求標(biāo)準(zhǔn)。4、激： 采用“激勵(lì)”方式，激發(fā)銷(xiāo)售潛力，促進(jìn)業(yè)務(wù)執(zhí)行主觀能動(dòng)性；激發(fā)業(yè)務(wù)員必勝的信心銷(xiāo)售狀況5、團(tuán)： 定期的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)開(kāi)展，形勢(shì)可多樣， 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，另外現(xiàn)場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售配合， 的組織與實(shí)施也尤為重要！6、獎(jiǎng)懲：制定明確的獎(jiǎng)罰機(jī)制，制定最佳銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、 最佳銷(xiāo)售員獎(jiǎng)， 逆勢(shì)下樹(shù)立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，起到表 率作用；另外可適當(dāng)制定懲罰機(jī)制，對(duì)于未完成業(yè)務(wù)指標(biāo)或違反案場(chǎng)紀(jì)律的進(jìn)行懲罰。五、房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)方

6、法1、當(dāng)銷(xiāo)售人員對(duì)待遇提出不滿時(shí)，怎么辦？ 單獨(dú)溝通，以公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展說(shuō)服，如還不能接受，將其勸退以免影響團(tuán)隊(duì)。2、當(dāng)銷(xiāo)售人員因銷(xiāo)售遇到較大困難與抗性時(shí)，怎么辦？ 首先分析抗性與困難，通過(guò)自己的專業(yè)能力或動(dòng)腦后，設(shè)計(jì)幾套解決的方案，并由自己實(shí) 際操作演示，驗(yàn)證行之有效后加以推廣，可以增加問(wèn)題銷(xiāo)售人員的信心。3、案場(chǎng)明星業(yè)務(wù)員，暴露出驕傲自滿情緒，怎么辦？ 紀(jì)律方面做到人人平等，沒(méi)有特殊待遇，記住一點(diǎn)，有驕傲自滿情緒的明星業(yè)務(wù)員必然有 其缺陷，明確其缺陷，使其進(jìn)一步提高。4、當(dāng)業(yè)務(wù)員之間因爭(zhēng)搶客戶而發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？ 底線為絕不能當(dāng)著客戶面發(fā)生沖突， 如有撞單發(fā)現(xiàn)， 允許業(yè)務(wù)員間先自行

7、調(diào)解。 如自行調(diào)解 不成， 按既定的客戶歸屬原則來(lái)確定客戶歸屬。 如客戶歸屬原則存在一定的漏洞， 必須馬上 及時(shí)調(diào)整，調(diào)整過(guò)程和處理過(guò)程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個(gè)案場(chǎng)都明白規(guī)則。5、當(dāng)業(yè)務(wù)員自恃經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績(jī)突出，不尊重你的決定時(shí)，怎么辦？必須制止這種情況， 必須要樹(shù)立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威， 扶植其他有潛力的人員， 形成競(jìng)爭(zhēng)， 讓其 感受到壓力。6、當(dāng)業(yè)務(wù)員過(guò)分依賴你談客戶，怎么辦？ 可以限定其找你的次數(shù)、條件，鼓勵(lì)其信心，寧可放棄其一段 時(shí)間的業(yè)績(jī)也要使其成長(zhǎng)起來(lái)。7、當(dāng)公司確定目標(biāo)，但現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時(shí)，怎么辦？ 目標(biāo)是愿望也是命令，作為下級(jí)只有嚴(yán)格執(zhí)行，動(dòng)足腦筋， 設(shè)法完成。在做時(shí)也要實(shí)事求

8、是的向上反應(yīng)，適度對(duì)目標(biāo)進(jìn) 行修正。8、當(dāng)項(xiàng)目銷(xiāo)售后期，業(yè)務(wù)員松懈，怎么辦？ 適當(dāng)增加新鮮血液，增加案場(chǎng)活力，競(jìng)爭(zhēng)氣氛。六、什么是銷(xiāo)售能力？銷(xiāo)售能力絕不是偶然得來(lái)的，而是由工作的信念、高度的目的性、 全身心的努力、 明確 的方向和有技巧的實(shí)施所最終得到的結(jié)果。 銷(xiāo)售能力是能在多種選擇前做出最明智抉擇的能 力。1、如何成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)？ 優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的成功 6 因素工作具有使命感 不要簡(jiǎn)單地為了物質(zhì)利益而工作，而是因?yàn)橐环N使命感去工作。 不屈不饒的意志力優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都具備百折不撓、 堅(jiān)持到底的精神， 甚至到最后一刻也不放棄努力， 在 一次次的失敗后依然能保持樂(lè)觀向上的態(tài)度， 在解決困難的

9、艱苦過(guò)程中具有超出常人的毅力 和斗志有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作， 凡事預(yù) 要有計(jì)劃，要研究和分析客戶及產(chǎn)品 銷(xiāo)售工作并不存在什么特別的神奇的地方， 則立，不預(yù)則廢。 更有主動(dòng)性和更有勤奮地工作坐銷(xiāo)往往被代表為被動(dòng)消極地等待， 行銷(xiāo)被冠以積極主動(dòng)地采取行動(dòng)， 我們要以行銷(xiāo)的 精神來(lái)要求自己。 懂得運(yùn)用人際關(guān)系技巧 出色的銷(xiāo)售人員往往具有一定的個(gè)人魅力， 善于利用與客戶建立的人際關(guān)系提高銷(xiāo)售成 績(jī)。 通過(guò)自身努力為公司加分 任何角色都可以通過(guò)自身努力去為公司加分，為公司的將來(lái)、自己的將來(lái)做出貢獻(xiàn)。七、如何提高成交率1、成功銷(xiāo)售的四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 介紹產(chǎn)品 ：1. 掌握產(chǎn)品的基本信息（熟記銷(xiāo)講）2.

10、 介紹產(chǎn)品要與眾不同，要有特點(diǎn) 了解客戶的需求：1、望觀察客戶個(gè)人氣質(zhì)、言談、舉止和習(xí)慣，看他開(kāi)什么車(chē)、穿什么牌子的衣服、 帶什么表和包，注意與他同行的家人、友人和小孩等，做到信息收集與分析2、聞傾聽(tīng)客戶在講什么，提出了什么問(wèn)題，也是為了更多掌握信息3、問(wèn)提問(wèn)時(shí)銷(xiāo)售技巧中的重要一環(huán)，提問(wèn)也是溝通的一種形式4、切在了解客戶的基本信息后抓住重點(diǎn)，做到針對(duì)性銷(xiāo)售，促進(jìn)成交 異議處理：異議就是銷(xiāo)售過(guò)程中客戶提出的各種問(wèn)題1. 有分析異議的能力2. 處理異議要快速、干脆3. 有轉(zhuǎn)化異議的能力 逼定： 逼定就是臨門(mén)一腳， 就是對(duì)你前面所有銷(xiāo)售努力的總結(jié)， 逼定很多情況下是水到渠 成的，逼定也是門(mén)藝術(shù)。1. 不要怕逼定，不逼定你就放棄了50%的機(jī)會(huì)2. 掌握好逼定的時(shí)間，也就是抓住客戶的感動(dòng)點(diǎn)3. 充分利用算價(jià)格的作用4. 要用 120%的信心去感染客戶5. 逼定可以利用各種手段，盡量避免被客戶逼死八、進(jìn)入行銷(xiāo)時(shí)期：銷(xiāo)售如何主動(dòng)尋找客戶？1、挖掘 7 大途徑接聽(tīng)熱線電話1. 要重視熱線電話2. 要會(huì)利用熱線電話 從熱線電話開(kāi)始 房展會(huì)的首要目的是給客戶留下好印象 從你身邊的人開(kāi)始發(fā)掘：要培養(yǎng)自己發(fā)掘